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原文：How I’ve Attracted The First 500 Paid Users For My SaaS That Costs $5/mo

作者：Takuya Matsuyama

编译：盈动资本

大家好，我是Takuya。今天这篇文章是想要分享一下我在做个人产品 Inkdrop（一款具有内置云同步功能的Markdown笔记软件）时所积累的经验。

 

Inkdrop

Inkdrop 是一款 SaaS 产品，定价为 4.99 美元/月和49.9 美元/年，拥有 600 名客户，每个月能获得 3200 美元的收益。这款产品为我带来了稳定的收入，以至于这一年来我都不用再另谋生计，真的太棒了。真的非常感谢大家对我的支持。

 

# 内容概要

1. 不一定需要借助大型博客的推广

2. 如何实现超低的用户流失率

3. 多花点时间在用户论坛

4. 发布产品路线图

5. 让付费用户受到特殊待遇

6. 分享你的策略

7. 忽略所有竞争对手

8. 接受不完美

01

不一定需要借助大型博客的推广

Inkdrop 于两年前正式发布，在测试版阶段便已经有了最初的用户人群。由于这是一款利基（商业术语，指针对企业的优势细分出来的市场，这个市场不大，而且没有得到令人满意的服务）产品，并且在这之前已经有很多类似的应用程序存在，比如印象笔记，所以到目前为止，Inkdrop 并没有在任何大型新闻媒体或博客上得到推广。我甚至从未使用过任何广告来进行推广，而是专注于如何让现有用户更加满意，另外，针对我自己的产品和我作为自由职业者的经历，我写了一些推文，介绍自己的“成功”策略。正是这些努力，以及大家的口耳相传，我的产品才得到不断推广。

所以我的用户推广基本上都是靠自身力量实现的，并且用户增长始终呈平稳态势。——这样的推广模式其实要胜过大型媒体推广引起的热潮，因为那样的话会引起用户数量的激增，使服务器过于繁忙，并且会有很多的用户疑问，你根本没办法一次性解决，导致用户支持很糟糕。

 

Don’t hurry. It’s not a startup rushing to an exit.

不要着急，产品开发任重而道远，不必急于一时。

 

 

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如何实现超低的用户流失率

 

每月流失的付费账户

客户们一般都会选择继续订购 Inkdrop，除非他们订购后发现了重大问题。我们最近的客户流失率为 2-3％，这简直是出乎意料的低。究其原因，我想是因为开发人员对于他们使用的工具非常挑剔，多年来，他们一直在使用和测试各种应用程序，最后选择了我的产品。也正因为如此，他们不会轻易跳转到其他应用，例如这位用户所说：

这款软件改变了我的生活。多年来，我已经尝试了很多 Markdown 软件，如今终于找到了一款让我满意的产品了！赞！—— James Lilliott

但其实他们还是会想要寻找更好的工具，甚至尝试像我一样自己去创建一款产品。所以我们的应用程序必须保持新鲜感和稳定性，才能维持较低的客户流失率。

 

 

03

多花点时间在用户论坛

用户论坛的数据

我之前写过，在早期阶段要着重于提供良好的用户支持，当然，这一点在成长阶段仍然很重要。我没有再借助 GitHub 完成用户支持，而是使用 Discourse（一个开源论坛，拥有许多插件和REST API支持）部署了一个官方论坛。我利用单点登录（SSO）将 Inkdrop 与 Discourse 集成，如此一来便可以轻松查看哪些用户在论坛中发文。到目前为止，已经有了 264 个话题和 1,367 个帖子，其中有 620 个是我发的。

在论坛上花费多一点时间并不是浪费时间。随着帖子数量的增加，论坛就变成了常见问题解答和记录我心路历程的地方。用户在收到建议，发现问题或产生疑问时，首先会用 Google 进行搜索，然后他们就会发现在论坛上已经存在的话题-就像 Stack Overflow 一样。因此，他们可以快速获得答案，你也可以避免重复回答一样的问题。节省下来的时间我就可以专注于其他事情。

04

发布产品路线图

由于这是一个个人项目，所以用户们会担心它可能会下架，不再提供服务。实际上，这种可能性一直存在，即使是大公司的产品也会有下架的可能。但是你可以跟大家分享你的产品服务的未来前景，以及下一步的发展规划，让用户对它有所期待。多年来，我发布了如下的产品路线图：

• Inkdrop 的未来工作-2016年12月7日

• Inkdrop 产品路线图（第2版）— 2017年9月26日

• Inkdrop 产品路线图（第3版）— 2018年9月28日

我想这样做能有效延长用户的订阅时间，因为产品路线图中可能会有他们想要添加的功能，为此他们会觉得值得等待，就像这位用户一样：

Inkdrop 成为我的首选笔记软件有一段时间了，看到这些即将上线的新功能，我表示非常激动。—— Luke Stacey，摘自第三版产品路线图评论

产品路线图甚至可以使软件产品的寿命更长——因为客户的积极反应会使我更有动力 🙂

不要太过保留，把你对产品的想法分享出来。

05

让付费用户受到特殊待遇

正如我所说的那样，我只专注于让现有用户更加满意，由此来实现产品推广，因此我采取了几种方法来增强用户忠诚度。

在用户论坛中拥有星标徽章

我对论坛进行了自定义，只有付费用户才会显示星标徽章。这样，我就可以轻松识别用户是否已付费，并且知道先回答哪些话题会比较好（尽管我一直在尽可能快地回复所有人）。

参与讨论下一阶段的产品路线图

我们论坛有一个特权板块，只有付费用户才可以进入特权板块查看和发布帖子， 而我会在这个板块中和客户讨论下一阶段的产品路线图。这是让他们感受到特殊对待的可行之径。此外，在对产品概念有了进一步了解之后，用户们会更加配合。

 

体验独享测试版

在开发新的移动软件时，只有付费用户才有资格体验测试版。这一点似乎很受用户们的欢迎，他们给了我很多反馈。出乎意料的是，一些用户结束试用之后选择购买并使用测试版。

06

分享你的策略

你也是自身产品的一部分。随着你越来越被人们所熟知，你的产品被使用的可能性也会越来越大。要吸引潜在客户，博客是一种很有效的方式。坦白来说，这篇文章也是我内容营销的一部分。正如 Brian Clark 所说，你可以“教”什么，就写什么：

如今，人们在消费时总是希望能学到点东西，他们希望自己抓住了一次学习机会，而不是被推销了某种产品。—— Brian Clark

我觉得他说的很对 — 我就很讨厌被别人推销。我不相信推销员的说辞，以及促销文章和广告，因为他们只是想出售自己的产品，而他们所提供的信息一点儿用都没有，甚至根本不可信。但是我愿意相信那些能让我感到快乐的人。如 Brian Clark 所说，像我这样的人有很多很多。你也是这样吗？

让人感到快乐的好办法之一就是教授他们点什么，这非常管用。你要有可以教授别人的资本。如果你能够分享一些自己的策略，而不仅仅是小技巧，那就更好了，因为很少有人谈论策略。有很多人可以就一个具体问题发表解决方案，如 JavaScript 的编码问题等等。但是，举个例子，一篇有关“作为自由开发者如何标价自己”的文章会更有价值。实际也确实如此，这篇文章的总阅览量达到了 1.48 万次。

同样，因为你是自身产品的一部分，所以你的博客文章必须是你自己的故事，而不是别人的故事。人们阅读了你的文章，会对你产生兴趣。我的一些客户对我说，他们想要支持的是我本人，而不是我的产品。将你的故事分享出来，会增加你的产品价值。

 

07

忽略所有竞争对手

你不必在意竞争对手，那样完全是浪费时间。你清楚地知道自己的发展方向，即使竞争对手窃取了你的产品功能，你也可以忽略他们，因为只有你最了解你的产品，你知道它是如何吸引到客户的，也知道它为何能留住客户。

如果你太过关注竞争对手，将受到他们的影响，并且你会因为不想要输给他们而变得急切。你要牢记自己的第一动力。你开发的是一款利基产品，要解决的是你所遇到的问题，而不是为了击败别人。同样，你的竞争对手们也有自己要解决的问题。你跟他们是可以共存的。

人们总是会探讨哪款产品最好，但这只是他们需求的一方面。每个人都有不同的需求和问题，你的目标客户是那些和你有相同需求的人。只要继续朝你自己的方向前进就好了。

08

接受不完美

一款产品就像一条鲜活的生命，它永远不可能是完美的。随着它的发展，你将有更多的工作要做。即使你认为产品还不够完美，仍然应该将它发布，可以将它视为一次可行性测试。你会从用户身上得到意想不到的新发现。

前行之路上会有很多起起伏伏——新功能可能会有你没有注意到的重大错误，导致一些客户不再使用你的产品。我最近就遇到了这种情况，但我认为这是使软件更加可靠的必经过程。人无完人，你的产品也是如此。你只需完成自己的工作就好了，其他的无需过于担心。

转自：https://mp.weixin.qq.com/s/ply0EaAykZCKXrqPc216Aw

 

做流量的玩不过做产品的，做产品的玩不过做用户的

 

1

 

上个世纪90年代开始，充满着声光电以及各种IP的电子玩具，对儿童的吸引力越来越大。

作为全球最大玩具厂商之一的乐高LEGO，自然不会放过这个“风口”。

 

于是，乐高把它的经营重点放到了“星球大战”、“哈利波特”等产品上。在当年这两部电影热映时候，它们给乐高带来了丰厚的利润。

随后，乐高淘汰了已经“老化”了的学龄前玩具品牌——“乐高得宝”，用更加有“时代精神”的“乐高探索”来代替。

 

 

然而，这些看上去“顺应时代”、“顺应市场”的产品，却给乐高带来了空前的危机。

在《星球大战》和《哈利波特》发行后的第二年，乐高的相关产品就出现了滞销。

而“乐高探索”并没有赢得市场认同，反倒引起了顾客疑惑，他们以为乐高再也不会生产积木了。

2003年，乐高公司出现了史无前例的巨额亏损，随后有了将被美泰收购的江湖传言。

 

痛定思痛的乐高开始转变思维，他们把眼光从光怪陆离的市场转向了活生生的用户，从迭代变化的潮流转向了深刻不变的人性。

经过观察、访谈、分析，一个深刻洞察为乐高的战略调整指明了方向：

儿童游戏的两个本质——自由和成就。

游戏，是儿童逃避父母监管，活在自由世界的惬意享受；又是儿童世界里，极为难得的成就感来源。

 

基于这个洞察，乐高做了两大战略调整，从产品为本变成了顾客为本。

1、聚焦：产品线重新集中于积木类玩具，目标人群集中于5-9岁的小男孩

2、调整价值观念：从对产品细节的重视，改为游戏和教育体验。

宣传语改成了“一直玩（play on）”，开始把乐高的核心价值“创造力、想象力、学习、娱乐、质量”融入到品牌宣传和推广中去。

 

重新与顾客同频的乐高，再次获得了市场的认可。

2015年，连续多年快速发展的乐高，超越了当年试图收购它的美泰，成为全球第一大玩具品牌商。

在全球玩具市场下滑的2018，乐高仍实现了55.5亿美元的营收和8.7亿美元的超高净利润，远超第二名成了全球最赚钱的玩具公司。

 

从“做产品”进化到“做用户”，是乐高绝地反转的关键一跳。

 

2

 

做电商的有句话：

“做流量的玩不过做产品的。”

其实这句话还应该补上一句：“做产品的玩不过做用户的”。

 

伟大的德鲁克老爷子说：“顾客是唯一的利润中心”。

同样伟大的任正非老爷子说：“客户服务是华为存在的唯一理由”。

 

虽然产品是满足用户需求最关键的载体，但产品导向和用户导向还是存在根本的不同。

做产品的关键词是：趋势、品类、技术、功能、概念、品质、产品线。

做用户的关键词则是：人性、体验、共鸣、满意、推荐、社区和终身价值。

做产品，关注的是变化，考的是机会把握能力。

做用户，关注的是不变，考的是人性洞察能力。

 

乐高看到电子玩具的发展趋势，开发出“星球大战”、“哈利波特”，这是基于做产品的逻辑。

后来，洞察到用户的本质需求，从注重产品细节，调整到做“游戏体验”、“教育体验”，这就是做用户的逻辑。

 

一个餐馆。

不停炒作排长队、天价牛排、奔驰送肉夹馍，这是做流量。

推出特色菜肴，做爆款，定位西北菜、东北菜，这是做产品。

而像海底捞那样，总有一款服务让你印象深刻甚至感动，这就是做用户了。

做产品的目的是要顾客发生交易，做用户的目的是要跟用户产生关系。

 

做用户不是否定做产品。

而是把“做用户”当成“做产品”、“定战略”乃至“做品牌”、“做渠道”的标尺，具有一票否决权。

就像乐高仍然保留了“生化系列”，华为仍然要不停塑造品牌，可乐、农夫山泉们仍然要保持自己的渠道竞争力。

但所有这些，都属于“成本中心”。

只有围绕“企业唯一的利润中心”——用户，你的产品、品牌、渠道、流量、推广、传播才能实现有效的回报。

 

 

3

 

十几年前，企业界流传一句话：

“一流企业做标准，二流企业做品牌，三流企业做产品”。

 

现在已经很少提了。大环境发生变化，已经不再适用。

“标准”是工业化时代的制高点。

掌握了标准，就把握住了产业，就能“挟天子令诸侯”，就能在市场竞争中获得主动权，甚至是最高话语权。

 

然而在信息碎片化、人群圈层化的今天，用户才是“标准”的制定者，才是“天子”。

再小的个体，也有发出需求的渠道，再小的小众，也能提出自己的个性化主张。

 

用户不再被“标准”挟制，不再被企业自说自话的品牌主张代言。

只有贴近他们，用心经营他们，才能赢得他们长期的、源源不断的支持。

 

前段时间，某视频博主到北京王府井狗不理店吃包子，随后发布了测评视频。

测评结果是“难吃且贵”。

该店十分感动，然后选择了报警。

幸亏北京警方没有像某地警方那样，反手就对发布者来一个抓捕。否则这家店就更出名了。

 

虽然“北京王府井狗不理”很快撤销了声明，但网友仍然对它展开了群嘲。

一个本来只有几万的视频播放量，被这事搞成了几百万的播放，全网上亿的热点浏览。

这下，不但全国人民都知道你们家包子“又贵又难吃”，还觉得你们家“又无知又傲慢”。

连对顾客起码的尊重都没有，要长期下去，不倒闭都没天理。（狗不理集团已公开致歉，并剥夺了北京王府井狗不理的加盟权）

 

不经营用户，你就是“百年老字号”又怎样？

不经营用户，你就是“薄皮大馅十八个褶”又怎样？

不经营用户，你就是“世界500强”、“销量遥遥领先”、“100项牛叉技术”、“绕地球1000多圈”……

也照样是被干掉的命。

 

陈毅元帅说，“淮海战役的胜利，是人民群众用小车推出来的。”

任何伟大的品牌，都是用户用口碑传出来的；任何伟大的企业，都是用户用口袋里的钱投票投出来的。