2020开年，教育行业的最大黑马，应属快手无疑了。

每天晚上7点到10点，打开快手，会看到各个学科、各个学段的老师，开着直播，讲课，每天一个知识点，一个直播间几十上百个老铁学生。

芥末堆自己也在3月底开了自己的快手账号，每天日更三条教育相关的资讯和新闻。非常有意思的是，在快手，芥末堆的用户占比中，12-26岁的用户比例占到了76.3%，其中，绝大部分观众都在如河北保定、山东淄博类的二三四线城市。

而我自己也参加过一次快手官方举行的教育掌门人活动，直播2个小时，直播数据是：收到黄钻320万，得到8100次点赞，直播观看人数46500人。目前，我的个人号粉丝才3000人出头。

这种情况并不是孤例，在快手上，目前已经是普遍现象。原来做线下体能的小飞教练，在快手说健康，他2020年开的号，现在26000粉丝，快手课堂里上架了5个付费视频课。他说：“我每天除了在快手收入平均800多人民币之外。还有一部分转化到线下高价课的客户。”小飞教练线下收费为2000元一小时。

垂直于教育行业的早期投资机构北塔资本，创始合伙人沈文博从2月1日开始，每天晚上十点在快手开聊天室，主题只有一个：来快手，做教育。不光是北塔资本，北塔所投的上百个初创公司，也纷纷在快手上开了自己的号。据内部消息，北塔资本已经陆陆续续投资了几个在快手运营的早期创业项目，其中一个早期项目已经成功实现在快手月收入千万。

快手大数据研究院发布的“2019快手内容生态报告”，更新了快手的内容生态发展状况，涵盖平台增长、12个垂类发展、生态升级等最新变化。通过分析快手2019年在内容、用户、生态方面的进化，报告归纳了三个最重要的变化：往高处行，向深处游，自当下始。日活用户持续增长，一二线城市成“新用户池”。

在教育领域的表现则为：教育类短视频累计高达2亿，教育短视频作者已超过99万，覆盖用户1个亿。快手官方显然注意到教育领域在快手上的指数增长，2019年9月启动“教育生态合伙人计划”，11月宣布对“快手光合·教育生态合伙人计划”进行全面升级，在春节前拿出66.6亿流量进行精准扶持，助力快手教育账号冷启动。

这是快手第一次正式向“人人皆用户”的万亿级市场教育行业，伸出的第一根橄榄枝。

2020的疫情“黑天鹅”，更是加速了快手布局教育的决心，上线快手教育生态“停课不停学”专栏，联合32家教育机构为K12学生、职场人士等用户提供免费课程。好未来、跟谁学、爱学习、网易有道、学霸君、猿辅导等40余家教育机构与快手达成合作。课程品类涵盖K12、学前教育以及职业教育，课程数量达2万门以上。业内普遍认为，这是“快手教育”进入教育行业的标志性节点。随后，快手趁热打铁，又给予教育行业50亿流量扶持，并与开封市教体局达成合作，针对开封市初三、高三年级学生推出覆盖全科、全免费的假期在线辅导课程。根据官方披露数据，人均听课时长超过30分钟，观看总人次29.8万。

至此，继腾讯、阿里、华为、字节、网易、百度之后，快手成为互联网又一大户进入教育，这个传承千年但仍旧生机勃勃的长青领域。

同时，数万家教育机构，数百万名线下教育从业者，也纷纷蜂拥至快手。

疫情影响对无数线下店产生了巨大影响，一部分危机感极强的教育公司和创始人，敏锐地抓住快手这个机会。

悠贝早教的创始人林丹告诉芥末堆，疫情期间线下业务全部暂停，“我们发现了快手的下沉渠道，尤其是同城这一块非常强，这种属性比较适合人带人，以地域为单位去覆盖用户，和我们的教育业务天然匹配。”从3月开始，悠贝全力奔赴快手，目前在快手上已拥有500多个账号。

对于线下少儿美术品牌宝贝计画创始人杨帅来说，也是如此。“我们的线下店，特殊时期响应政府号召暂不开业，加上短视频红利期，所以选择了快手。”目前宝贝计画的主账号“杨帅教画画-宝贝计画”粉丝数量已达86.7万。在变现上，宝贝计画转化到小班直播课学员，已实现月均30万左右，并且还在增长中。在投入上，宝贝计画也就2个人在做，一个画画老师，一个视频剪辑，纯粹靠内容吸引，没有涨分成本，目前日新增一万以上。“我自己现在每天晚上八点还在快手直播讲艺术大师课。我一直有一个心愿，讲艺术普世普惠更给多人。”杨帅笑着说：“马上没几天我也是百万大号了，没想到在快手这么快就现实照进理想了！”

他们的经历和思考，对于快手的原生教育号“老黄说英语”的老黄来说，在快手做教育更是天经地义的一件事。“我从2016年就开始做快手了。到现在300多万粉丝，我没有团队就我一个人，平均月收入在60万左右吧。”

在“新东方洪哥”还未在快手开直播之前，另外一个教烹饪的新东方教育，已在快手耕耘多年成大户：做视频，开直播，招生获客，品牌宣传。

粉丝数量仅仅是第一步，新入驻的教育公司或是老师们还要同步解决变现问题。林丹告诉芥末堆，目前测试下来，快手上有三个比较合适的变现方式，卖书、卖付费课程，以及接入供应链之后的带货分销。“五月时我们预期是百万量级的收入。”

林丹等并非是在快手第一波吃螃蟹的人，但的确是享受到第一波快手教育红利的人。在最近一次悠贝在快手上的比赛活动中，累计14天，悠贝快手矩阵带动老铁们共同参与，#牛娃养成记#标签中上传作品5573个，累计播放量8312万次。悠贝矩阵整体涨粉4万多，平均每个账号精准涨粉在120上下。涨粉成本略等于无。

林丹告诉芥末堆，“我们很清晰，上快手并不是为了品牌宣传，而是直接作为一个新的生态业务布局来投入。教育在快手这个板块上肯定会越来越好，因为用户上来之后，他的各种需求肯定都有，走过第一轮野蛮生长之后，后面的用户需求也会分门别类和找到更好的产品满足。比起担心快手教育的市场，我们现在更为专注于内部中台能力的构建，以期届时能承接住快手用户的需求满足。”

这就好像沈文博在“场长教育主播圈”聊天室时，总会接到很多从业者咨询时的隐忧：“快手适合做教育吗？”

沈文博的经典回答是：“3亿dau，要啥没有？干就完了。”沈文博认为，“快手+教育为代表的短视频+直播教育是2020年教育领域创业一个最大的机会。”北塔资本已经在重仓快手上的教育创业项目，同时，北塔资本还联合快手官方一起帮助教育创业者发掘在快手上的机会。

本质上，快手目前存在两类用户：一是有进阶优秀产品需求的老铁，二是新涌入的一二线用户。两类用户的共性都是需求有，而目前快手上教育的优质供给不足。

坊间有一种戏谑总结：刷抖音，玩快手。

“玩”和“一起玩”构建出快手的社区社交属性，本质上也天然契合于教育里人和人构建信任的属性。2011年创办的快手，已经形成了自己独特的社区文化——老铁文化。主播和用户之间，长期通过直播互动建立起深厚信任关系，所以，快手用户，当他们喜欢一个主播的时候，他们会在自己的名字后面加上一个后缀：某家军，这就是铁忠粉。对于教育领域而言，这便是极大的优势，教育的核心之一是信任，客户选我，认真交付，继续选我，用户生命周期就可以很长。

教育培训行业两家大公司，新东方、好未来，无一不是这样耕耘出来的。

正因为此，在快手上做教育，就并不是简单粗暴的投放逻辑。

2014年的时候，百度来自教育的投放收入就是新东方好未来净利之和还多一些。他俩加起来30个亿不到，百度教育的广告费，30多个亿。

算起来，这都是血淋林的吃骨者，教育领域高居不下的获客之痛，基本上盘剥走了整个行业收入的40%，甚至更多。

但是目前，在快手，这笔费用投入是不存在的。所需要做的事情非常简单：认真做号，认真拍视频，认真开直播。给到用户物超所值的在线付费课程和服务。

一位不愿透露名字的独角兽创业公司创始人告诉芥末堆，“我们内部算过一笔账，把过往的市场投放费用预算，转到快手m

1.观念转变挑战，即为开篇提到的，教育领域目前大部分感知都是快手土味、娱乐化、不适合教育等等。在撰写本文之前，我在自己的朋友圈做了个小调查：票圈调查，留言你对快手教育的观点。得到的回复是：没印象类+2；不清楚类+5；快手不是只有老铁吗类+7；杂而不精类+4；少数头部玩家和手艺人的机会类+1；势不可挡类+1。

我个人微信超过5000好友，99%是来自教育各个领域的从业者。这虽然不是严谨意义上的批量市场调查，但我认为它有一定的典型代表：如何看待快手。

2.组织迭代挑战。对于中心化运作的教育机构而言，快手做号的组织形态在根本上发生了变化，更像是类mcn机构且去中心化。老师与机构的关系很大可能不再是纯粹的雇员拿课时费的关系，老师在视频和直播的同时，也完成了原本销售和市场的招生获客工作，包括售后服务和长期客群维护，也都发生了本质变化。如何以新的更适合快手生态逻辑的组织方式来调整和发展业务，也是一大挑战。

当然还有一个原因，对于近几年惯于烧钱迅速获取市场的在线教育而言，在快手上做教育，未必显得太慢了。对于已经初步被工业化作业的部分教育公司而言：批量大额投放广告，巨量callcenter团队转化，老师在线服务，班主任和辅导老师跟单客户续费。这样的流水线作业和迅速起量，更为性感也更受资本青睐。快手不然，快手需要耕耘。教育的慢与教育市场的快。我想这应该是教育行业留给官方待思考和解决的核心问题，尤其对于想成为教育新基建的快手而言。

这是快手自己的挑战。并且，快手同样也需要思考自己的边界：是选择成为教育的新基建之一，生态维护者，还是像隔壁家一样，相信大力出神迹，有用户、数据、团队、充足资金，教育的什么品类看着不错有前（钱）景，自己也下海做做？

但无论怎样，正如一位在快手上做了很多年的素人老师所说，“快手挺适合做教育的。一个认认真真的教育主播，哪怕成不了百万千万大号，但是有个10万20万粉丝，每个月就算只通过打赏和卖课，也能月入1-2万。快手，是每个普通人的机会和可能。”

对大部分纯线下机构以及刚试水OMO不久的机构来说，“转化率”是个新词儿。

这个词并不会像其他KPI一样高频地出现在各位leader的周报中，传统线下大班甚至不需要设置销售岗，前台放个教务、行政就基本可以满足接待、报名、导引等需求——反正春秋寒暑各年级各学科各班型在墙上都挂着，折扣都是明的。

千元以内的课程属于比较轻的决策，家长一般都是互相打听着就报了，不太会要求试听。即便要试听或者体验，插在某一个正在进行的班级里听上一两节课，也没啥额外成本。

那为什么转型线上后突然要考核这个了？在回答这个问题之前，我们首先要思考另一个问题，为什么线上试听一定得是免费的?

一方面客户天然认为线上的服务就该免费，尤其是试用环节，哪有收费的道理？

知识付费讲了许多年，去问问罗胖，除了在职场垂直细分领域精耕细作、内容为王，K12应试他跨不跨界？另一方面，无论是在线大班课还是在线1对1（小班课受交互损失和技术限制比较严重，目前只有优播一家可以参考，暂不列入讨论），客单价比线下同类竞品低是不争的事实。

虽然我们认为教育和医疗产品中，价格不是唯一因素，甚至都不是最重要的因素（还有机会成本），但一个比较低的客单价加上免费试听这招杀手锏，在吸引流量方面确实是有优势的。

互联网就是这样，增长为王、赢家通吃。只要规模能快速做上去，阶段性、战略性亏损都是可以接受的，反正估值主要看的不是P/E，而是P/S。

不过大把撒币狂欢也是有后遗症的，就是线上的CAC可能是线下的好几倍。大量的名单加上较低的单底，会让销售跟单逼单的积极性普遍降低，“咨不透”的现象时有发生。

2019年以来，在线K12诸强的投放大战愈演愈烈，并终于在2020的寒假迎来彻底白热化。与此同时，一二线城市里对线上教育接受度比较高的用户群体，在这两年间被挖掘得差不多了，下沉市场暂时还是线下机构的主场。

为了遏制事态进一步恶化，各家纷纷将持续走低的转化率提升到一个更高的重要度上来抓，主要矛盾变得越来越清晰：在线教育渗透率提升的缓慢与头部机构日益迫切的业绩增长需求之间的矛盾。

到这里，有必要提一下另一位老罗第二次直播卖的某头部机构49元AI双周体验课。这种本质上属于低价导流课，肯定要考核正价课转化率的。但它是AI课，按理这会儿是没有底气收费的，因为用户接受度低，还几乎没有边际成本啊！

作为2019年下半年跑出来的明星产品，环顾四周一时没有对手，借老罗来扩大品牌认知的考虑可能更多一些，卖多卖少都是副产品了。其他的类似50元在线1对1试听这种，都是没怎么整明白这行怎么玩的主儿，50元的门槛严重筛选了客户意向，也就没法去看名单转化率了。不知道是不是仅仅出于覆盖师资变动成本的考虑？

促进优质内容的传播共享是互联网最擅长的，而仅仅只做到这一点，就跟慕课和教辅一样，是卖不出价的，教培产品还需要保障学习效果落地。

家长买一本50块钱的“五三”回去给孩子做，做完后考试成绩不理想，大概不会去书店要求退货；用AI或算法来替代一些标准化程度高的服务也不是没有可能——最大的问题在于是否为结果负责。“清北名师”、“中高考命题人”、“十年以上教龄”……这些标签注定了各家打破头在争夺的是存量资源。

当招生规模不断上涨，主讲老师供应短缺，增开班级和扩容班型成了唯二的选择。然而在当下，头部老师对机构存在较强的议价权，他们在总收入不变的前提下显然更倾向于性价比更高的后者，这就导致许多“百人班”浩浩荡荡向“千人班”迈进。

未来到了某一个阈值的时候，它就跟录播课没什么分别了（互动几乎为零），对于用户体验的削弱是巨大的。一档直播课若不能提供强制力，势必影响到课率和完课率，最终是续班率，从而破坏整个经济模型。

于是直播双师模式应运而生，助教这个角色提供的就是强制力，通过反复练习来让学习效果落地。未来，可能还会进化出一种究极形态，主讲老师1对上万，助教从服务500个人，到300人、200人、100人，甚至按学科、地域、版本、程度划分，只服务几十人，为客户提供包括作业、答疑、监督、测评在内的一切效果导向的服务，甚至陪聊。

如此，才能根本上解决淘宝上5元买一套价值1760元XXX【秋】初三数学直播菁英班的问题。

没错，你是冲着主讲老师来的，但真正让你欲罢不能的，是助教的服务。这种服务，我愿将其称之为“标准化下的个性化”。

如果说上半场是各家拼命努力实现标准化、力争做到SOP的颗粒化，以此实现快速规模化复制、跑马圈地；那下半场，本地化和个性化的程度深不深是能否解决低转化率背景下业绩承压的关键，毕竟隔壁大班课都开始发力铺助教了。

而众所周知，1对1是补差逻辑，生源主要是中等和偏弱的学生，个性化需求只会更多。它跟班课主打培优场景的不同就好比是一个百病缠身、急诊求医问药，一个大体无恙、日常保健体检。体检，你走个标准化流程是没什么问题的；求医，尤其是挂个VIP专家号1对1，如果也只是无脑跑一遍SOP，是很难把“病人”所有的病根都摸清楚的。

客户急需的是在第一次试听课上，判断屏幕对面的老师有没有干货、值不值得自己把宝贵的时间托付出去。可长久以来，在线1对1都陷入了一个误区，力图在试听课上讲知识、做练习、拉关系、卖焦虑。

这就等于让那个身患重病、急诊求医的患者，在第一次求医的诊室里现场接受治疗，且效果立竿见影，哭着求着把后几个疗程的钱都给付了，可能吗？造成这种现象的原因大概有两个。

其一是场景错误地定位成了“试听”，即体验一下上课流程，感觉下喜不喜欢、习不习惯，压根没有奔着转化去，背后可能是培训和话术方向出了问题，也可能是薪资激励体系需要改造；其二是降低对于授课老师的要求，大批量招聘后，只需要在岗前培训时多磨几遍指定的几个试听课件，争取把标准流程在最短的时间内记熟，做到不出乱子就可以不过脑子地无限次复制了。

显然，以上的问题这都是机器大工业时期的陈旧理念，那么如何避免重复以上误区？

首先，还原求医步骤，回到解决医生和病人初次接触的场景。

为什么医院都要设置分诊台，由护士小姐姐做一个预检后才让引导你去挂号？为什么“要想毛病看得好、验血拍片少不了”？因为病人大多只是因为自己哪里不舒服比如发烧而来医院的，并不能准确判断自己得了什么病。稍有医学常识的人就知道，发烧不是病，发烧是身体对抗病原微生物感染入侵的保护性机制，是一种症状。

只有经过专业医疗器械的检测和专业医护人员的诊断，才能明确病因、对症治疗。试想一下，病人满怀期待进了诊室坐下，医生不问对方主诉，哪里不舒服、这些症状多久了；也不开单子去化验；甚至连听诊器都没用一下，直接说小伙子你的病很严重啊，可能是癌症要化疗，去楼下办住院手续吧——神经病吗？

同理，家长带着孩子来试听，你不判断学生情况、学习基础、薄弱环节、风格习惯，也不问家长希望孩子有哪些方面的提升、提升多少，直接说你孩子的问题很严重，但我的课刚好特别适合你们——忽悠范伟呢？挖需就是诊断、推课就是开处方。

很多老师经常自顾自地在试听课上演绎一遍授课流程，挑几个专题知识点讲解一番，让学生练几道题；很多课程顾问经常一上来就跟客户介绍产品特点、优惠政策、课时包详情——不分析需求就介绍产品，本质上错得都是一样的。

必须找到病根再开药，这既是对病人负责，也是为了获取病人信任；必须判断学情再给课程方案，这既是对学生负责，也是为了获取家长的信任。算命的还知道在信口开河之前先让客官测个字呢！本质上不也是为了让对方留个“检测样本”、走个“诊断仪式”，以便提升可信度吗？

其次，哪些标准化的部分可以保留，哪些不够个性化的部分必须重生。

血常规之所以叫血“常规”，而不叫血“个性”、血“特殊”，就在于它检测项目、测定方法、仪器设备、参考范围都特别标准。上家医院的单子，只要不是隔了太久，下家医院都愿意认、也认得出。商业范畴内谈优化，都是默认有限资源条件下的。

一些非核心体验环节，能被标准化的尽量标准化，有助于压缩成本、快速复制。挂号排队、叫号等候、划价缴费、配药取药……这些都按SOP。破冰暖场、收集信息、需求挖掘、危机激发、产品介绍、方案设计、报价推单、异议处理、逼单签单……这些也都按SOP即可。

但进了诊室就不一样了，这是核心体验环节，要尽可能做到“有理有据、有血有肉”。如何理解这四个“有”？“有理有据”，就是医生得开具专业的化验单，不能牙疼你告诉病人去拍胸片；对化验报告的解读负责，结合临床经验，给出准确的病情诊断和治疗方案。不仅如此，最好还要能一针见血地指出病人未曾主诉的病情，比如心脑血管等基础病，这会让后者两眼放光。

“有血有肉”，就是医生别做机器人，病人本来压力就挺大的，惴惴不安地来找你求助，你却不温不火地例行公事，不咸不淡地走走流程。多问一句“自费还是医保”、“想要实惠一点用国产，副作用小一点用进口”、“这种敷料便宜但拆线疼，那种敷料贵一点免拆线”……在遍地都讲用户体验的时代，能提供个性化诊疗服务的医生，口碑一定不会差。

试听课环节也是如此。老师要抓住有限的时间，充分证明自己在学科应试领域的专业权威。通过学生提交的错题、试卷、测评，给予学科层面的专业诊断：“二项式定理孩子没有掌握到位，但这个是重点”、“氧化还原反应在近五年本地中考中出现的概率是100%”、“词类活用是特殊句式的基础，我们首先要回到高一重新学习实词虚词”……有机构喜欢管这个叫“危机感激发”，我不反对。

让家长了解孩子目前本学科的真实程度，以及即将面临的升学考压力，不应该是一个专业应试辅导老师该做的事吗？一节试听课以专业的学情诊断和能力测评为始，字字干货；以AI辅助的个性化学习方案为终，思路清晰——这叫“有理有据”。

线上的老师来自五湖四海；巧了，线上的学生也是。我们在享受着比线下1对1更高的“老师时间利用率”的同时，也面临着一个难题：用户觉得我们的老师不够那么懂孩子。这可是天大的冤枉！想我们三更灯火五更鸡、培训磨课又刷题……如此中心化的管理，自信在师训层面完爆线下那种“师徒带教”，到头来怎么如此“不能打”？答案可能就出在“标准化”三个字上。

如果你想来一杯品质稳定的现磨咖啡，那么星巴克是不错的选择；但如果你想感受虹吸壶或是手冲滴滤的极致味觉，胡同街角才是你的归宿。其实对大部分白领来说，是分辨不出豆子产区、味谱波动的，单纯觉得后者比较“费工夫”，所以好、所以贵。

同理，如果你想给孩子选择品质稳定的补习产品，线上线下有许多大班课品牌；但如果你想感受一下私人订制的极致体验，1对1才是你的答案。其实对于大部分家长来说，也是分辨不出一节试听课背后的教研深度和AI硬实力的，单纯觉得后者比较“费工夫”，所以好、所以贵。

“标准化”是班课的生命线、盈利的逻辑原点，只是1对1降低运营成本的工具；“个性化”是班课锦上添花的增值卖点，却是1对1赖以生存、PK班课的底牌。一节试听课以本地化的学情考情为始，塑造一个“很懂当地考试”的老师形象；以学生为中心查漏补缺，花再多工夫也要做到“因材施教”——这叫“有血有肉”。

有时候客户不选择你，不是因为你不够好，而是因为你好得太标准。做1对1的不要轻易放弃自己的基本盘，流水线的产物再精美也只是工艺品，手工打造的物件儿即使有瑕疵也是艺术品；艺术品的市场虽然没有工艺品大，但永远都在。

有的同行试图用AI伪直播来打入线上K12细分赛道，我是持保留态度的。他觉得我不懂技术，我觉得他不懂教育。“翻转课堂”喊了那么多年了，本质上就是希望将老师从“机器”变回“人”。如果不能理解的，建议去温习赫尔巴特传统三中心和杜威现代三中心。

最后，为了提升试听课的转化率，我们还得多一点耐心。

很多在线教育公司都非常重视数据，死死抠住转化率，一周一周来看每一个变量对它的影响，以此来快速试错。这种方法最大的隐患是被数据牵着走，从而忽略了“产品力”。对于“产品力”，我的理解是要打磨和提供“更好的产品”，而非“更好地卖出现有的产品”。这行有一句老话叫业绩治百病，但业绩往往也掩盖很多问题。

在“GMV=流量*转化率*客单价*复购率”这个公式下，业绩承压——做强销售——产品本身缺乏匹配资源升值——销售费用率提升——前端涨价后端削减——转化率低、复购率低——业绩再度承压——更强大的销售——产品本身更没有资源升值——销售费用率进一步提升——前端再涨价后端再削减——转化率更低、复购率更低是一个死循环，谨慎尝试。

还有的公司主打“名师战略”，宣布其核心竞争力是拿出更多的学费分成给到行业最牛逼的老师。我认为将这个作为核心壁垒，有懒政的嫌疑。最大的优势是人，但人是长腿的、会跑，所以不能算壁垒，壁垒不应该是会跑的。通过招更好的老师确实能在短期内迅速提升试听课转化率，长期怎么平衡成本和离职率是个问题。

此外，1对1在个性化教学和服务的道路上还有个阻碍：老师不太愿意在上课时间之外做事情。这跟老师的薪资组成有关，其收入占比最大的一块是课时费，而上课才有课时费。假如授课老师不太愿意课前课后做个性化的服务，比如作业、答疑、阶测、试卷分析等，那就得有另一个角色站出来承担——这也是班课主讲老师和助教的分工。

传统观点认为1对1的师资成本占比已经很高了，实在难以承受再配一个助教（潜台词是班主任干不了这些事儿）。那不妨重新定义一下班主任这个角色：学科助教，本科毕业、无需教资，懂一些学科知识，可能只是缺乏镜头前的表现力，负责日常排课、答疑、维护、续费、扩科、转介绍等工作。

毕竟现在市面上没有教师资格证的老师还是挺多；毕竟助教将来还能内部晋升为主讲；毕竟，现在的班主任也没要求一定要具备销售经验，培训就是了。假如1个学科助教能同时服务100个学生，那就基本打平市面上CR的人效了；能同时服务200个学生，绝对是颠覆性的革新了。

不要觉得异想天开，最鸡贼的头部公司，经常在内部孵化一个未来的假想敌，然后自己干自己。

本文转载自微信公众号“树后没有人”。

从事教育行业近5年，有些“不务正业”，从公立学校，到线下教培，再到目前的线上教培，虽涉入不深但也算涉猎颇广，借此聊一聊在教培行业，个人的发展方向问题。

线上教培

先来说目前教培行业的风口——线上教培。线上教培最大的特点是，课程产品化，学生、家长购买的看似是一个课，实际上是一个产品，一个像衣服一样，需要精心剪裁设计，需要售前售后服务，需要有售卖门店、导购、销售等一系列支撑的产品。

换句话说，线上教培提供的课程，不仅要有课程本身的内容，还要负责提供随材（即配套资料：如讲义、资料卡等）、点评等各种服务。而课程服务的对象，也不仅仅是学生，还有家长。整个课程的研发及售卖，都需要运营、市场、销售等一系列的商业运作。

了解了这些，我们就可以明白，线上教师仅有教学思路是不够的，还要有运营、交互的思维，才能往更高的方向发展。

就线上的直播课/录播课而言，无论是大班课、小班课，还是一对一，发展方向可以走金牌教师/讲师路线。家长非常看重教师的毕业院校和学历，因此，教培机构在教师的培养和包装上，也会尽量放大这一“卖点”；如果学历不够，那就课时来凑，如果一个老师拥有上千小时的授课量，一般也会被家长认可。想要成为金牌教师，或者区域内的培训讲师，除需要从学历、课时这两方面多下功夫外，如果有机会参加网络上普遍认可的教师大赛，并获得不错的名次，对于个人发展来说也会是锦上添花。

就线上教研而言，教师的发展一般是从基础教研起步，然后逐渐接触课程设计，如搭建课程体系、设计课程DEMO、设计课程配套服务等。除研发外，课程产品还需要不断与运营磨合，比如确认推广时间/时长/方式、售卖时间/渠道、售价、拉新方式等一系列复杂而琐碎的事项。经历了基础教研、课程设计、运营配合之后，教师的发展就会往课程产品经理方向迈进，这时的教师已经不仅是内容研发角色，还是一个熟悉教培市场的商人。

线下教培

线下教培机构，这里粗略划分为两类：素养类、应试类。两类的授课形式均有班课、一对一模式，但就大机构而言，素养类以班课居多，应试类以一对一居多。那么，线下教培老师的晋升，最基本的衡量标准是什么呢？答案是续课率。

初始阶段，每个人的课时数、学生数差距不大，但由于老师授课水平、授课方式、学生成绩、家长态度等原因，最终差异会很明显。就拿应试一对一来说，有的老师课时排得非常满，到周末，从早上7点到晚上11点，除中午吃饭半小时，其余时间均在上课，这毫不夸张；而有的老师，连周末课也仅有几个小时的排课，更别说周中了，是比较惨淡的。课时多的一对一老师，即使干教师行业不满一年，授课时长也能超过干满三四年的公立学校老师。

高课时数，除因新学生的加入外，更重要的是来自两方面的续课。一是自己带的学生，上完已报课时数后，愿意跟着老师继续学，所以又续报了课时；二是自己带的学生，也就是老学员，会推荐自己的同学来上课，这个其实不是严格的续报，而属于转介绍。但后者其实属于前者的裂变，所以此处把它放在一起，统称为续课。

达到基本标准，后续发展的路线会往更大的范围去走，一般是负责课程、校区、区域等。发展到这些阶段时，就不仅是讲课的问题了，还涉及管理、沟通层面的内容，这些做不好，想往上发展很难。想要获得管理、沟通层面的知识可以买相关的课程和书籍去学习，不过，它们的学问很深，具体运用起来只能是师父领进门，修行在个人。

公立学校

公立学校是教培的根基，因此在最后来聊聊公立学校的教师发展。在公立学校做老师，是普遍师范学校毕业的大学生的首选，招教考试报名要求的学历以本科、研究生居多，部分地区最低学历限制为研究生，比如北京。公立学校的教师，除授课外，还需应对写教案、集体教研、设计公开课、参与学校各类活动、阶段考试出题及阅卷、组织或参与家长会、配合完成教育部门下发的任务等各种事项。

一般来说，如果所带科目涉及考试，那么不管参与的事项有多少，最基本的上升标准都离不开所带班级的成绩。班级的科目均分年级排名靠前、班级内有拔尖的学生、初高中带过多届优秀毕业班等，这些都是衡量上升与否的重要依据。经过几年沉淀后，一般可以晋升为科目的年级组长。而在此过程中，参加职称考试，也是需要同步进行的事项。

职称考试是很多行业职位晋升及涨工资的渠道，就教师行业而言，职称分五个等级：正高级教师、高级教师、一级教师、二级教师、三级教师。每个职称的考取，除有学历、授课水平限制外，还有授课年限的限制。需要说明的是，每类学校，如幼儿园、小学、中专、大学等，职称名和具体要求有些区别，此处不赘述。

有了比较高的职称，又能在教学过程中创造自己独特的授课方式、创造经典的教学案例，被并广泛认可、传播、使用，再发表一些有价值的学术论文，就可以往名师方向靠拢了。名师不是教师的顶端，但能走到名师这一步，需要长达十几年甚至几十年去踏踏实实地钻研教学。

写在最后的话

上述内容中涉及到的发展，都不是制高点，只是一个大致方向、一个相对而言比较高的位置。

目前公立学校的教育，是紧跟着国家教育的政策以及课程标准来走的。而课外教培行业的发展，早已成了商业化模式，各大机构都在拼流量、造IP、抢市场。但从事教培行业的领头人以及一线老师，都应该明确一点——教培的根本不是商业，而是教育。

孩子、家长、老师、行业、国家，真正需要的是什么样的教培？究竟该“教”什么，“培”什么；怎么“教”，怎么“培”？应试教育教“知识”，素养教育听起来名头好，但最终也变成了技能教育。如果我们的教培仅仅定位在“知识”上，必定是局限的。

随着竞争的白热化，没有根本支撑点的公司、无法得到融资的公司，必定无法立足；而没有自己的教学理念、教学方式，一味抄袭、因循守旧的教师，也必定走不长远。

*本文来自投稿，不代表芥末堆观点。