◎本文作者 | 瓜片
万科重回行业老大，楼市真的见底了？
回乡下种地的年轻人：治愈了，也迷茫了
♪ 作者｜李秋涵
♪ 编辑｜魏佳
♪ 来源｜深燃（shenrancaijing）
以前向朋友介绍自己家的时候，忙忙要指着一栋楼，数哪一扇窗才是自己的家。现在，回村生活以后，她只需要一抬手指向路边，说“那是我家，旁边有草有树，还有花”。
90后忙忙的生活，和很多年轻人不一样。
大学毕业后，忙忙做过室内设计，创业开过6年甜品店，现在，她没有在写字楼里上班，而是回到老家安徽，在农村种地。
忙忙的一天是这样的。
凌晨五六点自然醒，去地里干农活，赶在上午10点大太阳之前，忙完回家。中午睡午觉、看书、做兼职，下午4点要准备给地里浇水、施肥，然后就到了做晚饭的时间。村里过了晚上7点就开始熄灯了，晚上9点前，她也一定是要睡觉的。她调侃，“我们村很卷，邻居们凌晨4点就起床干活了”。
提到自己的收成，忙忙的语气更轻快了，“我的辣椒是全村种得最好的。”靠着种地，她吃上了辣椒、茄子、南瓜、冬瓜、葫芦、玉米、芋头等等，品类多到十个手指头都数不过来。
关于土地，人们常说，“城市套路深，我要回农村”，“生活不止眼前的苟且，还有远方的诗和田野”。对于中国人来说，土地是特别的存在，它一言不发，包容万物，可以是失意者退居乡野的后盾，也可以是成功者喂马劈柴的理想之地。
世界变幻莫测，越来越多人抓不到生活里的确定性。工作压力大，城市生活疲惫，年轻人对曾经想要逃离的农村，有了不一样的看法。
很多人都幻想过回家种地，过采菊东篱下的生活，但大多只是停留在幻想阶段。卷不动，躺不平，日子就这么一天天过去。但的确有一群年轻人，选择了逃离城市，回到乡下，过起最原始的农耕生活。
他们为什么会做出这个决定？真的过上理想的生活了吗？我们和他们好好聊了聊。
回乡生活的A面：夕阳好看，雨声好听
忙忙是去年中秋后，才彻底决定回家种地的。
创业6年连轴转，原本就有家族遗传病的她，身体彻底累垮，2021年严重到尿血，肌酐高、血压高、颈椎病，半年胖了30斤，家里人都很为她担忧。选择回乡种地，是她自救的一种方式。
忙忙种地是认真的。
没有经验，最开始她专门买了几本教种地的书，例如《家庭有机小菜园》《新手种菜零失败》，后来她觉得自己多此一举，村里人都是种地专家，每一个都能给她“实地指导”。
而且这些老师们会“不请自来”。
村里人口不多，常住的不超过20人，来了一个年轻人种地，是新鲜事。从3月份挖地开始，每天都有人来围观忙忙种地，像是来“检查作业”，会边看边告诉她，哪些地方干得不好。
一开始，她的姿势就不“地道”。村民老师说，“锄头要竖起来，要把地整个挖松，不是只挖表面”，栽苗的时候，忙忙不知道两颗辣椒的间距应该是多少、洒种子应该洒几粒，也都仰仗着村民老师们的“指教”。
忙忙种的黄瓜、辣椒等 / 受访者供图
等菜地都种满之后，邻居夸她，没想到干得有模有样。听到夸奖，忙忙说自己会“膨胀”，干得更起劲。
疫情后，选择“回家种地”的人不少。根据农业农村信息中心发布的报告，2020年，全国各类返乡入乡创业创新人员达到1010万人，比2019年增加160万人，同比增长19%，是近年来增加最多、增长最快的一年。
93年出生的张树生也是其中之一。
累、疲惫、卷，年轻人回乡前的经历，看起来大同小异，但各有各的苦闷。
2016年从新闻专业毕业后，张树生在广州一家广告公司做文案，月薪只有4500元。经常加班，遇到要交方案的前一天，还得通宵工作，才半年就得了胃病。
离开广州回乡之前，他最后一份工作月薪到手9000元，一个月刨除生活成本，只能存一两千块。他每天上班得换3次交通工具，先坐公交车，换乘地铁，再换公交车。有一次广州台风天，他坐不上公交车，也打不到车，花了三四个小时才回到家。
职业天花板低，城市生活看不到头，2020年疫情后，张树生选择了回乡。现在，他在福建老家种茶、制茶、做电商，每天可以睡到自然醒，身体也养好了很多。
张树生在村里的晒茶日常 / 受访者供图
相比于逃离城市，90后倩倩回到农村，更像是以创业的方式，选择一种自己想要的生活。
她大学在杂志社实习，由于工作压力大，开始大量脱发，花了6年才养好。后来她找工作，就专门找轻松的，做过会计、行政，开过花店。
2020年，她和家人在距离成都30公里的地方，租了一片地做农场，举家搬到了这里。
她告诉深燃，即便是开花店，她都被焦虑困扰。“会在内心攀比，暗自和别人较劲”，比如，自家卖柠檬树，其他家也开始卖，她做伴手礼，竞争者也很快跟上，这都让她感到慌张。
但这样的焦虑在做农场后就消失了。
很多人不理解她的选择。奶奶一给她打电话就哭，说倩倩从小就帮他们干农活，现在长大了可以轻松一些了，为什么又要种地？她解释，其实自己没有那么累，公公婆婆帮忙分担了很多。
她最喜欢锄草。锄两平米，用了5分钟，到下一个四平米，她想，能不能用8分钟？结果只用了7分钟，她会因为快了这一分钟而高兴。有一次，她朋友来，两人一起锄草，歘歘歘，两人都笑起来了，“你什么都不用想，只要割就可以。这是大部分人体会不到的快乐。”
最近有人建议她，想办法提高农场的竞争力。意识到有焦虑情绪产生后，她会马上把心绪拉回来，提醒自己，那样的话，跟之前的生活有什么区别呢？
回乡种地的年轻人，初衷就是想远离压力和焦虑。现在，忙忙养了一只猫，还领养了一只小狗，这是她在农村最亲密的朋友。
“每天的夕阳很好看，雨的声音很好听，猫靠在我旁边睡觉。”忙忙说，她觉得中国人的浪漫，最后就是回归田和地，这样的生活让她感到满足。
回乡生活的B面：诗意没有，孤独更多
乡间生活的确可以很诗意，但这不是全部真相。
不论怎么美化，自己动手种地还是不容易的。
忙忙说，第一个难题就是挖地。一垄地很长，锄头又很重，一开始，挖到四分之一她手就酸了。第二个难题是锄草。地里的草长得很快，一下雨就疯长，她得不停锄，这边刚锄完，另一边又长起来了。顾城在诗里说“草在结它的种子，风在摇它的叶子”，每次这个时候，忙忙都会在心里吐槽，哪有那么诗意，“草是除不完的”。
忙忙带姑姑外出看病，半个多月后，地里长满了杂草 / 受访者供图
这种真正种地的苦，能承受的年轻人并不多。
张树生老家是白茶的核心产地，当地农民都以采茶为生。他们家就是茶商，自己采摘、制作，通过直播采茶的过程售卖产品。他采过茶，特别辛苦，现在干脆请工人干，爸爸制茶，他在网上做推广，只是偶尔采采茶，帮爸爸搬搬茶叶。
回乡生活了两年的菜菜说，虽然回了农村，但是对于种地，她也只是偶尔的消遣。毕竟，长时间在烈日下劳作，不是谁都能坚持的。在乡下生活，“就连忍受蚊虫，也是很多人做不到的”，倩倩也表示。
对于一些年轻人而言，真实的回乡生活是，爸妈在家，吃饭不用愁，地有人种，可以安心休憩，基本生活可以满足。但缺点是，这里蚊虫多，没有外卖，没有社交娱乐活动，甚至也没有可以说得上话的人。
张树生现在每天的生活很简单，去山里直播采茶或做讲解，然后去镇里发货。
张树生说，在城市生活很孤独。工作太累，回到家就不想动了，平时也很少有机会认识新朋友，熟悉的同事离职后，很多人就没有了联系。让他没想到的是，回乡后的生活，更孤独。
有一次，他和堂妹一起骑电动车进山里采茶，在一个急转弯处两人摔了下来，痛得爬不起来。乡下人烟稀少，好不容易路过一个人，问他们，“你们是被撞了，还是摔了？”，他回答，“是摔了”，对方就走了。躺了五分钟，他们忍着疼靠自己爬了起来。后来才知道，当时摔断了一根肋骨。
他们老家是一个落后的村子，晚上8点天一黑，路上就没有人了。镇上也没有同龄人，他平时能说上话的，只有爸妈和快递员这三个人。
久不下雨，茶树被晒干，张树生担心明年茶减产 / 受访者供图
一开始，他很庆幸自己回乡后不用社交，但后来，他发现自己需要社交。去寄快递的时候，他会特地多和快递员聊会儿天，偶尔去和隔壁镇的同行交流，也会隔几天进一趟县城，吃点好吃的。
除了孤独，回乡让张树生头疼的，还有父母的催婚。在大城市工作时，只有过年回家被催一催，但回到家乡，这已经成为了父母挂在嘴边的大问题。
家里人给他介绍了两个相亲对象，一个是老师，一个是公务员，都是见了面后就没有了下文，张树生觉得，跟她们没有共同话题。但父母还是急，吃饭的时候，他们总能把话题转到婚恋上，张树生一反驳，就会吵起来。就在上周，他和爸爸就又差点因为催婚的事吵架。
回到乡下，生活的确轻松了，但习惯了多年的城市生活后，他已经难以融入乡下的生活环境，和父母也存在观念上的代际差异。同样的问题，也折磨着类似的回乡年轻人们。
张树生家前面是山，后面也是山。“很绿很无聊”，对着山里的花草树木，他拍了一张照，发了一条朋友圈。
不论AB面，回乡之前先想好收入
回乡种地的年轻人，有一个共识是，靠种地能让吃喝不愁，但是维持不了所有的生活需求。
值得注意的是，和深燃交流的几位回乡种地年轻人，在做出回乡决定前，已经为自己想好了出路，这是很重要的前提。
忙忙说，在乡下生活花销小，一个月几百块就够用，但她身上承担的其他开支并不少。她有房贷，加上长期吃药，每个月有1.3万元的固定支出。并且因为连年看病，积蓄也很微薄。
回乡后，忙忙的甜品店也还是开着的，只不过交给了合伙人打理，每个月的利润分成，是她收入的主要来源之一。
幸运的是她家里还有祖产，在老家有37亩山，山上长了很多竹子，虽然卖价不高，但砍一次竹子卖掉，去除人工成本，剩下的钱负担她一年的吃喝，没有问题。
除此之外，她还学了摄影，接了相关的一些兼职，也有一些零碎的收入。
苗栽好了，忙忙用浇水泵给地里浇水 / 受访者供图
张树生提到，自己会辞职回乡，很重要的原因是，依托于老家的白茶产业，当时自己卖茶的副业，赚得已经比主业多。
他还在广州上班时，疫情后直播带货迅速发展，他也试了试，一天直播10小时，和姐姐合作，一个播白天，一个播晚上，坚持了快半年，第一个月靠直播赚了8000元，后来副业月收入稳定在1万元以上。
回乡前，他已经积累了一些客户。现在，他每个月开销不到1000元，收入两三万元，张树生的存款已经有6位数。
如果没有其他经济来源，回乡生活，很多人选择了创业。根据深燃观察，比较常见的有三种，结合当地资源做电商、开农场、做自媒体。
但不论哪一条，都充满挑战。
比如开农场。一开始倩倩就是抱着创业的心态来的，农场是客人采摘、野餐的场地，也会办一些活动，提供商业拍摄等。
起初，她只打算投入20万。19岁上大学之前，倩倩就一直在老家种地，种花种果树都不是问题，她以为不用人工成本，预算怎么也够了，但没想到，隐形的花费比想象的多。比如为了免除种植的后顾之忧，她最开始就做了农场土壤改良，起初以为花10万元就能行，但后面发现，花了10万什么都没有带来改变。考虑各种成本，当地卖5块钱一斤的小番茄自己得卖25块一斤。
为了维持农场，她只好卖了市区的房子。到现在，三年里农场已经花费了近60万。这还是在中途没有遇到天灾的情况下。没有经验的人做，只会更难。最近成都高温，也影响了农场的生意。
让她气恼的是，有客人问，这个农场花了多少钱，她很认真的回答了数字，“60万”，客人笑了，说“给我5万，半年就给你弄成这样”。
做自媒体也不容易。32岁的桑桑老家在云南的一个小乡村，去年裸辞后，她选择回家做乡村自媒体，计划做出流量后就做土特产带货。但回来才发现压力不比城里小，经常会焦虑得睡不着。
她启用了一个小有粉丝的老账号，播放量最高的有12万，最低的只有4000。数据能影响她一天的心情，早上出门做农活前，数据少，她心情沮丧，做完回来发现流量上来了，又变得开心。一开始剪辑的是长视频，发现没人看，流量少得让她想放弃，做短视频账号流量正常后，又担心账号会这样一直不温不火。
一位回家种地的博主告诉深燃，他的自媒体粉丝近万，做了两年，只接过一单广告。
做电商也不容易，那是一整套体系。张树生的电商生意也是得益于在回乡之前大半年做的尝试。
农学专业毕业、从事农业工作五六年的专业人士李飞告诉深燃，回农村创业，首先要想好模式和定位，“很多人对农业不了解，听到老人说’不好好读书，就回去种地’，就以为种地简单，实际上不是的，从种植到收成，任一环节出问题，庄稼可能就全军覆没”。
他见过很多回乡创业，尤其是做农场的人，都低估了难度。有的房地产老板包一块地做种植，租金一年十几万，认为投入不高，“但实际上，种植的作物要盖大棚，算下来要投入100多万，第二年产品做不好，第三年就做不下去了”。
种地是极需要时间成本的。“做第一年，可能没有遇到病虫害虫。第二年遇到了，得找人请教，这时候才知道要怎么提前预防。第三年提前预防了，流程又要再走一遍，一季就是半年，基本功不扎实，就可能踩坑，要花很多钱”，李飞提醒。
最大的敌人，不是收入来源
和回县城躺平不一样，回乡还要担心和现代化的城市脱节，如果有一天，想要重回职场怎么办？
社会学家费孝通在《乡土中国》里解析农耕文化和工业文化不同时提到，“做工业的人可以择地而居，迁移无碍，而种地的人却搬不动地，长在土里的庄稼行动不得，侍候庄稼的老农也因之像是半身插入了土里，土气是因为不流动而发生的”，“陌生人所组成的现代社会是无法用乡土社会的风俗来应付的”。
在现代化过程中，我们已经抛离乡土社会，年轻人再回归乡土，在不流动的乡土社会中所养成的生活方式，是否又还能适应快速流动的现代社会？
在种地几个月后，忙忙就有了担心和社会脱节的危机感。互联网可以联通一切，在乡下了解世界并不困难，但联通不了职场的变化，这是要身处其中的人才能切实感受到的。
不工作真的可以吗？
她所在的村里，有一个电商基地，一对从安吉县来的夫妻在做茶叶生意，她常去和他们聊天，了解一些别人的创业故事。她主动找到一个电商公司做兼职，给他们写文案和做策划。
她提到，这和以前工作时的心态不同。以前工作需要稳定的输出，而现在是希望让自己维持学习的状态，随时了解社会需求是什么，外界对于职场人的要求是什么，保持自己和职场的匹配。
今年春天雨后，张树生随手拍了一张茶山 / 受访者供图
张树生也提到，在回乡前，他就担忧过如果自己的职场经历中断很久，同时回乡的生意做不起来，要怎么办。不过他想，自己回乡做电商，就负责了直播、客服、文案、产品拍摄各个环节，这个经历，对未来进入电商行业求职，也会有帮助，这才让他安心了一些。
为了开农场，倩倩卖了房。但她强调，她不想给人“破釜沉舟”返乡的误导。后来，他们在一个地段相对偏远的地方又买了房。开这个农场，程序员老公没有参与其中，还是维持着正常白领的上班生活。即便未来她放弃农场，“有了这些经历，哪怕去花店打工，也能找到工作”，倩倩说。
他们都给自己想好了退路。从种地出发，他们或将当地农产品和电商相结合，通过创业开辟出新的收入渠道，或让自己以另一种方式保持工作状态，让自己有一个了解职场世界的窗口。
那么，就不焦虑了吗？
现在，张树生靠茶叶一个月收入两三万元，远比上班时多，但他说，自己会因为虚度时间而感到焦虑。 现在是茶叶生意的淡季，张树生有了大量空闲时间。他每天做的就是玩手机，放空自己。茶叶生意稳定但没有了挑战，他感觉自己躺在舒适区里，圈里很舒服，但有瓶颈，自己没有力量往上走一步。
最近，他终于找到一个让自己不那么焦虑的方法——看书。玩手机有负罪感，但看书不会，这让他觉得自己在学习，能安抚潜意识里的焦虑。
忙忙也焦虑过，这也是她去电商公司做兼职的原因。她意识到，人是因为有新的输入，内心才不会觉得空洞。她认真学种菜，学拍短视频，学习新的领域的内容。她是建筑专业毕业，还想过要不要考一个证。
在城市和乡村都生活过后，张树生明白了一个道理，哪里都有生活的矛盾，只是在不同地方，主要矛盾变了。
以前在广州时，他一个月精打细算也存不下钱，生活的主要矛盾是想多赚钱。现在回乡，赚的钱够开支了，主要矛盾变成了该怎么让自己不空虚。
他意识到，不论是在城市生活，还是回乡下发展，都只是一条路，不是人生的救命稻草。“如果当成救命稻草，一旦选择失败了，人生会变得很无望，回乡可能就成为压垮你的最后一根稻草”。
2020年，知乎上有一个问题，“如果疫情结束，你最想做什么”。当时忙忙写下答案：“我想回到乡下老房子去住，种月季，养一只狗狗”。如今，这样的生活实现了。
忙忙觉得，自己回农村种地的前提是，她有能在城市生活的资本。归根结底，生活的压力不是来自于城市还是农村，而是要权衡好自己的内心。
“你焦虑的话，焦虑的原因是什么？去解决它，去做。到哪里生活，不是解决问题的终点。”忙忙说，“回农村，不应该是逃离城市回农村，如果是这样，你也会有一天，逃离农村回城市”。 应受访者要求，文中鸟鸟、桑桑、忙忙、张树生、李飞为化名。
我在抖音教人养花，不拍段子，一个月卖掉7万枝小菊
你有没有因为地铁口的小花车而停下过匆忙的脚步？用10元换一束鲜花装点生活，正成为不少都市青年的选择。
越来越大的生活压力，以及悦己消费的流行，让鲜花市场愈发壮大。艾媒咨询数据显示，2021年中国鲜花电商市场规模为896.9亿元，预计2022年达1086.8亿元。无数商家、达人也摩拳擦掌，希望能吃到这块蛋糕。
反映到线上，在抖音刷到鲜花直播间的频率更高了。他们有的像“海蒂花园”一样编织起一个浪漫的花花世界，有的则主打19.9元一捧的超级性价比。但前者拼的是长期沉淀，需要时间；后者拼的是价格，太过伤身。
图源：抖音
对大部分商家、达人来说，要如何才能把鲜花卖出去呢？
“植迷不误”的答案是化身养花科普小讲堂，一边直播，一边分享养花小技巧，解答粉丝们“很容易脱叶怎么办”、“养两天就干了，怎么办”等问题。靠着这种方式，虽然粉丝只有21万，但“植迷不误”单单小菊就能每个月卖掉7万枝。
如何在抖音直播间卖花？如何从诸多直播间中脱颖而出？近日，新榜编辑部与“植迷不误”主理人范松涛聊了聊。
抖音电商不缺流量
但需要把每一份流量用好
2019年，范松涛来到斗南，开启了自己在云南的第三次创业，卖花。最开始，线上线下、批发零售、以及私域电商、货架电商，他都尝试了一遍，但即使做到了某平台前五，仍然“增量不多、不怎么赚钱”。
范松涛的鲜花基地。有媒体报道，斗南有近3万户鲜花商家。图源：受访者
2021年12月19日，范松涛决定停掉其他渠道，重组团队，all in抖音电商。
来到抖音电商，范松涛的第一个感受是，只要内容足够好、有价值，即使情节上不够丰富饱满，也一定不会缺流量。“抖音电商的流量增速很快”，范松涛解释。
对他来说，做好抖音电商的第一步，是围绕鲜花做出好内容。
范松涛分析，与送人为主的商业用花不同，家庭用花非常强调花期，但大部分用户并不懂养花。“你描述的场景再美妙、鲜花的价格再低廉，用户不会养，拿回去也是一堆湿垃圾。”
在他看来，行业是分阶段的，现在国内的C端鲜花市场还处于“存活期”，核心是让用户手里的鲜花活下去。所以“植迷不误”的主要内容变成了讲解养花知识，让用户能把花养得更好。
图源：“植迷不误”的用户评论区
“对于用户来说，这就像玩游戏打怪升级一样，现在天气很热，正常一枝花只能养2天，但用了我教的办法可以养10天，会很有成就感。这样他们的信任感增多，复购也会提高。”
为了能让用户听懂，范松涛非常重视内容的讲解结构，会先把界门纲目科属种介绍清楚，再放大一下鲜花的优点，说明一下缺点，同时给出解决缺陷的方法。
因为直播间的快节奏，他会在十几秒内迅速抛出问题、解决问题。比如夏季养花，脱水、腐烂是大部分人会遇到的问题，范松涛会用分几点把原因和解决方案给出来。用户如果觉得感兴趣，觉得有用，就会去试试。
最后，范松涛会再把直播时的精华内容剪成短视频，发布在账号上，供用户反复观看。
别的商家、达人在大肆拼价格的时候，范松涛会去找保鲜剂工厂聊功能和参数，找农大老师聊植物的特性和属性。“你对产品越了解，客户才能听得越明白。321上架促销这种，可以短时间爆发，但不持久。我还是希望能帮用户解决问题。”
除此之外，在产品推荐上，范松涛强调，什么季节推荐什么东西很重要，卖花本质上销售的是人的心理需求，而不是产品本身，需要根据不同的心理、季节、温度、味道来让用户产生购买欲望。
“比如夏季天气很热，就不能给客户推荐橙色系、红色系的鲜花，要推一些白色系、绿色系的鲜花，不然他心里会很燥。”
另外，应季产品也很重要。比如夏季时玫瑰不太好养，很容易腐烂，范松涛就会压缩玫瑰的销量。每年的8-10月，则是绣球花的旺季，最近他每天都能卖出1000-2000枝绣球花。
在抖音电商做内容，第一要利他，第二要让用户感兴趣。“所谓兴趣电商，就是要足够垂直细分，兴趣不光是好玩，还要让用户感兴趣。养花就是他们感兴趣的事情。”
范松涛的经验告诉他，只要把用户感兴趣的事情讲了，也许转化不会太高，但销量足够稳，粉丝粘性也足够强。
据新抖数据统计，近30天“植迷不误”累计售出3.3万单。
图源：抖音
接下来，范松涛计划围绕鲜花把内容做得更专业、更垂直。
视频方面，范松涛透露，目前云南鲜花商家中能把短视频拍专业的人很少，这是一个机会。他希望能跟云南农科院、北京农业大学的老师一起做一些内容。“内容越来越专业，用户是一定能感受到的。”
账号方面，他希望把矩阵账号做得更加细分垂直，每个账号独立运营，分别聚焦盆花、切花等细分方向。“现在除了新账号，我们已经有了5个粉丝在3-10万的矩阵账号。”
谁的供应链端稳定
谁才能活到最后
有流量就有销量，但要在抖音电商把直播卖花这门生意做好，就不仅仅需要做好内容。在范松涛看来，货盘占50%，主播占30%，剩下的才是数据运营技巧，“每一件事情都有捷径，但那只是锦上添花的事情”。
他认为，不同于买菜，买花的人很多时候连一点点腐烂和斑点都会不满意，“他们需要的是一个完美的东西”，但现在整个鲜花行业的链条还不是很完善，做不到今天发货明天到货。
鲜花的购买体验很难保证。图源：艾媒咨询
“鲜花的品种很杂，但大部分农场都只种单品，这让我们很难集货。另外，鲜花对货品周转率的要求很高，如果没有好的销售体系，可能直接就死在囤货上。”
为此，范松涛的做法是及时赔付，增强售后服务，时间比别人长一倍，每枝花都保证售后。因为太麻烦，成本太高，多数人都不愿意去做。这让他的用户反馈很好，复购率也达到了80%。
但这并不是他想要的。“说白了，服务是拿钱堆出来的，客户需要的是鲜花能更快更好更新鲜。供应链更完善，生意才能更持久。”
为了解决这些问题，范松涛把今年上半年的收入，以及大部分的人力和时间都放在了供应链建设上。公司员工也从最开始的6个人增长到了69人。
现在，从产品的销售时间、售后比例，到用户反馈、问题追溯，范松涛是少数能拿得出数据的鲜花商家。“我是用客服端来完全决定商品是否能上架，而不是销售端。一些产品如果售后比例超过5%，我们就不会再上架。”
接下来，范松涛希望能做到一物一码，从扫码入库到扫码出库，全程溯源。在打好供应链基础后，范松涛甚至希望能做到分仓发货，与当地商户合作，实现今晚下单明早到货。
“很多人带着钱来做抖音电商，但这个事情不是有点钱就能做的，还是要对行业有敬畏心。”范松涛透露，目前自己的平均售后率控制在3%以内，抖音小店的评分也高达4.95分。
“植迷不误”抖音小店评分。图源：抖音
整体来看，目前国内的鲜花行业尚处于初级阶段，商家很难控制快递时效和品质源头。对范松涛来说，在内容侧，可以通过教授养花知识提升用户的体验感；在供应链侧，则要不断修炼内功，把行业短板补齐。
范松涛觉得，在这个行业，只要少犯错，就会有更多胜算。“拿直播来说，不停播，不频繁换时间，不随便调整产品的结构、内容、权重，这就是我比别人靠前一点的原因。”
“这两年鲜花市场的增量肉眼可见，至少有10倍。”
范松涛强调，6-9月是每年鲜花行业的淡季，也会是洗牌期，自己要做的就是把握机会，用内容培育用户，同时把源头货源做好。
产品本身就是最好的内容
抖音电商好做吗？
不少商家、达人总觉得不会拍段子、编剧情就做不好抖音电商，但范松涛却证明了，产品本身就是最好的内容，能把产品讲好，同样能获得用户的关注和信任。
范松涛透露，“植迷不误”的粉丝大多是30-40岁的资深白领和精致宝妈，且多为养花小白，这就决定了他的内容以养花知识为主。
“植迷不误”粉丝画像。图源：巨量星图
今年3月以来，抖音电商启动“春雨计划”，先后发布《2022抖音电商优质内容说明书》及《行业特色优质内容指南》，确定真实、可信、专业、有趣的核心创作理念，就是为了对优质电商内容做出详细解读，打破商家、达人的误区，鼓励创作更优质的电商内容。
图源：抖音电商
8月8日，抖音电商“春雨计划”以“夏日趣玩”为主题，启动“100种美好生活方式”二期活动，进一步扩大优质内容标准推广范围，增加直播间分会场，同时还为符合要求的创作者提供了流量倾斜、荣誉头衔、功能权益等多种资源扶持，包括“交个朋友”等直播间都参与了此次活动。
图源：抖音
范松涛表示，活动开始后，在”夏日趣玩”的话题下，”植迷不误”发布了不少短视频，介绍绣球花、小菊、向日葵等花卉的夏季养护窍门。直播中，”植迷不误”还重点向粉丝推荐了几款夏季热门花卉，其中一款绣球花累积卖出1万多枝。
范松涛正介绍一款非常适合夏季的极光小菊
图源：抖音
抖音的6亿日活决定了，用户对内容的需求必定是多种多样的。在抖音电商的指导下，商家、达人完全可以放飞自我，摸索最合适自己产品的内容，共同建设良好的内容生态，不断创造行业增量。
如何做好抖音电商？
100个人有100种生活方式，商家、达人们只要能传递生活中的美好，用优质的电商内容把合适的产品推荐给用户，生意增长便是水到渠成的事情。
范松涛最后总结：“多思考，小步快跑，快速迭代，然后不要犯错。”
张忆东：最坏的时候过去了，但反攻还要等待鸽派的声音
转自：https://mp.weixin.qq.com/s/jrB2tKoEPvBE9AD3qAqnvw
“双减”一年，五个挣扎的故事
被迫转身后，人们对这个行业的真实情感更多地表露了出来。
文｜陈晶
编辑｜钱杨
一年前，一个人如果买入阿里巴巴股票，到现在会损失超过 40%，和中概股整体的下跌幅度相当。与此同时，新东方在线股价上涨了 420%、好未来上涨约 22%。
虽然中国教育公司的市值依然只有 “双减” 前的数分之一或者十几分之一，但资本市场多少走出了绝望。教育行业也一样，“双减” 政策落地一年后，头部公司们全力转型。不少公司换了新招牌、开了新业务线，投资了新项目，换了 slogan，甚至有公司换了新名字。回看当时，不仅是资本市场、舆论，甚至连教育行业自己都对未来过于悲观。
过去一年至少十万人离开了在线教育行业。去年 7 月的 “双减” 后，政策将中小学学科培训变成了一门股东不得参与分红、不能上市的生意。好未来、新东方、猿辅导、作业帮等头部教育公司不得不将这一主营业务剥离出去，放弃相当于万亿元规模的市场。
不过，几家教育公司都有足够的资本转型。猿辅导、作业帮、好未来、新东方、高途、网易有道几家 “双减” 前手上还剩的现金及等价物、融资额总共超过 400 亿元。广告大战时积累的品牌和流量仍有巨大价值。
转身快的希望摆脱教育公司的身份。作业帮 CEO 侯建彬在内部说，接下来他们要成为一家科技公司，不再只围绕教育。他们把西二旗办公区门口 “让优质教育触手可及” 的标语牌子换成了 “科技为人，成就非凡”。业务目前集中在智能学习硬件、教育信息化服务两个方向，明年硬件销售目标是数十亿，是 2020 年销售额的好几倍。
大部分教育公司都将智能硬件和卖软件给学校当成未来探索方向。硬件竞争激烈，需要公司快速掌握复杂的设计、生产和库存管理。卖软件和课程给学校需要 B2B 销售能力，不是一个可以快速规模化的生意。这两条路都不能说是什么好生意。
猿辅导的转身姿态更鲜明。去年 10 月，猿辅导决定做面向学校的教育技术服务，集团母公司投资了羽绒服、咖啡店和月子中心。目前已有两家高端月子中心、一家精品咖啡店在北京开张。
实际上，猿辅导已经变成了两家公司，一家是北京猿辅导线上学科培训学校，承载非营利业务。另一家北京看云控股有限公司，承载消费、出版、企业服务，以及斑马、南瓜科学、飞象星球等业务。
好未来创始人、CEO 张邦鑫年初给直播卖货业务定下了数亿元的交易额目标，公司目前上百人投入到了百货、出版物的直播业务中。半年前的告别大会上，他情绪还相当低沉，在直播中看完一位老师讲述自己从入职到离开全过程的视频后，他眼睛、鼻头都红了。如今，旗下的老师们在抖音直播间弹吉他、讲产品背后的科学原理。好未来的另外两个转型方向是 “科教”（素质教育、海外分校等业务）、“科创”（电子出版物、教育硬件；面向公立校、企业等提供教研、技术能力的 To B 业务）。
新东方在线更早转型卖货。据飞瓜数据，今年 8 月至今，东方臻选销售额可能会到 6.1 亿元。
新东方在今年 6 月发了一封内部信，说一年前他们 “突然一头扎进了迷雾之中”，如今 “逐渐从迷雾中走了出来”。“双减” 后半年，新东方新成立的公司超过 80 家，平均两天成立一家新公司。新东方的转型结合了原有留学、大学生培训优势，在此之外拓展了素质、智慧教育。新东方 CFO 杨志辉在今年 7 月的财报会上说，新业务会在下一个财年为公司贡献 20% 的营收，有信心在 2023 财年全年实现盈利。
教育公司转型的背后，具体的个人也在做艰难的选择。我们以五个不同的侧面，呈现教育人士的思考、行动和挣扎。有意思的是，压力之下，人们对这个行业的真实情感更多地表露了出来。
羽绒服后，猿辅导又投资了月子中心
猿辅导母公司投资的月子中心茉莉智慧在北京一家高端酒店式公寓里。他们租了酒店的部分房间。销售负责人明华展示了其中一个房间里装备：高档纸尿裤、价值 5000 元的吸奶器、真丝墙纸、脚下的纯羊毛地毯。为了凸显互联网特色，她着重介绍其与众不同的定位，“科技赋能”。她展示着一个小型的白色进口陶瓷浴缸，说这种德国进口的泡泡浴缸能给宝宝提供 “声光电” 多方位体验，价值 5 万元。房间里放着 VR 眼镜，“在先进智能的母婴设备包围下，总有种身处普罗米修斯飞船的错觉。” 月子中心宣传文案写道。
“双减” 后一个月，猿辅导 CEO 李勇召集高管，让大家 “早点接受现实”，接下来两个月，十来位战略员工调研了二十多个领域：玩具、眼镜、咖啡、羽绒服、母婴用品、月子中心、进校业务等等，大原则是做市场较大的业务，小的放弃。
之所以会投资消费项目，一位战略员工说是考虑到公司手上剩下的三个资源：融资获得的数十亿美元、数亿学生都知道的品牌、在广告大战中积累的流量。
财务上，猿力教育科技与北京元满母婴护理有限公司、北京单一起源咖啡有限公司只是平行关系，都属于看云控股旗下投资的公司和业务。
猿辅导也刻意回避两者之间的关系：月子中心除了在房间内放了个猿辅导卡通玩偶之外，其他公开资料上没有一处提到猿辅导；猿辅导的咖啡内测群里，运营人员会要求员工去三里屯的咖啡摊点打卡后，即使发朋友圈也不能提是猿辅导投资的。
实际上，元满母婴成立于 2021 年 12 月，而去年 10 月猿辅导的战略员工们就开始调研、立项月子中心、咖啡、羽绒服等新业务。月子中心的母婴照护系统由集团中台搭建，目前几个新业务的员工仍在猿辅导办公点工作，月子中心业务负责人、多位管理人员都曾在猿辅导工作。
为什么是月子中心？一位猿辅导商业分析员工说，决策依据还是市场规模：据弗若斯特沙利文预测，2025 年，中高端月子中心的市场规模将达 178 亿元 ，年复合增长率将达到 23%；中国大陆月子中心渗透率不到 10%，而中国台湾 2019 年渗透率达到 62.5%。
行业集中度不高，头部 5 家企业市占率总共只有 11.2%；中高端月子中心客单价在 5 万元以上，且为预付费模式，现金流状况好，靠口碑获得转介绍客户，这些特点和教培行业类似；月子中心负责人刘冬梅此前在猿辅导也带过 4 万多人的辅导老师团队，有做大规模、标准化服务的经验。
在过去，一位在线大班课销售的典型形象是：穿着休闲 T 恤和牛仔裤，每天工作 10 个小时，向家长打出去上百个电话，向他们推销 “30 天提高 10 分” 的应试大招课程。
如今，月子中心销售明华是另一种形象，她外形精致、干练，擅于揣测客户心思，极其耐心、体贴。明华曾在行业市占率第一的爱帝宫任职，现在试图跟上互联网速度。她当过护士，在多家月子中心历练过，接触猿辅导团队后，她发现 “互联网的速度太快了”，仅半年时间，茉莉智慧两家门店就已落地，而爱帝宫用 14 年才开了两家别墅型门店。
茉莉智慧的模式也更轻。传统高端月子中心重投入，常以四五千万元资金租别墅、装修、自建物业，而茉莉智慧采用轻资产模式，投入更少也能更快扩张：华尔道夫店和五星级豪华酒店合作、朝阳大悦城店则和英国物业合作，根据客户数量提前订房，两家店投入不到一千万元。
茉莉智慧服务的极致程度也超过明华待过的所有月子中心，以往她一天至少接待 10 位客户，每位客户服务 30 分钟以内，现在一天最多不超过 3 位。月子套餐客单价最低 10.88 万元。她曾陪伴一位准妈妈在月子中心门店体验了 13 个小时，等她下决心，拿下订单。
明华的话语体系正在被互联网改造。在别的月子中心，她逢人便称 “总”，在茉莉智慧，不管是领导还是同事，她都称 “老师”；每接待完一名客户，都要 “复盘”，以形成 “业务闭环”；为了搞清楚 “有钱人想要的是什么”，她还会专门去奢侈品店、高端 SPA 店体验服务，以 “复用能力”。
互联网背景的团队能否改造月子中心还有待验证，目前两家高端月子中心门店入住的客户仍在个位数。
猿辅导目前还在研发一款支持多人协同的界面设计工具，对标 Figma，面向设计师群体。Figma 目前估值 100 亿美元。今年冬天，猿辅导投资的羽绒服也将推出第一款产品，面向成人的户外羽绒服，售价数千元。
这些新业务都落在北京看云控股有限公司下，新公司名来源于唐代诗人王维的诗，或许也是 CEO 李勇希望达到的心境：行到水穷处，坐看云起时。
高途 CEO 一年白发，可还想赢
高途本来在北京有十几处办公地点，现在只剩下西二旗文思海辉一处。他一年内头发白了大半，但没有哀叹衰老，而是坚持教育还有 “大场景”，强调自己还年轻。
“双减” 政策落地时，陈向东体现了一个 CEO 的基本素质：保证自己不先崩溃。政策公布前一天，他看到业内流传的一份 16 页文件，读了两分钟就关掉了。有人怀疑那份文件的真实性，他注意到文件的措辞、系统性的表述， 反问，“你见过有这种规格的假文件吗”。他知道是真的，而且严厉程度超过他的预计。
逃无可逃，他想先 “定定心神”。他定了一个好餐厅，想和家人吃一顿安安静静的饭。当晚，高途股价狂跌 63%，好未来、新东方股价腰斩。女儿一直在看新闻、盯股价，他让女儿放下手机，可没用，他和家人离开餐桌，出去走了走。
直到深夜，陈向东才打开那个文件，“咬文嚼字” 地读了一个小时，做了艰难的决定。第二天下午，他到公司开会，宣布决定：一个星期内，关掉全国 13 个地方辅导老师中心里的 10 个。这相当裁掉全公司三分之一员工。中层员工被派往地方处理裁员。
做完该做的事之后，陈向东才开始表露一个人面对突然打击时的真实状态。一个人在会议室里踱步时，他突然觉得 “空荡荡的”，于是给全员写下了一封 3000 多字的内部信，用了 5 遍 “抱歉、难过、伤心”，在裁员沟通中，他数次 “泪流满面”，后来看到员工们互相道别的场景，他也哭了。
接下来的日子里，陈向东在努力地说服自己：虽然自己年过 50，体力、精力明显不如四、五年前，可谷歌 CEO 桑达尔·皮查伊在接任母公司 Alphabet 的 CEO 一职时已经 47 岁，微软现任 CEO 萨提亚·纳德拉也已经 55 岁。他从这些故事里汲取力量，感到 “自己还年轻”。
他研究了诺基亚、惠普等历史近百年的公司，前者经历了 4 次大转型，后者经历了 7 次之多。他在 2014 年创办的高途，经历两次业务转型，“相比之下，我们转的还是少的”，他把 “双减” 后的这轮转型看成高途的 “第三次创业”。
关于财富的得失，他这么安慰和鼓励自己：小时候，家境贫困，房子塌过两次，他和弟弟先险些丧命。房子塌了后也没钱修，冬天西北风呼呼吹，一家人蜷缩在一起取暖。“我今天拥有的一切，即使都被拿走，也比我小时候好得多。” 他常常忆苦思甜。
说服自己后，他需要说服员工。在员工培训会上，他自我剖析：曾登上福布斯排行榜，身价超百亿美元，而现在股价从 30 美元跌到 1 美元。“在不在富豪榜，没有感觉，真的！” 他告诉员工，“到了一定阶段，你会发现这些东西都不是你的，是所有人的。”
“双减” 之后，他说服员工像他一样相信现在是 “高途最好的时候”，因为不用烧钱，能够回归 “生意本质” 了。
2020 年，中国 K12 在线教育行业融资额度超过 500 亿元，这还仅仅是一级市场的风险投资。2020 年 12 月时，陈向东说，“教育公司做补贴不是找死吗？我提供了这么多服务，我还补贴，这哪是商业啊？” 但激烈的竞争下，高途也开始补贴了。2020 年销售费用达到 63.8 亿元，上一年同期只有 11.5 亿元。
“双减” 前，陈向东就尝试踩刹车。去年 5 月的一次内部会议上，他说过去的增长都是 “野蛮增长、粗放增长”，接下来要回归盈利性增长。
“我们总是说自己在做教育，但所有会议谈的都是流量、ROI（投资回报率），这样能称得上是教育机构吗？” 他说。
销售压力让团队急功近利。在一次高管晨会上，有人播放了一段录音，一位销售给家长打电话推销，言语间充满压迫感，“你难道不管你们家孩子了吗？你赚了这么多钱，给孩子报个辅导班怎么了？” 一位加入高途 5 年的中层员工回忆当时的感受说，“天啊，我怎么在这样一家公司？”
高途目前业务重点转向了素养、考研、财经、公考、商学院课程等教育方向，有超过 30 条课程业务线。招聘标准也发生了变化，一位高途员工说，以前的销售旺季，顾问只要能出单不会限制职业背景；现在则大力招聘具有教师背景的人，停止招聘房地产、保险行业背景的销售，避免营销感太强。
成人教育业务相较中小学学科小得多，前者是千亿元市场规模，后者则是万亿元；业务也更难做，不论是考公、考研还是理财，用户学完就离开几乎不会续费，而中小学生则有可能从一年级一直续费到高中，生命周期更长。
员工因此感受到了更大的压力：每一条业务线都需要在一定时间内盈利，否则就会缩减规模；算下来，投入一块钱至少要带来一块五的回报。而之前投中小学学科课程广告一块钱的投入回报甚至只有 7 毛。
陈向东相信未来还会有非常大的场景。虽然描述起来还很模糊，“中国 14 亿人对于美好学习的需求就在那，不能着急。”
有道 CEO 觉得最好的机会来了
有道 CEO 周枫可能是教育行业里少数相对乐观的 CEO。乐观情绪起初是老板丁磊传染给他的。“双减” 政策正式公布后，丁磊在电话里跟他开玩笑说，“最好的机会终于来了。”
接下来的高管会议上，周枫继续传播这种乐观情绪：最危机的时刻是最有机会的时刻，“我们当然要做乐观者。” 在 “双减” 落地当天，他甚至笑着和员工们解读政策。
去年底他说，2019 年公司上市的时候他说服投资人，与其他教育公司相比自己的优势是硬件，“他们不信”，他说，“现在就应该见分晓了。”
“船小好调头，” 一位有道高管说，比拼在线大班课时，他们排行第六，如今中小学学科培训转为非营利业务后，要说拼硬件技术，有道的团队可能更擅长。
2020 年有道大班课长期付费学生只有猿辅导、作业帮的三分之一，正面战场胜算不大，周枫就鼓励团队多做几个业务，其中最突出的就是硬件，有道词典笔、听力宝等硬件去年营收近 10 亿元。
一位有道高管总结大班课竞争落后的原因：“动作太慢”、“不习惯正面硬拼”，而公司对成本控制也较为苛刻。一次丁磊在有道的办公楼下转了一圈，上来后问是否需要这么多保安，几天后保安就被裁了。过去，有道一年投入 15 亿市场销售费用，而一家头部公司 2020 年投入营销费用就近百亿。
重点回到硬件后，周枫对业务更投入了。去年 3 月芯片短缺，原定订单量的一半都拿不到，词典笔断供，他和几位高管飞往深圳，三四天见了十多家厂商，“一天三顿连轴转喝酒”，努力让对方相信有道是一家需求稳定的公司，“不会死，不会跳票”，在接受了 10% 左右的成本上浮后，恢复了词典笔配件供应。
“双减” 后，有道还推出了台灯、平板等新产品，他把自己一半的时间都投入到硬件上，“摔倒了也要抓把沙子”——这也是丁磊激励属下常说的一句话。
不仅仅是有道，高途、作业帮、字节跳动等都看到了硬件的机会，有钱也有流量的字节跳动已经在此折戟。2020 年 10 月，字节推出了大力智能作业灯，使用的是典型互联网打法：用贴近成本的价格销售，用内部打了八折的流量广告推广。可扣掉广告费用来算，大力台灯卖一台亏一台。不过，他们本来就不指望赚台灯的钱，而是通过后续服务赚钱，比如课程、家教服务等。随着 “双减” 政策落地，原本的商业模式走不通了。
“双减” 政策也直接影响了产品本身的吸引力。网易有道、作业帮的台灯都曾设计拍照搜题功能，功能被取消后也意味着少了个重要卖点。
原来专注教育硬件的是读书郎、步步高等传统电教厂商，现在几乎每家教育公司都想尝试教育硬件，暗处还有更多山寨厂商，这让竞争更加激烈了。作业帮今年 3 月上线了喵喵机电子单词卡，两个月后市场上就有 60 多款类似产品上线；作业帮研发耗费了 7 个月，深圳山寨工厂省去了质检环节只花了 4-5 个月，而且还多了读音功能。一个月后，作业帮又赶着推出了有读音功能的二代单词卡。
网易有道硬件负责人吴迎晖说，当面临无差别竞争时，利润就会趋向于零。硬件企业要么挣的是时间差的钱，要么挣的是内容、供应链等特殊能力的钱。
有道词典笔挣的就是时间差和内容的钱。在有道词典内容的基础上，2019 年底网易有道词典笔推出第二代产品，三个季度后，硬件产品收入第一次超过有道词典上的广告收入，单季度营收达到 1.63 亿，成为课程之外的第二大收入。几乎同时，科大讯飞看到了词典笔的机会，其投资的公司推出了阿尔法蛋词典笔，目前阿尔法蛋词典笔销量紧追有道。
通过供应链赚钱的典型是小米。小米为华米科技、云米、石头、九号等供应链企业提供早期孵化支持，包括投入人力、资金等，并与供应链企业合作研发，产品上线后还会通过小米的渠道销售，小米在供应链企业身上赚渠道分成、专利授权、投资回报等多方面的钱。而这一切的前提是小米有强大的的资金、技术和渠道能力，教育企业仍难走这条路。
吴迎晖说， AI 精准学未来可能会成为教育公司形成壁垒的一个路径。通过掌握了学生校内外的海量学习数据，做到个性化分析学生学习薄弱点。可要收集学情需要进入学校系统，且需要数千万的投入。“一旦做成，甚至能挡住小米这种强供应链的公司。” 他说。
科大讯飞 AI 学习机就是在为中小学学生提供教材同步课程之外，提供个性化学情分析，针对学生薄弱点推荐题目、内容，目前年销量已经达到百万台。今年上半年，科大讯飞智慧教育占总体营收 25%，达到 22.05 亿元，包括为学校提供的智慧课堂、英语听说课堂、AI 解决方案、以及面向个人的学习机、个性化学习手册等业务——这已经超过了教育行业头部公司好未来最近一个季度的营收。
过去三年，有道将供应链、设计、销售体系逐渐搭建起来，硬件营收从 1 亿增长到了近 10 亿。周枫期待营收增长到百亿。这意味着有道词笔这样成功的产品，他得做出十个来。
智能物联网是周枫人生中遇到的第三个重要机会。前两个是移动互联网和在线课程，他都没有跑到行业前三。现在他跟团队说：不能再慢了。
一位战略人士丧失斗志了
探索了一年多新业务，一家头部教育公司的战略人士田雨岚（化名）承认自己 “没有斗志”、“认输了”，精神状态明显消沉，她正准备逃离这份工作。每天十一点多下班到家后，她就坐在沙发上玩手机到凌晨一点，周末也不再出门，基本不和父母说话。
一年前，她还信心满满。“双减” 后，“战略” 的地位在公司明显提升了。以前 CEO 主要凭借自己近 20 年的教育行业经验做决策，只是偶尔来听听汇报，“双减” 后几乎每天都会参与讨论新方向。她觉得自己责任变重了，“提着一盏灯，要帮所有迷茫的同事探路”。
过去她研究项目，2-3 周才做一次报告，“双减” 后，汇报频率变成每周，研究的方向从大班课转向合成生物学、直播、Web3.0、咖啡、月子中心、教育硬件、进校等。
多个方向看似都有希望：头部教育硬件有道词典笔一年能有 10 亿元营收，多做几个品类，总能找到 “爆品”；进校方向更是 “势在必得”，“双减” 不过是把学生的需求从校外转移到了校内，公司既有拍搜工具，做过大班课，过去在进校领域也有积累，应该可以 “无缝衔接”。
“双减” 前一个月，听到风声的田雨岚和同事们就开始筹备，几个月的时间内，战略部 10 多人的团队就走访了上百所多所学校。当然，几乎同时，竞争对手们也开始启动进校项目。
这家公司的进校业务提供的主要产品是自动改作业系统，搭配留痕打印机、高拍仪等硬件，帮老师自动改作业。以往老师改作业都是凭经验判断学生的薄弱点，如果用了他们的系统，可以更精准掌握每个学生的薄弱点，布置不同的作业。
进入实践阶段后，问题不断出现：批改能力主要适用于理科，只能覆盖大约 85% 的题目，老师仍需要花精力改作业，这就无法全面收集学生的学习数据，更实现不了个性化定制作业。
在过去，田雨岚和同事们面向 C 端用户，“一呼百应”：只要优化一项产品功能，立刻改善上亿人的体验，数千万人因此留下来长期使用产品。可服务对象变成学校后，需求千差万别。比如，答题格式规范上，一所学校认为题目下第一个字要写 “解”，另一所学校认为是 “答”。这就要求设置不同的批改系统，对应更高的服务成本。
团队过去一年在不断优化产品，效果也有：目前使用的几百所学校中，老师每周试用批改系统的频率从一周 3 次提升到一周 4 次。
田雨岚渐渐发现，进校业务本质上是企业和政府做生意，核心的难点是建立信任关系。
目前进校业务的采购方主要是单个学校以及地方教育局，前者每年教育信息化预算仅数十万，后者根据行政级别高低，从数百万到数千万不等。田雨岚所在的团队早期为了打磨产品，先找了单个学校合作，参加了几次饭局，她才摸清楚其中的潜规则。
一位校长在饭局上带来一位陌生人，介绍其是自己做硬件的朋友，推杯换盏间，校长让田雨岚和这位朋友 “多交流”，她才明白了对方的意思：公司拿下的订单中，得有一部分业务分给这位朋友做。
有些时候，这样的 “朋友” 还不止一位。“一个渠道是校长的小姨子，另一个是校长的侄子，你跟谁合作？” 她说。
和地方教育局合作要权衡的因素更加复杂：不仅需要提供优质的产品，更需要对地方的政绩有所 “贡献”。行业内可参考的是科大讯飞，2021 年智慧教育营收 60 亿元，拿下了安徽省多个订单，为学校提供教育信息平台、智慧教室、智慧阅卷等多项服务，也许是作为回报，科大讯飞把总部落在安徽，引入了多家配套企业，带动了就业，贡献了税收。
田雨岚所在团队考虑过将公司总部签到某个可能达成合作的省份，但搬了一次，第二次和别的省份合作怎么办？也考虑过引入配套企业，但目前业务体量还小，还给不了配套企业太多订单。
“以前这些方式都没玩过，多少有点害怕。” 田雨岚说。
一直以来，教育信息化市场都缺少标杆性企业，因为不论进入学校卖什么，都依赖渠道和关系，这意味着规模化增长不可控，投资机构也就不敢下重注，难有创业公司长大。
田雨岚意识到这是个需要投入十年积累的业务，而自己投入 3 个月研究的一个又一个课题，短期内都看不到什么效果，“什么都没有的时候靠想象还能撑住，一旦要落地，我自己都不相信能做好，怎么说服老板？”
她身边的不少同事离开了。公司制定了新的期权激励计划挽留员工：原先期权需要 4 年才能完全归属，“双减” 后新发的一批期权，只要两年就可以全部归属。可公司的主营业务已经剥离，几乎不可能在两年内回到原来的估值。最后连制定这一激励计划的人力负责人也离开了。
她最好的记忆停留在 2020 年以前。大量创业公司试图给教育行业带来创新。多鲸资本统计，2019 年教育行业股权投融资数量达到 300 起以上，位列当年中国股权投资市场第 4，大量创业公司获得融资。
2020 年到来，全球超过 80% 的投教育的资金都涌向了中国。事情也在那时开始转折，资本集中到头部公司，公司开始广告大战，创业公司机会变少，竞争环境恶化，公司们动作 “变形”，然后就是众所周知的政策落地。田雨岚也知道，这样的故事总在发生，只不过这次是教育行业，只不过这次在自己身上。
一位新东方高管去大凉山支教了
一个人对教育到底有几分真感情，最终还是看行动。新东方在线副总裁、前东方优播 CEO 朱宇是一个行动者。今年 2 月开始，他去凉山州阿波觉村支教了一个学期。
“双减” 后他的业务线被新东方创始人俞敏洪第一个关了，他想起自己有个支教的愿望。5 个月里，他给 102 个小学生上数学课，给村小盖了一栋楼，自己也接受了一番现实的教育。
他打算把自己积累了 20 年的 “优秀教学方法、先进教育理念、极致讲课水平” 都带过去，可到了之后发现，他得先有本事把自己照料好。因为不适应海拔 1600 多米的生活，5 个月里有三分之一的时间在感冒发烧，而如果想要买到药，他得步行 50 分钟到最近的镇子上。
没有更早去现实里支教，是因为他忙于在线教育事业。2016 年他创立东方优播，2020 年就有了 100 万低价课学员，其中十几万会购买长期课程。朱宇在意细节，关心每个老师的离职，过问每一场招聘，一天工作 16 小时。
当时的学生大多来自二线及以下城市，在线下体验店试听了课程后在线上小班课。朱宇设想：“如果没有 ‘ 双减 ‘，我们现在已经把优播的体验店开到大凉山了。”
“双减” 落地半个月后，朱宇带着几个人，在东方优播的微信视频号上直播卖百货，试了两周后，他跟俞敏洪商量，希望转型做直播带货。俞觉得想法很好，不过他打算自己带队做。
一个多月后的高管会上，俞敏洪定下直播方向，说 “薇娅一年能卖一个百多个亿，我带着几十个老师做直播是不是一年也能做上百亿？”
俞敏洪还告诉朱宇，准备关掉东方优播。这也是 “双减” 后头部教育公司第一个主动关闭的业务。
朱宇问为什么东方优播排第一个，俞敏洪解释，用东方优播这个体量不算大的业务，给社会做点 “预期管理”。让家长知道停课了也能正常退费，避免家长集中退费挤兑，造成更大的舆论危机。
朱宇不得不接受。他低沉了一个多月，经常失眠，一天有时候只睡 3、4 个小时，睡不着的时候琢磨裁员怎么开口，然后用 1 个月时间裁撤掉了全部 4000 名员工。
9 月 7 号，正式关闭的当天，他决定去大凉山支教。
朱宇从小是应试教育体系的佼佼者：小学奥数竞赛满分，初一生病期间自学中学 6 年课程，竞赛获奖保送清华，又读了北大的研究生，博士期间退学去了新东方。当初退学当老师，今天去山区支教，朱宇的解释是一样的：教育改变了自己的命运，他也想通过教育改变别人的。
高中保送清华后，朱宇用课余时间为同班 80 多位同学补习，其中一位模拟考试只能考 480 分的同学，高考考了 620 分，考上了中南大学；加入新东方后，他看到自己的管理能影响成千上万个学生，更让他相信自己做的事能推动社会发展。
他理想中的教育公平不是让每个人都考上清华北大，而是让成绩由学生的努力、天赋决定，而非贫富、地位或者民族等因素决定。他觉得，应该从提升基础教育资源开始，所以他去支教，而且是最需要人才、条件最艰苦的大凉山。
在大凉山阿波觉小学，他教数学，带一年级和六年级总共 102 名学生。互联网确实改变了山村，出乎他的意料，孩子们拿着手机看快手，用拼多多和二手平台闲鱼购物。
山区学校的硬件水平并不差，外部捐赠、地方政府采买的电子屏幕、电脑、投影仪都有，但许多本地老师不会使用。夏天气温高，苍蝇密密麻麻地趴在大屏幕上。支教老师苦中作乐说，苍蝇也参与了教学。
不论有多么完备的硬件、技术，仍需要在场的老师。朱宇说，来到大凉山才发现，自己积累了 20 年的教学方法，“都不如手里的棍子管用”，一根半米长的木棍，他上课时常握在手上，谁不听讲就敲敲课桌。
学生之间的水平差异在朱宇的意料之外：优秀的学生，如果能有北京学生资源，有冲击最好大学的可能；成绩靠后的，说不清楚普通话，看不懂题目。小升初的紧张时刻，他发现得给六年级学生补习一年级内容。
朱宇面对很具体的选择，抓考试更实际、要紧，可培养数学兴趣是基本的。他的选择是 “既要又要”。他希望成绩好的孩子走出大山，成绩差的孩子即使留在山里也能帮父母做点小生意，能算对账。学期结束，成绩最靠后的学生靠近了班级成绩的平均数。
朱宇觉得，如果这届学生前三年不是每年换一位老师，也许基础会打得更扎实。这也是他支教后最深的体会，山村教育最关键的不是硬件、资金，而是愿意长期投入教学的人。他所在的阿波觉小学，10 个老师有 4 个会在教完一个学期后离开。
今年 7 月，他结束了支教。去年 11 月，他新成立了一家编程教育公司，不过自己只担任董事长，不再做 CEO，因为不想再抓得太细。以前一周工作 60 多个小时，现在一周缩短到 10 小时左右。
他打算等公司的新项目稳定后，再回到阿波觉小学支教两三年。半年的支教不可能改变什么，他倒是那个接受现实教育的人。
临走前，朱宇从新东方那里拉到 60 万赞助，自己掏了 84 万，盖了一座教学楼，今年秋季就会投入使用。未来，如果优秀的老师不能亲临，他希望他们能在那里通过屏幕给阿波觉的小学生们上课。
现在没什么事让朱宇倾注全力了，因为 “不想折腾了”，他不想进入一个新领域，做了一两年后再遇到类似的动荡，“先等，等大环境稳定，尘埃落定。”
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