我在直播间“开蚌”成瘾,欠债14万

开菠萝财经(kaiboluocaijing)原创
见习作者 | 李楠
编辑 | 金玙璠

“恭喜我露姐开出一枚‘天女’!一颗回本!”“‘妖紫’!绝杀!”“又是一枚‘王者大巴’!无暇鎏金炫彩,这颗你600块都买不到!”
 
这话出自“开蚌取珠”直播间。天女、妖紫、王者大巴,是直播间对珍珠光泽或品级的最高形容,是沉迷开蚌的人梦寐以求的高品级天然珍珠。
 
无论是工作日还是周末,即便是凌晨四五点,进入直播间总能“恰好”见证张哥、王姐因手气最佳而迎来的“高光时刻”,再配上主播和小助理的卖力呐喊,看客很难不为之驻足。
 
不少人痴迷于看直播开蚌。汪峰曾在综艺节目中爆料,章子怡为了看直播开蚌整夜不睡觉,光看别人开还不过瘾,曾经一次买了80个活蚌寄到家自己开。
 
直播开蚌的价格不等。最常见的爱迪生蚌约198元一组,一组多珠蚌价格在138-298元左右,巴洛克则偏贵,约598元一组。“一组”是10个,但对于壕气的买家来说,开蚌的计量单位是“麻袋”,一麻袋通常为50个。
 
大把商家抓住了买家的“赌博”心理,赚得盆满钵满。为了不错过任何流量,直播开蚌的商家基本都是3位主播三班倒,24小时在线。
 
但最先带火直播开蚌的人却发现这是门掉粉的生意,转而投入“珍珠成品”战场。开菠萝财经发现,在珍珠成品的直播间,还是“熟悉的配方”,镜头前坐着所谓的“珠宝鉴定专家”,以“福利款”、“捡漏款”收割着不懂珍珠的买家。
 
这一切对珍珠产业无益。为了提高供应量,不少蚌农进行高密度养殖和过量投肥,对水质造成的污染很难修复。
 
不少业内人士既不看好“直播开蚌”也不看好直播卖珍珠,认为前者是以“蚌”为幌子,高价售卖品质不高的原材料,后者品质越做越低,没有“珠宝”价值。
 
我在直播间“开蚌”成瘾,欠债14万

直播开蚌不能“一颗回本”,

还容易“赌博”成瘾

直播开蚌并不是最近才兴起的直播项目。2016年,“直播开蚌第一人”“珍珠哥”詹鑫达首创直播开蚌。
 
在此之前,珍珠哥的父母在中国最大的淡水珍珠养殖、加工、贸易中心浙江诸暨山下湖,做了三十多年的珍珠生意。对于当地人来说,开蚌取珠不过是珍珠加工中最寻常的环节。珍珠哥把这一过程搬到了淘宝直播并售卖珍珠蚌,却意外被很多人关注和买账。
 
有媒体报道,珍珠哥在巅峰时期,一周就能涨4万粉,30万人同时观看;开播仅半年就创造了3000万销售额。
 
直播开蚌被带火了。一家山下湖的珍珠批发商表示,仅小小的山下湖,在淘宝就有超过一千个直播间
 
直播开蚌的玩法其实很简单:粉丝在直播间下单购买珍珠蚌后获得编号,主播在镜头前按编号顺序现场为买家开蚌。开出的珍珠经过简单冲洗后装盘展示,主播提醒买家截图,最后装入印有对应编号和ID的透明袋中,邮寄给买家。
 
我在直播间“开蚌”成瘾,欠债14万
主播正展示开蚌编号及开出的珍珠等待买家截图
图源 / 淘宝截图
 
卖家们为了在同质化的竞争中脱颖而出,有的是用话术吸引买家跃跃欲试。比如,“冒着被开除的风险给大家捡漏了!大家少拍点我们少赔点!”“直播间冲榜大福利才有的价格!只卖五分钟!错过这个蚌不会再上了!”“刚刚有几个哥姐没抢到,再给大家补一波!最后一次机会!”
 
沉迷于直播开蚌,无非是寄希望于“欧气降临(运气爆棚),一颗回本”。从事珍珠加工的林琳告诉开菠萝财经,珍珠分很多等级,真正值钱的只有金字塔尖的部分,而这样的珍珠,通常1吨里才只能出大约3kg。在这种概率下,寄希望于买几个蚌,就能开出高价值珍珠显然不太现实。
 
直播开蚌“资深玩家”阿清告诉开菠萝财经,她为了开出珠宝级,从开一组到开一麻袋,最后开了几百麻袋已经没有印象了,但开蚌已经让她欠了花呗14万元
 
林琳透露,供应给直播间的蚌,生长周期远远短于正常蚌。一般来说,珍珠蚌的生长周期是3-5年,而为了快速盈利和节省养殖成本,直播间的蚌只生长了一年半,有的甚至半年就拿来开。这种蚌虽然颜色漂亮,但珠层很薄,保色性不好,甚至几个月后就会大变样。
 
直播间很小,镜头外的操作空间却很大。有部分商家采取了某些手段“优化”看客体验,诱导看客下单。
 
不少有过直播开蚌经历的网友表示,自己是被直播间张哥、王姐的“手气最佳”吸引而来的,开出来的颗颗都是点位大、近乎正圆的珍珠。
 
对此,林琳分析,开蚌取珠的异形率极高,颗颗正圆绝非常态,并且直播间最常见的爱迪生蚌是有一定概率空珠的。如果直播间一直开出正圆,或主播开蚌前就拍胸脯保证开出的颗颗正圆无瑕,很有可能是“商家提前塞珠”
 
商家要想赚钱,塞的珍珠的价值就得低于蚌的价格,这番操作下来,提高了成单率,还能赚个珠子的溢价。
 
直播间的灯光也能“造假”。
 
开蚌直播间的评论区还有不少网友反馈,到手的珠子并没有直播间看着那么好。在特定的镜头距离和光线下,珠子基本看着正圆、无暇、皮光亮,而到手后没有了直播间“滤镜”,珠子皮面的坑坑洼洼难以接受。
 
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买家评论珍珠瑕疵严重
图源 / 直播开蚌淘宝评论区
 
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一位买家在直播间的截图与收到后的成品
图源 / 某直播开蚌评论区
 
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一位网友收到珍珠螺纹严重、形态各异
图源 / 某直播开蚌评论区
 
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直播开蚌的“蚌哥”,已经去卖珍珠了

直播开蚌,看起来火热,但入局早的人发现这是门掉粉的生意。顾客花钱买蚌,开出的品质如何并不可控,差评也随之而来,对靠粉丝卖货的主播就意味着“伤粉”。
 
靠直播开蚌起家的“蚌哥”孙腾就表示,“持续一段时间后,我们感觉开蚌不挣钱,还伤粉,就把珍珠蚌全部开掉,改卖珍珠。”“直播开蚌第一人”珍珠哥詹鑫达也早早放弃了直播开蚌,目前只出售成品。
 
一位网友表示自己捡漏拍了福利款珍珠蚌,开蚌后被主播以加粉丝群为名,被要求联系客服,而后在客服的引导下选择将珍珠做成饰品。“成本15元的925银吊坠,能卖到50-60元,算下来一套成品很贵。”
 
不少商家也已经“转行”卖珍珠了,后期蚌哥在快手,珍珠哥在淘宝,也卖起了珍珠成品。但开菠萝财经还是嗅到了熟悉的“套路”的味道
 
“孤品!”“大漏!”“仅此一对、不加单!”“排位赛钻石大漏!”“王者排位赛,亏本冲榜!”……都是珍珠成品直播间的惯用话术。
 
业内人士表示,所谓“福利款”“秒杀品”更多的是饰品,不具备珠宝价值,利用了普通买家不懂珍珠、却想捡漏的心理。
 
我在直播间“开蚌”成瘾,欠债14万
主播正在向粉丝展示商品价签,“证明”此款为“大漏亏本款” 图源 / 淘宝截图
 
邵洁第一次刷到珍珠哥的直播间时,主播正在上架一款199元的正圆无暇日本AKOYA“天女”海水珠戒指。据她回忆,主播对着镜头飞速地转动着戒指,边叫喊着“正圆无暇”和“天女”有多难得,一边强调“孤品大漏!拿去翻卖都有钱赚的!”
 
和其他直播间不同,珍珠哥直播间只有一个链接,每上一个单品都会在该链接上修改名称和价格,购买时选择数量超过1,系统还会显示“购买数量超出限制”。
 
这让邵洁打消了疑虑,“这确实是孤品,就有理由是个大漏。再加上当时又是秒杀又是抢拍的氛围,根本容不得我多想,只觉得能抢到就是赚了。”从主播介绍到上架再到拍完下架,整个过程不超过1分钟。
 
可戒指到手后,邵洁觉得廉价感十足。所谓“天女”是指日本AKOYA珍珠中金字塔尖的孤品。首先从AKOYA珍珠中挑出3%-5%品质最好的称为“花珠”,“天女”是从“花珠”中再遴选出最好的,且必须有“日本真科研”给出指定证书。说着,邵洁摸着手上微微氧化的戒指托,叹了一口气,“根本不需要拿去鉴定,‘天女’怎么可能配这种戒指托”。
 
那么直播间里的珍珠成品价值到底几何?
 
一位淘宝直播间供货商向开菠萝财经透露,直播间成品的原料大多来自于山下湖。“淘宝直播间的商家,多是来山下湖收统货(没被仔细筛选过的珍珠,分为不同等级,比如AA/A),自己再加上配饰做成品出售,成本低,溢价空间可观。”
 
据这位供应商介绍,尽管同等级的统货品质控制在一个范围内,但瑕疵类型参差不齐、大小跨度也很大,对于制作低端饰品来说利用率却很高。个头小、形状不好的馒头珠也可以镶嵌一对珍珠耳钉,十几元的珍珠耳钉,成本做到1-5元是很正常的。正圆、大点位、但光泽度不好的“木珠”是不值钱的,被挑去做项链或戒指。
 
但在“珠宝鉴定专家”的“渲染”下,买家会觉得捡到了宝。
 
据央视财经报道,受到直播带货的带动,今年珍珠的批发价、零售价均有两到三成的涨幅。伴随竞争激烈,直播间的商家似乎只有压低价格才能存活,为了覆盖成本,生产和销售的珍珠品质很可能越来越差。
 
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直播开蚌、成品带货爆火,

但对珍珠产业无益

直播开蚌、珍珠成品带货都火了,却苦了蚌。
 
有媒体报道,淘宝上一间粉丝数超10万的直播间,从晚上8点直播到早上6点,每天至少要开掉1000多只蚌,营业额3-5万元,全年营收轻松超越千万。珍珠行业的火热也带动了珍珠蚌养殖产业。为了提高供应量,不少蚌农进行高密度养殖和过量投肥。
 
据一位自称从事养殖业的知乎用户分析,按技术规程,每亩水面只能吊养600-800只珍珠蚌,而且要测水投肥,原则是缺什么补什么;但现在,一般每亩吊养了1200-1500只,最多的达2000只,并且是大量投施未经发酵的有机肥,这对水质造成的污染是很难修复的。
 
我在直播间“开蚌”成瘾,欠债14万
图源 / 网络
 
此外,珍珠蚌取珠后,蚌肉、蚌壳等大量废弃物未被利用,也未经无害化处理就随意丢弃,成为了重要污染源。
 
尽管珍珠的供应端和终端都很热闹,但业内人士并不看好“直播开蚌”和直播卖珍珠。
 
一方面,“直播开蚌”相当于以“蚌”为幌子,高价售卖品质不高的原材料
 
林琳告诉开菠萝财经,山下湖的珍珠批发商拥有各个品级的原料,但基本不在网络上售卖,因为这样的统货好差相混,在网上难以识别品级和定价,客户必须来实体店定价和采购。“虽然在镜头下,但在珍珠的原料售卖方式中,直播开蚌实际上是不透明的。”
 
珍珠爱好者陈南认为,“国内无核淡水珠最大的问题在于没有细分品级,高端珠没有做出品牌。”她向开菠萝财经举例称,日本珍珠通过各种评级、设定商业名称的方式细分珍珠品级,比如花珠、天女、特选等。
 
另一方面,直播开蚌卖的是未深加工的珍珠,没有作为“珠宝”的价值,只属于“半成品”。
 
一般来说,珍珠深加工需要经过清洗、盐洗、增色、抛光等一系列流程 。对于白色珍珠还要进行双氧水漂白,一套流程耗时几个月。而直播开蚌完全没有时间和成本去操作这套流程,取出的珠子也只是经过简单的清洗便寄给了买家。
 
陈南认为,直播开蚌带火的终究只是珍珠原材料的销售,推动整个产业的发展还要靠珍珠的深加工。然而目前珍珠成品百万千万级的月带货额背后,是百元左右的“饰品级”客单价。
 
根据胖球数据,淘宝上的“珍珠姐茜茜”粉丝26.13万,30日内的直播成交额为1419.65万元,客单价不到300元;淘宝上的珍珠哥拥有127万粉丝,30日直播销量为1.43万件、成交额接近200万元,客单价只有102.7元。
 
业内人士表示,恶性竞争导致越来越多的卖家进入主播间,拼命压低价格以吸引更多客户,为了覆盖成本,卖的珍珠品质越来越差。他以淘宝为例分析,“淘宝上的客人喜欢比价,定价高的直播间很难存活”。
乱象之下的珍珠产业,不知道还能持续火热多久?长远来看,直播对珍珠产业究竟是赋能还是拖累,值得进一步关注。
 

*题图来源于Pexels。应受访者要求,文中林琳、阿清、邵洁、陈南为化名。

我在直播间“开蚌”成瘾,欠债14万

转自:https://mp.weixin.qq.com/s/_r3k6lYCw88r9KgSdvFwWg

卖假货却销量火爆:疯狂收割女人的生意,一天狂捞2亿

卖假货却销量火爆:疯狂收割女人的生意,一天狂捞2亿

这是深氪新消费第497期分享:

珠宝直播这样疯狂割韭菜,怎么就没凉?

作者|风清
来源|电商头条[ID:ecxinwen]
封面图|网络

卖假货却销量火爆:疯狂收割女人的生意,一天狂捞2亿

兜里没点韭菜
都不敢看珠宝直播

无数买家聚精会神地盯着这个直播间。

“在实体店或者朋友圈都要卖1万块以上,今天只需要200元!”美女主播展示着手上金光闪闪的吊坠,大声吆喝着。“闪不闪?亮不亮?”背景音效随即响起一阵又一阵“哇”的惊叹声。

之后,随着美女主播“3、2、1”的倒计时声音,这款吊坠在几秒之内就被一抢而空。

这是最近非常火爆的珠宝直播。

事实上,珠宝直播正在创造着一个又一个的暴富神话。

42岁的网红主播,每月平均可以卖出100万的珠宝,都能买三线城市的一套房;

去年11月,一场黄金专场直播,单场销售量突破1.46亿;

今年4月,某头部网红的珠宝直播专场实现了4.6亿的销售额;

今年5月,某珠宝主播一天就创造了近2亿的成交额,打破了珠宝直播的纪录……

卖假货却销量火爆:疯狂收割女人的生意,一天狂捞2亿

珠宝主播挣得盆满钵满,但焉知他们不是在疯狂收割消费者!尤其是那些爱珠宝如命的女人们,更是可能被坑惨了。

福利价200多元的钻戒,消费者收货时发现是成本十几块的廉价莫桑钻。

当她质问客服时,客服却理直气壮地答道:“我们直播只说是钻戒,没说是什么钻呀!”

原价1699元、福利价180元的足金吊坠,在直播间里看起来比葡萄还大。

消费者收货时却发现商品比葡萄籽还小,克重只有0.2克,算下来价格比市面上的金价贵了一倍多。

央视记者曾去珠宝直播间购买了十几款珠宝,经过检测,发现竟然没有买到一件真货

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最可笑的是,连主播信誓旦旦拍在桌上,保证商品货真价实的鉴定证书,也可能是假的

有媒体报道过,一张可以以假乱真的鉴定证书只需要花5块钱就能买到,批量购买更便宜。

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珠宝直播间,最真的恐怕还是主播想让你迫切下单的决心,其他可能都是假的。

你兜里没点韭菜,可还真别沾珠宝直播的边儿,因为里面水太深了。

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标价2万售价200块
我是不是赚到了?

珠宝直播是怎么让“韭菜”上当的?

首先,话术浑水摸鱼。

因为珠宝玉石都是非标品,所以里面有很大的注水空间。以次充好是主播惯用的套路。

明明品质很一般,但是他们却可以吹得天上有地下无,其实就是笃定消费者看不出里面的门道。

比如翡翠。天然的翡翠称为A货,经过注胶注色注酸的翡翠叫B货。

有些主播就会将一般的翡翠叫卖成“天然A货翡翠”,将它当作上等品来卖。很多不懂行的小白就中招了。

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又比如钻石。现在的技术越来越发达,出现了很多人工合成钻石。有些主播就会将人工合成钻石吹嘘成“南非真钻”。

反正通过直播镜头来看,什么样的钻石都是闪闪发光的, 消费者很难分辨这是真钻还是假钻。

其次,营造“手快有手慢无”的疯狂氛围。

很多珠宝主播不去当气氛组都可惜了。他们最擅长的就是将直播间的氛围炒热,让消费者激动难耐,冲动下单。

介绍一款商品时,他们会先展示原价几千甚至几万的标签,证明这款商品价格不菲。

接着,他们再摆出鉴定证书,并信誓旦旦地承诺“假一赔三”。

然后再适时地砍价,表示这款商品被他们砍到了199或者299的价格,倒贴几十万给消费者送福利。

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最后他们会表示,上架时间只有十几秒。与此同时,助播们在一旁大声吆喝倒数——十、九、八、七、六、五……

就在这样紧张刺激的秒杀氛围里, 很多消费者忽然脑子一热,觉得自己不买将错过整个世界,于是冲动下单。

再者,主播还充分地利用了消费者都想“捡漏”的心理。

尽管我们都知道天上不可能掉馅饼,但懂得道理是一回事,实操是另一回事。

有些消费者眼睁睁看着原价2万的钻石现在只卖200块,难免都会蠢蠢欲动,有点想“捡漏”。

再看看眼前主播一副“亏大了”的丧气表情,听着“这价格我可能要亏死”的话语,就更加心动了,觉得自己捡到了大便宜。

有些主播甚至会现场上演一场骂架来证明自己“血亏”。

一名主播大声喊道:“超豪华DIY项链,电镀五层金,只卖199元!要的扣6!”

随即旁边的货主就会怒而夺过项链:“这件货标价是30万的,能卖就卖,不卖还我!”

接着两人就项链的价格展开激烈的争吵,让消费者更加笃信所谓血亏的“事实”。

有人就会被这种骗局蒙蔽,情不自禁就下了单,还觉得自己赚到了。

简而言之,珠宝直播最重要的因素就在于“演技”。到了珠宝直播间,人人都要贡献出堪比奥斯卡的巅峰演技。

卖假货却销量火爆:疯狂收割女人的生意,一天狂捞2亿

这样疯狂的直播
什么时候凉?

珠宝直播这样疯狂割韭菜,怎么就没凉?

其一,珠宝玉石的真假本就具有可腾挪的空间。

如果你买到的饮料不合格,你一闻味道就可能发现。可是如果你要证明珠宝玉石的真伪,还要花钱找鉴定机构,费时费力。很多人到这一步就放弃维权了。

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而且这个市场本就鱼龙混杂,在鉴定方面属于公说公有理婆说婆有理。就算你发现商品是假,主播也可以甩出证明是“真”的鉴定证书,让你吃个闷亏。

其二,犯错成本太低。

明明割韭菜盛行,但我们并没有看到哪个主播为此付出什么代价。

被发现商品以次充好之后,很多主播最多不过道道歉,或者鞠躬忏悔就完事了,第二天还是继续直播,一点不耽误他们捞金。

正是因为犯错成本太低,很多主播才起了贪念,踏上了疯狂收割的路程。

其三,很多消费者的维权意识不足。

很多人也许一开始就知道售价一两百块的东西是假的,但却总是抱有“万一是真的”的捡漏心理将其买下。

当他们发现自己所买的珠宝可能有猫腻的时候,也不过抱怨两句,就将其抛之脑后了。毕竟就几件一两百块的玩意儿,又能有多真实呢?

卖假货却销量火爆:疯狂收割女人的生意,一天狂捞2亿

但殊不知就是他们的纵容,使得割韭菜的现象愈演愈烈。

事实上,如果这样的珠宝直播再继续大行其道下去,整个直播电商行业只会越发乌烟瘴气。

当无数良心主播在兢兢业业工作的时候,这些割韭菜的直播只会败坏整个行业的风气,将所有人的苦心毁于一旦!

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转自:https://mp.weixin.qq.com/s/-zToZMTQRd9QJuVGYMDiNg

住城中村的散装女主播

小C是我朋友,第一次遇见她是在广州华南师范大学的英语角,那天是周五晚,她一袭长裙,皮肤白皙,时髦的打扮在一众学生中显得十分耀眼。她英文差,我英文也不好,于是一句英文一句中文,也聊的十分开心,分别时互加了微信。
一直没怎么联系,后来碰到疫情,华师大进不去,更加想不起这人,前几天她突然微信我,说经常看我文章,于是聊了几句,她如今在广州白云区石井镇那边打工,职位是带货主播,每天就是对着手机直播换装,拿底薪和提成,我对她的职业很好奇,于是约她在石井那边碰碰,她答应了。
石井镇位于广州西北部,地处广州市边缘,如果说天河越秀是广州的市区,石井则是广州的农村,最近2年开通了地铁,地铁站出来的忙碌景象让我吃惊。

住城中村的散装女主播

汽车很多,十字路口拥堵程度可以与市区媲美,货车尤其多,车速极快,从身边经过扬起的尘土跟人一样高。

住城中村的散装女主播

相比车辆的密集,往来的行人显得十分少,可能因为附近仓储基地多的缘故,车多是为运货。
我们约在石井国际广场见,门口二龙抢食。

住城中村的散装女主播

小C如期而至,她一身连衣裙,相比2年前多了几分浓妆艳抹,我问后来有去英语角吗,她说好久没去,那次是第一次也是最后一次去,后面聊起才知她不是华师的学生,15年大专毕业后在外企当前台,后直播带货风口来了,她也顺势当起主播。
她说她当的是 “散装主播”,没有自己的直播间,哪家店需要就去哪家带货,有些劳务合同都没有,干几个月换一家,听她这么说我竟联想起深圳人才市场的日结工,好在她不用进厂。
喝完奶茶小C带我逛了附近,石井国际广场隔壁就是网红基地,很多服装公司在招募网红。

住城中村的散装女主播

小C说石井是著名的服装尾货中心,有很多贸易公司,这些公司会在全国各地寻找服装厂,然后低价买入他们的库存尾货,由于积压许久,很多公司愿意低于成本价出售,只为清库存。
我问价格有多低,小C说一般低于吊牌价一折,比如一件T恤店面挂70元,积压成了尾货则可能被7元买走,当然这么低价格多少有些瑕疵,但只要便宜都能卖出去,这个市场需要的是对爱便宜心理的尊重。
听完我嘴巴成了O形,没想到还能这么便宜,小C补充说,服装不是金子,不能保值的,服装厂的尾货越压越不值钱,4、5年前的货还能卖,压10年的货就不是价钱问题了,再偏远地方的人对服装的款式、美观等都还是有追求的。
这边很多店面门口写着欢迎女主播,免费提供直播间。

住城中村的散装女主播

主播有流量,店有货,流量加货双剑合璧就能赚钱,大家把抽成谈拢就行,小C说。我问她有多少粉丝,回说没多少,没粉丝的主播议价能力差,是弱势的一方。
正聊着,一打扮时髦的女子擦身而过,跑到门口取完外卖便一溜烟上楼,估计也是主播。

住城中村的散装女主播

这边其实很萧条,很多铺面没招牌,有招牌的也没有开门迎客,直播带货并没有让这个行业整体繁荣起来,线下萧条,能转型的公司毕竟是少数。
逛完这里,我们又去了马路对面的纺织城,这里到处在拆迁,脚手架密集得像蜘蛛网。

住城中村的散装女主播

住城中村的散装女主播

一些挖机还爬到了二楼,技术如此了得一定是蓝翔出来的。

住城中村的散装女主播

大名鼎鼎的庆丰服装城是广州规模最大的服装尾货批发市场,亲眼所见却有点衰败的感觉。

住城中村的散装女主播

进去一看是卖布匹的,一捆一捆的布匹摁成一座山,虽然没有客流,老板却不愁生意似地,翘着二郎腿刷着抖音。

住城中村的散装女主播

这边规模还挺大。

住城中村的散装女主播

小C说这些布匹也是尾货,老板们从佛山、浙江等地的纺织厂把布淘回来,转手卖到全国各地服装厂或者国外。
我心想服装行业链条也真长,纺织厂把布做出来卖给贸易公司,贸易公司卖给服装厂,服装厂把衣服做出来再卖给贸易公司,贸易公司再卖给店铺,这层层差价养活了多少人。
逛完纺织城我们又去了附近的银马国际服装城。

住城中村的散装女主播

进门一堆5元一件的衣服吓到我,原来真有这个价格的衣服,背面商标抠出来一瞧还是名牌。

住城中村的散装女主播

店员告诉我这些都是瑕疵品,我看线头都没问题,哦原来是染色有问题,比如蓝色混进了绿色,黄色混进了灰色等,不过远看一点不影响。
这边也很萧条,客流没有,店员聚在桌子旁无聊地刷着抖音。

住城中村的散装女主播

很多店铺都空了,一袋袋的衣服放过道摆着。

住城中村的散装女主播

小C说之前这里还试过将衣服称斤卖。
我看时间不早,小C晚上又有直播,于是提出送她回去,她租住在附近城中村,一房一厅一个月900左右。

住城中村的散装女主播

住城中村的散装女主播

一栋栋民房高耸入云,我说怎么房多人少,那些人都不出来活动么,小C说很多主播跟她一样住在这里,直播都晚上搞,现在大概是在睡觉吧,大夏天的谁出来呀。
村里也有不少服装贸易公司,租几间民房就开搞,招牌上写着欢迎上门直播,长期高薪招聘优秀女装主播。

住城中村的散装女主播

告别小C我就回家了,才发现这边地铁上全是服装公司的广告,也都在招主播。

住城中村的散装女主播

住城中村的散装女主播

晚上没事干刷了刷小C的直播间,左上角显示3939人观看,只见她10秒换一套衣服,从连衣裙到睡衣,从睡衣到帽子,熟练得像工厂里的自动化机器人,妆容还是那么精致,样子略显疲惫。
上网查了下石井附近服装公司的招聘广告,女装主播月薪6-8千。

住城中村的散装女主播

或许比她当年做前台时工资高吧,之前看过一篇写带货主播的文章,说这个行业金字塔效应非常严重,薇娅只有一个,却给人一种人人可以成为薇娅的错觉,戳开光鲜的外衣,底下是千千万万个散装主播,拿着不过万的工资,在流水线上面无表情10秒一件地换着装。

END

转自: https://mp.weixin.qq.com/s/HTXav9ZK2yY3Wa893rLbjQ   

谁“吃”了辛巴罗永浩们的流量?

开菠萝财经(kaiboluocaijing)原创
作者 | 金玙璠
编辑 | 瑟曦

618大促原本是带货主播该发力的时刻,可罗永浩偏偏特立独行,在大促后才频频“营业”。先是以一句“赚钱没有太大难度”把自己送上热搜,又自曝曾让妻子签名担保近亿债务,全体网友一边为《真还传》将在今年年底提前完结而“欢呼”,一边为他有个靠谱老婆而高兴。
 
不少人一算账,罗永浩3年还清6个亿、1年能赚一两个亿,大主播带货原来这么赚钱?
 
其实,罗永浩还有一条“坏消息”更值得关注。他在接受媒体采访时透露,抖音电商主播重度参与618不划算。这与辛巴此前的“控诉”如出一辙,6月5日,辛巴在直播间称,一场直播花2500万买流量,但1个小时后观看人数却只有80万人。老罗与辛巴,不约而同传递出一个声音:主播投入产出比不划算,大主播都“没钱”买流量了。
 
在此之前,大众关注的是大主播的赚钱能力和速度、坑位费和佣金比例,但对他们付出的流量成本缺少关注。
 
本文将沿着这一线索,探讨淘抖快三大直播电商平台是如何让大主播陷入“咖位”越大、越需要砸钱的“坑”里的?究竟谁是最强势平台?谁是最惨大主播?
谁“吃”了辛巴罗永浩们的流量?

大主播,也没余钱买流量了?

年中618大促过后相当长一段时间,头部主播的名字身后都挂着GMV数字,反倒是两位看似“坏消息”缠身的大主播颇受关注,一位是因流量投放性价比不高压缩直播时间,而失去“抖音一哥”地位的罗永浩,另一位是公然控诉快手,“花2500万买流量,1小时后却只换来80万观看人数”的辛巴。
“对于抖音电商的主播来说,重度参与618在投入产出比上是不划算的,我自己也只播了一会儿。”罗永浩在接受中新经纬采访时说。
“我花的两三千万元去哪了?为什么我给徒弟点关注,你还要我钱?”辛巴在直播间坦言。
“买流量”对于主播群体来说属于标配。主播在平台直播能获取初始流量,同时平台也提供流量推广工具,即主播向平台付费,以获得更多流量曝光。淘宝、抖音、快手都推出了自己的流量“投放”工具,分别是超级直播、巨量千川、磁力引擎。这是平台商业变现的手段之一,也是许多小主播、小商家做直播电商的入场“捷径”。现在,大主播也面临必须花钱买流量,且平台的流量费越来越贵的局面吗?
英诺天使基金合伙人王晟表示,所有主播都会买流量,越是头部主播,越会稳定地从平台采购流量。而且,“主播从平台采购流量的投入是持续上升的”,一位直播电商代运营公司负责人向开菠萝财经透露。据半熟财经报道,罗永浩每一场直播需斥资百万从平台购买流量。
现在,罗永浩都“嫌贵”了。一家头部MCN营销负责人安然表示,抖音巨量千川投流的价格是根据供求关系波动的,在主播、品牌集中抢流量的618期间,“僧多粥少”,价格水涨船高,相当于各家“竞拍”,投入自然高于平时
 
某平台电商负责人宋绍飞也分析,618期间,字节跳动要把流量投放商业化的价值做到最大。他打了个比方,“平时,罗永浩花10块钱买10个人(观看),但618期间,抖音给他的扶持可能没有那么多了,买10个人需要花100块。”
买流量划不划算?头部主播一场直播一般要花多少钱从平台采买流量?
安然坦言,大主播肯定不存在亏钱的情况,就看赚多赚少。
资深产品经理判官告诉开菠萝财经,大主播从品牌方收的坑位费,默认为都要拿去买流量,这是直播带货的潜规则之一。“但凡有资格收坑位费的主播,必须要拿去买量,没资格收坑位费的主播,就是各凭本事了。如果哪个主播把坑位费都揣兜里,那品牌方基本不会再找你了。”换言之,“罗永浩一开播,就躺赚几百万、上千万”的说法并不可信。
判官将直播带货的本质定义为“团购”,品牌们以坑位费的名义,团购了主播几个小时的时间。因为当用户进到直播间,不是只看某一款单品,品牌也希望主播用抽奖这类运营手段,延长用户的停留时间。
 
至于拿出多少钱来买量,判官的说法是,保底金额是坑位费X商品数。
王晟与从业者沟通后发现,对于抖音、快手两个平台的头部主播而言,把坑位费全部拿出来买流量都不够——买流量的投入比例大概率会是预期GMV的10%
也就是说,如果GMV目标是1个亿,至少要准备几百万投流,当然具体金额有多有少,转化率控制得不好,就亏一点,控制得好,就多赚一点。安然的经验是,其MCN旗下主播每一场用于投流的预算都不一样,她透露,至少在抖音,与直播时平台的直播生态、看直播的人数有关,与主播的用户画像、当场直播的选品(有没有自带流量的福利款、超级品牌商品等)有关。
 
不过,整体而言,头部主播因为粉丝量大、投放经验更丰富,买流量的转化率、性价比肯定优于腰尾部主播。
谁“吃”了辛巴罗永浩们的流量?

抖音:最强势的平台

 

多位业内人士称,在流量控制这件事上,抖音是目前最强势的平台,没有之一。

发展电商,从去年起就是抖音的“司马昭之心”,但当前的抖音依然属于内容平台,进到APP的用户,有看短视频的,有看娱乐直播的,也有为了购物或是被投流引到直播间的。事实是,抖音需要靠引流将用户引到电商直播间,并打造了巨量千川这座流量再分配“城堡”,也是三大平台中最坚固的一个
 
据业内人士介绍,因为抖音电商直播每日在线流量总量是变化的,这座“城堡”里的流量价格便是波动的,CPM(千人成本)如何,非常考验直播间流量投手这个角色。直播间幕后精细化运营包括选品、场控、脚本、投手等,其中投手直接决定一场直播的投流ROI(投入产出比)。安然透露,做得好的投手,ROI能到1:20、1:30甚至1:60,一般的投手做到1:3、1:5也是可以接受的,但不了解平台生态的投手,可能就投亏了。
看起来,抖音这座“城堡”非常公平,主播付钱买量,但头部主播的优势也跟着消失了,进入直播间的人数与其短视频账号积攒的粉丝量不能划等号。安然提到,即便是拥有百万千万量级粉丝的主播也要花大价钱投流,“要不然用户不知道你在直播”,因为用户喜欢看的是推荐,而非关注。
因此,很多非短视频起家的达人在抖音涨粉迅速,粉丝购物心智不见得比头部主播差,即便短视频做得不好,也不影响电商直播间的流量。而过去的头部主播,也需要通过流量投放、选品等,让粉丝从原来的短视频内容欣赏者,转化为直播间的购买力。
而在淘宝直播和快手,投手的重要性没这么高。在安然看来,虽然如今淘系和快手主播也会投流,但这两个平台流量的本质是私域流量,相对普惠,大多数用户的关注逻辑是先主播、后平台。尤其是淘系,主播生态已经形成,像薇娅、李佳琦两人已经强大到能“反哺”淘宝直播APP,平台很难再干预。
 
用户心智一旦形成,很难快速发生变化,这背后的本质差别还在于商业逻辑,快手、淘宝更依赖电商交易,而抖音靠广告,本质是一个流量投放平台。这也意味着,淘快对头部主播的流量控制力不如抖音。
 
不止一位从业者告诉开菠萝财经,对于主播而言,抖音一定是最强势的平台,“一旦把你的流量掐住,你有再多粉丝,也不等于直播间的流量”。与此同时,还要应对另一个“威胁”——各平台在重点推动商家店播,但其中抖音推得最狠。
 
安然从抖音今年一系列的动作分析,抖音真正想做的是“移动化社交时代的天猫”。越是大牌,特别是国际品牌,控价就越严格,据她观察,多个品牌在抖音店播的商品售价,比同一时间的天猫旗舰店的便宜,或赠品更多。
谁“吃”了辛巴罗永浩们的流量?

大主播只有被宰的份?

不可否认,淘抖快当下都在加强公域流量调节的能力,都不希望几个头部大主播在“上游”控住流量。
但不止一位业内人士提到,这种局面已经在淘系、快手上演,有了“前车之鉴”,抖音电商虽然起步较晚,不过从一开始就在牢握控制权,控货、控流量。罗永浩“抖音一哥”地位被抢,不排除自然流量的衰减,但作为抖音签约主播,他对“(买流量)投入产出比不划算”的“抱怨”,在安然看来更像是侧面给平台施压、给自己争取更多优惠的权宜之计。
 
“抖音流量是变贵了,但要贵大家一起贵。据我所知,包括罗永浩的交个朋友在内的头部MCN直播电商业务的利润率都不低。”宋绍飞也透露,抖音有一个部门专门辅助交个朋友MCN,再加上权益置换,罗永浩从一开始的投流性价比就好于一般主播。
据判官观察,现在的交个朋友一边扩充团队、招募主播,一边把直播时长拉长,搞车轮战,老带新、让主播之间相互导流,头部主播朱萧木、黄贺、林哆啦、李正外,第二梯队也逐渐成长起来了。
谁“吃”了辛巴罗永浩们的流量?
罗永浩和李正
直到现在,抖音主播的头部效应是几大平台里最不明显的。判官形容,罗永浩这种量级的头部依然在可控范围内——不但他的成长是抖音官方一手扶持起来的,后续良心带货、直播还债的形象也带动抖音电商的形象更加正面。
判官对快手的判断是,流量一定要平台可控,同时加强单列和极速版,意在用推荐压倒关注,引导流量的大盘向单列、向推荐走。底层的商业逻辑是,流量在谁手里谁挣钱。
在对待头部主播的态度上,宋绍飞认为,快手和淘宝更像,都是一定程度上扶持超级头部,抖音就完全不一样了,策略是不会培养出一个超级头部,更不会培养出一个平台把控不住的主播。抖音不愿意看到1个罗永浩,而是希望平台上能长出100个能量相当于罗永浩1/10的主播。安然也发现,抖音直播带货达人周榜、月榜的前10名,重复度非常低。“(这个排名)说白了就是谁花钱多谁就上榜,对平台来讲,不需要干预。”
沿着这个思路看淘抖快头部主播的生存现状,宋绍飞总结称,直播带货界“双王”薇娅、李佳琦依旧在快速增长;过去“四大天王”里的辛巴和罗永浩已经追不上了,罗永浩今年也疲态显露。
 
他这样假设:把薇娅、李佳琦的淘宝账号封掉,他们一样有影响力,还能在其他平台带货;辛巴虽然减少直播次数、流量下滑,但他是“四大天王”里扎根供应链最深的一个,即便转到幕后依然能活得不错;但换成罗永浩,恐怕就不行了,他个人的影响力和幕后的根基,都还需要修炼。
 
*文中安然、宋绍飞为化名。
转自: https://mp.weixin.qq.com/s/xmO2nw_ID2yx20kSN2JK3w

吴晓波和罗永浩的运势分水岭

吴晓波和罗永浩的运势分水岭

 

来源 | 花尔街参考

作者 | 林默
正文共2400字,预计阅读时间6分钟
已获授权转载
文章观点不代表同福镖局立场
1

 

吴晓波和罗永浩运势的分水岭,是从直播带货那天开始的。

 

2020年6月29日,在目睹了自己的宿敌罗永浩首场直播带货1.1亿后,吴晓波也开启了自己的直播首秀,开局特别高端的那种。

吴晓波和罗永浩的运势分水岭

 

如果当时,吴晓波能坦然念叨出那套,“我是个精英主义者,就想服务几十万人,这个世界上大部分人无用”的台词,相信是没有商家,愿意给他出60万的坑位费的。

 

吴晓波和罗永浩的运势分水岭

 

但当时吴晓波力推的是,“淘宝将联合吴晓波频道共同为直播提供亿级流量及曝光”。

 

这场直播首秀持续了五个半小时,商家们入坑非常踊跃。但直播结束后,就有商家站出来跳脚,说自己交了60万的坑位费,最后成交额连5万都不到。其中最惨的是某款奶粉,吴老师只卖掉了15罐。

 

在“商业全知全能的吴老师,你为什么不灵了”的追问下,吴晓波老师亲自下场,写了一篇洋洋洒洒的《十五罐》。

 

在这篇文章里,吴老师为这场成绩低迷的直播,赋予了新的、更有高度的价值——

 

“直播不应该只有‘全网最低价’,不应该只有一种或两种呈现模式”,一场直播的价值衡量,也不应该只有销售额一个尺度,新生品牌获得的巨大曝光和信任背书,将带来源源不断的发展势能。

 

吴老师的潜台词是,虽然你们在我的直播场里没卖出去货,但是你们的品牌却犹如二次投胎,重获新生。

 

互联网说了这么多年赋能,但这是第一次,得见一个活人,通过一篇文章,就完成了这个复杂的动作。

 

必须得说,那篇文章还是写的颇有文采调性的。

 

在看到满屏转发《十五罐》时,吴老师和他的门徒们也许还在庆幸,你看,这就是知识的力量。

 

吴晓波一定没听见,时代已经为他关上了半扇门的声音。

 

 

2

可以预见的是,在未来一段时间,精英主义的售卖者吴晓波,将成为说什么都是错的吴晓波。

 

而以直播还债的罗永浩,已经回归了,说什么都很有道理的罗永浩。

 

过去的一周,同样在节目上留下一堆金句的他,和吴晓波一起挂在热搜上。

 

这些金句如果出自吴晓波名下,必定再次招来一片骂声——

 

比如讲起还债的经历,罗永浩轻松地表示,他制定过一个五年还债计划,其实当时还没有直播这件事儿,但赚钱这事儿,只要他想,就基本没什么难度。

 

吴晓波和罗永浩的运势分水岭

 

仿佛不是他赶上了直播,而是直播幸运地撞上了赚钱小天才罗永浩。

 

很想问问罗永浩,还记得那年大明湖畔的子弹短信和电子烟吗?

 

比如讲起自己的老婆有多好,罗永浩举例说,锤子岌岌可危的时候,有一笔几千万的银行贷款,对方的风控负责人要求罗永浩的妻子也签字担保。

 

罗永浩立刻打电话把妻子叫到了签字现场。见妻子有些犹豫,罗永浩手一指“签吧签吧”。于是,妻子同成了这几千万债务的还款义务人。

 

这件事,是罗永浩对妻子高度赞赏的重要论据支撑之一,他评价说“我老婆特别好,我让做,她不会当着别人说不做,虽然她觉得这是不理性的”。

 

吴晓波和罗永浩的运势分水岭

 

对这件事,罗永浩给的最终结论是,“家里有一个靠谱的老婆很重要。很多创业者婚姻关系不好,就很容易出问题”。

 

吴晓波和罗永浩的运势分水岭

 

听着这些话,我仿佛回到了三十年前的东北,丈夫对妻子评价依据是——“我让做,她会不会当着别人说不做”。

 

这些话,也对女性又提出了一条新的参考标准——你是一个靠谱的伴侣吗?看你愿不愿意为老公担保几千万债务了。

 

但你看到有人再度声讨罗永浩吗?

 

谁会挑剔《真还传》的男主角。

 

3

 

吴晓波的巅峰时刻,发生在2014年。

 

那一年,“吴晓波频道”上线,此后作为上市主体的“杭州巴九灵”成立,他开始卖课,卖酒,卖年终演讲。

 

吴晓波和罗永浩的运势分水岭

 

在那个财富代表存在正义,大佬定义人间行为准则,创业就会被高看一眼的年代,吴晓波是商业成功人士和普通人之间的同声传译,不断向人间播撒财富的密码

 

而今日,在直播里重塑辉煌的罗永浩,则多多少少代表了一种反抗资本的胜利。

 

创业时,他无法与资本共谋,在他的单方讲述里,他个人背负的总债务如此之高,也是拜资本的“威逼算计”所赐。

 

吴晓波和罗永浩的运势分水岭

 

从直播中翻盘的罗永浩,讲的是一个被资本逼到死角,依然能挺身反抗的人物故事。

 

2020年,在吴晓波的首场直播前二十几天,浙江证监局公示,吴晓波为实际控制人的“杭州巴九灵”进入了上市辅导期。

 

如果能在上市辅导期,在2020年最火的直播带货风口上,证明自己的实力,对上市的助推力和市场的信心不言自明。

 

直播间里的吴晓波是亲善的,做吃播也都是大口且卖力的,是特别重视团结这个世界上“大部分无用的人”的体验的。

 

吴晓波和罗永浩的运势分水岭

 

这种团结,一直持续到,一个多月后,吴晓波的第二次直播。

 

不同于第一次直播铺天盖地的批评声音,第二次直播,连批评都没有了。

 

眼见世界上“大部分无用的人”如此不懂得欣赏自己的知识之美,吴晓波终结了对直播的尝试。

 

今天吴老师对媒体说的那番,被骂上热搜的话,特别大的问题在于,他没有全面地呈现自己的心路历程,全文应当是这样——“我是个精英主义者,也曾经努力想收割尽可能多的人,但是臣妾做不到啊,后来就干脆只服务那几十万人。这个世界上大部分人无用,因为他们不看我的直播”。

 

不同于留下几句恶毒的酸话,退回精英圈的吴晓波,长在时代审美上的罗永浩,正在努力扩大自己的边界。

 

一年前接受GQ采访时,罗永浩说,“自己更大的计划是要‘彻底破圈’。破圈就是粉丝数量五倍、十倍的增长”。而“最好的破圈方式是娱乐脱口秀,场场都是请娱乐明星”。

 

他蹭娱乐明星增长粉丝的路径也经过计算,“(爱豆的)粉丝就会一定的比例很容易就转化成我的粉丝……那么一年录上50期,我觉得我破圈能破五到十倍是没有问题”。

 

罗永浩想破圈去占据的那大批量的粉丝,是他心中的谁呢?

 

吴晓波和罗永浩的运势分水岭

 

反正几年前,在锤子手机的发布会上,罗永浩曾哽咽着对自己的铁粉说,“如果有一天我卖了几百几千万台,如果傻X都在我们的手机,你要知道这是给你们做的”。

 

世界是个旋转门,大家轮番进场,又被轮番扔出场外。

 

时代的骗子和傻子,就在轮盘中交换了他们的角色。

– END –

转自: https://mp.weixin.qq.com/s/Rmr-a2vXuUH5zIAv8mD1pw