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本文转自【凤凰WEEKLY财经】（ID：fhzkzk）

作者丨李游  编辑丨覃旭

 

 

 

6月10日凌晨，河南“网约车司机”车某涛驾驶着一辆白色长安车，21岁的“女乘客”独自坐在后面。两人攀谈了一会儿，司机在车内喷洒了些不明液体后，借故买水离开。5分钟后，车某涛返回车内，一身白色连衣裙的女孩已经晕倒。见状，司机对其进行了“性侵”，整个过程出现在他手机上的一个直播平台中。

 

没过多久，此事被发布到网络，涉事网约车公司选择报案。郑州市公安局进行调查后，在6月12日通报了调查结果。原来，车某涛与“女乘客”为夫妻关系，所谓“迷奸”是两人提前设计好的情节，目的是通过色情表演吸引他人围观并获得打赏。目前，这对来自新乡的小夫妻已被抓获，案件正在进一步办理中。

 

实际上，在官方严厉打击之下，网络色情直播（简称色播）在主流直播平台上已难寻踪迹，但隐藏在地下的网络色情产业，并无收手迹象。

 

《凤凰周刊》记者暗访发现，他们的运作方式非常隐蔽，一般先通过微博等平台发布隐性广告，然后一步步将网友引入其中。为逃避打击，商家们除在APP直播外，还通过网络社交账号从事色情产业。如果被发现，会马上换号另起炉灶。

 

而地下网络色情直播中的剧情，除前述的“网约车司机”外，还有“天台偶遇”“中介看房”“旅行搭讪”“家教补课”等诸多系列，甚至有偷拍性质的“宾馆开房”“女士SPA”“商场试衣间”等私密视频。前不久，还有男子在街头直播猥亵女性……

 

这类违法的地下网络色情直播，拥有着稳定且庞大的客户群，很多表演场景，甚至是来自网友的定制。还有商家还推出一对一语音、视频裸聊。

 

近一年时间来，又出现一种性暗示式的“助眠影音”，并在多个主流平台上延续至今。

 

 

01

微博为色情直播最大推广源

职场、人妻、教师、萝莉，剧情花样翻新

 

今年32岁的李凯（化名）是一名“职业鉴黄师”，从业两年来，他最直观的感受是，地下色播越来越猖狂了。不过，在官方“净网”专项行动打击下，一般人要想找到这种色播平台并不容易了，但对于“老司机”们来说则轻而易举。

 

据李凯长期观察，目前地下色播的第一推广源，主要是微博，推广者们并不会使用特别露骨的关键词。在李凯的指导下，记者输入几个关键词后，果然迅速搜索到大量隐性色情广告。

 

 

“马某墨”微博发布的网络色情直播引流广告。

以“马某墨”微博为例，6月13日上午，该博主发布了一则微博，内容是一个网络小说片段，在配图中留有微信号，并注明都是“精品”。李凯说，图片上的文字很难屏蔽，所以从业者们都选择这种格式发布。

 

当陌生人添加该微信号时，对方微信名一般是“此号已满，请加另个号码XXX。”最终与商家联系上后，要想获得色播平台下载地址，一般每个链接售价是98元。

 

用户付款后，商家会发送下载地址，待注册完毕后，还需要一个邀请码，没有该邀请码，大多平台无法注册。而注册时，有的连手机号都不用，更谈不上认证，商家也不会考虑用户是不是未成年人。

用户付款后，商家会发送下载地址。

 

之前引起关注的“网约车司机迷奸”事件的平台，名为“星恋直播”，目前已停业。所以，商家们暂停了对该平台的推广，目前正大力推广的有“J某直播”“爱某直播”“新某直播”等。

 

在这些平台上，实时互动的色播毫无收敛。其中一个平台上，一个戴着口罩的中年男士在一名女“中介”带领下，去了一栋四面毛坯的建筑内，两人演绎的是买房前看房的场景，周围有专门的拍摄团队。直播不久，围观网友就不停地刷着礼物，高呼赶紧开始。

 

很快，中年男子假装羞涩地说：“如果和我做点什么，就考虑买你的房子。”女孩“推诿”一番后，两人便在网友围观下，发生了关系。为让场景更逼真，还有人在画外进行大声斥责。

 

关键时刻，直播中的礼物几乎霸屏，其中最贵的礼物是1999元。

 

与此同时，在另一个平台上，一名女子正在楼顶晒衣服，然后有“陌生男子”前来搭讪，并“强行”与女孩发生关系，事后威胁说：“敢报警的话，杀你全家。”女孩蹲在地上“痛哭流涕”。

 

有个色播平台，还直播了“疫情期间女老师补课”场景。视频中，戴眼镜的女老师满脸严肃，年轻男子穿着校服一样的上衣。最后，“作业”没翻几页，在网友礼物簇拥下，两人发生了关系。

 

而这些色播平台在开播期间，进入“房间”的人几乎是以秒计算，同时几万人在线是常态。主播们除模拟场景外，大多是赤身裸体坐在镜头前，与网友进行大尺度互动、交流。

 

和正规APP不同，在这些色播平台界面上，找不到任何运营方的信息，即便有需手机号验证码的，也看不出任何端倪。以“爱某直播”为例，该平台系统短信只显示【as直播运营中心】，其电脑端域名也无注册信息。

 

“大多执法者，仅知道有这种情况存在，很难找到源头。”李凯说，这就是地下色播猖獗的原因之一，“体量太大了，根本忙不过来，有时候举报过去，也无从下手调查。”

 

让李凯哭笑不得的是，色播平台还会刷热度。不久前，鲍某明事件发生后，“萝莉”一词又被广泛讨论。很快，就有平台推出身穿“洛丽塔”衣服的少女系列视频。

 

其中，一个露脸少女大白天在公园中，进行身体裸露表演。每走几步，她的裙子就会被偷偷掀开，这一幕还被“路人”看到，女孩毫不在意，又在大街上小巷中做出同样动作。很难说清围观网友是什么年龄阶段，但没一个人指出这疑似未成年人表演。

在街头进行裸露直播表演的年轻女孩。

 

地下色播平台表演的主角虽多是女性，但也有男性。在一场高人气直播中，就有一名男子在商场和公交站台等场所，尾随于女性身后进行自慰，围观网友称之为“探花”，并对其进行打赏。视频中，他随机选择，遭猥亵的女性并没察觉。

 

事实上，这些色播平台很狡猾，他们在直播时，网友很难分辨其所在城市，演绎者大多使用普通话或者不说话，几乎不暴露任何能显现细节的信息。

 

而这些平台还在长期招聘“女主播”。其中一个客服说，内容就是色情表演，主播分成在30%-45%之间，“最近应聘者很多，大概是受疫情影响，不少线下色情从业者被迫转行吧。”

 

 

02

色播老板一年赚几千万

“只要老板不被抓，换个APP继续玩”

 

暗访中，一个网名叫“新科”的网络色情从业者告诉记者，在目前这种传播环境下，微博的管控力度，在一定程度上决定着色播行业兴衰，“因为它是最重要的引流工具。”

 

据“新科”介绍，整个操作流程并不复杂。首先要通过特殊渠道购买一些微博实时号。所谓实时号，就是发送某条博文后，选取博文中一部分文字进行搜索，能在综合或者实时版块显示。目前行价为50元一个。

 

“不建议使用普通微博号，关键词不好搜索。”“新科”说，在编辑博文时，尽量有色情暗示，比如“女女”“男男”“资源”“绿帽子”等，然后在配图中留下社交账号。

 

这一步完成后，经营者还需购买VPS（虚拟专用服务器），接着再安装一个自动发文的微博营销软件，并用“爱加速”软件更改IP，“主要是逃避监管部门打击。”

 

一切就绪后，就是坐等用户联系了。“新科”表示，每天凌晨2点左右是高峰期。当有人联系时，商家会根据需求，向其推荐不同产品。对于目前最热的色播，他们也会有所忌惮，“一旦出事，就是毁灭性的。”

 

网络色情商家的套路。

“新科”介绍，有的平台只需注册就能直接观看，主要靠刷礼物盈利。还有一些平台则是注册后必须先充值，否则任何直播都看不了。而最赚钱的平台，通常是一半色播，一半赌播。

 

前述“爱某直播”平台就是如此。记者注意到，里面女主播在进行色情表演时，很多时候会将大尺度内容引向“六合彩”。

 

 

某色情直播平台中，左侧为黄播，右侧为赌播。

6月13日，一名女主播在该平台进行“黄赌”直播时，有人问起“网约车司机迷奸”事件，她自称认识那个女孩，并表示已影响到整个行业，“老铁们，这几天老板不让我们露太多了，想看更劲爆就加我其他号。”但也有女主播并不在意，仍继续大尺度表演。

 

在“鉴黄师”李凯介绍下，一名曾经的女主播思思接受了《凤凰周刊》的采访。她说，国内有很多公司在开发这种APP，前两年能在手机应用商店里正常下载，上架时大多打着社交软件名义，但遭频繁投诉后，目前在应用商店里无法下载，必须将网址复制，在浏览器中下载。

 

“如果被封掉的话，只要老板不被抓，就换个APP继续玩。”思思说，自己之前给一个福建老板工作，“他一年挣了几千万，听说今年生意整体不好。”另据介绍，色情主播们大多在出租屋进行表演，上岗前要进行简单培训，“主要是脸皮要厚，否则没法做下去。”

 

而且，老板会与主播签订“艺人合同”，受雇主播不能出现在其他平台，“轻则扣钱，严重的话，老板会将我们的视频寄回老家。”思思说。

 

“老板也会养几个女主播在身边，主要是做定制内容”。在思思印象中，如果遇到这样的客户，主播除正常分成外，还有额外奖励，但她不清楚客户群的规律与分布。

 

思思在色播行业做了两年，这种播龄已属于前辈级，大多时候她都能接受客户要求，但不涉及未成年人内容，“有的客人真变态，总要求有幼女内容。”

 

至于前老板的近况，思思因为离开公司有段时间了，所以不太清楚。不过，在她看来，色播之所以火热发展，还是因为市场需求太大。

 

目前，依靠做色播挣了些钱后，思思经营着一家服装店，她很满意现在的生活，“过去的就不要再提了。”

 

 

03

网络裸聊产业化，年入百万很普遍

女主播接单太多，直播中过劳猝死

 

记者调查发现，在网络色情行业还有一种形式，就是通过语音或视频，进行一对一连线“裸聊”，商家根据时长收费。不同于色播，现在的裸聊大多通过社交软件进行，很少有人开发APP。即便还有少量平台，最终也会通过社交软件转化。

 

在李凯帮助下，记者加上了一个网名为“小溪”的商家，对方号称掌握着大量裸聊资源，但她除收钱外，从不直接参与，“尽量不能用电脑聊，这样就很难查到IP地址。”

 

在这场户外色情直播中，有9.6万人在线观看。

在“小溪”发送的清单中，她的团队能提供多种服务。其中，最便宜的是色情文字对话和语音条。目前，文字价格每分钟5元钱，20分钟起售；裸照每张10元，10张起售；语音条每分钟5元，20分钟起售；QQ语音通话，每分钟也是5元钱，20分钟起售。

 

“小溪”称这些项目利润不高，她主推的是视频裸聊，“不露脸的话上限为1小时，880元；露脸最多半小时，收费900元，价格比前两年翻倍了。”如果需定制场景或服装，要另外收取几十元费用，一般是扫描支付宝的二维码付款，“不要绑定自己的银行卡。”

 

“小溪”透露，她手上有100多个女孩和100多个男孩，分布在全国各地，她会根据每个人的特长进行分类。接单后，再根据要求，迅速检索出客户提出的标准，比如所在城市、学历、年龄等。

 

“前两年，很多人只提供语音和文字聊天”。“小溪”称，这两年都想接视频单，把妆化得浓一点，没人看出来。

 

在裸聊江湖中，也有一些铁规矩。比如，要提前多注册一些社交账号，每个号只能用一次，结束后永远不能再登录；要专门买一部手机工作，服务时不能安装SIM卡，只能用无线连接上网……

 

如果有人违反这些规矩，数千元押金不退，且有被清出行业的可能，“再者，千万不能私下加客户，以免有人钓鱼。”“小溪”说，所得利润对半分，“做这行的人很多，是你难以想象的数量，老板的话，每年挣个一两百万很普遍。”

 

“小溪”分析市场火爆的原因，“生活压力大，大家以这种方式减压。”而且，很多客人晚上如果不聊会儿，就难以入眠，“经常临时高价加时，这种一对一方式，就像恋人之间聊天，根本无法监控。”

 

为了验证“小溪”的说法，李凯先后添加了多名裸聊女孩。付费后，马上有人来打招呼，女孩们多在20岁左右，不少人是专职，而兼职人员中既有学生，也有上班族。从业理由五花八门，有的说是为了买化妆品，也有人说是为了还房贷和车贷。

 

一个叫“妖妖”的女孩来自东北，她说与男朋友是异地，自己在一家医药公司做前台，早前从事游戏主播，因为收入不稳定，在他人推荐下，进入了裸聊行业。

 

对于这份工作，“妖妖”说并没有什么羞愧之心，她觉得和客户不可能认识，也不用发生线下关系，“聊完就删除了，配合着演戏呗，我老板每次都要删除客户的记录。”

 

“妖妖”自称，她入行才4个月，已经挣了8万多。她也觉得非常累，因为大多在晚上接单，需整宿熬夜。据她介绍，前两年行内有个女孩，由于接单太多，直接在服务时猝死了。

 

某色播平台中的充值区。

虽然行内规矩是不能加私信，但也有人会突破底线。一个名为“花花”的女孩，自称家在中原某地，中专毕业后换了很多工作，在同学介绍下从事裸聊。刚开始，她严厉拒绝私下添加，李凯给她发了666元小费后，“花花”便通过了。

 

“花花”说，自己在南方某市专门租房子从事裸聊。她说害怕在老家遇到熟人，所以才选择远些的城市，“也没那么好做，如果被客户投诉了，会被扣钱。”

 

所以，“花花”偶尔还得给老板发个红包，一来是处好关系，另外是能多派单。她们有个社交工具群，如果有客户咨询，老板会把要求发到群里，然后大家迅速抢单。不过，也有女孩因个性太强，很快就被迫退出。

 

有个名为“忘我”的女孩就是如此。她说，经常有客人提出过分要求，自己受不了侮辱，就离开了裸聊界。后来，她又尝试了几份工作，觉得赚不了钱后，又回归到网络色情界。

 

在李凯长期跟踪中，“忘我”目前主要售卖色情视频，“她的资源是‘偷拍系列’，例如试衣间、女士全身按摩，和开房视频等。”

 

据李凯透露，这些偷拍视频并非“忘我”独家所有，也是花钱从特殊渠道购得的，售价是进价的10倍以上。“忘我”也专门注册了微博，经常发布这类信息，她说，“每月也能收入1万多，挺知足了。”

 

不过，“忘我”最近准备转行，从去年底开始，她在一些平台上看到了“助眠”系列视频，“就是借助工具，发出各种情色声音”。

 

记者注意到，这种形式的视频目前在多个主流平台上传播，有人是在模仿正常声音，但大多主播进行情色暗示，“一边打击，一边翻新花样。”李凯说，“要彻底消灭，太难了。”

 针对采访中遇到的网络色情信息，《凤凰周刊》记者已向有关部门进行举报。

对于采访中发现的这些现象，记者联系了警方，一位警察表示很为难，并建议记者向扫黄打非部门举报，“这个情况是挺严重，但去哪里找他们呀，我还天天担心儿子不要把钱打赏给女主播。”

 

北京大成(哈尔滨)律师事务所朱宝律师也表示，网络色情行业打击起来的确困难。一般来说，不涉及金钱交易的话，成人之间在有限人数范围内直播，不构成犯罪，但主播可能会受到相关行政追责。

 

各种法规对平台或软件运营商有更高要求，一旦涉黄将会面临严厉惩处。但是很多平台都是在境外注册的，调查和取证比较困难，对执法部门来说，的确是个不小的挑战。

 

 

本文转载自微信公众号【凤凰WEEKLY财经】

 

6位从业者口述：主播、MCN、品牌，直播带货的连环坑。

 

来源 | 燃财经（ID:rancaijing）

文 | 燃财经工作室

封面来源 | 视觉中国

 

四小时直播，GMV超过了7200万。这是丁磊直播首秀交出的成绩单，在他之前的张朝阳、董明珠等企业家，一场直播下来，几千万、几个亿的销售额已经见怪不怪了。

今年的618，也演变成了一场直播带货的狂欢节，除了百亿补贴外，淘宝、京东、拼多多三大头部电商平台纷纷邀请各路明星走进直播间带货。扛着直播带货大旗的MCN机构在短期内风起云涌。内容创作者看到了商业化变现的曙光，纷纷入行。直播间成为了很多品牌核心转化渠道之一。

但其中的各方并没有因为踏进一个“赚快钱”的行业高枕无忧，反而容易陷入直播带货的连环坑。

首先是主播和品牌之间的关系变得非常微妙。罗永浩带货的520鲜花变烂花，喊话品牌方；陈赫直播间内的小龙虾因变质问题，被消费者投诉；快手头部主播刘二狗则被媒体曝光和商家联起手来带假货等等。有网友调侃道“直播带货见人品”，这些主播无论是名人、明星还是头部主播，一旦“翻车”，至少短期内都会置身于舆论的放大镜下。

MCN机构与品牌商家之间的矛盾也集中爆发了。有MCN机构遇到拖欠货款，或偷梁换柱，兜售残次品的无良商家，因巨额赔付而蒙受损失。一些中小品牌商则因入局心切，错信“黑心”MCN机构，投入产出比得不到保障，花了数十万，血本无归。 

再有，MCN机构和主播之间的捆绑利益也受到挑战。有MCN机构因为头部主播的出走，业绩断崖式下跌，最后被迫“卖身”。而另外一些人则盯准了MCN机构这门生意，想着赚一笔快钱，利用虚假排名，刺激萌新主播缴纳大额智商税。

燃财经采访到了六位直播带货行业内人士，他们中有刚入行的主播、MCN机构负责人，也有广告代理商以及直播行业供应链从业者，以下是他们的口述，品牌商家、主播、MCN三方是如何互坑的，直播带货的狂欢背后到底有多少连环坑？

和某头部平台合作，扔进去30万，只卖出一万五

• 叶铭 | 广告代理商   

最近直播带货太火了，前不久，我们替客户和某头部直播带货平台敲定了一场打包推广活动。平台提供三场直播外，还提供信息流推送、开屏硬广推送，以及定向向一些粉丝推送直播信息，整体打包的价格30万（不含佣金)。

不过带货的达人，客户无法选择，是平台指定的腰部主播。我们提前做过一些调研，判断这些腰部主播的带货能力也还不错的，客户也认为性价比挺高。今年的疫情对客户的影响很大，客户也想趁直播赚一波钱。

万万没有想到的是，却让我们所有人栽了个大跟头。

我们敲定的直播商品是一款速冻食品，客单价不高，一袋50块钱，按说销量应该不错。一共是上三场直播，每次口播5-10分钟，给品牌露出的时间也挺多的。

但是最后的结果出乎意料得惨淡。第一场只卖出去50袋，随后的两场销量涨了一些，但于事无补。最终三场只卖出300袋，也就是收到了一万五，可以说是血亏。问题是，直播中其他商品的成交量不错，就我家客户卖得惨。

其实在直播过程中，我们就发现，主播太随性、不专业，对产品不熟悉，还把产品特性说错了。后来我们还反思，是不是因为选品不行，消费者不感冒，但是客户后来又找薇娅做了一场直播，同样的商品，一场就卖出了3000多份。 

让客户损失惨重，我们作为中间代理商也挺难的，在想着怎么做补偿，至于失败原因，我们后来总结，一是主播自己对商品不熟悉，二是腰部达人的带货能力值得商榷。 

由于合同中明确了主播和平台是不会保销量的，也就是说，销量再惨淡，他们也不会负责任，只能由商家和我们来承担风险。

卖大果发小果，被投诉后商家消失，主播一人赔款十几万

• 张腾 | 腾达孵化器创始人 

我做MCN五年了，我们孵化器的主播，在和商家合作时，经常碰到一些不靠谱的品牌。

其中，扶贫项目农特水果出问题的比较多。去年，我们一位学员对接到了一个赣南的扶贫项目，带货橙子。

我们的选品还是比较严苛的，会经过两轮筛选，第一轮筛掉50%的产品，在确定合作意向后，对方寄来样品，我们再进行新一轮筛选。一些包装不太行的，容易损坏的，味道不太行的等等会再次被筛掉，最后只留下二次筛选中30%-50%的品类。

结果这个项目的负责人不老实，给的样品很好，发的货却是残次品。商家给的解释是，没有一模一样品相的橙子。我们听到这种说法，也不知道该怎么办，最后只能硬着头皮，根据情况进行“主播先行赔付”。

图 / Pexels

这是行业红线。一旦遇到“收货和直播间样品不同”的情况，商家会被“通缉”，全网的主播都会警惕这类型的商家和货品。

还有一位学员带了一批樱桃。当时是第一次接触果农，在选品时商家发的是大果，但到销售阶段给卖家寄的都是小果，在接到用户投诉后，商家消失了，那批货最后的损失只能由学员一人承担，赔付了十几万。 

和果农合作，签约是个大问题。一些合作没办法直接和农民伯伯签约，就算签了可能也会出现不认的情况。因此多数主播会规避农副产品，非要签约的话，也需要对方保障产品的规格和售后问题。 

做水果直播带货基本上都是大坑，像烟台樱桃和大连海参，都容易出问题。大主播一般只卖标品，今年上半年螺蛳粉和自热米饭类目大爆发，也因为标准化很高，出问题的不多。

直播带货最大的坑在于不是全网最低价

• 齐硕 | MCN机构电商运营 

我们做MCN机构这么多年，听了不少同行被坑的经历。尤其是在直播带货刚刚兴起、行业不规范的初期，没有平台合约的约束，大家都是私下交易，容易挨坑。

合作往往需要预付，但是预付款打给网红后，对方就消失了，直接联系不到人。另外，快手之前的网红都是偏原生、非MCN打造的，他们没有经纪公司，都是自己单打独斗，可能是朋友、亲戚做自己的商务，不受约束和规范，被他们坑的人也很多。

有人被网红骗，也有网红被人骗。

2018年底，快手刚刚开始做商业化，为平台上的网红在电商投放广告，ROI（投资回报率）特别高。一些骗子就会把自己的微信头像换成某电商App的官方Logo图，以谈合作之名去骗网红，取得信任后，把他们的身份证、银行卡信息骗过来，还骗他们说，需要支付一定的介绍费。

很多网红在那个阶段被骗，到现在，全民都在直播带货，坑一样也不少。

比如直播间展示的商品样品和店家最终寄出的商品不一致，一些大主播的话语权比较高，就能要求商家直接退款，但更多情况下，商家售后服务形同虚设，消费者只能自认倒霉。 

另外，我们也合作过扶贫类项目，一些当地的企业对供应链的把控确实没有大品牌好，所以消费者购买商品后投诉质量问题时，我们会要求企业直接退款，或补发或补偿，但对我们与带货达人的关系以及我们自身的品牌，都是损害。

如果商品质量不好，说白了，坑的是主播，因为所有粉丝买直播间的东西，看的是主播的面子，一旦商品质量差，粉丝们骂得是主播不靠谱，而不会骂商家。

主播带货，还怕一件事，那就是，不是最低价。如果说一个大主播对粉丝承诺是全网最低价或者是给粉丝福利，却被发现不是全网最低价的话，会直接影响粉丝粘性。 

比如，之前快手网红小伊伊做过一次拉夏贝尔的品牌活动，淘宝上有店家恶意打出同款，并且价格比她直播间压得更低，活动当场直接叫停。 

至于网红和MCN的关系，作为想入行的新人主播，在零经验、无团队的情况下未必能做好，MCN和讲师多少还是会把走过的弯路提前告诉你。后期主播做大了，势必就会和MCN博弈，但前期MCN花了大价钱铺路，才把账号做起来，主播有了粉丝之后要解约，对谁来说都不公平。

主播出走，业绩下滑，我只得卖掉了MCN机构

• 张楠 | 前MCN机构创始人

我最早是淘宝商家，2017年，淘宝平台邀请我们做淘宝直播机构，我就关了店铺，开始做MCN机构了。

招了主播，我们咬着牙付底薪。那时候她们还是在公寓里直播，结束后就直接在那休息，后来拿到融资之后才搬到写字楼里。

那时候淘宝的流量很大，给每个机构一些资源位，扶持哪些主播由我们机构决定。我们签了十几个主播，卖货收益除去成本，净利润我们拿出来和主播平分。是我们一起吃了很多苦才做起来，但问题随之也来了，主播不稳定性太大。 

有的主播有一定粉丝基数后，带货能力强，就开始跟我们谈分成比例；有一个主播，交了男朋友以后，男朋友就跟她说“何必给公司挣这么多钱”，他们就合计着自己干，跟我们提出解约。 

还有一些不可控的因素，比如有个主播的老公是个富二代，不差钱，让她在家生孩子不直播了；还有主播播一段时间人气涨上来心态就变了，有点飘，不好好直播，嫌太累，中间休息了一段时间，回来之后流量断崖式下跌；还有主播整容了被黑粉攻击，心态容易崩，承受不住压力放弃了。 

图 / 视觉中国

当时签合同的时候，因为对这个行业没有清醒的认识，违约责任没有写太重，违约金也就几十万。后来有主播被别的平台挖走，给了主播更高的提成，还帮主播把违约金付了。

那时候我们差不多有10%主播被挖走，50%流动性比较大，最多能有40%保持稳定。

实际上早期主播一个月赚十几万的时候，对我们机构来说是不怎么赚钱的，到后期，主播粉丝量上来了，一个月赚100万的时候，他又觉得公司白拿了他50万。 

做MCN机构就像赌博，最大的风险就是主播的培养、以及与主播的关系。主播不火的时候需要花资源花力气培养，火了很可能就自己独立或被挖走了，而且现在孵化主播成本越来越高了。

到2018年底，除了一些流失的主播，我们第一批签约的主播合同也到期了，少的时候只剩下六七个主播，一些其他岗位的人就没有活可干，核心团队也有人出去单干了。随着竞争加剧、主播流量下滑，到2019年，我判断流量红利要过去了，就把机构卖掉了，转做直播服务。

在虚假排名刺激下主播交钱培训，黑心MCN两头通吃

• 念念 | 主播

坐标杭州。

我是在工作中接触到电商直播这个行业的，去年，我所在的设计公司和淘宝的一些服装店铺有业务合作，认识了一些很年轻的小姑娘，既做淘宝店铺的模特，也会在店铺开播，偶尔出去接一些私活，每月都能赚两万，我非常羡慕。

去年底，有个商家临时招兼职主播，那时我缺钱，因为自己外貌条件还可以，就去试了试，每周末直播半天，总共四五次，虽然没赚很多钱，但是我的镜头感和表达能力得到了商家的认可，运营主管觉得我挺有潜力的，看着李佳琦、薇娅那些成功案例，我有了一些想法。

一个行业内的人告诉我，给商家做直播偏向于导购，自己的影响力很难建立起来，没什么固定的粉丝，如果我想做主播的话，建议我找一家有成熟培养体系的MCN机构，可以给我打造人设形象，也会给资源扶持，比如涨粉和内容运营。他推荐给我一家机构，我没有想太多就去了。

作为一个新人，我其实不太懂这里面的门道，负责人跟我说，电商直播和秀场直播不一样，需要很强的专业性和丰富的经验才能把货卖出去，收益有滞后性，所以前期让我多学习，赚的少就熬一熬，后面提升会很快。我感觉他还挺真诚的，就想试试看。

第一个月，我根本就没有接受很系统的培训，只是甩给我几个培训文档，试播了几次后，看的人很少，销量更是惨不忍睹，但是负责人每天都会在群里给新主播的“战绩”进行排名，和我同批进来的人都很厉害，我基本次次垫底。 

负责人对我说，公司有“精英计划”，能得到公司集中资源培养，但是有一定选拔标准，如果达不到，也可以交钱报名，并且表示后期回报远大于投入。不得不说，这个“资源包”的介绍让我很心动，他讲的“逆袭”的例子也很精彩，抱着不甘人后的想法，我交给公司一万。 

效果立竿见影，公司给我开的抖音号粉丝很快涨到了30多万，直播间观看人数也过万了，但奇怪的是，我的销量依然很低，佣金分成惨不忍睹，每次直播多则一两百，少则几十块，根本让人看不到希望。

后来我搞清楚了公司的套路，原来公司大量招募素人主播，每个新主播都有专属“新人群”，每人在群里都是垫底，就是让新人感到焦虑的同时抓住“救命稻草”，高价买所谓“精英计划”的定制服务，然后随便糊弄新人。 

图 / 视觉中国

公司大部分主播都是纯佣金模式，但是一旦有人交钱买定制服务，把钱用来刷一些粉丝和观众，这个直播间就能收坑位费了，即便1个坑500元，一晚上20个坑也能赚一万，但销量不会有什么变化，专门坑那些抱着试一试的心态找主播带货的小商家，做一锤子的买卖。 

这些MCN机构很擅长空手套白狼，一边许诺主播高收入，给主播洗脑，另一边用虚假的数据欺骗商家。当然也怪我太浮躁，人家李佳琦和薇娅努力了那么多年才成功，我怎么可能轻易做到呢，现在想想也很可笑。

从追捧大网红开始，直播带货就变成了一场以个人IP、销量数字为导向的秀

• 沈听 | 直播带货供应链从业者

我本身是做供应链出身的，这两年因为供应链的直播化，走上了这条路，现在和品牌、机构、主播/网红三方都有接触。  

为什么现在很多坑被曝光出来，是因为这条路走偏了。

直播带货的本质是一个基于品牌和产品的生态，它的起源是品牌对于视频宣传内容的需求，比如像淘宝直播，当时就是基于商家拍产品广告片的需求，店主开始取代模特到片中卖货。我理解的1.0的直播，更多是产品素材的方向，类似于更生动的商品详情页。 

只是后来因为一些大的网红的出现，整个直播带货的势头被带起来了，逐渐脱离了品牌和产品本身的需求，变成了一个以个人IP或者纯以销量的数字为导向的一个秀，很多人的认知被带偏了，所以出现了很多的坑。  

其实MCN是广告机构，一切以广告思路的逻辑为核心，但在很多品牌眼里，MCN就是个带货机构，这就产生偏差了，品牌既要求对方做广告，又要求保销量，MCN迫于业务只能答应，但一定做不出销量。 

这两方的套路一般是在业务模式上，比如品牌为了把坑位费要回来，和网红签所谓的ROI保底或者CPS纯佣，到最后扯不清，商家会认为被坑了。 

而更多情况下，品牌感觉被坑，原因出在自身品牌的契合度和对网红的选择上。

图 / 视觉中国

直播带货特别适用于新品的打造和宣传，相当于品牌把一部分广告营销的费用输出给大网红、补贴到产品上来，最终商品到手价可能低于成本价，但达到了目的，把新品宣传出去了。 

但像一些知名度大的品牌、上市公司、老字号，做直播带货就比较难受了。 

一是直播带货会把现有产品的价格体系打乱。现在的直播带货，第一要素就是价格，很多品牌会陷入低价坑。

有一些品牌一开始被说动了，但中途后悔了，就会做改动，甚至改价格条约，以及对消费者有一些套路式的营销方式，最后的结果是，消费者和主播都很反感。

但如果按照低价执行下去，供应商、天猫、京东、线下商超都会受影响。而且定价决定了品牌的受众，如果价格降得太低，消费者会降低对品牌的认可度。

而越大的品牌，越重视自己的价格，会控价，但会和主播谈好固定的营销策略，比如买2赠1、买3赠1，但上完链接或者网红执行完，经常临场反悔，因为发现单量太大，赠完是亏的，而且比预想的亏得多。这在行业里是个特别常见的问题，因为大多数品牌是不适应这种策略的，尤其是一些利润没有那么高的行业，比如生鲜。  

二是选择的网红对品牌的理解度不够、展现度也不匹配。可能有的品牌明明更适合刘德华和赵雅芝，但他一定要找现在的头部网红，最终销量不好，钱没赚到，对品牌也没有增长作用，他就认为被坑了。

甚至一些大网红会承诺商家预估量，跟品牌说，给我一个什么价格，我可以做到1000万、2000万的量，厂家就去备货，结果网红翻车了，可能连预估量的1/10都没卖出去。那品牌剩下的产品怎么办，只能自己承受损失。 

其实这些都是因为行业发展太快了，信息不对称，很多品牌只看到了光鲜亮丽的数字，在操作过程中也没有守住底线，所以有不少公司在直播带货上遭受了沉重的打击。 

应受访者要求，文中张楠、齐硕、叶铭、沈听为化名。

文 | 蜜丝桃

来源 | 显微故事(ID:xianweigushi)

 

在数据为王的世界里，大家都在买数据，不买你就比不过别人。

 

直播带货经济带来的泡沫，让数据流量成为衡量主播人气的唯一标准。

 

涨粉、刷直播人数、刷销售数据，买流量，上热门，甚至平台也变相售卖数据。

 

以下是来自四位与刷单造假行业的相关人士口述：

 

他们当中有职业主播，在屡次被品牌主拒绝合作之后，也走上了买粉丝造假之路；有职业的刷单人，在各大直播平台和电商平台，“肆无忌惮”地“优化”数据……

 

01

没我帮你刷单，你连腰部主播都做不了

 

丁李，全职刷单人

 

我接触刷单行业两年，月入万元，每天找我刷单的客户有几十家，很稳定。

我们是一家数据公司，为了更好的服务客户，会分为两种方式：机器快刷和人工刷量。

 

机刷设定好数量就可以了，比较便宜。人工相对就贵一些，毕竟需要人工成本。

 

根据不同平台，我们提供不同的刷单套餐服务

 

不同的平台我们提供不同的服务，例如抖音粉丝均价在100元/25个，25元则可以享受基础套餐（2万播放+118赞+15个分享）。

 

我们会和很多工会合作。平均每个工会至少上百号人，多则上万人，基本上一呼百应，我们对他们发布任务即可。

 

此外，我们公司也有针对各个平台的业务拓展，比如映客、花椒、一直播、抖音、快手、淘宝、京东、陌陌、小红书、大众点评等等。纵向发展越多，就越能满足客户需求。

 

相比很多购买软件刷量的公司，我们也算是很认真的做数据了，我们有自己的工程师。

 

业务拓展方面，主要就是各种加好友私信。虽然刷量已经不是什么秘密，但是对于各个平台来说，还是要稍微避讳些。

 

毕竟是造假，会对他们真实的生态坏境数据采集有影响，但他们也离不开我们，虚假数据让平台看起来繁荣。

 

一些平台可能暂时完全无法刷量或者有刷量限制的，平台还会在觉得刷量过分的情况下收紧管理的，并且严禁平台外部刷量，一旦被发现，会有相应处罚。

 

每个平台要求和“潜规则”不同，在不同阶段刷量难易度也不同

 

但我觉得，这是平台舍不得把这部分功能外包给我们赚钱，他们自己也会在直播间放成比例的机器人。

 

说句不好听的话，在平台买热门，你知道平台推送的粉丝是真是假？比如抖音的dou＋和上热门，不过是为了刺激大家在平台消费。

 

我们为什么会存在？因为有需求，并且便宜。我们和平台的区别就是：平台是自己明面作假“合理”化，而我们是背后的影子，没法见光。

 

很多签约的主播都是我的老客户，还有一些小的mcn机构，当平台没有给到更多支持时也会刷一些。

 

有很多商家活动，不刷单根本没法看，阅读量不达标也会影响主播未来收入

 

有个叫佳佳的主播，从粉丝寥寥无几通过数据优化成为受欢迎的腰部主播，其中离不开“优化”的功劳。

 

毕竟是自己的职业，我们只会说是“优化”。

 

02

直播销量、小米手机预售，没有我们刷不了的单

 

陆小爽，兼职刷单人

 

我兼职刷单半年，赚了四千多块。

 

我只有中专文化，家里主要收入靠老公工作，我全职带娃，但也想知道有哪些可以赚钱的私活，刷单就是我一个全职妈妈的闺蜜推荐我入行的。

 

刷单群不能白白共享资源，你进群还是要交点“入会费”。进来后有派单主持给大家分配任务的。入会费大概在200多元，能够保证你源源不断的单可接，也算值了。

 

做刷单的兼职要找到组织，刷单群就是最庞大的组织之一

 

现在淘宝刷单需求量太大，每天都有无数个店开张，刷流量、刷收藏、加购、补单等都是我们能做的。

 

每天有人在群里分配，我们只需要申领接活就好了。时间自由，不耽误带孩子。

 

但刷单群本身也存在真假，有的群在骗取大家入会费之后就进行了账户注销，因此一定要通过熟人介绍，才会比较靠谱。我们大多刷的都是淘宝、天猫、阿里、美团的单。

 

入会也分几个等级：普通会员入会培训是99元，黄金级会员是158元，还有钻石级别的258元。

 

不同级别的会员，福利不同：

 

●  1、99元是公会的永久员工，主要发单一平台的小广告，引导注册拉新，每单5元算起，没有固定薪资，多做多得。

 

●  2、158元除了99元的内容，增加了一个刷单平台，还要负责在放单的平台刷店铺的评论、好评，然后还可以5折办理VIP进入高佣金做单群。

 

 高佣金做单群里，可以做一些小米手机预售抢购的单子（倒手机做黄牛）

 

●  3、258钻石会员，除了以上两个等级的内容，可以任选平台负责任意6种刷单工作，一个月刷超过600单还能有2000底薪保障。

优秀员工每周还会有两三百的奖励，加上就是差不多3000+了，以我们这个小城市来说，兼职就有可能拿到我老公一个月的工资，很有诱惑力了。

 

刷单是不被各大电商平台允许的，所以都是私下悄悄进行。我们会隐秘地在YY平台进行刷单的语音培训，内容大致是一些刷单规则。

 

一开始我还兴致冲冲，后来就遇到了瓶颈。

 

注册拉新的刷单佣金最划算，可以把入会会员的本金赚回来。风险最大的直播购买刷单，很多商户直播带货的销量也是靠我们刷单的，虚假购买。

 

大部分是商家垫付，不需要我们自己垫付。但商家需要我们提供身份证正反面，如果刷太多了，商家也不会给你派新单，因为淘宝号会根据身份证信息识别出我们是职业刷单的。

 

我们也可以转型为放单人，但放单人也主要是靠拉人头，吸引新人入群来赚钱，我总感觉像搞传销。

 

03

刷单买粉，我是现实所迫

 

潇潇，时尚博主&主播

 

我有几十万粉丝，其中有一大半是刷的。

 

一开始直播是为了兴趣，但粉丝实在涨得太慢了。辛苦了半天，一天只涨几个的数量，我感觉很沮丧，不知道何时是个头。

 

这边有很多比我入行晚、内容质量也一般的博主和KOL，忽然一夜之间有了百万粉丝。反观我自己，只有区区不到5万，让我羡慕嫉妒恨。

 

在一次KOL主播的聚会上，一个博主说漏了嘴，他透露了自己的百万量级都是做出来的。其他主播也都不见怪的，反而因此打开了话匣子。

 

她们谈起自己的经验，认为适当的刷量可以刺激到粉丝。就连一些直播平台的负责人都承认在直播间里加入机器人只是为了优化，带动氛围效果。

 

在直播行业里，这叫“提高孵化效率”、“优化”

 

如果天天直播没人看，我们自己也觉得没动力。但我依然想按照自己的速度坚持发展下去，因为自己都是实打实的真粉，互动量也比那些“百万量级”要活跃得多。

 

后来一件事情让我备受打击。一个美妆品牌要求现场直播加发一条微博，据说是每小时1.5万元的报价，直播时间一小时，对我来说，简直是个 “大肥差”。

 

好朋友赶紧把我推荐上去，又拉到公关群里，但是没过多久却又被“踢”了出来。

 

他们解释说，品牌方要求只和50万以上粉丝的博主合作，我当时真的特别委屈和愤怒，觉得她们太不尊重人了。当着那么多时尚圈子里的主播的面前被踢出群，太丢脸了。

 

朋友也着急，要求我刷点数据，又花不了多少钱，你的内容可比他们强。

 

虽然我之前固执地相信“是金子总会发光”，但经过了几次这样的乌龙后，我咨询了曾经私信过我的刷单人。为了数据刷得不那么“假”，我循序渐进地下了几十万粉丝数据的单。

 

每次直播开始前，我都会先打好招呼，安排好自己进直播间的水军们，看起来热闹多了。

 

我自己设置水军和主播的对话内容

 

一开始还挺尴尬，后来就习惯了，感觉直播就是一场表演。

 

从那以后，找我的合作方源源不断，我从此走上了开挂的道路。这也并不影响我去直播间带货，因为毕竟真粉是基础，也足够了。

 

虽然我在心里仍然暗暗唾弃那些势力的商家和品牌方，但我获得的实惠却是实实在在的。我时常在想，如果不是他们急功近利，也就不会有人去刷单刷量了。

 

现在，我接触很多的品牌公关，包括国外很多大牌的代理，连她们自己也都承认，刚开始的时候都是需要“优化”（刷量）效果：

 

让大家看到貌似很不错的基础，慢慢的量就会被带动起来了，这是一种心照不宣的战“术”。

 

04

世界就是这么残酷，不刷单你就会被淘汰

 

曹葳，淘宝店主、主播

 

我最近刚开始尝试淘宝直播。

 

最开始我和一位主播做搭档配合，直播两个小时，边吃边卖，薏米代餐、鱿鱼仔、鸭脖子、葡萄酒……凡是吃的，我们都卖。

 

但我们发现，我们热闹吆喝着一晚上也就十几单生意，不过销量却真实。短时间还行，长期做这种不赚钱的活，生活运营都难以保证了。

 

如果店里显示没有多少单，顾客也不会信任你。

 

为了想办法提高购买力，我就针对直播的产品做了刷单的决定。我开始发动自己的亲戚朋友刷单，先转他们钱，刷完店里的产品钱又回到自己账户。

 

通过咨询优化店铺等宣传内容，我意外发现还有专业的刷单业务

 

我联系了网上的刷单人。这些刷单人都很谨慎，生怕我是“卧底”来试探的，刚开始说话都跟接头暗号似的。

 

经过咨询平均价格4-8元／单，细节价格是跟着等级变化的。比如：1心4元；2心5元；3心6元；4心、5心、7钻都是8元／单。

 

 

刷单人和我说，天猫旗舰店月销量过万的都保证不了安全性，但他们还不是一样刷单？

 

我忐忑不安的尝试了第一次刷单，一共3款产品，每款50个评论，不到1000块钱。为谨慎起见，评论内容还是我自己写的。

 

评价一上去，生意立刻就火热得不得了，买家可能感觉不买就会脱销了。

 

被刺激的购买者蹭蹭上涨。刷单好评创造了信任值，有时候还会被推荐，的确是个非常迅速的捷径。我心想，只要卖的火，刷出去的钱也会赚回来的。

 

不光如此，刷单我还学会了货比三家，找到更便宜的刷手。但是之前合作过的刷手也会用，更让人放心。

 

眼看着销量渐渐不错了，我又进了新品，最近却遇到了直播刷量的苦恼事情。

 

因为淘宝针对刷单管控严格，很多刷手都不敢给刷单。现在真得是骑虎难下，直播起来如果少了，购买数据量真得很尴尬，现在只能期盼着过段时间管控松一点。

 

真的不要怪我们商家浮躁，因为社会竞争就是这么残酷。你不刷量，也会有别人刷。

 

时间没有人会等得起。

 

（应受访者要求，文中均为化名）

头图| Ritomm

排版| Seagull

 

作者| 猫哥

来源| 大猫财经(ID:caimao_shuangquan)

 

01

最近几年，直播是越来越火了。

 

从央视主持人撒贝宁、朱广权，到企业家罗永浩、梁建章、李彦宏、张朝阳，再到刘涛、陈赫、汪涵这样的明星艺人，都急匆匆得加入战局。

 

卖的东西也很杂，从吃的到用的再到玩的，甚至还有能上天的火箭，真的那种，单价4000万。

 

只要市场上能看到增量，抢蛋糕的人就肯定不会缺席，尤其是对在线直播这种造梦工厂来说，几乎看不到天花板——

 

2019年直播用户规模则为5.01亿人，2020年可能达到5.24亿人。

 

 

一些大券商的研报也把直播的上限拔高到了新高度：2019年电商直播的行业规模已经超过3000亿元，2020年有望突破万亿规模。

 

 

借助发达的直播平台，那些自带流量的话题人物不断得创下一个又一个新的纪录，比如入行没多久就迅速跻身带货上亿俱乐部的董明珠——

 

从23万到3亿、7亿，再到了6月1日的四场直播65.4亿，那些嘲笑董小姐“和薇娅之间差了10个李佳琦”的人都傻了眼。

 

但更多的人却对董小姐的信誓旦旦提出了质疑，这个战绩太诡异了、诡异到几乎所有人都质疑格力经销商在刷单。

 

说实话，现在一个大主播一晚上不卖出过亿的东西，战报都不好写。但这东西真的这么好使？

 

02

尽管因销量的真实性而备受质疑，但董小姐的“网红”特质还是给格力带来了不俗的热度。甭管是吹捧还是质疑，实实在在的热搜就摆在那里。

 

如果换个没啥存在感的老板上去，可能还不如花钱请专业的主播带货，如果能找到李佳琦、薇雅这样的头部大佬，不管是四千万一发的真火箭，还是纯电动的保时捷跑车，上了架差不多都能秒空。

 

效果自然没得说，但花销也是真的大。

 

早年网上流传过一份各平台头部主播的推广报价，上面的天文数字让人乍舌——不光百万粉大V的公号头条价值不菲，微博、抖音、小红书的KOL报价也都不低，一条广告动辄就是几十上百万。

 

如果嫌个性化定制的广告太贵，也可以在数小时的直播里占个小坑露脸。不过也未必能便宜多少——

 

之前就有媒体爆料过，李佳琦直播的坑位费算下来是23-42万，罗永浩直播的坑位费差不多是60万起，像前几天挺火的在线教育产品更是谈到了120万的天价……

 

这还只是“无责底薪”，不保量的。

 

当然也不怪大主播们任性，直播间里寸土寸金，商家们哪天不是拎着钱排着长队等“临幸”。别说只付佣金的合作模式谈不下来，还得拿出全网最低的折扣力度，要不然分分钟被主播下架。

 

去年11月份的时候，百雀羚就在直播中被李佳琦团队临时换掉。究其原因，可能就是因为在不同主播直播间里的折扣力度有点出入，既然给不到全网最低价，那就只能跟网友说拜拜了。

 

 

像薇娅就不太在意坑位费这个东西，但定价权却不能放手。比如一个产品市场价是300元，直播中哪怕定价80元也得照卖，事后再分出去一半销售额，当天直播完当天结，商家还得承担退货的钱。

 

有人算过一笔账：直播前要交坑位费、直播中要给折扣、直播后又要付分成，扣掉商家自担的打包、运费和税费，哪怕一场直播卖出上百万，最后也赚不了多少钱。

 

03

即便是熬过了主播们的层层盘剥，大出血的商家们还得打起精神跟“水军”作斗争。

 

尤其是近几年，伴随着直播带货的风口，主播们的收入也跟着人气一起水涨船高。在这个以粉丝基数和直播人气为定价参考的时代，各大平台的头部KOL们的粉丝加起来都快赶上中国总人口了。

 

4月底，董明珠的直播首秀有431万人观看；而一直被调侃“过气网红”罗老师，则在首播的那天吸引了4800万寂寞的灵魂；最夸张的还是薇娅，5月21日还创造了累计观看人数1.17亿的纪录……

 

可是在火热的人气背后，也有着不小的水分。早在直播兴起之前，就有不少“专门”的公司和团队在做水军生意了。

 

 

比如在微博上，就经常有私信叫卖加粉服务的老哥，不光有头像雷同的哑巴克隆人，还至有自创严肃文学的AI大文豪！毕竟平台算法日益严苛，即使是机器人也得更努力才能糊口……

 

等这几年短视频和直播平台火起来后，这些团伙紧随其后，成功开拓了新的业务殖民地。真人活粉、点赞评论、甚至直播间里“老哥666”类的互动都能明码标价，价格也很亲民。

 

如果你信不过这些打着第三方旗号的流量黄牛，贴心的官方平台也有自己的推广服务。

 

比如某音就可以付费开通直播加热的相关工具，某手也很早就有类似的操作。即使你不舍得花钱，平台也偶尔会赏你一些没有作品、用户名奇怪的哑巴粉丝，可能是一种让用户愉悦的隐性福利吧。

 

总而言之就是一句话——平台会让你变强，充钱则可以变得更强！

 

在这些刷量机构的帮助下，主播和MCN机构的身价水涨船高，但带货效果就一言难尽了。有的机构推荐的网红主播看似有三四十万的粉丝量，但实际直播时，对商家的转化率基本为0。因为这里面统计的小手段很多：

 

 

不论折扣多少，统统都按原价算，甚至人人“大跃进”、家家“放卫星”，浮夸得厉害。

 

还有一些中小机构的主播做的更绝，先靠买粉、刷量把人气做上去，转头就开始接广告。等到直播的时候，热度靠雇水军维持，连销量则伙同自己人造假——直播后退货率70%，能赚钱就怪了。

 

04

在不同类型造富神话的感召下，带货主播的数量也开始了爆发式增长。

 

2019年，淘宝直播平台主播人数规模达到了20000人，仅仅一年的时间就增长了233%。在这个趋势下，2020年主播的增长可能会更加恐怖。

 

除了遍布全国各地单打独斗的散兵游勇，大集团作战的MCN机构的数量也越来越多——

 

2019年MCN机构有一波井喷式爆发，数量一举突破了20000+，要知道2017年的时候只有1000多家，增加了十几倍。

 

在一些商品流通方便的地区，甚至出现了成规模的网红直播电商村，比如离义乌小商品批发市场只有2.2公里的北下朱村。靠着多年的积累，这里几乎聚齐了打造一个带货主播的全部元素：

 

手机支架、补光灯和麦克风等全套设备在街边小店随处可见；

 

货源也很充足，不光有市面上所有的网红爆款产品，而且更新换代特别快，只要头部主播直播间里卖火了一样东西，这里很快就能出现仿品，当然也更便宜；

 

场地就更好找了，村子里分布着99栋商住楼，每栋都有五层高，一、二层商铺，三至五层住人，地下一层则是不用担心扰民的直播间，租一年差不多2万，都快赶上隔壁村的铺面了。

 

虽然集齐了“人、货、店”三要素，但也不是所有怀揣暴富梦想的淘金客都能满载而归。

 

很多人的想法很简单，货源充足、邮费便宜，每天晚上在直播间里送出去一二十个，做做活动、请大家转发直播间，等涨了人气后再给大家提供目前市面上爆款，最终肯定能一点点做大。

 

可实际情况往往与计划大相径庭，这是一个极其残酷的市场。

 

每天早上9点起床开店，同时选品、上架，每天晚上8点关店开始直播，直播2个小时，直播后要做一个直播总结。

 

虽然每天都要忙到凌晨2点才能休息，但大部分人的直播间却依然门可罗雀——经过头部大佬和腰部主播的层层盘剥，这些连腿部主播都算不上的人连汤都喝不上几口。

 

几个月卖不出一件东西是常有的事情，即使签了MCN机构也不代表着旱涝保收，有的野生小主播最低谷时，一个月除底薪之外只拿到468元的提成。

 

在非人般的作息时间摧残下，很多人坚持不到一个月就走了，空出的地方往往很快就能补上新鲜血液，主播一茬又一茬，只有本地的房东们稳坐泰山。

 

不过也有人摸索出了真正的捞金秘诀，那些坚持不下去的小主播，有的回到老家做起了直播带货培训，有的留在了北下朱做培训——

 

从收费几百元的百万主播传承班，到收费数千的百万流量主播课程，再到动辄上万块的百万变线主播课程，搞直播没挣到钱，靠搞培训挣到钱的却大有人在。

 

除了直播做不下去的“主播逃兵”，还有不少当年的微商导师也加入了进来，话术也是当年的那一套东西——

 

这么赚钱的生意当然少不了搞传销的老前辈了，交几百块的培训费，就能获得一份价值5000元的一对一培训机会；成为’导师’的代理，拿货价格至少比别人低20％。

 

“我教的这些直播基础技能不一定确保学员能成为直播带货的大V，但没有这些直播基础技能你与带货大V根本沾不上边。”

 

 

当河里的鱼越来越少，还能赚到钱的就只剩下河边的渔具店了。

 

撰文| 关雎

头图| Ritomm

排版| Seagull

讲述者: Sisi

直播，一个“一本万利”的行业，却又是一个“人人喊亏”的行业。

 

本期的讲述者Sisi，她曾经是一个垂直行业的网红主播，为了这篇文章，她采访了品牌主、素人主播、广告公司和MCN机构，结果，几乎产业链上的每一个人都在倾倒自己的苦水。

 

这些网红7*24小时不休息，也无法复制李佳琦的成功；MCN机构一夜纯收入120万，但依然说自己不赚钱，因为网红成本太高；品牌主付了高价坑位费，依然换不来预期销量，只能赔本赚吆喝……

 

到底谁才是直播行业的最大赢家？

 

不如，耐心看完他们的故事。

 

 

01

100个素人，每人30个坑位，一晚上收入120万

供应商：韩春度  淘宝MCN机构管理者

没有深入了解的话，大家都觉得这个行业里遍地是黄金，做MCN应该赚翻了，但事实远没有你想的那么简单。

 

我在一家主要做淘宝直播的MCN机构里干了三年，主播有多辛苦我是知道的。

 

40万粉概需要三年时间的积累，前提还是你每天都要做无间断的直播，每次7-8个小时不休息。

即便是下播以后，也马上要去找明天的货，所以李佳琦能赚这么多钱真不是一般人可以做到的。如果第二天不直播，粉丝就会流到别的主播那边，你也不敢休息。

直播中的薇娅 （受访者提供）

这三年时间，我们最赚钱的倒不一定是靠主播带货，反而是销售直播课程。

我们在一些平台上发布免费的直播课程，有感兴趣的人就对他们进行推广，紧接着销售价值3750元的整套课程。

 

你不知道现在这些人对于一夜暴富有多渴望，所以课程的收入占了我们的大头。

更重要的是，这也成为我们吸引未来主播的方式之一。

学员和老师互动，会产生天然的信赖感，那些条件好一点的主播就很容易选择和我们公司签约。

 

为什么要那么多主播？因为这个行业流动性实在太大了。

 

杭州的电商氛围已经算是全国范围内比较浓郁的了。整个杭州主播里，应届生的比例占30%左右。

但大部分年轻人都吃不了这个苦，最多坚持一年，最少或许播两天就消失了，所以找主播是MCN机构里持续的命题。

 

直播行业也没有大家想的那么好做了。如果有大品牌做直播一定是最好的，一般他们都不需要我们保底，最头疼的是那些小商家。

但苍蝇腿也是肉，行情不好，我们都不能放弃。

 

我们的办法是，把一场直播切割成30个坑位，每个坑位收900元坑位费＋20%的佣金，这样可以尽量把底部商家都兜进来。

 

比如，假设一个坑位最后的销量是400元，我们抽80元的佣金，那么一场直播下来我们连同佣金+坑位费，能够赚14400元。

 

接着，我们还如法炮制孵化出100这样的素人直播间（每人每晚30个坑位），3000坑位*900元，是270万的盘子，然后我们通过代理分发出去，每个代理的提成是500元/坑位，那么一晚上我们纯坑位费120万，这还是没算上佣金的。

正在直播的素人主播（受访者提供）

 

不过别觉得我们血赚啊，毕竟有这么多素人要养。每个素人我们采用底薪+20%佣金的方式支付费用。

 

能够赚钱的主播，他的开销也会慢慢的水涨船高，有消耗。比如，团队需要助理，买手，化妆，灯光……

这不都需要成本吗？

 

02

老公给我“打赏”带气氛，别的主播都私信他求带飞

 

素人主播：虞若若

我之前做的美容工作室在疫情期间倒闭了。后来发现最近大家更愿意看直播，所以也打算试试直播带货。

 

为此我先后打听了两位正在直播的朋友。一个在陌陌直播，一周赚了500元，还有一个在抖音直播，一周1500元，不过他们没带货，纯靠打赏赚的钱。

 

看起来，单打独斗很难起来，还是需要有MCN来帮忙扶持。

闺蜜小冯通过一个主战场在抖音的MCN合作，账号马上从几个赞迅速上升到几百个。我效仿她，也签了一家MCN机构，不光想赚钱，也想了解下MCN公司的玩法。

 

我签约的MCN机构里，有两种主播的薪资方案：第一种，签约的主播一般底薪3000～4000＋低提成。

由于我的时间不固定，所以就选择第二种方案，即无底薪，直接和MCN机构分成（直播打赏40%的分成）。

 

MCN机构里主播的流动性很大，很多主播干着干着就消失了，所以一听我要来，马上答应了。

 

签约以后，公司承诺，每天会有工会的人在直播间陪我聊天，但实际上也只是偶尔到直播间看一眼说几句话就走了。

为了支持我的事业，我老公还经常假装路人来给我打赏，带带气氛。

 

不打赏还不要紧，结果别的主播看到我老公给我打赏了，纷纷私下加他微信，求“哥哥”守护（直播间的网络用语），私信里全是“求认识”、“求打赏”、“抱大腿”。

 

曾经也有一个人也给我打过赏，后台私信我想加微信，但我没通过。他问我为什么不通过，还说我太单纯了，一看就是新来的不懂规矩，之后再也没理过我。

虽然平台有严格规定，但是这种双方私下交易行为也很难管控得住，就看你如何坚守自己的底限了。

 

前期每天要播够4小时我才算完成了MCN公司给的任务，经常下播就已经凌晨1点了，做网红真不容易。

我曾私下和公司里的主播交流过，签约主播不代表你就“起飞了”，基本上，80%的签约主播最后的结局都是惨淡的。

 

“要有靠山”成为了大部分平台主播的共识。这就解释了，为什么一旦出现我老公这样打赏的人，就会有主播蜂拥而至。

 

带货，是MCN机构赏赐给头部主播的“饭”。

如果是你自己联系上品牌，也必须按照机构签订的比例给分成，否则你的流量会很难看，也没法交差。自己买流量也是没戏的，等同于和MCN撕破脸。

 

费用主要按时间和粉丝量计算，一般在大几千元至两万人/小时不等。不过好在大部分找我的品牌活动直播，一般不要求销售保底，只需要保证直播在线人数即可。

某线下活动上的素人主播 （受访者拍摄）

 

数据好看，做的热闹，就算交差了。

 

现在我的直播在线人数已经涨到了8000多，这样还没达到公司的标准，争取不到更多的互动资源。

我已经累的不行了，网红真没有看起来这么美好，大家都想赚钱，但背后的心酸只有自己知道。

 

 

03

坑位费、佣金、退货率，招招要了小品牌的命

 

品牌主：尹玉洁 某高端国际护肤品创始人

 

2019年，我拿到了一款来自于法国国际大牌研发团队的高端精华配方，和朋友创立了自己的护肤品牌。

适逢疫情爆发，大家都开始做直播带货，于是我和朋友先后谈了几个大小主播。

 

一谈才发现，直播的水很深。

 

如果只跟主播谈纯佣金，根本没人理会。要做直播，你要付坑位费，这样产品才有资格进主播的直播间。

坑位费从几千到几十万不等，罗永浩的坑位费就达到 60 万，李佳琦 23～42 万（根据佣金浮动），而虚拟偶像洛天依淘宝直播坑位费更是高达90万。

 李佳琦在各平台报价（受访者提供，单击图片可放大查看）

至于卖不卖得出去，或卖得怎么样，很多主播是不兜底的。

我心想，这不就是纯赚的广告费吗？但谁叫人家有流量呢。

 

后来，一位推广行业的朋友建议我，“首选薇娅，因为她是自己选品，而李佳琦，只是招商选品。”

听他这么一说我就好奇了：“招商选品是啥意思？”

 

她对我解释，李佳琦不参与选品，而是由其公司负责选品，这导致开播前他对产品并不熟悉，也不会为销售效果兜底。

就像上次卖锅直播翻车，并不是因为他不擅厨艺，而是，公司选择的商品他不了解也只能播。

 

相比之下，薇娅对自己的公司有绝对控制权，在直播时会提前参与选品，能够为销售量负责。

 

这么一说我肯定找薇娅。3次碰面接触后，对方表示也认可我们的产品。然而，接下来却有这么一笔头疼账要算：薇娅没有坑位费，但定价权要由薇娅决定。

 

薇娅的客单价不高，这是第一波压价。接着，薇娅的销售分成大概在1:1，并且是在当日播完后马上结算。

 

我的产品市场售价是298元，为了达成合作，就是她定价80元我也得同意。

事后，每件商品再分一半销售额，即40元给她。当天直播完就结算，这意味着薇娅不为退货负责，我还得承担退货的钱。

 

数据分析公司的朋友这时抛来了头部主播后台客单价的截图：薇娅和李佳琦平均客单价均不到100元。更印证了我对薇娅合作后必然压价的猜测。

主播监测平台后台数据 （受访者提供）

                                                                          

我不禁感到万分疑惑，直播这么亏吗？卖低价，还要分成，再承担退货？光这件事本身就悖离了商业售卖的初衷，怎么还有那么多品牌抢着合作？

 

一位广告投放的朋友告诉我，直播都是“一个愿打一个愿挨”。

对于那些大牌商家，直播相当于转移了他们在广告上的投入，本身不那么看重销量，就相当于上一次直播做一次广告。怎么着这个价格也比去电视塔冠名来得划算。

 

找大牌直播卖货这条路看来是走不通了。初创品牌，最重要的是生存，没法干这样赔本赚吆喝的事情。

 

为了能保证销量，我转头就找了个MCN机构帮我找一些小主播，其中一个机构给出的方案是：5万服务费＋20%提成，可以保底5万的销售额，如果做不到退服务费。

 

我觉得合理的，毫不犹豫地同意了。直播当天的购买量达到了5万多只，直播一结束，我就开心地把1万提成转了过去，合同就算全部履行完毕了。

 

然而过几天，退货率高达40%，我傻眼了，甚至一度怀疑产品是不是出了问题。

最后还是闺蜜点醒了我，“该不会是她们自己买了再退货吧？装模作样的直播一下，再把你打过来的5万自己买货去冲业绩？”

 

“咱们细算算，佣金5万＋20%提成＝1万；回头再退货40%，再赚2万。等五万剩下的货到手，通过社群和团购卖再一两万也不是不可能的啊。”

 

现在，我已经对找直播带货已经不抱希望了，销售没有捷径。

04

虚假粉丝和销量，最终受益人不是品牌而是网红

 

Agency：徐榛 某广告公司总经理

 

做过直播的人都知道，直播间里一定会有“机器人”（虚假粉丝），粉丝量做不到完全真实。

起初这些“机器人”行业默认的增加直播间氛围、以带动吸引真粉丝的做法，后来情况就变得不可控了之，比如之前曾有个合作的百万粉丝级别大咖主播，实际互动却只有2W。

 

有一些第三方的数据公司，还专门为MCN机构或个人提供专业的直播间数据包装服务，展示虚假的在线人数和粉丝。

如果品牌天真地以为那些流量可以带货，实现有效转化，那这些钱你就当交学费吧。

 

流量变现没有你想的那么容易。所以，任何要求销售转化的客户，我们都尽量回避，因为实在不好判断效果。

 

那些承诺销量的广告公司，最终销量大部分都是他们自己内部消化掉的（广告公司自己买货，再通过其他方式销售转化为现金）。

 

现在比较主流的做法是，根据销量和品牌级别来定制相应的“套餐”：

比如说，假设投放一个主播需要花费（20万坑位费＋20%的佣金），对方给你保60万销售额。这样算下来，广告主需要支付的费用在32万（20万+60万销售额＊20%佣金），还能剩28万的利润，投产比差不多1:3。

 

但你再仔细一算就发现，广告主依然不赚钱，最后还要倒贴几万。原因就在于，刚才没算上退款、以及产品物流成本。

行业内的人都知道，即便是薇娅都有60%的退货率，再加上很多机构还用外包团队刷单，那60万的销售额水分很多，但佣金却是实打实的给了主播。

 

前几日，一位做珠宝的朋友也和我吐槽，说她在和一个网红聊合作，对方误以为她已经挂断了电话，转头就在那头直接和助手聊起了自己买货再退货的行业内幕。

 

“但有什么办法呢？虽然她的销量水分很大，但是炒得挺热闹的，还吸引了一些新人购买。最后这个主播自己的流量做起来了，用这些流量要了更高的溢价，还搞了个自己的工作室”。

 

你这就该发现了，网络直播带货，受益者绝对不是品牌，往往是那些主播。

 

 

05

每个人都在喊亏

直播貌似站在风口，人人都能获得红利。但是，恒古不变的真理仍是：“做出好内容”。

 

微念科技的创始人为刘同明曾说，团队在商业变现上足够克制。

李子柒从2016年开始做视频，但直到两年后她的淘宝旗舰店才正式上线。微博超过2400多万粉丝，Youtube超过700万粉丝的李子柒却仍只是专注于内容创作。

酒香不怕巷子深，从商业化的角度而言，博弈的是格局。

 

回顾社群、微博、微信公号、朋友圈这些生态比较好的有效的玩法，也都曾经一度站在风口。但，谁又不是见风使舵呢？如果没有持续的内容投入，直播也不会产生奇迹的。

*应受访者要求，韩春度、虞若若、尹玉洁、徐榛均为化名。

 

转自：https://mp.weixin.qq.com/s/3H-IOXWYN_ch233CueDaJA