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麻了，新媒体人居家隔离实录
标签： 自媒体
UP主LexBurner赔了B站2000万，复出了
作者 | DX
编辑 | 张洁
校对 | 卷毛
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千万别裸辞搞短视频！
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3句话，让甲方多投18万
1
今天（12月10日），B站举办了2021年AD TALK营销大会。
AD是广告，不是钙奶。
但有广告，才有钱买钙奶。
虽然已经举办了三届，但这次大会比以前的干货更多一些。
因为可以讲的案例更多了。
3年过去了，好歹也算是时间的朋友了。
众所周知，所有的互联网公司都是AD公司，都是广告公司。
电商平台、短视频、搜索引擎、社交软件，无一例外，清一色都是广告公司，业务再怎么花里胡哨，最后都是以流量换广告。
在PC互联网时代，网民和上网时长都相对较少，平台自己生产内容制造流量，所以互联网广告收入的主要形式和过去的电视报刊一样，就是铺满整个界面。
硬广、标品广告为主，比如开屏广告、banner广告、信息流广告。
无论什么花样，其实都是标品广告。
标品广告本身是可以和互联网内容没有任何关联的，就像“渣渣辉砍一刀”这种弹窗广告，放在哪里都不违和。
主要是都讨人厌。
标品广告的特点是定价标准化，投放也标准化，就是插空型的广告。
哪里有位置，放在哪里。
视频网站主要就是靠贴片广告，也就是在视频前直接插入。
爱优腾这三家主要的广告就是贴片广告。
但B站的广告位要少得多。
当年为了维持社区调性，B站坚持多年不做贴片广告。
这个决定是对的，五分钟、十分钟里的视频里插入一分钟的广告，很多用户直接就流失掉了，根本形不成现在的社区。
但问题来了，你说你不要钱。
但你的服务器不同意，你的员工不同意。
如果活不下来，调性能维持又有什么用？
没有人会感谢你。
活下来的压力，逼出了一套B站特有的广告体系。
标品为辅，非标为主。
B站广告是多层次的。
最基础的还是传统的互联网标品广告，比如开屏，创作推广。
第二层是B站自己的番剧、游戏、直播里的广告冠名、广告植入。
第三层次是真正牛X的、创新的。
就是“和UP主一起恰饭”。
这应该是当前乃至世界互联网领域的独一份。
我愿称之为沉浸式恰饭。
2
我自己就是UP主，当然知道UP主恰饭有多不容易。
有很多长尾的UP主内容质量很好，忠实粉丝很多，但商业化变现也真的很难。
很多人觉得视频有人看，就能恰饭。
这说明你不懂恰饭。
很多高质量的UP，内容过于小众，出不了圈，得不到甲方的注意。
我看着都替他们着急。
这是家里多有钱啊做这种离钱远的内容，一点机会都不给甲方。
好不容易拿到一个单子了，又没有精力和广告主去在内容以外的事情上扯皮。
一些广告主也觉得小UP好欺负，觉得广告效果不满意，不愿意付尾款了，想当白嫖怪（真的有，我没给你开玩笑）。
那需要付出很多精力去处理这些恶心的事儿。
很多UP主还因为接的广告少，经验少，也不太懂商业广告中需要的注意事项，有的时候辛辛苦苦做出来，内容本身又有问题，通不过验收，又一次被迫“用爱发电”。
如何解决问题？
这就是B站的关键。
花火平台。
B站的“花火”平台，是帮UP主接商单的一个系统。
花火虽然最终是为了提高B站商业化的关键一步，但其实最重要的作用是解决了B站内容能不能继续繁荣下去的核心问题：
如果UP主持续“用爱发电”，是不是还能持续诞生更多的优质内容？
我直接说吧，没有人喜欢用爱发电，能边爱边赚钱才是最好的。
就算从创作的角度，也是有恒产者有恒心嘛。
对于平台来说，“在B站上可以赚到钱”是可以吸引更多的用户成为UP主、已有的UP更新频率增加的动力。
好的内容永远不嫌多。
理论上，UP更多，更新频率越快，这个社区也会越繁荣。
帮助UP主赚钱了，B站也可以从中分一杯羹。
三赢。
3
这并不是一个线性的增长，而是一个多轮驱动的增长飞轮。
这也是为啥B站一直持续在广告上搞花活的原因。
只有第三层次的广告生态做出来了，B站才能活下去。
也靠着这个差异化，B站的广告收入得以连续六季度同比增长100%。
花火实际上分担了UP主的两个角色：销售+风控。
在广告主那边，花火承担了一个角色，就是你如果想找一个合适的KOL，你该去找谁？
他的调性和你的品牌是否适合？
他的广告效果是否达标？
花火提供了【Z指数】这个数字工具，广告主可以用来观测投放的品牌数据。
没有这些工具，再怎么熟悉B站的广告主也会心虚。
没办法，都是逼出来的。
赚钱不容易，把钱花对，也不容易。
UP主专注于内容创作，有可观收益，就能吸引更多的粉丝和甲方，B站也可以持续从繁荣的广告生态里分钱。
这是一种精细分工：内容创作者好好做内容，平台好好搞流量、好好卖流量。
超过1.5万的UP主已经入驻花火，品牌复投率超过75%。
精细分工的一个效果就是效率提升。
比如B站效果广告的CVR就同比提升了两倍以上。
效率是经验喂出来的。
但手熟尔。
4
B站的广告本身是更有效率的。
UP主本身是分区的，是细分领域、垂直赛道的意见领袖，在自己领域接商单本身是有说服力的。
他的粉丝往往也吃他的安利。
过去广告行业有一个经典的说法，“一半的广告费是浪费了的，但我不知道是哪一半”。
UP主相当于更垂直的广告通道，投放他们相当于定向投放到一些精准用户。
美特斯邦威在B站做的一个大广告，就是B站这种第三层广告生态的典型案例。
第一拨是【内容定制】，找了五个UP主做了不同的视频，分别从童年经典游戏、产业历史、意识流创意短片、鬼畜歌曲和新品开箱等内容，总播放量破千万，先把B站用户们的记忆勾起来。
我就是其中一个。
第二拨是【直播】，另外找了三个UP主从潮流文化、时尚穿搭和营销知识科普三个不同角度对美邦的品牌文化和新品进行了阐释。
更骚的是，这三个UP直播时还和50位UP主一起查房联动，分享各自“不走寻常路”的故事，激发用户的集体回忆。
直播人气总和超过600w，话题浏览量超517万。
这就是杠杆效应。
N厨狂喜，不同区UP联动，可以全方位覆盖B站所有用户。
最后，美邦把自己的时装秀搬到了B站直播间里。又找了五个不同UP主以线上直播的形式在线讲解。在大秀现场，通过一轮又一轮的游戏环节，UP主相当于导游一样，带领直播粉丝们深入品牌大秀现场。
大秀当晚直播人气峰值超900万，话题浏览量517万，限量胶囊系列2小时即告售罄。
美邦在B站服饰行业指数排名跃升40位，成为时段内TOP热度的服饰品牌。
确实是，没走寻常路。
5
其实标准化的广告好投，可预测，容易算出来效果。
这也导致一个重要问题，卷。
毕竟数学题谁都会算，砸就是了，最后成本无限高，还要被渠道绑架，大家一起倒霉。
而非标的广告不卷，因为非标，你大力，也不能出奇迹。
严格来说，非标广告不好投，因为对广告主的要求更高。
你得真的懂内容，才会做非标广告的投放。
但与之对应的，是容易出爆款。
而且通常是花小钱，出大爆款。
这个源自于B站自己的特色。
B站用户是一批很挑剔的人。
他们吃过见过，从小就是互联网原住民，审美在线，又会玩梗。
UP主要是想要糊弄他们，他们会直接打他脸，我的脸，就是被打肿的。
其实我只有100斤。
在B站能杀出来的UP，讲真，都是有两把刷子。
这让人既高兴，又害怕。
高兴的是他们往往是黏性非常高的一群人，喜欢你就会真的喜欢你，会把你的视频都看完，愿意花时间来互动。
害怕的是他们对内容的要求是真的高，我不得不持续肝。
伤肝费脑。
虽然他们非常支持自己喜欢的UP主“恰饭”，但会要求“吃相好看”。
讲白了，你必须把广告做成花儿一样。
否则我不仅不看，还要骂你。
不是觉得你恰饭不对，而是因为你活儿不好，恰饭没水平。
虽然有时候受限于甲方审美的问题，但挨骂，确实属于活该。
在这一批挑剔观众的“逼迫”下，B站的很多广告是真的不错，有水准。
有位B站著名UP，我愿意称他为“广告区UP”（你们自己猜是谁吧），因为他的内容几乎篇篇都是广告，但我也会熬夜刷完。
也确实是真的香。
好看的广告能带来更多的转化率，也能提升品牌的调性。
“审美这么好的品牌，产品也不会差吧？”
广告主就会开心，就会复投。
复投也能激励UP主创作，也能带来更好的内容，更好的流量。
大家好好赚钱过日子，不好吗。
平台对好广告不排斥，反而是喜闻乐见。
好的广告和商单，是杠杆。
是可以撬动免费流量的。
有个知名消费品品牌在B站投放了400w的预算，260个up主，3000w播放，做了1000w收入，就最近。
我其实说过很多次，新消费品牌主与其烧钱买量，真的不如搞个好广告，流量、品牌调性、用户即时反馈（弹幕）都有了。
好的广告并不是“费用”。
而是资产。
有的广告花了就花了，一次性的功效，比如渣渣辉这种广告。
有的广告真的是经典永流传。
有些十几年前播放的经典广告，现在也都被自发传播。
好的广告甚至十几年后还能被人看见。
按照会计学的定义，资产是不断带来收益的资源。
时间有复利，这种经典广告就是“资产”。
6
更准确的说法，B站是，【品牌银行】。
B站的广告投放，和其他社区最大的区别，在于持续产生价值。
大多数广告投放，是一波流，是消耗掉预算的，钱没了，就没了。
而B站的特点是，你投出去的钱，不仅没有消失，反而还会持续增值。
就和买了银行理财一样。
是不是觉得很奇怪？
别急，继续看下去。
任何品牌，投广告，核心目的是什么？
是品牌的曝光性，曝光服务于品牌价值。
而品牌价值是核心资产。
做投放，大多数时候，别人不会记得你，更不会对你的品牌价值有所增益，顶多就是记得有人投过广告，仅此而已。
但B站，完全不一样。
品牌银行，不是乱说的。
B站是个互动频率很高的社区，这种经典流传的现象一直存在。
或者更简单点说，是长尾流量。
一个UP的最终播放数中，可能有超过一半是长尾的流量，我去年的很多视频现在都还有人在看，数据还在不断增加。
同样的，很多商单在投放一段时间之后仍然有很多人看。
2021年B站所有商单7天后播放量占比是45%。
长，是好事儿。
标准化的广告恨不得赶紧屏蔽掉、躲过去，而B站的一些优质广告甚至会被人主动检索。
2021年投放金额TOP100品牌的品牌搜索量增长了2.75倍。
在帮助UP主实现商业化的这条路上，B站获得了流量，UP主获得了收入，但最终赢家可能都不是他们。
而是一些掌握了B站流量密码的广告主。
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短视频IP元年，6000字解构个人IP演进原理
10月22日，榜哥发起“抖音变现万人大会”主题直播，邀请青葱文化创始人Better担任嘉宾，分享个人IP打造的核心心法。
本文源自嘉宾口述，内容经由本人确认。
今年抖音“人货场”的逻辑出现了变化，如果说过去大众或者行业注意力集中在达人的打造或者素人的孵化，今年可以称为短视频领域大众IP元年，甚至创始人都开始走向台前争做IP。
什么特质的人可以成为IP？又该如何打造IP？我今天分享的核心就是个人IP的进化。
个人IP演进的第一性原理
当我们想要去孵化一个IP的时候，大家常常用的一个词是“打造”。其实在我看来，IP是进化来的，从来都不是打造出来的。
IP打造的第一原理是：筛选。
大家如果想通过IP业务盈利，想明白这个道理是非常关键的。
我们团队从18年做MCN机构开始，就一直在孵化自己产业链条下的IP并获得商业化层面的高效产出。
IP孵化并不存在一个统一标准甚至标准SOP，IP打造最底层的心法是筛选。
1. 为什么是筛选，而不是打造？
首先，大家要看清一个真相：只有极少数人才有可能真正成为IP。
什么是此处我所界定的IP？成长为IP的必要不充分条件，包括以下几点：
（1）稀缺专业性。专业性是IP的最基础要求，无论是深耕于某个行业，还是一个综合IP，都要具备专业性，为用户提供信息增量、价值增量。
（2）表达欲/表演欲。要有强烈的表达欲，甚至说表演欲，这是一个非常重要的要素。
（3）影响他人的欲望。无论打造IP的最终落点是希望为他人带来价值，还是把它当成一个实现商业目标的手段，影响他人的欲望都是一个IP不可或缺的要素。
（4）观众缘。行业内的人常常会说，观众缘是一种玄学。后面的分享中，我会从神性、人性、兽性三个维度来解析观众缘，让这个概念具象一点。
IP不同于KOC与KOL的，就是它的稀缺性。从商业角度，选择做IP或者IP衍生的业务，是典型高准入门槛的业务。
对于高准入门槛的业务而言：筛选符合标准的生产资料，也即IP本身，就是该业务的第一性原理。也就是说，如果我们做好“筛选”这个第一性的动作，这个业务可能就已经成了一半。
比起“打造”的具体方法论，把符合IP基本底层特质的人“筛选”出来，形成对于筛选环节的方法论和一线手感才是业务跑通的前提。
2. 从何处入手进行筛选？
既然IP打造的第一性原理是筛选，那我们应该从哪几个维度去判断？我觉得主要有三点：
（1）团队基因
团队基因代表了公司创始人的个人心智和团队的组织心智。比如创始人的思维方式、团队信念、团队曾经在哪里吃过红利……这些基因是很难被颠覆的，因为它的颠覆约等于重建一家公司。
我为什么提到团队基因？因为现在有很多机构，可能会开放一些孵化业务，或者希望找个机构帮自己打造IP。但这个时候，无论你是买方还是卖方，都要审视一下自身的团队、自身的基因，与对方的基因是否能够充分做到匹配。你们能否达成匹配，是IP能否做成的重要因素。
（2）业务边界
业务边界其实是说，从投入产出比的角度，你有必要做IP吗？
今年“创始人IP”概念特别火，我希望所有想做IP或者想自己成为IP的人，尤其是企业创始人，先问问自己：我做这件事有没有必要性？我做这件事合不合理？
对于普通个人而言，后面我会分享的三个IP的强特性，如果你符合，那你可以做。
那么对于公司创始人而言，公司在什么情况下更适合做IP？我目前思考出来的结果是：如果你的业务是To C的，而不是纯粹To B的业务，年销售额大概在5000万到1个亿的体量，还没有超过1亿，这个时候你做IP，把自己活成一个核心渠道，可以获得很好的流量加成和品宣效果。
但是，如果你是一个相对成熟的品牌，公司GMV体量已经远超1个亿，也有相当理想的利润率，那你其实不需要做IP，那样反而会降低组织的运转效率。你可以充分利用全平台去搭建流量大矩阵，拓宽整个商业组织的产能。
（3）IP应然性
所谓应然性，就是具备哪些特质的人，最有可能成为跨越周期与平台的IP？这个问题的答案，也是我今天分享的重点：神性、人性、兽性结合且有强烈影响大众意愿的人。
在这种IP资源面前，我们就应该使出真本事去争取，或者你审视一下自己，如果很符合这个标准，也可以勇敢地进场。
IP进化三部曲
1. 神性
何为神性？神性，即通俗意义上的专业性。
如果你想成为一个IP，具备专业性是一个根本前提。神性，或者说专业性，即可以为用户提供稀缺价值信息。这是一个IP在内容产品生命周期伊始，获取大众注意力的必要条件。
短视频在整个商业链条里面，就是众多的内容产品之一。内容产品的本质逻辑，就是为用户提供信息价值或者稀缺情绪价值。如果你想让自己的内容产品，在如此丰富的内容生态里面脱颖而出，那最核心的一点，就是要提供稀缺价值。
既然短视频是一款内容产品，那在产品的生命周期伊始，神性也就专业性，其实是获取用户注意力的必要条件。这个时候用户不认识你、不熟悉你，为什么还会多给你注意力？因为具备现实功用价值。
那么，神性的筛选标准是什么？主要有3点：
（1）专业性：Top5%-Top10%的稀缺专业信息提供者
如果我们要考量一个IP的专业性，应该专业到什么程度？既然要达到“稀缺”标准，我觉得最低要求是，所在行业前5%到前10%的专业程度。
举个例子，如果放到一个医学场景里面，他是专家医师，还是一个刚刚进入医院的实习医生？他有大量实操经验，还是只懂得一些道理？
所以，大家筛选IP的时候要去衡量，候选人或者我自己的专业性目前在什么程度？
（2）一致性：观点一致性×人设一致性=IP形象一致性
做短视频内容，大家常讲爆款内容会反复爆。所以大家喜欢去研究爆款、移植爆款。但是，IP可以通过移植他人的爆款内容实现吗？一般是不行的，因为IP需要“一致性”。
首先是“观点一致性”，你的观点、你的表达，要符合你的真实身份以及个人三观。
做短视频内容矩阵，复制爆款或许可以成功，但对于IP打造，这是最容易踩的一个坑。
每个人都有他承载的独一无二的东西，可能是经历，可能是认知。比如我今天分享的观点，都来自于我在业内走过的路、踩过的坑，我讲出来是非常顺畅的。但是另一个人去讲的时候，因为不是他亲身经历、或者发自内心认可的东西，就会有一种奇怪的违和感。
前面提到，我们如何把观众缘这种“玄学”落到具象的衡量标准上。“一致性”就是其中一个标准。如果你讲的内容，不是自己发自内心认可的东西，甚至有点念稿痕迹，那么同样的内容，就算别人爆了，你也大概率爆不了。
第二个是“人设一致性”。你在身边最熟悉的朋友眼中，到底是什么样的？你最动人的时刻长什么样子？那个时候的你，跟镜头里你在服务的这个IP，到底有没有无限地贴近？
以我现实中的好朋友为例，她是98年的小妹妹，也是一位优秀的短视频广告公司老板，个人IP账号做得很好。她的IP就是一个年轻女性老板形象，所有内容都比较诚恳，或者说从来不去刻意营造成熟稳重、阅历丰富的形象。
所以，我写了这样一个公式：观点一致性×人设一致性=IP形象一致性。两个一致性，只要任何一点出现崩塌，最终的IP形象都立不起来。
所以，你做脚本、做拍摄的时候，表达方式、语气语调、你的神情、你的状态，必须让周围熟悉你的朋友都说对。
注意一点，不要把自己的感受当成评价标准，因为很多人是不太习惯镜头里的自己的，应该让身边真正熟悉你的人来评判。
（3）有效性：短视频算法逻辑×符合大众观看习惯的专业性表达=IP的有效专业性
一个IP的神性，也就是专业性，如果想在短视频平台被用户、被市场广泛接收，必须注重“有效性”。
还是以医生为例，现实中医生看病会用很多专业词汇，一般患者都听不懂，最后只要提供治疗方案就行了。
短视频的算法逻辑，不是你想说什么就说什么，更不是越严谨越好，而是你的每个字能不能戳中精准用户的心理。
我们的专业性表达必须符合大众观看习惯，也就是说人话。尽量说短句，尽量说金句，不要用复杂、拗口的话去彰显你的专业性。
很多专家喜欢讲数据，讲概率，但是短视频的文稿一共就那么长，你要去掉一些门槛太高的东西。你一定要尊重算法，尊重用户的倾听习惯、观看习惯。你要迎合用户的情绪，甚至去制造用户的情绪。
我认为，一个真正有社会责任感、有商业敏感性的IP，终极的快感不应该是“我表达得爽”，而应该是“我所表达的观点能够被广泛地吸收和接纳”。
2. 人性
其实人性可以总结为五个字：“我和你一样。”
一个IP的专业性，可以带来别人对你的敬佩，甚至是崇拜。但是专业性从来无法真正激发一个用户对你的喜爱，甚至是热爱。
专业产生敬佩，情绪激发喜爱，只有喜爱才能让用户为你买单。
大家不会因为某个医生手术做得精准而爱上他，只会说敬佩他。但是如果我们要成为一个跨平台、跨周期IP，就要让用户喜欢你。所以，IP除了要有提供功能价值的神性，还要有提供情绪价值的人性。
你要让用户觉得，你也是一个人，也有喜怒哀乐，也有七情六欲，你也需要我。这个转换，其实是IP打造里面非常重要的一个部分。
我们公司商业变现的效率是比较高的，就是因为我们清楚地知道：敬佩不会让别人愿意为你买单，但是真正的喜爱可以让别人为你买单。绝大多数用户的消费行为，其实是感性支配而不是理性催生的。
那么，我们如何将这些人性要素应用到工作中？我觉得可以有两个策略性的选择。
（1）在内容产品早期，如何植入人性？
植入人性可以理解为：提供大量释放情绪价值的视频。
从选题入手，是早期阶段就开始展现大量人性的有效落地措施。
比如，争议型选题，观点型选题或者释放个人的强烈三观的选题，甚至流露你个人的脆弱、个人的强烈喜好的选题。这种类型的内容，都是对人性的释放和抒发。
下面介绍一个内容产品早期的典型案例：Anson安叔。
截至分享时，他的作品有28条，粉丝有35万，作为一个新号，涨粉速度是很快的，这是因为他一上来就释放了大量的个人观点。
当然，这种做法也会带来一个弊端。在早期直接上情绪价值，容易造成两极分化，就是喜欢你的非常喜欢，不喜欢你的就非常不喜欢。
如果问我对这个弊端怎么看，我的看法是：不喜欢你的粉丝，尽早筛掉，反而是件好事。这也是我们机构一直在倡导的精粉逻辑。我只要跟我匹配的人，我只要三观契合、未来可以长久一起走的人。
如果你的心理素质强大，可以做到完全不在意这些争议，那就适合在产品早期，去做这些观点型、争议型、事件型的选题。
（2）在内容产品中后期，如何植入人性要素？
从专业性内容，向兴趣类，三观类内容过渡。这个过渡，非常讲究内容配比，也就是基本内容和延展内容之间的比例，需要帐号运营者把握。
再举一个内容产品中后期的案例：潘雨润。她其实就是一个跨平台的大V，从微博来到抖音。
早期的时候，她将自己精准定位成一个美妆达人，释放专业性。今年，她开始不断地释放情绪价值，产出一些女性情感、理财、成长的内容。比如“反内耗”，女生如何不被过多情感困扰，这些都是她在产品中后期植入的人性部分。这些内容都获得了高赞，也为她带来了“破圈”的效果。
那么，我们可以在什么场景下应用人性要素？主要分为两个场景：视频内容和直播内容。
视频内容其实就是我刚刚讲的部分。你要注意选题，适当植入观点型、争议性选题；还要注意镜头表现力，注意语音、语调、表情、用词这些部分。
除了视频，另一个人性要素的极佳应用场景是直播。
大家平时研究直播，可能更多是基于“人货场”逻辑，基于产品逻辑，想的是如何迎合算法。但在这里我提示一点，运营操盘手其实可以在直播内容里设计一些你IP的人性部分的呈现。
大家有没有注意到，一些比较优秀的达人，除了商品本身，往往会介绍一些价值观。这些其实也是话术里面非常重要的一部分。
这里我再举一个例子，超级丹。她是快手上20年就单场流水过亿的头部主播。
我18年就开始关注超级丹，她那时的slogan还是“买女鞋就找超级丹”，专注单一品类而不是现在的全品类。
那时她的体量还非常小，我为什么很喜欢她，因为她常常在直播到夜里一二点的时候，跟她老公同时开播，开播就非常真实的向同行分享他们做账号的心得，充分提供安全感或者利他的情绪价值。
她能激发用户到什么程度呢？19年的时候，快手经常举办一些主播PK赛。我平时是一个比较理性的人，她卖的女鞋也并不符合我平时的消费状态。但是我因为想让她赢，会在直播间连续狂下十几单，买下那些我可能根本不会穿的鞋子。且此类用户在她的直播间不是特例。
举这个例子，就是想告诉大家，感性的力量可以刺激用户为你下单，并且不求回报。这就是人性，或者说情绪价值在塑造一个IP的过程中展现的力量。
3. 兽性
什么叫兽性？兽性即熟悉人性且熟练驾驭他人人性的能力。本质上说，这是一种水到渠成的情绪调动能力。
如果说，“人性”是把真实的我展示给用户，让用户感觉，我跟你一样。那么，“兽性”就是：我知道我的用户是怎样的一群人，我知道他们想听什么，他们需要听什么，他们的人生真正需要什么。我可以在内容产品里主动植入这些，让他们的情绪被我所调动。
短视频，本质就是玩的情绪调动和激发能力。
大家可能学过很多技法层面的知识，比如脚本的心电图理论，或者黄金前三秒抓住用户。如果一切技法回归到心法层面，就是如何让用户的情绪被你勾着走，完全进入到你的世界里面。这个时候就是“兽性”的呈现。
那兽性的作用是什么？从喜爱到热爱，让用户从粉丝变成铁粉。
这个时候，为了商业目标的实现，我不仅想要粉丝，更要铁粉，甚至是规模性的铁粉。为了这个目标，就要在内容产品中恰如其分地使用兽性。
兽性的最佳应用场景，一定是直播。因为直播的时长以及直播的场景丰富程度，都能高效调动和激发用户的情绪。
具备兽性的主播案例有：淘宝的薇娅、李佳琦，抖音的罗永浩，快手的辛巴及辛巴家族。
现在辛巴的主页写的是辛选创始人，但他之前长达好几年，写的都是“我是农民的儿子”。他不断地跟用户说，有你才有我的今天。大家体会一下这句话，他不仅让用户尊敬他，不仅让用户喜爱他，还让用户喜欢在这段关系中的自己。当他的粉丝觉得自己成就了这样一个平台级大IP，这种情感带来的粉丝调动力量是非常强大的。
如果我们想要成为一个跨周期、跨平台的IP，那就必须拥有铁粉，那么“兽性”的使用就是不可或缺的。
IP的进化时效性
IP不是打造出来的，IP不是孵化出来的，IP是进化而来的。
从商业角度来看，任何一个内容产品，都是有生命周期的。
那么，我们回归到KOC、KOL到IP的成长路径。如果你只是想赚点钱，那你可以轻松一点，做KOC矩阵、做KOL矩阵也许更简单一些。
如果你真的想要成为IP，我想告诉你的核心是：不要焦虑。IP永远在进化，永远处于一个ING的状态。
IP的进化是有秩序的，是可以按照顺序一步一步进行和推进的，甚至是和用户共创的。
最后，我也祝福听到分享的朋友，心中有静气，然后符合规律地，成为你想要成为的跨平台、跨周期的终极IP。
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