标签： 抖音

辛巴控诉抖音的舆论影响仍在发酵。

9月1日，#刘畊宏带货假燕窝公司已被吊销#再次成为热搜话题。企查查信息显示，刘畊宏曾带货的“假燕窝”涉事品牌方为广州融昱贸易有限公司。这家公司成立于2019年1月，行政处罚信息显示，该公司因虚假宣传、涉案产品标签存在瑕疵等，于2021年1月被罚款200万元并吊销营业执照。同时，该公司还多次因网络购物合同纠纷被起诉。

假燕窝事件过去两年后，8月30日，辛巴突然在自己的抖音直播间爆出大料，称如今的抖音头部网红刘畊宏也卖过当年的同款假燕窝，即茗挚燕窝。在直播进行到第42分钟的时候，辛巴被抖音以“贬低或损害平台形象”为由封禁直播。

 

事后，辛巴发布长文控诉抖音是“双标抖音”“糖水抖音”。次日上午，#辛巴发长文爆料刘畊宏夫妇卖假货#话题登上微博热搜第一。

盒饭财经就上述长文控诉内容向双方进行求证，抖音方面表示不予置评，辛巴方面表示目前不做任何官方回应。

登上热搜后不久，8月31日中午，杭州麦空文化创意有限公司CEO江津津出面致歉，称2020年9月-10月，刘畊宏夫妇在淘宝直播间售卖茗挚燕窝177单，“辛巴燕窝事件”出来之后，一周内退款25单，代为赔付行为一直在延续，最新赔付发生在2021年4月6日。

2020年，杭州麦空文化创意有限公司与刘畊宏夫妇开始在淘宝直播业务上进行合作，前者负责所有直播间选品与运营工作，2021年初双方已解除合作。

随后，刘畊宏两年前合作的MCN机构@天赋星球官方微博也出面致歉，对2020年发生的茗挚燕窝产品销售事件表达歉意。在声明中，天赋星球解释称，刘畊宏夫妇未曾在抖音卖过茗挚燕窝产品，仅在淘宝直播间进行了售卖。刘畊宏夫妇已要求并督促杭州麦空文化妥善处理上述事件，并对消费者进行依法退赔。

刘畊宏随后也转发该条微博并对消费者致歉，称自己于8月30日夜里找到了两年前合作的MCN公司要数据和证明，承认因先前合作的公司选品不够严谨，导致信任自己的消费者受到损害，未来一定会督促团队更加严谨。

辛巴的爆料，戳中了以抖音为代表的短视频电商平台的一大软肋，即直播带货中的假货销售问题。在“辛巴燕窝事件”发生后的两年间，直播间售假问题仍在接二连三出现。

 1. 

将辛巴对抖音的控诉简单概括一下就是：辛巴承认自己两年前卖了假燕窝，但是抖音平台上也有人卖假燕，可是只有辛巴多次因为假燕窝事件登上热搜，并且得到了处罚，而抖音则将自己平台上主播的销售记录全部隐藏。

快手主播@散打哥也在微博声援辛巴，并称“在dy（抖音）售卖该款燕窝的主播多达数十人，其中就包括刘畊宏夫妇、郭聪明等大网红，在当时dy（抖音）力推了‘辛巴燕窝’等热点的视频。但是抖音平台却闭口不谈，淡化了其他人把辛巴推上了风口浪尖。”

2020年11月，一位网友在短视频平台发布视频，质疑辛巴团队所售茗挚燕窝是糖水，引发争议之后，“职业打假人”王海发布检测报告证明这款产品就是糖水，蛋白质和氨基酸的含量为0，作为真燕窝重要指标之一的唾液酸含量只有0.014%。

舆论发酵之后，辛巴承认产品确实是一款燕窝风味饮品，愿对消费者退一赔三。同年12月，广州市场监管部门调查后认为，辛巴涉事直播公司违反了《中华人民共和国反不正当竞争法》相关规定，对辛巴团队罚款90万元，辛巴快手账号也被禁了60天。与此同时，河南消协也在2022年1月，对辛巴及快手等三家公司提起消费民事公益诉讼，要求其共同承担退一赔三的责任。

在网络上，有网友整理出一段售卖过茗挚燕窝的视频，其中，明星金铭、刘畊宏夫妇、主持人马可、快手主播瑜大公子、抖音网红郭聪明都卖过同款燕窝。值得注意的是，刘畊宏夫妇、金铭和马可等都是通过淘宝直播间售卖的这款燕窝。在直播中，金铭声称“茗挚燕窝采用的是进口的马来西亚红树林燕窝”，马可称“茗挚燕窝不含防腐剂，精选马来西亚红树林燕窝”。

实际上，给这款燕窝带货的主播远不止上面这些人。根据2020年《澎湃新闻》的综合报道，先后有多位明星艺人和主播在直播间推荐过茗挚燕窝，其中还包括朱丹、王耀庆、李响、叶一茜等人。

当时，澎湃新闻连线了部分主播的客服助理，以辛巴退一赔三为参考，询问其他主播的后续赔付操作。当时金铭直播间的客服表示，目前不会跟随辛巴方进行退一赔三的先行赔付操作。另一位带货红人瑜大公子的助理则表示，目前支持退全款补偿同款产品，暂时没有退一赔三。

如今，随着辛巴的控诉，这些售卖过同款燕窝的主播再次陷入了舆论风浪之中。

 2. 

直播间售卖假货的现象，已经成为阻碍短视频电商继续发展的当下一大难题。

不久前，抖音带货主播戚薇就被曝出直播间售假，其在直播间售卖的科颜氏白泥膜经过网友@琉璃是什么璃多次鉴定结果都是假货。再早之前，抖音带货主播朱梓骁也被质疑售卖假货，甚至品牌方亲自出面打假。

2021年9月，朱梓骁因带货产品被质疑来自华强北而深陷售假疑云。比如，直播间售卖的一款阿玛尼大师粉底液仅卖339元，比官方旗舰店630元的标价便宜近一半，而且直播间该产品的链接导向一家地址为深圳华强北的小店。

自媒体新腕儿在报道中称，消费者评价朱梓骁售假的言论频频被删，并且提出了几点质疑，例如朱梓骁合作小店存在“链路造假”；与朱梓骁合作多次的公司凭空消失。

就在被质疑售假的三个月前，来自韩国的品牌@RECIPE玥之秘，在微博上发布声明称，近期市场上出现的低价不明质量的产品请广大消费者认准官方授权渠道，并且@朱梓骁工作室等一些美妆店铺。但是朱梓骁团队并未对此做出公开回应。

之前，小品演员潘长江也被指在抖音直播间虚假宣传，在直播间自称认识茅台董事长十几年，把对方灌醉之后打下了价格。事后，茅台相关人士却表示，“潘长江与茅台方面没有合作”。

不只是明星主播，当年抖音的“带货一哥”罗永浩也曾因卖假货而翻车。2020年，罗永浩在直播间销售的某品牌羊毛衫，被质疑并非纯羊毛制作。事后，交个朋友直播间通过送检，发现确有问题，也在官微上承认了其是假冒伪劣产品。

不只抖音，快手直播间的售假问题也时常发生。

继辛巴燕窝事件后，今年4月18日，辛巴旗下的快手主播“蛋蛋”也被质疑卖假货，引得品牌方“YPL运动潮品”官微出面发声称，“蛋蛋”直播间的产品，并未经官方授权，不属于YPL品牌旗下产品。

事后，辛选发布声明称是由于商标转让争议造成的误会，商品“不属于假货”，但是却得到了@YPL运动潮品的再次重锤，称辛选拿出的授权书是假的，属于伪造公章。最后，YPL再次发布声明称，已与辛选达成和解。

就在今年8月，在快手有两千万粉丝的带货主播贺冬冬也被曝出在直播间进行虚假宣传，被消费者告上法庭。通过自媒体带货派的报道，一份民事判决书显示，法院认为贺冬冬直播间存在虚假宣传行为，判其向消费者退还货款并进行三倍赔偿。

对于越来越倚重电商收入的短视频平台而言，直播间售假，已经成为亟需拿掉的一个标签。

参考资料：

《朱梓骁半年带货12亿，多少货来自华强北》新腕儿

《朱梓骁到底有没有卖假货？》新腕儿

《千万粉丝主播贺冬冬虚假宣传，被判退一赔三！》带货派

《潘长江卖酒被质疑虚假宣传，直播卖酒问题频出》新京报

 

转自：https://mp.weixin.qq.com/s/yo0DE9gWz9mCxemTPTBd6Q

你有没有因为地铁口的小花车而停下过匆忙的脚步？用10元换一束鲜花装点生活，正成为不少都市青年的选择。

越来越大的生活压力，以及悦己消费的流行，让鲜花市场愈发壮大。艾媒咨询数据显示，2021年中国鲜花电商市场规模为896.9亿元，预计2022年达1086.8亿元。无数商家、达人也摩拳擦掌，希望能吃到这块蛋糕。

反映到线上，在抖音刷到鲜花直播间的频率更高了。他们有的像“海蒂花园”一样编织起一个浪漫的花花世界，有的则主打19.9元一捧的超级性价比。但前者拼的是长期沉淀，需要时间；后者拼的是价格，太过伤身。

图源：抖音

对大部分商家、达人来说，要如何才能把鲜花卖出去呢？

“植迷不误”的答案是化身养花科普小讲堂，一边直播，一边分享养花小技巧，解答粉丝们“很容易脱叶怎么办”、“养两天就干了，怎么办”等问题。靠着这种方式，虽然粉丝只有21万，但“植迷不误”单单小菊就能每个月卖掉7万枝。

如何在抖音直播间卖花？如何从诸多直播间中脱颖而出？近日，新榜编辑部与“植迷不误”主理人范松涛聊了聊。

抖音电商不缺流量

但需要把每一份流量用好

2019年，范松涛来到斗南，开启了自己在云南的第三次创业，卖花。最开始，线上线下、批发零售、以及私域电商、货架电商，他都尝试了一遍，但即使做到了某平台前五，仍然“增量不多、不怎么赚钱”。

范松涛的鲜花基地。有媒体报道，斗南有近3万户鲜花商家。图源：受访者

2021年12月19日，范松涛决定停掉其他渠道，重组团队，all in抖音电商。

来到抖音电商，范松涛的第一个感受是，只要内容足够好、有价值，即使情节上不够丰富饱满，也一定不会缺流量。“抖音电商的流量增速很快”，范松涛解释。

对他来说，做好抖音电商的第一步，是围绕鲜花做出好内容。

范松涛分析，与送人为主的商业用花不同，家庭用花非常强调花期，但大部分用户并不懂养花。“你描述的场景再美妙、鲜花的价格再低廉，用户不会养，拿回去也是一堆湿垃圾。”

在他看来，行业是分阶段的，现在国内的C端鲜花市场还处于“存活期”，核心是让用户手里的鲜花活下去。所以“植迷不误”的主要内容变成了讲解养花知识，让用户能把花养得更好。

图源：“植迷不误”的用户评论区

“对于用户来说，这就像玩游戏打怪升级一样，现在天气很热，正常一枝花只能养2天，但用了我教的办法可以养10天，会很有成就感。这样他们的信任感增多，复购也会提高。”

为了能让用户听懂，范松涛非常重视内容的讲解结构，会先把界门纲目科属种介绍清楚，再放大一下鲜花的优点，说明一下缺点，同时给出解决缺陷的方法。

因为直播间的快节奏，他会在十几秒内迅速抛出问题、解决问题。比如夏季养花，脱水、腐烂是大部分人会遇到的问题，范松涛会用分几点把原因和解决方案给出来。用户如果觉得感兴趣，觉得有用，就会去试试。

最后，范松涛会再把直播时的精华内容剪成短视频，发布在账号上，供用户反复观看。

别的商家、达人在大肆拼价格的时候，范松涛会去找保鲜剂工厂聊功能和参数，找农大老师聊植物的特性和属性。“你对产品越了解，客户才能听得越明白。321上架促销这种，可以短时间爆发，但不持久。我还是希望能帮用户解决问题。”

除此之外，在产品推荐上，范松涛强调，什么季节推荐什么东西很重要，卖花本质上销售的是人的心理需求，而不是产品本身，需要根据不同的心理、季节、温度、味道来让用户产生购买欲望。

“比如夏季天气很热，就不能给客户推荐橙色系、红色系的鲜花，要推一些白色系、绿色系的鲜花，不然他心里会很燥。”

另外，应季产品也很重要。比如夏季时玫瑰不太好养，很容易腐烂，范松涛就会压缩玫瑰的销量。每年的8-10月，则是绣球花的旺季，最近他每天都能卖出1000-2000枝绣球花。

在抖音电商做内容，第一要利他，第二要让用户感兴趣。“所谓兴趣电商，就是要足够垂直细分，兴趣不光是好玩，还要让用户感兴趣。养花就是他们感兴趣的事情。”

范松涛的经验告诉他，只要把用户感兴趣的事情讲了，也许转化不会太高，但销量足够稳，粉丝粘性也足够强。

据新抖数据统计，近30天“植迷不误”累计售出3.3万单。

图源：抖音

接下来，范松涛计划围绕鲜花把内容做得更专业、更垂直。

视频方面，范松涛透露，目前云南鲜花商家中能把短视频拍专业的人很少，这是一个机会。他希望能跟云南农科院、北京农业大学的老师一起做一些内容。“内容越来越专业，用户是一定能感受到的。”

账号方面，他希望把矩阵账号做得更加细分垂直，每个账号独立运营，分别聚焦盆花、切花等细分方向。“现在除了新账号，我们已经有了5个粉丝在3-10万的矩阵账号。”

谁的供应链端稳定

谁才能活到最后

有流量就有销量，但要在抖音电商把直播卖花这门生意做好，就不仅仅需要做好内容。在范松涛看来，货盘占50%，主播占30%，剩下的才是数据运营技巧，“每一件事情都有捷径，但那只是锦上添花的事情”。

他认为，不同于买菜，买花的人很多时候连一点点腐烂和斑点都会不满意，“他们需要的是一个完美的东西”，但现在整个鲜花行业的链条还不是很完善，做不到今天发货明天到货。

鲜花的购买体验很难保证。图源：艾媒咨询

“鲜花的品种很杂，但大部分农场都只种单品，这让我们很难集货。另外，鲜花对货品周转率的要求很高，如果没有好的销售体系，可能直接就死在囤货上。”

为此，范松涛的做法是及时赔付，增强售后服务，时间比别人长一倍，每枝花都保证售后。因为太麻烦，成本太高，多数人都不愿意去做。这让他的用户反馈很好，复购率也达到了80%。

但这并不是他想要的。“说白了，服务是拿钱堆出来的，客户需要的是鲜花能更快更好更新鲜。供应链更完善，生意才能更持久。”

为了解决这些问题，范松涛把今年上半年的收入，以及大部分的人力和时间都放在了供应链建设上。公司员工也从最开始的6个人增长到了69人。

现在，从产品的销售时间、售后比例，到用户反馈、问题追溯，范松涛是少数能拿得出数据的鲜花商家。“我是用客服端来完全决定商品是否能上架，而不是销售端。一些产品如果售后比例超过5%，我们就不会再上架。”

接下来，范松涛希望能做到一物一码，从扫码入库到扫码出库，全程溯源。在打好供应链基础后，范松涛甚至希望能做到分仓发货，与当地商户合作，实现今晚下单明早到货。

“很多人带着钱来做抖音电商，但这个事情不是有点钱就能做的，还是要对行业有敬畏心。”范松涛透露，目前自己的平均售后率控制在3%以内，抖音小店的评分也高达4.95分。

“植迷不误”抖音小店评分。图源：抖音

整体来看，目前国内的鲜花行业尚处于初级阶段，商家很难控制快递时效和品质源头。对范松涛来说，在内容侧，可以通过教授养花知识提升用户的体验感；在供应链侧，则要不断修炼内功，把行业短板补齐。

范松涛觉得，在这个行业，只要少犯错，就会有更多胜算。“拿直播来说，不停播，不频繁换时间，不随便调整产品的结构、内容、权重，这就是我比别人靠前一点的原因。”

“这两年鲜花市场的增量肉眼可见，至少有10倍。”

范松涛强调，6-9月是每年鲜花行业的淡季，也会是洗牌期，自己要做的就是把握机会，用内容培育用户，同时把源头货源做好。

产品本身就是最好的内容

抖音电商好做吗？

不少商家、达人总觉得不会拍段子、编剧情就做不好抖音电商，但范松涛却证明了，产品本身就是最好的内容，能把产品讲好，同样能获得用户的关注和信任。

 

范松涛透露，“植迷不误”的粉丝大多是30-40岁的资深白领和精致宝妈，且多为养花小白，这就决定了他的内容以养花知识为主。

“植迷不误”粉丝画像。图源：巨量星图

今年3月以来，抖音电商启动“春雨计划”，先后发布《2022抖音电商优质内容说明书》及《行业特色优质内容指南》，确定真实、可信、专业、有趣的核心创作理念，就是为了对优质电商内容做出详细解读，打破商家、达人的误区，鼓励创作更优质的电商内容。

图源：抖音电商

8月8日，抖音电商“春雨计划”以“夏日趣玩”为主题，启动“100种美好生活方式”二期活动，进一步扩大优质内容标准推广范围，增加直播间分会场，同时还为符合要求的创作者提供了流量倾斜、荣誉头衔、功能权益等多种资源扶持，包括“交个朋友”等直播间都参与了此次活动。

图源：抖音

范松涛表示，活动开始后，在”夏日趣玩”的话题下，”植迷不误”发布了不少短视频，介绍绣球花、小菊、向日葵等花卉的夏季养护窍门。直播中，”植迷不误”还重点向粉丝推荐了几款夏季热门花卉，其中一款绣球花累积卖出1万多枝。

范松涛正介绍一款非常适合夏季的极光小菊

图源：抖音

抖音的6亿日活决定了，用户对内容的需求必定是多种多样的。在抖音电商的指导下，商家、达人完全可以放飞自我，摸索最合适自己产品的内容，共同建设良好的内容生态，不断创造行业增量。

如何做好抖音电商？

100个人有100种生活方式，商家、达人们只要能传递生活中的美好，用优质的电商内容把合适的产品推荐给用户，生意增长便是水到渠成的事情。

范松涛最后总结：“多思考，小步快跑，快速迭代，然后不要犯错。”

作者 | 云飞扬

编辑 | 松露

校对 | 片片

 

 

转自：https://mp.weixin.qq.com/s/mV1RRkp-RQRSpqlyyQHLbg

“西洋镜”是一个在文史读者群中有口皆碑的出版品牌。然而，据《出版人》报道，由于长期与出版社合作发行销售，它一度几乎被“账期长，回扣低”的行业痼疾拖死，最终决定在2021年7月自己做发行。通过与抖音电商垂直创作者“木虫聊木工”合作，《西洋镜17：中国早期艺术史》卖了1000多套，《遗失在西方的中国史——中国祠堂》卖了3000多册。

 

当越来越多读者从传统渠道转移到短视频电商平台，也意味着西洋镜这样的小众出版品牌有了自主的生存空间。“西洋镜”超出预期的销售表现，也是过去一年抖音“兴趣电商”成绩单的一个缩影。在不久前的抖音电商第二届生态大会上，抖音电商总裁魏雯雯宣布过去一年，抖音电商GMV是同期的3.2倍，售出超100亿件商品。

对比“世界读书日”前夕发布的《抖音电商图书行业发展数据报告》就会发现，图书品类是“兴趣电商”的最大受益者之一——每天有超过45万本书在抖音电商售出，每月有超过1000万用户通过抖音电商购买图书。

 

60万书友聚集的豆瓣“山倒组”从侧面印证了在抖音电商购书的蔚然成风。曾经，这群互联网上最活跃的读者热衷分享满减券、优惠券，如今却纷纷安利“真香直播间”。抖音电商后浪之声成为被提及最多的直播间之一，因为“大打折扣，中奖容易，主播小姐姐还很好看。”有书友一口气晒出了在抖音电商直播间买了十多本书，引得不少网友在下面“蹲个直播间及价格”。作为图书消费趋势的“风向标”，“山倒组”的舆论转向很有代表意义。

01

图书成为“兴趣电商”最大受益者？

2021年，“全民好书计划”助力平台图书销售超1.9亿单。在抖音电商第二届生态大会上公布的数据，也佐证了图书在抖音“兴趣电商”版图中的重要地位。去年4月，抖音电商在第一届生态大会上首次提出“兴趣电商”的概念，当月就从这一概念出发，依托平台内容、技术和流量优势，开启了“抖音全民好书计划”。因此，图书可谓是“兴趣电商”最早的练兵场和试验区之一。

首先，相比于其他“刚需型消费”，图书属于典型的“兴趣型消费”，图书介绍本身就是让用户收获满满的内容，“商品即内容”是对于兴趣电商最好的诠释。

在抖音电商，读者很容易因为一段妙趣横生的介绍，因为一个赏心悦目的封面，因为对于主播专业度的信任而“种草”一本书。王芳之所以能一年售出超过1500万套图书，正是因为她的无私分享帮助了许多妈妈，激发了她们自己科学教养、自主育儿的兴趣，而图书则成为承载这些兴趣的最好载体。

 

其次，相比于其他品类，图书传统的销售方式亟待革新。开卷图书报告显示，2021年，销量前1%的图书品种贡献了近60%的码洋，在头部效应主宰的市场上，绝大部分图书都缺乏足够的曝光，而就像“西洋镜”的“绝处逢生”所显示的，短视频电商平台正在成为激活图书销售的那条“鲶鱼”。

 

一方面，抖音日活跃用户超6亿，每月有超1000万用户通过抖音电商购书，这让抖音电商以前所未有的程度助力“知识普惠”。另一方面，出版品牌、作者都可以直接面向广大读者，一年80.5亿次的图书直播观看量，证明了读者对于这种“边长知识边享折扣”的购书方式的喜爱。通过“达人合作”和“品牌自播”两条腿走路，不少出版机构都在抖音电商上迎来了自己的“第二春”。

 

最后，相比于其他品类，图书有着更强的标准化、品牌化属性，无论是达人带货还是品牌自播，只要认准了图书版本，读者几乎不会有什么后顾之忧。如同亚马逊早期依靠网上书店起家，图书的低客单价与高复购率，可以快速培养起用户的消费习惯，以及对于新平台的信任。这也是为何抖音电商不遗余力在平台培养阅读氛围。

02

平台保驾护航

抖音电商全年书香弥漫

2021年，抖音电商“全民好书计划”从4月份开始，延续到了7月份的“云上书香”，又在年末开启了“翻阅 2021”图书大促，分别呼应了世界读书日、书博会、元旦新年的文化氛围，通过一波接一波的专项活动，持续帮助用户发现好书，培养他们的平台购书习惯。

 

在今年的“世界读书日”，抖音电商又发起了“春天开阅季”活动，将平台上的名人大咖、图书达人、阅读机构进行了一次集中展示，相关视频播放量超过18亿次。成为这个书香弥漫的春天最亮眼的一道风景。

抖音电商在图书销售方面的稳定发展，也离不开它在知识产权领域的“保驾护航”。去年4月，抖音电商携手京版十五社反盗版联盟和少儿出版反盗版联盟发起反盗版倡议，得到了70余家出版社、文化机构的群起响应。今年4月23日，第27个“世界图书与版权日”，抖音电商和京版十五社反盗版联盟合作推出“防伪dou知道 好书正新知”栏目，开展“新书好书，防伪鉴真”主题知识解说，普及正版图书知识，帮助读者有效甄别盗版图书。

 

在“兴趣电商”成功探索一年之后，抖音电商宣布将“兴趣电商”升级到“全域兴趣电商”，在短视频和直播之外，还将通过商城、搜索等多场域协同互通，助力商家实现增长，覆盖用户全场景、全链路的购物需求。

 

一组数字证明了抖音电商用户正在变被动为主动——有商品意图的搜索行为与去年相比增长了217%；平台店铺PV今年增长了279%，这意味着用户不再把抖音电商单纯地当做一个兴趣购物广场，而是开始在广场周边逛商业区，目标明确地解决日常生活所需。

03

升级全域兴趣电商

出版业迎来新一轮“流量红利”

抖音电商将兴趣电商升级到全域兴趣电商。这对于所有已入局或正准备入局的出版机构来说，无疑是一个好消息，因为图书的长尾效应更为显著，读者“按需搜索”的意愿更为强烈，那些暂未出现在直播间的图书也将有机会被用户找到，一个人头攒动的图书商城正在冉冉升起，带来新一轮的“流量红利”。

我们发现，在抖音商城中，图书教育也是重要板块之一。不同于传统电商以图书为主的页面架构，抖音电商把品牌书店、阅读达人放在了图书页面的显著位置，体现了打造出版品牌、引领阅读风尚的运营理念。磨铁、青豆书坊、机械工业等官方账号都得到了推荐，在这里他们终于可以沉淀积累自己的“私域流量”，而不再像在其他平台那样隐身幕后。

 

我们还发现，这些出版机构已经在抖音电商上架了几乎全系列图书，从短视频、直播间“种草”的读者可以顺路进入旗舰店选购更多好书，一条“视频/直播间—商城—购买”的链条正在逐渐清晰。当我们在抖音电商搜索一本书，除了会出现相关的视频内容，用户也可以直接在“商品”分类下进店选购。

2021年的开卷图书报告中首次将短视频电商纳入其中，与平台电商、实体书店三足鼎立。随着抖音电商从“兴趣电商”转向“全域兴趣电商”，图书市场的格局将迎来怎样的改变，出版机构和图书达人们又将如何发展，我们会持续保持关注。

转自：https://mp.weixin.qq.com/s/gMTlWGTmf-lmGpVUcU2BiA

抖快电商破万亿的关键？

作者 I  杨晓鹤

来源 I  Tech星球

（ID:tech618）

最近，罗永浩背后的“交个朋友”公司，发布了11月带货战绩，以6个亿的流水排名抖音第一。但罗永浩还有家关联公司，所做的抖音新生意更吸睛，11月带货额近10亿元。

这家公司叫杭州尽微，是在抖音带货能力榜上经常夺魁的带货公司。从后台数据看，近30天成交额达到了9.1亿。相比直播带货为主的“交个朋友”公司，这家新公司的主要业务其实是做“联盟团长”。

 抖音带货能力榜前4家机构

这是一项新兴起的直播电商供应链业务，通俗解释是给抖音上的200多万主播找好货，给上千万的货品找合适的主播，解决“人、货、场”的匹配效率低，业务合作复杂的问题。

对于急于想扩大直播电商GMV的抖音、快手来说，对这类新业务也十分受关注。抖音的“联盟团长”和快手的“快分销”，就是针对性的业务名称。虽然淘宝时代也有“淘客”，很多人认为这一业务并不新奇，但在短视频直播时代，团长并不是简单的流量掮客，甚至是抖音快手电商业务下一步GMV增长的关键。

“抖快基本从今年4月份开始发力，广州杭州开了好几场大会招商。”杭州某直播公司CEO李强告诉Tech星球，他的公司也是从MCN转型供应链服务公司。在其看来，自己不是行业大拿，只是跟着罗永浩的风向标闷声赚钱，有些团长则搞得风风火火。

“做抖音团长的兄弟们，我们7天做了1000万，圣诞商品合作起来。”另一个偏向做货的抖音团长张武拿出自己的战绩炫耀，吸引商家找他合作。在其看来，没有比赚钱两字更让人心动，张武自己将后台交易额截图做成海报，附上自己的联系方式，在各种直播带货群发布，吸引大家来找他。

团长这个角色玩的就是资源，上游有没有能出货的主播资源，下游有没有大量的商品供应链渠道，中间能不能链接平台投放运营、联合商家做售后提供运营效率服务，都是能否建立行业影响力的关键。

而目前，抖快平台上几乎除了头部主播和MCN公司，都依赖供应链服务商强化能力，这便是团长们的春天。

做MCN赔了上千万，

转型供应链服务商掘金

李强创办的主播带货公司，是杭州较早一批做MCN的企业，开始赚了点钱，最后却都赔哭了。

当时，他也随着直播热潮，来到杭州九堡直播基地，在其中开设了直播公司。开始的时候，自己招聘培养了很多主播，接连开了十几个直播间。那时候有流量红利，大家都想成为头部MCN机构，却不想有些事情并不是努力就可以改变。

抖音目前的头部主播和机构，是2019年入局的罗永浩“交个朋友”和无忧传媒，前者是抖音平台主力扶持的对象，后者以前是娱乐公会，资源和实力雄厚。

李强说，他自己只能找一些小白主播培养，“公司1万底薪起（或者300+一小时），2个月换一批。”这些人很难培养出大主播，互相跳槽也十分频繁。而且前期抖音流量成本低还好说，后期直播间不买流量就没人看，自己公司没有头部主播的缺点暴露出来。

“2020年最后亏了上千万，终于意识到流量生意不好做。”李强在那时候开始缩减公司的业务规模，这时抖音的供应链业务开始出现苗头，幸好被李强注意到。

2021年初的时候，抖音电商相关负责人来到杭州欧美金融城，召集了10来家服务商老大，召开了一个小型闭门会，现在头部服务商“热度星选”负责人老马也在与会之列。李强虽不在邀请之列，但幸运认识参会的人，和他透露了平台的动向。

一直思索公司出路的李强，原本打算转型主播培训业务，看到闭门会议传出服务商业务受重视后，他觉得先做好抖音服务商，可以让公司平滑转型。

“九堡有句话，干直播的都赔了，只有干装修的赚钱了。”转型服务商后，李强退了好几间直播间，然后招募团长做服务。而对于杭州尽微等公司而言，则是专门成立的分销服务公司。“什么值得买”旗下的“星罗”现在也杀入抖音，此前就做淘客业务。

大家集体转型做团长分销也不是没有理由，抖音快手流量大主播多，但卖货生意还不太充分，团长分销能帮平台充分挖掘卖货生意，也即加大掘金路上卖水服务，同样能促进生意发展。

罗永浩退后一步，

带货成绩却更好了？

与“交个朋友”公司相比，“杭州尽微”虽然知名度不高，促成的交易额却更高。

“与交个朋友类似，罗永浩也是杭州尽微的合作伙伴，杭州尽微背后的大老板是李钧。”杭州尽微的员工张三告诉Tech星球，李钧此前则是“小野电子烟”股东。电子烟生意衰落后，进入抖音做带货生意。

与罗永浩有关联的这两家公司，一个类似前台，一个类似后台。

前台是在借助罗永浩到“交个朋友”公司的热度，复制更多的主播。根据“交个朋友”官方公布的数据显示，其11月份为6亿元。而且“交个朋友”完成了第一轮裂变，现在拥有1+9个直播间。“1个”是罗永浩经常出现的交个朋友主直播间，“9个”则是曾与罗永浩直播的副主播，独立后所做的垂类直播间。

目前，罗永浩已经大幅减少直播次数，但罗永浩想更“退一步”，利用后台能力带货。

后台的打法则是利用供应链能力，赋能创造更多的中腰部“带货罗永浩”。此前行业存在很多二类电商的生意模式，这种生意依赖爆品模式，缺陷是很多商品卖了找不到售后。而团长的角色在于，就是将那些爆款找到合适的主播，通过主播更好推荐给消费者，将三方紧密链接起来，成为正规的“三类电商”。

在抖音快手的生态中，大部分的主播都缺货。因为很多主播并没有强大的货源，团长可以帮助他们匹配更多的商品。对于杭州尽微略有不同，他们最缺的则是主播。“罗永浩自己带货就有2000多个SKU了，交个朋友直播间则更多。”张三提到，与杭州尽微合作的商家品牌有很多，如何找到更多主播，卖出更多货才是关键，他们目前主力寻找能招募主播的团长。

对比服务达人数据上看，杭州尽微确实还有很大的追赶空间。目前，超级团长“热度星选”的达人数达到了18000多，而月成交额排名第三的“抖老板”服务达人数则达到了21000名。杭州尽微则仅仅有600多名达人，还没有过千。

当然，杭州尽微的达人大多属于中腰部，所以在服务达人数少几个量级的情况下，销售能力依旧稳居头部。但缺少达人数，未来也存在被超越的可能，所以杭州尽微也开始大力招募主播，甚至也开始开展“团长2.0”业务，也即招募拥有很多团长资源的中介团长。

对于中小玩家李强而言，自己招募能力比不过头部公司。所以，李强想到利用过去积攒的主播培养经验，做主播培训课程。培训和达人招募任务也可以直接耦合，向商家输送更多能带货的主播。

从9月开始，李强的公司开始走上正轨。自己也不用为一直赔钱烦恼了。“以前直播卖货是重资产模式，现在主播和货源都属于资源，我们不用签约主播，不用备货，做的撮合交易属于轻资产模式。”

据了解，团长的生意是按交易额抽佣，大多数是多在5%-10%之间，美妆等品类更高。所以，在这个战场能生存下去，才是抖音快手流量修罗场中真正的盈利的生意。

抖快电商破万亿，

团长成关键角色？

直播电商这门生意竞争已成红海，但抖音快手的电商生意远未到天花板。

“今年抖音电商的体量预估是7000亿上下，我个人的判断，抖音电商在大盘跑到3万亿前，都很难说见顶。”抖音服务商火星公牛文化创始人李浩预计，虽然大家都喊增长难、不赚钱，但是直播电商的天花板还很高。

在2021年开始后，大批直播基地倒闭。这种纯靠堆主播的方式增长，很可能ROI不能为正。品牌自播对于头部企业来说是个机遇，更多的中小主播和大众品牌，则需要一大批DB（代播）和DP（代运营）机构做服务，将他们的合作捋顺。这可能也是抖音电商迈向万亿的关键。

在李强的眼中，当下也是“人、货、场”到“货、场、人”的转变。以前，大家觉得主播重要的是流量思维，现在团长则是关键的角色，是卖货导向的思维。直播间不一定要人多，甚至短视频卖货也有回暖。

目前，抖音和快手的团长分销产品也在快速推进，“以前帮主播对接完品牌，下次他们自己合作去了”，现在货物链接分享给主播，能实现自动结算。李强告诉Tech星球，现在整个生态初步成型，以前卖完货过一个月，三方对账的时代过去了。

相比抖音来说，从辛巴师徒制起步的快手电商，更加注重团长角色。快手的好物联盟是在2020年10月上线，在2021年9月举办了招商大会，当时定的优惠策略是平台90天内不抽取佣金。在最近的11月30日，又将好物联盟升级为“快分销”。这些措施都是为壮大团长群体服务。

目前，快手招商团长已经超过1000个，破亿的团长达到10个。以快手上的头部机构“遥望”的成绩看，2020年撮合外部达人分销的GMV接近2亿元，2021年超过3亿元。相比抖音头部的杭州尽微和热度星选近10亿元的月GMV，确实还存在不小的差距。主要是遥望的外部合作主播仅为300多，和热度星选有上万的达人不能比。

但快手却比抖音更重视这块业务，这不是快手看到此业务1000%的年增长幅度，更是因为快手上有大量的白牌（没有品牌的产品）商品，他们更需要找到合适的主播卖货。这也是快手分销事业部负责人盖世提到，“用做生态的方式做白牌”的背后意思，分销模式做白牌，直营模式做品牌。

平台非常重视团长分销业务，但是在头部机构工作的张三却告诉Tech星球，尽管这个生意下半年才兴起，如今头部机构很快就完成了卡位，个人团长想要出头比较难。头部机构起码在抖音千川买量就有更大的优惠，个人团长想要搭个线就把钱赚了，还是不太容易。

但相比大家一股脑去做主播带货，张三认为团长生意还有前景。轻资产的生意都是“躺赚”，就看你掌控资源，做中小团长也能赚钱。而很多头部机构明年带货成绩就能突破百亿，这也是抖快所带来的小时代大机遇。

 

转自：https://mp.weixin.qq.com/s/IlOhgEpQcIEVsnCcc7xrCQ