去年一年中，已经有130万保险代理人离开了这个行业。“百万大军”退潮，他们都去哪儿了？是保险卖不动了吗？
作者|倪萍
编辑|杨洁
来源|财经天下周刊[ID:cjtxzk]
封面图|网络
保险不好卖，险企增长失速
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130万代理人，放弃了“卖保险”
标签： 保险
保险为什么不好卖了
保险行业拐点来临？
最近这段时间，二级市场上的保险股走势很不好看。
就在几天之前，各家保险公司纷纷公布了五月份的保费收入情况。除了中国人寿外，包括中国平安、中国太保、新华保险和中国人保在内的4家上市险企的五月保费出现了普降，分别同比下降了5%、1%、14%以及8%。
保险越来越不好卖了。加之此前的一季度，险企们就没能重现往年的“开门红”，这让市场的情绪逐渐悲观起来，“今年比去年疫情的时候还难”。
“行情不好”已经成为险企当前面临的客观难题。但对于保险代理人们来说，今年或许他们面对的最大的难关是，各险企针对代理人的改革，已然开始。它们在对代理人的年龄、学历等准入门槛提高限制条件的同时，也在大量缩减代理人队伍；而包括第三方保险经纪公司、甚至是百万粉丝的网红大V们，也纷纷下场，抢走了保险代理人的“蛋糕”。
今年一季度，国内保险业的保费收入为17995.17亿元，尽管表面看来同比增长了7.8%，但考虑到去年疫情影响下一季度的低基数，实际上，这个数据并不算好看。再加上在今年3月，行业出现了去年3月以来的首次保费负增长，单月行业保费收入为4765.29亿元，同比下跌了3.3%。
这也意味着，保险行业每年第一季度的“开门红”，在今年变成了“开门黑”。不仅如此，下滑的趋势还在进一步被拉大。
即使累计起来计算，数据也不好看。今年前4个月，中国人寿、平安人寿、太保寿险、新华保险、人保寿险等5大险企分别实现保费收入3530亿元、2012.42亿元、1073.25亿元、736.55亿元、539.55亿元，同比增速分别为4.59%、-4.21%、4.45%、7.4%、-6.9%。
5月份的情况依然不容乐观。数据显示，5家险企在今年前五月合计实现了保费收入1.3万亿元，同比微增0.69%；但五月单月合计实现保费1658.77亿元，同比下滑4.14%。
行业内，上一次较为明显的数据滑坡还是发生在2018年，也是中国保险业史上最大规模的一次数据下滑，全行业保费收入下降了11.15%，其中寿险公司保费收入下降幅度高达16.82%。也是在这之前的2017年，监管确立了“保险姓保，回归保障”的基调，随之，年金险、万能险、重疾险迎来了一次较为彻底的监管改革，也成为行业的重要转折点。
在此之前，五花八门的理财型保险，是险企“开门红”的主要依靠。而在变革之后直到如今，行业内卖点最大的险种成了重疾险，这也是最近几年保费收入增长最快、最稳定的险种。
而在近年来，监管对保险产品再次提出了改革要求。去年11月，银保监会发布《中国人身保险业重大疾病经验发生率表》的有关通知，对保险范围、费率等内容作出修改，并规定从2021年2月1日起，旧版重疾定义下的保险产品要全面下架。
一位用户表示，去年年底之前那阵子，一时之间，在大部分人的朋友圈里，“保险代理人都在催着你赶在改革生效之前买重疾险”。
一般来说，保险用户会比较偏向已经积累了大量客户的旧的产品。于是，险企们纷纷喊出了“新不如旧”的口号，为了能让客户尽可能多的划出预算，不少代理人也会暗示客户大病之后带来的无收入困扰，促使他们加大保额预期、增加预算投入。
在一轮透支性销售的影响下，行业期待的“开门红”，在去年四季度就被各大险企提前消费完毕，这也造成了它们在今年严重的“后劲不足”。新单业务量下滑，带来了行业保费收入的持续低迷。平安寿险在2021年的前5个月实现了保费收入2359.61亿元，同比下降4.19%。人保寿险前5个月实现保费收入574.08亿元，较上年同期缩水了7.39%。
再加上车险综合改革下，车均保费的下滑，都让今年上半年差不多成为了近十年来保险公司们最煎熬的半年。
新单销售乏力，以往为保费贡献巨大的保险代理人现在的贡献已经远远不足预期，也让这支渠道“大军”最先感受到了险企革新带来的“阵痛”。
一位金融领域的从业人士原本兼职做保险代理人，但最终，她还是决定放弃“卖保险”这份工作。“好的时候是很好，一个月能拿到6万元；但是行情不好的时候，一个月下来一分钱也没有。”
多家险企正在优化代理人质量。除了提高学历要求等招聘的门槛之外，大部分险企已经开始缩减自己的代理人队伍。今年的第一季度，数据显示，国内5大上市险企的代理人规模已经比年初缩减了13万人。其中，中国人寿代理人数量比去年年末减少了近10万人，降到了报告期的135.7万人；中国平安的代理人经过连续三个季度下滑后，降至98.57万人。
保险代理人的“人海战术”已经走到了瓶颈。
2019年，北漂多年的韩娜决定每年划出6000块钱的预算买一份重疾险。“当时因为怕死，怕得了大病没钱治，交个20年还能保终身，最后用不上至少还能返钱。”韩娜表示，自己在朋友推荐下认识了一位保险代理人，对方的“返佣金”条件更加增强了购买的决心。
家在北京的孙婧也通过朋友，在工作的第一年就给自己买了重疾险和商业养老险。“我觉得重疾险是个越早买性价比越高的险种，所以也在给身边的朋友’安利’。”
她们的投保都发生在2019年。这时恰逢保险业的高光时刻，接近千万的保险代理人一举将行业保费收入“干”到了4万亿元大关。
在2015年时，监管取消了代理人资格认证，保险销售门槛进一步降低，加上“卖保险很赚钱”的认知，越来越多的人加入到了保险销售大军。根据中国银保监会的数据，2014-2019年，我国的保险代理人数量从2014年的325万增长至973万人，翻了三倍还多。
在这期间，很多人感受到了“人人卖保险”的氛围。在山东某三线城市的80后“打工人”元扬回忆，前几年在当地的三四线城市乃至下面的乡镇和村庄，大部分人买保险，都是通过亲戚购买的，“即使是现在也还很普遍”。这在一二线城市也并不稀奇，家在北京的萧亮说，他的周围也不缺卖保险的人。
但也就是在2019年左右，这种趋势也逐渐“见顶”。2015年至2019年，在全国保费收入超过4万亿元的同时，保险代理人的增速也从44.9%逐年下降到39.5%、22.8%、2.9%和4.6%。
保险代理人营销典型的“朋友圈经纪”方式，往往对未来的业务进行了“透支”，而且很难具有持续性。而时间一长，这种模式对险企的影响也慢慢显现出来，诸如销售误导泛滥、产品良莠不齐等非良性的竞争现象，直接影响了整体行业形象。
“父母那一代人可能会觉得推销保险是在骗钱。”孙婧说，但她认为，现在自己的同龄朋友对保险的态度已经很开放，并不会保持和上一代同样的看法。但同样是北京“90后”的萧亮则认为，“社保几乎可以覆盖所有的常见大病，那些保险代理人为了赚高比例的佣金和完成业绩，会想方设法给你洗脑。”萧亮对《财经天下》周刊吐槽说。
而来自三四线城市的保险潜在客户，仍然担心自己遇到“骗子”。“经常在网上看到被保险骗的例子，就对保险有抵触。而且一般买保险都是有钱人的选择，就算选择买保险也会优先选择给老人和孩子买。”元扬表示，这些“偏见”抹掉了自己的保险意识，即使受到周围人推荐保险产品，也全都“狠狠拒绝了”，“感觉都是坑”。
事实上，元扬的担忧恰恰是现在代理人制度的缺陷，为了能让客户签单，代理人不惜采用误导等手段忽悠消费者，而一旦消费者意识到自己被忽悠了，代理人也往往在业务拓展方面走上了穷途末路。
在黑猫投诉上，关于保险的投诉超过9万条，问题包括低价诱导、不合理扣款、虚假宣传等，但更多的还是理赔纠纷。
已经拿到理财师资格的保险顾问李想告诉《财经天下》周刊，她了解到、接触过的客户不满主要来自对方的预期与合同条款不符，其中最常见的就是客户“以为某种情况能赔付”最终却赔付不了，“骗”和“坑”就成了不少人对保险的印象。而这其中，保险代理人对保险条款的讲解非常重要。
保险行业的鱼龙混杂、泥沙俱下，令不少人对此保持了强烈的戒备心理，同时也给保险业的进一步发展，造成了障碍。
保险公司的渠道也在悄然发生着变化，相比各家保险公司自己嫡系的代理人队伍，第三方保险经纪公司的地位日益突出。因为与代理人只卖自家的保险产品不同，第三方经纪公司可以站到客户的立场上，货比三家，帮客户选择更好的保险产品。
与保险公司传统的代理人“人海战术”的首轮对战中，保险经纪公司已经占据了优势。“保险公司一般会筛选最优秀的产品给我们卖，这样也能保证我们的合作发挥最大的效用。”一位某大型保险经纪公司的保险顾问李想对《财经天下》周刊透露，尽管行业数据不好，但该公司今年的业务增长明显。“因为我们的服务不是一次性的，后续最重要的就是理赔，所以立场与客户保持一致对我们也更有利。我们卖某家产品的动力，倒不是完全因为佣金差异。”
有业内人士分析，在保险行业产品与渠道改革的拐点，这种分化会日益加剧。
不过，目前市场上对保险代理人/保险顾问（第三方）的评价依然是褒贬不一。“说卖保险赚钱，我觉得其中有很大的误解。”李想透露，现在在保险经纪公司做顾问压力很大，如果拿不到理财师资格，他们甚至连五险一金都没有，而想要维持业务量，就必须靠专业性让客户主动“导流”。
“我们肯定是没有保险公司的代理队伍强大，但是我们也会通过专业性来做弥补，当然你也可以理解为，是‘1个人做10个人的量’。”另一位保险经纪人表示。
现在，随着互联网大潮的推动，在提高了不同层次的消费者“财商”、为更多人清扫理财盲区的同时，也让保险产品的支付渠道发生了新的转移：除了微信、支付宝，当下最受欢迎的短视频终端也可以一键下单了。
于是，越来越多的保险代理人/保险顾问发现，尤其在疫情之后，自己的“活”开始被网红主播“抢走”了，更多的保险产品目前已开始寻求私域流量主的合作。“他们基本是按照粉丝量排名来找，找的大部分是财经领域的网红。”一位抖音大V告诉《财经天下》周刊，比如找到他“导流”的就多是年金即理财型产品，“给出的合作报酬还是比较诱人的，只要带客源就可以，（分成）按照成交额的50%。”
这也意味着，至少年金类的产品，代理人的保费抽成可能保持在50%甚至60%-70%以上。
对于网红主播们来说，这的确是一块看起来非常不错的“蛋糕”。半个月前，在青岛举办的一场新金融论坛上，做搞笑内容“火”起来的快手大V就坐上了嘉宾的位置，与多位金融圈人士畅谈流量科技与保险业的融合。该大V在台上直言，尽管自己所在的领域“与金融业格格不入”，但在靠短视频卖保险这件事上，很多人都认同了其中的效果，他也表示会用更“好玩的方式”让用户产生想要购买保险产品的欲望。
相比之下，目前业内更关心的还是，保险行业革新的“阵痛期”什么时候过去，以及未来该走向何处。目前不少券商都对下半年的保险业务表达了乐观预期，但在长远趋势上，业内仍难达成一致。
近期香港与内地资本市场保险股出现了持续的集体下跌，今年以来整个板块已经大幅跑输大市。业内人士认为，除了保费收入下滑外，头部险企普遍降低今年的权益投资收益预期也让市场信心大减，而权益投资对保险公司净利影响仍然较大。
九卦 | 侯本旗：巨亏28亿背后的助贷江湖，蜜糖缘何变砒霜？
助贷险的故事
平安产险和平安普惠的背后是平安集团，子公司之间的风险转移并没有增加平安集团的整体风险，通过风险转移和损失分担，平安产险配合平安普惠迅速做大业务的同时，不会承担超过保费收入的损失风险。
风险转移的故事
定价和监管的故事
也就是说年息24%以内受法律保护，年息高于24%低于36%部分商议支付，高于36%部分不受法律保护。助贷公司成功地以历史数据说服一些保险公司，接受助贷公司和银行收益后的剩余收益作为保险费，并承担损失风险。
逾期率的故事
通过助贷公司借款的客户，多数是达不到银行信用要求的次级客户，否则也不会用银行三倍、六倍甚至更高的利率通过助贷公司借款。
28亿的故事
乌云下的助贷江湖
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保险贵有个鬼的道理
来自 浪浪历险计
大家好，我是浪浪，人称保险蔡徐坤。
有故事的成年人都知道，世界上有两种人不能讲道理，一种是自己的女人，一种是被洗过脑的保险人。
他们讲的道理，真的很没有道理。
特别是后者，在自家产品没竞争力的时候，就喜欢以贵为卖点。
美其名曰，贵有贵的道理，贵就是好。
而且，有很多消费者就愿意认这个理，我突然明白为什么大家过不好自己的一生了。
因为听过的很多道理，都是邪门歪理。
喜欢把保险贵理挂在嘴边的人，自己也不知道贵是个什么道理，他们需要的，只是这句话听起来很有道理。
至于有没有道理不重要，可以为自己的目的服务，就是硬道理。
毕竟大家都是被鸡汤喂大的，就好似是而非这口。
近两年很多新秀保险公司，借着互联网渠道的优势，把产品价格打下来了。
受此影响，一些同行看自家的尊贵产品不好卖了，就开始变着法子唬弄人。
你问为什么别家的产品便宜，你家的贵，他们就会义正言辞的跟你讲道理：
贵有贵的道理，就好比奥迪和奥拓都是车，您为什么更想买奥迪？别家卖的是便宜，我们家卖的是品质，如果廉价能占领市场，奥拓早就干掉奥迪了。
这段偷换概念的话，完美解释了为什么不要听辩论选手讲的道理，更不要听保险大师的。
大家都是瞎编的，说服你只图自己一时爽，不会为你的人生负责。
稍微动动脑子就知道，不同性质的产品之间，是没有可比性的。
买一款工业化的产品，谈品质是靠谱的，这跟生产技术挂钩，虽然很多大牌的质量还不如高仿。
买一款金融类的产品，谈品质是翠绿的，獐子岛的扇贝都修炼成精了，含精量这么高的股票你为什么不买？
保险的本质是一纸合同，保障责任就是合同的约定条款。
这种履约型产品的特点，导致了产品与产品之间非常同质化，保障责任天下一大抄，不存在什么技术门槛。
今天你家出了个爆品，我喜欢的话，拿来抄一抄就可以开卖，复制粘贴的事情，没什么难的。
而哪家保险公司的产品更强，取决于哪家愿意让利多一点，承受风险多一点。
同样的产品，同样的保障责任，贵的和便宜的，唯一的差别是没有差别。
硬要说出区别，就是不同公司的保险合同，采用的纸张不一样，有些薄有些厚，可能影响擦屁股的体验。
当然，我也认为某些保险产品贵，确实有贵的道理。
不过我们认为的道理，不是一个道理。
同类型的保险产品，为什么有的贵，有的便宜，主要跟保险公司的定价策略有关。
即使是同一家公司，类似的两款产品放在不同渠道销售，存在较大的价格差异，也很正常。
定价策略不同，导致了同质产品的价格差异。
想了解背后的逻辑很简单，把影响保险定价的因素拆解一下就好了。
影响保险定价的，主要有3个要素：
预定利率、预定发生率和预定费用率。
三者的关系如下：
这张图我在之前的文章里祭出过两次，不过只说明了预定利率一项，这次把其他两个因素也说清楚。
首先，还是回顾一下预定利率。
经过4.025%年金险这波熏陶，很多人对预定利率这个要素应该已经很熟了。
想理解预定利率，非常简单。
你买了一份长期保险，把保费交给了保险公司，但是不会马上出险对不对，在你没拿到理赔款的这款时间，保险公司就可以借用你的保费去做投资。
对你来说，就损失了拿这部分保费去做投资的机会成本。
出于这个原因，保险公司在给产品定价的时候，会考虑给客户一些利率回报，这个利率就是预定利率。
预定利率的好处直接体现在保费上，预定利率越高，则保费越便宜。
目前银保监会规定的人身保险预定利率，最高为3.5%，现在主流的产品，基本是按这个利率定价的。
但其实在2013年之前，银保监会规定的最高上限是2.5%，所以在13年之前购买的保险，因为预定利率的影响，实际价格对比之后出的产品，明显要贵一些。
比如一个30岁的消费者，同样买10万保额的重疾险，预定利率2.5%的产品要交2500元，预定利率3.5%的产品只要交1800元。
有时候买保险，也是要看时代红利的。
其次是预定发生率。
预定发生率，可以理解为风险的发生率，体现在产品的保费上，预定发生率越高，则保费越高。
重疾和死亡的预定发生率，目前行业的标准依据有两张表：《中国人身保险业经验生命表(2010-2013)》及《中国人身保险业重大疾病经验发生率表(2006-2010)》。
这两张表的更新时间很慢，一般以10年为周期更新一次。
不过现在已经实现了自由定价，保险公司可以根据自身情况采用预定发生率，不一定跟着行业标准走，所以预定发生率也跟保险公司的风控逻辑，对未来国民重疾发生率的预测、死亡率的预测有关。
比如有些保险公司就喜欢用 “再保险公司” 提供的重疾发生率表。
由于预定发生率的编制原理基于大数法则，没有你家乐观，我家悲观的情况发生，所以各家保险公司的预定利率大同小异，对不同产品之间保费的影响，可以忽略不计。
最后一个是预定费用率，大多数保险贵的道理，其实就贵在这。
预定费用率，是定价时精算假设中估计的销售费用空间。
说人话就是，保险公司预估的运营费用支出有多少；也可以理解为，你交的保费里，为保险公司运营成本埋单的那一部分有多少。
体现在产品的保费上，预定费用率越高，则保费越高。
保险公司的运营成本，包括有：
品牌广告支出，日常办公支出，场地活动支出，人员薪酬支出等等…
为什么说知名保险公司很难出高性价比的产品，因为他们的运营成本不允许。
首先知名的代价，就是持续的品牌广告支出，不充钱就不能变得更知名，一家大型的寿险公司，一年的品牌广告支出至少在100亿以上。
参考17年四大上市险企的数据：
佣金支出方面，很多保险公司的代理人体系是金字塔型的，一份保单的业绩，从上到下都有份，佣金只有高开没有低走。
再加上日常办公支出、人力成本支出等等，注定有些保险公司走不了价格亲民路线。
要贵，就得贵到底。
毕竟你不能要求机场里的薯片，跟便利店卖一个价，成本摆在这。
贵有贵的道理，有时候也是一种无奈。
不过有些同行还贵出了幻觉，开发了一套奇怪的新言论，说贵是好事，要先让保险公司赚到钱，我们的保单才有保障。
原来买贵的保险，就是为了让保险公司多赚钱？这种不加掩饰的说法，实在太硬核了，关键听起来还很有道理。
并且，又有很多消费者愿意认这个理。
有时候我也觉得很魔幻，往往是不懂保险的人，让大家吃了不懂保险的亏。
而懂保险的人，拿着好人卡，独自在风中凌乱。
转自：https://mp.weixin.qq.com/s/ZtDbV_H7TasFLuCqR_0Hpg
保险公司不招人，只招客户
这是仙人JUMP的第119篇原创
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近两年职场出现了一个有趣的现象，有很多白领转型去卖保险，一时间保险销售成了热门职业。
虽然很多人都说，自己是因为社会责任感选择加入保险业，下海的话术诸如 “为了给人民带来更好的服务” 等等。
但是我发现他们转型卖保险的核心原因，其实是被优化后找不到工作了。
或者说职业发展遇到瓶颈，心灰意冷之下谋求新出路。
有种哪里跌倒，就从哪里躺下的感觉。
不过一杆子打死也是不对的，确实是有小部分人是真的喜欢保险，就像有的男人是真的喜欢男人一样，小众，但确实存在。
爱一行干一行的事情，是不能拿来开玩笑的，我们要尊重他们，因为他们真的是冒着巨大的风险在卖保险。
因为保险销售是一个几乎零门槛入行的职业，记住关键词是入行，并不代表做好保险销售不需要门槛，这是两回事。
实际上想做好卖保险这件事情，难度非常高。
因为白领可以卖保险，工人可以卖保险，微商可以卖保险，楼下卖菜的钱大妈也可以卖保险。
反正只要能开单，之前是干什么的不重要，人人皆是保险人。
2
保险容易入行，就代表着这段曾经卖过保险的工作经历，很难在职场履历中有较大的加分。
毕竟一入保险的大坑，再应聘其他岗位的时候，就会出现一个矛盾。
做得好的保险销售收入非常恐怖，不会转行。
转行的都是做的不好的失败者，而且还浪费了时间，并且会削弱竞争力。
好端端的白领不做了，跑去卖保险，明显卖的不好，现在又想吃回头草，这让老板们怎么想？
除非是招聘销售，不然都会是觉得能不要就不要，毕竟有大把履历更光鲜完整的人可以选。
即使要，也有可能是看上这个人的弹性足。
所谓弹性足，其实就是压价的空间大。
又弹又大的，大家都想要对吧。
受这股保险浪潮的影响，很多懵懵懂懂的大学生走向了保险公司的校招，毕竟他们看到朋友圈里的哥哥姐姐们在职场打拼多年，一直默默无闻，直到成为保险人后，才开始了他们向往的花式炫富网红生活，终于活得像个职场精英了。
虽然只是朋友圈里的精英，双手在胸前一摆，谁都不爱。
他们不知道，如果正常上班，大家都是狗，社畜不是白叫的，现实就是这么残酷。
保险精英的梦幻日常是，人在开会，刚签完单，年入百万。
总之就是让人很向往，看起来很牛×, 又好像什么事都不用干。
而且保险销售入行几乎是零门槛，自己刚毕业就能跟职场厮混多年的前辈站在同一个起点，想想都刺激。
既然老了要去卖，为什么不趁年轻就去，逻辑没毛病。
但是另一个问题，如果卖保险真这么好赚钱，那为什么保险销售不是大学生的就业理想，也不在职场人的职业规划里呢？
为什么大家跟保险的缘分从来都不是蓄谋已久，而是一见钟情呢？
同类型的问题，如果做微商真的这么赚钱，为什么你不做呢？是因为你不爱发朋友圈吗？
3
一个最基本的常识，销售类型的职业需要产生销售行为才有收入，东西你得先卖出去才能赚到钱。
你能赚多少，你的老板就能赚更多，所以销售的门槛才低。
因为只要不违法，你之前是干什么的都不重要，反正你自己的工资是你自己挣来的。
那么问题来了，如果保险真这么好卖，那为什么保险公司还要费尽心思地招人呢？
天天招的都快疯了。
这显然不符合常识，任何一个存在红利，又零门槛的职业，应该早就被大伙儿一拥而上挤爆了。
最终导致保险公司不仅不用主动去招聘，还要逐步提升就业门槛，以筛选出更优秀的人才来为公司创造价值，这才合理。
但现实完全不是这么一回事，下面是一张传销组织的招聘广告。
接下来我们放一张保险公司的招聘广告：
额，其实这两张是同一张图，都是保险公司的招聘广告，我就是想说明一下，保险公司招聘广告的浮夸程度，说它是传销广告，你都觉得挺和谐的对不对。
不过保险公司倒也没有撒谎，确实有能拿到这个薪资待遇的销售大牛，但只是凤毛麟角，他们是站在金字塔尖上的那一小撮人，跟很多人的头发一样稀缺。
事实是任何一个行业，能站在金字塔尖的人，收入都不低。
要评价一个职业是否高薪，不是看金字塔的人。
而是要看行业的平均薪资裁会更客观，而保险业的平均薪资并不高，19年国内一家大型寿险公司的代理人，平均月收入在6千元左右。
这个月收入只是很多行业毕业生的起点而已。
保险里面赚大钱的有，但大概率不会是你。
而且那些做保险都能年薪百万的牛人，他们换个行业，一样牛逼。
牛逼的是人，不是行业。
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这时候你就会发现保险公司的招聘广告有一个问题，它给了应聘者过高的预期，相当于给员工画了一个巨无霸的饼，跟你一进公司老板就说要升你做Tony总监的程度差不多。
对收入过高的预期容易让员工有心理落差，间接导致了人员的高流失率，很多人是冲着年薪百万进来的，混了两个月发现不是这么一回事，赚不到钱，信仰供电不足就撤了。
这从人力资源的角度来讲，并不是一个好的招聘策略，会造成极高的资源浪费，那为什么保险公司还愿意这么做呢？
除非，他们压根就没考虑过人员流失这件事。
但是花费这么多人力成本，去招一批又一批极度不稳定的员工是为了什么？
难道是喜欢交朋友吗？这投入产出比显然不划算。
除非，新人一进来就能创造出足以抵消成本的利润，招一个赚一个。
不过前面我们也说了，保险产品并不好卖，那保险公司怎么保证，新人一进来就能为公司创造利润呢？
是对自家的祖传销售秘方有信心吗？
不不不，其实是对新人自身的价值有信心。
当一个世界五百强企业低下头颅，变着法子哄你一起创业的时候，你就应该认识到这件事的不合理之处，难道是保险公司求贤若渴？
想多了朋友，自己有没有水，到底是不是人才，你自己还不知道吗？
当然，大家也不是头脑简单往前冲的傻憨憨，在考虑成为一名伟大的保险销售之前肯定会有所顾虑：万一我的保险卖不出去呢？
这时候，保险公司的招聘官会告诉你三件事：
第一， 做人要有梦想，连猪肉佬也有一个舞蹈家的梦想，你为什么不能有一个百万精英的梦呢？
第二，举了隔壁村的二狗子在卖保险之前平平无奇，卖保险之后一路开挂，攀上人生巅峰的事例来告诉你，别人做的到，你为什么做不到？你的名字不比二狗子听起来更成功吗？
第三，最后最后，如果创业前期保险卖不出去，可以自己买一单，这样也算业绩，既可以拿到提成，又能拿到底薪，还多了一份保险，反正横竖不亏，为什么不试试呢？
到了这一步，基本上80%的应聘者就栽进了局里，一去不复返。
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因为保险公司并不会给你分配客户，如果想做出业绩，只能向自己的亲戚朋友家人这些熟人下手。
但是很多人在刚进保险公司的时候，还是有梦想的。
他们想先通过自己的努力，把保险卖给陌生人，这也是保险公司给他们培训的销售方式之一，叫 “陌拜”。
陌拜可以分为线下陌拜和线上陌拜。
线下陌拜就是你走在路上，突然遇到一个小姐姐跟你搭讪，聊了半天你的前半生，最后跟你聊未来的时候，告诉你未来如果没有保险护航，会很坎坷的，同时亮出自己尊贵保险人身份的那种。
当然大多数情况下，会跟你搭讪的保险代理人只有猛男，但是做人还是要有梦想的对吧。
线上陌拜就很好理解，其实不光是保险代理人，现在很多机构的商务就是这么干的，总会在某个听起来很牛x的群加了你，微笑、握手、抱拳三连，然后要跟你交换名片，即使你没有名片。
有些害羞的可能就喜欢加了好友不说话，但是你一打开朋友圈总能看见他们发的广告，一点也不害羞。
大多数情况下，陌拜会以尴尬收场，广撒网的方式其实很难筛选到精准客户，就算好不容易筛选到了，谁还没有几个卖保险的熟人，为什么要找你买？
这是另外一个致命的问题，商品同质化的情况下，大家更倾向于找熟人交易，即使价格没便宜，也能卖个人情。
至少吃一两顿饭回来是没问题的。
所以在一连串可预知的打击之下，刚入行的新人第一个月往往会为了底薪和业绩，以自己买一单保险的结局告终。
保险公司施行的是有责任底薪制度，有业绩才有底薪，并且对每个阶梯的底薪都有业绩要求。
比如想拿到1万底薪，最少要求当月有十几万业绩，如果当月没业绩，说是被白嫖也不为过，相当于给保险公司打了一个月的免费广告。
还是不遗余力拿自己人格做背书宣传的那种。
在这种情况下，大多数人出于对“沉没成本” 的考虑，为了不辜负自己时间和精力，还是会乖乖为自己买上一单保险。
虽然这样做能拿到提成和底薪，感觉像买了一份免费的保险，但是别忘了一份长期保险的缴费期险通常是二十年，其实只是免费了一年，接下来的19年，每年都要自掏腰包交费。
只要续保率能控制好，保险公司是稳赚不亏的。
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给自己买完保险之后，你还能感受到一种众生的大和谐，上级会对你刮目相看，称赞有加，如果是男同胞遇上了男上级，对这种热情的感知可能会更强烈，因为上级很喜欢管你叫兄弟。
兄弟这个词，在明尼苏达之后，就变得怪怪的。
既有保险的关怀，又有兄弟的支持，情绪上你已经感觉自己到达了高潮。
就差做出点真正的业绩了。
而这也是很多人进了保险公司之后的感触，该有的职场精英待遇都有了。
就是卖不出去。
拿开会来说，保险代理人可能是世界上第二喜欢开会的职业，第一喜欢的是传销组织。
两者还是有区别的，传销组织是纯开会，保险代理人是聚在一起就开会，更像是一种诡异的团建活动，不过保险公司的团建确实就是换了个环境开会。
保险公司平时的会议种类虽然很复杂，有早会周会表彰大会等等，但是总结下来核心内容只有一个：
告诉自己微笑着面对拒绝，你一定会成功的，奥力给。
除此之外，日常培训就是学各种灌输保险理念的话术，听各种稀奇古怪的保险推销案例。
换句话讲，就是教人如何给客户植入保险观念，并用嘴巴强力说服客户买保险。
口活，很重要。
典型的话术比如 “天气预报明天要下雨，你出门会带雨伞，那你知道自己的人生有72%的几率会得重疾，为什么不提前备好保险呢？”
虽然事儿确实这么个事儿，但你张口就这么讲，属于没事儿找事儿。
保险代理人跟陌生人打交道的动机就是为了卖保险，即使你说交个朋友，以后可以互相帮助，但是大家都不傻，人的行为都是有动机的，没有平白无故来的朋友。
陌拜的结果最后往往就变成了我假装不是为了卖保险跟你打交道，你也假装不知道我是为了卖保险跟你打交道，大家都演出了人与人之间的善意，非常魔幻。
所以到第二个月的时候，有梦想的人依然会感受到这个世界深深的恶意，没客户没业绩，又开始发愁。
这时候再坚持梦想就活不下去了，摆在面前的只有两条路：
自己接着买保险充业绩，毕竟保险公司说人生要有7张保单嘛，一个月买一张，能顶半年；
向熟人开刀，把亲戚朋友全扫一遍。
人都是不甘心的动物，在没有选择的情况下，大家都是要钱不要脸。
于是在保险公司的指导之下，保险代理人就对自己的亲朋好友发起了有爱的保险冲击，一方面说保险有多好多好，一方面说帮帮忙，保险迟早要买。
很多人碍于人情，为了支持一下亲人或者朋友的业绩，这时候就稀里糊涂买了保险。
在多年之后或许他们会后悔，因为保险是一种需要理性决策的产品，加上保险公司一言难尽的培训制度，很多时候为了人情而买的保险，往往被证明是性价比不高的辣鸡产品。
一人卖保险，全家买保险。
如果你遇到身边朋友，年纪轻轻就买了保险，不一定是他的保险意识强，更有可能是家里有个做保险的哥哥或者姐姐。
保险生意，一向都是从熟人圈开始做的，也只有熟人愿意耐心等你全力开大输出自己的保险精神。
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很多人因为扫熟人圈扫的很过瘾，慢慢开始怀疑自己是块卖保险的料了，但是没两个月，又进入了新的发愁阶段。
收入是每个月都要有的，业绩是每个月都要做的，但是愿意买保险的熟人是有限的。
基本过了两三个月，熟人都聊的差不多了，该买了都买了，该拉黑的都被拉黑了。
这时候又回到了历史遗留问题：
客户从哪来。
大部分代理人到这一步就信仰停电了，该收拾的收拾，回去做老本行了。
这属于相对聪明的，懂的止损，大不了说这半年自己在家休养。
但是也有一些没业绩又倔强的代理人，决定走上一条更风骚的道路，开始给保险公司拉人头，自己拿下线开单的提成。
人头从哪来，依然是从最容易被动员的熟人圈开始，这也解释了又一个历史谜题，为什么做保险的朋友，总爱劝你一起做保险？
大家的熟人圈是重叠的，不怕抢客户么？
没有无缘由的拉拢，利益关系永远是人类行动的第一动机。
所以说保险公司为什么永远缺人，而且愿意不计成本的招人，因为招到的人哪里是员工呀，都是一个人带着全家买保险的大客户，还是最忠诚的移动广告机。
与其说是招人，不如说是给客户设计了一个职场类的养成游戏【模拟人生之贪玩保险】。
让客户体验一下卖保险乐趣，玩嗨了给游戏氪氪金表示支持，并带着全家人一起入坑。
而且很多人还分不清保险销售和保险代理人的区别。
有的时候，保险公司和你签的只是代理人合同，不是劳务合同。
不是劳务合同，保险公司就没有义务给代理人缴纳五险一金，做白嫖我们是认真，很多代理人一直在外传播保障理念，自己却连最基本的社会保障都没有，也是一大讽刺。
有的好不容易给交五险，一金那是万万不肯的。
虽然很多外资保险的产品不太行，但好歹在五险一金这件事情上，他们对于劳动法还是尊重的。
更过分的是，保险公司私下的很多培训，为了夸大商业保险的作用，导师往往在培训拿社保来做对比，各种花式吊打社保，就差把社保说成废品了，搞得很多代理人觉得社保没什么用，有商业保险就够了，为了省钱就断缴社保。
断缴社保的危害，大家可以自行度娘。
没有天上来的好事，卖保险绝对不是保险公司吹的那么好，很多中年人转型卖保险之所以收入不错，是因为他们在多年的工作中积累了许多人脉资源，而且同龄人也到了主动有保险需求的年纪。
别人混得好，不一定是能力有多强，可能只是利用一个合适的时机，把自己积累的资源变现了而已。
所以如果你正在考虑要不要加入保险业，成为保险代理人，不妨先想一想自己的客户从哪来，假如不走熟人这条路，那你还有其他客户来源的渠道吗？
如果没有，你可能只是带着全家人在给保险公司送钱。
不不不，这样说也不对，大家可能只是喜欢打充钱就能变得更强的线下游戏。
毕竟人生这件事情，不充钱，是没有办法变得更强的。
至于钱充给了谁，重要吗。
这值得思考。
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