2019年，电商开启了新时代，利用短视频来卖货。

 

根据官方提供的数据，2018年淘宝直播月增速达350%，全年拉动的GMV破1000亿，进店转化率超65%。有多个消费者在淘宝直播间购物额达到千万级，人均“剁手”2400元。

 

除了大众熟知的“带货女王薇娅”、“网红一哥李佳琦”等，还有一些普通人也开始走上卖货之路，比如快手上10岁男孩教英语月入5万、抖音上不倒翁小姐姐，一人带火一座城……

 

显然，无论是快手还是抖音都还蕴藏着巨大的流量红利。那他们为什么能火？有哪些我们可以借鉴的带货经验？

 

卖货前，你必须先做好这4件事

 

众所周知，抖音是“算法机制”，会根据标签推荐视频；快手更像一个内容展架，靠着封面和标题来吸引人。相对来说，素人更适合做抖音，因为只要你的内容够好，并且持续输出，按照平台的机制就有可能上热门。

 

比如“正善牛肉哥”，他的粉丝只有300多万，却在618期间卖出了100万瓶葡萄酒，10万箱啤酒，20万片牛排，连续17天，稳居全国葡萄酒行业第一。

 

 

像这类的很多大号之所以能火起来，是因为前期有不错的优质视频做积累，然后才有之后的爆发。

 

虽然这里面有运气的成分，但更多的是他们去研究用户的喜好，认真生产出好的内容。如果每个人都想走捷径，其实就没有捷径了。

 

所以对于普通商家而言，想要通过短视频卖货，要做到以下4点：

 

一、找到自己熟悉的行业

 

当你选择做短视频时，首先要确定内容的垂直领域，最直接和简单的方式就是选自己擅长和了解的区域去做。如果你完全不懂，以后推荐商品的时候也没有什么说服力。比如懂车的可以做汽车领域的内容，擅长唱歌的可以做音乐领域，了解商业的可以做商业领域的……

如果没有办法直接确定垂直领域，可以去找行业内的爆款，或尝试做蓝海领域的内容，比如母婴、汽车、医学科普、法律知识科普等。

 

二、打造账号人设

 

选好垂直领域的内容，你就需要考虑清楚自己的账号到底是什么情况，需要打造的人设到底是什么样的，需要注意的是给自己的人设越清楚、信息越详细越好，最好和真实的人格贴近，因为这样粉丝会更加的了解你。

 

所以卖货的人设需要立场鲜明，观点犀利，但同时也要是真实的人设，能立得住后期不会崩掉。如果是新账号的话，名称、头像和头图等需要精心设计，比如账号信息的补充、用最简单的话术介绍自己等。

 

三、保持统一的账号风格

 

账号风格包括视频的内容、题材和视频形式，无论是拍段子，还是测评商品；无论是横屏，还是竖屏……形式最好保持统一，有的还可以加一些封面。

 

当然前期肯定是要测试的，看用户到底喜欢什么，之后再固定风格。只有这样，才能不断加深用户对你的记忆点。

 

但如果你只是单纯的想商业变现，可以直接就做电商号，比如你有一些性价比高的商品，或者品牌的资源，可以给用户拿到优惠券，拿到最低价格等。

 

初期肯定没有很多的粉丝，也争取不到什么福利，这时候可以给用户提供一些内容上的知识价值。比如你是宝妈，可以教大家制作辅食。如果知识价值提供不了，你还可以为用户提供情绪价值，就像抖音上的一些家庭搞笑日常。

 

四、确定视频的内容

 

其实不论前期做了多少的铺垫，“内容”还是短视频最关键的部分，也是决定账号能否快速成长起来的核心因素。

 

那什么样的内容受观众喜欢呢？其实这个没有标准的答案，但是我们借鉴了一些MCN机构的经验，总结了以下4类：

 

• 热门音乐类：配合当下热门音乐的视频。
• 提供娱乐的：比如搞笑类的视频。
• 情感励志类：比如经典语句的视频。
• 有反差的：比如抖音上的变装视频。

 

除了要在内容上下功夫，不同的平台对其他方面也有不同的要求，比如快手更注重封面和标题，抖音则是前三秒的视频；竖屏或者横屏的形式适合哪个平台；拍摄时手法的技巧等。

 

纯种草型和人设型，哪种效果更好？

 

短视频带货一般分为两种，纯种草型和人设型。

 

一、纯种草型

 

一般是在视频里直接推荐商品，围绕这个商品去讲它的功能、优点、使用场景，让用户充分了解商品信息。用户看到你这条视频，觉得这个商品确实不错，他就会下单购买。

 

比如抖音上“好物种草笔记”，184万粉丝，就是纯种草型的账号，她的视频都是直接介绍产品，而且价格都不是很贵，让人看到之后如果觉得商品不错，就会买。

 

二、人设型

 

一般是真人出镜，在介绍商品的同时，融入一些个人的生活、价值观、理念。这种视频带货，更多的是粉丝为你买单。粉丝基于对你的信任，会购买你推荐的商品，即使你给她推荐一个价格比较昂贵，质量一般的商品，她可能也会购买。

 

比如抖音上@斯坦福妈妈，早期定位是分享专业育儿知识和经验，其中一条《让新生儿早睡》就获得13.3w的点赞量，收货了一大批精准宝妈人群。

 

之后推荐各种好用的宝宝绘本、牙刷、玩具等，既帮助了宝妈更好的进行孩子照顾，同时为母婴类卖货变现埋下了很好的伏笔。在简介栏我们还能看到“4岁宝妈”、“斯坦福工商管理硕士”的描述。

 

从长远价值来讲，人设型带货更好一些，因为他的转化率和复购率比纯种草型的要高，它更具备一个长期的竞争力。

 

虽然产品很重要，但是如果你的视频内容没有吸引人的亮点，也是卖不了货的。那带货的短视频到底该怎么做内容呢？

 

我们拿抖音上一个纯种草型的账号——“种草好物”来举例，他拥有125万粉丝，他是怎么给大家种草的呢？

 

比如他推荐毛球修剪器，在视频开始就提出问题，说“冬天的毛衣太容易起球了”，紧接着就推出产品，实物测试产品使用的效果，让人觉得这个东西真的很有用。所以视频的前三秒的设计很重要，找到用户的痛点，才能吸引受众看下去。

 

其次在视频中可以采用对比的方式，介绍产品在使用上有什么缺陷，让人有下单购买的欲望。比如卖充电器，你可以拿现在的充电线和一体式的充电器做一个对比，并说明现在产品的缺陷，让人一目了然，知道产品的用处。

 

最后最重要的一点就是介绍产品的亮点，如果你的产品没有吸引人的地方，顾客是不会下单购买的。

 

除了可以参考以上3种方法，在拍摄视频时还能这么操作：

 

1、 分享产品的使用小技巧、干货

 

比如分享美妆蛋的正确清洁方式；用鳄梨做汉堡等都可以。网易严选有一条视频是利用珐琅锅教大家炖鸡，炖出来的鸡汤在慢镜头下让人口水直流，这条视频达到3.8w点赞量，视频下有很多对这款锅功能的讨论。

 

2、场景植入

 

比如，一个生活小窍门或某个搞笑片段，在场景中悄悄做植入——如桌角放产品、背后有品牌logo等。

 

另外需要注意的是，卖货的视频可以在内容上设置一个钩子，留悬念给用户；也可以适当的设置一些槽点，多与粉丝互动，增加用户的粘性；如果画面没有帅哥美女，也可以增加一些灵活有趣的字幕，吸引受众；或者有热点事件的话，也可以蹭热点去卖货，前提是积极正能量的，不违背平台规则的。

 

什么样的货好卖？

 

目前抖音带货，大都是通过抖音的精选联盟去添加商品的，精选联盟主要和淘宝、京东、考拉海购、唯品会、苏宁易购这5个电商网站相关联。

 

精选联盟现在70%的销量来自于淘宝，淘宝里包含天猫店，一般达人们都会优先推荐天猫旗舰店的商品，因为旗舰店的转化率最高。

 

如果你想要卖自己的产品，可以先建立自己的淘宝店铺，在带货视频上添加自己店铺的链接，不过需要注意的是你的产品必须是有保障的，否则就没有回头客，甚至还会有投诉。

 

那什么样的产品才能在抖音上卖得比较好呢？

 

一、价格便宜，最好在100元左右

 

刚开始做的时候，还是价格便宜的好卖，让人思考的时间比较短，决策成本比较低，而且性价比高。相反像买车，一旦要花大价钱，人们通常会考虑很久。如果你非要卖贵的，要保证你的粉丝粘性很高，如果做不到就先卖便宜的产品。

 

二、产品有实用性

 

就是生活中会用到的非常实用的商品，譬如特别便宜的抽纸，特别好用的收纳袋，视频拍的能让人产生购买的欲望，也是经常会爆单。这个逻辑就非常简单，就是大家有需要，而且非常便宜，一包抽纸也就几块钱。

 

三、产品使用前后有对比

 

产品使用前后要有明显对比，让人觉得物超所值；或者产品是新鲜的物品，特别炫酷，让人有好奇心，想要买回来试一下。比如之前卖搞怪蜘蛛的，因为一个视频，一天卖了几万单，就是因为新奇、好玩。

 

四、产品有亮点

 

当然，并不是说好卖的商品，你就能卖得好，因为商品想要卖的好，首先需要视频场景渲染，用户情绪渲染，商品特性的凸显，还要看这个商品别人是不是已经卖的很多了，所以需要你的产品要有亮点，让人一看到视频，就有感觉去买。

随着互联网时代的快速发展，越来越多的人转战短视频行业，流量红利期过后，市场就会进入同质化的阶段，到那时竞争也会更加激烈，说白了能赚到钱的人可能也就头部群体而已。面对如此残酷的竞争赛道，普通人入局能否有一席之地？

 

 

文章图片来源网络，参考资料：《粉丝2000月入60万，抖音上这些“隐形富豪”是怎么默默把钱给挣了？》《做好这几步，让你在抖音上卖母婴产品爆粉又赚钱》《“出逃”直播的网红，如何在短视频江湖继续吸金？》《李佳琦薇娅双十一决胜负，阿里脸都笑歪了》《抖音短视频上究竟适合卖什么样的货？》《网红直播带货能走多远？》《网红带货简史》