高毛利率企业的抗风险着实是强，即使是年景不好，也不过是赚多赚少的问题而已。
本人今年上半年开始介入甘李药业（603087.SH），投资不多，很快就赶上了集采阴影下的大跌，目前也是在深套之中。对甘李药业的研究不多，对医药行业也不很了解。
本文主要目的是个人的信息的梳理和备忘，之前起了个头一直没继续完成，现在集采落地了，也该归拢一下了。
简单概括，1998年在北京成立的公司，历史上和通化东宝有关联，生产糖尿病人所离不开的胰岛素产品。
胰岛素根据来源差异，可以分为动物胰岛素（一代）、重组人胰岛素（二代）、胰岛素类似物（三代）。根据作用时间不同，又可以分为速效、预混、中效和长效胰岛素。
一代胰岛素从动物胰脏提取，因过敏、副作用大，目前市场份额较小；二代重组胰岛素与天然人胰岛素氨基酸结构完全相同，较一代副作用大大降低，上市后迅速成为一线用药，但无法完全模拟人体内胰岛素释放曲线，很难精准调整血糖，容易造成低血糖。
三代重组胰岛素类似物能够更好地模拟人体生理性胰岛素分泌曲线，具有更高安全性和有效性，降低低血糖几率。
三代胰岛素中最主要的品种有两个：甘精和门冬。根据中泰证券报告，2018年三代胰岛素市场份额占到72%，其中门冬和肝精占到60%+。
目前三代胰岛素的大部分市场仍由外资原研企业所把持，例如市场容量最大的门冬胰岛素仅有甘李药业一家国产企业 2020 年 5 月获批上市。
1、长秀霖，通用名为重组甘精胰岛素注射液，是重组胰岛素类似物产品（三代，长效），2005年上市。
2、速秀霖，通用名为重组赖脯胰岛素注射液，（三代，速效），2007年上市。
3、速秀霖25，精蛋白锌重组赖脯胰岛素混合注射液，（三代，预混，含25%速效赖脯和75%中效赖脯，中效，25R），2014年上市。
4、“锐秀霖”，通用名为门冬胰岛素注射液，（三代，速效），2020年上市。
5、锐秀霖30，通用名为门冬胰岛素 30注射液。三代。
6、普秀霖30，精蛋白锌重组赖脯胰岛素混合注射液，（二代，预混，含30%速效赖脯和70%中效赖脯，中效，30R），2021年上市。
做个简单理解，长效即对应集采分类中的基础，速效对应餐时，预混或中效对应预混。
甘李药业的创始人甘忠如与通化东宝的老总李一奎是北大同学。甘李药业即为二人姓氏首字，其时通化东宝为甘李药业控股股东，甘忠如掌握经营权。
甘李药业成立不久，即研制成功中国第一支生物合成人胰岛素，并将专利卖给了通化东宝，通化东宝将其命名为甘舒霖——中国第一支二代胰岛素。
2001年和2002年，甘李药业又分别成功研制出中国第一支超速效人胰岛素类似物——速秀霖和中国第一支长效人胰岛素类似物——长秀霖，均为三代胰岛素，专利属甘李药业持有。
三代胰岛素诞生后，甘李药业名声大噪。2005年底，长秀霖在国内上市，2006年，速秀霖成功上市。2010年，甘李药业引入启明创投，决定独立上市战略。
通化东宝当年依赖甘忠如研发的二代胰岛素占据了国内胰岛素市场重要地位。然而天要下雨娘要嫁人，甘李药业独立上市的想法坚定，留不住了最终只能分家。
2011年，通化东宝无奈转让甘李药业29.4%的股权，作价4亿元。根据双方协议，甘李药业获得二代胰岛素专利和专有技术授权，并获准在42个月后上市销售。
通化东宝获得三代胰岛素专利和专有技术授权，并获准在42个月后上市销售。最终，通化东宝的甘精胰岛素几经折腾，于2019年拿到上市批文，2021年拿到门冬胰岛素上市批文。
此外，国内另外一家联邦制药，目前也拿到了甘精、门冬和预混的批文，集齐了胰岛素主要品类。
11月26日，第六批国家组织药品集中采购（胰岛素专项）在上海正式开标。
参与本次专项集采的企业共有11家，包括诺和诺德、礼来苏州和赛诺菲三家外企，以及国产二代胰岛素龙头通化东宝（600867.SH）、国产三代胰岛素龙头甘李药业（603087.SH）以及宜昌东阳光、海正药业（600267.SH）、合肥天麦、江苏万邦（复星医药控股子公司）、联邦制药（03933.HK）、合肥亿帆生物（亿帆医药全资子公司）。
本次胰岛素专项集采品种包括了主流的二代和三代胰岛素，全年采购数量达2.1亿支，约占国内胰岛素一年用量（3.5～3.8亿支）的60%左右。
所有产品分成餐时人胰岛素、基础人胰岛素、预混人胰岛素、餐时胰岛素类似物、基础胰岛素类似物、预混胰岛素类似物共6个采购组。专项集采涉及采购金额在160亿元左右，其中三代胰岛素合计采购金额接近115亿元，占比超过70%。（本段来自新闻摘录）
公司上述拟中标的6个产品及相关品规，4个A，2个B，2020年度合计销售额为32亿元，占公司 2020 年度营业收入比例为 95.38%；2021 年前三季度合计销售额为23亿元，占公司 2021 年前三季度营业收入比例为 92.66%。
此处有不太明白的地方，新闻中提到本次集采全年采购胰岛素数量达到2.1亿支，采购总额160亿元，其中三代胰岛素采购金额115亿元，占比超70%。
既然甘李药业占据本次集采较大份额，为何基础采购量只有1595万支，合计采购金额7.05亿元？希望高手给与指点。
截至2021年9月30日，甘李药业经营情况如下：营业收入25亿，同比增长14%；净利润8.7亿，同比增长27%。2020年全年营业收入33.6亿，同比增长16%；净利润12.3亿，同比增长5%。
根据甘李药业2020年年报，全年销售胰岛素制剂2984.65万支，2021年截至三季度估计销售超过2800万支，不考虑集采的话全年销量预计超过3400万支。而本次集采的首年基础采购量合计为1595万支。
目前毛利率89%，净利率34.8%，相比之前年度略有下降。
就费用率来看，当前销售费用率29.2%，管理费用率9.5%，研发费用率14%，财务费用率-0.7%，综合费用率达到52%。集采之后有望大幅降低销售费用率，并适度降低管理费用率。
以下修正一下：根据甘李药业官网资料，还将在基础量之上获得C组调配量3250万支，则假设2022年集采采购量等于基础采购量+C组调配量=1595+3250=4845万支。
根据上表中价格及首年拟获得量计算，营业收入等于16.59亿元。
营业成本：三代产品按照等于2020年的成本，约合10.38元/支，二代产品参考通化东宝二代产品成本，约合5.1元/支。合计营业成本=5.13亿元，得出毛利率69%。
如果不考虑销量增长，则在集采之外的销售量估计为3400-1595=1805万支（相当于今年销售量扣除集采中A类集采量）。
2019年平均售价甘精121元/支，赖脯55元/支，赖脯25R 53元/支。根据2019年三种主要产品销售量数据，结合2020年、2021年销量增长情况，推算出集采之外的营业收入分别为：17.72亿元、1.28亿元、1亿元，加上医疗器械等收入，合计约20.72亿元（不考虑二代和三代门冬产品）。
如果考虑集采后，非集采部分也降价30%销售，则集采外的营业收入约15亿元。毛利率85.7%。
3、以上1+2合计营业收入=16.59+15=31.59亿元，营业成本7.29亿元，毛利率77%。
考虑销售费用绝对金额比2021年降一半（9亿多变4亿多），管理费用和研发费用、财务费用基本不变。在此假设之下，得到集采后的净利润约10.75亿元，净利润率34%。（此处据说还要扩招销售人员，但是毕竟只是规划，还得一步步来，暂时考虑砍掉一半销售费用，毕竟很明显16亿的收入不需要销售费用支出了）
即不考虑成长性，甘李药业2022年的全年营收将达到31.59亿元，净利润=10.75亿元。毛利率77%，净利润率34%。
如果考虑在此基础之上营收及业绩增长15%，则2022年营收36.3亿元，净利润12.4亿元。我相信届时管理层一定会力保净利润不低于之前年度。
目前来看，似乎难度也并没有想象的大，如果能够通过集采降价的影响，加快三代替代二代的节奏，以及加快对三代中进口药的替代，那么15%的增长并不算大。
通化东宝的二代产品之前售价约40元/支，而集采甘李三代甘精只售48元/支，二代必然被大量替代，这块没准儿本身就是甘李药业的战略目的，不是打算和三代产品比低价，而是打算直接对二代进行替代。
对进口产品的替代。目前虽然进口产品依然占据大量份额，但是赚不着钱肯定会非常难受。售价一步步下跌，成本却很难下降，自然没钱维护营销网络，眼看着地盘被蚕食掉。
以上分析是我的一知半解，一定错误百出，希望大家指出。不过通过计算有一点可以进一步肯定，那就是高毛利率企业的抗风险着实是强，即使是年景不好，也不过是赚多赚少的问题而已，赔钱？不存在的。
本次集采甘李药业在基本确保获得表1中基础量之上，还有资格分得来自C组企业的再分配量（如表2所示）共计3250余万支的部分，进一步获得增量，大幅提升甘李的市场数量占比，并抵消一部分价格下降带来的收入影响。
甘李在此次集采报价大获成功的同时，也关注到仍有一半左右市场量未被集采覆盖。
针对这部分市场，甘李计划在目前营销千人团队的规模上，再扩招一倍的人员，充分做好三代胰岛素类似物对二代胰岛素的替代，进一步加快提高甘李各产品下沉基层市场的渗透率。
总结：1、集采获得量A类+C类调出量合计1595+3250=4845万支。
2、尚有一半市场集采未覆盖，主要在基层市场。而甘李药业准备加速抢占这片市场，特别是实现三代对二代的替代。
3、甘李药业有突出成本优势，能够在持续市场和研发投入基础上依然保持合理利润，而其他企业就未必了。
是不是可以这样说，甘李药业这回下了一盘大棋，这是一个战略打法，即准备借集采东风以迅雷不及掩耳之势扩大市场份额，挤死其他厂家。那么，能够成功吗？
《全国药品集中采购文件（胰岛素专项）（GY-YD2021-3）》
1、集采首年采购量为参加本次集采的各地医疗机构报送上来的各品牌产品年需求量汇总。
2、采购周期两年，从中标起算。每年签订采购协议，原则上需求量不低于上年。
3、实际采购超出协议采购量部分依然按照中标价执行。
4、采购周期中，医疗机构应优先使用中标产品，并确保完成协议采购量。
5、医疗机构在优先使用集采中选产品基础上，剩余用量可按有关规定，适量采购其他价格适宜的产品。
6、ABC类确定规则：在同一采购组下，价格最低前三名为A1,A2,A3，如该组无D类（D类值有首年采购需求量，复合申报要求但未申报或未中选的产品），则后两名为C类，中间为B类，参考下表。
6、同采购组内，A1类不调出分配，C类中选产品的调出量分配给A类中选产品，调出分配量为C类中选产品首年采购需求量的30%。D类调出分配量为80%。见下表。
很多人讨论集中在胰岛素销售量中的院内和院外销售数量问题，以及医保覆盖范围内外，集采针对三甲或是县级医院的问题，我认为有一些一叶障目。根据以上进一步研究，我的理解是：
1、集采只针对上报采购需求量参加本次集采的全国各地医疗机构，至于是三甲还是县级，那不一定。从甘李药业的公众号信息来解读，本次集采主要覆盖的还是大医院为主，基层医院为辅。
2、跟医保的关系：医院上报的是当前该产品年需求量，与该产品当时是否进入了医保目录没关系。当然如果之前没进入，以后进入医保目录的话，估计需求量会大增，但挤占的也是其他产品的份额，不会新增需求。
3、院内院外销售：我感觉评论中很多人错误的理解了院内院外销售，即认为非集采部分就只能是院外销售，显然这是一个错误想法。
胰岛素全年销售量包含医院内销售量和OTC销售量，以医院销售为主；而医院内销售量又包括参加集采的医院和未参加集采的医院。
即使是参加集采的医院，报的需求量也未必等于真实需求量，很大可能是低于真实需求量的，原因可能包括医院先报一部分试试，反正后续增加量的话也按中标价执行，而如果基础需求量报大了那医院必须采购那么多量，显然对医院不利。
转自：https://mp.weixin.qq.com/s/L3XbcWDvmEwdxaIrEc29vw
