对面菜市场里，王婶是天天在辛巴直播间买东西的人。她的快递一到，所有菜贩子便都看着他笑，有的叫道，“王婶，你又添了没用的物件了吧？”她不作声，打开手机，进入直播间送了几个啤酒。他们又故意的高声嚷道，“你一定借小贷打的赏吧！”王婶睁大眼睛说，“你怎么这样凭空污人清白……”“什么清白？我前天亲眼见你接了催收电话的。”王婶便涨红了脸，额上的青筋条条绽出，争辩道，“打赏还能算借……打赏！……给爱豆花钱，能算借么？”接连便是难懂的话，什么“用爱发电”，什么“认知”之类，引得众人都哄笑起来，菜市场内充满了快活的空气。
正是千千万万个王婶，撑起了辛巴日进斗金的直播间，也撑起了淘宝流量花园里的两棵参天大树：一棵是薇娅，一棵是李佳琦。如今，薇娅这棵大树都倒下了，我才发现还没聊过直播带货这事——旬月之间养成的大主播，收入居然远超传统的流量明星！这让我们这些吃瓜群众，刷空了钱包后陷入沉思：直播带货，为什么能平地抠饼地聚敛起这么多财富呢？
来，我们直指人心，见性成佛。其实，直播带货的本质很简单——这是平台在借刀杀人。这里的逻辑说起来稍微有点话长，您慢慢往下看。
互联网挣钱的基本逻辑
互联网平台的变现手段有哪些呢？看起来能说出一大串：广告、游戏、电商、金融……但是我们抛开表象，直击本质的话，会发现支撑这些五花八门变现手段的核心资产，可以归结到两项：流量和数据。
有流量，就能在用户来访时，夹带私货放广告挣钱；有数据，就能给不同人群的流量匹配合适的广告，提升挣钱的效率。于是，广告成了互联网公司流量和数据变现的最普适形式。其中的基本逻辑，我们的视频号@北冥乘海生 讲过很多次了。不熟悉的朋友可以简单看看下图，这里不再赘述。
而那些自己下场做电商的、做游戏的、放贷的，其实不过是把广告商的大力丸扔在一边，自产自销大力丸罢了。而他们所擅长的，也并不是研发大力丸，而是用流量和数据把它卖出去。
有人说，我知道一些没流量也没数据的游戏公司，也赚的盆盈钵满啊？当然，你研发大力丸本事过硬，也能分一杯羹。可是手里有流量数据的平台，那是插根扁担都开花，不用天天琢磨大力丸的工艺创新。不信，我问你个问题：为什么游戏公司的市盈率基本在4-8倍，而腾讯的市盈率是几十倍呢？
所以，在互联网平台看来，管你谁有创意、谁有技术，不在老子这儿交买路钱，一个子儿也甭想挣！
然而，依靠流量和数据卖广告也好，亲自下场卖大力丸也罢，会遇到增长的天花板。某大厂的一次调研发现，随着年龄下降，广告点击率显著下降：越年轻的群体互联网原住民越多，早就熟悉了这套夹私货的手段，渐渐也就免疫了。
别急，这就要说到直播带货了！
新的摇钱树——影响力网络
流量和数据变现遇上天花板，可是东方不亮西方亮，互联网社交化以后，平台又多了一项重要资产。这项资产，我把它叫做“影响力网络”。
什么是影响力网络呢？在社交化平台上，用户除了接收信息，还可以输出内容和情绪。如果某人的粉丝很多，粘性又强，那么他就建立了自己的影响力资产。众多的大V网红环环相扣，就织成了一张影响力组织起来的天罗地网。
好，这里有两个常见的疑问。
第一个疑问：影响力资产不是属于大V么，为啥说是平台的资产？表面上看，你的粉丝归你所有，有人把这个叫私域。可是你想想：如果平台的算法不让你的粉丝都看到你的内容，你有辙么？所以啊，千万别拿村长不当干部，大V你再牛逼，还是跳不出平台的手掌心。于是，你积累那点私域资产，迟早还得帮平台挣钱。
第二个疑问：影响力跟流量和数据，本质上是一回事么？还真不是。给大家举个例子，我认识一个大V，他做实验找了一款滞销的T恤，自己穿上写了一大段吹捧的词儿，居然价量都翻了番，远超直接在平台推广告的效果。
平台用广告推产品，靠的是流量和数据；大V向自己的粉丝推产品，转化率高出来的部分，就是影响力资产变现的价值。说白了，由于粉丝对自己的偶像感知到了温度，产生了盲从，对其推广的内容信任程度，远高于平台出面搞得那性冷淡的广告位。没错，影响力资产的关键价值，就是粉丝的盲从。
辛巴和薇娅的直播间里，就是因为有无数个盲从的王婶，才种上了摇钱树。对他们来说，辛巴和薇娅，那就是神啊！
有的读者可能会有疑问：如果平台直接出面宣传自己的神性，培养粉丝的盲从，能不能达到一样的效果呢？
问题在于，平台只能以单一的形象和调性示人：你不能又是知识范儿，又是二次元，就像我不能雌雄同体一样。于是，只有对平台调性感冒的那一小撮人，才有可能盲从，这哪儿够！
让大V出面，这事就简单了：管你喜欢洋的土的、瘪的鼓的、跳艳舞的、还是唱大鼓的，平台上千千万万的大V，总有一款适合你！
说到这儿，您应该明白，为什么毗湿奴神有十大化身，而印度教各路神仙有十万之众了吧？这些一抬脚踩死一片的大神，就是元宇宙里等着收割你的大V们啊！
借刀杀人的变现方式
于是，形成了庞大影响力网络的平台，酝酿出了崭新的变现手段：让大V在前面卖大力丸，让他盲从的粉丝们疯狂买单，平台躲在后面分成收割就好了。具体的产品逻辑是这样的：
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首先，为平台赋予社交媒体属性，帮助有鲜明内容特色或人格特质的博主聚敛粉丝；
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然后，为这些大V博主提供变现手段，最直接的就是直播带货，让他们利用自己粉丝的盲从，疯狂地对韭当割；
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平台收税的手段，是暗自收紧流量口子，让大V不能顺畅触达自己的粉丝。在带货的同时，必须拿出大头投广告，才能获得流量。
这里面关键而隐秘的，是上面的第3点。所以，今天商业化成功的平台，都靠算法分发而非社交关系来分配流量。我知道一位八位数粉丝的大V小Y，头回直播带货以为拥趸众多，根本没投广告，结果呢？整场下来才27万销售额！
而另外一个大V小X，粉丝远没有小Y多，可是每次直播带货销售额稳定在两百多万。只不过——其中一半多都要拿出来投广告，作为给平台的供品。
这种影响力网络形成的利益收割与输送关系，可以用上图中可爱的象头神伽内什来类比：在印度教中，伽内什是重要的首祭之神，凡人的供品都是上给他的，然而他过一道手，还得交给他爸爸湿婆大神。在直播带货这个生态中，大V就是伽内什，粉丝就是他的信众，而平台才是背后的湿婆大神。
所以，大V们别以为你手里有粉丝，就可以在平台面前呼风唤雨了！你们推到前台收供品的镰刀，割完了韭菜该交给谁，心里得有点数！
您可能要说，既然是粉丝多的就能成为V，那这就是群众意志的反应啊！这难道不能去芜存菁，把那些只是割韭菜的大V淘汰掉么？
这么想，你真的小看平台逐利的本事了：表面上看起来，互联网的信息是开放而自由的，可是利用数据和算法上下其手，最后成长起来的大V，一定是符合平台目标函数的那批——一般来说，也就是煽动性最强，镰刀磨得最快的那一批。关于这一点的详细分析解说，大家可以参见下面的视频。
最后，再看说说李佳琦薇娅这几位头部主播，他们直播间里卖的东西倒还不全是割韭菜，确实有很多价廉物美的。这是怎么回事呢？他们在形成了影响力网络里只手遮天的大结点之后，形成了反向收割客户的能力——谁要想在他们这儿宣传产品，对不起，你先得给我个好的折扣。毕竟，在今天这二位对品牌的推广力度，比央视可有效多了。
另外，我们如果对比抖音和淘宝的直播生态的话，会发现前者的影响力网络结构，远不是像后者那样集中在两棵大树上。那么，哪种生态对平台的收益更加有利呢？如果对我们前面的一些文章保持关注的话，那么结论是明摆着的：显然是抖音的策略对平台更有利。
那么，为什么淘宝会形成这种两个大树的畸形生态呢？这恐怕要从内部找原因了。不管怎么说，现在倒下了一棵大树，对淘宝应该是个大利好。毕竟一鲸落，才能万物生。
作为一颗茁壮成长的韭菜，我们当然无法收割平台借刀杀人的强大收割机器，只是在面对明晃晃的镰刀时，不要把它当成显圣的神灵头上的光环，迷瞎了自己的双眼。
转自：https://mp.weixin.qq.com/s/p80kMTo0Ie8KmtUGAuquNQ
