来源/歪道道
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消费主义陷阱之下，黄牛永不消失
月度归档： 2021年6月
绿茶，才是成交中的yyds
今天，一个做医美的朋友说他今天又没有成交客户心情很不好，我说你这样是不对的，以为需要理性决策的消费，你千万不要把太多精力放在成交上。
买房、买车、教育、整形等等都是需要理性思考，多方比较，需要一定的时间“下决心”的一种消费行为。
针对这种情况，你作为销售人员或者公司角度，你的精力就不要像卖快消品或包子一样放在“成交率”或“转化率”上面。
恰恰相反，你要忘掉“成交”，把精力放在如何增加潜在客户等基础工作上，只要对越来越多的客户有问必答，及时互动和维持客情，建立和对方的熟悉及信任关系，她们一旦决定要消费，首选基本是你。
是的，“重决策”的消费行为，客情建立，赢得潜在顾客信任是关键中的关键，这种类型客户，不存在被成交这种说法，而是她们的需求，你“帮忙”满足了而已。
比如一个卖房的中介，我给其出主意，给潜在客户打标签，比如50、300、1000、3000万等进行朋友圈分组，让其看到针对性的住宅或公寓推荐，甚至主动“曝光”一些自己楼盘的缺点，更容易引起关注，最重要，千万不要主动一对一发“广告”以及邀请客户看房。
相反，把楼盘特点根据用户群体痛点介绍清楚，照片拍好，“坐等”客户主动咨询，再站在对方角度帮其分析利弊。
注意，一定要客观。
最后，这个哥们3个月卖的房子超过了去年一年的，最重要，客户满意度超高，还主动给其介绍客户，现在他的客户池子越来越大。
服务客户，而非成交客户，更容易让你取得客户的信任，从而事半功倍。
2B业务也是如此，只要需要繁琐决策的消费行为都符合这个规律。
这方面，绿茶是真正的yyds。
一脸的“无辜”，无欲无求，看起来人畜无害，还会卖萌发嗲，你说哪个“大哥”能抵挡？
据说，人家绿茶基本上都有一个大哥预备队，无论被直播打赏，还是节假日收红包，生日收礼物，每个月收十几万大几十万的比比皆是，而且“大哥”都是心甘情愿的。
有次，我认识的一个绿茶竟然一个大哥就给她转了600多万连面还没见过呢，我看到转账记录时，我内心是万马奔腾的，这女孩，简直是成交中yyds，许多做服务营销、大客户营销的都应该向她学习。
一个工厂的老板问我如何搞定大客户又不需要压账期，我反问她：你觉得大客户为何选择你，你可以给人家提供的独特价值和服务是什么？
纯粹帮大客户垫款和低价不是搞定大客户的核心要素，大客户需要的是某个单品或品类的解决方案，比如可否研发、打版、生产、仓储、物流一体化？比如是否可以帮助客户全部实现数字化？比如可否承诺稳定的供给及采购价格体系？
账期只是表面，帮助客户解决客户的问题才是关键。
不要光想着成交，要多想一些如何帮客户省钱、省力、省时间的方案，客户一旦对你有充分的信任，稳定而持续到战略合作关系也是他们追求的。
没有哪个品牌只单纯追求账期或低价。
我建议他，把目标三个月搞定一个年300万采购额的大客户，改成每个月拜访5个潜在的客户以及每个月帮每个客户解决一个问题。
这样目标完成的难度降低了，但业务随着时间的推移，会顺其自然的在增长了。
她应用了不到一个月就“莫名其妙”签了一个年采购额大于500万的客户，让她惊讶不易，并顺手给了我一个大大的红包。
我也不矫情，立马收，这样的人情和回报每个月都有不少，几十万零花钱就是这么“服务”来的，我可没想过赚她们什么钱。
我自己就是这个理论的实践者和受益者，因为真的很轻松，你没有压力，但帮别人解决了问题，取得了别人的信任，别人给你钱是主动和自愿的，不给你你也不用焦虑，因为你压根不需要给自己制订成交的KPI。
当然，成交“大客户”（我把买房买车以及做医美上学等统称为大客户营销）还需要其它很多方面的技巧，比如，要发现客户的问题，比如解决方案要smat，比如要建立足够的影响力和信任背书。
但今天我只想告诉大家一个基本道理，那就是需要慎重决策的消费，不要追求急功近利，如何建立信任才是关键。
别人不信任你，你如何能“成交”？！
要让别人信任，你要有利他精神，要中立客观甚至自爆缺点，更要学会先舍后得，最后就耐心等待吧，你一定会成为时间的朋友。
因为孙一宁根本不是什么拉拉或直女，人家本质上真的就是一个没有“成交”气质的绿茶，只互动（看看聊了多少次，吃了几次饭），不要钱，你说，王思聪能没有“征服欲”吗？
据说前几天孙一宁一晚上收了大几百万，那是人家应得的，谁让人家就是成交中yyds呢？
长得、表现的非常物质，非常有目的的小模特，相反很难成交王思聪这样的大客户。
PS：以上无关道德，纯技术分析。
教育公平化的新方向
这两天有个特别有意思的事儿，不知道大家注意到没有。
杭州那边很多家长都在抱怨说，这次中考题目实在太简单了。
题目简单到什么程度呢？
很多参加中考的小朋友反映，根本没有需要思考超过5秒的题目。
一张数学卷子四十分钟就做完了，基本是小学难度。
英语是初一难度，科学瞄了过去，基本是一眼全会。
很多家长更是在吐槽，数学2a+3a等于几，英语apple怎么拼这些玩意还要中考？
自己家隔壁幼儿园大班的孩子，做2a+3a也是脱口而出，拼写apple更是毫无压力!
不少孩子考完出来就直接拼上段子了：
小学毕业就可以来参加中考了，在考场上半小时就答完了，剩下的时间都在数羊。
不知道中考降低难度的动作你，是杭州那边的个例，还是全国未来都会这么铺开。
如果全国推行的话，从某种意义上讲，课外辅导班和学区房又一次遭遇了重锤。
这可能也会成为，未来义务教育公平化的一个新方向。
01
前两天我们写这篇《教育资本化要结束了》的时候，说后面会有一系列政策限制校外培训机构。
当时很多家长是不服气的，说只要中考的难度不变，市场需求就一直在那里，限制是限制不住的。
因为想上好大学，就要考重点高中。想上重点高中，就要中考有个好成绩。
很多地方中考的题目，近两年是越来越难。不上培训班，孩子很多题目根本就不会做。
这些家长说的确实也没错，过去有段时间，中考作为选拔性考试，题目确实出得比较难。
一些出卷的教研员，甚至以把学生考倒考垮为荣，美其名曰要把中考和高考接轨。
很多家长也在抱怨，这一边打击校外辅导，不准超纲学习，一边考试超纲，这是要闹啥？
解决这个问题也很简单，杭州已经给了我们很好的案例，降低中考难度啊。
中考难度降低以后，考察的都是基础知识。这时候大家能比的，只有细心和不偏科。
只要不超纲考试，没有偏题和难题。大部分学校里的教育，都是可以满足考试需求的。
课外辅导班额外学的那些解题技巧，还有超纲的知识，也就没意义了。
除去降低中考的难度，打击课外辅导班还有个组合拳，是占据孩子们的课余时间。
任何一个培训机构，最大的竞争不是来自同行，而是来自时间。因为想去培训，首先需要这个孩子有时间。
如果一个孩子课后没时间，周末没时间，寒暑假也没时间，那培训机构就可以洗洗睡了。
现在监管针对课外培训机构的几个大招，基本都是和时间相关的。
比如最近首先出台的就是，提供义务教育课后服务，大幅延长学生大的在校时间。
当初课外班之所以会泛滥，很大程度上和孩子们放学太早有关。
小学生三点钟就放学了，他不上辅导班还能去干嘛，总不能大街上溜达吧，现在等于是补上了这个窟窿。
而且看趋势的话，后面可能不光是课后，周六乃至寒暑假，学生们的时间都会被逐步填满。
02
降低中考难度以后，新的问题也产生了。以前大家考重点高中，是要硬碰硬比拼中考成绩的。
按照每个人考试的总成绩，还有在全市的相对排名和志愿顺序，从高分到低分择优录取。
现在中考难度降低了，大家分数差异很难拉开，人人都能考出好成绩。
那靠啥筛选学生？又怎么决定谁能上重点高中呢？分配生制度
所谓的分配生制度，说的是在中考统招之前增加一个批次，先进行名额分配招生。
这项改革几年前就已经开始了，现在算是逐步开始落地阶段了。
目前大多数一二线城市，都要求辖区内所有优质高中，拿出50%以上的招生名额，分配给区域内所有的初中。
而且这个比重在未来，可能还会不断加大。比如浙江就表示，未来优质高中70%招生名额，会按学生比例分配到各初中。
在分配生制度下，初中升高中的考评模式，不单单是中考成绩，而是中考成绩+综合素质评价。
中考采取省级命题的模式，不超纲考试，把课程标准作为命题依据。
重点高中用指标分配的方式招收学生，公办普通高中按照规定的招生计划来。
能不能拿到优质高中的分配生名额，主要看你平时在学校内的相对排名。
只要校内相对排名在前10%，中考成绩又过了基准线，就能拿到分配生名额。
这意味着不管你在什么区域什么学校，只要在自己学校里成绩相对靠前，都有可能进入优质高中。
有些普通中学，甚至还会享受到倾斜政策，会拿到的名额会多一点。
在分配生制度之下，能不能上好高中，比拼的是平时你在学校的相对排名。
这意味着你去越好的学校，想要在校内排名靠前，难度就越大。
这种情况下资质中等的孩子，完全没必要舍近求远，挤破头的去买昂贵的学区房了。
因为按照他们的资质，跑到好中学去，是没办法进入前10%的。
想通过裸考走统招，可能难度会更大。因为分配生拿掉70%的名额之后，剩下给统招的只有30%。
最好的选择可能是，去一个相对一般的中学，争取进入学校的前10%，拿分配生名额。
当然了，对于天资最优秀那批孩子来说，比如好学校里面的前三前五，是始终都没啥影响的。
因为好学校也有分配生，天资出众的孩子去哪个学校都一样。在哪都能上重点高中，去985大学。
在这种情况下，之前靠学区房进好学校和大量砸钱课外辅导，跻身优秀的那批中等资质的的学生，路会变得越来越窄。
这批孩子之前是靠学区房进好学校，课外辅导砸钱刷题的优势，才能考高分进重点的。
在分配生制度下，这批中等资质的孩子去越好的学区，竞争压力越大。
因为好学区大家都鸡娃，大家拼命刷题导致校内竞争非常激烈。
这种情况下想排到学校前10%，通过分配生走重点高中的难度，就会加大。
中考题目这么简单，你想通过课外辅导班苦读提高分数优势，其实效果也不大。
这就导致了在分配生比例提高到70%的情况下，通过裸考去重点高中几率简直太低了。
降低中考难度和分配生制度叠加，带来最终的效果就是：
买学区房往好小学和好初中挤，已经失去了意义。去上课外辅导班拼命刷题，也失去了动力。
03
从某种意义上说，降低中考难度，增加分配生名额，是推进教育公平最容易搞，也是最没有阻力的事儿。
把考试的难度系数降低，然后按照学校的人数和比例，来分配重点高中名额。
等于说无论你在哪个学校就读，只要在同班或者同年级拔尖就可以。没必要非去好学校，高价买学区房就失去了意义。
降低考试难度以后，主要考察基础知识和细心程度。没有了偏题和难题，大部分校内教育都没啥问题。
课外辅导班额外学的那些解题技巧，还有超纲的东西，也就没意义了。
这也是为啥我们会说，杭州这个降低中考难度的举措如果全国铺开，会对学区房和辅导班造成极大打击。
这里肯定有人会说，中考难度这么低，尤其是理科的考察难度这么低，不利于国家筛选人才啊。
你看你自己也说了，国家需要的是筛选人才，又不是筛选做题家。
你娃天生是牛娃，随便出去走两步，各种牛逼学校就会上门开找你，各种条件随便你提，孩子来就好了。
到时候你最大的烦恼不是找不到庙门，而是这帮招生老师真烦人。
不信的话看看北大的韦东奕，这种天才是不是任何学校随便选，毕业了大学还要想办法留。
没这个待遇，就要面对现实。你娃不过和芸芸众生一样是个普通人，别假装什么人才不人才了。
而且上过高中的应该都知道 ，高中阶段是很忙的，没太多时间上课外辅导。
这个阶段大家比拼的是智商，辅导的作用也不大。如果努力能解决一切，还要智商干吗？
教育的最终目的是选择有天赋的人，不是会做题的人。有高考的难度系数在，一样不耽误国家选拔人才。
现在只是把竞争阶段推后，避免了义务教育阶段就开始拔苗助长，滥竽充数。
04
前两天写《教育资本化要结束了》的时候，有人留言说了句很搞笑的话，
限制大众辅导班，会让教育变成有钱人的专属，最终会导致社会出现固化。
说起来中产一直有三大幻觉：
认为自己有一定资产，认为自己这个群体有一定影响力，认为自己勤奋就能保证孩子通过教育不下滑。
也正是因为这样，导致了很多中产阶级，动不动会拿自己和有钱人做对比。
也导致有些中产会认为，有钱人家的孩子是靠学区房和辅导班，来和自己竞争的。
其实说这个话的人，既没有搞清楚啥叫社会固化，也没搞清楚有钱人和中产，从来不在一个赛道。
所谓的社会固化，说的是普通人通过奋斗，没办法变成中产，丧失了奋斗的欲望。
多个发达国家的经验也表明，社会上普通人到中产的上升通道，是必须维护的，只有这样人们才相信个人奋斗可以改变生活。
什么是普通人呢？可以想想最近新闻上披露的这段话，我国有6亿人月收入1000块钱，他们才是真正意义上的普通人。
所谓的阶层流动，其实主要说的，就是这些普通人到中产的不断流动。
普通人是怎么变成中产的呢？自然是有人上来，还有人要下去，这才叫社会流动啊。
而不是有些中产一厢情愿以为的，只有自己更上一层楼，才叫社会流动。
因为中产是不可能出现固化的，因为没有掌握生产资料，中产向下的大门倒是永远敞开着。
虽然很多中产总怕有钱人通过教育和自己竞争，其实就算进名校，有钱人和你的方式也不一样。
他们可以用各种资源和路径换取教育，并不是靠学区房和辅导班的。虽然说条条大路通罗马，但有人出生就在罗马啊。
对这帮有钱人来说，教育资源就是可以用钱买的，如果没买到，那就是钱花的太少了。
因为手里资源足够，所以他们会很自然的避开国内教育的竞争，瞄准国际教育这个路径。
比如之前某制药公司老大赵某的女儿，花了650万美金找中介，铺平了前往斯坦福的路。
后面姑娘不是还搞了个直播，说自己是个普通女孩，介绍了自己去斯坦福的成功经验。
小姑娘告诉大家：“只要你梦想，朝着自己的目标去努力，那就问心无愧！”
梦想大家确实都有，只是其他普通女孩手里没有650万美金，也就实现不了和她类似的梦想。
同样的，著名地产商潘老板拿出1500万美金捐赠给哈佛大学，1000万美金给耶鲁大学。
后面没过几年，他儿子也凭借自己的努力，考进了哈佛大学读书。
这些事情，我们都在之前的这篇《能力之外一切资本为零》讲过。
对真正的富人而言，其实名校只不过是他们人生中的一个阶段，也就是去镀个金而已。
他们并不需要靠名校学历这块敲门砖，来谋取生计或者行走江湖。
把自己和有钱人放在一起对比，认为自己是通过教育和人家竞争的中产，可以摸摸口袋，再拍拍脑袋，再看看人家有没有和你竞争的必要。
口袋里有多少资金，最终决定了你脑袋里，会执行哪种教育理念和教育方式。
学校要求素质教育，有钱人可以从小学马术，打冰球，甚至曲棍球这种小众玩意。
要求社会责任，那孩子就去北极探险，去尼泊尔支教，去非洲搞清洁饮水工程，去太平洋拯救海龟。
想发论文现在也有的是商业项目，哈佛的教授可以带着你做实验，中科院的导师也可以带着你发论文。
可以看出，中产和富人在孩子教育上，压根不在一个赛道，也不会在一个维度上解决问题。
所以压根谈不上什么，限制大众辅导班，会把教育变成有钱人的专属。
限制这些课外辅导班，不过是为了让中产家庭资质中等的孩子拿掉外挂，在义务教育阶段和普通人家的孩子们公平竞争。
只要真的天赋优秀，无论家庭条件好坏，在国内都能脱颖而出，这才是社会公平。
04
学区房和课外辅导班，大概是最能体现所谓中产焦虑的东西。
不管是砸锅卖铁买学区房，还是拼命鸡娃上辅导班，都是中产的专利。
学区房这玩意，低收入家庭压根不考虑。因为根本买不起，能买个居住的房子都不错了。富人也没那么在乎，他们有自己的资源和渠道。
唯有中产家庭比较在意这玩意，本身在社会中的位置不上不下，总是想通过教育巩固自己的家庭位置。
很担心自己这代人的努力，到了下一代一不小心，又滑落回去了。
中产的美梦是花大价钱投入到学区房和辅导班以后，提高自己孩子的竞争壁垒。
国家的想法是义务教育阶段就要公平，中产必须和普通人家补不起课的孩子，在同一水平竞争。
抛开学区和辅导班这些外挂以后，大家可以硬拼天赋。其中天赋牛逼的孩子才能脱颖而出，为社会服务。
这也是为啥国家在努力消除义务教育阶段资源差别的时候，中产们不光反对，而且主动通过学区房和辅导班强化。
一面嘴里担忧着社会固化，另一面却企图通过学区房和辅导班，阻碍普通人家的孩子加入竞争。
悲剧的是，中产能凭借的东西，也就只有学区房和辅导班了，不过这玩意效果也变得越来越差了。
浙江各地今年大大降低中考难度，让你鸡娃白鸡，刷题的白刷，这一招很灵。
山东省明年一年级上学期搞成幼小衔接形式，也会让提前学的孩子白学。
很多家长自己是学霸出身，读了名校以后赶上了时代红利，所以改变了自己和整个家族的命运，所以就有了路径依赖。
但是他们没想过的是，如今他们的孩子，不管读书好坏，其实已经不能从本质上改变自己和家庭的命运了。
时代红利过去以后，教育的回报早就不一样了。自己的成功路径，是不可能被自己孩子复制的。
多了不用讲，你只要想想80年代毕业的大学生什么样，90年代毕业的什么样，现在什么样就明白了。
社会快速发展阶段过去以后，大部分人的教育，已经慢慢变成一个消费品，而不是投资品。
到了这个阶段，父母的收入多少，手里有几套房，社会地位怎么样，才是决定你孩子和家庭命运最关键的。
有在那边焦虑的功夫，还不如去努力工作。在一线强二线城市多攒套新房，这个可能比什么985、211，更能保证孩子未来过的不错。
要知道真正的命运，从来不取决于你买了学区房以后，孩子去了上哪所中学或者小学。
尾声：
可以预见的是，如果未来政策导向不变，在国家促进义务教育公平的背景下，下面几件事大概率会发生。
一、那种不具备居住价值的老破小学区房的溢价，会被政策和新生儿的减少打掉，回归其本来价值。
一方面中考降低难度+分配生制度推行的话，中产家庭资质中等的孩子没必要往好学校挤，挤进去上好高中只会更难。
另外一方面新生儿出生率持续下降，使得教育资源有了冗余。
最后一波婴儿潮是在2016年，这一年是我们全面放开二胎的时候。
出生人口达到峰值1786万，这也是最近五六年新生人口的峰值。
这年以后新生儿在持续下降，到2020年已经只有1000万出头了。
如果我们计算孩子6周岁入学，那么2016年出生的孩子，会在2022到2023年入学。
这也是从全国范围看，最后一波入学的峰值了。2023年以后适龄入学人口会开始逐渐减少。
适龄入学人口在2023年开始逐渐减少之后，大多数城市对优质教育资源的竞争烈度，会出现下降。
不管哪一点，对这类老破小学区房都不太友好。我们的预期是，未来几年这类老破小学区房的溢价，会被逐步打掉。
如果手里有这种因为学区加持，带来很大溢价的老破小，自己又用不到的话，建议尽早趁高价处理掉。
二、未来的大趋势一定是双休日不允许学科培训，寒暑假也不行，平时则会限制时间。
比如平时学科培训，要求必须20:30结束。这里可能有家长要问了，多出来的时间孩子干嘛呢？
一个可能的选择是，周六会通过购买社会服务的方式，让孩子到校参加兴趣班。
内容很可能是艺术、手工劳动、安全教育、生命科学和体育这类课程。
这里面最重要的是体育，三五年以后，语文和体育很可能会变成学生中考里最重要的一环。
从杭州这次中考看，已经有这个趋势了。数学、科学和英语都很简单，主要是靠语文拉分。
三、未来职业教育培训行业，可能会迎来大发展。因为国家已经开始把职业教育和普通教育，放在同等地位了。
文章的最后，想说的还是那句话。决定一个人成功与否的因素很多，教育背景只是权重很低的一项。
从过往经验看，权重最高的，其实是爹妈的身价、地位还有基因。
以及父母在孩子成长过程中，言传身教的影响，和长大以后能给予的资源支持，才是最重要的一环。
与其焦虑的鸡娃，还不如自己多努力一点，提高自己的占坑能力，多积累一点财富才是王道。
全文完，
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