130万代理人，放弃了“卖保险”

去年一年中，已经有130万保险代理人离开了这个行业。“百万大军”退潮，他们都去哪儿了？是保险卖不动了吗？

作者|倪萍
编辑|杨洁
来源|财经天下周刊[ID:cjtxzk]
封面图|网络

保险市场的风向悄悄变了。

国内的900万保险代理人的庞大“队伍”，正在迎来变局。当年“人人卖保险”的境况正在迅速缩水，在2020年一年间，已经有超过130万代理人离开了这个行业。

今年以来，大规模流失的保险代理人与持续低迷的保险业务相互映衬，成为外界关注的焦点。A股五大上市险企披露的前6个月合计保费收入增速已低于行业整体发展速度4.56个百分点；而一季度，五大上市险企的从业人员已合计减少了13万人。

那些离开的保险代理人去哪儿了？

“干什么都比卖保险靠谱”

季磊正在为团队中人员的流失而苦恼。“（行业中）流出的人多，进入的人变少了。而留下来的保险代理人的个人产能也在下降。”

2014年，对于正在寻找第二份工作的季磊来说，中国平安的优势是，这是一个自己“不用考虑它会不会倒闭”的存在。在这之前，他所供职一年多的外贸公司因为外部原因关停，公司的稳定性也成为他求职时考虑的首要因素。

他在那一年加入中国平安，从事保险代理的工作。此后7年，季磊经历了行业的增长，并成为一个小团队的负责人。然而在今年，他突然发觉，保险“不太好做了”。

季磊不肯透露具体的数据，但他表示，他所在的团队正在经历“大幅度的减员”。“整个行业受到疫情的影响都很大。”季磊说。

这不是季磊一个人的感受。不止一位保险行业的从业人员透露，保险代理人们，正在“离开”这个行业。

陈玉梅也在犹豫，是否加入保险代理人退潮的“大军”行列中。与季磊不同，她是以兼职代理人身份加入了现在任职的保险公司，加入的原因也很简单：为了买保险时拿到更多的优惠。成为保险代理人后，她为自己和亲友购买保险时可以拿到比例不等的佣金。

陈玉梅的很多同事也基于相同打算，跟着她做起了兼职代理人。不过，现在陈玉梅发现，自己的同事已经陆续退出，回归到了原本的生活轨道中。

根据上市险企披露的年报，可以窥见个险销售队伍的 “缩水”。数据显示，截至2020年末，中国人寿的销售总人力约为145.8万人，较去年的185万人减少了39.2万人，同比下滑21.2%；中国平安个险销售人力102.4万人，同比减少约12.3%；太保寿险代理人数量为74.9万人，同比下滑5.2%。

“事实上，从保险业发展到现在，每年都有人离开。今年大规模的代理人‘脱落’保险行业，更多的是过去十年中发展的积累。”一位保险从业人员如是评论。

大多数人都体会过身边“人人卖保险”的氛围。在季磊从业一年后的2015年，彼时的保监会发布了《关于保险从业人员管理有关问题的通知》，取消了保险从业资格考试。随之而来的，是保险业的急速扩张，保险代理人从业人数由2014年的325万增长到2019年的973万人。而在2020年年末，这一数据已下降到了842.8万。

这意味着，在2014年到2019年间，保险业连续扩充了648万人。但在去年一年中，已经“跑掉了”130.2万保险代理人。

“从业资格取消导致了保险业快速发展，这个过程中肯定会吸纳大量不合适的人员，现在也是他们在集中退出。”上述保险从业人士表示。

事实上，保险业的“大进大出”，多与大量的兼职代理人进入、退出行业有关。“很多人想兼职来做代理人，更多地还是为了满足自己配置保险的需求，该买的买完了，就不想做下去了。”陈玉梅说。

一位做兼职代理人的金融业从业人士也决定，不再“卖保险”了。“好的时候一个月能拿到五六万元；但是行情不好的时候，一个月下来一分钱也没有。”

“在这些年中，保险代理人的人均收入其实没有显著变化，而疫情开始到现在，保险出单少，更是直接影响了代理人的收入水平。”上述保险公司从业人员指出。

“随着互联网发展，现在赚钱的渠道太多了，送外卖、开滴滴，随便做点什么也比干保险要靠谱。”该人士称。

保险不好卖，险企增长失速

保险“不好卖”了。

季磊说，虽然从长期看，疫情提升了人们的保险意识，利好行业的发展，但在疫情后的短期内，“手中有尽可能多的现金流，是人们考虑更多的问题。买保险对于很多人来说是一种‘消费’行为，而不是‘投资’行为。这就使人们对于保险的预算大为缩减。”

供应端也在发生变化。前述保险从业人员感慨，“一方面，各家保险公司的产品差异性逐渐缩小，同一类型的产品间竞争更为激烈，如重疾险、健康险等保障性险种越来越回归保障本质；而另一方面，好卖的保险产品也在减少。”他解释说，“好卖的产品”主要是指“既能让保险代理人‘有得赚’，也能为客户带来‘高收益’的理财型保险产品”。

不过，他也指出，对于保险公司而言，这些离开的保险代理人并非销售的主力人员。“一是收入比较低，留也留不住，二是保险公司也顺其自然，考核掉了产能不高的从业者。”

季磊也认可这一观点。“通常人均产能不高的都淘汰出去了，能留下来就是‘绩优’的，就往上升了。”他在采访中打着手势，一手向下，代表“淘汰”，另一只手高高举起，表示“向上走”。

但从各大险企的业绩来看，保险代理人的流失，最终也带来了失速的数据表现。2020年，太平洋寿险代理人队伍月均举绩率57.8%，同比下降1个百分点，月人均首年保险业务收入3259元，同比下降22.6%；新华保险月均合格人力为12.8万人，同比减少3.8%；月均合格率为23.8%，同比下降9.2个百分点；月均人均综合产能2617元，同比下降22.7%。

而作为衡量保险业未来发展空间及利润水平的重要指标，险企新业务价值在去年发生了波动。年报显示，太保寿险的一年新业务价值为178.41亿元，同比下滑27.5%。中国平安代理人渠道新业务价值为429.13亿元，同比减少37.1%。

中国平安同时还在年报中披露了代理人活动率的变化情况。据悉，代理人活动率是当年各月出单代理人数量之和与当年各月在职代理人数量之和的比值。在这项指标中，中国平安由2019年的60.9%下降为2020年的49.3%。

保险经纪公司“截胡”

陈玉梅发现，她身边一些从保险公司“出走”的代理人朋友，加入了当地的保险经纪公司。陈玉梅的朋友告诉她，保险经纪公司给他们开出的条件的确更为丰厚，“也能学到更多专业的东西”。

保险代理人大军“汹涌退潮”时，保险经纪公司正在中间“截胡”。

同为保险中介，保险代理人和保险经纪人对于保险市场的业务发展均有重要影响。但保险代理人在目前现有发展中，更多的是指保险公司的代理人，仅代理某一家险企的保险产品；而保险经纪人则可以代理多家保险公司产品，提供保险组合方案。对此陈玉梅打了个比方：“保险经纪公司“就像是‘保险超市’，可以同时销售多家保险公司的产品。”

东文财富风险管理事务所创始人陈琨表示，与头部险企业绩承压的表现不同，他感受到的则是团队的扩张和营收的增长。这家隶属于大童保险经纪公司的事务所，目前规模在百余人左右。在大童经纪内部，孵化出的像东文财富这样的事务所规模不等，它们分布在大童经纪分公司所在的22个省市中，代表了保险销售市场的另一种模式。

也是在2014年，陈琨结束了在上海的投资工作，回到昆明开始了自己保险经纪人的职业生涯。他说，大童经纪内部，像这样的事务所有很多，团队规模小至百余人、大到上万人都有。”你可以把（公司）理解为淘宝平台，而事务所是淘宝中的商家。”

“保险公司业绩下滑的问题，在我们这里并不存在。”陈琨表示，“我的事务所今年前6月的保费收入就已经超过了去年全年。”

北京联合大学金融系老师杨泽云表示，保险代理人的减少，还受到网络的普及以及客户受教育水平提升的影响，这使得消费者愿意并能在多家公司的多种产品之间对比分析。此外，相比保险代理人，保险经纪人通过产品组合销售而获得更多优势。虽然保险代理人仍是市场销售的主力，但保险经纪人也在近年来有了较快增长。

市场正在发生变化。可以看出，保险经纪公司正以强势的姿态，参与到对代理人的“挖角”争夺战中。

“在业务层面，保险经纪公司的确有值得称赞的地方。”季磊说，但他同时也吐槽，“但有一点不好的就是，这两年他们在保险公司疯狂挖人。”

陈琨对这一“指控”并不避讳。他很爽快地承认：“刚开始，我们的确会在保险公司大量地找人，但找着找着，我们发现（找来的人）并不符合要求，后来就觉得没必要找了。”

他解释称，保险代理人的“金字塔模式”，决定了层级越高的人可能并不是出单最多，或最有能力的人。“那么，可能在进入经纪公司后并不太适合我的发展要求，所以我们现在更多地是在社会中寻找适合的人才。”

公开数据显示，2021年前6个月，A股五大上市险企的保费收入合计约为1.5万亿元，同比微增0.64%，较行业整体增速5.2%减少了4.56个百分点。也就是说，在今年上半年，中小险企较多拉起了行业保费的增长。

根据企查查数据，截至2021年初，我国共有3.8万家保险经纪相关企业。纵观其发展，2016年起，保险经纪市场规模扩大，当年增长率为10年来最高，同比增133%，新增4810家。2020年，注册量为10年来峰值，共新增1.04万家，同比增长41%。而根据多家媒体报道，2020年至今，超1700家保险分支机构被裁撤。

争议的代理人“培训”制度

“早会”成为了周文波最终决定是选择保险公司还是经纪公司的关键因素。

接到某保险公司的面试通知后，他来到公司，刚巧赶上了当天的“早会”。“太可怕了。”周文波回忆说，“保险公司的早会上，你看不到客观的东西。他们播放一段飞夺泸定桥的视频，然后要求代理人像夺取桥头一样拿下客户。”这让他觉得难以接受，“客户又不是我们的敌人。”旁听早会后，他放弃了面试，随后选择入职了一家保险经纪公司。

定期“早会”是保险从业人员了解行业、公司或产品的重要途径，也是保险公司或保险经纪公司“培训”体系的重要组成部分。相比而言，周文波认为，保险经纪公司的培训中“干货比较多，不打鸡血”。“如何帮助客户厘清需要解决的问题”是早会培训中的重要内容。

王帆是人保财险的员工，也兼职负责培训并成为了高级培训师。她介绍说，90年代初，代理人制度引入国内，以中国人寿为代表的寿险公司开始做培训。经过多年发展，寿险业形成了较为完善的培训体系。而寿险公司拥有的养老险、年金险、健康险等丰富产品类型，也决定了他们需要经常的、不断的培训，帮助代理人了解产品。

王帆表示，在对代理人前三个月的培训中，需要从心态、保险产品和专业知识等各种角度集中培训，“以鼓励、树立（他们的）理念和信心。”但她也指出，代理人对业务的熟悉程度和经纪人是不太相同的，好的经纪人需要全流程跟踪，而代理人更侧重销售保单。

不过，复杂的、多样化的培训，在行业中通常被简化成了“业绩考核指标”和“销售话术培训”。而这也进而影响到了保险代理人的专业度。前述业内人士表示，“这是展业模式出了问题。随着互联网的发展和保险意识的普及，消费者发生了很大变化，但我们的代理人还在通过简单的话术来出单，实际上就跟不上市场需求了。”

王帆认为，代理人和经纪人的差别也决定了两者的发展方向。理论上，代理人由保险公司雇佣，为指定的保险公司销售保险产品，只负责销售保险公司固定的保险产品，特别是寿险更为明显，保险公司支付佣金，理赔由专职理赔人员负责，大多数个人代理人以寿险业务为主，对招募专业的认知度要求不高，社会各阶层人士都可以加入此队伍，通过培训考核能很快上岗展业。

而经纪人是由被保险人“聘用”的，为客户投保哪个保险公司出谋划策，在保险售前、售中、售后为客户服务全流程跟踪，包括理赔等，客户支付经纪费给经纪人，目前实际操作是保险公司支付经纪费，以非寿险业务为主，更注重招募有专业技术含量的人员。

陈琨也提到，“保险代理人‘排他性’的培训，更多地是强调某个公司、某个产品的价值，而不是公正客观认识保险本身。”

正如陈玉梅所谈到的，初入保险业时，她也希望可以获得更多的专业知识，但很快她就发现，“很多保险公司并没有沉淀下来，更好地培训业务员，来追求长期发展，而是更关心销售。早会也主要通过讲解大量的案例来说明保险的重要性。”

这一度让她感到沮丧。

不可否认，保险代理人的“人海战术”曾帮助消费者快速提升了保险的意识，尽管这个过程伴随了投诉、纠纷和对保险的误解。“但当年轻一代消费者成长起来，他们已经认识到保险的重要性。对他们而言，更渴求的是如何找到更加靠谱的保险产品。”前述保险从业人员表示。

阳光人寿总裁王润东曾在公开演讲中指出：“有推算认为，国内有过保险从业经历的人实际上已经达到了7500万，也就是说每11个人中就有1个人从事过或正在从事保险行业。”

但这些保险代理人的专业度正在影响着消费者对于险企及保险本身的看法。

个险代理人改革拐点未至 

重压之下的保险公司也已纷纷推行改革来“清虚火”。

去年以来，已有保险公司陆续开启个险队伍转型，发布了人才培养计划。如中国太保发布“30周年庆典版活力基本法”，推动代理人队伍向“专业”、“服务”、“成长”的价值观靠拢；人保寿险推出星火计划；大都会人寿发布新纪元菁英计划2.0等。可以看出，培养高素质的代理人队伍、优化代理人质量，成为寿险公司的共同目标。

陈玉梅所在的保险公司也发布了代理人培养计划，如，大专以上学历的代理人将会在薪资上获得更高收入。她认为，保险公司的改革是可行的，但如同一个人的成长，改革也是有过程的；而在这个过程中，陈玉梅担忧的是，公司的改革策略能否“不走样”地执行下去。“毕竟保险公司还会有业绩考核的压力。”她说。而这种压力可能会给公司改革的执行带来“偏差”。

光大证券7月23日发布的研报显示，过去粗放式发展的保险业推动力主要在于产品创新及政策指引，人力渠道的本质问题一直存在，只是过去并未暴露。保险业急需新高业务价值率产品拔高短期业绩，但并未有新的销量较突出的且满足市场核心需求的产品。因此人力渠道的粗放式发展问题逐渐凸显，保险业供给侧改革势在必行。但保险业由粗放式发展转向高质量发展的拐点仍需等待。

7月初，中国平安在回应投资者“寿险改革何时见效”的问题时表示，针对保险代理人，中国平安在坚持有质量的人力发展策略、提升增员质量的同时，将通过寿险改革升级管理平台，充分帮助代理人获客、展业，推动队伍转型发展，提升队伍人均产能。

面对保险代理人的流失，从事了近35年保险业的王帆认为，“这是很正常的”，保险经纪人和保险代理人的经营思路不一样，“经纪公司并不需要特别多的人”，两者其实各自拥有各自的市场。

“逆境之下，我反而会有干劲儿。”季磊说，“越是困难的时刻，越会有大的机遇。我对这个行业还是非常看好的。”

（应受访者要求，文中季磊、陈玉梅、周文波、王帆均为化名）

转自：https://mp.weixin.qq.com/s/FK-2mOw2VwrBEnaMsKMf_A