诸事要记 日拱一卒

朋友圈看到一条大新闻，关于贝壳递交招股书准备IPO这件事

对于房地产行业里仅有的一家具备互联网思维的企业，对于贝壳的上市我当然是开心的。另外对于这一次IPO其实探讨值多少钱是否合理会不会亏钱等等这些八卦问题我个人是不关心的

我更想和大家强调的是，对于贝壳这么一家作为房地产中介服务的这么一家企业，他背后的数字其实代表着中国二手房业务的未来

而过去在很长一段时间里二手市场的数据都是模糊的混沌的，我们从贝壳的一些数据其实可以看到整个行业的大致趋势

所以我把他们的招股书的一些数据认真看了一遍，抽丝剥茧整理了一些数据做了一些解读，发现一些关于贝壳和二手行业的数据，多多少少泄露了不少“天机”

01

首先当然是规模的问题，贝壳在2019通过卖掉价值2.128万亿的房子

而整个中国2019年一二手房源的流通市值是多少呢，贝壳招股书上现实是22.3万亿，换句话来说，贝壳实现了整个流通市场接近10%的比重

这个比例看上去一般，但是在房地产赛道绝对已经达到垄断级别了

各位要知道开发商龙头老大每年销售额才占据一手房的5%左右。而单纯的作为中介服务来说，贝壳这个数字相当于两个世联加上两个易居还富裕出一个同策的规模

所以大家可以感受下之间的差距

另外，卖了2.128万亿的房子，贝壳赚了多少钱呢，一共是460.15亿元

这个数字是什么概念呢，是中国最大的房产交易和服务平台，以及中国第二大商业平台

而作为中介，其实很容易就算出平均中介费是每单2.2%，这个数字包含一二手。整体的比例也是在我们认知范围之内

但是后面的一些数字就比较有趣了，卖了这么多市值的房子，一共是通过220万单的业绩完成的

你可以很快的换算出，贝壳经手的房子总价在不到100万左右，然后佣金2万元

100万一套的房子，大概可以想象下是一套接近环沪的两房类产品，差不多就是这个样子

所以通过简单的数字转换大家可以推算出贝壳的规模、能级以及主力战场，在整个房产流通领域，他确实已经做到了王的水平

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好，我们继续把数字细化，你会发现460.15亿的佣金收入中，二手中介费245.69亿，一手渠道费202.74亿

如果就简单的看这两个数字肯定没感觉，但是我们再看2018年的数字，二手中介费201.55亿，一手渠道费74.72亿

所以很明显，2019年贝壳的扩张基本就是依赖一手业务的拓展，这个业务的开展给贝壳带来了本质性的规模的提升

而这一点在2020变的更加明显

今年最大的变数毫无疑问就是疫情，而疫情直接影响了二手市场的成交，贝壳第一季度二手只有33.75亿，而同期2019年则有60.19亿，腰斩了一半，但是2020年第一季度一手34.53亿，这个数字反而超过去年同期接近15万亿，去年同期是19.65亿

所以可以看出新房业务对于贝壳来说有多重要，几乎就是他的命脉

不仅帮助贝壳做了2019年的增量，也保证了2020年贝壳的稳定，功不可没

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好，那么未来的贝壳会不会越来越依赖一手房？

这个问题我不知道，但是从数据上来看是的

我把2018年，2019年在贝壳成交的金额和佣金收入做了一个简单的换算，看到了一组有趣的数字

一手房渠道，2018年是2.6%，2019年变成了2.7%

二手房佣金，2018年是2.4%，2019年变成了1.9%

什么意思，很明显伴随着贝壳体系内加盟中介的变多，二手模式的合作开始变多，整体的二手中介费开始下滑明显

但是一手渠道费用，单纯在贝壳体系内就有0.1%的提升

换句话来说，对于贝壳做一手，他面对的是一个增量明显，利润丰厚且无明显竞争的这么一个状态，所以没意外的话，贝壳会在未来越发的发力做一手房渠道

这件事应该对于很多地产营销从业者会感觉到胆寒

所有的开发商应该都需要对渠道有足够的重视，去反思为什么客户不来售楼处了反而愿意被中介带过来，不然的话贝壳会越来越凶猛

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那在贝壳体系下的业务员生存的好不好

其实这个问题挺难回答的，但是有一个侧面，目前贝壳进驻了全国103个城市，连接了265个新经纪品牌的超过45.6万经纪人和4.2万家经纪门店。

如果你那45.6万经纪人数量去比对整体的营收，你会发现每个业务员每年的佣金收入：10.1万，这应该是佣金收入

进入到个人口袋里如果按照50%来测算应该就是5万块钱

也就是平均每个业务员每年的佣金收入是5万元，加上底薪大家可以算出一年他们的收入是多少，至于好还是不好大家自己判断

另外通过10.1万佣金收入和之前每单2万的佣金来算，也就可以说贝壳的业务员每年平均卖5套房子，差不多两个多月一套成交。

如果今天看文章的朋友可以和我们说说这样的成交频率算是什么样的水准

当然必须承认这些都是平均数，据我所知业务员水平差距是非常大的，但也因为同样如此，生存在行业中下水平状态的中介同行们，日常是什么样的生活场景

当然对于未来还是有盼头的，贝壳预测未来2024年一二手的流通市值会变成30.7万亿，这个赛道的池子还在增加，市场还在扩容，大家都还有机会

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最后一个数字，特别有趣，我们看到了凶猛如此的贝壳，在2019年净亏损9.04亿

为什么会亏损，按照这样的轻资产模式的业务是不可能亏损的啊

我个人推测净亏损的可能性是因为一手渠道的垫佣机制

关于贝壳一手能够起的那么猛的一个很重要原因就是贝壳承接了开发项目的渠道业务，同时也整合了外部流量做渠道分发，而分发的核心驱动就是依赖垫佣模式

提前给下游渠道结佣而上游的回款需要一定的周期，从而导致了账面净亏损。这个现象在2020年第一季度变得更加明显

第一季度的贝壳几乎就依赖了一手房业务，所以才3个月就出现了净亏损12.31亿的数字

这可能就是贝壳发展的代价

看到了一手的红利，就要承受一手的现金流缓慢的问题

但是这个问题我觉得问题不大，那是因为贝壳不仅仅只有一手业务

二手中介虽然利润点不高且增速不大，但是却很好的保证了贝壳的现金流。只要贝壳这种特殊模式保证一二手联动，那么长线来看的发展就没有什么问题

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最后一点，和贝壳的数字无关

可能很多人看完之后的第一反应就是，贝壳不就是靠渠道么，靠一手的高佣金么

是的，从账面上来看我的解读也是如此，但是我们不放试图换一个角度，所谓的渠道其实是向全行业开放的，为什么贝壳可以从里面分到一杯羹

我更愿意对这里面的解读是：贝壳抓住了用户

我们试图回忆从链家开始到现在贝壳做的一些细枝末节的事情，从构建楼盘字典，一张张画户型图，到链家网贝壳网让用户更好的线上看房，再到后面的本科生中介，整个购房流程实质上在整个贝壳体系内有了更多服务客户的意识

这才是最重要的，如今互联网的时代，没有谁可以掠夺走客户，只有通过服务才能把用户紧紧的抓在自己手里

客户没有销售，客户不会主动去售楼处，因为这一路都被贝壳式的服务

我曾经写过一篇很长很长的文章关于贝壳会杀死谁

看过的朋友可能会有印象，贝壳没有杀死谁，但是却把整个行业用服务的理念重新做了一遍

这才是这个赛道下半场真正在发生的事情

做到如今这个规模，京东用了12年，贝壳2年

贝壳有多快，也就说明了行业这个赛道转变的有多快

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时间不等人，房地产服务这个赛道大多数人只有拼尽全力才能保证自己可以原地踏步

听上去有点狗血

但更加狗血的是，真相就是如此

作者：魏加宁   来源：长江创创社区

1950年3月，在成都市第一届人民代表会议上，西南军区司令员贺龙掷地有声地说：

出乎意料，斜杠青年李劼人被任命为第一届市政府副主席，以至于他自己也没有心理准备，以干啥啥不行为由婉拒了。

几个月后，李劼人被直接提名为副市长。作为一个典型的成都瓜娃子、作家、实业家和吃货，他分管了四个部门，其中就包括了建设局。

他带领一个工作组，对成都的自然经济做了大规模勘察，四年后编制出成都第一份城市发展规划。他说：

他没有说错，人民南路至今仍是成都的中轴线。李劼人本来要把这条主干道规划为14米宽，但领导说他这是好大喜功，只准修7米。

做完成都的城市规划后，瓜娃子已意兴阑珊，将精力放在大河三部曲的改写上。初稿完结后，延安回来的儿子批得一无是处：

困难时期，酷爱卤煮的李劼人吃了变质卤牛肉，中毒去世，《大波》没来得及完成。去世前，他对好友最后说的话是：

这个大波，不是兽爷喝多了经常念叨的，而是李劼人自己那部长篇小说。

他心里有两个成都，一个在城市规划里，一个在小说中。他肯定想不到，今天的成都规模是他畅想的十几倍，越来越像一线城市；而那个闲适安逸的成都，却越来越遥远。

1

7月17日晚上7点半，58177个人在等待五个多小时后，迎来了开奖的一刻。

774个幸运儿沸腾了。他们抽中了一个价值四十万的大礼包，而赠送这个礼包给他们的，是成都龙泉驿一个楼盘。

几个小时前，凯德卓锦万黛摇号。有人把自己微信名改成“上帝宠儿”，有的改成“天选之子”，还有的改成“摇中”。将近六万人摇七百多套房子，普通资格购房者中签率仅为0.48%。

这一刻，大家都成了唯心主义者。

中国上一次出现六万人摇号的项目，是杭州的远洋西溪公馆。这个庞大的抢房大军，让西溪公馆的登记系统直接崩溃。24个营销加50个兼职学生，在城西一间网吧里昼夜不停，也用了六天，才完成所有人的资料审核。

成都卓锦万黛的上一次开盘，194套房源共吸引了22806组家庭摇号，普通资格中签率只有0.3%。

网上登记那天，房协网崩溃了。有人到处找成都房协的联系方式都找不到，最后终于打通了网页上的一个工作电话，对方说自己是房协，但电话号码旁边写着：

三个月后，历史又一次重演，这一次，卓锦万黛涌进的人比上一次还多——近六万人的摇号大军。这个距离成都中心春熙路17公里的项目，大部分摇号者都没有去看过样板间。

卓锦万黛这块地是凯德于2011年7月拍下来的，楼面价只有1800元/平方米；2013年，卓锦万黛首次开盘均价为6300元每平米；七年过去了，卓锦万黛第四次开盘，价格仅仅是涨到了每平米一万元左右。

前几期交付的卓锦万黛二手房，最近成交最便宜的，单价也达到了1.5万，比这次开盘价贵了五千元。

这意味着，即使只摇中最小的89平户型，也能拿到40万的大红包。

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去年12月份，长沙公布了一个房价公式，很多人说这个让投资客有来无回的城市，又加强了调控：

这个利润率，还不如兽爷投的P2P收益高。但很多城市，开发商利润其实还没长沙高。在杭州，这个数字普遍是5%以下。

这个让无数开发商苦恼的政策，其实是从成都发起的。

2016年9月，去库存运动席卷全国时，成都人的朋友圈开始流传一条消息：

涉事项目澄清说，这笔交易未能达成协议，客户已退定。最后的结果是，两个中介被拘留，项目公司被重罚。

但是很快，成都在内的16个城市被银监会点名，纷纷立了军令状。2017年7月19日，对成都楼市来说又是一个重要的日子。成都房管局、发改委公布了一份文件，最重要的内容是一句话：

对大多数城市来说，商品房定价都采用市场比较法，让市场发挥作用。成本法定价，意味着另外一个方向。

在调控这件事上，长沙是深圳的老师，成都是长沙的老师。

当年12月，成都开始实行商品房摇号政策，成本法定价加上摇号，两个政策叠加，一二手房价格有倒挂这件事，就再也掩盖不住了。

摇号政策出台当月，成都诞生了第一个万人摇楼盘。

政策效果的极致，是花样年华香门第项目和仁恒滨河湾，前者7万人抢房创造了人数之最，后者1.5万的单价剪刀差，创造了价格上的最高记录。

这些低价神盘都有两个共同点：

他们因为各种各样的原因，没有及时入市。成本法定价的规则，让这些楼盘一出来，就打乱了整个市场。

这三年，成都楼盘呼呼地卖，但开发商的日子没那么好过。拥有神盘的没有拿到他们想要的价格，最近两年冲进来拿地的开发商，眼睁睁看着购房者走进对面的神盘。

去年，万科天府锦绣精装房卖到了3.2万元，真实楼面价也接近1.7万，但不远处，还有售价1.4万的房子。

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不少人对成都的文化记忆，是李劼人的《死水微澜》，是《暴风雨前》，是未完结的《大波》。

建国后，他儿子对他作品的批评其实是可以理解的。李劼人花大量笔墨写成都的衣饰、楼宅、饮食，写男男女女的感情纠葛，但就是没有劳苦大众的阶级觉醒，成都人怎么能这个形象示人呢。

很多年后，九眼桥奔放的女青年，和玉林路的小酒馆，才成为成都的新名片。兽爷就曾被九眼桥的传说吸引，微醺后经常坐在九眼桥桥头：

成都的这份安逸，与低房价有着莫大的关系。有人说，地震改变了成都人对房子的看法。在中国楼市最疯狂的2016年，南京早过了两万，厦门直奔四万，成都不到八千。

到去年，成都房价也只有九千多。三年多时间里，大部分区域都按下了静止键——只有天府新区除外。

去年年底，一名高新南区购房者给人民网领导留言板上留言“建议放开高新南区区域限购”，得到的回复是：

这其实代表了成都的区域鄙视链。而从高新南区出来的房票，都变成了天府新区的房子。2017年初到现在，天府新区的房价已经翻了一倍。

中间的差价，都被低价楼盘填平了。有人统计了截至今年5月份在售、待售神盘的存量房源，大概还有3.2万套，涉及的楼盘数量有24个。

3.2万套房源，如果集中入市，顶多是成都几个月的商品房成交量。等到这些项目消化完毕，成都就再也没有低价楼盘为这个城市的平均价格托底了。

成都开发商也将在那时迎来真正的市场周期。

春江水暖鸭先知。很多人已经提前布局了。

4月2日，华发将锦江区楼面价推向1.98万每平米，创下成都历史；7月2日，重庆张松桥出手高新南区，成都楼面价首次突破2万。

三年前，我曾问过万科谭华杰，中国哪座城市房子值得投资，他的回答是成都；三年后，从地价趋势来看，这个答案似乎依旧不过时。

当然，大部分成都人也都看懂了这个趋势。有人统计了今年上半年中签率最低的20个房地产项目，成都一个城市占据了6个席位，仅比杭州少了一个。

2020年7月24日，外交部宣布决定撤销对美国驻成都总领事馆，要求他们撤出成都，以回应美国关闭中国驻休斯顿领事馆。

这个结果出乎很多人的意料，在此之前，大家的猜测普遍是武汉，而《环球时报》的民意调查结果，得票最多的是香港。有人说，休斯顿是美国第四大城市：

你包叔把美国驻中国的几个领事馆盘点了一下，画了一张表。

从房地产的角度来看，成都地块的升值潜力是最大的。其他的都是价格高点。

根据包叔三十多年的搬砖经验，“动迁”总是先从潜力最大的地方开始。

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