富豪的淘宝购物清单:单价99万的主机、200万的万智牌、2888万的钢笔!

作者:电商君

来源:电商报(ID:kandianshang)

在很多人的印象中,淘宝存在的意义是为了淘一些性价比高的东西。但是你可能不知道,淘宝上还有一群“高级玩家”,他们有独特的审美、高阶的口味、沉迷的性格,当然最主要的,他们的账户余额像太平洋的海水一样深不可测!
这些人在淘宝上买东西有一个特点:只要对的,不管贵的。
比如说,矿泉水只买Fillico,淘宝上卖2988元,一瓶!凑齐所有颜色的套装价打折后是1.2万元!是的,他们买这种矿泉水其实不是为了喝,而是,像集邮一样集齐所有珍贵的颜色,然后放在自己的阵列室里,有空就坐下来感受Fillico独特的日本神户王冠金属气质!
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还有的人,是把钱花在自己的爱好上了。比如说下面这副象棋,第一眼看上去,是不是觉得平淡无奇,灌的字憋得很难看?但是,人家卖的单价可是65万起,还是双11特惠延期价!
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为什么?这种象棋的棋子是金丝楠木做的:在古代,金丝楠木是皇家之尊才够格用的,普通人用了是要杀头的,所以历来好的金丝楠木价格都高过黄金;而且,这种象棋外包箱是老红木做的,什么叫老红木?一般至少要生长到600年以上才能使用!所以,诺大的淘宝,这种象棋也就只有100副的库存,而已!
富豪的淘宝购物清单:单价99万的主机、200万的万智牌、2888万的钢笔!
富豪的淘宝购物清单:单价99万的主机、200万的万智牌、2888万的钢笔!
你绝对想不到,这个象棋最让“高级玩家”倾倒的地方,是棋子敲到棋盘上时发出的那一声脆响!很多人就为了听这个响,不惜掏光毕生积蓄也要收藏一副。
当然,和2888万的公爵钢笔相比,上面这副几十万的象棋简直是小巫见大巫。
富豪的淘宝购物清单:单价99万的主机、200万的万智牌、2888万的钢笔!
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duke公爵钢笔我们知道,德国皇室出品,铂金打造,非碳素墨水(作为穷人的我想象不出不用碳素墨水的钢笔怎么写出颜色的!),但是,也用不着2888万这么夸张吧?
当然,这支笔最明目张胆的地方还在于:人家还不是德国造的,淘宝上写得很清楚,生产企业:上海金皇冠金笔有限公司!那么这支笔贵在哪里?一支笔上镶嵌了6200颗钻石,一拿出来就熠熠发光,富豪们图的就是笔拿出来时闪烁的那一下,就那一下,此生足矣!
但是说实话,2888万对淘宝上最顶级的“高级玩家”也是有压力的,亿万富翁也经不起糟蹋啊!所以,让皇家的归皇家,让生活的归生活。
比如说,很多玩家都特别中意古代日本的铠甲。稍懂历史的人都知道,日本铠甲最有名的当属江户时期:穿上它,就感觉德川家康、织田信长附身了啊!这么说吧,真正江户时期的铠甲,随便拎出一套来挂在网上,单价最少几十万,但是这种铠甲实在太罕见了,一挂到淘宝上马上就被人抢光了,最后只剩下一些据说是战国时期的,单价约4万多的铠甲了。
富豪的淘宝购物清单:单价99万的主机、200万的万智牌、2888万的钢笔!
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当然,随着生活节奏的加快,很多人的情感也开始物化。比如说,养宠成为不少人的生活常态。小编曾见识过一个真正的养宠高手,她养了一只从街头领回家的流浪猫,但是如果你知道她在这只流浪猫身上做了什么,你会对她肃然起敬的:一个猫厕所花了1.8万,宠物空气净化器2.3万,猫爬架15万!都是从淘宝上购的。
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有养猫的女生,就必然有养马的男生。
是的,淘宝上有马卖的,活马!当然对“高级买家”而言,淘宝上那些几千块一匹的活马是入不了他们的法眼的,在他们眼中,单价几百万起步的马才算得上是好马。这种马在淘宝下单后,卖家会邀请买家亲临马场看马、试马,如果品种是国外的,商家还会提供私人飞机服务哦。
有骑马的运动汉,当然也有家里打电脑的宅男,而宅男的最高境界,是拥有一台99万的宁美国度主机!
宁美国度为什么成为高级买家的最爱?它有三个特别之处:钻石机身:犹如夜空下的璀璨明星;私人定制:你喜欢什么风格都可以帮你DIY;专人配送:新西兰的无人荒岛都包邮包送!
富豪的淘宝购物清单:单价99万的主机、200万的万智牌、2888万的钢笔!
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这些年,电竞运动在国内蔚然成风,大家都知道如果电竞在国际上得奖了会有很多钱,但是选手们背后的付出其实也是很大的:几乎所有时间都呆在电脑前面,连睡觉的时间都没有。
富豪的淘宝购物清单:单价99万的主机、200万的万智牌、2888万的钢笔!
而为了解决电竞爱好者没时间睡觉的痛点,淘宝上有一种太空坐仓式的电竞椅,单价约11万,这个椅子不仅是椅子,还是一个小型的房间,累了困了喝完某牛后,还可以随时眯一会。听说,下单买这种椅子的人还真的是多,毕竟,10万元左右就买到一个小型房间,这笔买卖还是很划算的。
理论上讲,淘宝上很多这样的“高级玩家”也必定是高智商的,所以他们对益智类产品是情有独衷的。
说到益智类产品,前段时间雷佳音不是送了岳云鹏女儿一套3万多块的拼图吗?把小岳岳给显摆的:足足10大麻袋的拼图啊,我女儿这一生怕是拼到出嫁了都拼不完了!
富豪的淘宝购物清单:单价99万的主机、200万的万智牌、2888万的钢笔!
在淘宝“高级买家”眼中,他们对3万一套的拼图兴趣不大,他们感兴趣的是:200万一套的万智牌。
富豪的淘宝购物清单:单价99万的主机、200万的万智牌、2888万的钢笔!
富豪的淘宝购物清单:单价99万的主机、200万的万智牌、2888万的钢笔!
万智牌嘛,就是一种扑克大小的卡牌,玩过桌游的人可能不陌生,这是1993年由美国数学教授理查·加菲设计,并经由威世智公司发行的世界上第一款集换式卡牌游戏(TCG)。
万智牌里最难得的9张牌叫P9,一张P9的单价现在大约几十万,而淘宝上的这套Beta版是1993年10月第一版增刷,全球限量发行302张 ,能卖到200万的价格也就不奇怪了。
富豪的淘宝购物清单:单价99万的主机、200万的万智牌、2888万的钢笔!
富豪的淘宝购物清单:单价99万的主机、200万的万智牌、2888万的钢笔!
看了小编的介绍,是不是觉得自己逛的是一个假的淘宝?小编也是接触到这些“高级玩家”后,才深刻领悟到“万能的淘宝”真的不是白叫的,而这些玩家和商品的存在也让小编对淘宝刮目相向:是的,上天没有给你想要的,不是因为你不配,而是你值得拥有更好的!

9块9包邮,到底赚不赚钱?

你买过9.9元的产品吗?甚至更低,还全国包邮!
我就买过许多9.9元的产品,不仅份量多,产品质量还很不错。

除了关注产品本身是否物有所值以外,我更想问的是,做9.9到底能不能赚钱?

由于近一两年,一直在做和电商相关的事情,我于是有机会去尝试做9块9,解开我心中的迷糊。

我最近又做了几个9块9的项目,如9.9元5斤冰糖心的苹果,9.9元6包抽纸,8.9元3桶酸辣粉。

所以想趁着这股热乎劲,和大家一起分享,希望对各位有所启发。(纯属个案,仅供了解)

特别备注:本文9块9,泛指在9块9左右的商品。
9块9包邮,到底赚不赚钱?
用户为什么需要9块9

你只要打开市面上主流的电商平台,几乎都有9块9的频道,尤其是拼多多、淘集集等平台,更是将9块9,演绎到了极致。

之所以要做9块9,能做9块9,这个市场需求紧密相关。
 
9块9,有大量的用户特别需要。

a、就值9块9
 
商品的价值决定了其价格,在我们日常生活中,有大量普通商品,就只值9块9及以内。

比如一个手机壳、一卷胶带、一袋方便面、一棵白菜、一斤橘子。

9块9所涉及的类目极其多,从日用百货、食品、生鲜、服饰、母婴等等。

b、价格便宜
 
现在无论是路边的流动摊,还是小镇街道上的一元店,十元店,许多商品特别便宜。

要知道,现在一份山东煎饼都要7块了,一份臭豆腐都要8块。

所以,8双袜子9块9,一根数据线3块,10只铅笔5块。

对于许多人来说,价格算得上超级实惠,所以下单的决策就很低。

c、物超所值
 
价格便宜是一方面,另一个重要的原因是,你花了9块9 ,得到了远超9块9的价值。

所以为什么在路边,9块钱3斤橘子,7.9元钱一个红心柚,9块钱2颗白菜会遭到疯抢。

而我这一次,做了9块9斤的冰糖心苹果,70mm左右,至少有10个,还包邮。
9块9包邮,到底赚不赚钱?
图:9块9冰糖心超乎用户想象

用户拿到手里的感觉就是超乎想象的,当切开水果,发现是冰糖心的时候,更是大家赞赏。

当我们推出9.9元5斤的时候,立马就被抢光了。

所以,9块9一直有需求,也会一直存在。

9块9包邮,到底赚不赚钱?
商家为什么能做9块9

爱便宜这件事情,没有任何人会拒绝,但用户希望越便宜越好,就能做吗?

答案是:可以的。

a、商品便宜  

★ 纸巾:我们选的第一个商品是纸巾,因为纸巾是刚需且高频使用的产品,无论是家庭还是外卖、餐饮门店都有囤货的需要。

经过我们多方的学习了解发现,一包纸巾规则在60-100抽,双层,90mm*12mm以内的纸巾,出厂成本可以做到6-8毛。

所以我们可以做,6包、8包甚至是10包一提的纸巾,而售价就卖9块9。

★ 苹果:今年苹果滞销的新闻,相信大家都看到了。

往年1-3块钱的收购价,如今0.6-1元左右,量大还能再便宜点。

今年,我们联合了山东、陕西的部分果农商家,直接产地做现摘现发,5斤苹果的成本在3.5-4元以内。

除了苹果、纸巾,如前文所述,还有橘子、橙子等大量商品的价格,都在9块9以内。

所以,想找到9块9的商品,一点都不难。

b、运费低  
 
商品找到了,最终要把商品送到用户手中,是个问题。

如果是摆摊,或者是进入本地的菜场,商超,物流的成本很少,就是个车油费。

但是,要把9块9的商品,配送到全国各地的用户手里,快递成本成了关键因素。

大家都知道,如果个人叫京东、顺丰、申通等快递寄件,哪怕只是个小文件,同城要6-8块,跨省就要10块钱以上了。

这么贵的快递,卖9.9元,怎么赚到钱的呢?

其实,绝大部分行业都遵从量大从优的原则,快递也是如此。

我们以小商品天堂——义乌为例。

在义乌市场,3000单以上,重量0.3KG以内,价格可以打到1.5~1.7元全国包邮。

哪怕最近有政策波动,首重也可以做到2.5元以内,重量每增加0.1kg费用,费用多0.1元。

连顺丰的价格,都能低至3.5元以内。

而义乌的快递费,为什么能做到这么低呢?

除了交通、车辆等各项基础设施完善外,量大也是核心。

数据显示,2019上半年,全国快递业务总量为277.6亿件,其中金华(义乌)市的业务量为236404.1万件(约24亿件),占比为8.6%,排名仅次于广州292561.7万件,位居全国第二。

而义乌的快递量,又能占到浙江快递业务量的30%。

所以还出现了一种虹吸效应,许多电商公司的办公室或仓库都设在义乌,要么就是把货品整车发往义乌,再从义乌打包发货,送往全国各地的消费者手中。

c、能赚钱  
 
一箱9块9的苹果,5斤苹果的成本是3.5块钱,加上快递4元以内,卖9.9块还能赚2.4元。

当然,这里还需要算上人工费、包装费等成本。

但不管怎么样,总体算下来,一定是不会亏钱的。

我们这个月做的9块9苹果活动,最终核算下来,还是给果农留下了1-1.5元一单的利润。

5斤苹果才赚1块钱,但是我们一次性卖掉了5万件货。不拖欠货款,这对于果农来说,比什么都好。

而用户能吃上比市面便宜好几倍的苹果,又何乐而不为呢?
9块9包邮,到底赚不赚钱?
图:某淘宝纸巾商品

那么,除了苹果以外,我们说的纸巾,铅笔,数据线,方便面,手机支架等等产品,是不是同样的道理呢?
9块9包邮,到底赚不赚钱?
做9.9需要注意什么?
 
了解了9块9大概的情况之后,有些人也许想试试。

先别急,再和你说说,做9块9,有什么需要注意的地方。

a、确保品质  
 
任何销售服务,产品质量先行,产品不好,其他再好都无法挽救。

所以,一定要保证自己提供的产品品质。

不要像二类、三类甚至五类电商做黑心、一次性生意,坑人。

要知道,9块9做的就是靠量大,量大就是靠复购、口碑,薄利多销。

还有像苹果,橘子、面包等产品,货损率比较高。
9块9包邮,到底赚不赚钱?
图: 9块9爱媛橙

比如我们最近做的爱媛橙38号和冰糖心苹果,一定程度上都有摔坏。

小问题,我们补贴用户1块钱,坏果率高的,就得重发。

那一单就得硬亏7、8块钱了。

所以,大家在做9块9的时候,务必保证商品的品质。

b、注意选品  
 
并非所有的商品都适合做9块9,或者说有的商品就算价格在9块9以内,但如果想做高复购,就得重新思考。

应季:一年四季,有春装、夏装、秋冬装,那么在任何时候,打算做9块9,就得先想想,有没有应季的商品,最好是大家当前需要的。

比如夏天卖T恤、秋天卖橘子、冬天卖枣子。

选择应季的商品好处是,用户认知度高,商品货源丰富,价格也有优势。

低损耗:要做到物超所值,大部分9块9商品的净利润就比较低,本来赚的就是辛苦费。

所以,也要从产品的角度想办法减少损耗,尤其是水果,虽然用户接受度高,但是真的赔不起。

四通一达,包括邮政顺丰的快递,除了江浙沪,其他只要是跨省异地,就真的快不哪里去,路上还要被多次抛摔。

所以在选品的时候,要尽量避免易碎、易烂、保质期短的商品。

比如,我们之前想做的爆款紫米面包、奶黄面包,因为保质期只有7天,不得已放弃。

高频:选品的另一个维度,就是呈现在用户面前的商品,一定要选择高频商品。

高频使用的商品,不仅消耗快,用户还有囤货的习惯,多一件不算多。

当然,如果你的商品质量过得去,部分高频消耗的商品,用户的忠诚度也不是特别高。

其中纸巾,就是一个最好的例子,还有垃圾袋等。

纸巾不仅使用高频刚需,而且还有抽纸、湿巾、厕所、厨房纸巾、少儿纸巾、成人纸巾等品种。

其实水果也算刚需高频,但就得务必控制坏果率。

而其他食品,比如柴米油盐酱醋茶,都是有机会的可以尝试,比如我们最近就准备做一款大米。

c、核算成本  
 
9块9,可能不是那么赚钱,但是很有可能会亏钱。

所以,一定要合理控制成本,除了商品、运费外。在人工效率、产品包装、损耗等方面,一定要做好估算。

如包装方面:根据产品来灵活搭配,比如袜子,桌布等,其实只要一个快递塑料袋包装就行。

不需要用盒子等包装,浪费钱,这种成本宁愿用在商品上,哪怕买5双送1双袜子,都比用在包装上实在。

而像水果这种,就一定要用两层网兜或者分隔板,这种多包装一下可能就是多个7、8毛的成本。

但是少包装一个,很有可能就是多出3、4个烂果。

我们这次水果9块9活动,就得到了教训。

d、冷启动流量(创业公司)
 
9块9,只要产品好,没有人会拒绝,一定有人买。

如果你是成熟的平台,做9块9,一开始起盘应该会比较容易,选品好,控制好节奏和玩法,销量和效果肯定都不成问题。

但你若是起步阶段的小团队,就必须要注意一开始冷启动的流量。

因为虽然你是9块9,但只有让足够多的人知道,才能将产品推广出去。

所以,流量很重要,玩法也很多,简单提三个小参考:

1、找有流量的IP、KOL、KOC合作,比如找几个百人或者千人团队长
2、自建几个或者十几个,百人以上的微信群,提前蓄水
3、设置一些利益点,比如邀请多少新人,卖多少单有阶梯奖励

记住,没有流量,再好的idea都是扯淡。

e、注意频次  
 
不管你是做单品还是做平台,一定要注意做9块9的频次,尤其是某一些单品。

因为一旦你长期做某一款商品,很容易会在用户心目中产生刻板的印象,认为你这件商品或这类商品就只值9块9,后续想再提价就比较困难。

这就好比你去十元店,如果有东西卖5、60甚至100的商品,你就几乎不会买了。

包括我们在拼多多上购物,也是如此。

某些单品,核算好用户消耗,下次购买的时间,适当推出。

这样能带来裂变和口碑,不然一直做,用户反而不觉得便宜和稀缺。

f、注意sku的搭配  
 
有些9块9商品是注定赚不到钱的,不仅是因为商品本身价值高,还存在各种赔付风险。

但为什么商家还有继续做呢?

一是商家希望通过9块9增加搜索店铺展现、排名、销量等。
 
另一方面就是通过9块9做引流,然后引导用户购买其他规格的商品。

比如我们卖一款酸辣粉,3桶的只赚1块钱,但是6桶的就能赚4块钱,12桶的就可以赚8块钱左右,因为快递成本几乎是一样的。

这也是为什么许多淘宝、拼多多的商品,会有多规格多sku,你买一件和两件,商家赚的钱完全不一样。

我们的酸辣粉测算过,买3桶只有25%的用户,有超过50%的用户选择了6桶,所以综合算下来,不亏。

除了薄利多销,多规格的设置才是多数9块9商家赚钱的秘密。
9块9包邮,到底赚不赚钱?
9.9能做平台吗?

既然9块9能赚钱,那么我直接做一个9块9的平台可以吗?

a、不建议做成9块9的平台  
 
如果这个问题是在7、8年前提出来,我觉得完全可以尝试。

但是在现在,如果完全做9块9这样的平台,我并不建议。

因为风险极大,利润也很低,赚的都是辛苦钱。

对于平台来说,人员、技术开发、招商、选品的投入成本一个都没少。

而且现在多数电商平台获客又如此艰难,平台做9块9这种低毛利的商品,实在是比较艰难。

b、9块9适合做引流  
 
如果从平台、组织方的角度来说,我更建议把9块9做成引流的产品。

但有一个很重要的前提,千万不要再幻想着用来做引流的产品,还要去做所谓的毛利。

9块9就是你用了引流的工具,就是要把价格做到极致,吸引用户到平台上来。

有些商品,甚至可以直接补贴到9块9以内。

平台常规的投放是一种策略,但是把福利直接给到用户,也更实在,用户更容易有感知。

14.9的商品,补贴做到9块9,而9块9的商品,补贴做到5.9。中间设置好拉新、奖励的环节,控制拉新成本。

这对于一些平台来说,成本是极低的,也是完全可控的,哪怕是薅羊毛。

平台也无需顾虑太多,来的一定是羊毛党,这点我自己做过,很明白。

这也是为什么拼多多、淘集集、萌推、京喜等平台在干的事情,因为拉新引流的确有下效果啊。
 
以上,就是和大家分享9块9的小生意,希望对各位有所启发。
 

历时3个月,我们在两家淘系女装店铺探索出的私域真相

历时3个月,我们在两家淘系女装店铺探索出的私域真相

私域流量,是2019年最火的商业新名词,没有之一。造词的人是谁不重要,怎么解释这个词也并不重要,重要的是,这是未来的方向,谁也无法阻挡。

我是一名在淘系电商圈混迹了10年的资深从业者,也是一名不合格的连续创业者。如果按照世俗的标准来看,我既不算成功,也没有名气,更没有什么影响力。

但这几年来,我亲眼见证了无数的公司或稍有名气的个人,利用各种手段,榨取电商卖家的血汗钱,因为卖家们的欲望都很大,也都很浮躁,所以就容易一次又一次地上当。

而今天写这篇文章,就是想告诉各位有缘分的卖家们:

私域是风口,是未来,一定会有很多公司,再次利用这个风口,编织各种自圆其说的谎言,诱骗你买某种产品或服务。

 

为了能让各位卖家在私域流量池方面少走一些弯路,少被割一些韭菜。请你认真读完下面的内容,它将帮助你在淘系店铺的私域搭建上,做出最适合自己的决策。

我不敢说,我写的东西100%就是正确的,但可以保证的是,这是我跟我的合伙人,踏踏实实花了3个多月的时间,在两家淘系女装店铺身上,一点一滴实践出来的。这里面每一个建议,都来自于我们亲自的实践与摸索。

那闲言少叙,就让我带领各位,揭开淘系店铺关于私域流量的真相。

历时3个月,我们在两家淘系女装店铺探索出的私域真相

私域流量池的本质是通过虚拟的免费服务转化客户的性质。

在这种转化下,客户的性质发生根本的改变,新客户变成老客户,把老客户变成老铁,把企业通过公域投放的流量江山守护在私域内,竞争对手无法轻易抢走。

请注意,我用的词是虚拟的免费服务,不是优惠券,不是活动信息,不是新品N连发。

很多卖家都有过自己搭建私域流量池的经历。他们最常用的做法就是把淘宝店铺的流量导流到微信后,然后迅速开始在群里或朋友圈进行各种推广。

这种推广的导向性很明确:

客户们,快来买我们家产品吧,不买就错过了优惠,错过了新品,错过了活动…

连续发一段时间,我们会发现,群死了,退群的人越来越多,删掉微信的人也越来越多,卖家们的私域运营就此宣告失败。

换位思考,假若我们自己成为了消费者,持续看到这样的推广,内心肯定会感到反感,第一印象就会变得很差,后续想再建立信任,就非常困难了。

很多人都有在微信自媒体账号买东西的经历,回想一下,这些自媒体账号在起步阶段,相当长的一段时间内,并没有售卖任何产品,而是不断的发布免费文章或短视频,目的很简单,先建立信任,再自然成交,这是最基本的营销逻辑。

所以卖家们对于私域流量运营也应当是这样的逻辑:

首先在公域流量平台上,某个客户购买了我们的产品,我们由此获得了深入连接客户的机会,把她导进我的私域流量池;

客户进入企业的私域流量池后,企业通过免费的,有价值的虚拟服务,持续不断的影响她,在她心里建立了某种深刻的记忆,她就会记住你,并慢慢信任你;

当她某天产生了购买商品的需求,她第一时间就会想到去你的店里买,生活中也会常提起你的店铺,间接为你介绍客户,这个客户的性质也就从新客变成了老客,从老客变成了老铁…..

那在这样的状态下,对于顾客的转化就是顺其自然,水到渠成的。

想想看,如果你的客户们都在你的私域流量池里,并被你优质的虚拟服务不断所影响,那她还会纠结你的产品比别人贵吗?她还会死盯着你的产品缺陷不放吗?她还会动不动就给你差评吗?

如果你的竞争对手们想撬走你的客户,那肯定也没有那么容易。

所以搭建淘系店铺的私域流量池,对商家来说,是一个大项目,搞清楚这个项目的本质很重要。

这个项目的本质就是为给客户提供优质的虚拟服务,守住企业辛辛苦苦从公域打下来的江山。

如果你能够想清楚这个本质,那你做私域的战略就不会跑偏。

所以,做私域,一定不能上来就整营销信息,上来就要搞转化,整复购率,卖家们在搭建私域流量池的时候,要把公域流量的运营思路,彻底忘掉!

历时3个月,我们在两家淘系女装店铺探索出的私域真相

社群建立前,第一件要做的事情是用户调研,是用户调研,是用户调研,一定不能上来就大面积引流拉群,否则社群的运营会进入恶性循环。

思考一下,私域建立以后,如何持续运营好私域,是第一个需要解决的大问题,那要解决这个问题,就需要找到运营私域的突破口。(请把这句话反复阅读十遍)

既然是找突破口,就需要大量的信息作为支撑,尤其私域运营的都是活生生的人,那就更需要通过大面积的用户调研,获取大量有价值的用户信息,并从信息中归纳总结思考,得出一个有逻辑,有落地,有策略的执行方案。

很多电商老板这时可能会想:

用户调研不就是想办法了解我的客户嘛?这我每天都在做啊,客服每天都在聊啊,产品评价我每天都在看啊,我比谁都清楚我们的产品优势在哪,客户为什么喜欢用我们的产品,我们都知道啊!

这并不代表你对你的客户很了解,你只是更了解你的产品罢了。

拿我们正在服务的女装商家举例。

历时3个月,我们在两家淘系女装店铺探索出的私域真相

当我们与该店铺老板及运营人员进行面谈时,我问他们,能不能详细和我们说一下,店铺的客户情况?

该老板回答的是买我们家产品的都是年龄偏大的女人多一点,大概在40岁左右,都比较抠门,价格涨不上去,但非常喜欢我们家衣服的材质,觉得穿起来很舒服。

这群用户的生活状态是什么?都40岁了。

为什么还那么抠门?为什么喜欢穿棉麻材质的衣服?我继续追问。

生活状态不是很清楚,女人都抠门嘛,棉麻材质本身就很舒服啊…..该老板和我打着哈哈,回答了一堆废话。

当我问到,你们的材质为什么那么好时?老板顿时就很起劲地前前后后说了20分钟,他是如何飞到天南海北,不辞辛劳,踏上找寻优质原材料的艰辛征程……

两个小时的沟通下来,这家店铺的成员要么是站在自己的立场说自己的产品有多么好,要么就是把店铺管理后台官方统计的用户信息重新加工了一遍,我们基本没有得到任何有价值的信息。

鉴于此,我们决定对这家店铺的客户进行一个深度调研。

由于这家店铺早期有做过私域的运营,我们先在朋友圈做了一个简单的调研,信息反馈如下:

历时3个月,我们在两家淘系女装店铺探索出的私域真相

从朋友圈的调研信息中,我们大概对该用户群体有了基础的认知,接下来最关键的是搞清楚高价值用户的特征是什么?她们为什么会复购该产品呢?

于是,我们进行了第二轮的深入调研:电话调研+面对面访谈。

历时3个月,我们在两家淘系女装店铺探索出的私域真相

 一周的电话调研后,我们得到的了3个关键信息和1个共性信息:

1、有复购行为的用户,95%的人,孩子还在上学,夫妻二人收入不高,家里有老人。

2. 35岁以上的用户,超过50%的人,年轻的时候,经常去线下门店购买品牌服装。

3. 70%的用户,目前在当地的企事业单位中从事一份朝九晚五的工作

4. 她们依旧在追求美,因为生活的现状,不得不有所克制(共性信息)

通过朋友圈+电话两种调研方式的结合,我们对信息进行加工,还原了高价值用户的生活状态:

小刘,38岁,长期生活在湖南省的一个小县城内,有一份相对稳定的工作,月收入4800元,有一个12岁的儿子,正在上初中,老公在县城内跑出租,月收入6000元,家里有两位70多岁高龄的老人,每个月有少量退休金。

小刘20岁刚出头的时候,父母在县城内有稳定的工作,生活条件比较优越,经常到门店内购买品牌服装,消费能力很强,很会打扮,在当时属于比较时髦的群体。

小刘到了嫁人的年纪,受传统婚姻观念的影响,选择了一个当地门当户对的人,过起了相夫教子的家庭生活。

由于结婚时,双方的条件都还不错,两人并没有外出打拼,在县城内购买了一套房产,找了一份稳定轻松的工作,日子过得相对比较滋润。

几年后,小刘生了小孩,双方父母也都到了退休的年纪,教育小孩、赡养老人、照顾家庭的重担越来越重。

因此,小刘的消费观开始发生变化。生完孩子,身材开始变形,体重越来越重,很多漂亮的衣服不能穿了,上有老小有小,生活压力很大,日常消费开始对价格敏感,消费越来越理性,每天都很有很多烦心的生活琐事,穿衣的舒适度变得越来越重要。

千千万万个小刘,就构成了该店铺的高价值用户群体,小刘的特征就是核心用户群体的主要特征。

有了这些关键信息后,通过信息的进一步挖掘,我们才能确定在私域中,测试什么类型的虚拟服务是有可能产生价值的,否则我们对这个私域做的所有运营动作,都是自嗨,都是瞎猫碰死耗子,会让私域的运营一直处在到处是问题,却又找不出问题原因的尴尬境地,一旦进入了这种状态,私域流量池的运营就基本宣告失败。

历时3个月,我们在两家淘系女装店铺探索出的私域真相

服装品类,UGC内容价值远远大于PGC内容价值,千万不要死磕PGC。

两家女装店铺的用户调研结束后,我们获得了大量有价值的信息,经过分析后,我们开始进入虚拟服务的打磨期。

如何打造一条高质量高价值且有稳定输出能力的内容生产链,持续供应到私域,产生“留存用户”和“转化用户性质”的作用,是我们面临的最艰巨的任务,也是我们踩坑最多,代价最大的环节。

受个人经验的影响,我跟我的合作人一开始就坚定的认为,PGC内容会是核心,我们总认为专业的东西一定是最好的,专业的内容一定是用户喜欢的,于是我们花了将近两个月的时间,死磕PGC。

我们把公司的会议室进行了简单的装修,从市场上招聘兼职模特,精心钻研搭配技巧,

出各种拍摄方案,短视频拍摄脚本,内容打磨了一批又一批,模特换了一个又一个。

这些内容进入社群后,从用户的反馈看,价值是有的,但离我们的预期还很远,还不足以达到可以长期留存用户的目的。

1个半月后,内容打磨进入瓶颈期,不管我们怎么调整,怎么优化,效果依旧差强人意,更让我们感到无奈的是,即使我们最终打磨了高质量有价值的PGC,但输出的量不足以支撑几万人甚至是几十万人的私域运营。

出于职业习惯,我们开始复盘打磨内容供应链这件事。

1.专业的内容生产是需要团队有原始内容基因,我们团队的内容基因不够。

2.所有能量产的内容,都是可以标准化的,服装的穿搭是非标准化的,很难量产。

3.公域流量运营的是商品,商品需要包装,需要专业化支撑,私域流量是运营人的,需要真实,越真实越有价值(这也是为什么买女装的妹纸喜欢看买家秀)。

复盘结束后,我们迅速调整了内容生产方向的重心,由PGC转向UGC。

我们启动了试穿大使招募活动,发布在微淘,挑选了20名具有穿搭能力的高质量用户作为产品的试穿员,让她们从店铺内任意挑选个人比较喜欢的款式,每人挑选5套衣服,寄送给她们。

接下来她们按照我们的要求,拍摄更贴近用户群体生活状态的照片及短视频,我们收到这些用户的内容后,发布到我们的社群中。

在这其中,我们也对社群做了更精准的分类,按照身高体重比例进行了分群。

当我们第一次把UGC内容发布到对应社群后,互动效果超出了我们的想象,根据互动效果来看,这才是我们需要的内容,这才是真正有价值的内容。

历时3个月,我们在两家淘系女装店铺探索出的私域真相

大家有没有发现,在私域里,这种类型的UGC内容输出,为社群用户创造了逛“私域”的新场景,本质上与用户逛淘宝一样,只不过,需求的实现路径各不相同。

用户看到试穿员发布的短视频,知道试穿员跟自己的身材比例相近,试穿员的基础穿搭效果完整的展现在自己面前,是个活生生的人,用户会感觉,试穿员就在身边,而且穿搭能力不错,有问题马上第一时间咨询,试穿员第一时间解答,不带有任何营销意味,超级自然。

有人会问,这种内容的质量好不好把控,成本高不高呢?

在内容创作大行其道的今天,我们不需要怀疑用户创造内容的能力,越年轻的用户,创造内容的能力就越强!

我们核算了一下,20个试穿员,按照我们现在给到的合作方案,每年的的内容总生产成本在10万元左右,至少可以服务50万体量的私域用户群,也就是说,每个私域用户,每年的内容服务成本是0.2元,还有比这更便宜的流量运营成本吗?

历时3个月,我们在两家淘系女装店铺探索出的私域真相

 

实物商品千万不要做裂变。

很多讲私域流量的文章和课程,都在教大家如何用私域进行裂变拉新。他们鼓吹做私域,通过裂变,就可以获得大量的新客。但就我们实操下来,现阶段的大部分裂变手段根本不适合我们的淘系卖家。如果只是完全照搬那些裂变活动,只会水土不服,人财两空。

首先,那些裂变工具,裂变活动的“钩子”,都是用一些固定成本的虚拟产品进行裂变,比如在线的课程,在线的资料包,在线的文档,在线的资源。这些虚拟产品发一份和发10000份,成本不变,作为裂变的钩子,可以无限循环下去。但淘系卖家们的商品,都是实实在在的有价值,有成本的实物,如果用来裂变,则裂的越多,成本就越高。

其次,如果可以接受用一定的成本进行拉新,那淘系卖家也能接受。那这个成本的边际就在于不能让卖家们亏本。所以如果产品有着较高的毛利,那淘系卖家们拿出一部分毛利进行裂变,倒也无妨。但问题就在于大部分淘系卖家的商品,毛利率都不高,如果再用来裂变,再加上仓储,人工,邮费的成本,则同样裂的越多,亏的越多。

最后,通过实物裂变的用户,一定都是一群贪小便宜的低质量用户,这些用户转化难度大,留存低,质量差。

我们在帮两家店铺搭建私域时,曾经搞过一场“拉身边亲朋好友加微信送丝巾”的活动。

由于这些丝巾是积压库存,所以成本已然是最低。虽然本场活动拉新了500名用户,但用户质量非常差,很多人拿了丝巾之后,直接就删掉了我们,或者成为了僵尸粉。所以实物产品搞裂变,你很难避免一些羊毛党,伸手党,以及爱占便宜的用户。这样的用户不是我们想要的私域用户,也不值得我们付出更多的时间和精力去维护。

所以,淘系卖家做私域时,谨慎去碰裂变,不要被各种所谓的裂变技巧所忽悠,因为那并不适合你的产品。 

好了,说了这么多,我想重新回归一下本文的主题。

无论如何,淘系平台为卖家们提供了非常多精准以及有质量的流量,这些流量如果不能沉淀到卖家们的私域流量池里,就有可能被其他的店铺,微博的大V,短视频平台,其他电商平台所吸走。所以把用户沉淀到自己的私域流量池里,是非常重要且有必要的!

 

但是,对于私域流量的运营,一定是一个长期过程。就像守江山,一定要本着可持续发展,一代传一代的精神,避免竭泽而渔,杀鸡取卵。

 

在这个过程中,你需要做好用户调研,需要做好UGC的内容,需要用心做好服务,如果各位卖家能做好这些,那私域流量的销售转化一定是水到渠成,最后回报给你无法想象的收益。

以上,就是我们在这3个月里,通过服务两家女装店铺,得出的一些关于私域流量的真相。

 

迷信网红带货是一种病,得治

迷信网红带货是一种病,得治

这是半佛仙人的第127篇原创

1

今年整个互联网行业什么商业模式最火?

网红直播带货。

各路靠直播野生网红们在直播间里面挥汗如雨地疯狂推销,围观群众们魔怔一样的疯狂买买买,然后就是各种神奇的数据以匪夷所思的速度和方式在传播。

X分钟卖出几千万,一场直播销售过亿,各种惊人数字刺激着甲方的前列腺。

别说甲方,我看着都吓尿了。

而且吧,影视行业这两年整体不太好,各路接不到活的过气明星们也纷纷加入了带货大军。

明星和网红抢着卖货,这属于降维竞争,真的魔幻。

一时之间,各种带货主播和明星主播们的风头传遍了互联网圈,苦于不知道如何投放的甲方们,可算是找到了一点点新思路。

今年不搞网红直播带货,你已经被时代打折甩卖了。

有趣的是,虽然网红直播带货的模式和当年的电视购物,形式上没有任何区别,但就是被鼓吹成了新事物和新风口。

人类真的是不思进取。

严格说起来,我其实还是怀念当年的八心八箭,劳斯丹顿手表,他们才叫有创意,甚至还有各种脑洞小剧本,真情实意,直到现在我都怀念侯总哭着说真的不多了,你们别买了的样子。

那个广告的威力有多大?

大到我们济南泉城路芙蓉街名媛圈的少爷们,再也没有带过劳力士和江诗丹顿,因为实在承受不住大家赞叹劳诗丹顿的眼光。

当然如果是现在的话,恐怕我们恨不得人人把劳斯丹顿纹到身上,魔幻解构主义害死人。

看过当年的电视购物,再看看现在的网红直播,看下来真的很尬,吹得一点都不自然,一句OMG行天下。

只能说互联网用户一代不如一代了,建议上B站复习当年各路电视购物大神的魔鬼表现,你会发现什么才是真正的霸道销售。

2

虽然网红带货已经成了大潮流,但潮流之中,总有一些不和谐的波浪,真实的和这个世界一样虚假。

尤其最近吧,带货圈有点不太平。

各路网红和明星在带货这条路上,出现了很尴尬的翻车事件。

有的明星带货根本带不动,成了水货。

甲方一算成本,眼泪都掉了下来,太南了。

迷信网红带货是一种病,得治

迷信网红带货是一种病,得治

卖不出去还是小事儿,毕竟有的东西确实过于沙雕。

还有的明星网红带货直接带到下水沟里。

例如买了蟹券各种不发货了,开创了带货资金盘的先河。

最沙雕的是有人买了这个送人,结果打死不发货,送礼变成送人头。

迷信网红带货是一种病,得治

还有不粘锅当场粘锅的,能不能给我网红一点面子,OMG!CTMD!(这是传统美德的简写,你们别想歪)。

看着诚恳的网红,我觉得问题一定出在这个鸡蛋上面,这个鸡蛋一定是竞争对手送来的,里面不是蛋清,是502。

商业竞争真残酷啊!世界真险恶。

迷信网红带货是一种病,得治

有时候看着主播们在尬吹,尤其是丢出一堆堆唬人战报,我一个数据风控看得笑的打鸣,有时候实在控制不住声量,引得周围的朋友纷纷用旁光看了过来,场面十分焦灼。

这些直播带货,真的太好玩了,一天不看我就浑身难受。

当然浑身刺挠的不止我,还有各种被忽悠了乱投一番最后发现裤子都掉了的甲方,尤其是卖智商税产品的那些,根本卖不出去。

网红们收钱可从来不退款的,像极了沙雕产品的售后,大家都一样。

甲方想割韭菜结果发现自己才是韭菜,这种人生体验确实不一般。

3

你以为我会说直播带货是骗局吗?

不,直播带货不完全是骗局,这个模式本身是存在的,尽管数据普遍有点水分,统计口径也非常模糊不清,退单率更是一个神奇的谜团,利润率也堪称福尔摩斯痒痒挠,但是大主播的带货能力本身并不是完全是空中阁楼。

头部主播的带货能力确实是经受住了时间考验,今年3月皮草节2个头部主播合计带了2亿多的皮草,从供应链反馈是真的,虽然是反季打折,但是这个销售能力的确惊人。

那你以为我在鼓吹直播带货吗?

不,我只是觉得直播除了极少数头部主播(连网红+明星算一起不到30个)外,其他人的效果都是一言难尽,堪称甲方克星。

而且带货这个东西,可能绝大多数人都搞错了因果。

在多数人眼中,直播带货的重点是那些网红和明星,聚光灯打在他们身上,他们依靠自己的号召力把货卖出去。

但实际上并不是,网红以及明星只是一个大喇叭。

带货真正的重点,在货,不在人。

直播带货本身并没有跳出营销圈经典的4P理论框架,你们不要瞎想。

4P是指Product、Price、Place、Promotion,即产品,价格,渠道,推广。

这里面最重要的,就是产品。

营销的第一要义就是产品本身要硬,然后就是美丽的价格,这两点成立的情况下,渠道和推广才有意义。

说难听点,好货又便宜,给谁卖,都卖的不差。

如果货不是很好的话,那么足够便宜,也可以。

仔细看看各路网红们带的爆款,从口红到四件套到柴米油盐跑路蟹券,是不是单价都普遍不高?

高价是冲动消费的拦路虎。

如果坑货又贵,给哪些明星带,都卖不出去。

如果货不是很坑,但是很贵的话,也一样带不出去。

差价是核心竞争力,人家薇娅卖皮草卖了1.5亿,单价上千,听起来炒鸡666,但那可是对应的是平均万元以上的东西。

群众们其实一直都非常理智,毕竟现在是互联网年代,选择性这么多。

迷信网红带货是一种病,得治。

4

有一段时间,我真的沉迷于看各种网红带货直播,倒不是喜欢他们,而是作为一个经常做供应链调查的人,我喜欢扒他们大裤衩。

我尤其喜欢拿他们推荐的各种爆款上1688上看看供应链的价格,然后产生一些沙雕的优越性。

我得承认,这真的是一种非常低俗的爱好,我就是一个非常低俗的人。

但就是这样,我也还是买了几个大网红的货。

无他,真的便宜。

洗衣液,纸巾,各种日用品,价格真的是全网最低,又是硬通货消耗品,虽然主播的话术很沙雕,但产品力和价格都OK,我又有需要,干嘛不买?

我是支持主播吗?不是,我只是给自己占便宜而已。

如果有一另一个主播能卖到更便宜,那当然去买另一个主播的啦,反正我只管占便宜。

主播关我啥事儿?

绝大多数看主播的观众,心态都是这样的。

而那些头部的主播,也非常明白这一点。

所以为了能让观众掏钱,他们的整个团队都是非常专业的策划,相信我,顶级主播的团队比大多数互联网公司的运营们都要专业,销售是最考验能力的东西。

首先要创造让观众掏钱的理由,这就涉及到了业务场景,观众为什么要掏钱?

要么是自己需要,要么是给家人带,要么是送礼需要,根据场景的拆分,主播会定制推荐一个场景,说服大家。

例如很多皮草其实说白了是靠便宜,能买回去孝敬爸妈带出去的,购物人不一定是用物人,主播们很理解用户心理。

其次,这些东西一定要让人产生不买吃亏的想法,价格必须有冲击力,最好是一看价格裤子吓尿的那种。

如何让产品不买吃亏?从供应链入手是最好的。

这些专业的带货主播,往往利用自己的影响力倒逼供应链,给自己创造局部优势。

头部主播本身就会对选品有特别变态的要求,他们依靠自己的流量优势,会倒逼供应链以及甲方,产品必须好卖,必须是刚需,价格必须最低,必须签保价协议,潜在客群必须完全符合人设,购买理由必须简单直接明确经得住推敲,不然不卖。

任何一个环节出问题,东西可能都卖不好。

想想看,头部主播的流量+开挂一样的商品+精心设计过的场景+用户心理分析,这些东西叠加在一起,刷出什么恐怖数字都不奇怪。

这不是主播的力量,这是一整套活动运营+供应链管理的威力。

有了数字后,再拿这些数字去造影响力,搞出更多的流量,再去刷新自己的数字记录,这种依靠供应链为自己做正向循环的模式,确实非常有趣。

本质上,这就和游戏主播明明有王者的实力非得天天打菜鸟局一样,大神打菜鸟,那当然杀得飞起各种秀,观众各种666.

所以你们发现了么,现在头部主播们都开始转型做日用品了,因为单价不高,利润率高(说穿了就是甲方有足够的降价空间),强需求,有囤货的价值(早晚用得完)。

网红+便宜+硬通货,才是核心竞争力。

这是典型的的将4P理论中的前2P玩到极致。

4P降2P,简称P2P。

以后可以叫他们P2P从业者了。

5

大主播懂得利用自己的影响力去倒逼供应链,观众知道给自己找便宜,那么看起来甲方就是沙雕了?

并不是,甲方自己也有小算盘。

首先,各种主播带的品牌,很多都是闻所未闻的品牌,甚至可以说是专门to网红的定制品牌,甲方的成本其实就是原材料成本。

如果对于供应链稍微有所了解的人,都知道制造业如果刨除销售成本,单论产品原材料成本的话,成本极低。

不信你上1688搜搜各种日用品,价格吓死你。

所以其实,还是有点点利润空间的,尤其是很多网红品牌背后其实都是一个供应商,能把成本压到你想不到的地步,还有很多甲方签网红也是一签一揽子,成本没有那么高。

其次,即使本身这些货物不是很赚钱,甲方也未必没有收益。

甲方也很馋网红们的流量,他们希望能把这些流量拉到自己这边,这就像网店的引流款商品一样,可以单品卖的比较便宜甚至亏钱,然后靠店里的其他商品赚钱。

如果把这种获客算成互联网获客的话,其实从流量成本上是可以赚回来的,这比应用市场买量,电梯投广告,线下摆摊发避孕套要划算多了。

接着,你知道商业中最重要的是什么吗?

是现金流,只要甲方维持着现金流不断,盘子圆滚越大,那么其实赚不赚钱是不重要的,这些滚滚的现金流完全可以越做越大,很多电商就是不赚钱的,但是现金流够大,一样越来越嗨,谁说做生意必须要赚钱的?

当然蟹券不发货那个属于现金流杠杆杠到蛋了,建议不要模仿。

最后,很多甲方其实是靠着网红们在去库存清尾货的。

一些本来就卖不出的东西,或者是抵账用的货物,甚至过期的东西,成本忽略不计,靠网红把这些东西卖出去,不管收回来多少钱,其实都是赚的。

这些东西其实大家生活总很熟悉,各种即将拆迁只卖三天以及各种换季服装特卖清仓,都是一回事儿。

只不过现在搬到了线上,通过网红来搞清仓而已。

所以你知道为什么同样的商品可能是不同地方发货了么?

因为库存存在不同的地方。

所以网红带货,也可以称之为互联网+直播+电视购物+沙雕拆迁清仓。

简称直播拆迁。

6

看上去这个模式其实还不错,尤其是让每一方都很满意这个点,很好。

但问题是,资源不够。

头部主播们吃下了这个行业80%以上的流量和利润,他们确实厉害,但绝大多数甲方是没有能力跟头部主播合作的,因为头部意味着挑剔,那些明星带货是不如这些头部们专业的。

所以明星带货总是容易翻车。

说真的,除了头部主播,其他不懂得活动运营和供应链管理思路的主播们,也带不出什么货,别管你是几线,来了就得给世界教育。

而且吧,人心总是不足的,不管是MCN还是甲方,都想多分一杯羹。

于是,就衍生出了另一种方式,臀部(相对于头部)主播黑吃黑。

我喜欢称之为吃甲方吃乙方。

所谓吃甲方,就是各种直播带货MCN们开始造数据造主播来完成冷启动,让自己快速进入带货循环。

首先要有主播,他们一般喜欢以实习或者兼职的名义招各种在校大学生。

往往他们的话术说是要把学生打造成网红,很多涉世未深的女大学生一听有机会成网红,连实习工资都不要了,就是个干。

MCN会一口气签一大堆学生,然后就是在出租屋里直播,一开始是陪聊,然后开始尝试带货,几个月换一批,主要是要试出那些有镜头感和会来事儿的年轻人,进行二次加工。

二次加工就是给这些年轻人造数据,包装数据去吸引沙雕甲方,如果顺利,3到6月就能产生一名合格的带货主播,进入正向循环。

或者不循环也没事儿,现在各种沙雕甲方正在往直播带货里挤,从他们手里收点智商税也是极好的。

这个行业鱼龙混杂到很多甲方根本意识不到自己那些破产品是没有竞争力的。

尤其是各种智商税产品甲方(还记得量子姨妈贴吗?),自以为能靠水货们带自己的水货,实际上从头到尾都是镰刀,伸出去就给现实打断腿。

当然甲方被割了之后也要发文声讨,最后大家乱成一团。

虽然臀部主播坑甲方的方法并不复杂,刷单和做数据的产业链也都开始不景气到打折推销了,但就是有很多甲方还是迷信网红带货这件事儿,最后被世界教育。

经过这几轮智商洗礼后,每个甲方都有了一个黑名单,但是这东西没啥用。

即使没有割到沙雕甲方,MCN公司也是不亏的,因为还可以用形象有瑕疵来骗女大学生们去整容,去贷整容贷,他们还能吃贷款公司的提成和整形医院的回扣,再不济欠工资嘛,怎么着都不亏。

吃完甲方吃主播,最后两手抓,两手都不老实。

甚至由于给医美贷和整容医院拉人头太赚钱,已经有很多接不到活的MCN转型传销蛇头机构了。

真是万物兜兜转转最后都不如传销。

像极了这个魔幻的世界。

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