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这是深氪新消费第497期分享：

珠宝直播这样疯狂割韭菜，怎么就没凉？

作者|风清
来源|电商头条[ID:ecxinwen]
封面图|网络

兜里没点韭菜
都不敢看珠宝直播

无数买家聚精会神地盯着这个直播间。

“在实体店或者朋友圈都要卖1万块以上，今天只需要200元！”美女主播展示着手上金光闪闪的吊坠，大声吆喝着。“闪不闪？亮不亮？”背景音效随即响起一阵又一阵“哇”的惊叹声。

之后，随着美女主播“3、2、1”的倒计时声音，这款吊坠在几秒之内就被一抢而空。

这是最近非常火爆的珠宝直播。

事实上，珠宝直播正在创造着一个又一个的暴富神话。

42岁的网红主播，每月平均可以卖出100万的珠宝，都能买三线城市的一套房；

去年11月，一场黄金专场直播，单场销售量突破1.46亿；

今年4月，某头部网红的珠宝直播专场实现了4.6亿的销售额；

今年5月，某珠宝主播一天就创造了近2亿的成交额，打破了珠宝直播的纪录……

珠宝主播挣得盆满钵满，但焉知他们不是在疯狂收割消费者！尤其是那些爱珠宝如命的女人们，更是可能被坑惨了。

福利价200多元的钻戒，消费者收货时发现是成本十几块的廉价莫桑钻。

当她质问客服时，客服却理直气壮地答道：“我们直播只说是钻戒，没说是什么钻呀！”

原价1699元、福利价180元的足金吊坠，在直播间里看起来比葡萄还大。

消费者收货时却发现商品比葡萄籽还小，克重只有0.2克，算下来价格比市面上的金价贵了一倍多。

央视记者曾去珠宝直播间购买了十几款珠宝，经过检测，发现竟然没有买到一件真货。

最可笑的是，连主播信誓旦旦拍在桌上，保证商品货真价实的鉴定证书，也可能是假的。

有媒体报道过，一张可以以假乱真的鉴定证书只需要花5块钱就能买到，批量购买更便宜。

珠宝直播间，最真的恐怕还是主播想让你迫切下单的决心，其他可能都是假的。

你兜里没点韭菜，可还真别沾珠宝直播的边儿，因为里面水太深了。

标价2万售价200块
我是不是赚到了？

珠宝直播是怎么让“韭菜”上当的？

首先，话术浑水摸鱼。

因为珠宝玉石都是非标品，所以里面有很大的注水空间。以次充好是主播惯用的套路。

明明品质很一般，但是他们却可以吹得天上有地下无，其实就是笃定消费者看不出里面的门道。

比如翡翠。天然的翡翠称为A货，经过注胶注色注酸的翡翠叫B货。

有些主播就会将一般的翡翠叫卖成“天然A货翡翠”，将它当作上等品来卖。很多不懂行的小白就中招了。

又比如钻石。现在的技术越来越发达，出现了很多人工合成钻石。有些主播就会将人工合成钻石吹嘘成“南非真钻”。

反正通过直播镜头来看，什么样的钻石都是闪闪发光的， 消费者很难分辨这是真钻还是假钻。

其次，营造“手快有手慢无”的疯狂氛围。

很多珠宝主播不去当气氛组都可惜了。他们最擅长的就是将直播间的氛围炒热，让消费者激动难耐，冲动下单。

介绍一款商品时，他们会先展示原价几千甚至几万的标签，证明这款商品价格不菲。

接着，他们再摆出鉴定证书，并信誓旦旦地承诺“假一赔三”。

然后再适时地砍价，表示这款商品被他们砍到了199或者299的价格，倒贴几十万给消费者送福利。

最后他们会表示，上架时间只有十几秒。与此同时，助播们在一旁大声吆喝倒数——十、九、八、七、六、五……

就在这样紧张刺激的秒杀氛围里， 很多消费者忽然脑子一热，觉得自己不买将错过整个世界，于是冲动下单。

再者，主播还充分地利用了消费者都想“捡漏”的心理。

尽管我们都知道天上不可能掉馅饼，但懂得道理是一回事，实操是另一回事。

有些消费者眼睁睁看着原价2万的钻石现在只卖200块，难免都会蠢蠢欲动，有点想“捡漏”。

再看看眼前主播一副“亏大了”的丧气表情，听着“这价格我可能要亏死”的话语，就更加心动了，觉得自己捡到了大便宜。

有些主播甚至会现场上演一场骂架来证明自己“血亏”。

一名主播大声喊道：“超豪华DIY项链，电镀五层金，只卖199元！要的扣6！”

随即旁边的货主就会怒而夺过项链：“这件货标价是30万的，能卖就卖，不卖还我！”

接着两人就项链的价格展开激烈的争吵，让消费者更加笃信所谓血亏的“事实”。

有人就会被这种骗局蒙蔽，情不自禁就下了单，还觉得自己赚到了。

简而言之，珠宝直播最重要的因素就在于“演技”。到了珠宝直播间，人人都要贡献出堪比奥斯卡的巅峰演技。

这样疯狂的直播
什么时候凉？

珠宝直播这样疯狂割韭菜，怎么就没凉？

其一，珠宝玉石的真假本就具有可腾挪的空间。

如果你买到的饮料不合格，你一闻味道就可能发现。可是如果你要证明珠宝玉石的真伪，还要花钱找鉴定机构，费时费力。很多人到这一步就放弃维权了。

而且这个市场本就鱼龙混杂，在鉴定方面属于公说公有理婆说婆有理。就算你发现商品是假，主播也可以甩出证明是“真”的鉴定证书，让你吃个闷亏。

其二，犯错成本太低。

明明割韭菜盛行，但我们并没有看到哪个主播为此付出什么代价。

被发现商品以次充好之后，很多主播最多不过道道歉，或者鞠躬忏悔就完事了，第二天还是继续直播，一点不耽误他们捞金。

正是因为犯错成本太低，很多主播才起了贪念，踏上了疯狂收割的路程。

其三，很多消费者的维权意识不足。

很多人也许一开始就知道售价一两百块的东西是假的，但却总是抱有“万一是真的”的捡漏心理将其买下。

当他们发现自己所买的珠宝可能有猫腻的时候，也不过抱怨两句，就将其抛之脑后了。毕竟就几件一两百块的玩意儿，又能有多真实呢？

但殊不知就是他们的纵容，使得割韭菜的现象愈演愈烈。

事实上，如果这样的珠宝直播再继续大行其道下去，整个直播电商行业只会越发乌烟瘴气。

当无数良心主播在兢兢业业工作的时候，这些割韭菜的直播只会败坏整个行业的风气，将所有人的苦心毁于一旦！

转自：https://mp.weixin.qq.com/s/-zToZMTQRd9QJuVGYMDiNg

小C是我朋友，第一次遇见她是在广州华南师范大学的英语角，那天是周五晚，她一袭长裙，皮肤白皙，时髦的打扮在一众学生中显得十分耀眼。她英文差，我英文也不好，于是一句英文一句中文，也聊的十分开心，分别时互加了微信。

一直没怎么联系，后来碰到疫情，华师大进不去，更加想不起这人，前几天她突然微信我，说经常看我文章，于是聊了几句，她如今在广州白云区石井镇那边打工，职位是带货主播，每天就是对着手机直播换装，拿底薪和提成，我对她的职业很好奇，于是约她在石井那边碰碰，她答应了。

石井镇位于广州西北部，地处广州市边缘，如果说天河越秀是广州的市区，石井则是广州的农村，最近2年开通了地铁，地铁站出来的忙碌景象让我吃惊。

汽车很多，十字路口拥堵程度可以与市区媲美，货车尤其多，车速极快，从身边经过扬起的尘土跟人一样高。

相比车辆的密集，往来的行人显得十分少，可能因为附近仓储基地多的缘故，车多是为运货。

我们约在石井国际广场见，门口二龙抢食。

小C如期而至，她一身连衣裙，相比2年前多了几分浓妆艳抹，我问后来有去英语角吗，她说好久没去，那次是第一次也是最后一次去，后面聊起才知她不是华师的学生，15年大专毕业后在外企当前台，后直播带货风口来了，她也顺势当起主播。

她说她当的是 “散装主播”，没有自己的直播间，哪家店需要就去哪家带货，有些劳务合同都没有，干几个月换一家，听她这么说我竟联想起深圳人才市场的日结工，好在她不用进厂。

喝完奶茶小C带我逛了附近，石井国际广场隔壁就是网红基地，很多服装公司在招募网红。

小C说石井是著名的服装尾货中心，有很多贸易公司，这些公司会在全国各地寻找服装厂，然后低价买入他们的库存尾货，由于积压许久，很多公司愿意低于成本价出售，只为清库存。

我问价格有多低，小C说一般低于吊牌价一折，比如一件T恤店面挂70元，积压成了尾货则可能被7元买走，当然这么低价格多少有些瑕疵，但只要便宜都能卖出去，这个市场需要的是对爱便宜心理的尊重。

听完我嘴巴成了O形，没想到还能这么便宜，小C补充说，服装不是金子，不能保值的，服装厂的尾货越压越不值钱，4、5年前的货还能卖，压10年的货就不是价钱问题了，再偏远地方的人对服装的款式、美观等都还是有追求的。

这边很多店面门口写着欢迎女主播，免费提供直播间。

主播有流量，店有货，流量加货双剑合璧就能赚钱，大家把抽成谈拢就行，小C说。我问她有多少粉丝，回说没多少，没粉丝的主播议价能力差，是弱势的一方。

正聊着，一打扮时髦的女子擦身而过，跑到门口取完外卖便一溜烟上楼，估计也是主播。

这边其实很萧条，很多铺面没招牌，有招牌的也没有开门迎客，直播带货并没有让这个行业整体繁荣起来，线下萧条，能转型的公司毕竟是少数。

逛完这里，我们又去了马路对面的纺织城，这里到处在拆迁，脚手架密集得像蜘蛛网。

一些挖机还爬到了二楼，技术如此了得一定是蓝翔出来的。

大名鼎鼎的庆丰服装城是广州规模最大的服装尾货批发市场，亲眼所见却有点衰败的感觉。

进去一看是卖布匹的，一捆一捆的布匹摁成一座山，虽然没有客流，老板却不愁生意似地，翘着二郎腿刷着抖音。

这边规模还挺大。

小C说这些布匹也是尾货，老板们从佛山、浙江等地的纺织厂把布淘回来，转手卖到全国各地服装厂或者国外。

我心想服装行业链条也真长，纺织厂把布做出来卖给贸易公司，贸易公司卖给服装厂，服装厂把衣服做出来再卖给贸易公司，贸易公司再卖给店铺，这层层差价养活了多少人。

逛完纺织城我们又去了附近的银马国际服装城。

进门一堆5元一件的衣服吓到我，原来真有这个价格的衣服，背面商标抠出来一瞧还是名牌。

店员告诉我这些都是瑕疵品，我看线头都没问题，哦原来是染色有问题，比如蓝色混进了绿色，黄色混进了灰色等，不过远看一点不影响。

这边也很萧条，客流没有，店员聚在桌子旁无聊地刷着抖音。

很多店铺都空了，一袋袋的衣服放过道摆着。

小C说之前这里还试过将衣服称斤卖。

我看时间不早，小C晚上又有直播，于是提出送她回去，她租住在附近城中村，一房一厅一个月900左右。

一栋栋民房高耸入云，我说怎么房多人少，那些人都不出来活动么，小C说很多主播跟她一样住在这里，直播都晚上搞，现在大概是在睡觉吧，大夏天的谁出来呀。

村里也有不少服装贸易公司，租几间民房就开搞，招牌上写着欢迎上门直播，长期高薪招聘优秀女装主播。

告别小C我就回家了，才发现这边地铁上全是服装公司的广告，也都在招主播。

晚上没事干刷了刷小C的直播间，左上角显示3939人观看，只见她10秒换一套衣服，从连衣裙到睡衣，从睡衣到帽子，熟练得像工厂里的自动化机器人，妆容还是那么精致，样子略显疲惫。

上网查了下石井附近服装公司的招聘广告，女装主播月薪6-8千。

或许比她当年做前台时工资高吧，之前看过一篇写带货主播的文章，说这个行业金字塔效应非常严重，薇娅只有一个，却给人一种人人可以成为薇娅的错觉，戳开光鲜的外衣，底下是千千万万个散装主播，拿着不过万的工资，在流水线上面无表情10秒一件地换着装。

END

转自: https://mp.weixin.qq.com/s/HTXav9ZK2yY3Wa893rLbjQ   

开菠萝财经（kaiboluocaijing）原创

作者 | 金玙璠

编辑 | 瑟曦

618大促原本是带货主播该发力的时刻，可罗永浩偏偏特立独行，在大促后才频频“营业”。先是以一句“赚钱没有太大难度”把自己送上热搜，又自曝曾让妻子签名担保近亿债务，全体网友一边为《真还传》将在今年年底提前完结而“欢呼”，一边为他有个靠谱老婆而高兴。

 

不少人一算账，罗永浩3年还清6个亿、1年能赚一两个亿，大主播带货原来这么赚钱？

 

其实，罗永浩还有一条“坏消息”更值得关注。他在接受媒体采访时透露，抖音电商主播重度参与618不划算。这与辛巴此前的“控诉”如出一辙，6月5日，辛巴在直播间称，一场直播花2500万买流量，但1个小时后观看人数却只有80万人。老罗与辛巴，不约而同传递出一个声音：主播投入产出比不划算，大主播都“没钱”买流量了。

 

在此之前，大众关注的是大主播的赚钱能力和速度、坑位费和佣金比例，但对他们付出的流量成本缺少关注。

 

本文将沿着这一线索，探讨淘抖快三大直播电商平台是如何让大主播陷入“咖位”越大、越需要砸钱的“坑”里的？究竟谁是最强势平台？谁是最惨大主播？

大主播，也没余钱买流量了？

年中618大促过后相当长一段时间，头部主播的名字身后都挂着GMV数字，反倒是两位看似“坏消息”缠身的大主播颇受关注，一位是因流量投放性价比不高压缩直播时间，而失去“抖音一哥”地位的罗永浩，另一位是公然控诉快手，“花2500万买流量，1小时后却只换来80万观看人数”的辛巴。

“对于抖音电商的主播来说，重度参与618在投入产出比上是不划算的，我自己也只播了一会儿。”罗永浩在接受中新经纬采访时说。

“我花的两三千万元去哪了？为什么我给徒弟点关注，你还要我钱？”辛巴在直播间坦言。

“买流量”对于主播群体来说属于标配。主播在平台直播能获取初始流量，同时平台也提供流量推广工具，即主播向平台付费，以获得更多流量曝光。淘宝、抖音、快手都推出了自己的流量“投放”工具，分别是超级直播、巨量千川、磁力引擎。这是平台商业变现的手段之一，也是许多小主播、小商家做直播电商的入场“捷径”。现在，大主播也面临必须花钱买流量，且平台的流量费越来越贵的局面吗？

英诺天使基金合伙人王晟表示，所有主播都会买流量，越是头部主播，越会稳定地从平台采购流量。而且，“主播从平台采购流量的投入是持续上升的”，一位直播电商代运营公司负责人向开菠萝财经透露。据半熟财经报道，罗永浩每一场直播需斥资百万从平台购买流量。

现在，罗永浩都“嫌贵”了。一家头部MCN营销负责人安然表示，抖音巨量千川投流的价格是根据供求关系波动的，在主播、品牌集中抢流量的618期间，“僧多粥少”，价格水涨船高，相当于各家“竞拍”，投入自然高于平时。

 

某平台电商负责人宋绍飞也分析，618期间，字节跳动要把流量投放商业化的价值做到最大。他打了个比方，“平时，罗永浩花10块钱买10个人（观看），但618期间，抖音给他的扶持可能没有那么多了，买10个人需要花100块。”

买流量划不划算？头部主播一场直播一般要花多少钱从平台采买流量？

安然坦言，大主播肯定不存在亏钱的情况，就看赚多赚少。

资深产品经理判官告诉开菠萝财经，大主播从品牌方收的坑位费，默认为都要拿去买流量，这是直播带货的潜规则之一。“但凡有资格收坑位费的主播，必须要拿去买量，没资格收坑位费的主播，就是各凭本事了。如果哪个主播把坑位费都揣兜里，那品牌方基本不会再找你了。”换言之，“罗永浩一开播，就躺赚几百万、上千万”的说法并不可信。

判官将直播带货的本质定义为“团购”，品牌们以坑位费的名义，团购了主播几个小时的时间。因为当用户进到直播间，不是只看某一款单品，品牌也希望主播用抽奖这类运营手段，延长用户的停留时间。

 

至于拿出多少钱来买量，判官的说法是，保底金额是坑位费X商品数。

王晟与从业者沟通后发现，对于抖音、快手两个平台的头部主播而言，把坑位费全部拿出来买流量都不够——买流量的投入比例大概率会是预期GMV的10%。

也就是说，如果GMV目标是1个亿，至少要准备几百万投流，当然具体金额有多有少，转化率控制得不好，就亏一点，控制得好，就多赚一点。安然的经验是，其MCN旗下主播每一场用于投流的预算都不一样，她透露，至少在抖音，与直播时平台的直播生态、看直播的人数有关，与主播的用户画像、当场直播的选品（有没有自带流量的福利款、超级品牌商品等）有关。

 

不过，整体而言，头部主播因为粉丝量大、投放经验更丰富，买流量的转化率、性价比肯定优于腰尾部主播。

抖音：最强势的平台

 

多位业内人士称，在流量控制这件事上，抖音是目前最强势的平台，没有之一。

发展电商，从去年起就是抖音的“司马昭之心”，但当前的抖音依然属于内容平台，进到APP的用户，有看短视频的，有看娱乐直播的，也有为了购物或是被投流引到直播间的。事实是，抖音需要靠引流将用户引到电商直播间，并打造了巨量千川这座流量再分配“城堡”，也是三大平台中最坚固的一个。

 

据业内人士介绍，因为抖音电商直播每日在线流量总量是变化的，这座“城堡”里的流量价格便是波动的，CPM（千人成本）如何，非常考验直播间流量投手这个角色。直播间幕后精细化运营包括选品、场控、脚本、投手等，其中投手直接决定一场直播的投流ROI（投入产出比）。安然透露，做得好的投手，ROI能到1：20、1：30甚至1：60，一般的投手做到1：3、1：5也是可以接受的，但不了解平台生态的投手，可能就投亏了。

看起来，抖音这座“城堡”非常公平，主播付钱买量，但头部主播的优势也跟着消失了，进入直播间的人数与其短视频账号积攒的粉丝量不能划等号。安然提到，即便是拥有百万千万量级粉丝的主播也要花大价钱投流，“要不然用户不知道你在直播”，因为用户喜欢看的是推荐，而非关注。

因此，很多非短视频起家的达人在抖音涨粉迅速，粉丝购物心智不见得比头部主播差，即便短视频做得不好，也不影响电商直播间的流量。而过去的头部主播，也需要通过流量投放、选品等，让粉丝从原来的短视频内容欣赏者，转化为直播间的购买力。

而在淘宝直播和快手，投手的重要性没这么高。在安然看来，虽然如今淘系和快手主播也会投流，但这两个平台流量的本质是私域流量，相对普惠，大多数用户的关注逻辑是先主播、后平台。尤其是淘系，主播生态已经形成，像薇娅、李佳琦两人已经强大到能“反哺”淘宝直播APP，平台很难再干预。

 

用户心智一旦形成，很难快速发生变化，这背后的本质差别还在于商业逻辑，快手、淘宝更依赖电商交易，而抖音靠广告，本质是一个流量投放平台。这也意味着，淘快对头部主播的流量控制力不如抖音。

 

不止一位从业者告诉开菠萝财经，对于主播而言，抖音一定是最强势的平台，“一旦把你的流量掐住，你有再多粉丝，也不等于直播间的流量”。与此同时，还要应对另一个“威胁”——各平台在重点推动商家店播，但其中抖音推得最狠。

 

安然从抖音今年一系列的动作分析，抖音真正想做的是“移动化社交时代的天猫”。越是大牌，特别是国际品牌，控价就越严格，据她观察，多个品牌在抖音店播的商品售价，比同一时间的天猫旗舰店的便宜，或赠品更多。

大主播只有被宰的份？

不可否认，淘抖快当下都在加强公域流量调节的能力，都不希望几个头部大主播在“上游”控住流量。

但不止一位业内人士提到，这种局面已经在淘系、快手上演，有了“前车之鉴”，抖音电商虽然起步较晚，不过从一开始就在牢握控制权，控货、控流量。罗永浩“抖音一哥”地位被抢，不排除自然流量的衰减，但作为抖音签约主播，他对“（买流量）投入产出比不划算”的“抱怨”，在安然看来更像是侧面给平台施压、给自己争取更多优惠的权宜之计。

 

“抖音流量是变贵了，但要贵大家一起贵。据我所知，包括罗永浩的交个朋友在内的头部MCN直播电商业务的利润率都不低。”宋绍飞也透露，抖音有一个部门专门辅助交个朋友MCN，再加上权益置换，罗永浩从一开始的投流性价比就好于一般主播。

据判官观察，现在的交个朋友一边扩充团队、招募主播，一边把直播时长拉长，搞车轮战，老带新、让主播之间相互导流，头部主播朱萧木、黄贺、林哆啦、李正外，第二梯队也逐渐成长起来了。

罗永浩和李正

直到现在，抖音主播的头部效应是几大平台里最不明显的。判官形容，罗永浩这种量级的头部依然在可控范围内——不但他的成长是抖音官方一手扶持起来的，后续良心带货、直播还债的形象也带动抖音电商的形象更加正面。

判官对快手的判断是，流量一定要平台可控，同时加强单列和极速版，意在用推荐压倒关注，引导流量的大盘向单列、向推荐走。底层的商业逻辑是，流量在谁手里谁挣钱。

在对待头部主播的态度上，宋绍飞认为，快手和淘宝更像，都是一定程度上扶持超级头部，抖音就完全不一样了，策略是不会培养出一个超级头部，更不会培养出一个平台把控不住的主播。抖音不愿意看到1个罗永浩，而是希望平台上能长出100个能量相当于罗永浩1/10的主播。安然也发现，抖音直播带货达人周榜、月榜的前10名，重复度非常低。“（这个排名）说白了就是谁花钱多谁就上榜，对平台来讲，不需要干预。”

沿着这个思路看淘抖快头部主播的生存现状，宋绍飞总结称，直播带货界“双王”薇娅、李佳琦依旧在快速增长；过去“四大天王”里的辛巴和罗永浩已经追不上了，罗永浩今年也疲态显露。

 

他这样假设：把薇娅、李佳琦的淘宝账号封掉，他们一样有影响力，还能在其他平台带货；辛巴虽然减少直播次数、流量下滑，但他是“四大天王”里扎根供应链最深的一个，即便转到幕后依然能活得不错；但换成罗永浩，恐怕就不行了，他个人的影响力和幕后的根基，都还需要修炼。

 

*文中安然、宋绍飞为化名。

转自: https://mp.weixin.qq.com/s/xmO2nw_ID2yx20kSN2JK3w

 

来源 | 花尔街参考

作者 | 林默

正文共2400字，预计阅读时间6分钟

已获授权转载

文章观点不代表同福镖局立场

1

 

吴晓波和罗永浩运势的分水岭，是从直播带货那天开始的。

 

2020年6月29日，在目睹了自己的宿敌罗永浩首场直播带货1.1亿后，吴晓波也开启了自己的直播首秀，开局特别高端的那种。

 

如果当时，吴晓波能坦然念叨出那套，“我是个精英主义者，就想服务几十万人，这个世界上大部分人无用”的台词，相信是没有商家，愿意给他出60万的坑位费的。

 

 

但当时吴晓波力推的是，“淘宝将联合吴晓波频道共同为直播提供亿级流量及曝光”。

 

这场直播首秀持续了五个半小时，商家们入坑非常踊跃。但直播结束后，就有商家站出来跳脚，说自己交了60万的坑位费，最后成交额连5万都不到。其中最惨的是某款奶粉，吴老师只卖掉了15罐。

 

在“商业全知全能的吴老师，你为什么不灵了”的追问下，吴晓波老师亲自下场，写了一篇洋洋洒洒的《十五罐》。

 

在这篇文章里，吴老师为这场成绩低迷的直播，赋予了新的、更有高度的价值——

 

“直播不应该只有‘全网最低价’，不应该只有一种或两种呈现模式”，一场直播的价值衡量，也不应该只有销售额一个尺度，新生品牌获得的巨大曝光和信任背书，将带来源源不断的发展势能。

 

吴老师的潜台词是，虽然你们在我的直播场里没卖出去货，但是你们的品牌却犹如二次投胎，重获新生。

 

互联网说了这么多年赋能，但这是第一次，得见一个活人，通过一篇文章，就完成了这个复杂的动作。

 

必须得说，那篇文章还是写的颇有文采调性的。

 

在看到满屏转发《十五罐》时，吴老师和他的门徒们也许还在庆幸，你看，这就是知识的力量。

 

吴晓波一定没听见，时代已经为他关上了半扇门的声音。

 

 

2

可以预见的是，在未来一段时间，精英主义的售卖者吴晓波，将成为说什么都是错的吴晓波。

 

而以直播还债的罗永浩，已经回归了，说什么都很有道理的罗永浩。

 

过去的一周，同样在节目上留下一堆金句的他，和吴晓波一起挂在热搜上。

 

这些金句如果出自吴晓波名下，必定再次招来一片骂声——

 

比如讲起还债的经历，罗永浩轻松地表示，他制定过一个五年还债计划，其实当时还没有直播这件事儿，但赚钱这事儿，只要他想，就基本没什么难度。

 

 

仿佛不是他赶上了直播，而是直播幸运地撞上了赚钱小天才罗永浩。

 

很想问问罗永浩，还记得那年大明湖畔的子弹短信和电子烟吗？

 

比如讲起自己的老婆有多好，罗永浩举例说，锤子岌岌可危的时候，有一笔几千万的银行贷款，对方的风控负责人要求罗永浩的妻子也签字担保。

 

罗永浩立刻打电话把妻子叫到了签字现场。见妻子有些犹豫，罗永浩手一指“签吧签吧”。于是，妻子同成了这几千万债务的还款义务人。

 

这件事，是罗永浩对妻子高度赞赏的重要论据支撑之一，他评价说“我老婆特别好，我让做，她不会当着别人说不做，虽然她觉得这是不理性的”。

 

 

对这件事，罗永浩给的最终结论是，“家里有一个靠谱的老婆很重要。很多创业者婚姻关系不好，就很容易出问题”。

 

 

听着这些话，我仿佛回到了三十年前的东北，丈夫对妻子评价依据是——“我让做，她会不会当着别人说不做”。

 

这些话，也对女性又提出了一条新的参考标准——你是一个靠谱的伴侣吗？看你愿不愿意为老公担保几千万债务了。

 

但你看到有人再度声讨罗永浩吗？

 

谁会挑剔《真还传》的男主角。

 

3

 

吴晓波的巅峰时刻，发生在2014年。

 

那一年，“吴晓波频道”上线，此后作为上市主体的“杭州巴九灵”成立，他开始卖课，卖酒，卖年终演讲。

 

 

在那个财富代表存在正义，大佬定义人间行为准则，创业就会被高看一眼的年代，吴晓波是商业成功人士和普通人之间的同声传译，不断向人间播撒财富的密码。

 

而今日，在直播里重塑辉煌的罗永浩，则多多少少代表了一种反抗资本的胜利。

 

创业时，他无法与资本共谋，在他的单方讲述里，他个人背负的总债务如此之高，也是拜资本的“威逼算计”所赐。

 

 

从直播中翻盘的罗永浩，讲的是一个被资本逼到死角，依然能挺身反抗的人物故事。

 

2020年，在吴晓波的首场直播前二十几天，浙江证监局公示，吴晓波为实际控制人的“杭州巴九灵”进入了上市辅导期。

 

如果能在上市辅导期，在2020年最火的直播带货风口上，证明自己的实力，对上市的助推力和市场的信心不言自明。

 

直播间里的吴晓波是亲善的，做吃播也都是大口且卖力的，是特别重视团结这个世界上“大部分无用的人”的体验的。

 

 

这种团结，一直持续到，一个多月后，吴晓波的第二次直播。

 

不同于第一次直播铺天盖地的批评声音，第二次直播，连批评都没有了。

 

眼见世界上“大部分无用的人”如此不懂得欣赏自己的知识之美，吴晓波终结了对直播的尝试。

 

今天吴老师对媒体说的那番，被骂上热搜的话，特别大的问题在于，他没有全面地呈现自己的心路历程，全文应当是这样——“我是个精英主义者，也曾经努力想收割尽可能多的人，但是臣妾做不到啊，后来就干脆只服务那几十万人。这个世界上大部分人无用，因为他们不看我的直播”。

 

不同于留下几句恶毒的酸话，退回精英圈的吴晓波，长在时代审美上的罗永浩，正在努力扩大自己的边界。

 

一年前接受GQ采访时，罗永浩说，“自己更大的计划是要‘彻底破圈’。破圈就是粉丝数量五倍、十倍的增长”。而“最好的破圈方式是娱乐脱口秀，场场都是请娱乐明星”。

 

他蹭娱乐明星增长粉丝的路径也经过计算，“（爱豆的）粉丝就会一定的比例很容易就转化成我的粉丝……那么一年录上50期，我觉得我破圈能破五到十倍是没有问题”。

 

罗永浩想破圈去占据的那大批量的粉丝，是他心中的谁呢？

 

 

反正几年前，在锤子手机的发布会上，罗永浩曾哽咽着对自己的铁粉说，“如果有一天我卖了几百几千万台，如果傻X都在我们的手机，你要知道这是给你们做的”。

 

世界是个旋转门，大家轮番进场，又被轮番扔出场外。

 

时代的骗子和傻子，就在轮盘中交换了他们的角色。

– END –

「核心提示」

618前夕，头部主播薇娅、二驴带货翻车被嘲，老戏骨张晨光直播带货过程中，因售假争议被骂哭。亲切的主播、惊人的低价、夸张的话术、躁动的下单氛围、信誓旦旦的正品保证，直播带货是当下最流行的网购方式，背后涉及到直播平台、电商平台、主播、品牌商家、中间人、消费者等多方，利益江湖里各取所需，售假、翻车频频出现，被割的永远只有消费者。

 

来源 | 豹变（baobiannews）

作者 | 马慧

编辑 | 邢昀

 

在一个刚开播13天的直播间里，一件原价599元的烫印潮T直接被砍到99元。柳玫立马下了四单，她默认这是她要找的潮牌BOY London。

衣服款式一模一样，直播店铺的名字是BOY潮牌，如果忽略后缀axz的话。柳玫也听到主播说，是正品，而且假一赔三。

拿到货后柳玫才发现不对劲，后背的标签不是BOY，而是BOYaxz，这也成了商家的说辞，“这不是假货，我们三标齐全，是boyaxz”。

相似的话术出现在珠宝金器、潮牌潮鞋、一线护肤品等直播间。

有人发现直播间在卖国际大牌“拉夫劳伦”的polo衫，价格是原价的2折，主播保证正品，并称可以专柜验货，但去专柜验货后被断定为假。在购买金器时，主播在直播间称可以去专柜更换款式，但拿去专柜往往发现含金不足，一烧就有白色泡沫。

这也是直播间常见的套路，以“回馈粉丝，福利价，低价促销”为由大幅降价，为了增加可信度，支持专柜验货、假一赔三、7天无理由退还，甚至有潮牌授权书、代理商证书，和营业执照等。

但这些信誓旦旦的话都无法保证是正品，或者是你以为的正品。

相似的操盘手法还有在直播间含糊其辞，不点名logo，只暗示是大牌、正品，最典型的是上海首个被捕的直播带货网红，以“香奶奶”暗示，标榜是同款，售价只有正品的百分之一。

或是伪造授权证书、直播间logo、海关报关单，谎称取得国际潮牌授权带货。

在罗永浩羊毛衫事件中，罗永浩团队检查了品牌授权书、经销商授权书、正品检验报告证书，但这些都是被伪造的文书。

资深电商直播人士许柏告诉《豹变》，伪造授权书是直播带货的重灾区。围绕在头部主播周边的大小商家，为了被选上直播间，甚至联合二手中介（商家和主播的中间人）造假。

打信息差是假冒国际潮牌的一贯方式，成本小、取证难。2020年5月，南京警方接到有人冒充国际大牌在直播间售假，该店铺称有授权，并有相关报关单，警方先在该品牌的认证平台上求证，后向海外潮牌核实，直到该海外公司和关联公司发表声明，前后用了一个月，才进行抓捕。

这与薇娅后来的Supreme事件相似。许柏告诉《豹变》，薇娅取证的办法是给Supreme发函取证，但能不能得到回信也难说。

头部主播的带货风波，可预见这个新兴行业的诡谲。

根据中国互联网信息中心2021年2月发布的第47次报告，截至2020年12月，我国网络直播用户达到6.17亿，其中电商直播用户占比一半，为3.88亿，而在电商直播中有购物历史的用户超过六成。

但另一个数据也显示，直播投诉飞速增长，2020年，全国12315平台受理了2.55万件投诉举报，其中直播带货占到8成，重点问题在质量不过关、极限宣传引导冲动消费和退货难。

在黑猫投诉上，搜索“直播 假货”就有1294个结果。

在二驴带货的朵唯12Pro翻车后，黑猫投诉上新增了许多二驴卖假手机的投诉。这款号称原价4999元三摄手机，在直播间被砍到899元。如果不是朵唯12Pro被曝出与备案型号不符，且并未在朵唯官网上架，仅一款手机就将为二驴带来数千万的业绩，这笔业绩将由主播二驴、供应商深圳市优购时代和平台方等分成，而贴牌机由消费者买单。

 

直播带货的兴起，滋养了带货主播、商家和平台。

 

在直播带货的新生地上，平台方给流量，主播给口才，商家给货，消费者买单。大家在同一个利益链条上，依附共生又相互博弈。平台想促成更高的交易额，一些商家想赚取更多差价，甚至不惜在货品质量上动心思，而部分主播为了骗佣金，以“纯佣”拉到商家，又以刷数据、高退货量走单。

一个新生的行业免不了乱象，同时也带来监管的收紧。

 

最新震慑主播行业的消息是，法制日报近日一则“主播售假最高可判10年”的发文。有关直播带货的细则也在细化。2021年3月18日，中国广告协会甚至发布了《网络直播营销选品规范》，给出4个步骤作为主播的选品参考。

 

直播平台方不断加大处罚力度。二驴夫妇手机翻车事件曝光后，快手平方宣布“假一赔九”，3倍来自主播，3倍来自品牌方、商家，3倍来自快手电商，这一单可能就需要赔付数亿元。

许柏也吃过假货的苦头，他是商家和主播的中间人。此前因为联系的多个老牌商家公然售假，寄到直播间的是真品，但发出去的是假货，最终导致公司信誉破产。

他告诉《豹变》，在他协调的1000场短视频直播带货中，有三分之一是知假售假，主播也知情。甚至形成了“一线城市发真货、四五线城市发假货”的区域性套路。

以下是他的口述：

“一线城市发真货，

四五线城市发假货，二三线随机发”

我是电商代运营公司的，通俗来讲，一边对接商家，一边对接主播。

对接的商家一般是传统电商的旗舰店，但我私下也会接一些平台的直播活。算下来，我总共接手了数千场直播。

我们算是谨小慎微的，一般只对接旗舰店，授权店、经销商店我们直接滤过，但就算这样，在2020年618，我们还是被几个老牌商家坑了。给我们的是正品，结果发货发出去的是假的，商家直接拿钱跑路，我就被主播拉黑了。

这还是一家4年品牌旗舰店，缴纳过10万保证金，这样的店铺我们会默认资质，不再进行审核，没想到，商家在2020年年初资金链遇到问题，到618发完假货直接拿钱跑路了。

很多新兴直播带货平台的保证金只要一千到两千，商家可以干一票就跑。这天然导致假货更多。

我们判断假货的方式简单粗暴。直接从店铺类别判断上架产品的真假概率，只要不是官方旗舰店，一律按假货处理。

在我的眼中，比如阿迪达斯，只有阿迪达斯官方旗舰店是正品，其余都是假的。在某短视频平台上，这样的旗舰店只有一家，专卖店、授权店有数百家。我们只认可这家旗舰店。

就算是真的阿迪达斯鞋，只要放在非官方旗舰店里，一些大主播比如罗永浩、张庭就不会卖。

下游经销商太难把控，所谓的品牌授权、保真，90%都并不可信。

我们知道的情况是，国际大牌会在国内授权，但授权公司在下放的过程中，链条太长难以保证真假了。比如真A公司的大股东另开一家公司B，B作为A的分销商，B和A签合同，保证供货正品，但B真假混卖，遇到懂行的，说自己有渠道拿到正货，不懂行的称自己有授权。就算出事，B跑路即可，一般注册资金100万，实缴5万。而B在开店前，往往就另找了法人代表。

在直播间，所谓的品牌授权、代理商就没有保障性。更别说这些还可以造假。

我对接过一位阿迪卖家，他的售价仅是正品店的3~5折，他直接告诉我是假货，为了避免被抓就混着卖，选择性发货。比如一线城市发真货，四五线城市发假货，二三线随机发。

这样的商家往往是真经销商，手上有一批真货，就算没有，他也会去旗舰店买点。如果他卖出去100件，手上可能有30件真货，还有70件去莆田拿货。

很多小商家都认识同一家工厂，谁有需要，直接从源头调货，假货源源不断。比如一个厂商有3万库存，同时联系10个店铺走货，卖掉200件，就发走200件。量到1万件，给28折，2万件就给25折。

如果被发现要退货，一概不退（或是买运费险包退），投诉多了就跑路，很多店铺过几个月就没了。

但事实上，投诉量不会有想象中那么大。

首先是假货很真，另外要证明假货需要鉴定，鉴定的难度大，比如说鞋子，一般和正品无二，而且非官方的鉴定结果不被官方承认。很多新兴直播平台对假货的态度也含糊不清，一些直播平台要收取每单5%~6%的抽成，退单多也意味着利润丢失。

退一步说，比如卖了100件假货。只要不闹太大，那一般只有30个消费者来索赔的。就算赔三倍也没事。因为假货利润高。

假货的形式也很多。我们碰到过新老包装随机发货， 比如一些去屑、美白、抗皱的产品，商家给我们的包装没有添加违规成分，但发到消费者那里的货，包装可能被称为新包装，上面是有添加违规成分的。这就需要消费者有眼力，不然很难注意到。

这跟发假货是一个道理，给主播寄真货，发出去的是假货。

“我做的一千场短视频直播里，

有三分之一是你情我愿卖假货”

说实话，我们不是完全排斥假货，但商家需要先和我们通气，提前打好招呼。

如果是假货，我安排找愿意卖假货的小主播。2020年，我做的一千场短视频平台直播里，有三分之一是这样，大家你情我愿的，就像有些平台直接卖山寨货，用户也买单也一样。

相比之下，头部主播非常注重口碑和名声，他们有自己的招商团队，负责选品，确保品质过关，他们不会主动售假，往往是被商家欺骗售假，其中还包括二手中介。

大主播的直播带货频率可能达到一天上千个品，人手忙不过来，所以他们会找二手中介公司。这些皮包公司在微信群里发广告，找品，二手中介要先审核品牌，但为了拿中介费，二手中介还会配合品牌方造假、报价，比如做海关的报告单、PS红章。

重灾区是国际品牌的授权书，包括护肤品、服装。像薇娅这次Supreme事件，事后大家都知道Supreme没有联名，但事前她怎么判断呢？发函去国外吗？也不一定有人回。况且这是平台推荐的，传统电商平台的旗舰店就意味着不用审核。

这些头部大主播需要关死自己的缝隙，才能不让商家有可乘之机。比如说，你让我200万买李佳琦一个直播间的坑位，有多少我就要多少，我的下游客户愿意买单的很多，出200万可以卖三五百万，就算只卖200万也是去库存。薇娅、李佳琦的选品很严格，有很多资质就要让中介帮忙完成，或者是打点。

除了头部主播，一般主播对假货的敏感度都没那么高，她们没有审核假货的能力，就算卖了假货，也不会被大众关注，他们不会管。就算分辨出来了，坑位费就摆在面前，这个钱赚还是不赚？

事实上，能带假货的人有时候反而更受商家追捧。商家会想，主播连假货都敢卖，还卖得好，那我还不赶紧上门求合作。而粉丝更有叛逆心理：谁骂我偶像，我就偏买。

直播带货的节奏太快了，头部主播一天带那么多品，就算有几十人的资质审核团队，也忙不过来。

很多时候，大家只看成熟平台的旗舰店产品。这些成熟平台要求缴纳的保证金高，一旦发现造假会被扣款、扣分，对商家来说造假成本太高，这样的平台假货少，旗舰店可以做到90%正品。

新平台上相对更乱，当然平台也想卖真货，鼓励大品牌做小店入驻。但是入驻门槛低，对商家来说，售假成本低。

（文中柳玫、许柏为化名）

你在直播间买过什么假货吗？

 

—【 THE END 】—

转自：https://mp.weixin.qq.com/s/aMIvC1AfJfZBHDhKzS1B2w