在B站有10万粉的年轻人,一个月赚多少?

在B站有10万粉的年轻人,一个月赚多少? 前阵子,一条老板让员工搞副业,要求涨粉 10 万的新闻上了热搜。。。
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网友们对此讨论的挺多,有人说这老板空手套白狼,赢麻了。有人表示到了下班时间准时下班不是应该的么?
还有很多人表示:“ 我特么有 10 万粉,一个月轻轻松松几万块,还做什么打工人 ” ?
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做 up 主钱真的这么好赚么?在B站有10万粉的年轻人,一个月赚多少?
很巧,咱们刚好在自媒体这个行业里摸爬滚带,从 10 万到 100 万的 up ,咱有幸都认识不少。
在拉上跟他们一顿聊以后,我想简单给大家聊聊 up 主赚不赚钱,大概赚多少这件事儿。
在B站有10万粉的年轻人,一个月赚多少? 首先,在 B 站做 up 主主要收入是这么几块:
1 平台激励:激励计划、充电计划有奖运营活动等
商单:定制视频、视频贴片、动态转发、动态直发。
3 其他:直播、卖课等。
激励计划,就是 B 站给 up 主们的补贴,稿件播放量越多,互动数( 一键三连等 )好,你就能拿越多钱。
 
充电计划,则是指用户在看视频时,出于认可,给 up 主的电池打赏,观众姥爷们打赏越多,你拿的越多。
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在B站有10万粉的年轻人,一个月赚多少? 有奖运营活动,就是 B 站官方为了刺激 up 主们积极投稿做的运营活动,投稿就能瓜分奖金,如果数据比较猛能拿大奖,奖金还不少。
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在B站有10万粉的年轻人,一个月赚多少? 围绕这三块内容,不同分区,不同类型 up 主收入千差万别。
>/ 7.6 万粉丝 
 年流水 100 万 
@光影 7 号 是一位 7.6 万粉丝的 up,他们的内容相当垂直:拍摄、剪辑、后期特效等等知识技能方面的分享。
播放量属于平台上一抓一大把那种,数据非常一般。
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对于他来说,每个月平台给的激励可以说是忽略不计。
跟着播放量走的「 激励计划 」收益,每个月几块钱、几十块钱。
在B站有10万粉的年轻人,一个月赚多少? 而「 充电计划 」嘛,最近 30 天他通过「 充电计划 的收益是 40 块元。
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过于垂直的内容,限制了传播度,这对于靠流量赚钱的 up 主来说是致命的。
但对于垂直类的 up 主来说,却不是问题,甚至能为他带来更精准的受众与转化。
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从 B 站过去的流量,最后让他们获得了不俗的成绩:每年流水项目( 卖课、卖 AE 插件等等 )达到了 100 多万的水平。
而像这样不吃平台补贴,仅仅靠平台作自己本事的宣发渠道的 up 还有不少。
 
>/ 22.9 万粉丝 
 “ 就赚个零花钱 ” 
 
up主@剪个视频 17 年下半年来到 B 站,当时自媒体的风还没有吹得这么大,他只是抱着一种「 最好的学习方法就是教会别人 」想法,来到这里制作剪辑教程视频。
 
至今他拥有 22 万粉丝,更了 141 个视频,播放量最高有过 40 万+。
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很戏剧的是,尽管有过不俗的播放量,但是当被世超问到每个月平台激励的收益的事,他还是明显愣了一下。
“ 好久没看过了,能有多少?十个视频的收益可能都没卖一个自己拍摄的素材来的钱多 ”。
在B站有10万粉的年轻人,一个月赚多少? 打开后台,可以看到这 141 个视频激励收益为 7313 元,平均一个视频激励计划赚两杯奶茶钱。
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这远比不上接商单的收入,@剪个视频 算了一下,自己一年商单约接 5 个左右,一般能赚 4 万左右。
 “ 最喜欢就是动态转发,动动手指,哎,钱就进账了 ”,这也是大多数 up 们的心声。
动态转发,是 up 主接商单的模式之一,此外还有定制视频、植入视频以及动态直发。
 
资深 MCN 机构负责人表示,定制视频跟植入视频的商单比较多,能占到商单整体的80%多,数量五五开。动态直发跟动态转发的单子会比较少一点,两者合计占到 10% +。
 
不同分区客户偏好也略有不同,科技数码区客户偏好定制视频,生活区客户对植入视频接受度高,而像动态转发这样的 up 们喜欢的单子并不好接,一般比较集中在 618 、双十一等电商大促前后,多为平台型客户。
动态转发示意图 ▼
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但商单对于@剪个视频 来说并非大头,且具有一定不稳定性,之所以保持更新他主要还是想着,万一自己能火呢?另外是希望 B 站把自己的能力吆喝出去,实际上,已经有不少第三方平台会通过这些教程视频找到他,让他去平台上卖课
>/ 90 万粉丝 
 用爱发电代表 
 
而下面这位鬼畜区坐拥 80 万粉丝的知名 up 主,情况跟上面两位都不一样。
在平台奖励上,只能用凄凄惨惨来形容。
去年一部 120 万左右的视频收益还能有 3000 多。
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今年,同样是一个播放量不俗的视频,而且互动各方面数据都还不错,但是激励计划的收入却直接跌到了 200 块。
也是 120 万播放量视频 ▼
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至于充电计划。。。
从 4 月 27 日到 5 月 6 号,这近 10 天里收益约 21 元。
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资深 MCN 机构负责人表示,up 的变现能力根据分区就有不同,生活区、美妆区客户预算相对会多,投放单量也多。
动画区跟影视娱乐区变现一直是难题。如果是二次创作,那么涉及到版权问题,如果是自制,质量不高会被观众骂,质量高内容成本也不会低。
鬼畜区更为特殊,投的客户较少,价格相对低,但鬼畜头部号的单量特别多,因为很容易出爆款。
在B站有10万粉的年轻人,一个月赚多少? 这位鬼畜区头部 up 的经历验证了这一说法。
“ 商单其实找过来挺多的,一年可能有四五十条吧,我没认真算过,经常会接到私信的 ”。
尽管在鬼畜区属于头部账号,但是这位 up 主接到的商单都在 5000 上下,最贵的是某大厂找过来的,想要宣传手游,希望 5 万买一期定制视频。
不过,无论是 5000 还是 50000,这位 up 主从来没有回过这些商单私信。
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为什么根本不怎么赚钱,但仍然在坚持做视频?
 
「 就是心里爽 」。
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up 主们能够接多少商单?定价几何?没有定数。
某资深 MCN 负责人表示,「 分区 」不同价格也不同,同样量级下汽车区科技区知识区的会值钱一点,生活和美妆则相对便宜一点。
还有一个重要影响因素是「 均播 」,以 10 万粉丝量级为例,均播如果在 2-3 万,定制视频价格会在 5000-10000 不等;均播如果能达到 20 万左右,那价格会大幅上涨,能够卖到 4-5 万不等。
 
但,这是 MCN 机构旗下的号能拿到的较理想的价格。对于缺失配套服务和稳定性个人 up 主来说,很难。
通常来说粉丝量不大,但是均播好,而且出过爆款的腰部 up 是客户比较喜欢的,价格不贵,还可能出爆款。
在B站有10万粉的年轻人,一个月赚多少? 一个月能赚多少很难计量,但个人 up 主们的上限却是非常明确的。
这跟内容点位有关,大多数个人 up 们不会选择让所有视频都是广告,考虑到商业和内容平衡,往往会选择一半一半,如果一个月就更新 2 部视频,那就意味着只能恰一次。如果是周更,一个月也就恰两次广告。
那么。。。狂更行不行?我一周两个视频,不就可以恰到起飞了么?在B站有10万粉的年轻人,一个月赚多少?
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—— 不行。
因为视频更新成本是比较高的,更新频率上去,但是质量跟不上的话,均播就会下降,那么能卖出去的价格,被客户选中的几率都会降低。
 
但 “ 团伙 ” 化的 up 们则不一样,他们会有一整个配套团队支撑内容输出,专业的商务人员每天对接大量广告业务,可以用比较高的内容水平频繁恰饭。
打开 B 站官方商业合作平台,可以管中窥豹顶流 up 主们。
基于报价来看,最顶尖的报价来自@导演小策,一条定制视频达到了 120 万。
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这 120 万是否是天花板,这不得而知,因为一些顶流 up 主会选择按订单议价。
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“ 团伙行动 ” 也意味着成本会大幅上升。
 
要给每个人开工资,摄影、文案、剪辑以及各种后期人员;要购买更多设备支撑拍摄,相机一个不够,再每台相机多配几个镜头,摄影棚得要一个;办公场地租赁费用、水电费用、硬件设备采买费用……
>/ 30 多万粉丝 
 每年小赚一点没问题 
“ 平台激励其实没有想象中的那么糟糕 ” ,这是世超问了一圈以后,听到为数不多的对平台激励表示肯定的说法,来自一位 30 多万粉丝的知识区 up 主。
“ 平台激励是在降,但这跟大环境有关,大家都在降 ”,他也给世超看了后台的截图,收益是世超看过最猛的。
去年一篇 160 万+ 播放量的片子,能拿到 3500 块。
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今年也并没有出现腰斩的情况,上个月一篇 170 万+的片子拿了 2300 块。
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“ 还有就是,比如知识分享官、知识黑马什么的,一下子会给两三千的样子 ”。
他说的是 B 站上面的运营活动、投稿活动,每次参与活动的 up 主能够分得一定的现金奖励,大多在几十或几百不等,但如果投稿稿件特别猛,很受欢迎,能拿奖,则能够小几千的奖金。
贝壳数量可以直接看做人民币收益 ▼
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“ 但是说实话啊,你如果视频特别猛,能够拿奖,基本上这种 up 也不会盯着这笔钱,都是接商单的了 ”。
>/ 尾声   
 
前述都是成功变现的个人 up 的故事,还有千千万万个人 up 悄无声息消失在了 “ B 站宇宙 ” 里。
有个 up 本身在大厂里做程序员,发现自己喜欢做视频,也有一定能力,就辞职全职做,结果因为一些事情跟老婆闹翻,视频反响也比较一般,最后又失业又离婚,听说后来还是回了大厂继续做程序员,视频也断更了。
有些 up 就纯粹图一乐,更更日常,一年粉丝涨个几十、几百很正常,他们也不怎么在意。
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对于中小个人 up 们赚不到钱这事儿,很多人会简单归咎为「他们能力不够 」。
其实很多时候并非是他们不好,他们大多也有过几部出彩的视频,但仅凭几部优质视频在 B 站是无法维持生计的,而恰不饱的结果必然是断更。
 
像 B 站这种模式,其实有一个很好的老前辈可以模仿:YouTube。
YouTuber@Ali Abdaal 晒过收益,每千次展示,实际收益在 1.68 英镑( 预计千次展示是 3-7 英镑,但由于广告屏蔽等,实际收益会比预期低 )。
换算下来,一部 100 万播放量的视频,收益能够达到 1680 英镑,也就是 13954 人民币。
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只要有一期不错的视频,就能拿到不错的报酬,这样的模式能激励 up 不断生成优质内容。你这两期播放量平平没关系,只要后面有一期猛的,这一个月都舒服了。
 
但在 B 站,一个个人小 up ,偶然出现了一期猛的,什么都不是,平台激励寥寥无几,商单变现遥遥无期,很打击创作积极性。
 
平台激励数额相差巨大的背后,是商业模式的不同。
YouTube 视频前面都有贴片广告,平台能从视频播放量中赚钱,自然愿意给出更好的平台激励。B 站由于放弃这一模式,无法从「 播放 」 中直接盈利,也就难以为此开出好价格。
 
环顾各大主流视频网站,别说片头贴片了,片中那也是要贴到起飞,在这个环境下坚持不恰贴片的钱,确实挺难能可贵。
 
作为用户来说,不用看广告自然是爽的,但 up 们未必这么想,抛开少数比较猛的个人 up ,对于大多数个人 up 来说,平台激励吃不饱,要么慢慢断更,要么就恰商单,丧失中立性。
 
过去,B 站靠 up 们产出的优质内容吸引用户,up 们靠 B 站这个平台闯出了一番天地,互相成就,未来要如何探索出双方都更满意的合作方式?
 
也许,答案只有 B 站知道了。

撰文:亚南   编辑:小鑫鑫   封面:萱萱

图片、资料来源:

B站、YouTube等

转自:https://mp.weixin.qq.com/s/F7YZPmiNEc6vS4-aj164Dw

当“00后”爱上在抖音搞学习,这届年轻人的快乐你想象不到

◎智谷趋势(ID:zgtrend) |  王延鹤

当“00后”爱上在抖音搞学习,这届年轻人的快乐你想象不到

00后的自我画像颇值得玩味。

当舆论迫不及待地想给这一代人贴上诸如桀骜、死宅、自我……的标签时,他们的自我认知则是开放、独立、自信……

尽管生活条件优渥,但是00后却普遍相信奋斗。

所以,一个有意思的现象就出现了。

当父辈们贬斥00后是被智能手机废掉的一代时,00后却能从网络上找到满足自己的所有东西。

不只是找到游戏、娱乐,还发现了远超父辈想象的赛场、知识场。他们的起跑线,也要自己做主。

那么,在哪里能最快找到中国最厉害的人?

不只是在清华、北大的校园里,也不只在在中科院的办公楼里,现在最可能的,是在短视频平台上。以央视《开讲啦》为例,这档面向年轻人的知识栏目在抖音上的话题播放量已经超过18亿,其中很多演讲者都是院士、专家。

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无独有偶,从去年10月开始,每两周,都会有一位资深院士走入直播间,参加由中国科协“科创中国”和抖音联合推出的演讲栏目《院士开讲》。

核武器专家“两弹一星”参与者徐志磊院士,

钛合金研究奠基人曹春晓院士,

99A主战坦克总设计师毛明院士,

火山地质学家刘嘉麒院士,

激光3D打印技术引领者王华明院士……

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能和诸多国宝级的科研人员同处一间“教室”里,在过去,大约是全中国百万分之一的人才有的幸运。

他们是过去几十年积淀下来的国家的底蕴,年纪最大的徐志磊院士已经92岁高龄,材料科学家曹春晓院士88岁,地质学家刘嘉麒院士81岁。

院士们每次开讲,全国大几百万人上线观看,而其中很多又都是“00后”。屏幕的两端连接起一间跨越时空的教室,年轻网友们的评论、弹幕和点赞如瀑布一般,会让人恍惚间穿越到那个全民奋进——“爱科学、学科学”的时代。

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不进入直播间,你无法感知到那是怎样的一种气场。

各种知识信手拈来——

从99.9999%纯度的光伏硅,人工智能会不会超越人脑,讲到水稻种植的无人化,万物皆可3D打印……

“如果把地球这46亿年缩到一天,人类只占了这24小时最后的1分零17秒。”

刘嘉麒院士一句话,让很多年轻网友感受到了地质学深沉的浪漫。

他讲了汤加火山的爆发,月球土壤标本的珍惜。40年的地质研究经历,那些跋山涉水的艰深,讲起来云淡风轻。

钛合金是航空航天、高端制造必不可少的材料。

材料科学家曹春晓院士的口中,战斗机歼-31的钛含量,国产大飞机C919如何在上海浦东首飞,他自己身体里一分钟60跳的心脏起搏器,都化作故事和养料。

“我们还是比较落后的,希望我们国家真正的航空发动机能够早一点做出来,而且做得很漂亮,质量也很高。”

曹春晓院士知道,这些未竟的梦想,需要更多年轻的一代人参与。

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一代人有一代人的使命。

知识与冀望,从门槛高不可及的学堂,走进了寻常百姓家。

兴致所至,院士们还会讲讲理工男如何找对象,星巴克的商业创新,如何治愈深夜的emo…这些话题成为院士们和年轻人对话的引子,让网友们了解到科研工作者的另一面。

年轻人山呼海啸的热情,让院士们感叹,

“通过短视频做一次讲座,有几百万人收看,这是我想象不到的。”

而很多年轻网友们则感叹,“这才是抖音该有的样子。”

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在短视频平台上,00后的求知欲仿佛喷薄的火山。

再艰深、再晦涩的内容,也有人像追星一样追逐着知识博主,每天蹲守他们线上开讲。

有时候,你不得不感慨社会的进步。

00后虽小,但已见识过中科大的实验室,听过亚马逊丛林的呼吸,沉浸过空间站的无重力空间……

四十年前,老百姓们哄抢一本《人民文学》,只为阅读《哥德巴赫猜想》的报道,看尽数学家陈景润的半生浮沉。

在陈景润的感召下,一代热爱数学的年轻人投身进科学研究事业。解放思想、科技的春天改变了中国。

如今,中科院的院士,清华北大的教授,国家实验室的研究员,以及各个领域的专家学者、知识达人,通过短视频找到年轻一代读者。

头一次有如此多的能人志士,将知识普及给最广大的人群。

中科院动物研究所曾做过一份调查,40%的青少年对科学感兴趣,40%潜在感兴趣。

“如果我们用他们的思维逻辑生产科普内容,用他们的语言制作科普视频,传播效果一定会事半功倍。”中国科普研究所研究院钟琦认为。

抖音博主“无穷小亮的科普日常”,江湖人称狐主任、水猴子之父,粉丝超2200万,获赞超过1亿,是过去两年火出圈的顶流大V。

你一定不知道他的名字,却见过他的表情包。

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他是《博物》杂志副主编、《中国国家地理》融媒体中心主任,做视频只是副业。

流量的风向变化,00后的热情与话语体系,他身处正中心。

他大力辟谣水猴子等网络神秘动物,与一张酷似藏狐的小眼方脸,在一众精英高知画风的科普同行之中,成为“博物浓云愁永昼”的独特存在,迎来流量爆发。

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如今每100个中国人里,有2个就是他的粉丝。

在去年的演讲中,他说出了:让“成为科学家”重新成为孩子们的理想。

这是挂上00后特色的大课堂。

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生于和平与繁荣的00后,上世纪的风霜雨雪对他们都是历史,他们生来就与信息爆炸、数字经济崛起相伴。

同样是寒窗苦读十余年,他们走过的路、看过的风景比父辈们多得多,视野不在一个数量级。

他们是生长于信息大时代,知识普及的获利者;也是万物皆可视频的今天,新知的分享者。

人类对知识的好奇,始于生存的需要,对自然的探索。

21世纪的今天,是一个毫无秘密可言的世界。

陆地的每一个角落都已被探明,飞机和船舶已经抵达过最遥远的海岸。好像只有寂静的深海和无垠的太空,才能激发出人类内心深处,对高度和远方的征服欲。

去年7月开始,北纬35度-55度的地区,极端气候一路肆虐。一年不下一滴雨的塔克拉玛出现了洪涝,河南郑州一天下了一年的雨。

顶着暴雨和洪水,刘屹靖在7月带着相机跑去了河南安阳。

“此刻,我的头顶一秒钟有不低于10条闪电划过。”

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他是一个00后摄影师,也是中国为数不多的,专拍风暴的摄影师。

小时候,《新闻联播》之后的天气预报是刘屹靖每天的必修课;中学时代,他就看起了《强对流天气预报的基本原理与技术方法》和气象学的论文专著。

痴迷气象,是他这辈子唯一没有放弃的东西。

2018年3月,他将自己胡乱拍摄到的闪电发布到网上,意外得到了百万阅读,照片还被多个媒体转载。他脑海中闪过了,成为一名风暴摄影师的念头。

为什么不呢?

在他的镜头里,主角永远是风暴、雷电、雨幕和云海。自然展现出赤裸狰狞、沛不可挡的暴力一面;

而镜头之外,是他追逐这股伟力,用一个普通渺小的生命,去面对天道无情。

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2021年,刘屹靖走过了中国11个省,追逐风暴3万公里,拍摄了4.9万张图片,上百个延时影像。

一次在乌兰察布的拍摄中,他正欣喜地抓拍着闪电,边上一个牧民哭着找上来,说:

“你们这些摄影师要过来多拍一下我们!你知道今天下午的风暴有多严重吗?种了一年的庄稼原本都可以收了,结果全部被打坏了!”

也是在内蒙古,刘屹靖遇上过人生中最危险的时候。草原上的天气比他预料中变化得快,几十米高的沙尘与狂风,他来不及收拾装备,死死抓住车顶的行李架才没被吹走。

在风暴中没有动摇的心,被牧民的话戳中了,一股巨大的愧疚涌上来:原来自己喜欢的东西对别人是灭顶之灾。

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见自己,见天地,见众生。

在那以后,刘屹靖不再单纯追求画面的冲击力,而是带有了更多科普的性质。他会去阐述自然狂暴背后的气象原理,有哪些气象预警可以学习,并大声呼吁应对气候变化。

《孟子》有云:及其闻一善言,见一善行,若决江河,沛然莫之能御也。

现在,他和国内多个高校、天气研究中心的有项目合作,作品还登上了SCI期刊《大气科学进展》的封面。

这是野蛮生长的“00后”,在梦想与现实中反复横跳。

对他们而言,生活不再是非此即彼的选择题,而是不断斜杠、扩列的加法题,是读档重来、天赋加点的游戏。

喜欢航空航天、火箭动力的“00后”大学生刘上,自制了“第三代反推回收火箭”并点火发射。这些视频在评论区掀起了网友们的讨论,探讨空气动力学的潮流。

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想要快速记住知识,高中生们学会了把要点编进各种口诀和流行歌里。随后,地理、医学、数学,甚至无脊柱动物版《青花瓷》在抖音走红,其中化学版累计点赞超过百万,而气象知识版《青花瓷》更是获赞超过270万。

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比起老院士们泰山北斗、信手拈来的从容,00后们有豁出去的热情,和对同龄人话语体系的熟稔。

兴趣是最好的老师。只要给年轻人创造条件,他们有能力创造奇迹。

他们是什么样子,也注定了未来的中国会是什么样子。

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短视频作为一种新兴技术,让知识跨越年龄和身份,找到了“00后”一代的年轻人。

 

这已经不是人们第一次见识到技术对于知识的促进作用。

2014年,时任美国第一夫人米歇尔·奥巴马访华。在成都七中直播班,米歇尔和七中以及远端170所学校、20000名孩子们一起上课。

作为普通工人家庭出身的平民总统夫人,她每到一个地方都会讲,优质的教育应该面向所有人,而不仅是有钱人。

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成都七中是全国知名的重点高中,与国内200多所中学合作,用线上直播教学的方式输出教学资源。

这是一场历时多年、受到广泛关注的教学实验。

曾有人担忧,因为新技术往往发源于大城市,会不会让发达地区与欠发达地区、城与乡之间的鸿沟变宽?但技术的确在推动改变的发生。

技术改变了信息的传播路径,打破了知识的枷锁,从而改变了资源流动的方向。

高等学府建立公开课项目,把教学资源录制、共享出来,并发展出了慕课平台;

重点中学很多建起帮扶项目,用一块直播屏幕,让城乡两个班级的孩子共同走过3年;

现如今,抖音等短视频平台主动推动内容知识化,推出了学习功能、公开课合集,以及《院士开讲》等科普栏目……作为一个日活超6亿的国民级平台,如果能化身一个国民大学堂,能发挥的作用不可想象。

当“00后”爱上在抖音搞学习,这届年轻人的快乐你想象不到

据清华大学联合抖音发布的《知识普惠报告2.0》显示,到2021年底,仅抖音平台的知识视频累计播放量已超6.6万亿、点赞量超1462亿、评论量超100亿、分享量超83亿。

院士、教授、专家、知识达人们,用视频和直播打开了知识的普惠之门,用兴趣和好奇点燃理想的求道之火。

让最大多数的普通人,有机会用极低的成本,获取优质的资源,开拓无限的视野,这在过去是办不到的。

这个世界上,还没有完美的制度,也没有尽善尽美、财富均一的社会。但是善用科技,赋予所有人的机会在逐渐公平。

转自:https://mp.weixin.qq.com/s/IJr_Slq_rgAogPrxsS9Inw

吭哧万人培训,不如一年卖书

导语:

十年树木,百年树人。

吭哧十年培训,不如一年卖书。

前者是理想,后者是现实。教育是门手艺,卖书是门生意。可谈教育的问题离不开读书,书籍的重要性怎么说都不为过,无数莘莘学子通过书本见识了广大的世界,开启了自身的多种可能,这种使命感的崇高,也让整个行业有一种自豪感。如此说来,做图书生意,应该是既有里子又有面子的。

可现实的问题是:图书生意越来越不好做了。

根据《2021年图书零售市场报告》显示,2021年全国图书零售市场码洋规模为986.8亿元,较2020年上升1.65%,尚未恢复到疫情前水平。2019年是图书市场的巅峰,根据中商产业研究院的数据,2019年全国图书零售市场码洋规模达到1,022.7亿元,突破了千亿大关。

千亿规模的市场增长乏力,线下书店接连倒闭,利润越来越微薄……一个又一个的悲观消息,似乎传递出卖书已经不是一门好生意了,而这一切问题的矛头都被指向了疫情。

疫情重创了图书行业。

2020年全国线下(实体店)销售码洋下降较为明显,销售码洋为203.6亿元,较2019年下降33.8%。但问题并不能全怪疫情,乍一看是疫情打击了实体书店,但是其实这不过是起了加速作用。

书籍作为获取信息和知识的载体,一直被人们所推崇和看重,但是在互联网时代,视频、音频、图片都可以提供信息和知识,书籍的地位不断被动摇。但人们不可能离开书籍,因为它所提供的价值和体验无可取代,一系列颠覆和创新正席卷图书销售行业。伴随着国民收入的增长和精神文化需求的提高,卖书这门生意,已经产生了一些新的趋势。

不再以纸质出版物为唯一载体,不再以线下购买为首选方式,电子阅读成为潮流,阅读器的更新迭代使阅读更加随性,更强调趣味性和实用性……这些图书市场的新变化已成为行业拐点,桃李财经将在本文逐一梳理,看一看这些趋势背后的生意经。

桃李财经「产业观察」的第13篇。

主笔/ 七公

 文章架构师/ 静静

出品/ 桃李财经

01. 

直播一开,销量自来

近几年整个市场都见证了直播的威力。

在2021年双十一预售开启的当天,李佳琦和薇娅的直播成交金额超过200亿,这个数字碾压了4000家上市公司的全年营收。直播能拥有这样强大的带货实力,自然也会有人想把它转化到图书销售上来。

对于出版业来说,直播无疑是一片蓝海。而借助直播的直观和即时等特点,读者可以迅速了解到一本书的特点,足不出户就可以实现种草,然后开启一键下单模式。这样的宣传方式比过去读者通过书店购买效率上要高得多。

网红学者薛兆丰就带着他的作品《薛兆丰经济学讲义》走进了薇娅的直播间。定价68元一本的图书,直播折扣39.8元,还可以享受10元优惠券和免邮费的待遇,价格低至三折,结果65000册图书瞬间被抢购一空。

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直播卖书成为了新的市场宠儿。根据阿里研究院发布的《2020淘宝直播新经济报告》,图书音像类产品在淘宝直播中的增速非常抢眼,在增速TOP10的行业里位居第三。

直播卖书的成绩,让各大出版社、作者本人都纷纷下场,参与到这场注意力争夺大战之中,堪称对传统图书销售方式的巨大颠覆。

02. 

短视频矩阵轰炸,占领用户心智

如果说直播卖书靠的是即时性,抓住用户注意力,那么短视频卖书靠的就是算法传播,以矩阵和传播取胜。

算法是短视频的利器,短视频作为传播图书信息的载体,可以借由算法被推送至喜爱阅读的读者手中。一个总是浏览关于书籍短视频的用户,他看到这类短视频的概率就越大,很有病毒式传播的意味,这样高强度的曝光量很容易转化为购买行为。

2019年樊登在接受采访时表示,樊登读书100多万日活,每当他把一本书的讲解放到网上,一个月左右就可以过千万播放量,这还不算其他渠道未经授权的搬运。因此经过樊登读书短视频推荐的图书,其销量都有明显提升。

这其中的道理就在于,比起让书籍摆在书店静候有缘的读者,短视频是主动出击,找寻目标读者。在这样的传播方式上,作家、出版社、以及各类想要分享的读者,都可以去进行推荐,让一本书的辐射效应大大增加,从而帮助了图书的销售。

短视频对于图书爆款的产生有巨大的推动力。像2015年出版的《被讨厌的勇气》,五年来平均每年销量在20万册左右,而通过抖音短视频的传播,仅2021年的销量就近百万册。

短视频平台庞大的日活,让这种卖书方式前景诱人,而爆款单品的出现也变得容易了不少。

根据统计,“2021年,短视频电商销量在百万以上的品种有105种,平台电商有1084种,自营及其他电商有211种。”其中在短视频电商那里,新书的占比要高许多,看来出版社对渠道的变化还是很敏感的,希望能抓住风口助力销量。

03. 

盲盒福袋齐上阵,抽到什么算什么

万物皆可盲盒,这股风潮不出意外的刮到了图书市场。

所谓“盲盒卖书”,就是把一本或多本图书装进盲盒,消费者在不知道具体书目的情况下购买,一般来说售价低于盲盒内书籍的封底标价。

对于有选择困难症或者喜欢惊喜的读者来说,盲盒卖书可谓非常贴心。只要做出付款一个举动,后续的一切都由卖家负责,自己坐等收货即可。而且图书盲盒还可能买到一些绝版、高价值的图书,比起售价来说可谓物超所值。

这种尝试一直不温不火,但是在借助直播的方式之后,盲盒卖书一下子成了热门。

2020年,正当疫情导致独立书店撑不下去的时候,单向空间的许知远联合薇娅进行了一次直播卖书,推出了价值99元的书店盲袋,里面包括一本书和一件文创产品,总价值不低于150元。当这个产品上架到薇娅直播间的之后,经过6分钟的解说,3000件产品被一扫而空。

这种盲盒卖书和抽奖极为类似,它的吸引力在于新鲜感,对于图书这样的商品来说,用盲盒的方式售卖对消费者的消费体验是一种颠覆,拼的是手气,看的是运气。也正是因为这些特点,图书盲盒在年轻消费者中间比较流行。

盲盒的选择方式也有不同。有“无界盲选”,完全不注明盲盒内容,里面是什么书,只有打开才知道。有“主题盲选”,大致划定一个主题范围,所选书籍均围绕这个主题展开,读者对盲盒内图书大致的范围有了解。

作为一种有趣的尝试,盲盒卖书看起来大有可为。

04. 

共享&租赁,只借不买背后有大生意

还记得小时候开在学校附近的租书店吗?一天一本只要几毛,如今这样的模式又卷土重来了,只不过从线下搬到了线上。租书,这种比较古旧的方式,正在借助互联网重新兴起。

买了一大堆新书,可是带回家之后连塑封也不拆就扔在那里落灰,新书硬是方程了旧书,这是太多人的真实写照。如此说来,“书非借不能读也”的古训似乎确实是至理名言,而针对图书的租赁模式应运而生。

一般来说,重读在读者所拥有的书中占比很小,绝大部分图书都不会读第二遍,因此租赁是一种既节约又经济的模式。

图书的共享租赁目前来说一般采取会员制,会员付费,会员费高的往往会包邮,而会员费低一些的则会选择每本加收一定金额的借阅费用。个别的还有线下实体店,可以到店自提,形式可谓比较丰富。

就图书范围来说,新书的租赁需求比较高。因为其价格相比旧书有优势,供货也充足,很少遇到绝版书那样断货的尴尬。

此外童书、绘本等亲子阅读的书籍也比较热门,因为其价格较高,重复阅读率极低,但是需求数量比较大,因此童书也是图书共享租赁中的一大热门。

05. 

网红打卡地+多用途商业空间

书店,不光有书,还得有店。当卖书这门生意在书上玩不出花之后,就有人把目光投向了店。

当一家书店的侧重点向店倾斜,那就意味着它不仅仅跟书有关,而是一个带有文化属性的商业空间。既然是商业空间,玩法自然灵活多样。

强调装饰的书店,会在布局、书架的设置上花心思,在视觉体验上先声夺人,将其营造成“网红打卡地”。强调和环境配套属性的书店,会在店内增加饮品、糕点等食物,把餐饮和阅读做一个整合。强调文化属性的书店,会增加文创用品、纪念品等其他内容。

在互联网时代,书店往往强调一个城市的文化地标,像先锋书店之于南京,方所之于广州,成为了所在城市的一道风景。

以广州的方所为例,隔壁就是爱马仕店,整体的布局除了书籍之外,还有咖啡、服饰时尚、展览等区域,实际上是一个文化空间,在这样的线下店里,书籍更像是用来引流的商品。

当这个思路打开之后,线下书店就有了网店无法比拟的优势:可交流的实体空间、面对面的交流以及书籍和周边物品的实体触感,这远远不是网店的低价所能提供的,有越来越多的消费者愿意为此买单。

06. 

五个趋势下,各大公司八仙过海显神通

• 短视频带货

短视频卖书想要做好,首先得有个高质量的账号。

抖音和快手都在鼓励出版社打造自己的品牌形象,但是目前为止少有成功的。磨铁在抖音的账号@铁铁的书架有百万粉丝,算是业内比较成功的,但是其去机构化的属性非常明显。

短视频和直播卖书要求出版社放下身段,而非举着品牌不放,但大多数出版社的短视频账号,往往传播效果有限,播放量和点赞数都很低。

最成功的还是樊登读书。目前为止,抖音上樊登读书旗下的账号已经多达数百个,累计账号粉丝破亿。

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其原理就是利用短视频平台的算法规则,让多个账号的密集推送形成一种类似“地毯式轰炸”的效果,只要用户刷抖音短视频,就一定会刷到樊登的短视频,以此来达到快速涨粉、提升销量的结果。

但短视频平台卖书的问题在于盗版充斥,鸡汤化明显,图书选品有问题。很多短视频定制书籍,明显是打着收割一波流量就走的目的。

更值得注意的是,短视频电商的折扣价格也是全网最低的,爆款的诞生和低价是绑定在一起的。

对出版社来说,规模和利润不可得兼,在短视频的加持下,打造爆款比过去容易了,但是长期利润却面临下滑的可能,因此如何对短视频卖书的价格进行调节,找到维持平衡的点非常重要。

• 卖书的电商平台

平台方面,促进用户增长,依托网站进行数字化,发行阅读器抢占市场,这成了几大平台的共同举措。

如今提到买书消费者最先想到平台多半是当当和京东,两者在早些年就打过图书价格战,当当有书香节,京东有图书节,当当有有阅读器,京东也推出了阅读器,不过考虑到kindle在中国市场的节节败退,电子阅读器这个产品,只是图书市场上的一个点缀,无法成为主流。

当当云阅读和京东图书两个阅读APP各有千秋,但是谁也无法对抗微信读书,凭借着免费和庞大的微信用户,微信读书的日活是这两者无法比拟的。数字化阅读是潮流,不过有意思的是,即使是阅读软件,依然保留了纸质书的购买链接。

拼多多在异军突起之后,也看中了图书市场。拼多多专门设立了“多多读书月”,结合百亿补贴让消费者可以用极为低廉的价格买到心仪的图书。在拉来中信、磨铁等知名出版社站台之后,部分书的价格低至10 元一本,甚至5元一本,人民文学出版社的四大名著,买一套下来只要19元,还保证正版。这样的优惠力度让大量用户涌进拼多多,在享受优惠的同时大呼真香。

不过图书并非拼多多平台上的拳头产品,但是作为引流产品来说非常不错,引进了一批热爱阅读的用户,但是对比国内出版行业整体规模来说,拼多多想要让买书的人首选这个平台,还有很长的路要走。

此外在淘宝和天猫上,各大出版社也都有自营书店,分食了相应的流量,造成了各个平台群雄并立的格局。

• 直播平台

直播领域,作为一个新崛起的风口,个人的适应能力明显要超过平台和出版社。

薇娅自不必多言。抖音上一批图书类带货主播,其销量都比出版社自营的效果好很多,他们更清楚用户需要什么,消费者明显也更买账,很多爆款图书都是由他们推荐才走红的。

2021年9月27日,刘媛媛在抖音进行了一次号称“喊来了中国出版社的半壁江山”的直播,其力度之大引发了行业争议。

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10元以下的书达50万册,1元一本的书10万册,最终全场成交金额达7000万。这样的金额确实令人震撼,说明了图书直播也可以达到千万甚至破亿级别的体量。

快手也试图像抖音一样打造直播荐书达人。例如,快手曾拉来樊登站台,以快手首席荐书官的身份进行直播,整场直播最后的销售额达三百多万。但是由于用户属性差异,快手始终无法打造出一个像刘媛媛那样的“抖音图书带货一姐”。

直播卖书跟主播个人的因素关系很大,许多书怎么播都不火,换个人或许就卖的很好,这也让直播卖书变得更像玄学。可见其背后的商业逻辑是消费者基于对主播个人的信任,毕竟在令人产生亲近感这一操作中,个人比机构的优势大的太多。

然而在直播领域,单纯依靠图书类产品为核心的并不多,因为其天花板是存在的。哪怕是像樊登读书这样的垂直领域头部IP,放到整个直播带货的市场里,其位置也是很靠后的。

就像取得突出成绩的刘媛媛,在宣布转型为全品类主播后,在她直播间里,食品、家电、服饰等单品销售额破千万的产品变得非常多,显然图书过低的客单价无法让个人主播的价值发挥到最佳。

出版社如何培育出自己的主播,摆脱对头部主播的依赖,这是直播卖书良性循环的前提。否则图书的大部分利润还是会被主播分走,新的渠道再好,出版社也分不到多少羹。

• 积极探索中的图书租赁公司

共享租赁模式在图书领域也已经有成功的实践了。

在童书和绘本领域,成立于2017年的博鸟绘本,在2018年拿到了真格基金领投的1000万元融资,月均营收一度超百万,在2019年更是达到了日均订单突破1500单,在儿童图书玩具租赁以及亲子阅读取得了不错的成绩。

而在更广泛的图书领域,也出现了像小木屋这样的图书租赁小程序,针对会员进行图书免费租赁,也完成了千万级别的融资。在疫情期间小木屋为了自救,又推出了针对新书的租赁小程序——白熊租书,两者互相搭配,在图书租赁领域表现出色。

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但是高昂的物流费用和图书租赁过程中的折旧损毁,已经成了制约其规模的重要因素。

• 那些风生水起的网红书店

谈网红书店绕不开方所。

方所线下的一个重要活动就是“方所创作者现场”。从创办至今,已经举行了超1000场的活动,嘉宾涉及文学、艺术、电影、历史等领域,极大地调动了堵着的参与热情,提升了用户粘性。

再比如鸢尾书屋,这家诞生于日本的书店以“全球最美书店”而闻名,它主打的是生活方式,来中国之后陆续在杭州、上海、西安等地开店。

在上海和西安分店中,鸢尾书店都推出了共享办公室,为创业者和商务人士提供了一个孵化的平台,进行商业价值上的共享。

在书籍的选择上,鸢尾书店也很讲究,其同一主题的排列组合往往很有深度,是在其他书店看不到的,这种具有专业性的选书眼光,也是吸引消费者前来的一大动力。

目前来看,像方所、鸢尾这样的网红书店,其知名度和关注度都持续走高,消费者出于对精神生活的追求,其消费是可持续的,而地方政府出于对自身形象的塑造,也会相应的有政策扶持。

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但是如果书店在书籍选品上缺乏特色,那网红书店终究还是缺乏核心竞争力的。给消费者一个必来的理由,远远不像成为网红打卡点那么容易。

07. 

桃李财经的思考

卖书的逻辑正在发生深刻变化

时代不同了,书的卖法也该变了。

购买方式由线下向线上转移,话语权由出版社向荐书达人转移,宣传侧重从文字向视频转移……行业面临革新,业态需要升级。

大的变化是上文的五点趋势,而更多的细小变化也对图书行业潜移默化,其影响不容忽视。

如果说过去这个行业是把书印出来卖给读者,那么如今这个行业正在上演的就是把合适的书印出来,找到合适的读者,用合适的方式卖给他们。

产业链条在逐渐细分,玩法模式在逐渐颠覆,把过去忽视的细节填补上,充分挖掘增量,转变固有的陈旧观念,顺着趋势闯出一条新路,是整个行业都要面对的问题。

因循守旧者必将被时代抛弃,时代让你关门的时候可不会讲情面。对于图书行业来说,风口已至,未来已来,怎么顺势而为,把书卖给真正需要它的读者,恐怕还要花费不少心思。

参考资料:

36氪Pro,《专访樊登:其实我是一名老师》

做书,《想“单场卖书破亿”的刘媛媛,是出版业的“罪人”吗?》

北京开卷,《开卷发布:2021年图书零售市场数据解读》

国际出版周报,《方所书店:探索线上线下融合型书店创新模式》

36氪,《为了拯救「独立书店」,许知远和薇娅直播卖起了盲袋》

做书,《今年双十一,你在短视频平台买书了吗?》

转自:https://mp.weixin.qq.com/s/VjE7dpydFVgyb5PuwS6vaQ

3天涨粉200万,用魔性夸张表演教英语也能走红?

最近,一位名为@恩恩姥姥英语童话 的知识区创作者在抖音上火了。凭借一句魔性的Cinderella,以及“灰姑娘和后妈”的非常规设定,该账号走进大众视野,并创下了3天涨粉200W的辉煌战绩。
 
夸张的演绎手法、实用的英语知识,再加上“回忆杀”的加成,恩恩姥姥的走红似乎不无道理。但据观察,该账号并不是一开始就走的这种风格路线,从干货讲解到引入童话元素,再到确定“灰姑娘”和“后妈”两个常驻角色,恩恩姥姥的视频其实经过了明显的转型阶段,最终确立了这种特色化风格,并因此迎来了越来越多的粉丝。
 
这样的转型之路对其他知识创作者来说,是否具有借鉴意义?
 
3天涨粉200万,用魔性夸张表演教英语也能走红?
“Cinderella”进化史
翻看恩恩姥姥的历史内容可以发现,其早期发布的视频主要是英语知识盘点、词组短句总结等硬干货,因为“后妈”夸张的面部表情,评论区中有粉丝戏称像狼外婆。第二天达人就趁势发布了一条“宝宝8秒学会狼外婆的台词”的视频,并收获2.1W点赞。也正是从此处开始,账号加入童话元素。
 
因为出镜人物的风格特色,她们选择演绎的童话都是《白雪公主》、《小红帽》、《灰姑娘》、《海的女儿》这类“单纯女主人公+邪恶女配角”的主题,总体浏览后可以发现,《灰姑娘》系列的浏览量是最高的,这应该也是账号最终选用这两个人设的理由。
3天涨粉200万,用魔性夸张表演教英语也能走红?
@恩恩姥姥英语童话 
当然,除了视频元素的变化外,视频的叙事风格在这段时间也发生了改变。
 
账号的小主人公恩恩,原本就是位“小红人”,因为流利的英语多次登上电视台。不难发现账号初期其实更想展现这一特色,将很多内容重点都放在了恩恩身上,讲述方式也是“后妈”抛出一个问题,恩恩进行回答,和一般教育账号无异。
 
然而,“后妈”这一角色夸张的表情和动作,似乎给观众留下了更深刻的印象。从评论区中我们也能看出来,比起讨论视频中的英语干货,或是其他萌娃达人评论区里对小朋友的赞美,恩恩姥姥的账号留言下更多的是对“后妈”的讨论。
 
观察到这点后,账号也迅速做出了调整,改为“恩恩提问后妈回答”的方式,将内容的亮点重新分配,做出这种改变后,账号的数据持续走高。12月9日一条“吃药为什么不用eat”的视频获得162.7W的点赞,账号在视频发布后的三天时间内,也迎来了自己建号后的涨粉高峰,共吸引了近200W新粉丝的关注。
 
3天涨粉200万,用魔性夸张表演教英语也能走红?
@恩恩姥姥英语童话 
@恩恩姥姥英语童话 的走红,主要有这些原因:
 
首先,达人本身自带强烈风格,提升了账号的辨识度,夸张的演绎手法也更适合平台娱乐轻松的内容氛围;
 
其次,因为两位主人公之间姥姥外孙的关系,即使是“后妈刁难孩子”这样的情节设置,也不会让用户产生被冒犯的感觉,相反,有一种神奇的喜感;
 
最后,虽然是情景化演绎,账号本身也没有丢失知识类账号的初心,嚼的东西才用eat,不用嚼的用take”、“on the tree的意思是长在树上,外物在树上应该用in the tree”等等实用的英语小知识,让很多成年人都直呼“这么多年终于明白了”,保证内容趣味性的同时,内容的实用性也进一步刺激了账号的飞速涨粉。
3天涨粉200万,用魔性夸张表演教英语也能走红?
知识类账号频出爆款
其实,每隔一段时间,抖音上都会出现数据亮眼的知识类账号,且各个账号之间的走红方式不尽相同。
 
比如,主打自然科普的@绝密研究所所长,截至目前在抖音发布了607支视频,粉丝量达1322W,累计获赞1.1亿。变幻莫测的极光、险恶的极地环流、体积庞大的冰山……在绝密研究所所长的账号中,总能看到日常接触不到的奇妙风光,这些神秘小众的知识也吸引着众多用户的好奇心。
 
由于这类视频内容较长,一期主题往往会分为3支视频发布,只要其中一支视频得到推荐,自然也会带动其他视频的数据上涨。
 
3天涨粉200万,用魔性夸张表演教英语也能走红?
@绝密研究所所长 
目前该账号内点赞最高的内容,是一期关于南极探索的科普视频。内容的讲述者跟随俄罗斯核动力破冰船“北海航线”号的不断深入,将极端的气候环境,奇形怪状的巨型海底生物,长达16米的座头鲸、巨大的褐红色冥河水母、重达12公斤的南极帝王蟹等等奇幻的南极世界景象呈现在观众面前,给观众带来了极大震撼。
 
凭借对南极大陆专业的科普讲解和精彩的画面呈现,该系列视频在今年6月6日一经发布后,迅速斩获了300W+的点赞,其中一支视频的点赞量目前已达216.7w。
 
另外,去年12月,账号@相宜 强势崛起,相比起很多账号越来越精致的拍摄剪辑,她总是行走在不同的场景中,直接面对镜头,语调柔和地谈论自己对诗词歌赋、人文地理,以及个人经历的一些感悟和看法,视频整体风格自然而又随和。
 
与接地气的表现形式形成鲜明对比的,是其高颜值、高学历,还有落落大方的气质表现,三者融合在一起,这样不突兀的反差感也对用户产生了强烈吸引力。
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 @相宜 
观察她的评论区,“美女”、“才女”这样的关键词常常出现,可以见得用户对她“集才华与美貌于一身”的人设喜爱,而她通过视频所呈现的清新淡雅、宜室宜家的人格魅力,和自己丰富的知识涵养也正是其吸粉的核心关键。
3天涨粉200万,用魔性夸张表演教英语也能走红?
如何走出涨粉困境?
可以看到,在平台内容不断升级、用户在娱乐之外渴望有更多收获的情况下,知识类账号确实获得了越来越多人的关注,尤其是B站知识区的不断出圈更让大家看到了知识赛道的巨大潜力。
 
但与此同时,一个严峻的现实情况是:想成为一个知识达人并不容易。
 
首先相比于其他类型的内容来说,知识科普赛道的准入门槛较高,对创作者的专业度有很高要求;其次,视频内容是否会得到更多人的喜爱,和账号的内容方向、讲述方式、创作者的个人魅力等要素都息息相关,且同样的内容在不同平台的适应度也大不相同。
 
最后更重要的是,据观察,知识类达人们似乎面临着更为严峻的涨粉转型考验。
 
早前,凭借“假如皇帝们是按照去世的时间被拉进群聊”的两期创意科普视频而赢得百万点赞的历史科普达人@历史氪 ,即使已经拥有近200W粉丝,仍在今年10月26日发布声明:
 
由于历史文化本身在日新月异的快时代中关注度相对不高,热度很快就降了下来。团队的资金已经很长一段时间出现了问题,导致运转困难。面对现实问题,团队陷入了迷茫与困惑中,在作品上,我们不得不承认,我们确实有所欠缺,同时陷入了创作的瓶颈期。……我们决定暂时停更了,停下脚步重新审视自己。
3天涨粉200万,用魔性夸张表演教英语也能走红?
@历史氪 
虽然@历史氪在11月5日又恢复了更新,但热度与辉煌时刻相比让然相去甚远,大多数视频只有几百到几千的点赞。而上文中提到的@绝密研究所所长 似乎也遇到了相似的窘境,最近几期视频的平均点赞量不足1W。
 
3天涨粉200万,用魔性夸张表演教英语也能走红?
@历史氪 @绝密研究所所长 
如何打破知识达人的尴尬境遇,走出涨粉困境?或许从@相宜 和 @恩恩姥姥英语童话 的账号中能得到一些启发。
 
和另两个账号相比,她们最大的不同就是有真实的人物形象作为账号的支撑。恩恩姥姥夸张搞怪,相宜恬静淡雅,她们在视频内出现这件事本身,就让观众觉得是接触到了活生生的人,而不是一个仅仅在讲授知识的背景音。真实角色的塑造,增强了粉丝和达人之间的粘性,也加深了账号在粉丝心中的记忆度。
 
其次,如@历史氪 的声明中所言,内容的定位和受众也决定了账号的寿命。小众新奇的知识在具备了爆发性的同时充满了不确定性,素材的缺乏、灵感的枯竭、选题的偏差等都容易造成账号的滑铁卢。而像实用英语知识、人生经历感悟这类的内容,则会更具有普适性,对大多数创作者来说更为安全。
 
所以,如果在账号启动时,创作者们能确定好自己擅长并且有前景的赛道,塑造出别具一格的人物形象,并能将内容以“可看性”更强的形式展现出来,则有可能获得更多的走红机会。但在走红之后,如何尽可能地延长账号的生命周期,却仍然是知识创作者们需要思量的问题。
3天涨粉200万,用魔性夸张表演教英语也能走红?
作者:霜微
来源:卡思数据(caasdata6)

转自:https://mp.weixin.qq.com/s/kjipvXDiY8f6jKeWg8AAzw

罗永浩新生意曝光:每月流水10个亿

抖快电商破万亿的关键?

作者 I  杨晓鹤

来源 I  Tech星球

(ID:tech618)

最近,罗永浩背后的“交个朋友”公司,发布了11月带货战绩,以6个亿的流水排名抖音第一。但罗永浩还有家关联公司,所做的抖音新生意更吸睛,11月带货额近10亿元。

这家公司叫杭州尽微,是在抖音带货能力榜上经常夺魁的带货公司。从后台数据看,近30天成交额达到了9.1亿。相比直播带货为主的“交个朋友”公司,这家新公司的主要业务其实是做“联盟团长”。

罗永浩新生意曝光:每月流水10个亿

 抖音带货能力榜前4家机构

这是一项新兴起的直播电商供应链业务,通俗解释是给抖音上的200多万主播找好货,给上千万的货品找合适的主播,解决“人、货、场”的匹配效率低,业务合作复杂的问题。

对于急于想扩大直播电商GMV的抖音、快手来说,对这类新业务也十分受关注。抖音的“联盟团长”和快手的“快分销”,就是针对性的业务名称。虽然淘宝时代也有“淘客”,很多人认为这一业务并不新奇,但在短视频直播时代,团长并不是简单的流量掮客,甚至是抖音快手电商业务下一步GMV增长的关键。

“抖快基本从今年4月份开始发力,广州杭州开了好几场大会招商。”杭州某直播公司CEO李强告诉Tech星球,他的公司也是从MCN转型供应链服务公司。在其看来,自己不是行业大拿,只是跟着罗永浩的风向标闷声赚钱,有些团长则搞得风风火火。

“做抖音团长的兄弟们,我们7天做了1000万,圣诞商品合作起来。”另一个偏向做货的抖音团长张武拿出自己的战绩炫耀,吸引商家找他合作。在其看来,没有比赚钱两字更让人心动,张武自己将后台交易额截图做成海报,附上自己的联系方式,在各种直播带货群发布,吸引大家来找他。

团长这个角色玩的就是资源,上游有没有能出货的主播资源,下游有没有大量的商品供应链渠道,中间能不能链接平台投放运营、联合商家做售后提供运营效率服务,都是能否建立行业影响力的关键。

而目前,抖快平台上几乎除了头部主播和MCN公司,都依赖供应链服务商强化能力,这便是团长们的春天。

做MCN赔了上千万,

转型供应链服务商掘金

李强创办的主播带货公司,是杭州较早一批做MCN的企业,开始赚了点钱,最后却都赔哭了。

当时,他也随着直播热潮,来到杭州九堡直播基地,在其中开设了直播公司。开始的时候,自己招聘培养了很多主播,接连开了十几个直播间。那时候有流量红利,大家都想成为头部MCN机构,却不想有些事情并不是努力就可以改变。

抖音目前的头部主播和机构,是2019年入局的罗永浩“交个朋友”和无忧传媒,前者是抖音平台主力扶持的对象,后者以前是娱乐公会,资源和实力雄厚。

李强说,他自己只能找一些小白主播培养,“公司1万底薪起(或者300+一小时),2个月换一批。”这些人很难培养出大主播,互相跳槽也十分频繁。而且前期抖音流量成本低还好说,后期直播间不买流量就没人看,自己公司没有头部主播的缺点暴露出来。

“2020年最后亏了上千万,终于意识到流量生意不好做。”李强在那时候开始缩减公司的业务规模,这时抖音的供应链业务开始出现苗头,幸好被李强注意到。

2021年初的时候,抖音电商相关负责人来到杭州欧美金融城,召集了10来家服务商老大,召开了一个小型闭门会,现在头部服务商“热度星选”负责人老马也在与会之列。李强虽不在邀请之列,但幸运认识参会的人,和他透露了平台的动向。

一直思索公司出路的李强,原本打算转型主播培训业务,看到闭门会议传出服务商业务受重视后,他觉得先做好抖音服务商,可以让公司平滑转型。

“九堡有句话,干直播的都赔了,只有干装修的赚钱了。”转型服务商后,李强退了好几间直播间,然后招募团长做服务。而对于杭州尽微等公司而言,则是专门成立的分销服务公司。“什么值得买”旗下的“星罗”现在也杀入抖音,此前就做淘客业务。

大家集体转型做团长分销也不是没有理由,抖音快手流量大主播多,但卖货生意还不太充分,团长分销能帮平台充分挖掘卖货生意,也即加大掘金路上卖水服务,同样能促进生意发展。

罗永浩退后一步,

带货成绩却更好了?

与“交个朋友”公司相比,“杭州尽微”虽然知名度不高,促成的交易额却更高。

“与交个朋友类似,罗永浩也是杭州尽微的合作伙伴,杭州尽微背后的大老板是李钧。”杭州尽微的员工张三告诉Tech星球,李钧此前则是“小野电子烟”股东。电子烟生意衰落后,进入抖音做带货生意。

与罗永浩有关联的这两家公司,一个类似前台,一个类似后台。

前台是在借助罗永浩到“交个朋友”公司的热度,复制更多的主播。根据“交个朋友”官方公布的数据显示,其11月份为6亿元。而且“交个朋友”完成了第一轮裂变,现在拥有1+9个直播间。“1个”是罗永浩经常出现的交个朋友主直播间,“9个”则是曾与罗永浩直播的副主播,独立后所做的垂类直播间。

罗永浩新生意曝光:每月流水10个亿

目前,罗永浩已经大幅减少直播次数,但罗永浩想更“退一步”,利用后台能力带货。

后台的打法则是利用供应链能力,赋能创造更多的中腰部“带货罗永浩”。此前行业存在很多二类电商的生意模式,这种生意依赖爆品模式,缺陷是很多商品卖了找不到售后。而团长的角色在于,就是将那些爆款找到合适的主播,通过主播更好推荐给消费者,将三方紧密链接起来,成为正规的“三类电商”。

在抖音快手的生态中,大部分的主播都缺货。因为很多主播并没有强大的货源,团长可以帮助他们匹配更多的商品。对于杭州尽微略有不同,他们最缺的则是主播。“罗永浩自己带货就有2000多个SKU了,交个朋友直播间则更多。”张三提到,与杭州尽微合作的商家品牌有很多,如何找到更多主播,卖出更多货才是关键,他们目前主力寻找能招募主播的团长。

对比服务达人数据上看,杭州尽微确实还有很大的追赶空间。目前,超级团长“热度星选”的达人数达到了18000多,而月成交额排名第三的“抖老板”服务达人数则达到了21000名。杭州尽微则仅仅有600多名达人,还没有过千。

当然,杭州尽微的达人大多属于中腰部,所以在服务达人数少几个量级的情况下,销售能力依旧稳居头部。但缺少达人数,未来也存在被超越的可能,所以杭州尽微也开始大力招募主播,甚至也开始开展“团长2.0”业务,也即招募拥有很多团长资源的中介团长。

对于中小玩家李强而言,自己招募能力比不过头部公司。所以,李强想到利用过去积攒的主播培养经验,做主播培训课程。培训和达人招募任务也可以直接耦合,向商家输送更多能带货的主播。

从9月开始,李强的公司开始走上正轨。自己也不用为一直赔钱烦恼了。“以前直播卖货是重资产模式,现在主播和货源都属于资源,我们不用签约主播,不用备货,做的撮合交易属于轻资产模式。”

据了解,团长的生意是按交易额抽佣,大多数是多在5%-10%之间,美妆等品类更高。所以,在这个战场能生存下去,才是抖音快手流量修罗场中真正的盈利的生意。

抖快电商破万亿,

团长成关键角色?

直播电商这门生意竞争已成红海,但抖音快手的电商生意远未到天花板。

“今年抖音电商的体量预估是7000亿上下,我个人的判断,抖音电商在大盘跑到3万亿前,都很难说见顶。”抖音服务商火星公牛文化创始人李浩预计,虽然大家都喊增长难、不赚钱,但是直播电商的天花板还很高。

在2021年开始后,大批直播基地倒闭。这种纯靠堆主播的方式增长,很可能ROI不能为正。品牌自播对于头部企业来说是个机遇,更多的中小主播和大众品牌,则需要一大批DB(代播)和DP(代运营)机构做服务,将他们的合作捋顺。这可能也是抖音电商迈向万亿的关键。

在李强的眼中,当下也是“人、货、场”到“货、场、人”的转变。以前,大家觉得主播重要的是流量思维,现在团长则是关键的角色,是卖货导向的思维。直播间不一定要人多,甚至短视频卖货也有回暖。

目前,抖音和快手的团长分销产品也在快速推进,“以前帮主播对接完品牌,下次他们自己合作去了”,现在货物链接分享给主播,能实现自动结算。李强告诉Tech星球,现在整个生态初步成型,以前卖完货过一个月,三方对账的时代过去了。

相比抖音来说,从辛巴师徒制起步的快手电商,更加注重团长角色。快手的好物联盟是在2020年10月上线,在2021年9月举办了招商大会,当时定的优惠策略是平台90天内不抽取佣金。在最近的11月30日,又将好物联盟升级为“快分销”。这些措施都是为壮大团长群体服务。

目前,快手招商团长已经超过1000个,破亿的团长达到10个。以快手上的头部机构“遥望”的成绩看,2020年撮合外部达人分销的GMV接近2亿元,2021年超过3亿元。相比抖音头部的杭州尽微和热度星选近10亿元的月GMV,确实还存在不小的差距。主要是遥望的外部合作主播仅为300多,和热度星选有上万的达人不能比。

但快手却比抖音更重视这块业务,这不是快手看到此业务1000%的年增长幅度,更是因为快手上有大量的白牌(没有品牌的产品)商品,他们更需要找到合适的主播卖货。这也是快手分销事业部负责人盖世提到,“用做生态的方式做白牌”的背后意思,分销模式做白牌,直营模式做品牌。

平台非常重视团长分销业务,但是在头部机构工作的张三却告诉Tech星球,尽管这个生意下半年才兴起,如今头部机构很快就完成了卡位,个人团长想要出头比较难。头部机构起码在抖音千川买量就有更大的优惠,个人团长想要搭个线就把钱赚了,还是不太容易。

但相比大家一股脑去做主播带货,张三认为团长生意还有前景。轻资产的生意都是“躺赚”,就看你掌控资源,做中小团长也能赚钱。而很多头部机构明年带货成绩就能突破百亿,这也是抖快所带来的小时代大机遇。

罗永浩新生意曝光:每月流水10个亿
 
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