1
标题这句话，是我一个开健身房的朋友说的。
是在昨晚和我吃饭的时候说的。
说完之后，他还有一句话，传统健身房，死路一条，只有会所才是出路。
我其实觉得这是一句废话。
因为会所的问题从来不是不赚钱。
而是不合法。
他说没错，而健身房转会所，解决了这个痛点。
所以健身房的财富密码，是会所。
我惊了。
其实我一直以为他的健身房生意不错的。
近一年因为疫情，大家生意不好做，我去过他的健身房看过，每次去都是一群肌肉大汉在那里练得虎虎生风，汗水味百里飘香，呐喊声连绵不绝。
牛老师看了都走不动路的那种。
他的健身房算是周边年轻人比较认可的一家。
结果晚上吃饭，他见面第一句就是，你知不知道有谁想租房的，我这边低价转让。
我很意外，你健身房开得不是挺好的么，怎么开始转让了？
朋友瞥了我一眼，哪里好了？
利润都不够交房租。
我很奇怪，你那边不是天天有人练，每天都爆满吗？
周围那些肌肉佬都挺认可这家店的。
朋友一听，呸，谁要那些肌肉佬的认可，丢人，呸！
接着他说等这家店租退了，就打算去商圈中心再开一间健身房。
我更奇怪了，你原本的健身房房租低，有大量固定爱健身的年轻客户，你不要，为什么要跑去又贵又没有健身习惯的商圈去？
朋友白了我一眼，这你就不懂了，瞄准年轻人的健身房都不赚钱，要赚钱，就要对标会所，做会所式健身房，赚富老头富阿姨。
会所才是健身房的财富密码。
2
我一下子就被他的话勾起了兴趣，你说一下，为什么普通健身房不赚钱。
像你自己的健身房，那么多人去锻炼，那么多人开卡，买课，高频词锻炼，怎么会不赚钱。
朋友轻蔑一下，开卡对，买课？谁买课了？
现在大家不买课，都是洗澡客。
他的反问让我愣了一下，然后他自顾自的开始说起来。
大多数像我们这样的健身房都是服务于健身爱好者的，这些人的共同特征是年轻，自律，有一定的学习能力，而且男性居多。
对，我点了点头。
那年轻代表什么？代表穷；
自律代表什么？代表不需要监督；
有学习能力代表什么？代表他不愿意买课。
健身房的收入总的来说就两项，一个开卡费，一个私教费，私教费是大头。
确实，来我这开卡的人多，会来持续多练的人多，健身大佬多，但问题就是这样的人他不买课啊。
开卡前，他是健身房的客户，开了卡，他只要不买课就成了健身房的沉没成本。
如果他不买课还天天来健身，并且不停洗澡，那他就成了健身房的支出。
一群大肌霸，天天来锻炼，占用了空间，提高了器材损耗，又不买课，不买课就算了，天天鬼吼乱叫，脸上青筋暴起，汗水甩得到处都是，那些原本要充钱的小姐姐老大爷看到都不想来了。
而且他们还嘲笑我们的教练不专业，这嘲笑的是教练的专业吗？
这嘲笑的是那些买了私教课的尊贵私教会员的智商啊。
他们让那些买了课的私教会员觉得自己是个傻X，这还是支出吗？
这他喵的就是我不共戴天的仇人。
最可气你知道是什么吗？
是好不容易你熬了很久，熬到这些人跳槽了，搬家了，换工作了，要去糟蹋其他健身房了，你以为终于解脱了，结果他拿着卡去海鲜市场出二手回血，一张卡玩出了利用率200%，这是回血吗？这是吸我的血。
一点面子都不给我资本家。
只要你老老实实做健身房，做的还是那种硬核、年轻化、真健身的健身房，吸引来的基本都是这些不花钱的主，因为你的策略就决定你的客户群是不喜欢花钱的。
所以说，年轻男性会成为消费主义最大的敌人不是没有道理的，狗男人是真的不喜欢花钱。
3
既然这些健身狂人不是理想用户，那谁是呢？
是白领女性，以及富老头和富阿姨。
白领女性有独立经济来源，年纪二三十岁处在外貌焦虑最严重的时期，工作环境在商圈有了大量对比更加重了她们的外貌焦虑。
而她们不像年轻男性那样乐意花时间专研，更容易被私教说服买课。
而且她们的社交圈特别崇尚“健康”的生活方式，跑步、瑜伽、普拉提都是可以发上朋友圈证明自己“优质”的社交货币。
这些人是愿意买课的，即便是不买课的人，许多女性短时间锻炼不出效果，也就放弃了，开了卡就是赚。
你说男人有这个需求吗？也有。
但这帮子混蛋会自己钻研，而且还会够大自己身边的朋友白嫖跟着练。
呸，狗男人就是抠啦。
另一群最主要的客户群，就是商圈原住民，富老头和富阿姨。
富老头富阿姨就是典型的老年有钱人，家庭住址集中在商圈周边的高端住宅区中。
而他们的目的也很简单，以“运动”为名的养生+结交异性。
富老头是以运动的名义，来溜达的，在全民健身的风潮之下，即便是老年人也会受到影响，他们也知道运动健身的重要性，他们也会过来运动。
但不同的是，由于年纪问题，他们不会在健身上投入太多时间，也不会投入太多精力，也不会花费太多力气。
花钱，上课，运动，就完事了。
你要真让大爷举铁去体验肌肉断裂的酸爽，大爷就能让你体验被停课的快乐。
对富老头来说，健身在器械周围游一圈就完事了，人家要的不是肌肉，是养生。
同时，健身房对大爷们来说也是一个跟女会员和女教练互动，展示自己爱运动、有生活、讲情趣、宝刀未老，同时赚钱很早的理想场所。
富阿姨同样如此，过来健身房跑跑步，拉拉筋，顺便来给年轻人们一个机会。
到了阿姨的年纪，还有哪个地方比健身房有更多年轻力壮的小伙子在等待机会吗？
有的话就只有体校了，但体校你进不去，而且学生没经历过社会毒打，还不是特别看重钱，不像社会人，只要给钱啥都行。
而且阿姨还特别实在，真看上了，KPI就给你包圆了。
看过那个富阿姨扇私教的视频吧？
扇得是狠，但人家阿姨给钱也狠啊，你听听，冲课给钱一样不落，一个月十几万花着买课。
确实是小伙子不地道。
大爷大妈纯粹是为了证明自己跟得上时代，顺便给自己的身体一点养生。
他们是来找青春的。
这些人有钱，有闲，不懂，不追求性价比，还居心不良，满脑子歪想法。
这样的人，花钱；
不占用器械，买课，不消耗教练；
而且容易冲动性买课，简直就是最理想的客户群体。
在什么地方能遇到这些人？
只能是商圈，年轻女白领都在商圈附近工作，稍微有钱的一般会租住在商圈附近的公寓，而富老头阿姨基本就住在商圈周边的老社区里。
要贴近你的客户。
物理上的。
我听的一愣一愣的，那为什么是会所健身房，不是老年瑜伽房？女的练瑜伽，老年人练瑜伽，不是正好？
他说这你就不懂了。
老头韧带都钙化了，你让他拉筋，这一拉就是你三十年的积蓄，赔不起。
再说了，现在的社交货币是“健身”，而且是硬核健身，他们虽然是来养生的，但最求的还是健身的名头，瑜伽哪有健身好听，哪有一堆杠铃哑铃放旁边拍照好看。
他们追求的既不是运动，也不是养生，而是名为运动的养生。
是以为自己运动了，觉得自己年轻了，顺道再看看旁边青春靓丽的教练们，感觉自己好像把握住了青春。
虽然物理上他们也确实握住了青春。
嗯？我看着我朋友脖子上的红印，问他这是怎么回事？
啊这，是服务客户的过程中有一些沟通。
说完朋友把领子往上扯了扯。
4
朋友娇羞的模样让我不忍追问，只好改嘴问，那你为什么不能只是把健身房针对这些客户做一些改进，而是要把健身房对标成会所这么激进呢？
嗨，这还用问吗，朋友见我没再追问，松了口气，继续说道，当你针对这些用户的时候，你自然而然的就会变成会所。
客户要的是什么？
要崭新的设备，让他们觉得自己在“健身”；
要好看的装修，方便大爷大妈和年轻小白领们拍照发朋友圈；
要年轻漂亮的女教练和要嘴甜身材好的男教练给大爷大妈们回忆青春的机会，要周到舒适的服务让大爷大妈们宾至如归。
是养生式的健身，是周到的服务，是舒适的体验，是好看的拍照场所，还有好看的教练。
简单来说就是养生，服务，舒适，好看，软色情。
会所的特点是什么？
养生，服务，舒适，好看，软色情。
唉，你说巧不巧，刚好都对上了。
所以说，当你针对用户需求去进行改变的时候，你的健身房也会变成养生，也会追求服务，也会变得舒服大于折磨，也会要好看，也会有软色情。
因为你每一点都要打在用户的痛点上。
一切的一切都是要营造一个完美的场景，给白领小姐妹和大爷大妈们创造一场美梦，在那个梦里，小姐妹青春无敌，阿姨魅惑风骚，大爷身强力壮，大家都有美好的现在。
你懂了吗？
人家压根就不是来健身的，而是来这里养生一日游的，是来跟教练调情互动，流几滴汗拍几张照，发一下朋友圈的。
而我们提供的就是一个用来“发朋友圈”的会所的作用，本质上跟会所毫无区别，区别只在于这里必须是“健身房”，不然他们还不如直接去会所。
关键是，去会所麻烦又危险。
来我这里，一样的体验，还有锻炼身体的政治正确。
5
我双手抱拳，以示多谢大哥赐教。
朋友摆手，正想给我继续上课，结果他的电话就率先响了起来。
朋友话接起电话。
唉？现在吗？好好好，我现在过去，练划船？别练划船啊，没有我给你做保护会受伤的，你这个小笨蛋，等我哈，马上。
挂掉电话朋友一句，来活儿了，就准备走人。
我突然意识到他为啥悟了，原来是亲身经历。
我说你服务的阿姨怎么样？没有传说的什么快乐球那么猛吧？
朋友刚准备走，突然一征，严肃的对我说。
我的那个ta，不是阿姨，是大爷。
大爷更猛。
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