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几乎每隔一段时间，我们都会在朋友圈看到各种各样的营销裂变活动。

比如免费领插座、零元领绘本、一元抢门票等等，当我们在惊叹别人能做出如此有效裂变活动之余。

我们是否有仔细去思考过，一个成功的裂变活动，应该具备哪些因素。

我分析了当下近百个营销案例，帮助大家剥茧抽丝，提炼出一个裂变活动的核心公式，大家以后再做活动的时候，可以基于此公式来参考。

一个成功的裂变活动=初始流量+基础信任+低参与门槛+高诱饵+流程简单+及时反馈。

初始流量助力裂变

请不要去相信任何一篇文章，一个培训案例，告诉你完全零流量开始做裂变。

尤其是那些原本就有流量基础的社交电商平台、KOL达人，他们那种日销万单裂变活动对小白来说参考价值很低。

所有的营销都是四段式的，基础流量池——中级流量池——趋近终极流量池——流量势能衰退。

如果没有基础流量池，所有的营销行为和投入都是白费的。

那对于普通人来说，做裂变之前，如何先准备自己的初始流量呢？

仅从微信而言，我觉得有这几种方式：

1、自建群

只要你的微信里面有好友，你就可以选择一些人拉群，前面30人都可以直接拉群。

你也可以把你的群码分享到朋友圈，吸引流量进来之后，再进行转化。

2、外部群

现在每天都有几百万的微信群被创建，所以有很多群我们都可以加入，村长之前也分享过主动找群的方法。8种方法，免费加入精准微信群！

除了自己主动找，还可以厚着脸皮问身边的朋友要。

比如我之前做裂变活动的时候，就找朋友帮我拉入一些他不用的微信群，然后我进群发红包和广告。

打开你的微信通讯录，挨个问一遍，总有几个群是可以加入的。

3、裂变群

在自己建群的基础上，可以适当给予一些红包、免单福利，让别人邀请人入群。

只要你的目标感强，愿意付出一些成本，任何一个人都可以完成基础流量池的建立。

基础信任是裂变基石

信任是一个人决定是否参与一个活动的基石，否则哪怕你提供的服务、产品再有诱惑力，用户都是有疑问和犹豫的。

对于一个裂变活动而言，强化用户的信任有三个方面：

1、官方带头参与

首先这个活动一定是从官方自己的渠道先发出的，官方的公众号、微信群、朋友圈，活动要确保可查、可问，可验证、这样用户才会去参加。

2、初始流量参与

我们刚才完成初始流量积累之后，活动正式开启，就要在这些群里面同步和引导。

通过一个个案例来佐证你活动的真实性，这样他们才会主动去裂变。

3、产品本身信任

这一点之前多次分享过了，比如产品技术、官方背书、相关荣誉、明星代言、客户好评、累计销量、达人推荐等等，这些都能让用户接触时，产生最基础的信任。

另外有些刷屏的活动，其实最初和创始人本人有很大的关系。

创始人的人脉圈有多广，有多少人愿意帮忙推荐，也决定了活动的分享质量。

大家看看最近几次刷屏的社群招募活动，都和该社群的创始人有很大的关系。

低参与门槛扩大参与

小范围的活动要设置高门槛，大范围的活动要低门槛。

低门槛不是无门槛，低门槛是为了避免一些羊毛党，也适当做一道筛选。

绝大部分用户在参与一个活动前，其实大脑高速的做了一次抉择，他所付出的和自己获得的是否相匹配。

低门槛会鼓励一些用户试试，也会降低很多人计较成本的心理。

这样的活动才具有普适性，也才能引发更多人的参与。

通常微信内的低活动门槛是什么？一般有三种：

a、授权：需要进行基础的活动页面授权

b、转发：只要转发朋友圈、或者微信即可参与

c、费用：可能需要付一分钱、一毛钱或者一块钱就可以

另外低门槛，也在一定程度上意味着低风险，比如资金的风险，账号的风险，承担责任的风险，所以不要让用户产生需要承担连带风险的责任。

高诱饵回报刺激裂变

对于一个裂变活动而言，用户也是逐利的。

用户会判断参加这个活动，自己需要付出什么，又可以得到什么？

而得到的这个回报，是否足以让自己全力以赴去参与。

比如拼多多的百元现金红包、免单砍价、还有1分钱抽奖，都属于高诱饵回报。

诱饵的设置一定要和付出形成强烈的反差，除了钱以外，用户还对机会、荣誉、资源充满期待。

比如我们会设置一些旅游基金，颁奖典礼，定制礼物，也可以获得与某某老师、大咖同台、同班学习的机会，但这些都是限时限量的，错过就没有机会了。

这就能够激发用户心理的获胜欲望，很多用户在参与活动之初都是热血澎湃、信心满满的。

以上提到的这个利益从报名者的角度来说，要想做好裂变，他们还有一种身份是推广者。

而推广者就要有利益的绑定，也就是分销，最有诱惑力的分享当然属于躺赚，长期或者终身锁佣的。

流程简单要傻瓜式操作

拼多多的红包流程简单吗？足够简单，转发好友即可。

支付宝的集福简单吗？简单！手写福字都能扫码出来。

免费领取资料简答吗？简单！要么扫码添加微信回复关键词，要么转发海报到朋友圈。

做一个裂变活动，不仅要减少用户的判断，更要减少用户的思考。

傻瓜式的裂变，才最有效。

其实延伸来，大家也可以深度去思考一下为什么短视频APP只要滑动就可以查看下一条了。

不就是足够简单吗？哪怕你从来没有使用过，你就能立马上手了。

所以，能让用户一步操作完成的事情，就要再多一步。

而真正好的裂变活动，是不应该有新手指南这一说的。

及时奖励正向反馈

我们上学时，拿到奖状兴高采烈回家，总希望父母第一时间关注我们，给我们一次鼓励。

大家试想一下，如果你时隔一个星期、一个月之后，再去鼓励，你觉得效果有多大。

你什么时候看过一个学生，一个月两个月之后，会还在你面前炫耀自己之前考虑第一名？这种情况是很少的。

其实这种需要被及时鼓励的心理，同样适用于营销裂变中，这叫即时正向反馈。

比如拼多多的拆红包，属于即时性，递进式的反馈，即让你看到每次邀请好友砍了一分钱，也让你感觉到无限接近目标。

再比如去年的花小猪、橙心优选的拉新，只要好友扫码下单确认，现金立即到账提现。

及时性的反馈不仅在于持续性的激发用户潜能，也在强化用户对活动、平台的信任关系。

除了利益上的反馈以外，我觉得有必要再强一点被忽略的反馈，那就是服务反馈。

尤其对于代理来说，他们在裂变推广的过程中一定会有很多的疑问，如果他们的问题得不到及时性的解决，就会出现一系列的问题，最终导致这些人没有了推广的动力。

当然，每个成功的裂变活动都有属于各自独特的裂变心法，需要考虑到受众、场景等因素。

而我们今天学习的只是一个基础的框架模型，需要大家自己结合实际情况再去丰富细节。

但有一点是不会变的，那就是引导追名逐利追求变更好的想法在任何裂变场景中都有用。

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作者：十里村

来源：十里村（shilipxl）

转自：https://mp.weixin.qq.com/s/m3qFI5GUzDIX4KpN0nMyBQ

 

 

大家应该都看到或者参加过“免费领XXX活动”，都说天下没有白吃的午餐，这种免费送东西的活动又是什么套路呢？本文作者通过卧底“骗子群”，为我们揭示了这其中可以学到的运营策略。

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前段时间，在朋友圈看到有人发免费领纸的活动。当然，直觉告诉我：这要么是骗子，要么就是哪家的拉新活动。

本来是打算跳过的，但好奇害死猫，还是没忍住。毕竟作为产品经理，还是想知道他们的套路究竟是怎样的。

于是就有了我下面的这条朋友圈：

果不其然呀，大家对此事的态度也都出奇的一致，都觉得是骗子无疑。

但实际情况，还真不是大家想的那样。

卧底群里一段时间，发现了一些不为人知的秘密。

那么今天，我将分两部分来说一说这种骗子活动其中的门道：

第一部分，我会对整个事件，进行客观独立的陈述，不带任何主观评价。

第二部分，对于他们用到的一些套路，我觉得还是值得我们产品、运营学习的。

故事发生在某个孤独的夜晚，小明我正在刷着朋友圈，偶然间看到一个好友发的动态（保护隐私，就不放原图了，可以看我上面的图片）。

第一步：快速引流

朋友圈中没有太多的说明，只发了三张图；有两张是纸巾，有一张是说明。

简单了解，没有过多犹豫，添加后也快速通过了。

第二步：简单任务

毕竟看到的朋友圈是免费领纸，那这第一个套路肯定还是要完成的。

也很简单：按照要求，将三张图片发到朋友圈，然后截图给客服，要求是保留12小时。

客服确认后，就是提交收货地址和手机号。

紧接着又会收到一条提醒短信，同样地，要将短信内容截图发朋友圈。

客服再次确认后，我们要做的事情就结束了，剩下的就是等待……

第三步：开始拉群

完成了上面的操作后，你会被拉进一个群里，群里大概有20多人。

后面的一系列操作，才是他们的真实目的。

首先会在群里跟大家说纸巾会准时发放，让大家放心。

然后就会说为了谢谢大家，特意给大家提供了一些简单的任务。

第四步：渐入佳境

刚开始的任务都很简单，按照提示，关注公众号，然后提供支付宝的收款码，就可以获得相对应的金额。

当然，要求也是必须关注12小时。

关注-截图-打款-截图，就这样来来回回。

金额是越来越高，从开始的3元，到后来的5元。

关注公众号满5个后，还有额外的5元奖励。

第五步：请君入瓮

等到第5个关注任务结束后，接下来的就是重头戏了。

后面就不是简单的关注公众号任务了，而是大家熟悉的所谓刷单活动。

当然了，前提是你得充值，理由是为了防止恶意占名额。

由于要充钱，我也就告辞了，继续下去也没什么意义了。

故事到这里，大家应该都清楚他们的套路了吧？

以免费领纸的名义，然后让你一步一步入套。

整个过程下来，我还赚了25元，都是关注公众号得来的。

至于那包免费的纸巾，肯定是没有的了。

虽然是套路满满，但我觉得还是值得我们产品、运营同学借鉴和学习的。

1. 引流门槛低信任高

我们做任何活动，这第一步的引流是重中之重，巧妇难为无米之炊，没有流量、用户，后续的一切都是枉然。

想做好引流工作，有两点值得注意：门槛不能太高、要给人信任感。

先来说说门槛：

我们知道，对用户来说，每多进行一步操作，就有流失的风险；我们要做的，就是尽量降低用户操作的门槛、减少用户操作的路径——能一步完成的事情绝对不要分两步。

从另一个角度来考虑，步骤少，也就意味着会比较直接。

有人也许就有疑问：这样会不会吓跑用户？

如果是放在以前，这点确实有待商榷；但现在的用户，其实都已经被互联网教育的差不多了。这时候，我觉得反倒没必要遮遮掩掩，开门见山，才是最好的方式，直接有效。

以免费领纸为例，他们就很直白的放着对方的二维码，感兴趣的人只要添加好友即可，不感兴趣的人自然也不会在意。

再来说说信任感：

在我看来，这其中涉及两方面：一个是传播的渠道，一个相关的背书。

传播渠道这点，我想大家都比较清楚——一个熟人，抵得过一百个陌生人；所以现在大部分的营销渠道，都会和朋友圈、微信有关联。

相同的内容，在朋友圈看到，和在其他地方看到，给人的感觉是不一样的，这会带来点击的冲动不同，最终的结果就是流量的不同。

至于相关的背书，尽量使用大家所熟知的平台、品牌、产品，这样可以极大的提升用户的信任度。

你放一个大家不知道的平台、不知道的品牌，就算活动是真实的，也会让用户产生怀疑。

可如果你放一个大家都知道且放心的平台，再加上一个知名的品牌，就算活动有点猫腻，用户还是会有冲动参加的。

比如下面这个页面，放的就是苏宁易购和心心相印，先不说真假，但给人的第一感觉就是靠谱。

综上，万事开头难，这好的开始就是成功的一半。

2. 循序渐进步步为营

引流只是完成了最基础的操作，接下来如何运营才是关键。

如何让用户越陷越深，越来越上瘾，才真的考验活动设计者的功力。

好的活动，必须得循序渐进，一步一步来，切不可操之过急。

就拿这次来说，其实他们最终的目的是要我们去他们的平台充值并刷单；但并没有一上来就明说，他们应该也知道，如果这样直接，没几个人会愿意的。

所以，他们在刚开始，只是让大家简单的关注公众号，然后就直接给钱。

这样的操作，即简单又安全，大家都愿意尝试。

然后在这样几个来回之后，大家发现每次的费用都正常到账了，慢慢的从心里会有种信任感和依赖感；等到合适的时候，再推出他们的最终目的；对用户来说，接受程度就会高很多。

对用户来说，参加任何一个活动，其实都有自己的心理预期。

如果一上来就弄操作特别繁琐、目的性太强的步骤，势必会影响用户的留存。

一点一点来，由易到难，先尝一点甜头，产生依赖和信任。然后在合适的时候，达成目标。

3. 找好水军控制节奏

控制节奏也是关键的一点。

通过这次的事件，我发现每到关键时刻，都有某些人在群里烘托一下，然后整个氛围就跟着起来了。

所以做营销活动，我们需要事先设计好相应的节点，然后配合上水军，推进活动的顺利进行。

结合着这次的活动，我感觉有几个节点需要我们关注。

• 第一个节点就是刚进群的时候，大家还都陌生，然后群主说下欢迎的话，水军配合的烘托下气氛。

• 第二个节点就是第一个任务的时候，当群主发出第一个任务，大家还在犹豫的时候，水军发出了到账结果，一下子就让可信度增加了。

• 第三个节点就是最终任务的时候，当群主发出最终的任务，大家都在有疑问的时候，水军又发出了相关截图，为的就是打消大家的疑虑。

当然，以上仅仅是我总结的本次活动的节点，不具备通用性，更不具参考性。

回归到我们的日常工作中，不同的活动，节点自然也不同。

而我们所要提前准备的，就是根据每次活动的特性，找出自身的关键节点，然后控制好合适的节奏。

4. 平台规则时刻记牢

这世界，万事万物都有其存在的合理性。

回归到运营活动中，那就是每个平台都有自己的规则和底线。

所以，我们需要对每个平台的规则了然于胸；否则，再好的活动，再有想法的点子，被屏蔽了的话，一些努力都是白费。

在这次的活动中，我发现无论是私聊内容还是群里的内容，他们都没有使用文字，所以的内容都是图片。

微信的规则估计他们都清楚：有些内容通过文字发出来，要么是违规要么就是提醒，所以他们将所有文字都放在图片上发出，这样可以一定程度上避免被屏蔽的风险。

这是微信平台的规则，那如果我们的活动是在其他平台进行的话，也必须要遵守相对应的规则。

再来举个淘宝的例子：

相信大家都收到过那种好评返现的卡片。卡片上会说明，完成一定数字+图片或视频的好评，会得到1-5元不等的红包。当然，他们也会特意提醒，一是不要将卡片拍进去，二是不要在旺旺上联系，直接加微信好友联系。

这就是淘宝的规则：商家想要在淘宝上开店，就要遵守其指定的相关规则，一旦违反，轻微一点的是商品下架，严重一点的可能就是店铺关闭。

对每个平台来说，其所出的规则和条款，都是各方利益权衡之后的最佳答案；纵使有些我们认为不合理的地方，大家所能做的，也只能是适应。

无规矩不成方圆，这个世界，本来就是适者生存。

一些想说的话：

看似简单的活动，其实背后涉及众多环节、众多角色。每个环节都设计合理，每个角色都紧密配合，才能造就一次成功的活动。

回归到这次的卧底事件中来，还是有几点想说：

害人之心不可有，防人之心不可无。

天下没有免费的午餐，不要想着能占什么便宜。

如果真的禁不住诱惑，那就记住最关键的一条：

不要从自己的口袋里出钱！

本文由鸟哥笔记春羽计划出品

本文6422字

在线教育行业因为多年创业积累，随着服务模式成熟、技术设施完善，加上2020年疫情的助推，实现了快速的发展，但是增长获客依然存在诸多困难，对用户的争夺成为在线教育企业决胜的关键。

本文和你分享K12在线教育行业的用户增长项目，及增长活动矩阵的搭建方法，一起探索在线教育行业低成本大规模获客的可能和方法。文章较长，目录结构如下：

在线教育如何实现用户增长

1、六大类型用户增长项目

为了实现用户增长目标，综合人力、财务等多种资源，在给定的时间和费用下，进行的各项工作任务都可以称为用户增长项目。根据用户增长项目的内容和形式特征，我将用户增长项目分为六大类：

市场型增长项目，以效果广告和品牌广告为主，成本较高，但是获客规模也大，资本雄厚的行业头部公司都非常重视市场型增长项目。

功能型增长项目，借助产品功能和流程促进获客，成本很低，主要是设计开发成本，能够稳定持续为产品获客，但是获客规模较小。

活动型增长项目，以裂变活动、奖励活动为主，包装形式、创意玩法较多，发挥的空间很大，成本相对于广告投放更低，获客规模也很可观，对于没有足够资金进行广告投放的公司更是尤其重要。

策略型增长项目，侧重于数据驱动的精细化运营，多结合其他类型的用户增长项目发挥出更大的价值，更适用于用户规模较大的产品。

口碑型增长项目，通过产品超预期体验和适当引导，形成社交传播带动用户增长，也是企业内各个团队共同努力的目标，实现难度较大。

综合型增长项目，侧重于新型增长方式的探索及资源的整合利用。私域流量是目前大火的综合型增长项目，获客潜力较大，但是有待进一步完善。

针对目前的在线教育行业来说，对获客贡献较大的主要增长项目类型是市场型增长项目和活动型增长项目。市场型增长项目由于成本过高，仅是行业头部企业能够大力投入的增长项目，活动型增长项目则适合不同规模的在线教育企业，成本较低获客规模和潜力都很大。

2、活动型增长项目的优势

活动型增长项目是比较理论的说法，更直白来说就是增长活动。在互联网领域中，活动很常见，优惠促销活动目标是用户付费提升GMV，签到抽奖活动目标是用户活跃提升日活，而增长活动的目标是用户获取，提升用户规模和价值。

增长活动适用于不同规模、不同垂直赛道的在线教育公司，主要是因为，相对于其他类型的增长项目，增长活动主要有四个优势：

第一个是成本较低，获客规模较大，增长活动是更加精准的按效果付费，即用户完成拉新行为后才能得到活动奖励和反馈，成本更可控更低，而且个性创意的活动形式能够激发用户参与的积极性，具备较大的运营空间，保证较大规模的获客规模。

第二个是灵活可控，迭代验证速度较快，增长活动不同于较为固定的产品功能，它的迭代优化更加灵活，方便进行实验对比，持续优化活动效果。

第三个是形式多样，用户易于接受，增长活动的包装形式很多，具有较大的创意发挥空间，用户选择更多更乐意参与其中。

第四个是数据驱动，可精细化运营，用户增长最重视的就是数据驱动和实验文化，在增长活动中通过埋点监控等能够保证数据的及时反馈，指导活动进一步优化，放大活动效果。

这四个优势也一定程度上解决了用户增长中常见的问题：预算费用不多、获客目标较高、用户体验不好、效果不可衡量，这些优势也是我非常重视且推荐通过增长活动实现用户增长目标的原因。

既然增长活动具有明显的优势和价值，在用户增长工作中如何规划增长活动呢？

搭建在线教育增长活动矩阵

用户增长是企业长期的任务目标，临时短期的活动很难满足用户增长的需求，而丰富完善的增长活动矩阵能够持续为用户增长做出贡献，促进企业长期用户增长目标的实现。

增长活动矩阵让不同用户都有适合的增长活动参加，解决了哪些用户（who）在什么周期阶段（when）的什么具体场景（where）下出于什么动机（why）并且怎么样（how）参与活动从而带来新增用户的这一系列问题，能够最大化利用用户的增长拉新价值，实现可持续的用户规模增长。

一个增长活动的矩阵示例如下图，第一次看到可能会茫然，不过没关系，看看如何一步步搭建出这样的增长活动矩阵。

第一步 搭建增长活动框架

横向上进行用户分层，纵向上划分周期阶段，分别解决谁（who）来参与增长活动、在什么阶段（when）参与增长活动的问题，形成增长活动矩阵的基本框架。

横向用户分层，可根据用户消费课程进行划分，K12在线教育目前主要有三类课程：0元试听课、低价体验课、正价系统课，基于课程可对用户进行如下分层：

新用户：新注册用户，未消费过任何类型的课程

试听课用户：领取学习0元试听课的用户

低价课用户：购买学习低价体验课的用户

正价课用户：购买学习正价系统班的用户

沉默用户：未转化沉默的新用户、参加过课程但未续报的断课沉默用户

不同分层的用户有不同的特征，在进行增长活动规划时针对不同用户设计不同活动，能更好保证活动的效果。

除基于课程进行用户分层外，还可结合产品和用户特征，从学段年级、购课学科、购课学季、平台渠道、地区分布甚至是在活动中的表现进行用户分层，挖掘不同用户的特征，寻找对应的增长活动。

纵向周期阶段，可根据上课时间阶段进行区分，可分为课前（购课至上课前）、课中（上课阶段）、课后（完课后），每个阶段的用户特征仍有不同。

课前、课中、课后是针对领课/购课用户而言的阶段划分，针对新用户，周期可划分为关键转化期和流失风险期，关键转化期一般是注册后3-5天，关键转化期内用户未完成购课，之后大概率会流失，所以关键转化期之后就是流失风险期。沉默用户划分周期阶段价值较低，可不具体划分。

通过横轴上的用户分层和阶段划分，就形成了基本的增长活动矩阵框架，下一步就是思考如何进一步规划增长活动。

第二步 丰富增长活动类型

在增长活动矩阵框架下，进一步从场景维度、动机维度、行为维度切入，解决用户在什么场景下（where）参与增长活动、为什么（why）参与增长活动、怎么样/做什么（how/what）参与增长活动的问题。

【场景维度】

先看场景维度，我将在线教育产品中的场景分为了学习场景和非学习场景。学习场景之下又进一步区分了直播上课场景和自主学习场景。每个场景下用户目的和偏好不同，在规划活动时就可以对应考虑。

直播上课场景下，用户关注度高，专注于学习，与课程相结合的活动更能提高参与效果。比如课后笔记分享打卡，用户可以将课堂笔记进行分享，获得积分或实物奖励；

自主学习场景下，用户有学习需求，一般是写作业、看回放、做预习等，这个场景下规划帮助学生学习的活动效果更佳。比如说学习资料赠一得一，用户将学习资料送给以为新用户，新用户领取后参与活动的用户也一起获得一份资料。

非学习场景下比较分散，但是也占据了一定的用户时长。这类场景下更加利益化的活动比较合适，用户可自由选择参与，对学习的影响也比较小。比如常见的邀请有礼活动，邀请新用户购课学习可领红包或礼品。

场景影响了用户偏好和需求，因地制宜式的规划活动能大大提升用户参与效果。来看下案例。

猿辅导我是小老师分享活动，是学习场景下增长活动的优秀案例。学生用户在课程结束后，需完成“我是小老师”作业，小老师作业本是效果外化的功能，即孩子课后去讲解录制一道与课堂知识有关的互动题目，可以边讲解边演示，最后录出视频，一方面可以帮助学生强化课堂知识，另一方面让家长看到孩子的学习效果。基于用户学习场景中的小老师作业，增加了分享活动，让用户去传播分享孩子的学习成果，并且在分享中增加0元试听课，新用户查看学生的讲课视频后，对猿辅导有更充分的了解和认可，领取0元课的可能性更大，从而获取新用户。

【动机维度】

再看动机维度，动机维度解决的是用户出于什么动机去参与增长活动。动机分为外部动机和内部动机。

外部动机指外在的激励，用户因为外在的激励驱动去做一些行为。外部动机又进一步划分为内部权益和外部权益，内部权益是指与产品关联性较高的权益激励，比如课程、学习资料、课程优惠券等，用户参与活动获得内部权益之后会在产品内完成内部权益的使用和消费，提高用户的活跃留存。而外部权益指的是与产品关联性较弱的通用奖励，比如常见的红包、礼品，相比于内部权益，用户获得外部权益后无法直接提升在产品内的活跃留存，领了红包礼品就提现或兑换走了。但是外部权益的优势就是更具通用性和价值感，用户获取外部权益的动机较高。

内部动机则是用户内心的心理和需求，发自内心去做一些行为。比如说为了提升自己的知识或者是追求班级排名，努力预习上课复习，测验时拿到好成绩，就是内部动机驱动的用户行为。内部动机可以在活动中结合外部动机一起策划，内部动机负责推动用户，外部动机负责拉动用户，两者结合用户更愿意参加增长活动。

利用用户的内部动机进行活动策划活动较少，主要是用户内部动机较弱，很难让用户为产品拉新传播，常见的有年度报告、学习排行榜等，结合分享机制进行拉新。更多的则是以外部动机为奖励的活动，也看下动机维度下的增长活动案例。

第一个是掌门一对一的邀请好友得红包的活动，以直接的现金红包作为奖励，第二个是斑马AI课组队领好礼活动，邀请好友下载APP，人人可领学习文具，但这两个更多是外部权益，没有与产品形成闭环，用户领取后没有持续和产品产生关系。第三个是流利说的助力领专题课，分享好友助力，达到人数要求就可获得指定课程，第四个是掌门优课的学习资料，完整查看或下载资料同样需要分享好友。课程和学习资料符合教育产品特征，用户领取后需在产品内进一步学习使用，形成闭环，提升了用户的活跃留存，所以这种以内部权益为激励的活动意义更大。

【行为维度】

最后是行为维度，解决用户需要做什么才能参加活动获得奖励的问题。我将行为分为低门槛行为和高门槛行为，实际应用中可以考虑进一步细分。用户的特征和行为能力不同，活动的行为门槛也要有所差异。

增长活动中的低门槛行为主要是追求特定课程或内容的分享传播，目标是曝光量。比如用户分享课程海报到朋友圈就可以获得一些奖励，又或是好友在微信小程序里助力点击一下，用户就可以获得奖励，这些活动的门槛非常低，用户只需要简单的分享，就比较容易达成从而获得奖励。

而高门槛行为主要是邀请好友购课，目标是订单量。比如邀请好友付费购课，用户可得红包或礼品奖励，又或是邀请好友领取试听课并且上完课程后，用户可得对应奖励，这类活动对于用户来说需要分享邀请、推荐介绍，还需要新用户完成指定行为，才可获得奖励，不仅社交压力大，获得奖励的可能性也较低。

行为维度不仅要考虑现有用户参与活动的行为门槛，还需要考虑被活动触达的新用户的行为门槛，让新用户被邀请/触达后也能快速了解和使用产品。

用户是多种多样的，有些用户爱好社交，身边有学习需求的家长多，就更适合高门槛行为的增长互动，反之不爱社交、身边熟悉的家长较少就可以参与低门槛活动。

以斑马AI课为例，同时设置了低门槛的分享有礼活动和高门槛的邀请有礼活动，分享有礼活动要求用户仅需分享海报到朋友圈，保留2小时，即可领取到奖励，无需邀请好友购课，参与用户单方面即可完成活动，而邀请有礼活动则需要用户邀请好友付费购买课程，这样才可以获得奖励。当然，分享有礼门槛低，邀请有礼门槛高，对应的奖励也不同，但是这样两个活动并行，给了用户选择的权利，而且可以都参加，更大化利用用户的邀请传播价值。

在丰富增长活动类型时，通过场景维度、动机维度、行为维度切入，解决三个主要问题：在什么场景下参与增长活动（where），为什么参与增长活动（why），怎么样参与增长活动（how/what）。此外，三个维度并不割裂独立，而是紧密相关，场景影响动机，动机促进行为，行为匹配场景，规划活动时结合思考才能保证活动的完善有效。

第三步 形成增长活动矩阵

在完成前两个步骤之后，进行组装即可形成增长活动的矩阵体系，横轴上进行用户分层，纵轴上划分周期阶段，活动类型内容上从场景维度、动机维度、行为维度进行填充布局，这样就能够形成一个完善的矩阵体系。

但是这个矩阵体系是一个增长活动的指导模型，在实际应用时在增长活动矩阵体系之下进行思考规划，从用户（who）、阶段（when）、场景（where）、动机（why）、行为（how/what）五个方面，去思考组合形成活动思路和具体方案，形成具体的增长活动矩阵。

这张本文最开始就展示的活动矩阵，第二次出现。这一次，你应该能够看明白了。在实际应用增长活动矩阵时，横轴上先将用户分层，纵轴上划分周期阶段，从不同用户、不用阶段的框架下，考虑产品和用户特征，结合场景、动机、行为布局活动。

首先是新用户，新用户无法严格按照课前课中课后的阶段划分，但是可以划分为关键转化期，以及关键转化期后的流失风险期，在关键转化期内不过多干扰用户的转化流程，更重要是引导用户购课。若用户在关键转化期内没有转化，可以利用行为门槛较低的组队领好礼、助力领课活动，从礼品和课程双重激励上，引导这部分未转化的新用户参与增长活动，带来新增用户。

试听课用户在领取试听课后的课前阶段，可以从动机维度上利用学习资料奖励，帮助用户更加体验到产品对其需求的满足，同时带来新增用户。试听课用户转化周期较短，在课中课后阶段就不进行增长活动，而是专注于服务转化。

低价用户，购课后也附送其赠课特权，在用户初步认可课程并购课后赠送好友试听课一起学习，课中课后阶段用户对产品和课程进一步了解和认可，进行邀请有礼活动邀请好友购买低价课获得奖励。

正价课用户上课周期长，可以长期进行活动，从行为维度上进行分享有礼活动和邀请有礼活动，用户分享特定内容，比如课程海报、学习笔记可以或得礼物，以及邀请好友购课或得奖励。此外，基于用户在活动中的表现，筛选出具有较强的持续邀请拉新的能力用户，进行分销活动，持续激励用户分享邀请。

沉默用户和未转化新用户类似，转化难度较大，通过低门槛的奖励活动发挥其最后的拉新价值，也能延长其留周期。

这样就形成了一个具体的增长活动矩阵，保证了各类用户在各个阶段下都有合适的活动参与，驱动用户增长。当然，这样一个具体的增长活动矩阵并不适合所有的在线教育产品，结合自家产品和用户特征，利用增长活动矩阵思路进行规划，才能更好打造用户增长的活动引擎，实现用户增长的目标。

落地用户增长活动的优先级

完善的增长活动矩阵是在线教育公司持续增长的引擎之一，但是在规划及落地中，考虑增长团队的资源和人力，增长活动矩阵下的各个活动有一定的优先级。

在判断优先级时可使用ICE模型：

Impact-影响范围：增长活动能够覆盖的用户规模

Confidence-自信程度：活动上线后获得成功的可能性

Ease-难易程度：活动实现的难度，包括开发成本、运营难度等

通过对增长活动影响范围、自信程度、难易程度的评估打分，确定活动优先级。各维度最高分5分，最低分1分，分别评估，最后计算活动总分，判断优先级：

影响范围越大，评分越高；自信程度越大，评分越高；难易程度越低，评分越高；

评估打分时应结合竞品分析、数据分析、项目经验，增长团队各角色讨论评估；

总分相同时，自信评分高的项目优先，若自信评分仍相同，难易评分高的项目优先。

在线教育增长活动有一些基本的优先级结论：

• 规模大、质量高的用户群体优先：正价课用户/低价课用户；

• 学习强相关的阶段、场景内优先：学习环节/场景；

• 成本低、更可控的活动奖励优先：课程、资料等学习相关奖励。

按照优先级逐步落地增长活动，跑通增长路径，最后形成完善的增长活动矩阵，持续驱动用户增长。

总结

最后，做个总结。增长活动矩阵的合理性和完善性体现在对5W1H法则的完美应用上，并且形成矩架指导用户增长活动的规划布局。

• 用户分层对应who：哪些用户参与增长活动

• 周期阶段对应when：在什么时间阶段参与活动

• 场景对应where：在哪些场景下参与活动

• 动机对应why：用户为什么愿意参与活动

• 行为对应what/how：用户在活动中需要做什么，也就是怎么参与活动

增长矩阵完美匹配了5W1H法则，也借5W1H法则帮助大家理解。

增长是商业发展不变的目标，它包括用户规模、产品数量、营业收入等方面的增长，而用户增长是互联网背景下增长的核心。

增长活动仅是用户增长工作中的一部分，对于用户增长的探索和实践仍有巨大的空间，增长不止，我们的工作也充满着挑战和乐趣。

-END-

原文：How I’ve Attracted The First 500 Paid Users For My SaaS That Costs $5/mo

作者：Takuya Matsuyama

编译：盈动资本

大家好，我是Takuya。今天这篇文章是想要分享一下我在做个人产品 Inkdrop（一款具有内置云同步功能的Markdown笔记软件）时所积累的经验。

 

Inkdrop

Inkdrop 是一款 SaaS 产品，定价为 4.99 美元/月和49.9 美元/年，拥有 600 名客户，每个月能获得 3200 美元的收益。这款产品为我带来了稳定的收入，以至于这一年来我都不用再另谋生计，真的太棒了。真的非常感谢大家对我的支持。

 

# 内容概要

1. 不一定需要借助大型博客的推广

2. 如何实现超低的用户流失率

3. 多花点时间在用户论坛

4. 发布产品路线图

5. 让付费用户受到特殊待遇

6. 分享你的策略

7. 忽略所有竞争对手

8. 接受不完美

01

不一定需要借助大型博客的推广

Inkdrop 于两年前正式发布，在测试版阶段便已经有了最初的用户人群。由于这是一款利基（商业术语，指针对企业的优势细分出来的市场，这个市场不大，而且没有得到令人满意的服务）产品，并且在这之前已经有很多类似的应用程序存在，比如印象笔记，所以到目前为止，Inkdrop 并没有在任何大型新闻媒体或博客上得到推广。我甚至从未使用过任何广告来进行推广，而是专注于如何让现有用户更加满意，另外，针对我自己的产品和我作为自由职业者的经历，我写了一些推文，介绍自己的“成功”策略。正是这些努力，以及大家的口耳相传，我的产品才得到不断推广。

所以我的用户推广基本上都是靠自身力量实现的，并且用户增长始终呈平稳态势。——这样的推广模式其实要胜过大型媒体推广引起的热潮，因为那样的话会引起用户数量的激增，使服务器过于繁忙，并且会有很多的用户疑问，你根本没办法一次性解决，导致用户支持很糟糕。

 

Don’t hurry. It’s not a startup rushing to an exit.

不要着急，产品开发任重而道远，不必急于一时。

 

 

02

如何实现超低的用户流失率

 

每月流失的付费账户

客户们一般都会选择继续订购 Inkdrop，除非他们订购后发现了重大问题。我们最近的客户流失率为 2-3％，这简直是出乎意料的低。究其原因，我想是因为开发人员对于他们使用的工具非常挑剔，多年来，他们一直在使用和测试各种应用程序，最后选择了我的产品。也正因为如此，他们不会轻易跳转到其他应用，例如这位用户所说：

这款软件改变了我的生活。多年来，我已经尝试了很多 Markdown 软件，如今终于找到了一款让我满意的产品了！赞！—— James Lilliott

但其实他们还是会想要寻找更好的工具，甚至尝试像我一样自己去创建一款产品。所以我们的应用程序必须保持新鲜感和稳定性，才能维持较低的客户流失率。

 

 

03

多花点时间在用户论坛

用户论坛的数据

我之前写过，在早期阶段要着重于提供良好的用户支持，当然，这一点在成长阶段仍然很重要。我没有再借助 GitHub 完成用户支持，而是使用 Discourse（一个开源论坛，拥有许多插件和REST API支持）部署了一个官方论坛。我利用单点登录（SSO）将 Inkdrop 与 Discourse 集成，如此一来便可以轻松查看哪些用户在论坛中发文。到目前为止，已经有了 264 个话题和 1,367 个帖子，其中有 620 个是我发的。

在论坛上花费多一点时间并不是浪费时间。随着帖子数量的增加，论坛就变成了常见问题解答和记录我心路历程的地方。用户在收到建议，发现问题或产生疑问时，首先会用 Google 进行搜索，然后他们就会发现在论坛上已经存在的话题-就像 Stack Overflow 一样。因此，他们可以快速获得答案，你也可以避免重复回答一样的问题。节省下来的时间我就可以专注于其他事情。

04

发布产品路线图

由于这是一个个人项目，所以用户们会担心它可能会下架，不再提供服务。实际上，这种可能性一直存在，即使是大公司的产品也会有下架的可能。但是你可以跟大家分享你的产品服务的未来前景，以及下一步的发展规划，让用户对它有所期待。多年来，我发布了如下的产品路线图：

• Inkdrop 的未来工作-2016年12月7日

• Inkdrop 产品路线图（第2版）— 2017年9月26日

• Inkdrop 产品路线图（第3版）— 2018年9月28日

我想这样做能有效延长用户的订阅时间，因为产品路线图中可能会有他们想要添加的功能，为此他们会觉得值得等待，就像这位用户一样：

Inkdrop 成为我的首选笔记软件有一段时间了，看到这些即将上线的新功能，我表示非常激动。—— Luke Stacey，摘自第三版产品路线图评论

产品路线图甚至可以使软件产品的寿命更长——因为客户的积极反应会使我更有动力 🙂

不要太过保留，把你对产品的想法分享出来。

05

让付费用户受到特殊待遇

正如我所说的那样，我只专注于让现有用户更加满意，由此来实现产品推广，因此我采取了几种方法来增强用户忠诚度。

在用户论坛中拥有星标徽章

我对论坛进行了自定义，只有付费用户才会显示星标徽章。这样，我就可以轻松识别用户是否已付费，并且知道先回答哪些话题会比较好（尽管我一直在尽可能快地回复所有人）。

参与讨论下一阶段的产品路线图

我们论坛有一个特权板块，只有付费用户才可以进入特权板块查看和发布帖子， 而我会在这个板块中和客户讨论下一阶段的产品路线图。这是让他们感受到特殊对待的可行之径。此外，在对产品概念有了进一步了解之后，用户们会更加配合。

 

体验独享测试版

在开发新的移动软件时，只有付费用户才有资格体验测试版。这一点似乎很受用户们的欢迎，他们给了我很多反馈。出乎意料的是，一些用户结束试用之后选择购买并使用测试版。

06

分享你的策略

你也是自身产品的一部分。随着你越来越被人们所熟知，你的产品被使用的可能性也会越来越大。要吸引潜在客户，博客是一种很有效的方式。坦白来说，这篇文章也是我内容营销的一部分。正如 Brian Clark 所说，你可以“教”什么，就写什么：

如今，人们在消费时总是希望能学到点东西，他们希望自己抓住了一次学习机会，而不是被推销了某种产品。—— Brian Clark

我觉得他说的很对 — 我就很讨厌被别人推销。我不相信推销员的说辞，以及促销文章和广告，因为他们只是想出售自己的产品，而他们所提供的信息一点儿用都没有，甚至根本不可信。但是我愿意相信那些能让我感到快乐的人。如 Brian Clark 所说，像我这样的人有很多很多。你也是这样吗？

让人感到快乐的好办法之一就是教授他们点什么，这非常管用。你要有可以教授别人的资本。如果你能够分享一些自己的策略，而不仅仅是小技巧，那就更好了，因为很少有人谈论策略。有很多人可以就一个具体问题发表解决方案，如 JavaScript 的编码问题等等。但是，举个例子，一篇有关“作为自由开发者如何标价自己”的文章会更有价值。实际也确实如此，这篇文章的总阅览量达到了 1.48 万次。

同样，因为你是自身产品的一部分，所以你的博客文章必须是你自己的故事，而不是别人的故事。人们阅读了你的文章，会对你产生兴趣。我的一些客户对我说，他们想要支持的是我本人，而不是我的产品。将你的故事分享出来，会增加你的产品价值。

 

07

忽略所有竞争对手

你不必在意竞争对手，那样完全是浪费时间。你清楚地知道自己的发展方向，即使竞争对手窃取了你的产品功能，你也可以忽略他们，因为只有你最了解你的产品，你知道它是如何吸引到客户的，也知道它为何能留住客户。

如果你太过关注竞争对手，将受到他们的影响，并且你会因为不想要输给他们而变得急切。你要牢记自己的第一动力。你开发的是一款利基产品，要解决的是你所遇到的问题，而不是为了击败别人。同样，你的竞争对手们也有自己要解决的问题。你跟他们是可以共存的。

人们总是会探讨哪款产品最好，但这只是他们需求的一方面。每个人都有不同的需求和问题，你的目标客户是那些和你有相同需求的人。只要继续朝你自己的方向前进就好了。

08

接受不完美

一款产品就像一条鲜活的生命，它永远不可能是完美的。随着它的发展，你将有更多的工作要做。即使你认为产品还不够完美，仍然应该将它发布，可以将它视为一次可行性测试。你会从用户身上得到意想不到的新发现。

前行之路上会有很多起起伏伏——新功能可能会有你没有注意到的重大错误，导致一些客户不再使用你的产品。我最近就遇到了这种情况，但我认为这是使软件更加可靠的必经过程。人无完人，你的产品也是如此。你只需完成自己的工作就好了，其他的无需过于担心。

转自：https://mp.weixin.qq.com/s/ply0EaAykZCKXrqPc216Aw

 

本文由鸟哥笔记春羽计划出品

本文5579字

大家好，我叫张子杰，从事职业教育已有5年。

我想，对于流量和转化这两个板块的KPI，一定是一名运营人绕不开的坎。

在高度压力下，时不时还要面对老板或者上级领导的经典名言：

小张，由于公司要低成本运营，这次活动没有预算，一个月能做1万增长吗？

……

在过去的时间中，我一共在2家公司担任过项目负责人。

在这些过程中，我总能快速找到低成本获流的方法，以至于每个项目都还混的不错。

以近期的项目为例（财经考证），我从2018年7月到2020年9月，通过2年多的时间，几乎零成本在全网获得了将近22w+的用户。

单场活动，4天加满3个微信号，99.99%都是精准用户。

没有花任何广告费，一次活动让行业10%用户都知道我们…等等案例。 

早在做项目的过程中，无论是团队成员，还是身边的朋友，对于获取流量总是会觉得比较困难，经常听到的一句话就是：流量红利没了。

加上创业初期，我相信大多数创业者的出身并不是那么的出萃拔类，至少在资源上是这样，所以会显得更加的艰难。

流量红利真的消失了？

低成本的获取方式也越来越难做了？

我想说，并不是，机会永远都在。只是觉得有很多团队思考的方向，或者是认知还不算太高所造成的。

接下来，我将会以上面提到的项目，以实际案例和我每次做决策是如何思考，这2个板块，给大家毫无保留的将我自己的流量方法论分享出来，希望能对大家提供一些小小的帮助。

社交裂变

低成本获取用户，摆在第一位的永远都是社交裂变。

到底什么是社交裂变？

简单来说，就是基于用户能够产生与他人沟通、链接的平台，然后基于这个平台，通过活动策划和一些运营策略的方式来获取流量。

这种“平台”有非常多，比如：微博、微信、知乎、抖音、快手、贴吧、微信群、QQ群等等。

现在市面上，写这种类似获取流量的文章也很多，最常见的就是任务宝送书/礼品、分享朋友圈等。但我相信，只要是从事半年以上的运营人，上面说的方法大家都会知道。也会产生疑问，看似方法都很好，别人也有成功的案例，但为什么自己做的时候就不行了？

在我觉得，主要原因是团队不够成熟。 

对于一个刚做流量不久的人来说，往往看到什么就去做什么，容易从众，注意力都在具体玩法和执行层上，通常都会忽视最本质的东西，所以效果一般不会太理想。

而对于比较成熟的流量运营者来说，往往都是先谋定而后动，根据用户的实际需求，行业的特性，市场分析来做出有效动作后，再来抓具体执行部分。

你会发现，这两者的工作方式是完全相反的，接下来我将会以具有代表性的实际案例跟大家展开来说。

在18年10月份的时候，我带着团队做了一次活动，1天微信号加了1300名好友。

当时我们的起始用户不到3000人，这3000人是通过之前的人际关系发朋友圈过来的。

由于产品都还没定好，活跃度，等指数都特别低。

这次活动，主要是基于社交裂变的原理，通过免费课程让用户转发海报的方式来做增长。

在这个活动前，我们也做过3-5场类似的活动，发现无论怎样做，用户都不愿意转发，最终以失败告终。

那个时候我们还总结出一个在现在看来比较错误的认知，就是可能这个行业的用户爱面子、不想让别人知道自己在备考等等。

但从现在来看，当时发生这种有2个原因：

1、机构信任度不高；

2、用户痛点抓的不准。

同样的裂变机制，为什么这次能成功？

具体分析：

首先从行业角度来分析，我们属于财经考证板块。

以证书来切的话，可能有初级、中级、高级、CPA、税务师等证书，我们发现，这里面有部分人群是重合的，所以讲关于考试的主题，效果应该会很好。

但结果却失败了？

原因在于，创业初期，如果机构没有口碑，也没有很好的网络效应，用户是不太可能来听一个不知名老师来讲具体内容的。拿用户的话来说：名师的课我都听不完，为什么要听你们的课？

所以这个时候我带着团队继续思考，用户除了在考证上有硬性需求，还会有什么其他需求值得去挖掘？

接下来再来围绕用户需求做分析。

我们发现，作为在职人群，考证大部分需求都是为了更好的就业，而正好10月份是行业招聘周期。

为了验证我们的想法更加靠谱，同时还让人做了简易的问卷调查，当时的反馈挺好，所以我们采用了以帮助用户如何就业为主题来做活动。最后的结果刚刚也说了，非常好。

早期在做裂变活动的时候，一定从这3个维度来分析：时间、用户需求、行业分析。

接下来再来说一些具体执行层面。 

在网上有很多关于具体执行层面的文章，而我对这2个方面最看重：

1、海报

在微信端做裂变，海报是非常关键的一个流程，它的主要责任是传播。

①要有一定的审美，同时不要太花哨，花哨后，会分散用户的注意力；

②主标题一定要足够的吸引人，可以围绕帮用户省时间，激发用户的好奇心，因为每个人都是偷窥心理；

③主标题一定要大，而这个到底多大的评判标准，我觉得是，如果用户分享到微信群和朋友圈，用户在没有点开图片之前，能不能看清主标题，如果能，那就说明到位了；

④内容逻辑要清晰，要让别人一下知道海报讲的什么内容；

⑤用户看到海报后，参加活动的流程要流畅，大概路径是：讲什么-大纲是什么-谁讲-怎么参与。

2、话术

为什么是话术？

前面有讲到，我们之前做的活动都失败了，有部分原因是回复的用户和完成转发的用户比例严重不对等。

活动机制我们很难改变，所以从话术上出发，这里一定要有利他思维。 

以前的话术：

欢迎你参加某某活动，参与方式，转发某某….

非常僵硬。

调整过的话术：

欢迎你报名成功某某活动，为了让你的效果更好，我们为你准备了一份资料，记得保存哦~ 另外，如果你身边有朋友也有这个需求，想辛苦你把这个活动分享给他，如果这次活动人数比较多，我们老师也会信心十足的。下面是海报。

最后会发现，虽然就只改了几个字，80%的人都会愿意去发给他身边的朋友。

所有的活动，一定是围绕用户需求出发。

沿着这条线，我们在后期也找到了很多基于社交裂变上玩出的成功案例。

比如： 

21天早起打卡营，通过2次裂变，17天加满一个微信号；

1元领书，3小时加满一个微信号；

流量班，7天时间，20000多人参加

……

这里也给大家分享一个实用且落地的方法，主要来解决分析用户痛点没有思路的问题。

利用这张图，我们大概整理了1000多个需求表。

具体学科类：会计怎么学、会计最重要的怎么学、会计最重要资料汇总、6科…

学习工具类：基础书籍、习题书籍、冲刺书籍、笔记本…

学习方法类：备考方法、备考经验…

其他需求类：其他考试相关信息、工作就业、习惯养成、陪伴…

行为动作类：QQ群、美团、大众点评…

时间类：考前、考中、找到每个月用户需求点是什么，根据用户学习进度来做不同的产品

……

我们会根据不同的需求，做成不同的产品，来低成本获取流量。

在后期（20年5月份）的时候，我们在整个行业形成了一个生态，即便什么都不用做，一分钱不花，每天都会150人左右的精准用户加到个人号上。

你们也可以思考并整理，在你们行业，用户的需求梯队可以分为几个维度，每个维度相对于的需求是什么。找到了，对于前期获流，效率会非常高。

针对这个环节总结一下：

1、围绕用户需求做分析；

2、做调查验证分析是否靠谱；

3、利用利他思维梳理活动路径。 

以上则是关于社交裂变篇。

内容篇

好的内容，永远可以获取流量。

教育行业，离不开好的内容。这里指的内容，就是单纯的文字/图片形式的内容，主要方便传播。一旦找到与用匹配度高的平台/渠道，就能快速获取精准用户。

在这个基础上，我们当时通过微博这个渠道，没花任何费用，一个月做了小1万的用户。

为什么我们选择了微博而不是公众号或者其他平台？

回归到用户身上，职业教育，越是离实际需求重，付费意愿也就越强，对老师的要求就会越高。

鉴于此，人本来就是群居动物，所以在考试这个生态圈，老师便是一个生态的KOL。他们在哪，人群就会在哪。

同理，你也可以切换一下身份。如果你是一名备考者，从0开始备考，最开始一定是找经验贴，求方法，找老师，找机构。

所以张小龙说过一句话，用户思维，一定是能在短时间内把自己切换成一个傻大白用户。

通过内容运营来获取流量，一定是在有好的内容前提下，根据每个平台的特性，找准关键点，然后去发力，这样效果才能最大化。

这里给大家分享一个我自己总结出来的万能公式：

流量=内容×曝光×运营策略。

以微博为例：

1、内容：

根据用户需求生产好的内容，如学习方法，资料汇总等；

2、曝光：

在没有资源（没钱，没人）的情况下，怎样才能最大程度曝光？研究平台机制，微博里有话题，天然就跟你把用户汇聚好了，也有各个老师和KOL的微博群。

3、运营策略：

话题的机制跟贴吧同理，第一屏永远都只显示最新消息，也就意味着我们在用户比较活跃的话题，持续顶帖就够了。（有机构只用了这一招就吃了很多用户）

知乎也是同理，运营策略不一样，但思考的路径完全一样。只不过知乎的生态，是以问题为主，所以我们只需要找到更多曝光的问题就可以。

这里也要补充一点，在职业教育，也有热点可以抓。热点抓好了，有可能一天就能带来大几百的用户。

给大家分享一个真实的案例：

在前几年，我们有位朋友，用1周的时间，专门针对一位知名的老师，把他的资料和精华部分都整理了出来，然后发到微博@那位老师。过了几个小时，那个老师不仅给他点赞，还转发了他的微博。我那位朋友在一夜之间获取了上千名用户。

微博还有一个机制，如果A给B点赞，那么点赞的那条内容，将会出现在A的信息流里。同理，A的粉丝将会全部看见。

这里可以再重温一下我刚刚说的那条公式，我想你一定会有新的认识。

有人会问，除了微博，知乎，其他平台可以做吗？

我的答案是：可以。

但你要根据你的业务所处的阶段来做判断，然后聚焦做一件事。

比如，前期既没钱，也没人的时候，做公众号，实在是太慢了。

所以，做什么，一定要先清楚。

个人IP

以前我觉得个人IP只在后期变现的阶段比较重要，但到后来我发现，IP建设，在一开始就要存在，他能帮你解决很多对于创业型公司很多棘手事情，如：成本、时间、转化、流量。

IP是什么？

简单来说，就是我们公司使用个人微信号的那个人。他能够在他的微信号里，让用户觉得他是一个特别靠谱、专业、值得信任的人。

为什么要做IP？

帮你从流量和转化上省钱。大部分小机构都不会有自己的APP，更多的是将流量储存到个人微信号上。

而IP最主要的作用，就是增加用户对机构的信任度。

一旦信任度有了，无论你做裂变活动，他们的参与率会极其的高。甚至不用你说什么，他都愿意帮你邀请好友过来。

在2020年疫情严重的时候，为了保证公司营收，我必须亲自做流量。

那个时候我不需要公司任何资源，在不耽误营收的同时，自己还能源源不断的获取流量。

核心思路就是，短时间建立起自己的IP，让一帮子人信任自己后。在通过分析用户的需求，想出一些对于他有利的策略，从而利用老带新的方式获取精准流量。

比如：当时我觉得我的用户大多都是在职考生，而对于在职人群来看的话，线上学习非常没有氛围，然后时间也会比较少。

所以我建立了属于我自己的备考群，每天在群里服务，整理一些他们想要的资料。

然后时不时的就会说，大家可以把身边的人都拉进来，到后期他们会自动把身边的朋友都拉进来。

通过IP建设（获得用户信任）-分析用户需求（制定运营策划建群）-老带新（获取精准流量） 

讲到这里，前面1-2板块，是大层面的获流方式，第3个板块则是内部小层面的获流方式。

针对小机构而言，在没有大量的资金涌入的时候。

如果你能够把每一个点都衔接起来，就是一个生态，也容易形成行业壁垒，所以到后期，获取流量非常轻松。 

可能大家比较感兴趣的是，如何打造个人IP？

我觉得可以用一段话来总结：

摒弃掉外面的方法论，没有那么多条条框框。

在为公司创造营收的基础上，作为运营者，需要时时刻刻都要站在用户的角度思考问题，想到哪些对用户好的地方，就发到朋友圈，让用户可以清晰的感受到你是一个怎样的人。

朋友圈是高效的展示平台，私信/社群触达，是最能体现个人魅力的手段。

品牌

与前面不同的是，品牌很难去定义，而且也是一个比较漫长的过程。

这里我们要说的不是如何建立品牌，而是回归主题，如果通过品牌，来做好流量。

品牌，是潜移默化的，它会不断占领用户心智的过程。

品牌，同时也是流量的放大器。 

在公司实际运作的过程中，这件事情应该放在重要不紧急的维度上。拿我自己总结公司来看： 

品牌获流=结果×使用人数×转换成本

什么意思？

1、结果

在教培行业，最有价值的结果，就是通过率。

通过率对于前3年的创业型机构来说，有着至关重要的作用。

而为了保证通过率，就要落实到每一天，包括教学、教研、服务、陪伴等，这是一个比较漫长的过程。

如果做好了，再通过运营策略在关键的时候进行曝光，它的能力会非常巨大。 

比如常用的2个手段：

（1）pr曝光；

（2）老用户转介绍。

2、使用人数

这里准确的来说，应该是网络效应，而网络效应所对应的应该是产品化。回过头来看，如果在一年内，我们的产品被用户使用的越多，至少可以形成长尾效应。

比如，你在一年内，有100个人领取了资料，如果资料确实还做的不错，这100个人会持续扩散。如果每份资料里都有联系方式，加上一些运营策略，在流量上，也会有很好的帮助；

3、转化成本

这个点，应该就是自家的产品质量是否过硬。

如果100个人使用过我们的产品，你让他换另外的产品，如果在转换的过程中，用户付出的代价越小，那说明转化成本越低。

如果出现这种情况，机构很难留住用户。

以上则是我在职业教育里获取流量的方法论。

其实，获取流量有非常多的方法。在这个过程中，我最看中的有2个地方：

第1个是，无论什么时候，都要从用户身上找答案，否则永远都是带着游泳圈游泳。

第2个是，市面上的方法有很多，一定要先谋定而后动，想清楚后，再聚焦去做某几件事。如果什么都想做，什么都做不成。

以上为鸟哥笔记“春羽计划”作者【张子杰】本次分享的全部内容啦，如果你对运营增长也颇有想法，乐于和广大从业者分享自己的实践与思考，欢迎加入春羽计划！

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