-
来源：机械前沿
来说说通信行业的交换机。
15年前，一块板20万。10年前，10万。这是正常的技术进步。但请注意，并不是用到的科技多NB。都是成熟了十几年的技术。但人家技术垄断，就可以5年才减少一半的价格。
不过最坑的是导流板，就一个铁板，用来填补空槽位，引导气流，控制设备温度的。35美金一块，1斤重，还不是不锈钢，多年不降价。你能说这是技术好么？但人家垄断交换机技术，别的牌子人家不认，你敢自己装，人家整台机器不保修了。
10年前国产交换机开始有中高端产品了。BUG超多。但是价格低，所以自一些小城市开始用。用了3年，稳定一些了，故障率是欧美产品的1半了。这个结果一出来，进口交换机价格就开始了跳水过程了。10万的板子，5年后1万，再5年。很多欧美厂已经倒闭不见了。
至于那块35美金的铁板？免费送！后来明确说，其实没有铁板也没事，就别配了。这就是现实。重要的不是自己的产品是否精致。而是自己的能力能不能让老外老老实实降价
国产交换机开始有中高端产品
后进者是悲哀的，只能隐忍着。
所谓的双赢，其实是美丽的谎言。一开始是落后的没能力，人家说一万就一万。后来落后者有一些能力了。人家说我让利5000吧，你的产品别出来抢市场了。嗯，双赢。
以前我们的国家产业水平较低。水泥厂的磨机用减速机，当年国外的减速机卖1000万一台，国内减速机还开发不出来稳定的产品。等到国产化之后，国外的大型减速机已经基本退出国内市场。因为国产可能只要三百万。
同样的整个体系的各种设备价格都降下来了。然后才有了国内水泥产业的大发展，然后到了今天水泥价格已经快降成了白菜价。再然后水泥行业大发展才有了中材国际这个全球最大的水泥工程总包商的技术积累，造就了今天中材国际的海外总包业务占了自己百分之八十的业务。
再反过来造就了非洲，东南亚水泥行业大发展。你能想象五年前非洲没有几个水泥厂，只有水泥进口商的时代么？所以，听别人说中国是发达国家粉碎机，我听了很爽。
欧洲人的生活不是凭空出来了，当中国人不能造东西的时候，他们能把五块钱的东西卖成五十块的时候，有没有想过你一辈子工作，其中百分之八十是交给了欧美国家养着他们可以休闲度假。可以让他们长着一张没被欺负的脸。
还是减速机行业的，看看欧美国家是如何以君子之腹度小人之心的。
2005年西门子并购了一家公司，对于巨头来说没什么大不了的，12亿欧元的收购案，说大不大，说小不小。但是却深刻影响了世界减速机行业的格局。
被收购的公司叫弗兰德，是减速机行业的第一把交椅。被西门子收购后西门子填补了自己在这块的空白。但是对于与西门子在众多领域有广泛竞争的GE来说却是个很可怕的事情。尤其是在风电领域，风电主机的关键部位就是减速机，而之前GE主要是跟弗兰德买，而GE和西门子在这个领域是最直接的对手。
这两家一个是美国巨头，一个是德国巨头，弗兰德也是德国公司。就算不合作无间也不至于影响GE和弗兰德的合作吧！故事的结尾应该是大家一起走向幸福的生活才对。只是那是故事。GE最直接的反应是在中国找了一家企业合作，断掉了与弗兰德的合作，因为他们怕西门子在关键时候卡自己的脖子，于是培养了一家中国企业，短短几年让这家企业从产值从十几亿变成百亿级别，风电主机出货量全球第一。
国际巨头都知道被人卡脖子要不得，我就在想，中国这么多产业被中国人攻陷后发现原来老外赚了这么多钱，这种例子举不胜举的情况下，很多人还是以一种纯真的眼光看待老外，该说傻呢还是天真呢？
你以为制造业，是你有钱就能买来的？
我想说的是，一种仪器，如果国产没有，那么国外产品会以翻一番的价格卖给你。唯有真正有竞争力的国产产品生产出来，他们的价格才会不约而同地大幅下降。
无法工业化就意味着需要在国际市场上高价采购，随时面临技术封锁和禁止出口。
无法工业化就意味着国内庞大的采购需求最后仅仅养肥了一批买办，而我国工科学生只有顶尖的一批人能够加入国际高精尖企业拿高薪，其他人只能苦逼兮兮的去加入代工厂。
1、集成电路行业国产化
无论精密机床、数控机床等基础工业，还是导弹、雷达、舰艇、航空航天等尖端产业，都需要集成电路作为核心。在上世纪80年代初，8086的芯片都需要进口，那个时候全国才有多少外汇？靠出口纺织品工艺品出口家具之类换回来的外汇，再花高价从国际市场上购买8086/8088这种成本微乎其微的芯片，而且高端芯片动辄遭到巴统的封锁，这种酸爽，简直让人忍无可忍。
中科院微电子所、清华微电子所、复旦微电子所等一批微电子所的主要工作，就是应对很多国家对中国微电子行业主流制造技术实施的技术封锁，那一阶段，微电子所的主要工作是开发集成电路的生产工艺。
简而言之，当某微电子所做出了0.6UM的集成电路生产工艺后，我们就会展示给美帝和巴统一个信息：我国已经掌握这项技术，贵国如果继续封锁0.6UM工艺的芯片出口我国，或者卖高价给我国，那么鄙国将用五年时间自行开发并生产，不再进口贵国芯片。于是美帝的行业协会就会游说国会批准开放此项产品的对华出口。
现在中国仍然在进口大量的芯片，但是一方面，中端及以下芯片绝对能够国产，只进口高端芯片。
给大家讲个故事，我们做模拟集成电路和射频电路的时候，如果想借鉴国外某些重要芯片的话怎么办呢？我们会先打磨掉封装，然后拆出芯片；用蚀刻的方式一层层的脱掉芯片上层的覆层，然后照相，人工扒版图，分析出电路，用Spectrum仿真工具进行仿真，Oh yeah！鄙国的学习、理解、消化能力笑傲全球。
就靠这样的野蛮生长的手段，从90年前后开始发展集成电路产业，行业先以掌握先进制造工艺为目标进行尖端研发，获得新型芯片的进口权；然后通过多个渠道寻求世界先进的芯片代工厂落户中国，遂有了台湾人张汝京2000年开始在北京亦庄搞了中芯国际（SMIC），04年开始鼓励集成电路产业发展，各大高校每年至少培养2000名以上的工程师输送到IC行业。07年时候西安那边的英飞凌、奇梦达等IC企业也发展得红红火火。
不知道09年金融危机时候，有没有哪家公司收购了国际上的IC行业核心技术，但我知道的是到2014年，在集成电路产业发展了25年后，北方微电子公司自主研发的12英寸28纳米等离子硅刻蚀机全面通过中芯国际（SMIC）生产线全流程工艺验证，并获得订单。这TMD就是零的突破！
2、轨道交通设备国产化
跟上国际社会发展的脚步非常困难，中国不能长期处于国际产业链的低端，在关键技术和关键设备上更不能长期受制于人。中国无法从国外买来一个现代化。（除非13亿人民加班加点种地纺织搞代加工来支撑5千万上等人的现代化生活）
轨道交通领域就是一个标准例子。记得到2010年，发改委一共批了25+10共35个城市50条地铁线路的建设，每条地铁的成本大约为200亿，其中机电设备（机车、轨道、盾构机、接触网、屏蔽门、自动售检票等等）至少80亿，50条线就是4000亿。只有形成我国轨道交通装备研发制造体系，才能有效降低地铁造价。
如果购买全进口设备，机电设备成本至少要上浮50%，而花了这么多钱，有哪些人得到好处呢？国际产品生产商啊！他们的毛利至少在50%以上，所以产品生产商的工程师才能每周工作5天，每天工作5个小时，一年有一个多月假期，到中国都是商务舱+五星酒店。
产品代理商花了5%的商业成本拿走8%左右的利润，增值税17%（地铁建设就是中央和地方政府投资，增值税就是左手倒右手），进口退税，清关报关什么的，代理商做了4000亿的生意，只留下300亿的利润，仅仅直接创造了3000人左右的就业岗位。
如果实现国产化，4000亿的工业销售额会养活多少人？反正华为2013年有2390亿元销售额，有15万员工（华为的员工工资还很高），为华为做外包或者下包的配套企业也不计其数；4000亿的机电设备采购直接创造40万人以上的工作岗位，我认为是比较保守的。
40万高收入人群的消费又能带动多大的餐饮娱乐家电汽车住房市场？所以，工业界建立完整工业体系，在关键技术和设备上实现国产化，才是真正共同富裕的方法。否则只有一小撮人富裕起来。
随便讲个AFC（自动售检票系统）国产化的故事。主角是上海华虹。上海轨道交通1、2号线的AFC全部从美国CUBIC公司的产品，于1998年9月完成1号线调试。
1999年3月运营。但是全部进口的缺点有造价昂贵、运营费用高、关键技术保密导致系统维护和升级困难、备品备件不足、资深维保人员要从美国飞过来，而且工时费从美国出发时开始计算。于是在3号线招标时候，政府就要求国外供应商提供国产化措施，遂由上海华虹和西班牙INDRA公司联合体中标，在实施中逐步实现应用软件本地化，维修零部件的国产化。
其实这个时候上海华虹的水平还有限，但是架不住政府扶持——政府认为上海华虹初步具备了独立设计和制造的能力，于是在2001年末1号线北延线的AFC招标中，上海华虹用6000万的价格干掉了CUBIC公司，并且实打实的在2004年把活干完了。
而且培养了一票人，被高新现代、上海邮通、上海华腾之类的单位再高薪一挖——到2008年时，国内AFC行业就基本没外国公司什么事了。
一条线一个亿的合同额，50条线就被上海华腾、上海华虹、南京熊猫、高新现代、北大方正、浙大网新这些单位给瓜分了大头。
而且这个时候，上海华虹还跟复旦微电子（你看我第一个说的就是微电子嘛！）合作，可以整系统的提供国产化产品，还带动了微电子行业的发展。
这个故事厉害的地方在于，从引进技术到踢开老外，只用了8年不到的时间，而且还培养了一大批从业人员。
3、石油化工领域设备国产化
跟上国际社会发展的脚步非常困难，中国不能长期处于国际产业链的低端，在关键技术和关键设备上更不能长期受制于人。中国无法从国外买来一个现代化。（除非13亿人民加班加点种地纺织搞代加工来支撑5千万上等人的现代化生活）
前面两个例子的规模都不算大，真正大头的在这里呢！
请问：一个百万人口地区的基本生产需要哪些工业？
回答：小煤矿、小钢铁厂、小机械厂、小化肥厂、小水泥厂、小发电厂、小纺织厂、小印刷厂、小食品厂。
其实是1970年国家制订第四个五年计划的时候所提出来的一个方案，具体内容是由中央财政拨出80亿元的专项资金，扶持各省区发展小煤矿、小钢铁厂、小化肥厂、小水泥厂和小机械厂等五类工业项目。
当时进行了第二次大规模成套技术设备的引进，对外实际签订的项目共26个，其中投资在10亿元人民币以上的有辽阳石油化纤总厂（29亿人民币）、武钢的一米七轧机（27.6亿人民币）、大庆化肥厂（日元贷款，汇率调整，投资增加到26.7亿人民币）、上海石油化工总厂（20亿人民币）、天津石油化纤厂（13.5亿人民币）
注意啊，这是1970年的116.5亿，那时的官方汇率是人民币兑美元是2.46哦！47亿美元哦！1970年外汇储备花得只剩2000万美元，直到1975年才有5亿美元的外汇储备！另外，1979年中国货币供应量为26亿元，GDP为272亿美元（数字均来自网络，请有识之士打脸）。中国那点外汇，拿来引进乙烯化肥装置都不够，还想要买什么电视机？以上13套装置中，除洞氮、安庆、枝江三套装置以石脑油为原料外，其余均以天然气为原料。
以天然气为原料的10套装置主要的技术进口国为美国和荷兰，合成氨装置采用美国凯洛格生产工艺，尿素装置采用荷兰斯塔米卡邦二氧化碳汽提生产工艺。部分企业采用了日本东洋工程公司的合成氨/尿素工艺。
一亩地一年要用10公斤化肥，引进了390万吨化肥生产设备，约能满足2.6亿人的化肥需求。
大家就是靠着当年的引进装备加技术，抽调人力进行攻关，如11万吨乙烯设备攻关，30万吨乙烯设备攻关，大化肥攻关等等，靠着当年那帮善于借鉴、学习、研究的前辈的努力，一口一口的啃下来石油化工装置的生产线，直接或间接地解决了吃饭的问题。
别不当回事，没有这些基础工业体系，光一台低精度的精密车床就能要你300万，高端的还禁运，更别提搞什么螺旋桨、潜艇、大飞机了。到老百姓这里，就一辈子跟绿皮车打交道吧！
中国的液晶面板行业
第一个，液晶面板行业。
2004年，我在某国企当15英寸面板的产品经理。当时我才是研究生毕业刚工作不到两年的愣头青。整个团队花了3个月做设计，一个月做mask定材料，2个月试做，正式投产前我们的预估成本是每片220美金。这时候市场价格260美金。6个月后我们大概有了全球25%的15英寸市场份额，这时候市场价是可怕的160美元，我们的成本是180美元，亏的姥姥家都不认识。
咱可以去看看BOE的财报，嗯基本上三年盈利一次呵呵。按市场经济的说法，这种企业应该关门？但是你算一下，大致的关系在2005年，中国面板行业每亏损1块钱，中国的液晶显示器和电视机企业就会成本下降20块钱。这就是国产化的力量。
感谢BOE、tianma、SVA、TCL这些年的努力和付出，没有面板业国家的巨大投入，就没有国产电视机行业的成功。中国政府在液晶面板行业的投入大约是1000亿，而2014年中国液晶电视产量1.4亿台，多少年的投入几个月电视机行业就赚回来了。
第二个例子是我现在做的新能源。
2010年，我们和所有的气体国际巨头，包括linde，AL，AP，都是世界五百强级别的公司谈一种烷烃类气体的供应。他们的报价很接近，45000一公斤，即使我们知道他们背后的供应商成本在25000以下。
然后我们努力培养了福建的一个国内供应商，成本高一些，28000的水平吧，我们用31000的价格买。然后不到一年，这些五百强又来找我们了，说27000卖给你们。那按某些自由市场经济信徒的观点，我们应该抛弃国内厂家，和国外大企业合作？鬼才这么干。
我们很清楚等国内这家死了，这些国外大鳄会毫不犹豫的涨价到40000以上的。顺便提一句，和我们谈判的，都是这些国际大公司中国子公司的中国籍买办。
再举一个例子，2013年，我们收购了一家美国公司，这家公司债务缠身，假如中国土豪不出手，绝对死的透透的。即使这样，这笔收购受到了美帝议会的反垄断调查，收购拖延了三个月。而所谓的反垄断，过程中美帝议员真正关心的，并不是垄断，而是我们企业和中国政府的关系，以及由此导致的技术军事应用。
这家公司的生产技术需要使用0.5毫米厚的卷绕式钢板，当我们国产化之后希望在中国生产时，美国和日本的供应商都表示不能对中国出口，因为根据巴统规定，这是战略物资对中国禁运。而在我们和宝钢达成一致由宝钢开始生产这种钢板样品6个月后，美帝果断取消了这种钢板对中国的禁运。
所以为什么要工业化国产化？因为这个世界从来不是自由市场经济，仍然是典型的丛林法则。任何时候，只有你能造的出来，别人才和你谈自由市场。当你造不出来，面对的或者是高价倾销，或者是彻底禁运。
当然，假如我们的目标不是工业化，仅仅是发展发展服务业，目标是人力和原材料输出国外加高级产品倾销地，那国产化什么的确实没什么必要。
做一下说明，后面两个例子我们都已经是民营企业了，虽然是巨无霸级别的民营企业，但属性就是民营企业。国际封锁不仅针对国企，民企也一样，只要你是中国企业。而打破这种垄断，民营企业一样在努力。想想蒋委员长这么厚道的人，日本人造了济南惨案，北伐就绕道。
日本人918，不抵抗，等待国联制裁。国际社会上这么合群这么友好的人，得到了什么？但蒋委员长好歹是个中国人，也有一颗中华富强，不挨揍不挨饿的雄心。可不是某些人那样“做不做狗没关系，只要人民过得好”。中国这么大体量，做了狗，人民能过好？
沉渣泛起，满洲国都被怀念了。人家霸占了良田矿山，中国人做苦劳，然后吃口大米白面就是经济犯罪也是这帮人憧憬的。45年抗战胜利，蒋委员长几乎第一时间把自己的核武器列入议事日程。吴大猷，华罗庚先生都是该计划的负责人。杨振宁、李政道、朱光亚这批留学生本来就是要去学习核技术的。
这个时候我们的盟友美国人表态，想都不要想。清华牵头，北大参与，聘请钱三强先生筹建核能研究所。结果钱先生在中国自己的海关被扣了两个月，美大使馆密函中研院，百般阻挠。这些密函有些被梅校长留下来，可以用来打脸以为蒋公执政中国就能跟全世界做好朋友、人家就不卡脖子的幼稚病患者。
补充一句：一般核能研究用的设备、材料跟武器级设备、材料差距很大。跟大部分人理解不同，日本那么多核电站，让他马上造个核武器出来是不可能的。解放前钱三强到国际上去买实验设备都买不到。这个时候国家没有“站错队”吧？土耳其也没站错队吧？
别人卖给他的导弹都不含技术转让。中国要便宜卖给他，含技术转让。美国、北约跑来施压了。施压的目的根本就不在于武器扩散，而是自己要推销自己的武器。
人家不卖给中国，归根到底是中国太大，潜力太大，没有人愿意培养一个强大对手。什么意识形态都是“让你丫戴帽子”“让你丫不戴帽子”的借口。中苏交恶，美国的黑鹰就卖过来了，F15也差一点，因为这个时候你有用啊，管你什么意识形态呢，配合我遏制苏联就行。
法国人造不出氢弹，盟友美国英国也没卖给他啊，最后还是TG没节操技术交换了。“先进技术是不能靠引进的”这都是几代中国人血泪教训。
印度人好吧，民主国家，美苏最爱。到现在印度都是全世界最大的冤大头。养活着美、俄、法、英几大军火贩子。价格贵的离谱不说，经常延迟交货，再讹诈一笔。印度这样的朋友，全世界都会喜欢啊。中国如果也这样，就不会“世界为敌”了。这是我们要的吗？中国把自己的血汗钱去当冤大头，人民生活怎么提高？
前几年吵得很凶的稀土垄断，也挺有意思。在过去一个大宗商品牛市中，所有资源价格都在涨，稀土这么稀缺的战略资源不涨反跌。然后中国人稍微想提个价。别人不干了，说你搞垄断。铁矿石涨得，稀土涨不得？嗯，人家是民主国家，民主国家的垄断不算垄断，操纵不算操纵。
好吧，我们只要继续贱卖就能跟全世界快乐玩耍了！你啥都贱卖靠什么提高人民生活啊？
工业化国产化不能保证所有国产化的产品最低价，但是能保证一揽子产品最低价。挑个别商品中国比国外贵来论证中国物价更高是以偏概全的。请解释为何联合国数据中国购买力（ppp）计GDP超美国，而美元计GDP排第二。看不懂请自行补课。
当年有人提议我们搞个盘尼西林厂吧。宋子文部长讲话，美国能生产，干吗要自己建？这就是当年最中枢的人的见识。
当年有一种叫做买办的存在，他们的富可敌国。他们当中很多人的品行甚至非常值得称道。这些人巨富的的基础之一就是垄断贸易的暴利。当你无法生产一样产品的时候，这种暴利是非常惊人的。
胶卷时代，全球有成熟彩胶技术的只有四个国家。美、德、日、中。中国的叫乐凯，没错，非常矬。但是乐凯卖15的话，柯达在中国很难卖过30。而在苏联，这个价格可能卖到100。那么这个价格下苏联人民的净福利损失就是70元。
假设俄国的买办阶层都不持有美国绿卡，只赚取10的利润。实际的结果就是以损失60的整体国民福祉，创造了极少的暴富者。无论这个交易过程如何形式合法如何买卖公平，它带来的不是真正意义上的公平。
有兴趣的朋友可以做几条价格对比曲线。看看ABB、施耐德继电保护设备在正泰、德力西市场份额扩大过程中价格变动情况。看看摩托罗拉、爱立信基站设备在华为、中兴份额扩大过程中的变动情况。不要觉得跟我们普通人没关系，所有的基础设施的最终承担者就是一国国民。
做生意要算账，但是怎么算是个大问题。造盘尼西林厂要花钱，没错，甚至花冤枉钱。没错。因噎废食吗？所有的都有失败的可能。但是一流的企业一流的国家一定不吝投入。
“比较优势”通过公平交易可以使双方获益。这个本身是要约束条件的，在这个现实世界中经常是不具备的。曾经有一阵子科特迪瓦产生了经济奇迹，他们种可可有比较优势。好景不长，过两年就被收割了。初中世界地理有讲过。不在饥荒临界点时农产品的可替代性实际上是远高于工业品的。中国这样的大国这样的人口基数，不完成工业化不实现核心产业的工业化自主化，是没有前途的。
“先进技术是不能靠引进的”这句话是惨痛教训后的真知灼见。
最后再讲个故事。
陈志武：“我在一本书的序言里，说了很多让国防科大教授很愤怒的话：国防科大银河计算机系花那么多的钱，就是给中国未来计算机博物馆提供很多的展品除此之外没有享受任何的好处。（博鳌论坛）”
国防科大银河计算机系
那么来看看历史：
1949年11月，美国和西欧一些国家联合成立了一个多边出口控制协调委员会，总部设在巴黎，又称“巴黎统筹委员会”，简称“巴统组织”。
银河I亿次机宣布成功之后，巴统组织放开了亿次机对中国的销售；银河II十亿次机宣布成功之后，巴统组织放开了十亿次机对中国的销售…
我们有13亿人，占世界总人口的1/5。对英法德这些国家来说，人口6千万左右，很多东西是自己生产还是去国际市场买，最多让全球的供需变化波动个百分之一二，对市场的影响不大，花费总额相对也不高，对价格可以不太敏感。
日本1.2亿，韩国才5千万，美国也就3亿。
但中国不一样，13亿人如果全推到国际市场，是会强烈影响整个市场供需的。自己能生产加出口中低端市场，现在干脆全指望其他国家，一消一涨，几乎是1/3的供需变化，这个量级的变化会带动原材料价格、全球加工分配、产业分配等一系列元素的剧烈变化，最终反映到产品价格上，可能数倍于自己生产的价格了，也就是说中国产的时候人均10块钱的东西，如果不产从国外买可能就要花50块了。
这多出的40块、400块、4000块乘以13亿，就是能生产的国家因为技术优势从中国可以获得的利润，这部分利润让他们只有几千万的人民分去过发达国家的生活了，也就是中国自己做能省下来的钱。
即使是价格已经比较透明的产业，也要自己搞，因为13亿人的市场总量太大，而我国的人力和资本精力远不到饱和，利用生产要素和本土优势完全可以自己把市场消化掉，然后坐望国际市场，不至于出现产业分布畸形，而且产业升级的时候也马上跟得上甚至有机会领头。
所以除非是中国不需要的，或者是要也要的不多的，别的东西能拖到国内做，就尽量做，能多做点，就尽量多做点。
近几年，电视的价格急剧下降，小米电视40英寸居然只要1999。因为有两家公司，一家叫做京东方，一家叫做华星光电。我想对那些顶着亏损继续经营下去的人说声谢谢。
为什么要工业化国产化，就是为了让我们有一张不被欺负的脸。什么叫被欺负的脸？请看土耳其2009年开始的防空导弹采购计划！
土耳其属于北约成员，招标的是欧盟的紫苑导弹，爱国者3，中国的红旗9和俄罗斯的S300。美国人报了天价，不允许技术转让，不让土耳其组装生产，俄罗斯阳奉阴违，只愿意提供S300，不愿意提供S400，价格天价，欧洲紫苑导弹不愿意转让技术。
只有中国价格合适，性能中等偏上，还愿意转让技术。然后呢？然后宣布中国中标，然后呢？迫于北约和老美的压力，土耳其被迫中止了这笔合同！
什么叫被欺负的脸？这就是被欺负的脸！
再说一个运输机的话题，中国曾经向俄罗斯买了好几十架伊尔76，因为我们自己造不出大运。
后来因为成本问题，我们不愿意再增加费用，合同被冻结。
最近俄罗斯说，要么升级到伊尔476算了，但你得加费用，中国直接给拒了，加费用别想，赶紧把伊尔476给我拿过来，别废话，要不劳资不买了，老子的运20差不多再有几年就能飞了，怕你个屁！
没有工业化国产化，哪来这么高速发展的经济，没有国产化，我们能有这么多高铁？我们的高铁能出口到国外？
转自：https://mp.weixin.qq.com/s/j4bcMiMUWJE_gYIt1Pn0yA
