小区经济从来
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靠1台手机月入5万的生意，叫做“小区经济”
标签： 创业
咳血的独角兽5——挥向投资人的镰刀
这是半佛仙人的第150篇原创
好久没有更新独角兽系列了，这次是独角兽系列第五篇。
之前的4篇因为这样那样的原因，已经看不到了，也成功得罪了一大票人。
不过没关系，这个系列还是会写下去的，毕竟互联网公司的各种有趣的破事儿，永远不会少。
说到互联网创业，大家没日没夜在可劲儿的努力，到底是为了什么？
除了极少数人是真的为了所谓梦想或者改变世界，绝大多数人都是在为了金钱而努力。
创业是为了能够获得超额的金钱回报，起码要比上班强。
各路公司上市财务自由的传奇，刺激着每一个创业者。
为钱创业，当然没有什么不对，这是天经地义的，商业公司不讲究利益才是真正的犯罪。
但是在这个过程中，部分“聪明”的创业者，发现了一个问题。
既然创业的本质目的是为了钱，那是不是只要赚到钱，就达成了目的呢？
如果从用户手里赚钱不容易，那么从投资人和资本手里捞钱，不也是一样的么？
赚钱才是最重要的。
至于赚谁的钱，其实并不重要，不是么。
当一部分创业者开始这样思考的时候，有趣的事情就发生了。
于是镰刀开始挥向投资人。
首先我们要澄清，投资人不是天使，更不是慈善家，投资人的目的也是要赚钱的。
不赚钱大家浪费时间精力干什么？忙着人工降雨么？
资本的钱通过专业的投资人之手投给公司，其目的是用于公司运营和增长，获取更大的市场份额与业务规模，然后可以在下一轮估值中让公司股权变得更加值钱，实现让自己获益的目的。
至于变现方式是通过下一轮融资，二级市场（变现），被收购，合并，还是创业者回购，这个其实不重要。
在这个过程中，公司获得了发展的钱，投资人的股权实现了增值和变现，大家都好。
当然，投资人本身也要对自己投出的钱负责，那是他们从上游资本融来的钱。
所以投资人的股权条款和打款方式会很苛刻，往往还连带有与创业者个人绑定的一些担保措施，有的还有业绩对赌协议。
当然，这些都是为了保护自己以及母基金（投资人上游）的利益，无可厚非。
如果创业公司一路发展顺利，大家都开心。
但如果一路顺风，那往往不是创业，那叫捞钱，绝大多数中小企业不能挺过头3年，这个成功率大家可以感受一下。
每一个光鲜的创业者背后，起码有几万甚至几十万完犊子了的创业者。
公司一路发展顺利，才是真正的小概率事件。
就连投资人也一样，绝大多数投资人募集的第一期资金，就是他们的最后一期资金。
回到创业者角度，一旦公司不顺利，眼瞅着靠股权变现无望，业绩对赌难以完成，但成本不低。
公司运转的每一天都是烧钱，大多数互联网项目根本都不赚钱，别说财务自由了，眼瞅着抽烟都不敢抽贵一点的了。
所以有的创业者，就开始动心思了。
毕竟公司这种组织架构，稍微动点小心思，创始人从中搞点钱，吃投资人的蛋糕，并不是很困难的事情。
尤其是大量投资人本身也不怎么专业，都是一群高学历刚毕业的小朋友，讲讲理论还行，真到了实战上，对于社会险恶往往一无所知。
我见过大量公司破产清算，但是创始人越来越富的情况。
这篇文章，就写一点他们的故事。
资本打钱，往往都是打到公司对公账户的，直接把这些钱往私人账户里转的话，是风险非常高的。
直接这么做的憨憨，往往快速实现了财务自由。
毕竟监狱里是不需要花钱的，管吃管住。
不管怎样骗投资人的钱，最终一定要把钱【洗】干净，要多走好几道账才可以，最好这几道关联方还要互相之间没有强相关。
不然到最后一定会倒霉。
那么问题来了。
如果要贪资本的钱，要怎么骗，才能成功率最高？并且风险最低？而且洗的最干净？
答案一定是，要把骗钱这种行为本身，掩盖在真实的业务逻辑中，只要掌控其中的几个关键节点就好了。
业务是正当的，逻辑是流畅的，资金流是隐蔽的，这样做才好。
核心指导思想就是把钱用合情合理合法的方式花掉，然后用隐蔽的手段把花出去的钱收回到某几个人手中。
例如办公耗材采购，就是一个非常好的方式。
开公司必然是有办公采购耗材采购需求的，打印纸张，签字笔，定制各种KT板，海报，传单，横幅等等等等，那么从哪里买这些东西，就很重要。
要知道办公耗材的成本是非常低的，打印店的毛利率往往很惊人，这些毛利率里，就藏了很多的猫腻。
很多公司都有指定合作的耗材公司or打印公司，往往这些公司的利润里面，会有公司领导的一部分。
或者领导的某个远方亲戚直接就入股了这个公司、
过去有些公司做的比较过分，例如已经某被巨头收购的，布局全国的某上海O2O公司（更细分一点你们就知道是哪家了），曾经一切耗材（包括城市运营的地推）指定在某供应商采购，外面市价1块钱的东西，那家供应商要2块甚至3块，持续了整整3年，虽然这家公司从头到尾都没赚钱，但是不妨碍老板赚了大钱。
而且最后收购的时候还还敲了收购方一大笔竹杠，真心厉害。
现在小部分投资人也聪明了（大部分都不怎么聪明），你非得用特别贵的商家，也会来查你或者要求给解释的。
现在的做法一般都是价格本身正常，但是批量采购没有明显的单价降低，吃这部分价格。
然后在采购量上做手脚，原本只需要1000份物料，但是采购了3000份，多出的采购量，激进点的直接是空气，要钱；保守点的是确实做了3000份，但是只有1000份是正常版，剩下的2000是原材料缩水版。
各种涉及地推的公司中，物料贪腐是重灾区。
而且这种物料贪腐投资人是查不了的，投资人这么忙不可能天天盯着你地推发了多少传单，用了多少海报的。
往往就连地推人员本身也不知道自己有多少物料。
除了地推物料之外，原材料采购也是一个重灾区。
最近被爆出资金链断裂，疯狂裁员的某连锁生鲜电商，其实就是因为管理层疯狂吃采购吃的太多了，窟窿太大补不上。
整个采购体系都是自家人，从农产品原材料，到门店装修物料，到地推物料，到办公耗材，到顾问费，每个环节都有大量的吸血鬼存在，连旗下门店的流动资金都不放过，导致虽然天量融资，但依然难以继续。
采购，永远是最肥的，这是一个真理。
既然物料采购是可以贪腐的，那么人的采购，为什么就不能呢？
招聘本身，就是一个很容易出现贪腐空间的领域。
公司运转总要招人吧？互联网公司总归是要用猎头吧？猎头总是要收费吧？
只要有收费，只要成本不透明，就有操作的空间。
一般来说，每通过猎头招聘成功一个人，都要给猎头公司一笔猎头费用，一般是年薪的15%到30%之间，看具体条件谈判。
由于互联网人的薪酬普遍较高，所以这其实是一个很可观的数字。
那么猎头费用要如何吃掉呢？
第一步，要和猎头公司的老板达成一致，这个费用到底是怎么算，一般合作协议都是正常的，只不过私下会有返点。
例如合作协议上是年薪的25%，私下协商数字是15%，那候选人年薪的10%，就可以流入私人的腰包。
当和猎头公司达成一致之后，就要在候选人这里动手脚了。
如何动手脚？其实很简单。
首先就是正常社招or内推合格的候选人，走合作猎头的方式入职，就是把一个没有猎头费用的人，挂到猎头那边吃费用。
其次就是把其他猎头推荐过来的人，挂到一个有回扣的猎头公司名下，具体操作就是从A猎头看到这人的简历之后，把信息透露给B猎头（有合作回扣），让B猎头依据简历信息找到这个人，然后走B猎头的渠道，给A猎头说已经被别人抢先推荐了，或者命中内推去重了。
某国内前5的大厂，就很喜欢做这件事情，猎头们很讨厌他们，总是白嫖。
再然后，就是调整候选人的年薪，在不违反常理的情况下（1W变3W就很沙雕），把候选人的年薪做高，这样总体的回扣数字也会增加。
而且这么做还可以理直气壮的告诉别人，买人就是要大方，给够钱才能好好工作。
刚出问题的那家生鲜电商，开给员工的工资就很夸张，猎头回扣，也很夸张。
有时候互联网从业者的高工资中，有多少是投资人的泡沫，多少是猎头和公司的心照不宣，这个比例其实非常心照不宣。
讲完实物和人的采购，我们再来讲讲别的，和业务有关。
如何通过正常的业务行为，来黑掉投资人的钱？这才是真正的洗钱大头。
首先必然绕不开的，就是广告投放。
广告投放属于典型的高金额，弹性成本，效果成迷，但刚需的项目。
广告投放中，又以电梯，写字楼和公交站牌这种广告为首。
这类广告根本无法量化效果，广告公司成本极低，但是又死贵，所以是吃回扣的重灾区。
一笔百万级的广告投放，能返利返到30%以上，如果是长期客户投大金额，返利返到50%以上也不是什么问题，毕竟没有什么成本。
每一家广告公司，都有专门的预算来应对甲方的吃拿卡要，这算是业内常识了，更厉害一点的，要数视频制作公司和策划公司。
因为广告投放本身多少还是有一个模糊的市场价的，而策划和视频制作的费用，则是一个完全无法被估价的东西，创意值多少？创意你懂吗？艺术你懂吗？艺术就是贵。
只要没法被估价，就有操作空间。
投资人这也算是为艺术买单了，支持艺术，人人有责。
除开楼宇广告这种典型的坑之外，流量广告和地推结算，也存在大量回扣行为。
一般来说，去投放APP推广，往往都是按照CPA（用户注册）和CPS（用户发生业务）来结算的，但是这里面就有很多门道了。
渠道刷注册量，是一个被默许的行为。
简单说就是用机器人和接码平台来注册APP，最终形成有效注册，如果企业提供大额优惠券，那么CPS下单也可以做。
有些有经验投资人做风险排查的时候，有一个简单的否决条件，就是如果一家公司的注册节点没有接盾（注册反欺诈产品），那么这家公司直接就不看了，因为谁也不知道所谓的注册用户里面，有多少是机器人。
更有经验一些的，直接看用户的手机型号分布以及注册来源，有几个特定型号和来源直接可以干掉。
当然科技是在发展的，现在纯机器已经很low了，只能骗一些不太懂的沙雕投资人。
有点追求的，现在基本都是通过积分墙来操作，纯人工操作，刷单众包，做兼职，发挥人民的智慧和力量，大家一起开心一起分钱。
而作为一家创业公司，不仅仅是为了回扣，更为了数据好看（活跃用户）能骗投资人投钱，纷纷加入这个浑水，大家发财，大家发财。
这才是真正的水军，可以用于洗投资人钱的那种水。
即使不是创业公司，很多中型乃至大型公司，也有很多每天都在靠着水军活跃续命的，前段时间公安打击了一大批这种公司，导致很多公司的应用商店排名爆降，活跃用户也爆降，场面非常魔幻。
说完广告预算，我们再来说说营销预算。
这个营销预算，特指花在营销活动中的非广告成本。
简单来说，就是搞拉新或者营销活动时新送出去的各种优惠券，实物，可提现虚拟货币等等等等。
这部分预算，是当前比较流行的洗钱路径，尤其是这两年裂变营销很火，这类支出大增。
每一个瞎搞的裂变营销的公司背后，都是投资人的眼泪。
先说实物，注册送XX，或者注册即可1元购买XX，或者消费满多少送XXX。
这类实物的价格和数量，本身就是有操作空间的。
价格就是原本批量采购3块钱的东西报5块钱。
数量就是原本应该送出去500个，但是通过调整数据凑单，硬生生可以送出去大几千，多送出去的东西，就是利润。
不是非常懂业务和数据的投资人，根本看不出来。
除了直接送的实物外，还有一些特惠商品。
创业公司只要和供应商串通，直接可以通过假发货来完成利益交换。
什么叫假发货？
举个例子，一家公司搞了个促销活动，用户可以以低于市价300元的方式购买一个比较紧俏的商品，但是公司和供应商搞了一个串通，使用大量虚假用户来下单，然后把这批用户也发货，但是发空包或者假物流，货物最终没有出供应商仓库，左手倒右手，这个营销费用可以大家来分账了。
很多公司的低价iphone，低价奶粉，低价牛奶，就存在了大量假发货的行为，不是说他们都是假发货，是真假掺在一起，比例全看良心。
注意，不是发假货，是假发货。
哦对了，近期破产的某家社交电商，搞假发货和虚假营销，搞的特别猛，搞到后面投资人都看不下去了，直接下一波资金不打了，只能烧供应商的钱，闹得最后特别难看。
假发货已经是电商和生鲜领域的一大顽疾，在套投资人钱这个角度，他们是非常成功的。
不说实物类的，我们说说虚拟物品类。
这部分包含优惠券，可提现虚拟货币，乃至各种话费奖品等等。
按照道理，这些东西都是要发出去的，那么发给谁，就是一个很有意思的问题。
所以需要一批官方假号来接收这些礼物，优惠券和奖项。
然后再有人利用这些奖项来进行变现。
最妙的是，羊毛党可以在这里被拿来背锅。
如果投资人发现不太对劲，可以说是羊毛党干的，然后和投资人一起痛骂羊毛党。
贼喊捉贼，才是最骚的。
更骚的是，假发货+假补贴。
之前给某家知名公司做投资尽调的时候，直接发现代金券由定向的运营账户发到了一大批固定的用户手里，用户购买的全都是补贴商品和硬通货，然后供货商直接假发货，形成了一个完美闭环，一鱼多吃。
投资人看到之后都懵逼了，感慨这种天才没有去币圈简直是韭菜界的一大损失。
然后非常热情的把这个case推荐给了他一直看不顺眼的另一个投资人，希望他们投了以后炸掉，太真实了。
一场声势浩大的营销活动里，到底有多少是真的给到了真实的用户，多少给到了羊毛党，多少被自己人拿掉了呢?
这属于当代互联网创投圈的一大迷思。
而且永远没有答案。
看到这里，你是不是觉得风控特别重要，公司营销如果没有风控兜底的话，连大裤衩都保不住，一定要先有风控后有营销？
其实也不是。
就连风控里面，也有一堆一堆的歪门邪道。
数据采购，就是一个典型的存在猫腻的领域。
一家公司做营销活动，如果公司本身不打算搞鬼的话，肯定是离不开外部采购风险数据的，起码黑名单用户和机刷用户得拦下来吧。
哪怕不是营销活动，身份核验数据，银行卡三要素四要素验证，人脸识别，这些业务数据也总得要的，不然都没法保证钱给了谁。
至于设备指纹，风控SDK，APP加固，云采购之类的，更是多如牛毛
只要采购数据，这里面就存在了回扣问题。
数据采购的回扣是这些年很多创业者闷声发大财的小金库。
首先就是数据价格。
数据价格是一个很玄学的东西，因为数据出售方本身就是看菜下碟的，没有一个恒定的数据价格标准。
数据虽然卖的像白菜，但本身不如白菜价格透明。
并且数据的业务价值也是可以被人为操作的，业务增长的原因有很多，可以归结为APP改版，可以归结为模式优化，当然也可以归结为使用了有效的数据，至于怎么有效，那就是玄幻小说了。
这一切就代表了，采购什么数据，用什么价格来采购，就可以操作了。
尤其是，绝大多数投资人都不懂这里面的猫腻，不割简直对不起他们。
例如人脸识别。
人脸识别就是非常典型的智商价格歧视市场。
人脸识别主要分为2种，一种是网纹比对，用照片来对比公安的高清网纹照，这种相对贵一点，因为高清网纹是收费的。
还有一种是无源1:1，就是用2张照片来互相对比相似度，这种很便宜。
一般公司使用都是用户第一次发生业务的时候，调数据眼比对，确认用户信息与官方一致，然后存下第一次的照片。
在第二次的时候就用第一次的照片作为参照物来比对。
一般第二次的价格远低于第一次，低1个数量级的水平。
这里面其实就是牵涉了一个有趣的割韭菜方式。
就是同一个用户，第一次调用的时候算作首调用，第二次调用的时候，是可以用无源1:1的。
而在计算成本的时候，全都按照首调来计费，不管调用多少次，都按照首次调用计费，和供应商结算也是，供应商那边计费不是这么计费的，会把差价的一定比例，进行返还。
所以你看，为什么很多APP拼了命的在人脸核验，动不动就人脸核验一下，真的是业务需要么？有的是业务需要，有的其实不那么需要。
但是老板需要。
另外吧，除了混淆首调和次调，人脸的通过率也可以操作。
人脸识别并不是通过率越高越好（我拿一条狗都能过，只能说明做的差），所以评价标准其实是存在一定随机性的，这里面的可操作空间更大。
设置几个不同的调用策略，完全可以让成本有几倍的波动，有波动，就有差价，就有钱拿。
不说人脸，就说其他的数据采购，很多数据公司自己是有缓存数据的，甲方购买数据的时候，买缓存数据，算成本的时候，按照指导价付费，大家一起用阴阳合同割韭菜。
这几年互联网发展下来，最肥又最安全的，就是从数据采购里面下手，因为调用量大，业务刚需，投资人搞不清楚里面的技术差别，甚至即使被抓到都可以甩锅自己不太懂数据行业一心为了业务，所以特别受欢迎。
绝大多数大数据公司（包括最近被抓的那几家公司），也专门设置了这部分的预算，专门用于满足用户的DIY需求。
他们也需要规模和用户量，从投资人那里割韭菜。
成功的投资者，果然具有共性。
数据采购这个领域，这里面有良心的和吃回扣的，成本可以相差好几倍，而且很难被石锤，毕竟很多数据确实是业务需要的。
这杆秤，真的只在自己心里。
写到这里，这篇文章快要结束了，沙雕套路还远远没有写完，但一个数据采购和渠道投放猫腻，就能写好几篇。
如果你看到这里，你觉得投资人真惨，投资人都是冤大头，那可能说明你没看懂这篇文章。
实际上，很多投资人对此是心知肚明的，有默许的，有参与的，还有专门指导创业者怎么操作的，甚至还有专门帮他们提供渠道的，例如介绍广告公司和供应商。
毕竟投资经理们的核心诉求是什么？也是赚钱。
他们可以靠拿着母基金的钱正正经经投钱等升值套现后分奖金。
他们可以和创业者串通数据造假骗下一波接盘侠。
他们自然也可以和创业者联合起来，割母基金的钱，反正割个几笔下来，跳槽就好了。
投资经理和创业者的利益，从各种角度，于公于私，都是一起的。
大家都是为了钱，都是亲兄弟。
另外为什么很多公司明明已经死了，都不走破产清算？
因为不敢。
因为破产清算要把公司的每一个细节都搞明白。
真的开始清算的话，把每一笔账都弄明白了，很多人是真的可以进监狱的。
虽然这也是财务自由，但大家都不想要。
到了这时候，大家都很清醒。
清醒到魔幻。
如何写出一个投资人青睐的BP？ | 以太观点
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Hi，创业者们，今天以太观点分享的内容是如何打磨BP。
很多创业者花费了大量的时间准备BP，但依然效率很低。
一来不知道哪些材料真正重要，二来也不清楚投资人喜欢看什么，而且也没见过很多好的融资材料，导致一直抓不住重点。
BP只是一份做展示的PPT/PDF而已吗？
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你在梳理业务上花了多少时间，打磨了多少轮？
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外部市场你足够了解吗？应该从哪些方面展现？
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站在资方视角，你的商业计划书愿意读下去吗？
准备BP之前，这些问题你想清楚了吗？带着这些问题，我们一起看今天的内容。
如果你是创业者，未来6-18个月有融资计划，文末还会有一个帮助你加速融资的创业复盘实战福利，读完记得领取。
融资前一定要做的三件事：第一是BP和启动材料，第二是项目的成熟度，第三是合适的启动时间点。
BP和启动材料涉及到路演过程中物料，以及后续投资人推进的过程中需要的物料问题。项目的成熟度，项目进行融资需要有融资主体，融资主体要成长到一定阶段才能匹配合适的融资轮次与融资金额。
合适的启动时间点，融资要天时地利人和，在风口上项目的估值和金额一般来说是要远远高于不在风口的项目，所以在一定时间点上启动融资非常影响融资的效率与结果。
如何准备BP，首先要了解清楚项目。建议在写BP之前充分了解自己的项目，包括内部与外部两大方面，一个是项目本身，一个是考虑外部性。
01
首先，了解项目本身，这一点很关键。
许多创始人在项目刚启动时，对于项目的方向非常模糊。投资人询问创始人未来三到五年公司的大概形态，许多创始人描述不清楚。未来的对标是什么，未来发展的业务布局，很多创始人不清楚。
另外还要考虑清楚己方项目与市场上位于前列的项目有什么差异。很多赛道不是蓝海赛道，许多创业者选择的是略红海赛道。这个赛道的players比较多，尤其是一些跑在前面的项目，他们在整个市场的知名度、客户的数量、客户的知名度、营收的体量、团队的规模、拿到的融资额度是遥遥领先的。
创业者在这个情况下出来融资，一定要考虑清楚己方与市场其他的players有什么区别，有什么差异点。
02
在做BP之前要做什么准备工作？
第一，要充分了解自己的项目，能够一句话描述清楚。
第二，商业模式即盈利方向要明确，或者有所规划。
除了静态的，还有动态的呈现方式，比如1.0版本的项目是什么商业模式，能够盘活哪些资源；2.0版本的商业模式叠加了哪些新的盈利方式，能引入、盘活什么新资源。
创始人在商业模式的思考上，要从动态和静态两个方面去考虑。
第三，团队。
许多投资人都在强调早期项目团队的重要性，在没有一定数据体量支撑的情况下，投资人50%以上的参考权重都在团队。他们会判断团队的性格、基因、执行力情况，以及之前的资源和经验适不适合做这个项目。
之前会经常有人把团队的创始人分为使命型与享乐型两种。使命型是一定要做这件事，要做出成绩，颠覆整个行业的发展。享乐型创始人是兴趣驱动的，投资人不会很喜欢这类创始人，因为兴趣不足以支撑他做到大规模的体量。所以在与投资人的沟通中，要考虑清楚为什么做这个事情，做这个事情的初衷是什么，有什么资源做这个事情，投资人非常看重这一点。
除了基因外，还有团队的执行力。比如通常来说一个APP的研发周期是一两个月，如果研发超过半年以上，投资人可能会觉得执行力不够强。一个新功能上线只需要一周，但是却用了两个月，投资人会横向对比，认为执行力不够强。
细节也是不可或缺的，比如说提供材料，修改PPT。投资人要求提供什么材料，提供的进度过慢，会影响投资人对项目的判断。
团队战略的想法。很多创始人过去在专业领域里做得非常出色，但是在创业方面，不停地追风口，没有底层的想法、设计。这种情况下，投资人也不会青睐。
梳理清楚团队的基因、执行力、战略想法后，可以对照后面几个方面打磨BP上团队的描述。
第四，运营和财务数据。
只要不造假应该没什么问题。
第五，股权架构。
通常来说投资人都会比较希望企业起码在A轮之前，创始人还是绝对大股东，CEO最少占股不低于50%，或他手中享受一致行动人的投票权力不少于50%等。
一些股权结构，投资人可能不会投，比如三三四，投资人会觉得不太稳定。另外，一些内部孵化的项目，老投资人或一些战略方占太大的股份，创始团队激励不够，这都是投资人不太喜欢的。
项目本身存在什么问题也是需要提前知道的，在BP的描述以及路演过程中要扬长避短。
03
外部性，分为三个部分。
第一部分是行业发展的趋势，第二部分是市场空间，第三部分是竞争的情况。
第一部分，行业发展趋势。
可以举两个例子，一个是共享生态，另一个是线下零售，这两个方向都是前两年风口的赛道。共享生态依赖于线下支付等技术的发展，线上部分流量红利已经过了，线下的流量可能是线上流量的二十倍左右，相对来说是价值洼地。
大家可能更多的在线下找投资机会，整个行业发展的趋势可以来判断细分的赛道是否在快速发展的时间节点上。例如新能源车的补贴在逐渐下降，现在新入局的新能源车，面临可能导致销量下滑的不利条件，所以投资人看合适的timing还是非常重要的。
第二部分是市场的空间。
钢铁、物流等这些万亿级市场往往投资人会优先选择布局。另外，比较典型的如宠物赛道，前几年可能只有百亿左右的市场规模，像寄养等业务可能只占其中的百分之十几至二十。市场的盘子较小，资方会认为不足以孵化出几亿、十几亿估值的公司，更不能孵化出独角兽的公司，所以宠物赛道不是很受投资人的青睐。但近几年情况有些变化，宠物市场整体规模增加到大概千亿左右。市场空间的增长会给投资人的判断带来一些影响。所以做BP之前考虑一下背靠的市场是哪几块，预期市场的盘子如何，市场增速情况，尽量在BP当中呈现比较可观的市场空间。
第三部分是竞争的情况。
这个赛道是否会有巨头切入，有无牌照壁垒等竞争情况，都是要在做BP之前要考虑清楚的。建议在BP的陈述结构上用倒金字塔结构，分出一二三，这样比较符合投资人理解的逻辑。
在梳理清楚项目本身和外部性的情况后，需要再了解BP的核心常见内容：包括投资亮点、团队介绍、项目概括、市场概括、行业分析、商业模式、竞争格局、运营现状、未来规划和融资计划。
根据项目本身的情况做顺序的调整以及内容的合并筛减，比如市场概括和行业分析可以合并，或者行业分析与竞争格局合并。在顺序的选择上，将项目有亮点的部分提前，例如背靠大市场，市场广阔并且是蓝海。如果是团队很优秀的项目，就将团队介绍靠前。如果数据情况较好，项目的概括需要提前，把数据美化的体现出来。
BP最常见的问题是内容问题与美化问题。内容问题通常表现为主次混乱、内容缺失。
主次混乱，避重就轻，项目本身商业模式很亮眼，结果花了太多篇幅讲行业分析，忽略了商业模式。内容缺失，常见内容有任何一部分的缺失，在投资人看来都是急需补充信息的。另外，页数控制在12到15页比较好，不要超过20页。
投资人看一份BP的时间不会过长，可能两三分钟的时间。页数过多，他会耗费在某一页上停留的时间和兴趣度。页数过少，会存在内容介绍不清楚。
04
一份好的BP包含以下几点。
第一，整体风格清新，布局留有空间。
每一页都要有留白的空间，不要铺陈的很满。整体设计不要色调太鲜明突出，清新、容易阅读的风格为佳。
第二，不要大量堆文字。
文字的表达效果不如表格，表格的表达效果不如图片。在整个的BP中，要选择适当的表达方式。
第三，每一页的着色，整体色调不要超过三种，特殊情况下不要超过四种。
比较建议使用公司的LOGO色为主色，辅助添加几个配色，比如灰色、黑色及一些浅色调。
第四，每一页的内容千万不要超出边框的范围。
有些表格可能会超出边框范围，会导致在转化成PDF格式或者放映时显示不全。
第五，通篇的字体、方框、表格、图表等要尽量对齐，形成统一风格。
字体的大小、字号保持一致，标题字号、正文字号都要保持一致，所有的图表尽量对齐。
第六，不要使用太多花哨的图表，以观点为主。
某一页中只有图表是不行的，要用一两句话来表达清楚观念以及这一页的核心逻辑。
第七，页数控制在12到15页，主要是考虑到投资人保持兴趣的时间有限。
投资人关注的是基于何种假设，创始人讲述逻辑清楚的商业故事。
在阅读BP的整个过程中，投资人希望了解到这两个点：
一是创业者的逻辑是否清晰。如果在早期，这就涉及到项目本身的想法与外部性问题是否考虑周全，是否能够支撑起公司发展的下一个milestone。
第二是创业者的风格。很多基金会挑自己喜欢的创业者，比如真格可能会比较喜欢BAT、海归背景的大牛创业者。投资人会根据创业者的风格是否与基金的风格相匹配作为参考，选择合适的项目去做投资。
05
最后想分享一下如何梳理故事。
大家了解了BP的内容结构、常见问题，以及在做BP之前，要先了解清楚的内容。这部分是BP当中比较核心的，你要通过BP给投资人传达怎样的故事，做BP之前要考虑清楚。
故事讲的怎么样会影响整个项目未来的天花板与市场空间，也会影响到投资人对项目的投资估值。
举几个例子，第一个是餐饮的项目，这两个项目在当时的重点是都抓住市场热点。
餐饮项目是一个餐饮品牌的项目，在当时的市场环境下，无论是在餐饮还是品牌，都不是很好的方向。但项目本身具有亮点，通过Saas来进行运营管理，显著提高了运营效率，降低成本，优化成本结构，同时又可以对外输出Saas。
当时Saas方向比较火，通过Saas来提高运营管理效率这个故事是比较work的。所以在现金流不稳定、融资刚刚启动的情况下，建议该项目梳理出Saas对外输出与Saas提高项目的运营管理故事，这个项目在很多餐饮品牌的项目当中算是比较快速、顺利的拿到了资金。
第二个是文娱早期的项目，是做网剧和网综的项目。
项目不是处于风口的赛道，整体团队的背景比较normal。但是它有一个非常显著的亮点，就是营收与利润水平很好，营收增速非常快。我们抓住这个亮点，定向沟通了一些看重营收与利润的人民币基金以及一些战略的投资人，把营收和利润优势转化成团队执行力和资源优势，这个项目也很快地拿到了融资。
第三个是技术早期的项目。
项目存在许多创始人都面临的一个问题：早期自己手中的专利和技术非常多，非常杂，方向很乱，没有办法聚焦在某一个方向上，但是项目团队很优秀。
我们根据团队的情况，调整估值，挖掘团队自身能力。团队一开始想做的方向类似于教育大数据，经过分析后，发现团队在教育方面的资源并不好，而在金融方面能启动的资源非常好，我们把整体的故事、方向梳理在金融大数据的方向中，既结合了团队的优势，又能够match当时市场的热点。
要特别提醒一点，团队优秀，可以做的方向很多，不要面面俱到的做每一个方向。创始团队的精力有限，一定要专攻一个方向，判断清楚适合做什么样的项目才是最重要的。
第四个是教育早期的项目。
这个项目当时体量比较小，是要一家家开线下店的模式，很多投资人会觉得模式太重或者有其他问题。
创始人比较苦恼，因为要继续讲开店的故事，投资人肯定会觉得前期的投入太大，投入的资金开不了几家店。我们抓住了项目本质的逻辑，可以接触到12岁以下或者更低龄的儿童，市场的巨头、跑得比较快的公司缺少早期低龄的客群。他们就可以作为大教育公司教育产品分发的渠道，去触达年龄比较低的儿童。
在讲了一个渠道的故事，而不是开店的故事后，项目比较顺利地拿到了一线战投的钱。
第五个是技术与智能设备中期成长期的项目，是运动相机的项目。
当时GoPro在北美市场的表现非常疲软，销量停滞不前，估值价格不理想，融资不顺利。在整个市场的环境下，大家会发现2C是不好卖的，但是项目当时的业务线中，2C是比较重要的。所以梳理故事时，告诉他要避开2C，主要讲2B工业升级和智能设备。当时也赶上了人工智能、工业4.0的风口，故事就更容易打动投资人。
综上所述，BP是一个销售材料，作为展现在投资人面前的第一张名片和敲门砖。内容详实、逻辑清楚的BP是路演成功的第一步，所以要重视BP的制作。
比BP更重要的是梳理清楚项目的逻辑和项目的优势。路演的过程就是销售的过程，要把项目的股份卖出去，所以要把项目当成产品来包装，尽可能把项目的亮点、产品的亮点展现给投资人。在路演过程中，在前十分钟抓住投资人的眼球。如果是在BP的过程中，就是前几页，将重点内容放在前面。
同样兼职搞创业，别人轻松过百万，你却连工作都丢了？
兼职创业赚钱，靠谱吗？
如果你现在去网上搜“兼职创业赚钱”，就能看到比如2小时兼职创业好项目在家也能赚钱，兼职创业月入过万……但毕竟创业有风险，成功是少数人的概率事件。
比如有的人做小生意赚了点钱，有的人捡了创业的芝麻丢了主业的西瓜，明显得不偿失；有的人为了追求创业的蝇头小利被人狠狠收割。这些人，你仔细观察，其实都有。
今天，按照小编的理解，整理出什么情况下，适合兼职创业；什么情况下不适合，希望给想兼职创业的你一些启发。
这个条件也不是绝对的，要根据每个人的具体情况来看，不合适的地方欢迎大家指正。
哪些兼职创业是靠谱的？
一、身边有资源，可以把别人的主业或特长发展成自己的创业项目
有时候，你不需要什么都懂，你身边有人懂就行，要善于发现身边的资源，很可能他的工作就能成为你的创业项目，他擅长的领域就是你项目的内容。每个人都拥有不同的资源和特长，如果相互之间能产生火花，就能成就彼此兼职创业的想法。
张毅是银行的客户经理，他主要负责高新科技企业的公司贷款的工作，他的朋友是做知识产权服务的，主要业务是帮企业申请高新科技企业认证，申请国家补贴等。
他平时就会介绍自己的客户给朋友公司，去申请高新科技技术补贴，这样他就可以拿到介绍佣金；朋友也会介绍一些企业给他，帮助企业申请贷款，朋友从中收取利益。
两个人通过这样发展自己的项目，虽然是兼职做，但是并不影响自己的本职工作。
你的业余时间可以用来创业赚钱，也可以用来学习和成长，但是不能影响自己的本职工作。
二、有抑制不住的冲动和欲望，即使不赚钱也要做
很有意思的一件事情，有些人想兼职创业仅仅是兴趣，与挣钱完全没有关系。
比如之前大火的长安十二时辰，你们知道这个故事是怎么来的吗？
当时是知乎一个帖子，说刺客信条如果背景发生在中国历史上会是什么样的情况，马伯庸说，那我就来写一个盛唐背景的吧。你看他的动机是不是很单纯，就是想做这件事。
马伯庸在有名气之前，他的本职工作只是外企的小职员，后来几部小说热卖，人气才逐渐火爆，算是把自己的梦想实现。
所以如果你也有要表达和分享的欲望，有想展示的内容给别人看，小编觉得你可以去试一下，人生总是要去解锁新的内容，毕竟赚钱不是人生唯一的目标。
有个理论叫“ABZ理论”，说的是你在任何时候，手中都需要有三个计划，A计划、B计划和Z计划。
A计划：可以理解为你现在正在从事着且还比较满意的工作。
B计划：是指A计划之外的，你给自己成长的机会，将来可能成为你的创业方向。
世界是一直在变化的，A计划可能有变化，所以你要不断的给自己培育B计划，给自己不断的创造新的可能性。
Z计划：是指用来应对最糟糕状况的备用计划，相当于你人生的保险。
假如说有天，你的A计划和B计划都失败了，你要有一个可以保证自己生存的计划。Z计划的意义就是用来应对你的职业生涯中的各种不确定性和风险，这是你给自己做的保险。
三、低风险试错
当你对某一个行业或者领域很有兴趣，但是你的机会成本很高，你并不想承担过高的转型风险，作为创业的项目可以在控制试错成本的前提下，做一些尝试。
但是你要明白自己的止损点在哪里，根据这个前提去尝试，得到反馈后，再考虑是否继续。
兼职创业，并不是想象中那么容易控制的，大部分的人并不能很好的兼顾。有可能他一边正在得意的赚小钱，另一边却极大的影响了自己的本职工作，甚至是破坏自己现在的生活。
哪些兼职创业是不靠谱的？
一、想要不劳而获
很多人觉得兼职创业嘛，不用花费太多的心思，拿着钱跟着大佬走就好啦。
但其实你想一下，你想跟着别人投资，可是人家缺你这点钱吗。如果拉你入伙的话，你有什么样的资源或者背景可以用，毕竟天下没有白吃的午餐。
虽然我们经常看到有些明星随便出点钱，开个餐饮店，即使他们自带流量IP，但是也有很多明星餐厅是赔钱的，比如黄磊和孟非开的“黄粱一梦”火锅店就闭店了。像餐饮行业这么辛苦，怎么可能只出钱就能够有收获呢。
如果再换一个角度，就算这件事情可以做，你真的只出钱，并且最后项目也赚钱了，但是你想真正干活的人怎么可能会和你同比例分钱呢。你看好多合伙创业的人不就是因为钱分不均匀而闹掰的吗？
二、想要快速变现回本
人之所以能被当韭菜割，基本离不开贪婪、焦虑、没有耐心等。无数的创业培训课程和创业导师都是收割这样的人。
你有兴趣，有时间，有想法，想尝试，这都没问题。但是你说我就是缺钱，想快速变现，小编觉得这样的想法有点危险，不太适合创业。
虽然我们前面说如果你有想法或者兴趣，就一定要多尝试，梦想万一实现了呢。但是我们强调的是你做的事情对于你而言是有帮助的，并且不耽误你现在所做的工作。
就像现在有些写作培训班，教你一些所谓的套路，让你做自媒体赚钱，但是这个有可能赚到钱，也有可能赚不到。如果你抱着赚钱的心态去学习，绝大部分情况下，你会很绝望。
兼职创业赚钱是很多人想要做到的，但并不是每个阶段的必备。
当你在做一件事情时，应该是专注的。想要兼职创业前提是，你要做好一定的准备，因为人的精力有限。如果一定要做，要先把主业这锅水烧沸，再去做其他的事情。
如果因为兼顾创业，影响了本职工作，很容易得不偿失。所以，做事应该看阶段，要分清主次矛盾，凡事不能操之过急。
（文中张毅为化名，图片来源网络）
为什么美团、饿了么外卖成功，而上门做饭一开始就注定失败？
创业有多少种死法？
伪需求、乱烧钱、团队内讧、竞争惨烈、产品糟糕、资本博弈、错失风口、政策风险、创始人放弃、战略失误……
创业上的坑太多，每个坑下面都躺着无数前人的“尸体”，后来者可以从前人中总结经验，跳过这些坑。毕竟，没有人愿意把所有的坑都踩一遍。但我们悲哀的发现，直到今天还是有创业者前仆后继的往坑里跳。
原因是这些坑都具有迷惑性，从你决定创业那一刻开始，就已经身在浓浓的迷雾中。要想“杀出重围”，必须“开天眼，观凡尘”，首先需要看破的就是需求真实性。
站在伪需求上的自嗨
创业是一件很矛盾的事情，没有理想的支撑，就没有创业的动力，但是单纯为了理想的创业，最终会死的很惨。
因为消费者只会为了解决自己的问题付款，没人愿意为你的理想买单。
马玲非常喜欢宠物，她认为，宠物和人拥有类似的需求，既然人需要社交，那么宠物也一样。支撑她这种观点的原因，是因为她在遛狗的时候，她的狗狗经常会和别人家的狗狗互动。
所以她的创业想法，是做宠物社交，是专门针对宠物的社交，而不是以宠物为基础，针对宠物主人的社交。她想做一个宠物乐园，专门给宠物提供一个环境优质的互动场所。
但是这个需求在小区附近的公园就解决了，为什么还要花钱到她的宠物乐园呢？
马玲自己很喜欢宠物，愿意给宠物创造更优质的活动环境，然而负责买单的宠物主人获得了什么呢？
这只是她自己想象出来的伪需求，而伪需求是创业致死的主要原因之一。
如今，创业者越来越多，但成功者越来越少。死掉的，很大一部分都是因为伪需求。甚至有些伪需求，还曾经被当成创业风口，上门洗车就是其中之一。
2014年6月18日，基于移动互联网、服务广大车主和供应商的现代化洗车平台——E洗车正式上线。
E洗车的出现是为解决传统洗车行业办卡不通用、预付费办卡存在风险、洗车排队时间长等痛点，它采用的方式是上门洗车，然后通过洗车的高频服务切入汽车维修保养、二手车交易等汽车后市场。
2015年3月10日，E洗车获得平安创新投资基金2000万美元A轮融资。但是不到半年，2015年10月E洗车就爆出CEO离职，公司濒临倒闭的消息，上门洗车的业务也正式关闭。
图片来源IT桔子
不仅是E洗车，2015年7月，上线仅4个月的车8停止上门洗车业务；9月底，呱呱洗车和赶集易洗车宣布合并；10月24日，功夫洗车宣布暂停上门洗车业务。行业的发展，证实了上门洗车服务是个伪需求。
原因在于，洗车需要一定的场地条件和设备需求。在小区停车场内洗车，不仅不方便，而且能够携带的设备也有限，有时候还会被小区保安阻止。实际的服务质量，并不如到店洗车。
所以上门洗车的用户，更多的是对价格敏感，看重的是平台补贴。E洗车运营的几个月时间，平均每个月光补贴就要“烧钱”六七百万，如果失去了价格优势，那么用户很容易流失，更没有机会切入汽车后市场。
如何判断需求真实性？
对于创业者来说，不管你是为了理想，还是为了赚钱。只要你想成功，那就必须判断你想做的事情，是不是伪需求。
然而比较普遍的想法认为，伪需求都是试过之后才知道的，所以创业都是从试错开始。但是我们发现，很多人即便是经历了很多次失败，也依然不认为自己的想法是伪需求。而会认为是其他原因导致的失败，比如营销没做好，团队不完整等等。等再次创业的时候，还有可能会经历连续失败。
创业之前，你必须问自己一个问题：你究竟为了什么创业？
这是一个我们经常探讨的问题，有人为了更多的财务收入，有人为了实现自我价值，有人为了满足自己的理想。然而这些初衷，全都是以自己为中心。但创业是为他人创造价值，而不是让自己爽。
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你提供的解决方案，是否是消费者真实存在的问题？
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这个需求有更好的解决方案么？
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你的方案为什么比其他更好？
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真实存在该需求的群体有多少？
针对“2亿空巢青年”这个群体，“不想做饭，也不想出去吃饭”是一个需要被解决的问题。谁为这个问题提供了解决方案呢？
可能很多人想到的第一个，是美团、饿了么这些外卖平台。因为从行业的发展情况来看，外卖这个需求是真实存在的。
但其实外卖，并不是这个问题唯一的解决方案。除了外卖，上门做饭服务、方便面、自加热快餐，同样可以解决这个问题。
互联网创业风口催生了很多上门服务，出现了烧饭饭App、好厨师I、爱大厨这样的上门做饭平台。用户在平台下单，就可以预约专业厨师上做饭。但是今天，在应用市场上已经搜索不到这些APP了。
为什么解决同样的问题，外卖就是真实需求，上门做饭就是伪需求呢？
因为在实际的操作中，所有的上门服务，都需要一定的场景条件。“2亿空巢青年”很多都是租房住，可能连厨房都没有。这种现实条件，决定了外卖是更好的选择。
而一般的家庭中，更多的是自己做饭。把专业厨师请回家做饭，这种服务即便是对于大部分中产阶层，也有些太过奢侈了。
所以即便是针对同一个问题的解决方案，上门做饭服务也被市场证实了是一个伪需求。
那么和方便面、自加热快餐比起来，为什么外卖这种解决方案更好呢？
实际上，在外卖平台出现之前，消费者解决“吃饭”问题，方便面是最主要的选择。
但是和外卖丰富的品类比起来，方便面显然太单一了，即便有红烧牛肉、白象大骨、老坛酸菜等不同的口味，也依然是方便面。在用餐体验上，与外卖差距太大。
而自加热快餐，将宫保鸡丁、咖喱牛肉、台湾卤肉等菜品制作成真空包装的菜肴包，加上真空包装的米饭和加热包。只需要简单的操作，就能很快吃到美味的饭菜。这当然比方便面更丰富，但是无论从口感、味道、新鲜度，还是菜品丰富度，与外卖相比还是差了一些，毕竟外卖是刚刚做出来的。
但是其实自加热快餐和外卖，解决的两个不同群体的吃饭问题。外卖主要针对的是“2亿空巢青年”和都市白领，而自加热快餐针对的用户群体更偏重驴友。毕竟在路上旅行的驴友，不太方面点外卖。
所以综合对比之后我们发现，针对消费者“不想做饭，也不想出去吃饭”的问题，外卖是目前最合适的解决方案。而“2亿空巢青年”和都市白领，也为外卖行业提供了非常庞大的用户基数。
如果没有足够的用户群体支撑，客单价、毛利率、复购、获客成本，全面的盘算下来，还不能支撑一家公司的正常运转，那么即便你解决的问题真实存在，也是个伪需求。
对于创业者来说，只有先生存，才能谈理想。只有找到真实需求，才有人愿意买单，支持你的理想。
创业，不能是一场只感动自己的游戏。
（文中人物名字为化名。）