不挣不该挣的钱，往往可以挣更多

本文转载自公众号：冯唐（ID：fengtang1971）

我当年进华润的时候，反复听到三个问题——“如何挣钱，如何多挣钱，如何持续多挣钱”。

创业风潮开始的时候，讲的是故事，讲的是运营数字，讲的是商业模式，讲的是能不能在风口上。有句话说“站在风口上猪都能飞”，所以他们主要的目的是站在风口上，一脚就能踏进去。那是过去五年的样子，如今怎么样？

到了2020年，大家看到，好像风停了、浪静了、潮退了。

疫情来了之后，最常问的问题是“如何活下去”。“如何活下去”说到底就是如何在没有外援的情况下，保证自己的运营现金流为正。也就是说，每月、每季度，进多少钱，出多少钱？在没有银行贷款、股东垫钱的前提下，你靠运营能不能打平，能不能维持下去？这是生存的基础，几乎不随时间、风向这些变化的东西而变化。

那么，面对逆境和不确定性的环境，我们如何持续挣钱？

改善现金流

逆境来了，最重要的就是改善现金状况。你要看看手上还有多少现钱。

英文有个词叫burning rate，烧的速率，翻译成中文就是“基本消耗”。也就是一年、一个月，甚至一天，从大到小，你的组织、你的家庭、你个人，要消耗多少钱？这是一个非常重要的数字。

疫情来了一个月之后，我做过一个简单的统计，发现百分之六十的企业，手上的现金不够花三个月的，甚至有一半的企业，不够花两个月的。可以想象，如果开不出工资，对员工士气是多大的影响。所以，危机来临之时，第一个要想到的，就是改进现金状况。

如果你的现金能够支撑六个月，甚至十二个月，就有可能活下来，因为先破产的人的生意就有可能是你的了。

比如一条街上有三个煎饼店，一个煎饼店两个月后关门了，另一个煎饼店四个月后倒闭了，但是你手上还有两三个月的现金，那这条街上的煎饼生意可能就都归你了。

稳定“核心上下游”

在大逆境的时候，你就要跟人家谈一谈：钱能不能晚付一点？能不能保证一下供给？更重要的是不可或缺的服务和产品不要发生断供，一旦断供，你自己的服务和产品就产生不了。

“下游”是你的主要客户，也就是你的金主，是给你钱、为你创造的价值付款的人。你要看看他们是否还好，是不是能够继续付款？能继续付款的人，把跟他们的合作稳定下来，甚至把给他们的条件调整得更优惠一点。

你说：大家都一块儿有五年、十年、十五年了，我们还想继续一起走五年、十年、十五年……咱们在逆境中，抱团取暖，更紧密地结合吧。

反复优化

创业失败的最大原因是什么？是没耐心、没有恒心。日本“天妇罗之神”早乙女哲哉炸过二百五十万只虾，他讲，一只虾从海上捞起来，到端到客人面前，要经过二百个以上的环节。每个环节对这二百五十万只虾，都要做一遍。

经过反复的落实、反复的优化，才能说真正持续挣钱。

把客户当朋友

我最好的客户，也是我最好的朋友，最大的“金主”，我会把客户关系发展成朋友关系。

他们跟我讲的：你能挣钱的时候，你觉得你不该挣，你没挣，所以之后，我会让你挣到更多的钱。一个能够把客户的利益，特别是把客户当成朋友的利益一样，放在自己利益之前的人，这样客户就会源源不断地给你提供生意，往往会走得更远，挣更多的钱。说白了，人们都喜欢和朋友做生意，最信任朋友。

每回当我想不清楚事情的时候，我总想一想，这些客户教会我的东西，好像他们就站在我背后的一个朋友，督促我说：“精益求精；控局；激发周围人的潜能；挣钱，多挣钱，持续多挣钱，是一个生意人的商业良心……”

客户朋友，是你一辈子的财富。