2021届上海中考课内古诗文默写篇目原文汇总

在2021届上海中考语文科目考纲中,古诗文默写占16分古诗文阅读占24分
 
2021届上海中考课内古诗文默写篇目原文汇总(附电子版可打印)
2021届上海中考考纲中所列的古诗文课内篇目
特别提示:相较于2020年中考,2021年古诗文背诵篇目有较大调整,一定要注意哦!

2021届上海中考课内古诗文默写篇目原文汇总(附电子版可打印)

2021届上海中考课内古诗文默写篇目原文汇总(附电子版可打印)

 
2021届上海考语文
课内古诗文默写篇目原文汇总
 古诗文(34篇)
【观沧海】曹操
东临碣石,以观沧海。水何澹澹,山岛竦峙。
树木丛生,百草丰茂。秋风萧瑟,洪波涌起。
日月之行,若出其中;星汉灿烂,若出其里。
幸甚至哉,歌以咏志。
 
望岳】杜甫
岱宗夫如何?齐鲁青未了。造化钟神秀,阴阳割昏晓。
荡胸生层云,决眦入归鸟。会当凌绝顶,一览众山小。
饮湖上初晴后雨】苏轼
水光潋滟晴方好,山色空蒙雨亦奇。
欲把西湖比西子,淡妆浓抹总相宜。
迢迢牵牛星】无名氏
迢迢牵牛星,皎皎河汉女。纤纤擢素手,札札弄机杼。
终日不成章,泣涕零如雨。河汉清且浅,相去复几许。
盈盈一水间,脉脉不得语。
 
山居秋暝】王维
空山新雨后,天气晚来秋。明月松间照,清泉石上流。
竹喧归浣女,莲动下渔舟。随意春芳歇,王孙自可留。
 
雨晴】王驾
雨前初见花间蕊,雨后全无叶底花。
蜂蝶纷纷过墙去,却疑春色在邻家。
蝶恋花(伫倚危楼风细细)】柳
伫倚危楼风细细,望极春愁,黯黯生天际。草色烟光残照里,无言谁会凭阑意。
拟把疏狂图一醉,对酒当歌,强乐还无味。衣带渐宽终不悔,为伊消得人憔悴。
 
如梦令(昨夜雨疏风骤)】李清照
昨夜雨疏风骤,浓睡不消残酒。试问卷帘人,却道海棠依旧。知否,知否?应是绿肥红瘦。
 
题都城南庄】崔护
去年今日此门中,人面桃花相映红。
人面不知何处去,桃花依旧笑春风。

【野望】王绩

东皋薄暮望,徙倚欲何依。树树皆秋色,山山唯落晖 。

牧人驱犊返,猎马带禽归。相顾无相识,长歌怀采薇。 

黄鹤楼】崔颢
昔人已乘黄鹤去,此地空余黄鹤楼。黄鹤一去不复返,白云千载空悠悠。
晴川历历汉阳树,芳草萋萋鹦鹉洲。日暮乡关何处是? 烟波江上使人愁。
【渡荆门送别】李白
渡远荆门外,来从楚国游。 山随平野尽,江入大荒流。 
月下飞天镜,云生结海楼。 仍怜故乡水,万里送行舟。
 
钱塘湖春行】白居易
孤山寺北贾亭西,水面初平云脚低。几处早莺争暖树,谁家新燕啄春泥。
乱花渐欲迷人眼,浅草才能没马蹄。最爱湖东行不足,绿杨阴里白沙堤。
 
【饮酒(其五)】陶渊明
结庐在人境,而无车马喧。 问君何能尔?心远地自偏。 
采菊东篱下,悠然见南山。 山气日夕佳,飞鸟相与还。 此中有真意,欲辨已忘言。
 
【赤壁】杜牧
折戟沉沙铁未销,自将磨洗认前朝。
东风不与周郎便,铜雀春深锁二乔。
 
【浣溪沙(一曲新词酒一杯)】晏殊

一曲新词酒一杯,去年天气旧亭台。夕阳西下几时回?

无可奈何花落去,似曾相识燕归来。小园香径独徘徊。

 
【关雎】《诗经》

关关雎鸠,在河之洲。窈窕淑女,君子好逑。

参差荇菜,左右流之。窈窕淑女,寤寐求之。

求之不得,寤寐思服。悠哉悠哉,辗转反侧。

参差荇菜,左右采之。窈窕淑女,琴瑟友之。

参差荇菜,左右芼之。窈窕淑女,钟鼓乐之。

 

【石壕吏】杜甫

暮投石壕村,有吏夜捉人。老翁逾墙走,老妇出门看。

吏呼一何怒!妇啼一何苦!

听妇前致词:三男邺城戍。一男附书至,二男新战死。存者且偷生,死者长已矣!室中更无人,惟有乳下孙。有孙母未去,出入无完裙。老妪力虽衰,请从吏夜归。急应河阳役,犹得备晨炊。

夜久语声绝,如闻泣幽咽。天明登前途,独与老翁别。

 

卖炭翁】白居易
卖炭翁,伐薪烧炭南山中。满面尘灰烟火色,两鬓苍苍十指黑。卖炭得钱何所营?身上衣裳口中食。可怜身上衣正单,心忧炭贱愿天寒。夜来城外一尺雪,晓驾炭车辗冰辙。牛困人饥日已高,市南门外泥中歇。翩翩两骑来是谁?黄衣使者白衫儿。手把文书口称敕,回车叱牛牵向北。一车炭,千余斤,宫使驱将惜不得。半匹红绡一丈绫,系向牛头充炭直。
题破山寺后禅院】常建
清晨入古寺,初日照高林。竹径通幽处,禅房花木深。
山光悦鸟性,潭影空人心。万籁此俱寂,但余钟磬音。
送友人】李白
青山横北郭,白水绕东城。此地一为别,孤蓬万里征。
浮云游子意,落日故人情。挥手自兹去,萧萧班马鸣。
【卜算子·咏梅】陆游

驿外断桥边,寂寞开无主。已是黄昏独自愁,更着风和雨。

无意苦争春,一任群芳妒。零落成泥碾作尘,只有香如故。

 

行路难(其一李白
金樽清酒斗十千,玉盘珍羞直万钱。停杯投箸不能食,拔剑四顾心茫然。
欲渡黄河冰塞川,将登太行雪满山。闲来垂钓碧溪上,忽复乘舟梦日边。
行路难!行路难!多歧路,今安在?长风破浪会有时,直挂云帆济沧海。
酬乐天扬州初逢席上见赠】刘禹锡
巴山楚水凄凉地,二十三年弃置身。怀旧空吟闻笛赋,到乡翻似烂柯人。
沉舟侧畔千帆过,病树前头万木春。今日听君歌一曲,暂凭杯酒长精神。

 

水调歌头(明月几时有】苏轼
丙辰中秋,欢饮达旦,大醉,作此篇,兼怀子由。明月几时有?把酒问青天。不知天上宫阙,今夕是何年。我欲乘风归去,又恐琼楼玉宇,高处不胜寒。起舞弄清影,何似在人间。转朱阁,低绮户,照无眠。不应有恨,何事长向别时圆?人有悲欢离合,月有阴晴圆缺,此事古难全。但愿人长久,千里共婵娟。
 
月夜忆舍弟】杜甫
戍鼓断人行,边秋一雁声。露从今夜白,月是故乡明。
有弟皆分散,无家问死生。寄书长不达,况乃未休兵。
左迁至蓝关示侄孙湘】韩愈
一封朝奏九重天,夕贬潮州路八千。欲为圣明除弊事,肯将衰朽惜残年!
云横秦岭家何在?雪拥蓝关马不前。知汝远来应有意,好收吾骨瘴江边。
无题】李商隐
相见时难别亦难,东风无力百花残。春蚕到死丝方尽,蜡炬成灰泪始干。
晓镜但愁云鬓改,夜吟应觉月光寒。蓬山此去无多路,青鸟殷勤为探看。
丑奴儿·书博山道中壁】辛弃疾
少年不识愁滋味,爱上层楼。爱上层楼,为赋新词强说愁。
而今识尽愁滋味,欲说还休。欲说还休,却道天凉好个秋。
 
江城子(密州出猎)】苏轼
老夫聊发少年狂,左牵黄,右擎苍。锦帽貂裘,千骑卷平冈。为报倾城随太守,亲射虎,看孙郎。酒酣胸胆尚开张,鬓微霜,又何妨?持节云中,何日遣冯唐?会挽雕弓如满月,西北望,射天狼。
破阵子·为陈同甫赋壮词以寄】辛弃疾
醉里挑灯看剑,梦回吹角连营。八百里分麾下炙,五十弦翻塞外声,沙场秋点兵。
马作的卢飞快,弓如霹雳弦惊。了却君王天下事,赢得生前身后名。可怜白发生!
过零丁洋】文天祥
辛苦遭逢起一经,干戈寥落四周星。山河破碎风飘絮,身世浮沉雨打萍。
惶恐滩头说惶恐,零丁洋里叹零丁。人生自古谁无死,留取丹心照汗青。
临江仙·夜登小阁,忆洛中旧游】陈与义
忆昔午桥桥上饮,坐中多是豪英。长沟流月去无声。杏花疏影里,吹笛到天明。
二十余年如一梦,此身虽在堪惊。闲登小阁看新晴。古今多少事,渔唱起三更。
别云间】夏完淳
三年羁旅客,今日又南冠。无限山河泪,谁言天地宽。
已知泉路近,欲别故乡难。毅魄归来日,灵旗空际看。
 
 文言文(13篇)
陋室铭】》刘禹锡
山不在高,有仙则名。水不在深,有龙则灵。斯是陋室,惟吾德馨。苔痕上阶绿,草色入帘青。谈笑有鸿儒,往来无白丁。可以调素琴,阅金经。无丝竹之乱耳,无案牍之劳形。南阳诸葛庐,西蜀子云亭。孔子云:何陋之有?
 
爱莲说】周敦颐
水陆草木之花,可爱者甚蕃。晋陶渊明独爱菊。自李唐来,世人甚爱牡丹。予独爱莲之出淤泥而不染,濯清涟而不妖,中通外直,不蔓不枝,香远益清,亭亭净植,可远观而不可亵玩焉。
予谓菊,花之隐逸者也;牡丹,花之富贵者也;莲,花之君子者也。噫!菊之爱,陶后鲜有闻;莲之爱,同予者何人? 牡丹之爱,宜乎众矣。
 
【答谢中书书】陶弘景 
山川之美,古来共谈。高峰入云,清流见底。两岸石壁,五色交辉。青林翠竹,四时俱备。晓雾将歇,猿鸟乱鸣;夕日欲颓,沉鳞竞跃,实是欲界之仙都,自康乐以来,未复有能与其奇者。
 
【记承天寺夜游】苏轼
元丰六年十月十二日夜,解衣欲睡,月色入户,欣然起行。念无与为乐者,遂至承天寺寻张怀民。怀民亦未寝,相与步于中庭。庭下如积水空明,水中藻、荇交横,盖竹柏影也。何夜无月?何处无竹柏?但少闲人如吾两人者耳。
生于忧患,死于安乐《孟子》
舜发于畎亩之中,傅说举于版筑之间,胶鬲举于鱼盐之中,管夷吾举于士,孙叔敖举于海,百里奚举于市。
故天将降大任于是人也,必先苦其心志,劳其筋骨,饿其体肤,空乏其身,行拂乱其所为,所以动心忍性,曾益其所不能。
人恒过,然后能改;困于心,衡于虑,而后作;征于色,发于声,而后喻。入则无法家拂士,出则无敌国外患者,国恒亡。
然后知生于忧患,而死于安乐也。
 
【桃花源记】陶渊明

晋太元中,武陵人捕鱼为业。缘溪行,忘路之远近。忽逢桃花林,夹岸数百步,中无杂树,芳草鲜美,落英缤纷,渔人甚异之,复前行,欲穷其林。

林尽水源,便得一山,山有小口,仿佛若有光。便舍船,从口入。初极狭,才通人。复行数十步,豁然开朗。土地平旷,屋舍俨然,有良田美池桑竹之属。阡陌交通,鸡犬相闻。其中往来种作,男女衣着,悉如外人。黄发垂髫,并怡然自乐。

见渔人,乃大惊,问所从来。具答之。便要还家,设酒杀鸡作食。村中闻有此人,咸来问讯。自云先世避秦时乱,率妻子邑人来此绝境,不复出焉,遂与外人间隔。问今是何世,乃不知有汉,无论魏晋。此人一一为具言所闻,皆叹惋。余人各复延至其家,皆出酒食。停数日,辞去。此中人语云:“不足为外人道也。”

既出,得其船,便扶向路,处处志之。及郡下,诣太守,说如此。太守即遣人随其往,寻向所志,遂迷,不复得路。

南阳刘子骥,高尚士也,闻之,欣然规往。未果,寻病终,后遂无问津者。

 
小石潭记】柳宗元
从小丘西行百二十步,隔篁竹,闻水声,如呜佩环,心乐之。伐竹取道,下见小潭,水尤清洌。全石以为底,近岸,卷石底以出,为坻,为屿,为堪,为岩。青树翠蔓,蒙络摇缀,参差披拂。
潭中鱼可百许头,皆若空游无所依。日光下彻,影布石上,佁然不动;俶尔远逝,往来翕忽。似与游者相乐。
潭西南而望,斗折蛇行,明灭可见。其岸势犬牙差互,不可知其源。
坐潭上,四面竹树环合,寂寥无人,凄神寒骨,悄怆幽邃。以其境过清,不可久居,乃记之而去。
同游者:吴武陵,龚古,余弟宗玄。隶而从者,崔氏二小生:曰恕己,曰奉壹。
 
【北冥有鱼】《庄子》

北冥有鱼,其名为鲲。鲲之大,不知其几千里也;化而为鸟,其名为鹏。鹏之背,不知其几千里也;怒而飞,其翼若垂天之云。是鸟也,海运则将徙于南冥。南冥者,天池也。《齐谐》者,志怪者也。《谐》之言曰:“鹏之徙于南冥也,水击三千里,抟扶摇而上者九万里,去以六月息者也。”野马也,尘埃也,生物之以息相吹也。天之苍苍,其正色邪?其远而无所至极邪?其视下也,亦若是则已矣。

 

【虽有嘉肴】《礼记》
虽有嘉肴,弗食,不知其旨也。虽有至道,弗学,不知其善也。是故学然后知不足,教然后知困。知不足,然后能自反也;知困,然后能自强也。故曰:教学相长也。《兑命》曰:“学学半。”其此之谓乎?
 
岳阳楼记】范仲淹
庆历四年春,滕子京谪守巴陵郡。越明年,政通人和,百废具兴。乃重修岳阳楼,增其旧制,刻唐贤今人诗赋于其上。属予作文以记之。
予观夫巴陵胜状,在洞庭一湖。衔远山,吞长江,浩浩汤汤,横无际涯;朝晖夕阴,气象万千。此则岳阳楼之大观也。前人之述备矣。然则北通巫峡,南极潇湘,迁客骚人,多会于此,览物之情,得无异乎?
若夫霪雨霏霏,连月不开,阴风怒号,浊浪排空;日星隐曜,山岳潜形;商旅不行,樯倾楫摧;薄暮冥冥,虎啸猿啼。登斯楼也,则有去国怀乡,忧谗畏讥,满目萧然,感极而悲者矣。
至若春和景明,波澜不惊,上下天光,一碧万顷;沙鸥翔集,锦鳞游泳;岸芷汀兰,郁郁青青。而或长烟一空,皓月千里,浮光跃金,静影沉璧,渔歌互答,此乐何极!登斯楼也,则有心旷神怡,宠辱偕忘,把酒临风,其喜洋洋者矣。
嗟夫!予尝求古仁人之心,或异二者之为,何哉?不以物喜,不以己悲;居庙堂之高则忧其民;处江湖之远则忧其君。是进亦忧,退亦忧。然则何时而乐耶?其必曰“先天下之忧而忧,后天下之乐而乐”欤!噫!微斯人,吾谁与归?
时六年九月十五日。
 
醉翁亭记】欧阳修
环滁皆山也。其西南诸峰,林壑尤美,望之蔚然而深秀者,琅琊也。山行六七里,渐闻水声潺潺而泻出于两峰之间者,酿泉也。峰回路转,有亭翼然临于泉上者,醉翁亭也。作亭者谁?山之僧智仙也。名之者谁?太守自谓也。太守与客来饮于此,饮少辄醉,而年又最高,故自号曰“醉翁”也。醉翁之意不在酒,在乎山水之间也。山水之乐,得之心而寓之酒也。
若夫日出而林霏开,云归而岩穴暝,晦明变化者,山间之朝暮也。野芳发而幽香,佳木秀而繁阴,风霜高洁,水落而石出者,山间之四时也。朝而往,暮而归,四时之景不同,而乐亦无穷也。至于负者歌于途,行者休于树,前者呼,后者应,伛偻提携,往来而不绝者,滁人游也。临溪而渔,溪深而鱼肥,酿泉为酒,泉香而酒洌,山肴野蔌,杂然而前陈者,太守宴也。宴酣之乐,非丝非竹,射者中,弈者胜,觥筹交错,起坐而喧哗者,众宾欢也。苍颜白发,颓然乎其间者,太守醉也。 
已而夕阳在山,人影散乱,太守归而宾客从也。树林阴翳,鸣声上下,游人去而禽鸟乐也。然而禽鸟知山林之乐,而不知人之乐;人知从太守游而乐,而不知太守之乐其乐也。醉能同其乐,醒能述以文者,太守也。太守谓谁?庐陵欧阳修也。  
 
鱼我所欲也】《孟子》
鱼,我所欲也;熊掌,亦我所欲也。二者不可得兼,舍鱼而取熊掌者也。生,亦我所欲也;义,亦我所欲也。二者不可得兼,舍生而取义者也。生亦我所欲,所欲有甚于生者,故不为苟得也;死亦我所恶,所恶有甚于死者,故患有所不辟也。如使人之所欲莫甚于生,则凡可以得生者何不用也?使人之所恶莫甚于死者,则凡可以辟患者何不为也?由是则生而有不用也,由是则可以辟患而有不为也。是故所欲有甚于生者,所恶有甚于死者。非独贤者有是心也,人皆有之,贤者能勿丧耳。
 一箪食,一豆羹,得之则生,弗得则死。呼尔而与之,行道之人弗受;蹴尔而与之,乞人不屑也。万钟则不辩礼义而受之,万钟于我何加焉!为宫室之美,妻妾之奉,所识穷乏者得我与?乡为身死而不受,今为宫室之美为之;乡为身死而不受,今为妻妾之奉为之;乡为身死而不受,今为所识穷乏者得我而为之;是亦不可以已乎?此之谓失其本心。
【曹刿论战最后一段左丘明
既克,公问其故。对曰:“夫战,勇气也。一鼓作气,再而衰,三而竭。彼竭我盈,故克之,夫大国,难测也,惧有伏焉。吾视其辙乱,望其旗靡,故逐之。”
 

转自:https://mp.weixin.qq.com/s/1BvTg0Z6px3TSUqLZFIUSA

这段视频,还原了中印边境冲突加万勒河谷那场英勇战斗

和平年代,岁月静好,

其实是因为有人在默默守候…

 

片中的这几个名字,

祖国和人民不会忘记…

 

2020年4月开始,有关外军违反两国协议协定,抵边越线搭建便桥、修建道路,频繁在边境越线争控,试图单方面改变边境管控现状,导致边境局势陡然升温。

这段视频,还原了喀喇昆仑那场英勇战斗……

6月,外军公然违背与我方达成的共识,悍然越线挑衅。按照处理边境事件的惯例和双方之前达成的约定,团长祁发宝本着谈判解决问题的诚意,仅带几名官兵前出交涉,却遭对方蓄谋暴力攻击。

 

祁发宝组织官兵一边喊话交涉,一边占据有利地形,与数倍于己的外军展开殊死搏斗。增援队伍及时赶到,官兵们奋不顾身、英勇战斗,一举将来犯者击溃驱离。外军溃不成军,抱头逃窜,丢下大量越线和伤亡人员,付出了惨重代价。

这段视频,还原了喀喇昆仑那场英勇战斗……

在前出交涉和激烈斗争中,团长祁发宝身先士卒,身负重伤;营长陈红军、战士陈祥榕突入重围营救,奋力反击,英勇牺牲;战士肖思远,突围后义无反顾返回营救战友,战斗至生命最后一刻;战士王焯冉,在渡河前出支援途中,拼力救助被冲散的战友脱险,自己却淹没在冰河之中。

 

中央军委授予祁发宝“卫国戍边英雄团长”荣誉称号,追授陈红军“卫国戍边英雄”荣誉称号,给陈祥榕、肖思远、王焯冉追记一等功。

这段视频,还原了喀喇昆仑那场英勇战斗……

这段视频,还原了喀喇昆仑那场英勇战斗……

这段视频,还原了喀喇昆仑那场英勇战斗……

 

四位解放军官兵

将他们的青春和生命

永远留在了雪域高原,

他们曾经和我们一样

对美好人生满心向往,

对快乐安宁满怀憧憬。

然而当祖国领土受到侵犯、

安全遭遇威胁,

他们义无反顾、奋不顾身!

 

英雄虽已离去,

精神永驻边关!

 

这段视频,还原了喀喇昆仑那场英勇战斗……

严峻边防斗争中,官兵们更加懂得了边防军人的责任与担当;英雄事迹感召下,官兵们守边护边、不怕牺牲的信念更加坚定。去年底,这个团服役期满的战士全部主动申请留队,继续在英雄曾经战斗过的地方战斗。战士付忠义以前本打算服役期满了就回家。但是,经历了去年的边防斗争,他更加认清了边防军人的价值。付忠义说:“边关虽苦,但总要有人守。只要边防一天需要,我就一天不走。”

 

有人团圆,是因为有人守护团圆。这个春节,在喀喇昆仑高原驻训的新疆军区某师官兵,学习英雄事迹、激发练兵热情,成为自觉行动。某驻训场上,一场坦克综合课目强化训练正在展开。连长李传江介绍:“我们利用冬季寒冷时节,集中研究高原实战中诸多重难点问题,官兵们士气一直很高,有信心有能力打败一切来犯之敌。”

 

今年1月,这个团列装15式轻型坦克。新装备到来后,如何充分发挥战斗力,成为全团上下最关心的事情。春节期间,官兵们几乎没有休息,训练一直抓得很紧。战士牛鑫垚说:“现在我们有了新装备,钢多了气要更多,骨头要更硬。我们要加紧训练,更加熟练运用装备,做到随时亮剑迎敌。”

 

武器装备更新换代,后勤保障也在不断完善。新式轮式救护车、全地形后勤运输车,以及新型保温营房、保温菜窖、防寒被装等一大批物资装备先后配发部队,让驻守在喀喇昆仑高原的官兵们有了坚实的支撑保障。

 

千里热血边关,遍地英雄屹立。尽管已经立春,但喀喇昆仑高原依旧冰封雪裹,气温最低时接近零下30摄氏度。面对极寒缺氧的恶劣天气,万千官兵发扬喀喇昆仑精神,捍卫着英雄誓死捍卫的国土,肩负着英雄用生命践行的使命。指导员张志鹏告诉记者:“英雄的事迹精神,极大鼓舞了边防官兵的战斗意志。现在是一年中最冷的时候,但全体官兵卫国戍边的热情高涨。我们宁肯高原埋忠骨,决不丢失一寸土。”

 

喀喇昆仑高原虽然高寒缺氧,因为戍边官兵的坚守,有了生命的色彩;虽然古老苍凉,因为驻训官兵的到来,有了火热的气息。

 

一代代边防军人,把青春挥洒在喀喇昆仑,也把最纯粹的忠诚镌刻在喀喇昆仑。誓死捍卫这片土地,成为他们最崇高的使命,最坚定的信念。某边防团政委王利军表示,我们珍爱和平,别人的东西我们一分一毫也不要,但决不允许任何人任何势力侵犯祖国的领土和主权。我边防官兵始终牢记卫国戍边神圣使命,时刻保持高度戒备状态,做好长期斗争准备,坚决捍卫祖国领土和主权完整,坚决维护边境地区和平安宁。

 

来源 | 看看新闻、央视军事

编辑 | 静静

转自:https://mp.weixin.qq.com/s/1YapELevsODzwrMT3dwLrg

0成本获客22W+,我是怎样做的?

 
本文由鸟哥笔记春羽计划出品
本文5579字
大家好,我叫张子杰,从事职业教育已有5年。
我想,对于流量和转化这两个板块的KPI,一定是一名运营人绕不开的坎。
在高度压力下,时不时还要面对老板或者上级领导的经典名言:
小张,由于公司要低成本运营,这次活动没有预算,一个月能做1万增长吗?
……
在过去的时间中,我一共在2家公司担任过项目负责人。
在这些过程中,我总能快速找到低成本获流的方法,以至于每个项目都还混的不错。
以近期的项目为例(财经考证),我从2018年7月到2020年9月,通过2年多的时间,几乎零成本在全网获得了将近22w+的用户。
单场活动,4天加满3个微信号,99.99%都是精准用户。
没有花任何广告费,一次活动让行业10%用户都知道我们…等等案例。 
早在做项目的过程中,无论是团队成员,还是身边的朋友,对于获取流量总是会觉得比较困难,经常听到的一句话就是:流量红利没了。
加上创业初期,我相信大多数创业者的出身并不是那么的出萃拔类,至少在资源上是这样,所以会显得更加的艰难。
流量红利真的消失了?
低成本的获取方式也越来越难做了?
我想说,并不是,机会永远都在。只是觉得有很多团队思考的方向,或者是认知还不算太高所造成的。
接下来,我将会以上面提到的项目,以实际案例和我每次做决策是如何思考,这2个板块,给大家毫无保留的将我自己的流量方法论分享出来,希望能对大家提供一些小小的帮助。
0成本获客22W+,我是怎样做的?社交裂变
低成本获取用户,摆在第一位的永远都是社交裂变。
到底什么是社交裂变?
简单来说,就是基于用户能够产生与他人沟通、链接的平台,然后基于这个平台,通过活动策划和一些运营策略的方式来获取流量。
这种“平台”有非常多,比如:微博、微信、知乎、抖音、快手、贴吧、微信群、QQ群等等。
现在市面上,写这种类似获取流量的文章也很多,最常见的就是任务宝送书/礼品、分享朋友圈等。但我相信,只要是从事半年以上的运营人,上面说的方法大家都会知道。也会产生疑问,看似方法都很好,别人也有成功的案例,但为什么自己做的时候就不行了?
在我觉得,主要原因是团队不够成熟。 
对于一个刚做流量不久的人来说,往往看到什么就去做什么,容易从众,注意力都在具体玩法和执行层上,通常都会忽视最本质的东西,所以效果一般不会太理想。
而对于比较成熟的流量运营者来说,往往都是先谋定而后动,根据用户的实际需求,行业的特性,市场分析来做出有效动作后,再来抓具体执行部分。
你会发现,这两者的工作方式是完全相反的,接下来我将会以具有代表性的实际案例跟大家展开来说。
在18年10月份的时候,我带着团队做了一次活动,1天微信号加了1300名好友。
当时我们的起始用户不到3000人,这3000人是通过之前的人际关系发朋友圈过来的。
由于产品都还没定好,活跃度,等指数都特别低。
这次活动,主要是基于社交裂变的原理,通过免费课程让用户转发海报的方式来做增长。
在这个活动前,我们也做过3-5场类似的活动,发现无论怎样做,用户都不愿意转发,最终以失败告终。
那个时候我们还总结出一个在现在看来比较错误的认知,就是可能这个行业的用户爱面子、不想让别人知道自己在备考等等。
但从现在来看,当时发生这种有2个原因:
1、机构信任度不高;
2、用户痛点抓的不准。
同样的裂变机制,为什么这次能成功?
具体分析:
首先从行业角度来分析,我们属于财经考证板块。
以证书来切的话,可能有初级、中级、高级、CPA、税务师等证书,我们发现,这里面有部分人群是重合的,所以讲关于考试的主题,效果应该会很好。
但结果却失败了?
原因在于,创业初期,如果机构没有口碑,也没有很好的网络效应,用户是不太可能来听一个不知名老师来讲具体内容的。拿用户的话来说:名师的课我都听不完,为什么要听你们的课?
所以这个时候我带着团队继续思考,用户除了在考证上有硬性需求,还会有什么其他需求值得去挖掘?
接下来再来围绕用户需求做分析。
我们发现,作为在职人群,考证大部分需求都是为了更好的就业,而正好10月份是行业招聘周期。
为了验证我们的想法更加靠谱,同时还让人做了简易的问卷调查,当时的反馈挺好,所以我们采用了以帮助用户如何就业为主题来做活动。最后的结果刚刚也说了,非常好。
早期在做裂变活动的时候,一定从这3个维度来分析:时间、用户需求、行业分析。
接下来再来说一些具体执行层面。 
在网上有很多关于具体执行层面的文章,而我对这2个方面最看重:
1、海报
在微信端做裂变,海报是非常关键的一个流程,它的主要责任是传播。
①要有一定的审美,同时不要太花哨,花哨后,会分散用户的注意力;
②主标题一定要足够的吸引人,可以围绕帮用户省时间,激发用户的好奇心,因为每个人都是偷窥心理;
③主标题一定要大,而这个到底多大的评判标准,我觉得是,如果用户分享到微信群和朋友圈,用户在没有点开图片之前,能不能看清主标题,如果能,那就说明到位了;
④内容逻辑要清晰,要让别人一下知道海报讲的什么内容;
⑤用户看到海报后,参加活动的流程要流畅,大概路径是:讲什么-大纲是什么-谁讲-怎么参与。
2、话术
为什么是话术?
前面有讲到,我们之前做的活动都失败了,有部分原因是回复的用户和完成转发的用户比例严重不对等。
活动机制我们很难改变,所以从话术上出发,这里一定要有利他思维 
以前的话术:
欢迎你参加某某活动,参与方式,转发某某….
非常僵硬。
调整过的话术:
欢迎你报名成功某某活动,为了让你的效果更好,我们为你准备了一份资料,记得保存哦~ 另外,如果你身边有朋友也有这个需求,想辛苦你把这个活动分享给他,如果这次活动人数比较多,我们老师也会信心十足的。下面是海报。
最后会发现,虽然就只改了几个字,80%的人都会愿意去发给他身边的朋友
0成本获客22W+,我是怎样做的?
所有的活动,一定是围绕用户需求出发。
沿着这条线,我们在后期也找到了很多基于社交裂变上玩出的成功案例。
比如: 
21天早起打卡营,通过2次裂变,17天加满一个微信号;
1元领书,3小时加满一个微信号;
流量班,7天时间,20000多人参加
……
这里也给大家分享一个实用且落地的方法,主要来解决分析用户痛点没有思路的问题。
0成本获客22W+,我是怎样做的?
利用这张图,我们大概整理了1000多个需求表。
具体学科类:会计怎么学、会计最重要的怎么学、会计最重要资料汇总、6科…
学习工具类:基础书籍、习题书籍、冲刺书籍、笔记本…
学习方法类:备考方法、备考经验…
其他需求类:其他考试相关信息、工作就业、习惯养成、陪伴…
行为动作类:QQ群、美团、大众点评…
时间类:考前、考中、找到每个月用户需求点是什么,根据用户学习进度来做不同的产品
……
我们会根据不同的需求,做成不同的产品,来低成本获取流量。
在后期(20年5月份)的时候,我们在整个行业形成了一个生态,即便什么都不用做,一分钱不花,每天都会150人左右的精准用户加到个人号上。
你们也可以思考并整理,在你们行业,用户的需求梯队可以分为几个维度,每个维度相对于的需求是什么。找到了,对于前期获流,效率会非常高。
针对这个环节总结一下:
1、围绕用户需求做分析;
2、做调查验证分析是否靠谱;
3、利用利他思维梳理活动路径。 
以上则是关于社交裂变篇。
0成本获客22W+,我是怎样做的?内容篇
好的内容,永远可以获取流量。
教育行业,离不开好的内容。这里指的内容,就是单纯的文字/图片形式的内容,主要方便传播。一旦找到与用匹配度高的平台/渠道,就能快速获取精准用户。
在这个基础上,我们当时通过微博这个渠道,没花任何费用,一个月做了小1万的用户。
为什么我们选择了微博而不是公众号或者其他平台?
回归到用户身上,职业教育,越是离实际需求重,付费意愿也就越强,对老师的要求就会越高。
鉴于此,人本来就是群居动物,所以在考试这个生态圈,老师便是一个生态的KOL。他们在哪,人群就会在哪。
同理,你也可以切换一下身份。如果你是一名备考者,从0开始备考,最开始一定是找经验贴,求方法,找老师,找机构。
所以张小龙说过一句话,用户思维,一定是能在短时间内把自己切换成一个傻大白用户。
通过内容运营来获取流量,一定是在有好的内容前提下,根据每个平台的特性,找准关键点,然后去发力,这样效果才能最大化。
这里给大家分享一个我自己总结出来的万能公式:
流量=内容×曝光×运营策略。
以微博为例:
1、内容:
根据用户需求生产好的内容,如学习方法,资料汇总等;
2、曝光:
在没有资源(没钱,没人)的情况下,怎样才能最大程度曝光?研究平台机制,微博里有话题,天然就跟你把用户汇聚好了,也有各个老师和KOL的微博群。
3、运营策略:
话题的机制跟贴吧同理,第一屏永远都只显示最新消息,也就意味着我们在用户比较活跃的话题,持续顶帖就够了。(有机构只用了这一招就吃了很多用户)
知乎也是同理,运营策略不一样,但思考的路径完全一样。只不过知乎的生态,是以问题为主,所以我们只需要找到更多曝光的问题就可以。
这里也要补充一点,在职业教育,也有热点可以抓。热点抓好了,有可能一天就能带来大几百的用户。
给大家分享一个真实的案例:
在前几年,我们有位朋友,用1周的时间,专门针对一位知名的老师,把他的资料和精华部分都整理了出来,然后发到微博@那位老师。过了几个小时,那个老师不仅给他点赞,还转发了他的微博。我那位朋友在一夜之间获取了上千名用户。
微博还有一个机制,如果A给B点赞,那么点赞的那条内容,将会出现在A的信息流里。同理,A的粉丝将会全部看见。
这里可以再重温一下我刚刚说的那条公式,我想你一定会有新的认识。
有人会问,除了微博,知乎,其他平台可以做吗?
我的答案是:可以。
但你要根据你的业务所处的阶段来做判断,然后聚焦做一件事。
比如,前期既没钱,也没人的时候,做公众号,实在是太慢了。
所以,做什么,一定要先清楚。
0成本获客22W+,我是怎样做的?个人IP
以前我觉得个人IP只在后期变现的阶段比较重要,但到后来我发现,IP建设,在一开始就要存在,他能帮你解决很多对于创业型公司很多棘手事情,如:成本、时间、转化、流量。
IP是什么?
简单来说,就是我们公司使用个人微信号的那个人。他能够在他的微信号里,让用户觉得他是一个特别靠谱、专业、值得信任的人。
为什么要做IP?
帮你从流量和转化上省钱。大部分小机构都不会有自己的APP,更多的是将流量储存到个人微信号上。
而IP最主要的作用,就是增加用户对机构的信任度。
一旦信任度有了,无论你做裂变活动,他们的参与率会极其的高。甚至不用你说什么,他都愿意帮你邀请好友过来。
在2020年疫情严重的时候,为了保证公司营收,我必须亲自做流量。
那个时候我不需要公司任何资源,在不耽误营收的同时,自己还能源源不断的获取流量。
核心思路就是,短时间建立起自己的IP,让一帮子人信任自己后。在通过分析用户的需求,想出一些对于他有利的策略,从而利用老带新的方式获取精准流量。
比如:当时我觉得我的用户大多都是在职考生,而对于在职人群来看的话,线上学习非常没有氛围,然后时间也会比较少。
所以我建立了属于我自己的备考群,每天在群里服务,整理一些他们想要的资料。
然后时不时的就会说,大家可以把身边的人都拉进来,到后期他们会自动把身边的朋友都拉进来。
通过IP建设(获得用户信任)-分析用户需求(制定运营策划建群)-老带新(获取精准流量) 
讲到这里,前面1-2板块,是大层面的获流方式,第3个板块则是内部小层面的获流方式。
针对小机构而言,在没有大量的资金涌入的时候。
如果你能够把每一个点都衔接起来,就是一个生态,也容易形成行业壁垒,所以到后期,获取流量非常轻松。 
可能大家比较感兴趣的是,如何打造个人IP?
我觉得可以用一段话来总结:
摒弃掉外面的方法论,没有那么多条条框框。
在为公司创造营收的基础上,作为运营者,需要时时刻刻都要站在用户的角度思考问题,想到哪些对用户好的地方,就发到朋友圈,让用户可以清晰的感受到你是一个怎样的人。
朋友圈是高效的展示平台,私信/社群触达,是最能体现个人魅力的手段。
0成本获客22W+,我是怎样做的?品牌
与前面不同的是,品牌很难去定义,而且也是一个比较漫长的过程。
这里我们要说的不是如何建立品牌,而是回归主题,如果通过品牌,来做好流量。
品牌,是潜移默化的,它会不断占领用户心智的过程。
品牌,同时也是流量的放大器。 
在公司实际运作的过程中,这件事情应该放在重要不紧急的维度上。拿我自己总结公司来看: 
品牌获流=结果×使用人数×转换成本
什么意思?
1、结果
在教培行业,最有价值的结果,就是通过率。
通过率对于前3年的创业型机构来说,有着至关重要的作用。
而为了保证通过率,就要落实到每一天,包括教学、教研、服务、陪伴等,这是一个比较漫长的过程。
如果做好了,再通过运营策略在关键的时候进行曝光,它的能力会非常巨大。 
比如常用的2个手段:
(1)pr曝光;
(2)老用户转介绍。
2、使用人数
这里准确的来说,应该是网络效应,而网络效应所对应的应该是产品化。回过头来看,如果在一年内,我们的产品被用户使用的越多,至少可以形成长尾效应。
比如,你在一年内,有100个人领取了资料,如果资料确实还做的不错,这100个人会持续扩散。如果每份资料里都有联系方式,加上一些运营策略,在流量上,也会有很好的帮助;
3、转化成
这个点,应该就是自家的产品质量是否过硬。
如果100个人使用过我们的产品,你让他换另外的产品,如果在转换的过程中,用户付出的代价越小,那说明转化成本越低。
如果出现这种情况,机构很难留住用户。
以上则是我在职业教育里获取流量的方法论。
其实,获取流量有非常多的方法。在这个过程中,我最看中的有2个地方:
第1个是,无论什么时候,都要从用户身上找答案,否则永远都是带着游泳圈游泳。
第2个是,市面上的方法有很多,一定要先谋定而后动,想清楚后,再聚焦去做某几件事。如果什么都想做,什么都做不成。
0成本获客22W+,我是怎样做的?

以上为鸟哥笔记“春羽计划”作者【张子杰】本次分享的全部内容啦,如果你对运营增长也颇有想法,乐于和广大从业者分享自己的实践与思考,欢迎加入春羽计划!

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K12在线教育公司如何打造自己的分销体系

K12在线教育公司如何打造自己的分销体系在线教育公司为什么要做分销?
在线教育公司目前的现状是流量成本越来越贵,尤其是投放的成本越来越贵,任务宝裂变不仅精准度不高还转化难,社群裂变容易被截流.
目前越来越多的教育公司开始做精细化运营,除正常投放和裂变外,开始倚重转介绍体系、尝试宝妈分销和进行内容裂变(拼团、1元解锁和拼团免费拿等)。
宝妈分销相对来说获客成本低且数据精准,不失为目前精细化运营的一种增长方法。
最近我也看到不少公司开始尝试搭建自己的分销体系,包括核桃编程、小码王、美术宝、爱课、咕比美术、有道少儿、掌门小狸、伴鱼少儿英语等。
K12在线教育公司如何打造自己的分销体系
K12在线教育公司如何打造自己的分销体系
为什么上面几家开始做分销?有以下几点:
1、公司产品处于发展期,在市场上有了一定的规模
2、公司经过一段时间社交推课平台的合作,积攒了大量的渠道推手,正好渠道效果下滑
3、投放成本在大厂的竞争下越来越高,精细化运营中分销是不错的选择
K12在线教育公司如何打造自己的分销体系哪些公司适合做分销?
分销不是说很好做的,很多公司先后都做过分销,但没有多少能够成功。做分销真的要考虑很多因素,我个人认为要考虑以下几点:

1、公司业务定位的年龄阶段

个人认为低幼(0-7)在线教育公司最适合做分销,K12(5-12岁)在线教育公司次之,初高中基本不太合适大规模做分销,建议重视转介绍即可。

2、自己的流量池是不是具有一定规模?

个人认为小型创业公司不建议做分销,流量池规模还不大,宝妈分销的种子用户不够,基本上很难启动。如果公司已经处于发展期,有了不少自己的忠实用户,可以发起的宝妈分销的种子用户基础是足够的,还可以去尝试。

3、产品在市面上是否有品牌,得到了很多用户的认可和口碑

产品如果在市面上已经拥有了一定的品牌和良好的口碑,在用户有一定的规模后,分销的条件基本成熟,这会助推宝妈分销的效率。如果没有品牌且口碑较差,很难让宝妈推广产品。

4、公司其它业务不影响分销业务

公司已经有了主流的增长方式,而且效果不错,做分销的话可能会影响自己的主流增长方式,这时候不建议做分销。
比如18年开始,跟社交推课平台合作获课成了很多公司的一个主要增长方式,社交推课平台的推手众多流量也很大,长时间内可以通过平台获客,这时就最后不要做分销,因为两者基本上是互相冲突的,很难平衡两方利益,这也是为什么不少公司做分销失败的因素。
建议等从这些渠道合作很长时间后,获取了很多客户就可以开始做分销了,这也是目前不少在线教育公司开始做分销的原因。
K12在线教育公司如何打造自己的分销体系如何搭建自己的分销体系

1、搭建分销体系要做哪些准备?

(1)运营人员的准备

建议招募一个具有分销达人运营的专业人士操盘,一般出自教育行业做过分销的,还有就是社交电商平台出来的。
如果依靠自己公司运营搞,建议多多研究竞争对手是怎么做的?同行业的教育公司是怎么做的?按照葫芦画瓢,优化成自己的。
对于团队搭建,初期建议操盘手为主,带1-2个人来做,搭配社群运营伙伴,关于技术、文案和设计可以协调整个项目部门。
(2)宝妈分销达人来源盘点
公众号、APP或者微信群和个人号各有哪些可以利用?规模有多少?预计可以招募多少?公司其它项目是否可以支持?

(3)分销系统的准备

A:自建系统还是选择市面上比较成熟的?
自建系统需要技术开发,开发周期预计一周以上(根据分销系统的简易程度),需要花费人力。
好处是有些特殊的需求可以满足。
比如详细的推广数据后台,推广达人可以看到招募多少学员,有多少人试听,有多少人转化;
比如根据不同退费期进行佣金发放;
比如用户购买后可以直接进入招生系统分配老师,老师可以实时跟踪自己的数据。
拿火花思维举例:
火花思维的数据记录更详细,可以让合伙人根据用户状态去跟踪自己的客户,除此之外还能生成个性化的海报。
K12在线教育公司如何打造自己的分销体系

B:选择市面上比较成熟的,比如有赞,零一裂变

先来分析一下有赞,有赞可以实现商品售卖,商品分销,分销的系统可以实现推广人招募、推广人生成海报和推广链接、推广人售卖数据、推广人佣金到账和佣金提现,基本上可以满足分销的基本诉求。市面上的社交推课平台都是依靠有赞,教育公司也不少,不过基本上都是自建体系。
不足之处是系统已经成型难以实现给个性化需求。比如用户购买之后如何对接老师(电话联系还方便,加老师微信需要辅助手段,目前推课平台是利用手段在公众号弹出兑换码);佣金的设定需要按有赞的系统进行打款;难以实现线索的更加详细化。
K12在线教育公司如何打造自己的分销体系
有赞的分销达人的后台
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有赞的系统设置
零一裂变比较适合做简单的分销活动,尤其是分销裂变,有如下的好处,比如佣金可以及时到账,学员可以及时添加老师或者进群,可以设置海报等。但好像分销达人的后台数据记录没有有赞好,分销达人的后台数据没有有赞的记录详细。
C:是搭载小程序还是依托于公众号?
教育公司做分销,要考虑是要做分销小程序吗?宝宝玩英语现在的分销是依托于小程序。但是目前大多公司是依托于微信公众号且有专属公众号,将分享系统放到公众号菜单栏。
综上所述,对于分销系统,我个人建议如果公司做系统比较麻烦,可以尝试先使用有赞,有赞相对来说适合进行中度的分销。当然也可以使用零一裂变这类公司做一些简单的分销裂变活动。
如果公司打算认真做一下分销且具有技术开发能力,建议直接做系统,自建的系统可以满足个性化的诉求。

(4)分销达人推广制度的准备

A:定推广人制度这块,包括以下几个方面:
a:推手管理手册,主要阐述整体的推手管理
b:社群管理制度,主要涉及社群怎么管,如何运营
c:达人培训制度,主要涉及新手培训,上岗培训,岗中培训,另外主要培训:项目产品介绍、推广政策、分销平台介绍等
B:定达人分销策略,包括以下几个方面:
a:佣金政策:体验课和大课
b:分销红线:涉及乱价、返现、过度承诺等
c:分销产品政策
d:推手福利政策
e:推手考核政策
f:锁粉政策

(5)具体物料的准备

A:分销流程准备
分销流程的准备主要是输出系统操作流程,用户对于分销达人的培训。
B:分销素材的准备
包括:公司课程的介绍;推广课程的朋友圈和微信群素材;课程的落地页与海报;推广人招募海报和文章等
C:培训内容的准备
主要是用于社群内推手的培训,以更好的给达人讲解的更明白来驱动达人。

(6)分销类型的选择

分销类型包含全员分销和推广人分销。全员分销的意思是都可以分销,推广人分销是专门招募推广人进行精细化的管理分销。
全员分销适合规模比较大的机构,通过分销活动来激发用户分销,例如斑马英语之前的9.9元分销。
推广人分销适合有精力有团队来专门化做的机构,通过完善的制度来驱动宝妈做分销。例如目前美术宝的美育妈妈。
具体选择哪一个?要看公司目前的业务发展情况。

2、如何驱动宝妈做分销?

(1)合理的佣金机制

驱动宝妈做分销的第一要素就是佣金,毕竟利益是第一位的,佣金该怎么设置?需要看自家课程的包装,整体的利润空间和行业内容的水平。
据我观察行业内容的水平,体验课的佣金设置一般是30-100%不等,体验课如果设置的比较低,一般是因为可能有教具硬成本太大,体验课佣金设置的高,是考虑到毕竟体验课是为了引流,佣金高更吸引推广人。
大课的佣金要考虑因素比较多,主要有两大利润空间和课程模式。
直播课一般10%左右;
AI课和录播课一般是20%-30%之间,因为本身制作成本比较低。

(2)适当的激励措施

宝妈分销随着时间的推移,往往会出现下滑现象,为了促进宝妈更好的分销,往往会设置一些短时间的激励措施,激励措施有两个方面:
A:分销达人端的激励
针对分销达人端可以设置一些奖金和实物激励。
常见的几种机制:
出单奖励:出单即可领取N元红包;出单即可领取XX实物
出单抽奖或瓜分红包:出单即可参与大转盘抽奖
出单阶梯奖励:推广1单可以兑换XX奖励,推广2单可以兑换XX奖励,推广3单可以推广XX奖励
阶段性激励:重要节点、阅读推广激励,业绩阶梯奖励,排名奖或黑马奖等
新人出单奖:一般是激活新人
等级提升:直升,满多少业绩升级
比如说阶梯性的激励措施具体我们来看一下案例:
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B:用户端的激励
为了让分销达人多多出单,除了要进行推手端的激励,也要针对用户端进行激励,让产品更好推,具体方法如下:
限时秒杀:正常售价9.9元,6.1儿童节6.1元秒杀(节点特价)
多人团购:正常手机9.9元,现在3人团购6.66元
限时送礼:仅限3天,通过推广人购买可以获得1本绘本
课程激励:完课奖励,打卡送礼,打卡返现
满赠:满1单,每人赠送1个错题本
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(3)完善的升级制度
为了更好的激励宝妈更大动力和持续性的推广公司产品,很多公司往往会设置等级制度,通过等级制度来对分销达人进行激励和留存,以持续性的推广本公司的产品。
等级机制玩的比较好的是社交电商,社交电商一般是三级机制,比如说大V点有普通会员,孔雀妈妈和凤凰妈妈,不同等级的佣金和奖励都会不一样,让妈妈们不断的升级打怪。
在线教育公司一般设置两个等级,以火花思维为例,普通推广妈妈火花直播课60课时6280元分销佣金N00元/单而团长佣金N00元+200元/单且会有二级分佣。当然也有机构为了促活新人,以实习的名义进行等级提升。
(4)到位的推广支持
A:完善的分销系统
完善的分销系统可以让分销人更舒心,能有动力帮您做分销,完善的分销系统主要包含以下几个方面:
a:能生成个性化的海报
b:佣金顺利提现和即时到账
c:提现流程方便,尽量不使用银行卡
d:能详细记录学员数据
e:能邀请下级等。
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B:物料素材的提供
物料素材至关重要,尤其是能够提供让推广人推广方便的素材,这里的素材包括社群素材和朋友圈素材,素材提供的要点:
一是素材要多样化且有变化性,素材要有图片、文案和小视频,并且不间断提供有新的素材。
二是视频更有穿透力,素材提供要更多展示视频,尤其是用户见证的学员视频。
三是素材提供要贴合宝妈口吻,避免绝对的官方化,文案能够以妈妈的口吻来做。
四是素材提供的文案要简短,无论是朋友圈文案还是社群文案。
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另外如果能发送宝妈来提供素材就更好了,可以适当利用一些奖励来收集一些用户做的文案,毕竟她们代表着用户。比如招募体验官,免费体验课程和教具,但是义务是提供孩子上课的素材和编写文案。
C:运营人员尽心的服务
运营人员尽心的服务会让宝妈更愿意推广,这就需要运营人员及时解答用户问题,及时帮助用户解决问题,及时提供推广的素材等
D:完善的培训
培训不仅新手要培训,日常也要进行岗中培训。
培训不仅要有产品的培训(尤其是新品的宣讲),而且要有销售技巧的培训。
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(5)产品的优化升级
产品的优化升级不仅是可以提升用户的认可,还能提升分销达人推广的信心,在产品的优化升级方面要提升课程的效果,尤其是体验课的外化效果对于招生非常重要,效果外化不仅是包装的数据化,还有是能够通过作业,用户视频来展示课程效果。

3、分销要特别注意什么?

(1)切记不要触及2级以上的分销

我们都知道国家政策,严打传销,2级以上的分销等级容易被定义为传销,遭微信的封杀,建议最多2级并不要过于明显,正如火花使用了普通和团长。

(2)分销切记对于分销达人的佣金发放要利索

很多教育公司因为公司制度流程,打款速度非常慢,很多都会拖1到2个月,这样会打击推广人的信心,推广人会因日佣金发放问题不断反馈,不好好推广。既然公司决定要做分销了,一定要以最快速的打款,增强推广人推广的动力。

(3)关于佣金扣税的问题

佣金扣税的问题我在很多推手群里都看到过反馈,对扣税普遍的不满,对于扣税问题,我个人建议尽量不扣税,如果一定要扣税,建议少扣或者提前说明扣税的问题,尽量不要等到扣税过后再说,要不然推手会炸群,严重影响推手动力。

(4)关于推广红线的问题

据我观察,每一家对于分销达人管理,都比较重视推广红线,因为推广红线会限制一些不良的行为,比如:乱价、刷单、过度承诺和抢单行为,这些行为会破坏分销人气氛,严重影响分销任务人的推广动力。
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核桃编程的分销红线

(5)不打无准备之仗

是否准备的充分会决定分销的效果,这是我做几年分销得到的教训,有的人可能会说快速上线再迭代升级,我个人认为是不对的,因为一而再再而衰三而竭,如果我上面说的准备都还没准备好,我建议先不要做,等等再做,如果真的做了,可能结果会很惨淡。
举个例子吧,如果你的系统都不完善,绑定关系都是错乱,学员数据都做不好记录,或者说分销海报还不能使用,基本上分销效果不会好而且对于口碑影响也不好。

(6)分销的进入门槛问题

我们都知道著名的二八理论,20%的用户贡献了80%的收入,分销也是一样,20%的分销人贡献了80%的流水。
分销门槛影响分销的效果,有无门槛可能决定着分销的好坏。我这里简单分析一下:
无门槛的好处是可以大面积的招募更多的分销人,规模会比较大,这样短期内销量会比较大。
无门槛的坏处是所有人都可以做分销,如果精细化运营的化,运营的压力方面就会上升,由于管理幅度较大,运营人员服务就会不到位,也有可能为考虑大多数人的意见而忽视20%的效果。所以没有门槛制的全员分销,一定要有足够的人力去运营,
有门槛虽说可能招募的分销人没那么多,但是我们可以集中优势资源和精力激发宝妈KOL的动力,不断激发他们的能量,产生大于80%的效果。
另外以我观察,目前大部分的机构都采用了门槛制,对于分销达人要求一定的资格,比如有100人的宝妈群,有1000的微信好友,有没有社交推课平台经历,做过多少业绩等。
除了门槛制,我建议可以针对全体学员去做针对性的转介绍,两种结合来做,各自发挥各自的优势。
K12在线教育公司如何打造自己的分销体系结语
做分销远比你想象难的多,是一个很大的体系,类似于公司对员工的管理,对于分销人的管理是一门艺术,艺术需要去实践,做的多了就熟了。愿大家都可以通过分销进行规模获客!
-END-

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以上为鸟哥笔记“春羽计划”作者【马俑】本次分享的全部内容啦,如果你对用户运营也颇有研究,乐于和广大从业者分享自己的实践与思考,欢迎加入春羽计划!

如想和作者本人进行合作交流,亦可联系鸟哥笔记小羽毛,微信号:ngbjxym3

转自:https://mp.weixin.qq.com/s/e0lcXGR3L-yQXA1kqMA0dw

短视频时代,仍在做图文的我还有救吗?

本文由鸟哥笔记春羽计划出品
微信公众号从2012年推出以来,也近10年了。一场疫情,让全民短视频的时代提前到来,在2020年,很多新媒体人转行入局短视频赛道,面对当下短视频的的爆火,越来越多的人开始质疑:以公众号为代表的图文内容,是否已经失去了市场和竞争力?
其实,图文领域的机会一直都在,在2021年,如何做好图文内容?我想从三个方面来进行一些经验的分享。

短视频时代,仍在做图文的我还有救吗?

做好内容运营的三个技巧
我一直认为,图文领域也好,视频领域也好,做好内容永远是核心竞争力。在2021年,我认为内容想要有辨识度,要做到三点:
1.要有溢出效应
在11月的某个日子里,我翻看到闺蜜的一条微博,讲的是她关注了某个育儿公众号,原本是为了吸收育儿知识,但却从中收获了事关女性本身的很多东西,比如牙齿矫正,比如作为妻子女儿媳妇的不同角色如何拿捏,由此,让她对某号的图文内容,保持了偏爱。我认为,这就是溢出效应。
所谓溢出效应,是指一个组织在进行某项活动时,不仅会产生活动所预期的效果,而且会对组织之外的人或社会产生的影响。简而言之,就是某项活动要有外部收益,而且是活动的主体得不到的收益。溢出效应分为知识溢出效应、技术溢出效应和经济溢出效应等。
这个概念,和我们常说的复利价值,有异曲同工之妙,在我们内容运营的过程中,知识、技术、经济的溢出效应是怎么展现的呢?
知识溢出效应
知识溢出则是知识的再造,再造有重建的意思。知识溢出并不是我们平常所说的,简单的获得新知,而是在旧知识的基础上,推陈出新,变成不算新知的新知。举个例子,前段时间特别火的凡尔赛文学,用先抑后扬,自问自答,灵活运用第三人称视角等表现手法不经意地表现出自己的生活多么的优越。李白凭借一句“小时不识月,呼作白玉盘”,被编排为是凡尔赛文学的鼻祖。李白的诗词流传了这许多年,算是一个旧知识,但经过套用热点说法,就变成了一种新的解读,这就是知识溢出。
那么在图文领域,我们需要提供给用户的,就是这样一种知识溢出。我们不需要传递晦涩难懂的新知,而是提供一种巧力,让用户能够运用到他所在的领域。比如说,我会经常关注一个解读思维模型的公众号,乍一看,与我的工作无关,但我会经常把模型运用到我的领域里,这就是此公众号带给我的知识溢出。
技术溢出效应
一项技术溢出是一个正的外在性的特定情况,它既不是在经济活动本身内部获得的利益,也不是由该项活动的产品的使用者获得利益。换句话说,这种利益对于经济活动本身是外在的,对社会产生了外部经济。如何运用到内容上呢?
举个例子,2020年,秋天的第一杯奶茶风靡朋友圈,这种文案的技术,并不是文案的使用者获得利益,而是社会产生的外部经济,这就是一种技术溢出。在一开始我提到的闺蜜案例,也是一种技术溢出,某公众号的直接产品是育儿知识或者和育儿有关的各类产品,但是在内容的打造上,用诚意给予了女性帮助,这种利益对于经济活动本身是外在的,也是一种技术溢出。

短视频时代,仍在做图文的我还有救吗?

那么,我们在打造内容的时候,适当的埋伏一些技术溢出,让不仅仅是我们画像上的用户、活动中的用户受益,而是让社会产生外部经济,就能够让用户对你的内容产生依赖。
经济溢出效应
所谓的经济溢出效应,就是得到的额外利润,给用户以期待外的偶然所得。我们来举个例子,很多公众号做内容的同时,会设置一些互动,用户通过互动能够获得一些金钱或者物质上的奖励,这就是一种经济溢出效应。
最近朋友经常关注各种本地的和摄影相关的公众号,为什么呢?一次摄影征集的比赛,让她获得了三等奖,得到了近1000元的奖励。过去,她或者不清楚这种渠道,那么现在,通过公众号的信息,她有了额外的金钱收益。她在关注的同时,就相当于给了这些公众号的内容一次机会。
通常来说,经济溢出是最能吸引用户的,毕竟实实在在的东西和钱,对很多人来说,就是一种收获。我看到一个新起步的公众号,就是通过一个月一次的免费观影来吸引用户,令用户不取关,然后去慢慢培养他们的阅读习惯。

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人都会对预期外的东西感到特别的惊喜,而做内容,其实就是要不断地去创造惊喜,这样的内容才是有持久生命力的。
2.巧用个性标签
不难发现,随着时间的推移,内容的个性化,依然是用户追捧的要素之一。但个性标签千千万,是不是每个标签都要顾及呢?我认为,最重要的是三个个性标签:反差性、独特性、孤独性。
反差性
反差,指不同事物或同一事物的不同方面对比的差异程度。比如我们会评价一个演员说,这个角色和他本人的反差很大,让人印象深刻。再来看前段时间很火的丁真,2020年11月,丁真因为一脸纯真朴素的笑容意外走红网络,成为“新晋顶流”。一开始,网上流出的一组丁真的写真相片,照片中的他不仅长相帅气,笑容青涩,最吸引人的还是他清澈又天真的眼神,很多网友评论称他的眼神非常干净,像是一汪泉水。

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这样的笑容是怎么出圈的?是在特定的环境对比下!一个受到生活磨砺的人露出的清泉笑容和一个在温室里成长的人露出的笑容,是有不一样的意义的。这也是为什么有人说,丁真事件,最有意义的地方在于,透过丁真这个康巴汉子,人们看到了一个贫困县的默默努力和所有参与其中的人的善意。
那么反差性运用到内容上,我们可以怎么做呢?人设和文字的反差性,比如一个粗糙汉子运营者,却释放着温柔细腻的文字,这是一种反差;比如像2020年脱口秀的李雪琴,她用最丧的态度演绎最积极的内容,也是一种反差。用简单的话说,你的内容设置上,要有高潮、反转、跌宕起伏!很多人会觉得这样子的内容是要专业性的,其实不然,这都是可以练出来的,只要你选好一种反差,不断练习,就能成为你的优势。
独特性
是指你的内容所具有的区别于其他内容的鲜明个性。独特并不是独一无二,独特代表着亮点,一是模仿成本高,二是角度刁钻独到。我关注过一个公众号,他用漫画的形式展现着最真实的职场,你看的是漫画,但会感觉每一个场景都真真实实地发生在自己身边。每当我在工作上有什么不开心的,我就会去翻这个公众号,从最新一期,翻看到很久之前,会有一种共鸣和安慰。这么多年来,模仿的公众号很多,但是真正超过他的几乎没有,因为他的独特,在于对职场独特的洞察力。也许是一个小事件,但他捕捉到了,就成了一篇好内容。
所以做内容,一定要有独特的来源,一种来源可能是与你的工作有关,你比一般人能够洞察的更深,就像脱口秀里的赵晓卉,来自工厂的工作经验,让她能够形成独特的风格;一种来源是你的思维,一千个读者有一千个哈姆雷特,你独特的思考就能产出独特的内容;另一种来源就是你的运气,很多时候,独特性,先行一步的那个人就赢了。因此,我们在平时,要培养自己关注细节的能力,培养自己独立思考的能力,这都是创造独特性的来源。
孤独性
孤独,顾名思义,孤独是一种主观自觉与他人或社会隔离与疏远的感觉和体验,而非客观状态。有人会问,内容孤独了,受众就小了,还会有发展吗?我所说的孤独性,并不是自娱自乐,而是认为营造出来的孤独共鸣感,或者说孤独认同感。举个例子,最近很火的一个2020年10月18日注册的公众号大家都知道,凭借一首歌、一句话,就收获了无数10万+,“愚昧成为主流时,清新就是犯罪”,一句孤独的宣言,就让无数人趋之若鹜了。在充满焦虑的社会,我们都自认为是孤独的,是众人皆睡我独醒的,当你把这种孤独的认同带给用户,自然会收获他们的拥护。
要做到内容的孤独性,你就要了解用户的孤独,工作的孤独,生活的孤独,情感的孤独,不需要你所有的内容都切中他们的孤独,而要在不经意间,让用户了解到,原来你的内容和他们有一样的孤独。比如时间上的孤独,当用户深夜未眠,却发现你的公众号深夜推文;比如人际上的孤独,用户觉得自己不被人了解,却通过你的内容发现,原来这样孤独的人不在少数。

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个性标签是内容运营逃不开的一环,没有个性的内容就像行尸走肉,哪怕花哨,却依然给人以金玉其外败絮其中的感觉,难以长久。
3.链接关联维度
我们每一个人的存在都是一张网,千丝万缕,我们的内容也是如此,不是单独存在的个体,而是有各个方向的维度组合在一起的。
话题关联:公众号经过改版之后,会有话题标签,将类似的内容关联起来,另外,追热点也是一种话题关联,用好这层关联,就能借力打力,让我们的内容有更高的曝光度;
形式关联:图文领域不是一个单一选项,就拿公众号来说,视频号和图文领域是打通的,所以我们在做内容的同时,可以用不同的形式去展现,而不是将图文与视频对立;
服务关联:即创造内容的功能性,就像社保类公众号,关于社保的查询类服务是一种刚需服务,就能牢牢地牵引住用户,我们在平时,就要思考能给用户提供什么刚需服务,将其链接到自己的公众号平台里;
矩阵关联:矩阵关联分为两种,一种是内部的,即自身内容的各种关联;另一种就是外部的,类似以前网站底部的相关链接。
勾勒好关联维度,对我们的内容运营,可以起到意想不到的辅助作用。
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图文领域内容运营要避开三点
在上述溢出效应、个性标签和关联维度之外,我认为,做好图文领域,还要避开三点:
一是不要急功近利。内容,往往是需要沉淀的,和抖音短视频的爆发不一样,不可能妄图通过一个月甚至一个星期,创造出经济收益;
二是抛弃空手套白狼的想法。过去图文领域红利旺盛,那是时机造成的,现在图文领域依然有红利,但需要你的付出去换,就像一开始的滴滴,为了争取用户发券,打车很便宜,但现在,打车和出租车的费用没有两样;
三是防止模仿痕迹的滞留。我们总是觉得,一开始可以模仿别人,但模仿着模仿着,不要忘了在模仿中走出自己的路子,正如一个人练书法,临帖之后,要有自己的风骨。
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2021年运营公众号必备的几个条件
我总结了几个运营公众号必备的条件,这里的运营,指的是你想有所发展,获得经济收益,而不是单纯的品牌影响。
一是资源。金钱,比如你有特别大的资本可以投入;内容,你有强有力的内容库;渠道,你的流量池特别满;老板,和你有一样的运营理念,理解你的运营思路。这些都属于资源,如果你什么都没有,那可能得等着天上掉馅饼的机会。
二是选择。无论你想通过图文领域达到什么目标,都要记得,这绝对不是唯一的选择,而是你的最优选择。不要把图文领域当成是装鸡蛋的唯一篮子,不然,一有风吹草动,就成为你不能承受之重。
三是信念。如果做了,不要去质疑自己选择的领域不对,比如不应该做图文,应该做视频。相信自己的每一个选择每一条路,做好每一次复盘,做最坏的打算。

短视频时代,仍在做图文的我还有救吗?

图文领域发展到今天,想要走别人没走过的路很难,但想要从别人走的路里发现不一样的风景,找到不一样的切入口,打出组合拳,还是有机会的。任何技巧,都要靠不断的试炼和创新才能够发挥作用,看、犹豫、并不能带来任何改变。
2021,还坚持在图文运营上的各位,一起努力吧!
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转自:https://mp.weixin.qq.com/s/fbCIQH2sXzg1RFc4HkVSwg