海淀黄庄静悄悄

线下教培迎来倒闭潮,即便在最能代表北京课外班水平的教育圣地海淀黄庄,许多机构也选择了撤退,过去晚上9点钟还在上课的大厦,如今到了7点半就没人了。

 

作者 | 夏晓茜

来源 | 深响

(ID:deep-echo)

 

万万没想到,宇宙教培中心海淀黄庄也会有人去楼空的一天。

“难”是今年线下教育机构的关键词之一,即使是在教育机构云集、资源最好的海淀黄庄,门庭冷落的状况也保持了三个多月。

 

“不知道什么时候开课,所有学校开学了,才会允许培训机构开课,我们也在等通知。”在「深响」近期的实地探访中,多个线下教育机构给出了大致相同的答案。

 

线下无法开业,机构们的唯一选择就是把业务搬到线上。对失去线下经营场所的教育机构而言,这改变的不仅是教学空间,还有经营模式。

 

但从线下到线上不只是开个网课那么简单,除了上课方式发生系列变化外,在来势汹汹的在线平台们面前,线下机构的优势被稀释到尤为稀薄。即便是盘踞海淀黄庄多年的资深线下机构,类似挑战也在威胁着他们的根本。

 

疫情带来的影响毕竟只是阶段性的,但线上线下此消彼长的趋势却是长期的,一场发生在冬天的疫情让线下教培机构们身处逆境,而从目前来看,线下教培机构们的冬天,依然不知何时才能结束。

 

宇宙培训中心“闲”下来

 

北京教育看海淀,海淀教育又集中于海淀黄庄。

 

在海淀黄庄这个并不特别的十字路口附近,散落着中关村一小二小、中国人民大学附属中学、北京大学附属中学、清华附属中学、八一学校等代表着北京基础教育阶段最高水平的学校。

 

海淀黄庄静悄悄

 

学霸、虎妈、鸡血妈集聚,海淀黄庄因此逐渐成为教培机构的汇聚之地。据灯塔EDU2018年统计,海淀黄庄路口方圆500米,除了公立校之外,有105家教培机构。

 

坐落于在海淀黄庄十字路口西北、东北角两个方向的海淀区文化艺术大厦、银网中心、理想大厦、中关村大厦等写字楼,长期被众多课外培训班牢牢占据,盛满了家长的焦虑和机构的野心。

 

“我给你把六科都报上,每天放学以后直接来这儿上补习班。”去年热播剧《小欢喜》里的这句台词,是海淀黄庄的真实日常。

 

2018年,一篇名为《疯狂的北京海淀黄庄:超前教育“十字路口”》的文章在网络上广为传播,文中提及的超前教育现象引发监管部门关注,随后引发整改。整改之下,许多盘踞海淀黄庄多年的小机构关门,但海淀黄庄的教育界C位并未发生变化。在中国式升学和竞争焦虑下,监管可以规范办学资质和辅导内容,而课外培训的市场永远不可能熄灭。

 

但是,近期,去到这个最能代表北京课外班水平的教育圣地,能看到的只有门可罗雀的现状。

 

作为地铁10号线与4号线的换乘大站,海淀黄庄站内上下班的行人匆匆掠过,却很少看到补习的主力——中小学生。

 

与此对应的是,海淀黄庄本来的主角线下机构们,正在线下场所无法营业的困境中挣扎。

 

在海淀文化艺术大厦,「深响」观察到教育机构们都没开课,并表示不知道何时上课,各家机构偶有几位工作人员值班,但基本没看到前来咨询报班的家长。

 

“从来没有假期”的海淀黄庄今年安静了许多。

 

原本占据了中关村大厦整14层位置的爱启航龙图教育科技有限公司,除了地上有散落的书,如今已是一幅搬空景象。爱启航的老师表示,其已整体搬到了中国人民大学附近的西海国际中心。

 

除了搬家,还有机构试图将场地出租以挽回损失。

 

作为海淀黄庄区域最有代表性的写字楼,驻扎了数十家补习机构的银网中心目前处于“休眠”状态。走进银网中心,主做初中语文辅导的一听堂线下没有开课,门口挂出通知,要出租其场地的1/3(约260平米),该机构员工介绍,出租场地的原因是因为“没有那么多学生”,而这边的场地也曾借给高思教育等其他机构开会,“内里布置比较高大上,东西配置全。”

 

海淀黄庄静悄悄

 

无论是清场还是转租,机构们的共同目的都是为了节流。

 

一家还在开业的教育机构员工告诉「深响」,搬空的就是退租了,节省成本。做出如此决定并不难理解——在寸土寸金的海淀黄庄,这些硬件已显陈旧的写字楼并不影响其在出租市场的好行情。

 

一听堂老师介绍,因为租了二楼非常显眼的好位置,每平米都比楼上更贵,租金是12.8元/平方米,其在银网中心一年的租金和杂费总共要花四百多万,而办理教育消防证也费了好一番功夫,因此即使出租,也不能改变原有房屋结构,否则又要再办一次消防证。

 

之所以花费重金也要在银网中心设点,是因为看重这里的引流效果——一听堂的位置紧挨着学而思,楼上就是教培龙头立思辰旗下的大语文品牌“豆神大语文”,因此这个得天独厚的位置虽然租金不便宜,却减少了很多广告费。

 

只是在疫情打击下,线下教培机构无法营业,正常的业务循环被打破,原本为了引流而付出高昂租金租下的场地,此时变成了巨大拖累,转租场地是自救的无奈选择,但在当前情势下,场地被转租出去的可能性也非常渺茫。

 

受疫情打击,即便是规模稍大的机构,也不得不选择收缩。

 

在海淀文化艺术大厦,主要做K12辅导的高思教育已经搬离,空旷的教室连一张试卷都没有留下。只留下隔壁不到200米距离的理想大厦据点,那里的高思一对一和高思教育目前仍有人正常值班。

 

被腾退的海淀文化艺术大厦校区,是高思在海淀黄庄的起点——2010年,高思在海淀文化艺术大厦六层,开始运转培训业务,从这里出发,高思得以在十年之后,成为了位列新东方、好未来身后的小巨头。

 

受到影响的不只是K12领域的课后辅导机构,许多留学中介机构和考研机构也在撤退,根据实地探访,专注出国留学考试的时代焦点搬离了海文大厦,中关村大厦的北京彼岸阳光教育处于关门落锁状态,只有银网中心的啄木鸟教育、启德留学仍开门营业。

 

理想大厦的安保人员介绍,一些教育机构有人来上班,但所有机构都没有开课。相比有学生上课的时候,近期下班比较早,当天晚上7点半,除了高思教育,大部分机构已经没有人了,而在以前,晚上9点还在上课是家常便饭。

 

冷清下来的海淀黄庄只是线下培训机构“倒闭潮”的代表。

 

根据教育媒体芥末堆此前收集的问卷结果显示,来自全国的1036家教育公司回答的有效问卷中,2020年第一季度,仅3.8%教育企业全面复工,20.1%的公司为部分业务复工,仍有多达56.4%的公司表示尚未复工。其中,23.9%的公司表示正在线上复工,而仅有3.6%的公司表示已线下复工。

 

海淀黄庄静悄悄

图片来源芥末堆

 

而对于线下机构们而言,不能开课只是阶段性的坏消息,更值得忧心的是,面对这个特殊的时间窗口,在线教育平台们加大了进攻的步伐,而在疫情防控、人们倾向少出门以护安全的客观背景下,在线平台们这一次站在了主动位上。

 

失去“金钟罩”

 

线下不能开课,转战线上成了机构们的唯一选择。但是从线下到线上,并不是一件简单的事情。

 

第一个挑战来自教学效果。

 

在「深响」探访海淀黄庄当日,一片寂静的写字楼里,只有一位不速之客为史蒂夫教育海文校区带来一点人气。

 

这是一位专程前来“投诉”的家长,投诉原因在于:因为线上课程学习效率较低,孩子学习兴趣和学习成绩也跟着下降。家长对机构员工抱怨道:“上一次线上课,我得好多时间给孩子补课。”

 

经过与校区管理人员大概30分钟的谈判后,该位家长谈好一个半价课程的续费。在与「深响」的交谈中,这位家长表示:“我选的都是大机构,还没有跑路的。小机构倒闭了,我找谁上课去?”此次来到线下,也是好不容易抽空前来,主要为了给孩子缴费拿教材。

 

而在教学效果之外,线下机构们还需要应对线上平台的价格冲击。

 

位于银网中心三楼的立思辰理科前线目前全部转成了线上教学,虽然线下未开课,但外墙已经贴上了招生信息,该机构工作人员告诉「深响」,4月25日开始了暑期报班,5月20日优惠停止,在这期间报班每科减200元,11月再送寒春优惠券。

 

尽管立思辰的优惠力度看上去不小,但与线上平台相比,显然还不够有吸引力——近期在社交媒体和视频平台大量投放广告的作业帮、猿辅导都突出”价格低”的优势,“299元的课只要9元”,再加以描绘其学习效果和名师效应,看上去更加诱人。

 

梁涛(化名)为某三线城市一家小型K12辅导机构的经营者,对于线上机构们的进攻,梁涛认为,线下教育机构是刚需。“其实家长不喜欢线上课,因为大部分的孩子坐不住,线上课不适合他们,而且学习这件事情是需要有氛围的,特别是对小孩子来说。”

 

然而无法回避的问题是,主要在线下经营的教育机构,一旦失去了线下真人辅导这一壁垒后,价格上确实不占上风。英语培训机构史蒂夫教育转为线上钉钉授课后,就有家长反馈“有比你们更便宜的。”

 

为此,机构们必须做出相应的对策——前述被家长投诉的史蒂夫教育海文校区某员工告诉「深响」,“转到线上肯定都会有优惠价的,每家是不一样的。至于人员流失,每年都有,也不一定是疫情影响的,不方便透露。”

 

或许是感受到了线上的“难”,艰难向线上转型的线下机构们坚定认为,不能轻易退租或者完全转到线上经营——因为线上虽是重要渠道,但是信任感也很重要。

 

直接关闭线下校区,固然能节省租金成本,然而暑期招生如果失去了线下校区这个“大本营”,家长未必会信任。一听堂的某位老师对「深响」介绍,他身边也有人把线下校区直接关闭,只做线上,但是没有线下机构的背书,家长会怀疑机构资质,招生很难继续下去。

 

坚守线下成了机构们对抗线上冲击的堡垒,但线下机构们能不能撑到暑假,如今尚是未知数。

 

5月15日,美股上市公司美联国际教育多位员工在微博上曝料,公司单方面要求部分岗位员工停薪留职,存在变相裁员的嫌疑,且存在拖欠工资、年终奖的情况。美联国际教育对此回应,受疫情影响,公司年终考核及年终奖金核算工作尚未能展开,全面复工后会安排考核和奖金的核算工作。而全面复工的时间也没有音信。

 

更早一些,直接倒闭的是已存续 12 年的IT教育头部机构兄弟连。

 

今年2月,兄弟连融资耗尽后陷入困境,北京校区停止招生,所有员工遣散;其他地区的校区可自行更换品牌发展。“春节以后的一两个月本会是IT招生的传统旺季,收入能占到全年总收入的30%。”2月14日,叩丁狼教育接手了兄弟连的学员们后续的教学服务。

 

据IT桔子统计,一季度已经倒闭的线下教育公司还有英语培训机构”百弗英语”、儿童运动馆运营商“趣动旅程”。

 

3月,趣动旅程宣布破产,公开信中提到,公司上半年将完全没有收入。据悉,趣动旅程付费人数过10万,今年2月改为免费抖音直播形式上课,一切正常进行,但3月16日突然发现趣动旅程宣布倒闭。学生家长出示的表单显示,仅上海龙湖天街一家门店,共计未退课时金额就达到230万。

 

另外据红星新闻报道,5月18日零点32分,教育机构“背带兔艺术”的家长群里突然出现了一则来自负责人的信息,其中提到:“这个四个月中,背带兔的老师们想尽办法苦苦支撑,从会员群免费网课到最近小班制直播网课和多主题户外课的开展……背带兔已经连续四个月净亏损,现已到了现金流枯竭无钱可亏……”随后,家长群被解散,而白天上门退学费的家长已找不到机构负责人——就在前一天,这家机构还在正常上课。

 

惨字当头的线下机构们,面临的一个更大挑战是线上的入侵——一旦用户在线上上课的习惯养成,线下机构的存在价值会被进一步压缩。这意味着,线下机构们即便撑到复课,也不意味着万事大吉。

 

与众多中小机构相比,有实力的大机构在线上业务上早有准备。

 

银网中心的“人气王”——新东方和学而思至今未开门,但并不影响他们业务正常开展,早在疫情发展初期,学而思和新东方便将课程全部转到线上。

 

更多的线上元素在这个著名的线下教培据点蔓延开:电梯和大厅屏幕里循环播放着线上平台如猿辅导、TutorABC的广告。海淀黄庄站地铁通道里,整面墙被猿辅导的橙黄覆盖。

 

疫情期间,新东方虽然依靠互联网“起死回生”度过危机,但这家中国民营教培领域龙头仍是一家重线下的公司,创始人俞敏洪不久前还发表观点,认为“地面教育是在线教育无法完全取代的。”

 

但现实情况是,当前,新东方的线下业务仍无法正常展开,如今,转战线上的通知还张贴在银网中心新东方的门上。

 

海淀黄庄静悄悄

 

虽然一心念着线下,但新东方毕竟能靠互联网“续命”,而在线下迟迟无法开张、线上平台高歌前进的脚步中,更多的中小线下培训机构们,恐怕很难等到“春天”了。

海淀黄庄静悄悄
 

转自:https://mp.weixin.qq.com/s/6V9FtHzbeRZ_Hxwv35gcEA

学校开学,机构何时复课?上海第一批培训机构“白名单”更新!

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学校开学,机构何时复课?上海第一批培训机构“白名单”更新!

随着今天一早上海市小学一二三年级全面返校和各托幼机构陆续开园,另一件老母亲们关心的事情,就是机构何时复课了。

日前,上海市培训市场综合治理工作联席会议办公室已经发布了《关于部分机构恢复线下服务的通告》

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通告中指出:本市未成年人室内培训、托育、婴幼儿早期发展指导服务等(密闭空间除外),符合相应要求,并报服务场所所在区相应行业主管部门备案并作出承诺或者经其检查通过后,可于2020年6月2日起恢复线下服务

最近,已经有不少机构向家长发出了预期复课通知,但至于是否能如期恢复线下培训,就要看机构是否通过检查取得备案。

目前,上海市民办教育培训机构管理平台,对各区文化学科类校外合格培训机构(第一批)名单进行了公示,目前共计约1134家。列入该“白名单”的机构,应当具有合法的办学资质,并符合安全管理等范围。涉及卫生防疫,具体的复课信息,仍须以机构出具官方认可通过的卫生管理资质为证。

需要查询的家长,可以登陆网站:http://px-mbjygl.edu.sh.cn/ssearch.aspx,查看“白名单”,也可输入关键字或许可证号搜索查询。

学校开学,机构何时复课?上海第一批培训机构“白名单”更新!

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需要说明的是,“白名单”并非“终身制“,各区教育局依据国家法规和日常审批、检查的情况,对白名单进行动态更新。已经列入“白名单” 机构,如涉嫌违法违规,在查实后将从“白名单”中移除。

以下为目前各区的“白名单”,更新信息可以登陆上述网站查询。

徐汇区

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杨浦区

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宝山区

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虹口区

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黄浦区

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嘉定区

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金山区

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静安区

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闵行区

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浦东新区

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普陀区

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长宁区

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松江区

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青浦区

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奉贤区
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崇明区

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好未来创新业务调整:两大事业群合并,项目预算收紧

《财经》记者 陈晶

编辑 | 宋玮

距离美股上市教育公司”好未来”(NYSE:TAL)披露旗下”学而思轻课个别员工造假”,已经过去一个多月。披露当日公司盘后最大跌幅一度达28%,目前已经基本回升到披露前水平。截至5月22日美股收盘,好未来股价为53.3美元,披露前日(4月7日)收盘价为55.8美元。

但在公司内部,余波仍未平息:学而思轻课上下进行了数据通查,多个事业群进行了人员优化,创新业务收紧预算,这被视为好未来在学而思轻课个别员工造假后,对创新业务发展进行反思。

《财经》记者了解到,目前学而思轻课项目组已从内容产品事业群并入互联网服务事业部。一位接近学而思轻课项目组的人士表示,轻课原有to B业务仍在交付,但基本已经不再拓展新客户,这意味着销售业务量减少,因此被优化的主要是销售人员。

在疫情影响下,所有创新业务的考核都将更加严格,预算也将进一步收紧。被视为to Go业务的智慧教育事业群并入开放平台事业群,前者面向公立校提供智慧教育解决方案和教学服务,后者则面向下沉市场的中小教培机构提供硬件、师训、教学内容输出。

内部人士称,两个事业部在底层技术和内容层面一直有重复建设,设立初期也是为了内部赛马。最近受疫情影响,且整体预算收紧,为了整合资源提升效率,合并”并不意外”。

成立17年的好未来最核心且稳固的业务是to C的线下小班业务(学而思培优),此次调整涉及的to B、to G业务属于线上线下联动的创新业务。尽管这两部分业务此前营收并不大,2019年两个事业部总营收在2亿元左右,但面对的是几百亿规模的教育机构和公立校市场,能不能做好,决定了好未来长期的市场渗透率和业务规模。

“摊子不是做得越大越好,管的人也不是越多越好。”一位公司高层在两大事业部合并次日的内部会议上表示,接下来创新业务的整体目标是”精细化运营”。这一表态的背景是,疫情下好未来业务营收受影响,创新业务直面压力。

2020年4月28日,好未来公布了未经审计的2020年Q4财报与年报,好未来首次出现财年亏损。未经审计的全年财报数据显示,好未来2020财年净亏损1.1亿美元,净收入32.7亿美元,同比增长27.7%。而2017年-2019年三年全财年的净收入同比增长率则在68.3%、64.4%、49.4%。

增速放缓、出现亏损的背景是,好未来押注在线教育。财报数据显示,学而思网校在总营收占比重近五年不断提升,2020财年Q4已经占比24%,处于在线教育赛道的第一梯队。因此尽管线下培优业务受疫情影响,但目前已经转入线上授课,在线上形成协同效应。

在好未来内部看来,此次to B、to G合并是对过去阶段性扩张的收缩调整,短期看来带来的影响是小范围的人员变动,部分业务在疫情下影响下停摆;长期来看,to B、to G业务战略思路会全面升级转变,在教育硬件服务之外,强化教学内容服务,并拓展SaaS服务,整合资源以拓展市场深度。而在外界看来,好未来需要证明创新业务能从跑马圈地到精细化运营,最终能够扭亏转盈。

造假风波后续

在过去的一个多月时间内,学而思轻课项目组下,商务、销售、市场投放等多岗位员工都被审计人员或监察组问询,近一两年离职的员工也被回溯调查,他们被要求提供入职以来所有项目的历史资料或者第三方证明。被调查人员均经手过金额较大的项目,问询过程往往持续数小时。

学而思轻课项目组的员工也开始在内部调动。教研团队、销售被调到互联网服务事业部,为学而思网校提供支持;技术研发等岗位被调到集团中台,还有一部分销售被优化。一位接近学而思轻课的人士称,目前原有的业务仍在交付,但基本不再拓展新客户,销售的重点已经转向为网校销售低价课程。为了降低影响,学而思轻课今后将不再作为独立品牌运营,原有的业务合作品牌转向学而思网校。

这意味着此前积累的to B业务将暂缓扩张。学而思轻课在运营初期主要提供to C产品,为6岁-12岁中小学生提供课程,课程内容为录播动画。此前业绩一直平平,直到2019年开始to B业务,业绩翻了数倍。

在好未来内部,”成就客户”一直被放在价值观的首位。多位好未来员工都表示,好未来对于价值观考察很严格,部分岗位价值观考核占比50%。一位公司高层表示,此次造假风波仅是个别员工行为,不可能出现系统管理问题。

但这些内部人士表态目前并不能让外界信服。在熟悉美国资本市场运行的专业人士看来,好未来依然面临着集体诉讼和被美国证券交易委员会(SEC)调查的风险。美国多家律所已经征集投资者对好未来发起集体诉讼,原因是公司发布了误导投资大众的商业信息。好未来表示对此”不予置评”。

一位专注上市公司诉讼的律师表示,即使目前公司股价已经回升,只要造假属实,公司就需承担法律责任。根据美国《1934年证券交易法》的一般性反欺诈条款,即10b-5规则,自公司造假实施日至公布日购买股票的投资者,可以对股票发行人提出民事诉讼,确认造假属实,即可获得赔偿。

创新业务变革

轻课业务在to B业务版块中影响微弱,此次创新业务的调整一方面是受疫情影响,公立校与线下教培机构停止开课,业务量减少;另一方面则是为了整合to B、to G业务资源,打通底层基础技术设施。

目前好未来旗下业务分为三条支线:C端(学而思培优、学而思网校等),G端(智慧教育)、B端(未来魔法校等),其中B端和G端在业务模式上都是通过双师大班课提供课程,再通过软硬件结合为客户提供教学服务,面向的对象分别是中小教培机构和公立校。

内部人士称,此前之所以设立两个事业部,主要是为了应对公立校和培训机构不同的需求,在各自事业部下都搭建了技术中台和教研教学团队。这是好未来发展新业务一贯的”赛马机制”,对于事业部的要求都是”自负盈亏”。

两个事业部均在2018年成立,运营两年后,都遇到了困境:相较于C端产品,B端和G端的产品前期投入巨大,短时间内难以营收;且由于商业模式中硬件销售占比最大,因此增长天花板有限。

一位接近智慧教育的人士称,智慧教育事业部去年尚未盈利;且由于用户分层设计欠缺、课程互动性不足,出现了部分课程退费。

以上人士表示,本来准备2020年调整产品后重振旗鼓,但疫情发展到现在,只有初三高三学生复课,公立校业务拓展困难。为了响应教育部”停课不停学”号召,好未来智慧教育目前为公立校提供的课程均不再收费。

未来魔法校为中小教培机构提供双师直播解决方案,通过线上老师教学,学生在线下教室学习的方式提供教学服务。2019年营收达到1.5亿元,但同样未实现盈利。目前主要营收来自两部分,一是为教培机构提供硬件设施(投影设备、显示屏幕等)与教学系统,二是为培训机构提供师资培训和教学课程服务,其中硬件为营收贡献最大。

对于好未来来说,C端线下业务(学而思培优等)以直营为主,能够保证师资和教学质量,保证口碑,但下沉市场师资缺乏,难以搭建直营学习中心。为B端中小机构输出教研和技术能力,能够借助中小机构的本土销售和服务实现另一种品牌输出,曲线下沉,因此B端业务自搭建以来就是好未来的战略核心之一。

一位接近未来魔法校的人士表示,未来魔法校已经和5000家教培机构达成合作,2020年的目标是为10000间教室提供服务。但即使达成这一目标,好未来在B端的市场渗透率也仅有3%,处于第二梯队,第一梯队的竞争对手是高思教育的爱学习平台。

内部人士称,接下来未来魔法校进行全面战略升级,更加注重课前和课后服务,搭建起教学云,不仅覆盖教培机构,也为学生、家长、老师提供SaaS系统,扩展服务半径。

这要求整合多个事业部资源。一位智慧教育事业部高层表示,对于创新业务来说,独立做基础设施研发力量是不够的,需要整合借助集团平台资源。此次事业部合并也是为了满足公立校和线下培训机构的需求,通过整合研发和业务力量,更好地提供教育信息化基础设施和教学服务。

架构整合后,新业务成本控制更严格。有员工表示目前预算审批的流程更多,周期更长,金额过万的业务可能事业部的一把手都需要过问,综合考量业务人员的工作能力、往期绩效之后,才会过审。

在同行看来,好未来需要证明创新业务的潜力,也需要控制创新成本,精细运作。对这家以”创新”为核心价值观之一的公司来说,能多大程度上理解并及时纠正创新路上的错误,或许才能在多大程度走向创新的未来。

运营重,师资紧,1对1如何构筑自己的核心壁垒?

 

♪ 作者|树后没有人

♪ 编辑|芥末堆看教育

运营重,师资紧,1对1如何构筑自己的核心壁垒?

前几天,老板突然问了我一个问题:“假如在线大班机构一夜之间转而进攻1对1,后者的核心壁垒是什么?”

说实在的,当时愣了一秒;虽然只有一秒,却漫长到恍如隔世。我脑海中迅速闪过以下四个衍生问题:

    1.“一夜之间”是什么意思?是某家机构切入1对1赛道已久,且密不透风?

   2. “转而进攻”是兼做还是彻底转型?如果是前者,主业务已经规模盈利了?如果是后者,那可能是失意、失势、失败的那家?

    3.学而思网校、猿辅导、作业帮、跟谁学的四国大战这么快就要打完了?

    4.壁垒是线上1对1机构本身的,还是特指“在线班课机构一夜之间转而进攻1对1”这件事上的?

带着这四个问题,我进行了如下思考——

1、虽然线上场景省去了门店选址和教室改造的问题,但教培的圈子太小,大厂稍微对外招点人就很容易满城风雨,具体参考字节跳动。

1对1业务的招生重、服务重、运营重,总之各种都重,不适合冷启动。早期线上1对1之所以先爆发,是因为它不需要投入太多在教研和技术上,且线下转线上损失的交互性最少,RPO几百个兼职名校大学生就可以快速起家。

现今大厂自然是不愁技术储备,但要解决已成为标配的全职教研和全职老师的问题,恐怕不在“一夜之间”。所以我认为这应该是基于“将来时”的兵棋推演,非暗度陈仓可为。

2、目前这条赛道整体尚处于烧钱换市场的阶段,敢宣布自身规模盈利的只有跟谁学,偏偏它又是这几家中规模增长最令人咋舌的。

抛开近期被连续质疑这一点不谈,耀眼的Q1财报中,有两个问题已经被发现并着手解决了。

其一是销售费用的高增长没有带来匹配的正价课付费人次,简单说投放效率下降了;

其二是正价课付费人次环比降幅明显,且大部分来自拉新,说明在老生留存、续报上压力很大(完全根据财报)。

第一个问题恰好证明了自媒体矩阵再美好,也架不住400%+的可持续增长需求据说GSX已经进行了辅导老师的大扩编,要招到一万人,尤其是训练营辅导老师——算是在“销”言“销”。隐患我上一篇谈过了,就看“产品力”是否跟得上,否则是个死循环。

第二个问题你们自己品:“小学业务现金收入贡献升至最高;一季度小学业务的营收增长速度远高于其他业务;小学业务营收首次超过所有其他业务。

而在去年,Q2小学是25%,高中45%;Q3小学同比增速超过800%,接近高中业务占比;Q4小学同比增速893%,同期在读人数超过高中(以上均来源于公开数据)。

一句话:主做高中段的机构,在收获较高的客单价和转化率的同时,要有LTV低的觉悟此外,基于流量闭环的考虑,也确实有必要在盈利模式清晰之后,纵向打入口、横向拓品类,兼做1对1是顺理成章的。通常的打法是,班课作为私域流量池,大班捞进、漏斗分层、1对1承接头部需求,基于内部名单的二次转化让一部分用户可以躺着进来,获客成本方面会降低许多。

至于彻底转型——我想班课没整明白的,大概率背水一战1对1也难。毕竟“all in 1对1”听起来就很奇怪,就像百度不再“all in AI”转而“all in付费搜索”——low,太low。

3、四国大战短期内打不完。

一来还有广阔的下沉市场等着列强前去征服,三四五线城市及边远地区对优质教育资源的需求是经久不衰的
经过这几轮投放,“9元班”不仅会出现在分众楼宇,更将通过上星卫视和短视频平台占据县镇一级父母们的候选菜单,整体渗透率可能已经站上30%。

二来即便是作为基本盘的一二线城市,也正在经历官方性质的网课轰炸,用户都替你们教育好了,只剩下载哪个APP了,还不跑步入场?

三来线下机构当下只是复工,距离复课尚不明朗。可能在暑假之前通过验收就是上上签了——还要提防万一公校里出现一例疑似,重新政策性关停(5月13日吉林舒兰案)。这些都是实实在在的增量,需要用更低价优质的课程和服务来掠取的流量洼地。

此外,按照“老大老二打架,死的是老三”定理,巨头拼内容、流量和品牌,可能最先挤压到的是第二梯队以后的机构。未来,把中小机构都挤跑之后,巨头之间即便有竞争,获客成本也会降下来。最直观的,搜索关键词的投放上,抢的人少了。

4、壁垒一词,容易让人联想到“城池”,就是“城墙”和“护城河”,充满了浓浓的防御意味。

1对1机构不分线上或线下,核心壁垒一定是师资供应链——规模化快速供应标准老师的能力,因为你每招20个学生,就一定需要对应储备1个老师,这个比例几乎是固定不变的。

其中,线上1对1的运营尤其重,谁能在最快的时间内手握足量稳定的师资,谁就具备了市场定价权。以师资为例,招聘、面试、培训、排课、管理、质检、考核、晋升、薪资甚至是离职,每个环节都充满了“人”的因素或者说变量。

众所周知,“人”的变量越多,标准化难度就越大,规模化起势也就越难。所以我经常跟别人开玩笑——线下一家校区面对面管理100个坐班老师就重了?那你见过一家线上公司同时远程管理几万名“在家坐班”老师的吗?很长时间以来,老师的联系方式都是公司绝对保密的核心资产。防谁呢?当然是友商。只不过之前一直默认竞争对手在同一赛道,之后要防“隔壁老王”了。

当“壁垒”特指“在线班课机构进攻1对1”这件事时,会不会发生一些不同?

当然会。因为前者同样具备快速规模化供应标准老师的能力(辅导老师),这不是你1对1机构独有的壁垒。

有人要说了,班课的毛利水平那么高,基本都在50%到80%(这个80%是哪家这么夸张你们自己猜)之间了——要知道被老百姓戳着脊梁骨骂的国内房地产行业巨头如万科、保利、金地、恒大这些,只有40%左右——怎么会看上你1对1这块干瘪的小蛋糕?

这里面就是“能不能”和“愿不愿”的问题了。我并不觉得毛利水平越高越有竞争力,相反,当未来在线班课进化出究极形态的时候,其毛利水平一定会被压到一个合理低值。德鲁克就认为:“追求利润最大化,是对企业最大的误解,甚至是诬蔑。与其说企业追求的是利润最大化,不如说企业追求的是利润最小化。”

利润最小化,是一个很重要的竞争手段,因为如果某一条赛道的主要企业利润很高,那么只有一个结果,就是无数竞争者包括巨头如潮水般涌入,资本疯狂加持,无限推高营销费用率。最终蓝海变红海、红海变血海、血海变死海。

壁垒的意义又不止于防御,更是向潜在的对手发出强烈的竞争警告

拥有接近垄断地位下的微薄利润,正是在线1对1机构对抗班课进攻的壁垒之一,仅仅是“之一”,并不是“核心”。班课拥有巨大而长尾的市场、高企的毛利,注定了资本会疯狂加持,然后野蛮增长、跑马圈地。在没有分出胜负之前,谁也不“愿意”主动下牌桌,但这不妨碍头部的班课玩家们事实上已经“能够”解决师资供应的问题了。甚至像猿辅导在当年自己就是做过线上1对1业务的,你总不能说它不具备1对1的基因吧?当我们在讨论客观条件“能不能”时,你却总说主观态度“愿不愿”,这叫耍流氓。

在线班课机构从什么时候开始具备这种能力的呢?我想是从双师模式开始。

早期的大班课存在一个关键问题:由于明星主讲老师存在光环效应,学员们可以慕名而来,也可以随之而去每一次类似张邦鑫创业当年的名师出走或友商挖角事件,对机构而言,损失都是巨大且难以承受的。虽然学而思后来痛定思痛演化出了去名师化的逻辑,主打标准教研、品牌溢价,但大班课互动弱、强制力差的缺点依然存在,拦阻了一大半中等以下的学生。在这样的背景下,双师模式应运而生。

它首先诞生于线下,采用的是“北上名师”+“当地助教”的搭配,也是当前线上大班课赛道选手们依旧采用的模式,目的是降本增效。主讲老师大班授课,辅导老师小班服务;主讲老师互动直播、精耕教学,辅导老师课后督学、保障落地。

来自清北复交的主讲老师们在北京和上海以专业的教学教研,解决了优质教育资源分配不均的问题;来自普通院校的辅导老师们在郑州、西安、武汉、济南等地,以针对性的服务跟进,解决了大班授课个性化程度不足的问题。

最关键的是:有能力带走客户的老师接触不到客户,能接触到客户的老师没有能力带走客户。

这看上去,很美。

经过这轮进化,剩下的问题已然不多,但还有一些。第一个问题,班课一定是追求“满班率”的,这关乎毛利,而各地的教材版本、教学进度、考试难度存在一定差异,强行插班显然不够“本地化”。不够“本地化”则很难打入地级市以下的市场,也就很难去跟传统线下机构角力;过分“本地化”又将新增一地的未满班级,抬高自身的运营成本。

要知道,大班课的获客成本在过去一年已经飙得很高了,目前行业普遍认可的算法是,一个低价入口班的获客在500元以上,转化率不足10%——这意味着一个正价课学员的CAC大概率会超过5000,远超1对1。一个学员可能要接连续上五到六期正价课,其LTV才能勉强覆盖CAC,更别说节节攀升的COC了。

太难了,又似乎只剩下一条路可以走——于是班课机构纷纷扩军辅导老师,并赋予他们服务和续班的重责。既然“本地化”这条路暂时走得比较艰难,那通过个性化服务讲好“续费率”的故事总是好的。

通过各大招聘网站上的JD不难发现,虽然这个群体的抬头略有差异,但职责无一例外地集中在了“沟通”、“黏性”、“运营”、“答疑”、“跟进”、“续费”等字眼……1对1本应是内容相对较轻、服务相对更重的,但今天的班课辅导老师在经历层层进化后,已经大部分承担了1对1辅导的职责,重点还是免费的!

当然,我们可以说这一切都是疯狂补贴的结果,待到回归商业本质的那一天,这些增值服务都将体现在昂扬向上的客单价中。但就目前而言,这些性价比超高的服务是真香,以至于有相当一部分用户根本不是冲主讲老师来的,而是盯着辅导老师答疑、改作业……这就产生了该模式的第二个问题:由于缺少统一而专业的学科知识培训,辅导老师们输出的学科内容质量是参差不齐的,且离散程度极大。

机构似乎更愿意在最短的时间内,教会这些年轻人如何进行微信群运营、如何激发家长的危机感、如何利用优惠逼单以及模拟打电话催续报。其中优秀的个体可能来自双一流名校,基本能靠“吃老本”来提供不逊于主讲老师的专业讲解;大部分群体本身是被该岗位的高提成属性吸引而来的,相比之下更急切投入精力学习和提升的,是转化、续报、推荐的话术,而不是学科知识。

如此设置该岗位的工作内容,本来是想通过做“服务”来做“续费”,这思路和自媒体通过做“内容”来做“营销”是一致的——将欲取之,必先予之。本质上没毛病,只是重点如此明显地倾斜,很难让老师沉下心来做好“内容”。实际机械重复着的,都是“营销”:打标签、建群、运营、催出勤、催续报……

该模式的第三个问题在于辅导老师的稳定性,为了避免老生常谈,我观察的视角可能侧重于“年轻人为何会选择这个岗位,又为何会离开”。

之所以说在线大班有可能在一夜之间转而进攻1对1,不仅是他们拥有同等规模的人数,更在于辅导老师和在线1对1学科老师的人物画像是高度重合的。

岗位要求:


统招本科及以上学历;


具备一定的学科功底,普通话标准,沟通表达能力强;有教师资格证优先;


良好的学习能力、亲和力及团队合作精神;有耐心、责任心,热爱教育行业……

如果不看招聘详情,你会不会以为是在招学科老师?通过进一步抓取和分析主流班课辅导老师的招聘关键词,我们会发现这个岗位似乎更偏好应届生,主要是那些“抗压性强、目标导向、不惧挑战、拥抱变化、长期主义”的年轻人。

一开始我比较困惑:不就招个助教么,怎么整得那么虚,跟招合伙人似的?后来哑然一笑——教育培训是人力密集型行业,销售又是典型的门槛低、起薪高、青春饭。今年应届生的就业形势这么差,国家都打起研究生扩招的主意了,这样大量消化就业的良心岗位,果断是要被鼓励的啊!

事实上,这个岗位对年轻人也真的很有吸引力。“无责底薪、六险一金、餐补车补”、“10天以上专属年假”、“高提成、高绩效月均15K+”等等。

那为何离职率还这么高呢?如果你理解这个问题其实是在问“为何销售的离职率这么高”?那么答案是显而易见的:业绩压力大,尤其到了月底;作息不规律,高负荷连轴转;晋升天花板低,容易出现薪资倒挂;职业荣誉感差,不受尊重;奖惩名目多,大月做业绩、小月离职……真正能适应并生存下来的才能赚到钱,但更多的在培训期和试用期就退出了。假如长期两极分化,以动辄月均30%的离职率来推算,不出半年这个群体就是沙漏型的了。

最后一个问题属于前面的复合衍生问题,或者叫“并发症”:辅导老师流动性大,又缺少统一专业的学科培训,仅靠自觉自发去学习和沉淀专业知识的话,可能尚未初窥门径就要江湖再见了。

虽说有师徒之间的带教,但毕竟又是靠“人”来干预,充满了不确定性。传统线下有一套相对完备的培训体系和较长的教师成长周期,老师们通过集体教研、分享评比、评课磨课、定期培训等形式,心甘情愿地把一部分干货拿出来,作为学费给到机构,再由后者进行资源整合分配。所以某种程度上也可以说机构赚的是培训教师的“增值税”。

线上辅导老师的成长周期则比较短——你没什么可以给TA的,自然TA也没什么可以给你的——优秀个体的离职往往伴随着先进经验的逸失。招聘,然后流失;流失,然后招聘。循环罔替、周而复始。

至此,我们基本可以得出“假如在线大班一夜之间转而进攻1对1,后者的核心壁垒是什么”的结论:本地化程度、精细化运营、师资发展体系。即——

    1.进一步加深课程和师资的本地化程度,标齐线下区域性龙头;

   2.进一步拆解教学服务流程中授课老师的职责,让老师专精于“多上课”、“上好课”;

   3.进一步设计完善1对1授课老师的晋升发展体系,让最优秀的老师也可以足足玩上五年不厌倦。

转自:https://mp.weixin.qq.com/s/ocnRCtQJTHTCEWOcE24hTQ

“狂薅”抖音1000万+粉丝,这些教育号的「卖课」路子有多野?

前一阵子我在刷抖音时,刷到了一条英语课广告。

在老师“咬牙切齿”的讲解下,最终成功被种草,花 1 块钱买了课程。

然后我的抖音号就一发不可收拾,频繁刷到各种教育机构的广告:从成人考证、到小学生数学,再从 CAD 画图到美妆培训……

于是,职业病缠身 好奇心旺盛的我意识到,事情不简单,开始扒起抖音上的教育机构账号。

经过一番研究,发现市面上有头有脸的教育机构几乎都涌进抖音来卖课了。

不少机构的抖音号数据还非常不错,比如说学而思,一共有 84 个账号,矩阵粉丝 270W+;新东方有 22 个账号,矩阵粉丝超 480W+ ;还有星辰教育(原轻课)账号矩阵粉丝超 1000W+ ……

他们的引流、卖课套路也是五花八门。

为了研究这些教育机构到底是怎么运营抖音账号,又是怎么在抖音卖课的,我深扒了十几个头部机构号和老师个人号,发现了教育行业抖音卖课的 4 大引流方式,以及 6 个转化套路。

01

教育行业如何做抖音?4大引流套路揭秘

不论是带货还是卖课,粉丝都是基础。只有不断地吸引新的用户,才能触达更多用户、提高卖课交易额。

但对于很多教育账号来说,课程内容相近的同类型账号非常多,风格类似的也不少。如何让自己的账号获得更多流量,从而实现快速引流涨粉呢?

我们仔细研究了学而思等十多个头部抖音帐号后,发现了这 4 大引流套路。

1)多账号矩阵,精细化运营

教育行业做抖音的第一大套路,就是打造多账号矩阵。

在抖音上,数据较好的教育类账号大部分都不是单打独斗,而是矩阵化运营的。像开头提到的学而思、新东方等头部机构,几乎都是几十个账号同时运营,矩阵粉丝超过几百万 。

经过一番研究我发现,这些机构在抖音矩阵化运营账号是有着非常大优势。

① 预留足够的试错空间

第一个好处就是:可以给自己留下足够的试错空间。

比如下图,学而思和新东方的账号矩阵,我们可以发现:他们数据最好的账号,并不是机构的官方账号,而是别的某个更垂直的矩阵账号。

由于抖音特殊的分发算法,一个账号火不火、有多火,其实是有不小随机性的。到底哪种定位、哪种内容在抖音更受欢迎,是需要实际运营后才知道的。

而多账号矩阵就可以同时运营多个方向,然后根据实际的数据反馈快速试错、迭代,找到最正确的方向。

② 多垂直领域,精细化运营

更重要的是,大部分教育机构的业务都是覆盖多个学科的,语文、数学、英语、物理……如果这些业务都集中在同一个账号,粉丝的精准度、账号的垂直程度都会受到影响。

但如果矩阵化运营,就可以一个账号就精准定位某一个垂直领域,只吸引某一类精准粉丝。

比如学而思,它的大部分账号都是基于人群、地域、学科这三种逻辑定位的,每个账号都能精准定位某一垂直领域。

比如帐号@学而思英语口语角 ,主攻高中英语学科,账号描述中给自身的定位是“高中英语大本营”,发布的视频也多是高中英语学习的相关话题,通过口语干货内容获得学生用户的认同。

而@学而思网校讲堂,就是专门针对家长群体的帐号,内容多是在子女教育中会遇到的问题,通过分享家庭教育的小知识获得家长的认可,毕竟家长们才是真正为商品掏钱的人。

这样,不同的账号针对不同的垂直人群,进行高效而精细化地运营。

③ 矩阵账号之间互相导流

除了精准引流之外,矩阵号之间也可以相互导流,提高单个用户对机构的价值。

比如官方大号会在视频文案中cue自己的兄弟账号@学而思数学,将用户引流到更加垂直的学科矩阵号,好做进一步的转化。

除了上面的互动方式,矩阵账号之间也可以通过评论区互动的方式相互导流。比如@XES清北天团 就经常在@学而思网校 的评论区里抢热评。

2)打造IP形象,快速涨粉

在抖音上的教育类账号很多,他们常常面临的一个问题是:自己的账号还小没多少粉丝,每天分享的内容也多是些上课视频、解题视频,基本没啥流量。

这种情况下,其实可以通过打造IP人设吸引更多粉丝、快速度过冷启动阶段。

比如“学而思网校”这个帐号为例,该账号打造了真人 IP “文曲星”作为出境对象。

“文曲星”汉服小鲜肉的形象,让人印象深刻,深受00后的欢迎。整个账号的短视频内容也都是围绕着“仙人文曲星”下凡后加入学而思,发生的故事展开的。

账号创办时间不到一年,已经积累了88.6万粉丝和500多万点赞,同时也是目前学而思旗下账号里,用户活跃度最高的一个。

3)借力热点话题,提高曝光

如果运营抖音账号仅靠自然增长,流量毕竟有限,所以也可以试着借力官方的流量。其中最常见的方式,就是参与抖音官方策划的话题活动。

前几天在搜索教育类话题时,我就发现了一个名为 #我的高考记忆 的话题活动。官方在活动详情中明确提到:

参与活动即可得到官方流量支持和话题专属推荐

比如说学而思讲师@数学吴九日 ,就在这一话题下的发布了多条视频,很多都进入了排在话题的前列。其中一条获得了 3.3w 点赞(仍在上涨),是该账号近期发布的视频中效果最好的一个。

所以说想要给账号引流,不妨试试借力热点话题,薅一薅官方的羊毛!

4)优质内容引流才是王道

当然了,想要运营好抖音账号,最根本还是要持续输出优质内容。

我们都知道,抖音是一个强调优质内容的平台。如果想真正持续地吸引高质量粉丝,要让用户感知到帐号的价值,实现内容涨粉。

比如帐号@学而思英语口语角 ,内容多是介绍英语学习的干货知识,有应试技巧,也有文化生活。通过分享一些低门槛、细颗粒度的干货知识,能让目标用户快速感知到帐号价值。

虽然没有几十万点赞的大爆款,但这个账号通过长期的干货输出,已经积累了116.4万粉丝。

同时,还可以利用抖音的合辑功能,对干货内容进行系统化地整理归类,将账号价值成体系地展现给用户。

用户如果正常浏览时刷到合集中的视频,可以很方便的通过合集按钮,浏览到更多感兴趣的内容。

 02

教育机构的 6 个转化套路

当账号有了一定流量基础后,接下来就是转化了。

我在看了十几场直播、几十条投放广告、几百个短视频之后,发现了这些教育机构背后的 6 个转化套路。

1)强化名师人设,增强用户信任

教育机构想要在抖音卖课,第一步就是获取用户的信任感,让他们觉得机构非常专业、厉害,能够教好自己的孩子。

那怎么快速获取用户的信任呢?很多机构都在通过“强化名师人设”的手段来增强用户信任。

最常见的是在主页或直播页面给老师加上各种“荣誉头衔”背书,比如“ 9 年教龄”、“ XX 五星教师”、“XX 明星教师”……

除此之外,还有两个简单有效的和用户建立信任的方式。

第一个就是 IP 名人背书。比如新东方,俞敏洪老师是一个大家都知道的名人。所以新东方的账号就常常会发一些俞敏洪老师的短视频,来增强账号可信度。

同时,俞敏洪还会和旗下老师连麦直播,为老师的课程背书,增强用户对老师的信任感。

当然,对于没有 IP 名人的机构来说还有一种更加简单粗暴的方法,就是直接利用“名校背景”来获取用户信任。

比如说学而思就非常善于利用这一套路,他们官方主账号发布的很多短视频都是:

我们的老师都是保送清北的学霸呦~

甚至还专门在矩阵里注册了一个账号,就叫@XES 清北天团 。

当家长们看见类似的视频时,发现老师竟然很多都是保送清北的大学霸,自然会对机构有比较强的信任感,后续的卖课转化也容易很多。

2)超低价课广告投放的 3 个转化套路

接下来要做的就是做转化卖课了,很多教育机构在账号矩阵流量不够大时,都会选择投放抖音广告来作为主要的卖课手段。

在观看了十几家教育机构的广告后,我发现他们基本上都用了这3个套路。

① 超低价课程,降低用户决策成本

首先,大部分教育机构通过抖音广告卖的课程都是非常便宜的超低价课程,目的就是为了降低用户的决策成本。

这是因为抖音广告这种投放形式,对于用户来说属于被动触达,他们很可能不是这个账号的粉丝,甚至可能根本还不知道有这家机构。所以,需要通过超低的客单价来吸引用户购买。

比如说新东方、猿辅导等很多课程的价格都不会超过 10 元,而有道精品课甚至只卖 1 元。

② 利用对比法、限时购,加强用户购买欲

这种低价课会让用户产生“这么便宜根本不可能亏”、“买到就是赚到”的想法,很容易就激发用户的购买欲望。

除此之外,他们还会通过对比法、限时购等手段,进一步加强用户的购买欲。

比如,有的广告会在文案中强调:

才半杯奶茶的钱,就能上 5 次直播课!

原价 599 ,限时 1 元抢购,仅限今天!

……

当然,大部分的限时购都是套路,每天看到的广告都是“仅限今天”,但类似的手段确实可以有效加强用户购买欲。

③ 赠送“高感知价值”的赠品,强力促转化

最后,这些广告还会通过额外的精美赠品,让用户觉得有便宜可占,完成最后一击。

比如像叮咚课堂、猿辅导、学而思等课程,都会额外再赠送一份礼盒:包括笔记本、测试题集、文具等。

像这些赠品无一例外,都属于对用户来说“感知价值较高”,但实际成本较低的赠品。

比如测试题集,对于机构来说上面负载的都是自己现有的内容,付出的不过是纸张和印刷费用,但对于学生来说却是能提高成绩、学习知识的利器。

剩下的其他赠品也大多类似,成本不高但对用户来说却非常有价值。再加上课程本身的超低价,很多用户甚至会因为想要赠品而选择购买课程。

3)通过团购信息,制造热卖氛围

除了广告投放的转化套路外,他们还会在课程主页利用团购信息制造热卖氛围。

参与过微信社群转化的同学应该都明白热卖气氛的重要性,当一个用户在犹豫是否购买时,如果群内处于热卖氛围,那他就很容易被影响从而购买。

比如学而思的课程主页就是这样:通过不断滚动的信息,制造出一个现在很多人都在买课的氛围。

如下图,我在不同时间、选择了不同课程,甚至隔了好几天,结果都“蹲守”到了同一位网友。

4)免费福利包做私域转化,客户线索也是赚钱

在抖音上除了超低价课程,教育机构还经常会投放一些 0 元课程。这是怎么回事呢,难道不亏吗?

其实不亏,因为这些 0 元课程大部分都是教育机构们的一个“掩人耳目”的小花招。

这些所谓的课程,其实就类似于我们所熟知“引流福利包”,只不过是换了个更有吸引力的名字——“0 元免费学”罢了。

机构们真正想要的也并不是几块钱的学费,而是用户线索(目标用户的联系方式)。当你点击报名时,他们就可以顺理成章的拿到你的手机号,然后通过电话或者微信来做私域转化。

除了通过投放抖音广告这种方式外,类似的套路,也可以在课程详情页做成福利 PUSH 给用户,或是干脆直接在直播中就通过福利将用户引流到微信。

03结语

看到这里,想必大家对抖音上教育机构的运营套路有了一定了解了。

我们总结了教育机构的 4 个引流套路

1)多账号矩阵运营

2)打造 IP 形象

3)借力热点话题,提高曝光

4)垂直高质量的内容才是王道

还有 6 个转化套路:

1)强化账号人设,增强用户信任

2)低价引流课程,降低新用户决策门槛

3)通过对比法、限时购,加强用户购买欲

4)高感知价值赠品,强力促进转化

5)营造热卖氛围

6)针对用户做私域转化

最后我想说的是:讲了这么多引流、转化的套路,但千万别过分依赖这些手段。

教育机构做抖音,核心竞争力还是优质课程。只有高质量课程 + 运营套路双管齐下,才能真正做好抖音。

转自:https://mp.weixin.qq.com/s/paLKadPG1VfuHj8eJmO0gg