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左晖说，我们这个时代企业经营者的宿命，就是要去干烟花背后的真正提升基础服务品质的苦活、累活。
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理想主义者的陨落！
标签： 贝壳
扼住行业的咽喉：贝壳，会是下一个阿里吗？
反垄断的第一把超级大刀，砍向了阿里。
182.28亿元的罚款，叠起来大约有5460层楼高。正当大家感慨铁拳凶猛的时候，有一个人已经在社交网络上打响了另一场反垄断大战。
他是58同城CEO姚劲波，他“开炮”的对象是贝壳：
姚劲波与贝壳的恩怨由来已久，尽管夹带私货，但姚劲波也确实引出了一个触及灵魂的问题：
贝壳，会成为下一个阿里吗？
宽泛点来说，脱胎于链家的贝壳应该是国内第二大电商。2020年，贝壳的GTV（总交易额）达到了3.5万亿，而京东或拼多多的这一可比数据（GMV）均未超过3万亿。
除此之外，贝壳还是房产中介服务领域的第一。
随着阿里的受罚，姚劲波提出的问题，越来越值得深思。
既是裁判员，又是运动员
姚劲波点火贝壳，背后是由来已久的利益之争。
2018年6月12日，北京东三环乌云密布、天雷滚滚。
那天，58同城与安居客牵头，请了我爱我家、中原地产、21世纪不动产、麦田房产等10家地产服务业山头，搞了一次房地产界武林大会，名曰“真房源誓约大会”。剑锋所指，正是贝壳与链家。
除了姚劲波组织的各路豪杰开大会，2019年以来，金华、绍兴、南昌等多地也出现了房产中介抵制贝壳的“反壳联盟”。
一个经典的例子发生在2019年9月，金华上百家房地产中介机构代表签署了《反壳联盟条约》，口号喊得震天响：反对垄断，抵制不良竞争。
中介同行之所以抵制贝壳，很重要的原因是它干了一件“掀桌子”的事。
2018年4月，在链家网的基础上，链家推出了”互联网+”房产服务平台贝壳找房。在对外的话语里，贝壳找房以真房源为核心，通过自己建立的ACN经纪人协作网络，实现不同房产经纪公司之间跨店、跨品牌成交。
这样一来，“端口之王”58接管线上、众玩家瓜分线下的行业格局被打破。
敢于掀桌子闹革命，是勇士风范。可让业内同行感到膈应的是：
它把旧桌子掀了，自己却成了新桌子上的霸主。
贝壳找房成立之初，对外展示的形象是“中介行业颠覆者”。贝壳曾表示，它是一个独立的第三方交易平台，类似电商中的淘宝，向所有地产中介公司开放资源，而链家只是入驻平台的商户之一。
但据中国经营报调查，从实际控制的角度看，链家已成为贝壳找房的全资子公司，链家只是贝壳找房旗下的品牌。
▲资料来源天眼查
借助链家在中介行业的基础，贝壳找房迅速跑马圈地。贝壳招股书显示，截至去年6月30日，贝壳找房平台共入驻265个房地产经纪品牌，约4.2万家门店，约45.6万经纪人。
在贝壳的平台下，这些入驻品牌和链家共用一套规则、一个系统，与链家同台竞争，且共同切分收益。
既当裁判又当运动员， 这也成为行业对贝壳最大的诟病。
扼住开发商的咽喉
不止是中介同行，上游的开发商也开始感受到贝壳的力量。
2019年10月16日，天津市住建委召集了保利、万科等五家开发商以及贝壳找房、我爱我家、中原地产开了一个闭门会议。
开会之前，天津的开发商们看到过一个近乎魔幻的数据：
贝壳在天津的206个项目，渠道费为3%以上的项目竟然有122个，有18个项目的渠道费超过了5%。
一栋200万的房子，渠道商要拿走十几万。
如此高的渠道费，不止发生在天津。在海南，渠道费收取比例普遍在3%-5%，郊区的房子，甚至能够超过10%。
根据壹地产的数据，天津的开发商，净利润率平均只有2%。
经过数次约谈，2019年11月8日，天津住建委出台规定：
建议天津新房中介机构调整渠道佣金点位，最高不得超过二手房佣金点位（2.5%）。
很快，许多开发商接到了贝壳的通知，要求修改合同。
渠道佣金收得太高，还要住建委出面才能搞定。突然觉得，天津的开发商怪可怜的。
但这还不是最可怜的，2019年末，业内曾传出一条消息：
“贝壳发布了一条强硬的公告，因为绿城找了别家的带客团队，决定停止对绿城的合作，态度非常强硬，甚至，还让人读出了威胁的味道。”
绿城好歹也是头部房企，也要向贝壳低头？
刷新人们观念的事件之外，贝壳对地产生态的影响之说由来已久，地产八卦女就曾总结过贝壳的“四宗罪”：
1.相关行业受牵连，生态受损
2.扰乱市场，截客、洗客、抢人层出不穷
3.占据营销费用，攫取开发商利润
4.反客为主，占据话语权，恶意竞争，霸凌开发商
在地产八卦女看来，一家独大的贝壳，逐渐成为了行业中的霸主，逐渐拥有了话语权。长此以往，它将成为整个房地产链条中最赚钱，也是最恶劣的一环。
当然，用贝壳的话来说，这都是开发商自愿的。卖不出去房子的开发商，只好将利润分给渠道，至少能保证不亏本。
贝壳之所以能如此强悍，与资本和团队密不可分。
贝壳与链家德佑全线打通，不仅仅是一二手房联动，拥有的是庞大的数据，再加上恐怖的线上线下力量，对于其他渠道公司，甚至之于所有房企，都是降维打击。
开发商怎么也不会想到，有一天他们会沦落到为渠道打工。
到时候，贝壳左老板所说的“渠道只是开发商的夜壶”恐怕要反过来了。
上涨的中介费
被中介公司扼住咽喉的，远不止开发商。
2020年4月23日，贝壳新居住大会上，左晖给大家算了两笔账后，做出了一个决定：
向低收入宣战。
左晖的意思很明显：我们中介的收入太低了。
高喊着要提高员工的收入，但左晖没说钱从哪来。高收入必然来自高业绩，是抢占更多同行的生意？还是提高中介费？又或者是剥削开发商，让他们提供更高的新房佣金？
事实再一次证明，小孩子才做选择题，成年人当然是全都要。
前些天，重庆一论坛传出了一则消息：
重庆贝壳涨价了，服务费用调整为卖方1%，买方2%（之前是卖方0%，买方2%）。
这不是贝壳第一次涨中介费。2020年12月底，郑州贝壳系所有门店宣布：2021年1月起将上调郑州地区中介收费标准至3%。
更早的时候，贝壳已在上海、深圳、广州、成都等多个城市实行3％的中介服务费。
也就是说，一套200万元成交的二手房，此前的中介费只要4万，调整后变成了6万。
左晖这不是在向低收入宣战，更像是在向买房者宣战，毕竟羊毛始终是出在羊身上。
但在左晖看来，他们才是最委屈的那个。在2019年1月的一次采访中，还是链家董事长的左晖就曾为中介行业叫屈：
中国的中介费普遍费率大概在2.5%左右，在全世界看来，也不算高。美国是6%，日本是6%，（中国）台湾是5%，南非是8%，（中国）香港虽然是2%，但是还有1%的预支费用。
左晖的言论得到了一片嘘声。群众们的不满也可以理解，不是说中介不可以涨价，而是涨价后的服务提升体现在了哪里呢？
甚至有业内人士表示，本质上，链家独家模式是双边代理，意味着中介不代表买卖双方中的任何一方，也不为任何一方创造价值，唯一目标就是撮合交易，赚取佣金。
感受不到差别的服务，凭什么比别人更贵呢？2017年的某个论坛上，一位清华大学教授更是对链家网CEO彭永东当面指责：
“你们的模式就是两头骗，骗完房东骗购房者。”
与此同时，消费者对贝壳的怨气似乎越来越深了。在21聚投诉上，多名用户还投诉了贝壳找房恶意泄露个人信息、服务争议等问题，截至3月2日，在黑猫投诉上，贝壳找房的投诉量多达585个。
市场上甚至有声音指责左晖：
曾经旨在改革中介行业的屠龙少年，变成了那条恶龙。
尾声
贝壳掌舵人左晖一度被看做是行业的革命者。
2014年10月，左晖发出了一封言辞激烈的公开信，剑锋直指当时房源最大的平台搜房网：
“搜房在开历史倒车，既做平台公司，又做中介公司，这是全中介行业的公敌。链家不愿与之为伍，要全面终止和搜房的合作。”
没想到，仅仅6年之后，左老板的贝壳就成了另一家“搜房”。
公开信息显示，早在2020年5月，贝壳找房已进驻全国110个城市，入驻合作新经纪品牌超过250个，连接经纪门店超过4万家，服务超过37万经纪人。
时至今日，贝壳已经是中国住房市场份额最大的公司，在中介服务的二手房和新房交易市场中，贝壳均排名第一。
与此同时，中介同行、上游的开发商和下游的消费者，都感受到了贝壳的力量，甚至多少还有点恐惧。
一个核心的问题是，这样的贝壳构成垄断了吗？胡景晖曾建议人们看两个指标：
1、是否享有超级定价权；
2、是否碾压式消灭竞争对手。
从目前的情况来看，在部分新房市场，无论是对开发商还是购房者，贝壳似乎都拥有高额的定价权。在消灭竞争对手上，贝壳强大的资本实力和降维打击，无论是在新房还是二手房市场，都已显露无疑。
当然，贝壳是否真正构成垄断，还需要监管部门来进一步判定。但阿里的下场已经给贝壳敲响了警钟：
一个企业的命运，固然要靠自己的奋斗，但也要考虑历史的进程。
转自：https://mp.weixin.qq.com/s/C85wuZW76eqfdBnqf_6Eiw
房产经纪龙头居安思危孵化「贝壳」，如何用数字化解找房之痛？
当问及转型中最难的决策时，贝壳找房联合创始人&CEO杨国安表示，最难的是「决定要不要转型」。
和遇见痛点再转型的企业不一样，链家发展状况一直比较良好，并且处于行业龙头，孵化贝壳是「主动转型」的决定。「主动转型更难，因为它不够痛。有更美好的追求才能做出这个东西。」贝壳成立之后，一直致力于用数据和科技改造房产经纪行业，将物、人、服务标准化。
科技如何重新塑造一个非标、低频、重资产的行业？从2C到2B，贝壳如何保证自己作为平台的公平性？主动转型时，企业组织文化应该如何调整？
整理 | 机器之能
来源 | 青腾大学《一问》
今年8月，贝壳找房在美国纽交所敲钟上市，一跃成为中国最大的房地产交易和服务平台。在过去一年上市的中国企业中，贝壳找房是被讨论最多的企业之一，因为它处于需求最大的房屋经纪行业。
贝壳找房脱胎于链家，链家是中国最大的房产中介品牌。2018年，贝壳上线，将链家、德祐等加盟品牌以及房产信息平台等汇集到一起，形成具有线上、线下优势的平台。平台形成也奠定了贝壳的优势。
这是所有房产经纪公司都不曾涉足的平台业务，基于平台优势，贝壳连接了众多人和门店。据贝壳财报显示，截至2020年9月30日，贝壳平台连接的经纪门店数已超过4.4万家，连接的经纪人已超过47.7万。
平台之外，贝壳也希望在非标、交易不确定的房屋经纪行业建立行业标准，在体系内部实现房屋经纪人的协作到外部联动各个生态系统各方的参与。
最近，在青腾大学《一问》视频中，腾讯集团高级管理顾问、青腾大学教务长杨国安对话贝壳找房联合创始人、CEO彭永东，探讨了贝壳面临数字化转型、建立行业标准等举措背后的挑战与故事。
以下是采访实录，经机器之能整理：
互联网时代房屋经纪面临哪些机遇与挑战？
杨国安：你觉得今天的世界和20年前最大的变化是什么？
彭永东：大家肯定还是有更多的理想，希望生活变得更好一些。对商业世界也有更多的要求。
杨国安：互联网时代房屋经纪有哪些重要的机遇或挑战？
彭永东：有很多变化会在细微之处发生。比如说以前大家不会线上去看房子，原来认为买房子选房子这么大一个事儿，怎么可能只通过线上看VR就做决策。但今天线上看房已经在发生，虽然并不能完全取代实地看房，但已经成为重要的一部分。
第二是我们会看到越来越多的人，会把房屋经纪人看成他可以一生从事的职业，很多人在规划未来5年到10年的职业计划，我觉得这也是一个很细微的变化。
杨国安：这个行业比较传统，有什么痛点？
彭永东：我觉得有几块，对于从业者来说，从业时间非常的短，行业平均从业时长可能只有10个月，但房子是低频的，所以如果从业者不看长，消费者就更不会有很好的体验，因为没有人会关心这个单子里面消费者体验是什么样。现在消费者看房体验很差，无论是线上还是线下体验都非常差。
这个行业需要一个看长的机制，因为对于消费者来说，这是他一生中最重要的一个决策。那么如何让这个行业的服务者都看长，如何让它的体验变得更好？这就是如何来重构整个产业基础的一个最底层的逻辑。
杨国安：贝壳是怎么做战略的布局，来掌握机遇，或面对挑战？
彭永东：我们认为这样的产业，最核心的就是没有标准，到底这个行业需要什么样的标准，我们把它归纳为三点：
第一点是物的标准，就是房子的标准，如何通过数据对每个房子进行相应的定义，不同的房子之间如何来进行描述？第二点是人的标准，什么叫一个好的服务者？什么是一个合格的经纪人？第三点是流程的标准，整个行业流程从第一步到最后的完成需要多少个环节？每个环节是怎么定义的？
这三个标准如果能够得以建立，甚至能够得以应用，那么行业就变得完全不一样。
杨国安：假如贝壳可以成为行业标准制定者的话，对公司能够带来什么样的发展？
彭永东：标准本身会被检验，所以我们基于两个底层的核心价值制定标准：消费者体验更好、服务者从业时间更长。毫无疑问，这样的方式确实能让整个组织有更好的发展。
杨国安总结：贝壳我觉得是一个非常特别的案例，因为它让链家从自营变成加盟，再变成开放的生态平台，转型很大。
商业模式转型背后我看到的是，数据和科技让它转型更加顺利。换句话说，房屋中介是一个非常典型的传统的行业，服务不标准、劳动密集、重资产、线下低频。链家用数据和科技让从业者更加关注用户体验，让流程更加标准。我觉得这是一个比较有趣的案例。
如何从0到1重建房屋经纪行业标准？
杨国安：在整个的转型升级里面，数字化和科技扮演什么角色？
彭永东：为了满足消费者的需求，你采用的要素重组的方式和做事的方式发生了根本性的变化，这是本质。你做事的方式是否传统，决定了你是什么样的组织。
第一，数字本身对整个模式有增量的价值。刚才我谈到物的标准，包括我们今天把每套房子通过VR完全线上化、数据化，它解决了很多行业要素被重新带到一个更大的空间的问题。从这角度来说，数字化毫无疑问推动了消费者体验和行业效率提升。
第二，组织的不断迭代。我认为科技进步的核心是创造一种场景，可以不断迭代自己，而且迭代的速度会越来越快，快意味着刚才我谈到两个价值的快速提升。数据让这种快速迭代成为可能，因为任何的迭代前提都是要闭环。有了系统，有了数据，数据会成为设计的一个输入，对整个流程再进行重构，再产生数据再进行重构，形成一个高速迭代的闭环。这会让整个组织从一种传统的模式进化到一种更新型的组织方式。
杨国安：讲一两个具体的例子，数字化之后很明显的改变是什么？
彭永东：在数据化以前，很多事情在物理世界发生后就烟消云散了，你根本不知道。
有了数据以后，你会发现用户和房子是有关联度的，启示就是你可以对不同的客户推荐更精准的房源，让客户更有效率的把时间花在和他高度关联的这些房子上。消费者本身很难描述需求，比如你说我想买套房，你想买什么样的房子呢？这是很难被表达的。但是数字化之后，很多的模型模式可以被抽象出来，你的推荐会更加精准，时间效率会更有效。这就是一个很典型的例子。
我们再看服务者，经纪人在和客户互动的时候，在不同能力点上的表现有高有低，那么如何对他进行精准培训？数字化之后，你可以看到或判断出来，一个经纪人在他整个的300个能力点上有哪些瓶颈需要突破，然后给他相应的训练，并看到后续的表现。你也可以看到经纪人在 APP上和客户互动的质量高低，他对客户的回答是否有质量，这些都可以成为下一次迭代的一个输入。这就可以帮助服务者不断提升能力。
杨国安：感觉贝壳的梦想还是推动行业往更健康的方向转型升级，在房、服务者、流程这三方面的标准化，你们具体做了什么事情？
彭永东：第一是物的标准。全中国有超过2.6亿套房子，其实每一个房子都有一个档案，有相应的数据和描述房子的方法。我们今天已经完成了2.2亿套房子的楼盘字典。所谓楼盘字典，就是通过300多个字段来描述某个房子的信息，并且不断进行动态丰富。
第二是经纪人标准。我们希望让他们从业时间更长、更有能力、更有操守，
第三是服务的标准。其实就是关于整个过程中的sop(Standard Operating Procedure标准化程序)，怎么去界定每一个环节，不仅要界定出来，还要把sop固化在系统里。同时通过数据化，能够把数据化之后的结果反向对流程进行再重构，就这样形成一个不断迭代的过程。然后对它检验就是，看服务有没有更少的瑕疵。
杨国安：为什么将切入点选择在楼盘支点？想解决什么问题？
彭永东：这行业里面有房子、客户、经纪人这三方，所有数据必须附着在一个载体上，我们认为最好载体的就是物理不动的这些房子。对于消费者来说，他必然要消费这些数据，你对他的研究越深，数据化程度越高，那么这件事情就能解耦整个的匹配效率。
杨国安：你还会有一个核对，以确保你的房源是准确的。这是一个核心要做的事情吗？
彭永东：在2011年以前，消费者线上看的房子很多是假的。2011年我们推出真房源，第一点就是解决这个房子在地球上有没有。怎么办？因为我们有楼盘字典，所以我们已经把地球上有的房子都数出来了，去系统里录房不需要用键盘，只需要用鼠标点选就可以，你就从数据库里面选哪一套房子是要出售的。
第二要解决房子业主真实意愿的表达。第三个还要看这信息真实性，我们后来组建了，在今天看来已经是全中国最大拍摄团队，有超过1000人专门给房子拍照片和VR。我们现在已经有超过600万套的VR空间数据，已经是全世界最大的空间数据资料库。这些都是为未来的产业进化奠定基础。
杨国安：为什么有这么多假的信息跑出来，这个行业为何产生这个现象？
彭永东：因为它是低频的。低频的特点在于，消费者不是经常去做这件事情，因此，鉴赏力和评价的能力没有养成。又因为低频，服务者只有10个月，对他来说最关键是能否成交，而用户体验放在了第二位。所以服务者可以发一个比较低的价格，或者虚假房源，客户就能找到，这意味着有可能会达成成交。
某种程度来说，这个行业的门槛太低，原来大家认为这个行业不需要努力，就能卖房子。但是我们不这么看，我们认为这个行业需要非常强的知识和技能要求。从这角度来看，我们也看到这个行业门槛越来越高，让那些投机者更难进入。
杨国安：从卖方到买方，如何制定服务流程的标准化，有哪些步骤？
彭永东：我们把服务流程分成10个环节，在10个环节里面，每个环节都有不同的人负责，如果你具备一种能力，就可以承担这个环节里的工作，同时获得相应的收益。这样就能够权责利对等。我们还通过系统把这10个环节连起来，连成一张网。
在整个的过程中，他就会像打怪升级一样，不断提升自己的能力，做更多的环节，同时获得更多的收益和客户的认可，形成正的循环。
杨国安：这三个标准不只是满足于自己链家本身的自营，现在也推广到你们的加盟德佑，再到甚至其他的品牌（百川），给我感觉是从自营到开放到一个生态，整个的演变，背后思路是怎么样？
彭永东：核心问题是，我们对消费者是开放的，总希望消费者越多越好，多多益善。但是，当我们面对经纪人的时候，我们在思考一个核心问题是，经纪人到底是我们的员工还是客户。如果认为是客户，就是多多益善，如果是员工，组织总是管理不过来的。
当你管理员工，10万、20万、50万的时候会越来越困难，所以我们在想，如何把经纪人当成客户，去看待背后的思维，就是我们能给他提供什么价值，给全中国的经纪人提供什么价值，以及能给全中国的品牌和经纪公司的门店提供什么价值，我们核心认为能够对他们创造价值。
基于过往10多年的思考和沉淀，以及整个行业基础设施的搭建，我们认为可以脱离对经济或者对品牌的定义，对门店的定义可以扩展到整个行业，因此我们引出贝壳这样一个平台的模式。
杨国安：我们要打造平台、生态、核心，你是一个赋能者，所以大家觉得你是公平、公正的，要不然你就偏帮了自己，那么其他人为什么要陪你玩呢？所以在这方面，我们怎么要保障（公平）？
彭永东：底层机制设计，我们只检验两件事情，第一件事情，是否有利于客户体验，第二件事情，是否有利于服务者从业时间更长，这两件事情是没有任何基于平台角度去考量的。我们最关心的核心事情是，如何对一个服务者进行相应的评价，评价机制是否足够公正、公平和公开。消费者对它的体验是否高、是否低，决定了你的ranking机制。
最大的两个变化，第一是它具备一种可能，能够把流程进行拆分，如果没有科技的话很难进行这种拆分。最关键的事情是拆完之后，还要通过系统把它再连上，所以在网上可以和任何一个节点进行连接。
有了系统和数字以后，这种合作可以发生在更大范围，他可以不知道合作的是谁，但是他只需要知道他的信用分是多少，把自己的环节做好，就可以和下一个环节进行无缝地衔接，在更大范围里形成一种网状结构，这些事情没有技术、没有科技是很难实现的。
杨国安：有没有一个演变的想象空间？
彭永东：第一，我想这空间还是很大的，对我们来说有三个空间，第一个空间是，房子里面住的空间，第二是社区里面的空间，第三个是社区外面的空间。中国人对住有非常强的需求，未来也会有越来越多的需求。有非常强的这种需求，而且未来也会有越来越多的要求。
我们认为围绕这些楼盘字典、房子数据，很多需求可以延展出来。过往20年，最早中国人解决可以住的地方，人均居住面积很小。到今天，大家住得越来越好，未来还会有更多的要求。我们认为在这件事情上，有很多可以想象的地方，现在有很多需求没有得到满足，缺乏更多有品质的供给。
有了平台以后，可以提供更多新的延伸，在装修行业有非常多的改善机会点，包括家里lot的智能硬件，以及社区服务，比如搬家。我们也是基于用户的需求，自己本身能力的沉淀，不断寻找我们还有哪些可以创造价值的例子。
杨国安总结：我自己对贝壳这次访谈印象最深刻的是，他对行业的格局跟对未来的趋势的判断是看得比较远的，而不单是满足链家自己的升级转型，而是看到更大的行业发展。
基于此，他定下了很多的标准，愿意做很底层的东西，创造开放共赢的平台，将自己定位于一个赋能者，而不是一个经营管理者。作为赋能者，他们衍生了平台的各个模块，开发很多的产品，让很多工具包来支持他们，从竞争转变为合作。
从2C到2B，组织文化如何转型？
杨国安：从自营到开放平台，从to c到to b，从线上到线下线上的结合，在巨大的转型里面，对你们来讲，对哪一方面提出新的要求？
彭永东：做平台就是把经纪人、门店甚至是品牌主当成我们的客户，从原来管理关系变成合作关系。如何帮他们创造价值就变得很重要，之前在做垂直的时候，其实是比较关注竞争的，外面总有一个和你做同样事情的玩家。做平台以后，更多关注的是非零和博弈，双赢，主要是创造价值，整个思路会发生巨大变化。
之前在做直营的时候，我们认为只要把自己长板做得特别好，就可以了。换做平台以后，我们发现不能有短板，就是变成每一块板都很重要，这件事情是我们非常深刻的理解。
今天这件事情倒逼各个专业线条的提升，以前大家谈到能力时，讲的是提供更多的客户和房源仅此而已。实际上，需要多维度进行赋能。
如果它是店东的话，对人的管理是不是一个能力？肯定是个能力，如果这样的话，人力团队在这个地方能帮助什么？来对他一个门店来说，他需不需要做marketing？他也需要做marketing。如果这样的话，整个平台的marketing团队能做什么？这些都是整个组织带来非常大的变化。
杨国安：在新的一个平台之下，你怎么凝聚你的员工，如何转变他们的心态，让他们的心态转变为，不是跟别人竞争，而是推动这个行业发展？
彭永东：我认为团结最大的力量来自于瞄准整个产业的变化，再到你想创造什么价值，为行业带来哪些不同。这件事情反而会成为凝聚大家的重要力量。如果因为我们的存在让产业不一样，这是不是我们的价值，是不是可以让大家有成就感。
我们的成就感来源于两个方面：一方面是城市数据的变化，另一方面是经纪人身上发生的个体变化。消费者会夸，“你做的挺好的”，我们认为这件事情是更高级的成就感。这需要团队不能太封闭，既要接受新东西，又要认可自己，但同时又得否定自己。大概需要在一种非常矛盾的状态下完成升级，这就是柔的力量。
杨国安：能不能讲一讲你们新的使命？
彭永东：我们的使命叫有尊严的服务者，更美好的居住，我们认为服务者是有价值的，有尊严的。如果你不对客户好，发假房源永远不可能有尊严。
我们认为整个平台的服务者应该提升自己的能力，让那些更有能力、更有操守的经纪人在平台上获得更多。
其次是更美好的居住，中国拥有超过30亿的行业规模，但是行业体验非常差，一点都不美好。我们提出通过重建标准，引入新的价值，让消费者体验越来越好。所以我们认为有尊严的服务者，更美好的居住是贝壳的起点，也是源头。
杨国安：对于有专业的从业者，你们如何培养他们的专业能力？
彭永东：我们会分成三层，分别是经纪人、门店的店东及品牌主，针对此有不同做事的方法。
经纪人就是新居住的产品，他们是什么样子，这个产品的基础就是什么样。我们通过相应的课程、认证及评级来提升行业从业者的能力素养。同时，源源不断引入更优质的供给，招聘优质毕业生进入这个行业。
门店店东是门店的创业者，对于他们而言，最稀缺的是科学化的管理。因此，我们在上海搭建了一个花桥学堂，专门买了一栋楼，对门店和店东进行培训，告诉他们如何提升技能、演练。另外，对于品牌方也是一样的。通过这些方式让服务者变得不一样。
杨国安：能否讲讲如何用一套机制区别好的、及不好的人，建立更良性的循环。据我所知，你们有贝壳分数、贝币及信用分，这三种体系的应用原理是什么？
彭永东：信用分有点像驾照分，如果你有相应违规的行为，就会有相应的扣分。贝壳分是一个更长效的机制，通过更多要素对经纪人建立更立体的描绘，例如对合作，基础知识素养等提供相应的评价和评级。
消费者是可以看到经纪人的贝壳分，他有多少分，他超过了多少人，大概在贝壳分里面排名是什么样子的。而贝壳币是一个基于更短期的表现，比如你做了一个事儿，那么你就可以获得一个贝壳币。有了贝壳币以后，就有相应的权益，相当于用钱去买。只有达成一定贝壳分，有权限后才能买贝壳币。如果贝壳分很低，即使有贝壳币也没用。
杨国安：在整个能力升级过程中，最主要的挑战有哪些？
彭永东：主要在于内部的挑战，核心是角色变化带来的不适应感，以及能力的迭代。我们有时候最多同时在做上百个项目，你的赋能是否会带来更好的效果与体验，需要时间与信任做一些调整。
杨国安：既得利益者在新的游戏规则里面，会不会遇到一些挑战？
彭永东：挑战蛮多的，比如VR讲房，以前大家认为自己做得蛮好的，不需要这些能力，所以不愿意学习。又例如真房源，价格更真实，显得更高了一点，消费者可能不选。在这过程中，属于我们需要去改变，需要去提升，但是又没有回报，中间是最难的。
杨国安：在整个转型升级过程里面，你做过最艰难的决策是什么？
彭永东：最难的角色肯定还是决定要不要转，要不要在战略上往这个方向去迁移。说实话我们并不是遇到一些挑战后做这件事情，而是在一个非常好的状况里面选择去做这样的变化。选择，这也可能是最大的一个挑战。
杨国安：最终你们是基于什么原因拥抱这个决策？
彭永东：我想可能还是建立在我们能创造什么价值的基础上。如果我们自己把自己定位成一个组织，把自己做好就可以了，可能也不太需要做这些事情。但我们认为这个行业未来一定是相互合作的，合作能让经纪人从业时间变得更长。我们认为这个行业未来一定是关注消费者体验的，这会让行业变得更有尊严，更有自己的长期的发展。而且我们也相信数据和科技能让行业发生巨大的变化。
杨国安：最大的风险在哪里？
彭永东：最大的风险可能就是，贝壳这模式没做成，然后原有链家也做坏了，这是最差的结果。
杨国安：转型升级过程里面，你作为CEO，扮演最重要的角色是什么？
彭永东：可能还是不断的告诉大家方向，不断给大家鼓励。有人看得更远一些，有人看得更近一些，但其实每个人都会面临很多过程中的纠结，你也会不断怀疑说我看的对吗。我最大价值在于我不断的去 confirm，变着花样去阐释未来B点是什么样子，不断告诉大家，我们已经在这个过程中了。
杨国安总结：贝壳的文化要配合企业转型。以前是2C的，要更好的更积极的去成交，现在是2B的赋能者。在这个过程里面，他必须要影响他的员工思维跟行为的改变。从自己做一个业务到赋能别人做业务，格局心态还是不一样的。所以他提出了新的价值观，也有新的行为引导。
他在升级转型的过程里面，最大的挑战就是决定要不要做。因为链家本来是做得好好的，在行业里面还是龙头。所以他最艰难的决策就是要不要为了行业更长远更健康的发展，自己主动做转型。主动转型是很难的，因为它不够痛，你有更美好的追求，才愿意做出这个东西。
营造好的起点，要不断加深护城河，不断做深做实，新的挑战者才不容易撼动本来的行业地位。
参考链接：
https://v.qq.com/x/cover/mzc00200n3vtzfx/j00358i46m4.html
有谁，在围攻贝壳
2020年的最后一个月
一个特殊的月份，二手房发生着史无前例的变化
各个分支都杀出一路分支，用着不同的模式，说着不同的话术，但是在背后似乎都在说着：
贝壳，我不会放过你的
今日分享歌曲陈粒《易燃易爆炸》
记住里面一句应景的歌词：赐我梦境还赐我很快就清醒
01
最近一个月，关于二手的消息密集到我头皮发麻
有一条消息淹没在双十一的浪潮里，那就是恒大的房车宝
2020年11月6日，恒大高调上线“恒大房车宝”
推出3年期的246发展计划，2024年上市，并且在宁波等城市开始收购中介门店51%的股权
而收购51%的股权的筹码也非常的彪悍：
6万现金直接补贴随便你怎么用+10万拓展助力+恒大新房独卖+新房垫佣+房车宝上市原始股权
大家感受一下海报的画风
作为一个大量的夫妻老婆店，作为朝不保夕的小中介，如果你是老板，你会不会心动
不用你回答，很多人已经心动，就这短短的一个月时间，恒大房车宝的估值已经达到600亿，这样的速度不得不服
第二件事，来自我提过的一家中介品牌：美凯龙爱家
2020年12月2日， “美凯龙爱家”总裁冯全林在上海年度启动大会中总结，爱家中介门店已经进入上海/深圳/北京/合肥/南京/苏州6个城市，门店数量突破500家，总业绩突破7亿元
也正在这样的节奏下，美凯龙爱家提出了一个目标：5年时间冲到全国二手行业第二位置。
二手行业的老大是谁，美凯龙爱家没说，但是我们知道的是，二手行业的老大，大概也是用了5年的时间成为了老大
这还不是全部，还有四位
2020年9月“天猫好房”正式成立并发布目标，2021年GTV达到2万亿
在内部创业3年后，截止2020年双11，京东房产已经在广东/天津开出800多家线下中介门店，这些门店的品牌统一为“好房精选”
头条系房产平台“幸福里”在运营1年左右进入内部调整期，计划对经营方式做重大调整
2020年10月，58同城已启动私有化退市，其中重头戏是房产平台安居客将正式推出交易平台
……
02
史无前例，前所未见的，二手房市场激出了大量的浪花
就在2020年的最后一个季度
所有人都试图在这个赛道里做出一番事业，若有似无的对外说着：我们要重仓二手房市场，我们要改变这个赛道
这应该是这整个赛道异常罕见的一次，甚至放在整个房地产市场都不曾见过的场景
方向如此清晰，目标如此一致
而这样的罕见，其实在2020年8月18日开始就埋下了伏笔
2020年8月18日，某种意义上会影响整个二手市场的某一个拐点，因为这一天，贝壳上市了
贝壳上市你可以把他当成一个孤立时间，但是这个孤立时间让整个投资圈都眼红和羡慕
贝壳上市之后的股价从26美元一路上涨到80美元，最新总市值在711亿
房地产这行历来都是投资圈鄙视链的底端，很多投资人都认为这是一个赚钱的生意，却不是一个好估值的企业。他们可以说出无数条道理，穿着崭新的西装模样
在2019年，链家转贝壳启动上市的时候，国内资本界给的估值按照原来链家的600亿人民币，甚至投资人还觉得已经贵的离谱，有些链家老股东选择了折现离场
而最后的事实告诉我们，哪怕在氛围最动乱的2020年，贝壳市值涨了8倍
所有的大佬现在有多用力，就说明当初看的有多走眼
而前后反差这么大的理由就在于，海外投资人给贝壳的估值用了一个国内从来没想到的评价方式：中国电商排名
我们来看下这样的数据对比
阿里巴巴，年交易额GTV=6.5万亿，市值7140亿美金，
贝壳，年交易额GTV=2.4万亿，市值711亿美金；
京东，年交易额GTV=2.1万亿，市值1300亿美金；
拼多多，年交易额GTV=1.1万亿，市值1800亿美金；
美团，年交易额GTV=7000亿，市值2100亿美金；
这样的对比下大家可以看到啥
两条
第一，贝壳居然是国内第二大电商平台
第二，哪怕是现在这个估值，贝壳居然现在还是最便宜的
看到这样的趋势，所有的大佬都坐不住了，纷纷开始表态进军二手房市场，所有的企业的口号，不论是做得和贝壳一样，还是成为第二个贝壳，甚至说的是干掉贝壳
潜台词都一样的：我的对手就是贝壳
03
大佬们的帐其实算的挺明白的
贝壳2万亿的GTV对应700亿美金的市值，国内未来5年整体房产交易在25-30万亿，所以再跑出2个贝壳也还没有到现在阿里巴巴50%电商市占
所以，这仗当然可以打，而且越是大体量的平台就越是必须打
所以肉眼可见的是，未来五年二手房市场将进入史无前例的烧钱阶段，大量新鲜品牌将大肆在这个赛道里出没
而其中可能最凶猛的或许就是阿里系的态度
毫无疑问，贝壳的成功也是腾讯这一轮的布局正确，贝壳上市前的最后一轮融资就是来自腾讯，而进入微信九宫格的贝壳毫无疑问会最大程度的成为普通用户的购房端口
而作为本来就是交易逻辑为主导的阿里系，一定不会轻易的放过这个赛道
所以各位可以看到，如今崛起的这几个搅局者，有两条来自阿里
分别是美凯龙爱家和天猫好房
红星美凯龙在去年的一次战略性融资，就是引入阿里巴巴，时间是是2019年的5月15日
我之前一度认为阿里入股红星美凯龙的诉求是希望在家具模块实现新零售的尝试，但是仔细的朋友可能发现
红星美凯龙接受投资之后做的第一个决定就是开启二手中介业务，时间是2019年8月19日，也就是接受阿里投资后的三个月
而美凯龙爱家的掌舵者，名字叫冯全林，来自阿里铁军
很显然，这家企业的目的就是要用阿里的铁军文化对房产经纪行业做一次彻底的线下改造，短短一年半时间，在上海、北京、深圳、合肥、南京、苏州6个城市开出了500多家门店，员工超过8000人2020年底达到700家门店，总业绩超10亿；2021年开拓到8个城市，做到全国第四名，仅次于链家、中原地产、我爱我家；到2022年，上升到全国第二
用5年的时间、4倍速度，赶上现在的贝壳
这家企业但看已经势如破竹，而且不仅如此，他还有一个策应，就是双十一时期轰轰烈烈的天猫好房
天猫好房是目前大家解读最多但是似乎也最没有清晰定论的一家企业
我们看到了天猫好房试图将房源大量上线，折扣上线，从而养成购房者上线的使用习惯
同时我们也看到了易居和阿里共通发布的“不动产交易协作机制” ETC。提供新房、二手房、特价房和拍卖房四大交易场景，承载房产线上交易过程的多项服务功能
整个一个终局方向似乎还没有特别明朗（有兴趣的朋友可以点击蓝字看我们之前写过一篇比较完整的解读你以为阿里真的在…卖房么）
但是大量业内人士最期待的或许就是房产线上支付场景，包括搭配支付宝一系列金融工具，在房产这个大宗交易的赛道里一定会炸出一个巨大的浪花
可能是收到蚂蚁上市受阻，这一切都看上去没有那么的清晰，但是不论如何我们可以看到，天猫好房一定不是来做贝壳第二的
但是如果天猫好房和美凯龙爱家在未来的某一个时间点交汇，可能就是阿里从腾讯已经占主导的房产赛道里正面交锋的一天了
04
这一场战争还会继续打下去
二手市场很有可能会进入到革命性的改变，不论是外来者还是贝壳，都会持续在这个赛道里发力
可以预知的，会有越来越多的门店的出现，因为二手房源的完全控制可能性极低，必须要通过大量的开店才有可能获得足够的货源
而客源也会越发的线上化，，不论是有人完全的线上化还是有人更强的O2O模式，这一局的变化现在还没有终局，唯一确定的就是变
另外，经纪人本身作为房产交易的“物流”终端，最大的变化就是门槛开始提升，不论是从提升单人人效的角度还是提升服务水平的角度，未来五年二手房产经纪人是我认为很有可能会降低数量的时候
而且会淘汰的非常快
降低的同时提升素质，提升服务，提升业务模块的能力
另外还有一个软实力，也是我认为贝壳被人严重忽略的一块：就是楼盘字典模块
“楼盘字典”相当于“商品名录”，而楼盘字典的价值在于，他只要做好，就不会变
因为房源是稳定的，这样的护城河会越来越高越来越夯实，链家经营这么多年下来的楼盘字典绝对在贝壳的估值里占有不小的比例
除此之外，国内自建楼盘字典唯二而且还独家拥有小区全量真实成交数据的兔博士app也值得大家的重视
当然，我们自己的小酌坊真有好房也为此而努力
所以大家在拼的都是什么，拼的是这个行业的话语权，而房地产这个赛道最大特质就是，产品不可移动也不可改变，换句话来说，如果话语权树立，口碑树立，他将拥有极大的口碑效应和辐射能力
而这一点在滚雪球效应下将变得势如破竹
这也是为什么所有资本大佬看着贝壳起来之后如此急不可耐的原因，因为给他们的时间也不太多了
这一场战役的分水岭，可能就是2021年的年底
双十一之后，一切都会有明朗画面，到时候我们再把这篇文章拿出来聊聊
05
最后，最让我感慨的是，我们再来复盘一下这一轮浪潮的参与者
除了贝壳链家之外，京东、阿里、58、今日头条都是典型的互联网企业，美凯龙爱家来自下游家具产业的衍生，恒大来自开发商
这个赛道里真正的传统二手中介品牌，他们都哪里去了
他们现在都在做什么，他们还关注这个赛道么
他们安逸，他们无所谓，他们好像也不太在乎，就在外来者磨刀霍霍大刀阔斧前行的时候，传统中介似乎正在这样的浪潮里，声音越来越小，越来越小
互联网时代留下一句话：我灭掉你，和你无关。
不知道这句话会不会发生在二手房市场里
转自：https://mp.weixin.qq.com/s/N8E4creN8-Ij7ckCtxioWQ
赶英超美，中国房中介革起了自己的命
“世界上最难的改革，是革自己的命。”
—— 任正非
在上期内容<贝壳股价翻倍的秘密，都在这部纪录片里>，我们通过行业纪录片《中间人生》的前三集，剖析了国内房中介的行业困境，也展示了美国同行的破局之路。
相比起美国同行，中国房中介的日子要苦得多。但由于中美国情的巨大差异，照搬海外模式是不现实的，因此国内的房中介模式也注定将和美国不同。
美国的单边交易模式：
每次房产交易需要两个中介，一个代表买房者，一个代表卖房者。客户相信自己的中介是站在自己一边，而中介之间也保持着长期合作关系。
在MLS等行业机制的保护下，美国的房中介是一份不错的中产职业，不仅有体面的收入，也有体面的地位。如果大家缺乏实例感受的话，可以在B站搜奈飞的好莱坞房中介真人秀《Selling Sunset》（本文的封面图就是它的剧照）。
中国的居间交易模式：
中介同时为卖房者和购房者提供服务。客户不太相信”脚踏两只船”的房中介会站在自己一边说话，而且中介和客户之间往往也是做一锤子买卖的短期博弈。
因此，国内的中介不仅经常被客户压价，也会面临劣币驱逐良币的同行竞争。在残酷的同质化”斗争”面前，国内的房中介很难像《安家》里的“徐姑姑”那样摆脱“草根”/”玩套路”的职业形象。
英国的艺术品经纪模式：
本文的标题是《赶英超美，中国房中介革起了自己的命》，美国同行在前文中讲了，那英国同行呢？在本文，我还会给大家聊聊历史更加悠久的艺术品经纪行业，以有着几百年经纪历史、全球最大之一(和英国的苏富比并列)的英国拍卖行佳士得为例，来观察一个好的经纪业务的护城河是什么？
相比起英美同行，中国的本土行业通常日子都比较”土”和苦, 房产经纪也是如此。
不过，在链家系推出了房中介ACN平台——贝壳(ACN模式的介绍请见前文)之后，事情发生了变化。等到贝壳(纽交所代码：BEKE)上市之后，投资者对房中介这个传统行业的变革之路更是操心了起来。
今天我们就顺着《中间人生》的后三集，给大家展示链家系(链家/德佑/自如/贝壳)正如何改造中介行业，不仅让房产经纪人成为一份稳定而体面的事业，也让自己搭建起了“线上化””轻资产””平台化”的行业生态圈。
与往常一样，每一集的视频链接我都嵌在本文对应的内容里了，大家不用再去找观看资源了，安心读文、轻松看剧。想看前三集内容的朋友，请见前文：《贝壳股价翻倍的秘密，都在这部纪录片里》
正文开始前再次声明一下：本文没有收到贝壳或链家系或券商/投行/基金的任何赞助，核心内容摘自我们过去一年里在社群里的讨论。利益关系方面，我们有参与贝壳的IPO打新，持有少量股权。不过为了避嫌，免得被说是托儿搞PR，这篇我们跟进了半年的系列文章拖到了现在才逐渐发布。但如今贝壳的股价已涨的很高了，自上期内容发布后又涨了不少，之前没有低成本入场的投资者请务必谨慎追高。
4. “我命由我不由天”
以上为纪录片《中间人生》第四集的视频链接。以下的行业剖析我们将顺着剧情展开。
和互联网内容平台一样，要想吸引外部伙伴进驻平台，那就必须给出肉眼可见的好处。这一集就以一个特殊经纪人的视角，讲述他加入贝壳生态后发生的最大变化是什么？
4.1 名不”正”，言不顺
如何让客户信任你，大概是每个经纪人必修的第一堂课，阿苦各黑就曾因为自己少数民族身份而吃了不少亏。在宁波房产市场中，客户看到「阿苦各黑」四个字，第一反应就是“这个名字是不是假的？”。就因为名字奇特，阿苦各黑失去了不少客户。
为了打破现状，阿苦各黑把自己的名字改成了「孔文斌」，每天还在苦练普通话发音。但客户并没有因此对他更加信任，这让他感受到了自卑感，他不明白客户对待自己和别人的差异为什么那么大。
而当他加入贝壳(链家系的ACN平台)，加盟「德佑」(链家系的加盟品牌)之后，事情发生了转变。
线上的贝壳平台帮助阿苦各黑获得了客户的信任，”因为我们是以团队作战了”。客户不再怀疑「阿苦各黑」这个名字的真实性，反而还因为他的名字好记，为他带来了更多的订单。
为什么贝壳要帮助阿苦各黑这样的头部经纪人获得客户的信任？
4.2 “优秀的经纪人永远是最稀缺的资源”
无论是投资圈还是行业圈，赢家通吃、贫富差距加大已是一个客观规律。
在2014年的战略讨论会上，链家对互联网低佣金模式进行了战略推演，得到了”优秀的经纪人永远是行业最稀缺的资源“这一结论。
左晖作为链家/贝壳创始人一直在各种场合强调，房产经纪人在美国是一份不错的中产职业，但在国内仍然是一份尊严感不强、收入不高的职业。
左晖认为，中国的房产经纪行业急需改造，一是需要稳定经纪人的收入(现在的房中介收入波动很大)，二是要用高待遇来吸引高素质人才。左晖想让房产经纪人在国内成为一份可持续的成长性事业。
但是，如果是通过以前的核心直营品牌「链家」来实现这个战略目标的话，贝壳生态就需要用高收入提成来留下优秀的经纪人，这是一种”重资产”运营模式。
而对于那些头部经纪人来说，他们已经和大量优质客户建立起了信任关系，「链家」所能带来的品牌溢价并不大。
如果留在链家，这些头部经纪人需要将本应分给自己的部分佣金消耗在对他们用处不大的品牌溢价上，这让他们赚的要比同样有”地头蛇”优势的社区小中介们要少(一二线城市有很多这样专吃某一块优质区域的精品中介)。
其实房中介和保险代理是一样的。新入行的保险代理喜欢背靠大品牌，以更容易地建立客户关系，来加大成单概率。而头部的保险代理人则已经有了很强的客户关系网络，他们自己就像一个”品牌”，于是更倾向于成为独立保险代理人，来加大成单提成。
目前，贝壳平台生态内共有3类角色：链家自营的「链家」、第三方品牌、以及“重加盟”的链家系品牌「德佑」。(在一二线城市的不少优质区域，链家和德佑的店经常开在一起)
如果是通过直营品牌「链家」来留住头部经纪人，就需要提高他们的提成比例，这抬高了盈亏平衡点、压低了利润空间。
而如果是通过加盟品牌「德佑」，贝壳/链家系就不用强行以高薪来留住人才，而是以 “联盟”而非雇佣的轻资产运营模式，将最优秀的经纪人留在平台生态内(linkedin创始人写过一本叫《联盟》的书，推荐看看)。
德佑这种”重加盟”的模式，让店东既能够保持小公司的种种好处，又能够享受到大平台的基础设施。
现任德佑总经理刘勇举了一个实例，”以天津为例(500家店)，口碑传播带来的转化占比在40%以上”。在利益面前，许多房产经纪人看到了成为「德佑」店东的好处，逐渐从疑虑、观望再到入伙加盟，使德佑的门店增速在后期呈现指数级爆发增长。
链家系希望通过「德佑」来留住明星经纪人们，通过自己的平台资源来帮助他们提高服务效率。在让经纪人赚的更多佣金的同时，也让自己能通过平台生态来赚取服务费。
链家系这个转型很妙，在拉低了盈亏平衡点的同时，也打开了贝壳的利润天花板。
不过，要想留住优秀的经纪人，不仅要有体面的收入，还要有体面的地位。
5. “我是985”
以上为纪录片《中间人生》第五集的视频链接。以下的行业剖析我们将顺着剧情展开。
5.1 生存与尊严
房产经纪人行业里究竟需不需要高学历人才？张永刚作为一名985的名校硕士，贝壳借他之口给出了答案：”当然需要”。
2018年，全国18个城市的二手房成交量超过了新房，张永刚认为房产交易的存量时代正在加速到来。房地产市场虽然体量大，但高服务水平、高职业素养的人少，张永刚觉得房产经纪人行业是他发掘到的一块价值洼地。
很快，张永刚就发现自己错了。他的学历目前并没有给他带来竞争优势，要客户没客户、要业绩没业绩的他，甚至感觉自己比不过只读过初中的同事。这种前后的落差让张永刚感到迷茫，对于业绩和体面感的追求，让他迫切地想找到”破局点”。
为此，张永刚研究了三个月的北京城市规划，希望通过专业能力来提供差异化的服务。这三个月的时间，张永刚不用来熟络客户，而是用来研究学习政策规划。这其实是传统房产中介眼中的不干”正事”。
不过，张永刚不只是一位传统房产中介，他还是「985」，他在”不务正业”中找到了竞争力。他将高频但低附加值的工作标准化、流程化，将客户所需要的资料整理成了百科全书。此外，张永刚还在发展一二手房联动业务，着手形成新的业绩增长点。
这段剧情看起来很软广，但其实是对后面内容的铺垫。因为，这些不仅是张永刚在做的事，也是贝壳正在做的事情。
5.2 草根还是精英
毕竟，贝壳的大战略不太可能仅由张永刚这一位一线员工确定。不过，贝壳的决策层也十分了解一线的情况。
贝壳的新入职员工都需要去门店进行轮岗，只有员工足够了解线下业务，才能保证公司在战略上不犯错。贝壳的CEO彭永东就举过一个例子，他去门店调研时发现了一个大问题，这个问题至少被他们遗漏了2个月。
在自营的「链家」品牌，店长只是”高级打工仔”，不用考虑为手下员工发工资的事情。但现在，贝壳生态内有大量的加盟门店，这些店东同时还是创业者，他们需要快速回流资金来给经纪人发工资。
如果“书生精英”不接地气，加盟店东迟早会因为资金流紧张，或破产或逃离贝壳平台。如果“本土草根”没有战略，房屋中介行业还是脱离不了打短期价格战的泥沼，收入和尊严感都很难提高。
在这点，贝壳和美团都做得很好(见前文<美团没有边界>)，将”草根”和”精英”结合在了一起。
这其中也离不开贝壳CEO彭永东的努力。彭永东在来贝壳之前，在IBM负责战略与变革咨询业务，我们下面会讲讲他做的一些“正确但很难”的事。
5.3 低估了新房的潜力
腾讯棱镜团队在贝壳上市之前，曾和CEO彭永东交流讨论过贝壳模式。当彭永东被问道，贝壳现在的商业模式，和两年前比有什么差异点时。他说，”低估了新房的潜力”，因为新房和二手房业务组合的协同效应比他们想象中的大。(这一点我们在一线调研中得到了证实，但不方便在公开内容中透露更细节的数据)
贝壳创始人左晖在《财约你》中提到一个数据，北京每年的平均购房年龄都向上涨一岁，这说明每年翻来覆去地就是同一批人在买房(对于下一代的”后浪”，买房实在是太难了）。
在以前，开发商不用考虑怎么卖新房，只要把开盘消息放出去，买房者就会自觉地到售楼处排队抽签。但现在，新房不好卖了，开发商需要投入大量的市场资源来吸引买房者，这让开发商本就紧张的资金流进一步恶化。
在前文《贝壳股价翻倍的秘密，都在这部纪录片里》，我们提到过美国房屋信息平台Zillow的商业模式，它用免费的房价评估服务吸引到一大批潜在买房者，成为了美国购房市场的流量入口。在美国模式下，房产从业者只用和Zillow这类平台打交道，不用自己去找买房者，因为这样更划算(具体案例大家可以在B站搜奈飞拍的好莱坞房中介纪实片《Selling Sunset》)。
类似的，贝壳的使用者也多是潜在买房者。随着贝壳的二手房市场越做越大，贝壳已成为了国内买房市场的流量入口。这样开发商只用和贝壳打交道，不用自己去联络新客户，因为这样更划算。
从我们在一线调研到的情况，由于今年行情不好，许多开发商情愿砍掉自己的市场预算，也不愿降低与贝壳的合作预算。因为开发商在贝壳的投入/回报比，要比自己去各个渠道投广告、砸市场要更可预测、有效果的多。(就像经济不好的时候，品牌方会先砍投向报刊/电视等传统媒体和分众传媒这类电梯广告的预算，但依然会加大以字节跳动的效果广告预算)
但对贝壳来说，介入新房市场可不只是多赚佣金这么简单，他们还想要”联动”。如何去理解这个”联动”，可以去看一部「佳士得」的纪录片。
(B站买了这部纪录片的版权，直接在B站上面搜《佳士得的沉浮世界最大拍卖行》即可，看完了之后相信你会对XX经纪人这类职业有更深的理解。)
「佳士得」是世界最大的拍卖行之一(和「苏富比」并列)，有着连续几百年的经纪业务历史，以它为案例来理解经纪业务的护城河再好不过了。
在佳士得伦敦总部的档案室里，有着他们所有物品的拍卖纪录。可以说，佳士得比拍卖品的主人更了解拍卖品的历史和价值，这能帮助佳士得给出更准确的市场估价。同时，佳士得也一直和拍卖品的买家/卖家保持联系，在适当的时候说服前买家再将拍卖品重新投入市场、或说服前卖家再重新买入新的艺术品。通过连续几百年的交易纪录和客户画像，佳士得成功将拍卖双方联动起来了。
虽然一位收藏家可能只会和佳士得打两次交道(买-卖)，但是藏品本身却可以在几百年里和佳士得打无数次交道。
贝壳的”联动”也和佳士得一样。通过承销新房，贝壳在房源入时就开始跟进，持续不断地为这栋房屋的几代主人们提供服务(新房购买、贷款、过户、装修、二手房销售)。通过「房屋字典」(贝壳对房屋数据的记录)，贝壳成功将各项业务联动起来了。
虽然一位业主在一生中可能只会和贝壳打三次交道(买-卖-买)，但一套房子本身却可以和贝壳打无数次交道。
贝壳可以在新房市场上帮你买房，之后还能在二手房市场帮你把这套房卖出去，甚至他们还能提醒新老业主应在何时卖房子/提供家装翻新方案/提供按揭贷款服务。(典型的高盛”一鱼三吃”策略，看完佳士得的纪录片，你会对这套逻辑更加了解。)
(图：贝壳旗下的装修服务公司，装修量房两不误)
不过，这个”一鱼三吃”的策略看起来很美好，但却很依赖经纪人，难以快速扩张。佳士得想要开拓亚洲市场，也必须得亲自在上海新设一个办事处，一切从零开始。
在2010年，左晖在找高瓴资本拉投资的时候，高瓴资本的创始人张磊提出了一个关键性问题：“中介生意依赖经纪人，怎么规模化？”
6. “公平不缺席”
以上为纪录片《中间人生》第六集的视频链接。以下的行业剖析我们将顺着剧情展开。
6.1 贝壳的陪审团生态
为了回答高瓴资本张磊在上面的灵魂拷问，左晖花了5000万向IBM买来了一个答案，顺便还挖走了IBM的咨询顾问彭永东来做CEO。彭永东他们给出的答案是——建立贝壳平台生态，坐地收租。
前面提到了，贝壳中除了自营的「链家」和直营加盟的「德佑」，还有许多中小型的加盟经纪公司。比如说，纪录片第2集的主人公徐铁是「优铭家」的一位店东，而「优铭家」就是贝壳生态中的第三方公司。
许多习惯了占山为王的地方中介，在面对贝壳抛出来的橄榄枝，都在怀疑贝壳是不是另有企图：”即表面上是做平台，实际上是撬资源挖客户”(类似于下图说的情况)。在贝壳推出的头几年里，许多同行质问链家系，”你怎么能既当选手又当裁判员？”
不过待到贝壳上市之时，许多中小型经纪公司已用行动投票，接入了贝壳生态，是什么打消了大家的顾虑呢？
打消这些公司顾虑的其中一大因素就是贝壳的”陪审团”制度。
光在天津，贝壳”陪审团”一个季度就需要处理934起争议，争议一般在48小时内得到处理。而一些复杂的争议，则会由各个中介品牌方组成”大陪审团”，进行”庭审判决”。
为了让多个经纪人共同合作、共同分享成交的佣金收入，贝壳的ACN网络将交易流程细分成了十个环节。总体来说，贝壳将房产经纪人分成三类：房源提供者(卖方)、房屋维护人和客源提供者(买方)。
由于房屋维护人是最熟悉房屋优点和周边环境的，在贝壳之前的传统情形下，他们可以通过吞掉买方经纪人的佣金收入，用低中介费抢走订单(俗称”切单“)。
比如说，在我们前文提到的第三集，”房屋产品经理”范涛就曾经遭遇过”切单”，只不过那时他们没有办法保护自己的利益。
而”陪审团”作为一个平台自治组织，通过内部的”普法宣法”活动，让各个品牌在平台上都能公平竞争。他们在平台中充当着规则守护者的角色，维护生态内各个角色的利益不受侵犯。
6.2 “陪审团”的震慑力
在这集的”庭审”过程中，有个细节挺有意思的。客源经纪人向贝壳提出了业绩争议，认为房屋维护人有”切单”操作的嫌疑，贝壳因此将争议转为了”庭审”。
在”庭审”的准备过程中，无论是19位”陪审员”还是争议方的店东，都按时按点的到达”庭审”现场(要知道”陪审团”只是个自治组织，并没有任何实质上的约束力)。
根据平台规则，在交易过程中涉及到了对客源经纪人的保护，因此房屋维护人要将客源收益”还”给客源经纪人，虽然小姑娘她认为自己并非故意，但还是得认可”判决”结果。
虽然”陪审团”只是经纪人之间的自治组织，但在”陪审团”的参与下，贝壳生态内的经纪人都严格遵守了贝壳的游戏规则。用”陪审团”成员的话说就是，“它有一定的震慑力”。
6.3 贝壳生态的基石
贝壳的ACN模式作为平台网络(Network)的一种，也是具有网络效应的。其中的网络效应，既是”陪审团”震慑力的来源，也是支撑起贝壳生态的基石。
我们在分析网络效应的时候，大部分时间都在关注网络效应的业务飞轮(推荐大家看看我们的前文：<现在买入阿里巴巴的人，并不傻>)。
但是，不少投资者都忽略了网络效应的惩罚机制。
惩罚机制是通过「双边市场」生效的，「双边市场」这个概念同样是在前文<美团没有边界>中有介绍，这里就不再赘述了。
链家系的贝壳，将自营的「链家」和自营型加盟的「德佑」引入自己的平台生态后，通过”真房源”口号和海量房源储备，吸引到大量的潜在买房者。
随着中国楼市已进入到了买方市场，掌握了大量买方流量的贝壳，能吸引作为卖方的其他房产经纪公司自发的入驻平台。
就像前面说的，这些中小房产经纪公司担心的是：”‘贝壳’只是一个幌子，实际上是来撬资源挖客户”。而随着中立的”陪审团”在贝壳生态中的话语权逐渐增大，以及贝壳生态能提供的买房者资源越来越多，大家终于认识到”贝壳”做生态平台是认真的。
就像郭德纲常说的，同行最恨同行。同是干房中介的，要说服链家系以外的中介公司加入贝壳，需要长时间的战略坚持。一旦有一次偏心，可能就会前功尽弃。
其实对于投资者来说，贝壳这样做是完全理性的，毕竟比起链家自己苦哈哈地做没有规模优势的中介业务、赚点佣金，贝壳坐地收”租”还没有规模天花板的平台模式、赚轻资产、高毛利的服务费它不香么？
随着生态参与者的顾虑开始打消，不但中小型公司开始不断加入贝壳生态，连有加盟门槛的「德佑」门店数量也都在指数级增长。
毕竟，链家以外的中介公司，当初选择加入就是为了贝壳平台上流量丰富的买房者资源。而随着平台越做越大，又有公平的机制保护，他们自然也就越来越难以离开这个生态。
双边市场，或者说网络效应的奖惩机制，共同支撑起了贝壳生态。
小结一下：
-End-
转自：https://mp.weixin.qq.com/s/WY8PA03tiUZOCwNXG0rHaA