学习Elasticsearch中的analyzer

analyzer执行将输入字符流分解为token的过程,它一般发生在两个场合:

在indexing的时候,也即在建立索引的时候
在searching的时候,也即在搜索时,分析需要搜索的词语

analysis?

分析是Elasticsearch在文档发送之前对文档正文执行的过程,以添加到反向索引中(inverted index)。 在将文档添加到索引之前,Elasticsearch会为每个分析的字段执行许多步骤:

Character filtering (字符过滤器): 使用字符过滤器转换字符

Breaking text into tokens (把文字转化为标记): 将文本分成一组一个或多个标记

Token filtering:使用标记过滤器转换每个标记

Token indexing:把这些标记存于index中

standard analyzer是Elasticsearch的缺省分析器:

没有 Char Filter
使用standard tokonizer
把字符串变为小写,同时有选择地删除一些stop words等。默认的情况下stop words为_none_,也即不过滤任何stop words。

总体说来一个analyzer可以分为如下的几个部分:

  • 0个或1个以上的character filter
  • 1个tokenizer
  • 0个或1个以上的token filter

Analyze API

GET /_analyze
POST /_analyze
GET /<index>/_analyze
POST /<index>/_analyze

安装IK中文分词器

elasticsearch-plugin install https://github.com/medcl/elasticsearch-analysis-ik/releases/download/v7.6.2/elasticsearch-analysis-ik-7.6.2.zip

查看安装的插件列表
elasticsearch-plugin list

安装完成需要 重新启动一下我们的Elasticsearch,以便这个plugin能装被加载

安装icu
elasticsearch-plugin install analysis-icu

#创建索引
PUT chinese

#指定analyzer
PUT /chinese/_mapping
{
  "properties": {
    "content": {
      "type": "text",
      "analyzer": "ik_max_word",
      "search_analyzer": "ik_smart"
    }
  }
}

#测试分词
GET /chinese/_analyze
{
  "text": "我爱北京天安门",
  "analyzer": "ik_max_word"
}

    PUT /chinese/_doc/1
    {
      "content":"我爱北京天安门"
    }
     
    PUT  /chinese/_doc/2
    {
      "content": "北京,你好"
    }
    
    GET /chinese/_search
    {
      "query": {
        "match": {
          "content": "北京"
        }
      }
    }
    
#测试搜索
GET /chinese/_search
{
  "query": {
    "match": {
      "content": "天安门"
    }
  }
}

    GET /chinese/_search
    {
      "query": {
        "match": {
          "content": "北京天安门"
        }
      }
    }

滴滴硬刚美团,谁会先认怂?

 

2016年乌镇峰会期间,在程维和王兴还能坐下来畅谈互联网、创业、竞争和友情时,王兴曾经讲过这么一个故事:
F1两大车王舒马赫和阿隆索有过一次很经典的最后对决,双方非常接近,长时间齐驱并驾。谁能赢就看最后关头谁先松油门,或者谁先踩下刹车。经过激动人心的僵持之后,阿隆索最终胜出了。事后别人问他为什么能赢,他说,那一刻我是这么想的,大家都不松油门的话,可能双双车毁人亡,然而他有小孩,我没小孩,他应该会让我。
“极致的竞争是残酷的,”王兴总结道,“竞争到极致的话,对人性是一个考验。
滴滴硬刚美团,谁会先认怂?
王兴(最左)和程维(最右)
严酷的商业竞争会摧毁人性吗?
起码友情很难经得住考验。王兴和程维的故事证明了这一点。
讲那个舒马赫和阿隆索的故事之前,程维和王兴已经作了5年老友。2011年初识时,两人都不像如今这样叱咤喑呜,不能说是小角色,但也不是无可取代。美团当时市场份额排不进前三,迫切需要资金的王兴接受了阿里的5000万美元,阿里方面负责和美团对接业务的,正是当时在支付宝工作的程维。
如你所知,美团和阿里的蜜月很快就结束,而两个年轻人在工作中结下的友谊则延续了下来。王兴、程维和晚一些结识的张一鸣,年龄相仿,知识结构和视野随着时代涨潮而完备和开阔,野心勃勃,困难也类似——作为各自领域的小巨头,他们的脸上时刻能看到BAT这几棵大树投下的阴影。这些因素促使他们走近,结下了一段友谊,据说三人有一个微信群,经常聊得热火朝天,互相支招、争辩;一起吃饭也是常事。
这段友谊虽然松散而脆弱,但因为少见而在中国互联网史上微微发光——光是为把群建在微信还是钉钉上,马云和马化腾估计就得争得打起来。
谁也想不到,乌镇言欢后,才两个月多一点,王兴和程维便正式决裂了。2017年2月14日,情人节,程维和王兴一起吃了顿饭,分手之后,程维看到了一条新闻:美团上线了网约车业务。
滴滴硬刚美团,谁会先认怂?
两辆原本在不同赛道飞驰的跑车,开始挤在同一条赛道上,像舒马赫和阿隆索那样,“并驾齐驱”。
程维把这视为宣战,他第一时间关闭了滴滴APP上的美团接口。王兴隔空喊话:“大家得接受竞合是未来的新常态。”几个月之后,同样是接受小晚专访,程维对此的评价是带着强烈情绪的三个字:“假惺惺”
他用投石机轰出5个字:“尔要战,便战。”
一年之后,两人在乌镇再次联袂出场,但促膝长谈已经不可再现,能远远隔着坐到一张桌子边,还得归功于马化腾。
盛宴不常,盛筵难再。自那之后,中国互联网一派和谐的景象急转直下,AT双雄仍然优势明显,但在小巨头们的强烈冲击下,乌镇那张饭桌四分五裂,腾讯的意志已经没法再主宰同志哥的行动了,中国互联网产业的新秩序在纷飞的战火中渐渐现出雏形。
王兴和程维决裂15个月后,随着抖音和快手将内容生态竞争从图文拉拽进视频时代,张一鸣和盟主马化腾公开决裂了。乌镇秩序终于在形式上也正式画上了休止符。
每个人都想成为新秩序的一极,都怕被他人主宰。三个年轻人驾驶着由雄心和焦虑混合驱动的时代快车,不断拓展业务的边界,不断擦枪走火。
美团和滴滴在疾驰中试探、碰撞、压制、反压制。在一系列小规模的摩擦之后,程维最近扔出了一枚核弹:青桔单车融资10亿美元,自摩拜ofo倒下后,共享单车略显沉闷但安全的美团青桔哈啰三头和平相处的市场格局终于被打破,竞争烈度提升到了新层次,空气中开始弥漫硝烟的味道。
看到这条新闻时,王兴耳边不知道会不会响起那五个字呼啸而过的声音:“尔要战,便战。”
战斗已经开始,目标就是胜利。然而,美团和滴滴各自都已庞大无比,击败这样的对手,哪怕AT都难以做到。可以预料到的是,这会是一场漫长的战斗,一城一池的得失不会影响双方长期对峙的大势,正如王兴自己所说,“如果美团和滴滴打起来,这不是一场战役,这是‘战争’。”
谁能、怎样能获得最终的胜利?王兴和程维两人,谁会先松油门呢?
滴滴硬刚美团,谁会先认怂?
青桔拿到的10亿美元是什么概念?即使在摩拜和ofo比赛烧钱时,这两家前共享单车领头羊也没有任何一轮融资额接近过这个数字,摩拜拿到的最大一笔融资是6亿美元;ofo的8.66亿美元融资额看似很高,但那是把车抵押给了阿里。
值得注意的是,10亿美元投资中,有8.5亿是滴滴自己出的。程维出手的背景,是美团正在扩大单车优势的阳谋。
据北京市交通委相关数据显示,美团单车3月份在北京地区的平均骑行量增长了187%, 与青桔单车的竞争中越发激烈。
另一件事是,王兴把电单车视为下一个发展重点,并投入10亿元进行布局。据媒体报道,美团在4月下单了百万辆以上的共享电单车订单,还在全国多个区域征召代理机构及人员,准备大举探索电单车商业化。
3月,美团联合创始人王慧文在接受媒体采访时表示,2020年美团单车的重点是加大投车,“不论多少个城市,全部加大投入”。
滴滴硬刚美团,谁会先认怂?
这些动向,不可能不落入程维眼底。
滴滴创立之初竞争激烈,程维曾在办公室里挂了一个条幅,上书“日拱一卒”。
后来滴滴日渐成为出行领域的王者,程维又撤下了这个条幅,换成了“虚心”二字。
成功之后尽显大哥风范的程维,其实内心那个 “日拱一卒”并未走远。更何况,向他发起挑战的还是“假惺惺”的王兴。在美团2020发力共享单车之后,程维不但“拱卒”,而且乾坤一掷,“出車”了。
这不是程维在近两个月内第一次向王兴出手。
3月16日,滴滴官宣,即日起,该公司在郑州、上海、深圳、重庆等21个城市上线跑腿服务。这是继滴滴试水外卖业务后,再次拓展本地生活服务领域。
滴滴硬刚美团,谁会先认怂?
据Tech星球报道,滴滴对外表示疫情期间上线跑腿业务,是为了增加代驾司机收入来源。
但跑腿业务上线的时间点颇为耐人寻味。
3月30日,美团发布了2019年财报,其中对网约车业务仅仅用一个不痛不痒的“对经营亏损的控制已经得到改善”作为评价。之所以亏损得到改善,是因为美团改变了思路,不再采用重资产自营模式,而是推出聚合模式,接入第三方做平台,避开了和滴滴正面竞争,不用大量烧钱,但也意味着让出了网约车这条赛道主路。
随着疫情的发展,这几年势头强劲的美团少有的陷入了一种被动挨打的状态,一些地区的餐饮协会相继发难,质疑美团收取佣金比例过高。一番折腾之后,风波方才平息。
虽然如此高调,滴滴的日子其实也不好过。自媒体“新零售商业评论”指出,随着网约车市场交易规模增速放缓,滴滴主营的打车业务已经达到利润顶峰,靠用户规模吃红利的好日子在2018年末戛然而止,这使得滴滴不得不在2019年裁员15%。而2020年新冠疫情这只黑天鹅的降临,让滴滴雪上加霜,估值一再缩水。
这时候滴滴上线跑腿业务,除了试错之外,当王兴狼狈之际,不趁机朝美团腹地扎一刀,实在不符合程维以往在与快的竞争中“日拱一卒”的风格。
滴滴硬刚美团,谁会先认怂?
朋友的背叛,通常比敌人的压迫更加刻骨铭心。
镜头摇回到七八年前,两人还是朋友和合作伙伴。当时程维还在支付宝,因为每天加班打车非常不容易,萌生了制作一款打车APP的创业念头。谁能帮自己“掌一眼”呢?程维想到的第一个朋友,就是王兴。
项目方案出来之后,程维兴冲冲地拿着APP初稿去找王兴,结果被王兴当头泼了一盆冷水:注册流程体验太差,垃圾!程维虚心接受,回去就按照王兴的意见加以改进了。
结果几年过去,那个当初帮兄弟掌眼的朋友,突然闯进了兄弟的地界。
2017年2月,毫无征兆之间,美团打车悄然上线,第一站在南京开始拓客。
程维问王兴,为什么这么做?
王兴给出的回答是:“想就试试”。
从2017年后10个月美团打车的发展来看,王兴进军打车市场并非试试而已。
滴滴硬刚美团,谁会先认怂?
到2017年12月底,经过10个月的酝酿和尝试,美团打车业务已经“迈出了走向世界的第一步”,以南京为起点,开始了首轮北京、上海、成都、杭州、福州、温州和厦门七个城市的扩张。到了2018年1月初,美团打车当时据说已经凑齐了北京的20万“开站”用户。
程维针锋相对:在滴滴内部研究孵化许久的滴滴外卖项目被正式端了出来。
其实程维在这件事情上犹豫了很久。
“滴滴内部的团队研发外卖产品其实有一段时间了,之所以一直没有上线发布,可能是在等美团的动作”,在接受36氪采访时,有接近滴滴的消息人士这样表示。
2017年12月底,王兴正式宣布成立美团出行事业部,并将下一轮融资40亿美金的大部分都用于发展这个新兴业务。
程维坐不住了,出手如雷霆,不留余地。
2018年4月9日,滴滴外卖在无锡上线,和美团展开了一场名副其实的补贴大战。
滴滴硬刚美团,谁会先认怂?
据媒体报道,当天滴滴外卖推出下午茶20元减18元的优惠,美团马上给出20元减15元的红包,一路比拼下来,甚至出现了1分钱的订单。
超高补贴催生了用户、商家和骑手的薅羊毛狂欢。订单雪片一样飞来,导致不少餐厅爆单,被迫暂停营业;骑手每单收入飙升了四五倍,在高额提成的吸引下,苏州等周边城市的骑手纷纷涌向无锡,很多美团和饿了么骑手跳槽去了滴滴。
当天晚上,滴滴发布海报,单方面宣布胜利:当日订单达33.4万单,市场份额跃升至第一。美团马上也贴出海报反击:“你!又不是个演员,别设计那些‘第一’的情节,没意见,我只是想看看你怎么圆。美团外卖无锡市场稳居第一!”
程维烧起钱来从来不手软,之前网约车大战时,他曾经一周烧光1500万美元,滴滴外卖在无锡一天补贴数百万元,对他来说只是小意思。团购起家的王兴当然也是烧钱大师,两人对峙,让无锡外卖之战显得分外魔幻。
就在各方力量汇聚而来,渴望在这场烧钱狂欢中薅到更多羊毛时,据AI财经社报道,4月11日,无锡市政府相关部门约谈了美团、饿了么、滴滴三家外卖服务平台,直指外卖平台涉嫌构成不正当竞争行为和垄断经营行为,强行终结了这场大战。
与此同时,在上海和南京,网约车补贴大战也在上演,只是进攻者的角色换成了美团。
看似轰轰烈烈,其实美团和滴滴都被羊毛党薅秃了。
继2017年亏损25亿后,滴滴2018年再次巨亏109亿元,累计亏损额高达390亿元。政府出手和财务压力,导致滴滴外卖在国内悄然下线,咽不下一口气的程维转手增资了饿了么。
美团打车那边也是一样,在上海,美团打车从上线到补贴停止仅仅用了不到3个月的时间。到了2018年的后半年,美团打车逐渐从自营的平台转成了一个聚合打车软件的订单分发平台。
程维和王兴都意识到,扎向对方腹地的这一刀刺空了。
但那只是单次战役的结束,正如王兴所言,美团和滴滴一旦开战,那就不是一场战役,而是旷日持久的战争。
滴滴硬刚美团,谁会先认怂?
王兴和程维都是出了名的狠人,滴滴和美团都有来自阿里的狼性基因,两家公司从事的都是本地生活服务领域,在某种程度上,他们迟早会成为敌人,稀奇的倒是,他们居然做了那么久的朋友。
他们可能仍然珍视友谊。否则2017年12月,接受小晚专访时,程维就不会否认和王兴不再是朋友,说他们仍然有联系,“平均一个月能见一两次。”然而“假惺惺”的评语,和“尔要战,便战”的宣言,也是那时发出的。
割裂程维和王兴的,决不是他们的个人意志,而是美团和滴滴各自的发展路径和业务逻辑。
滴滴是一路从对手的尸体堆中杀出来的。挡滴滴道的公司,要么被滴滴击败,要么被滴滴吞并。别看滴滴后来也搞开放平台,其实程维更推崇赢家通吃。在2016年那次闭门会议中,王兴那个“舒马赫有孩子所以松油门”的故事,是被程维这番话勾出来的:
“互联网到最后每个纯粹领域里面只有一个胜者,哪怕像阿里和京东,这么大体量,还在拼命互掐。大家都知道——你要赢,要不然就是死。
程维在接受小晚采访时表示,滴滴的战略非常清晰:一是国际化,二是推动共享新能源汽车,三是无人驾驶。这三块都围绕出行,连接非常紧密,因为出行这块蛋糕足够大,足以支撑滴滴成长为巨兽。在出行这块“纯粹领域”中,程维不容卧榻之畔有他人酣睡。滴滴还未上市,如果对手养成气候,无疑会对滴滴的估值产生影响。所以程维不打则已,一旦出手,就是火力全开,饱和攻击,比如和Uber的补贴之战,以及上文提及的无锡外卖之战。
王兴的四处出击,无所不至,既是自觉的选择,其实也是出于无奈,因为光靠外卖业务,很难让美团盈利,尽管美团的外卖市场占有率已经接近70%。在这一点上,美团的主业外卖和滴滴的主业网约车形成了鲜明的对比,后者在盈利能够力上显然要比前者强大得多。
滴滴硬刚美团,谁会先认怂?
在这个意义上,美团有点像AWS未有大成之前的亚马逊:已经在主业上做到极致,但仍然难以盈利。所以,美团必须不断扩展边界,以便找到属于美团的“AWS”,这在外界看来极具侵略性,一度传说半个互联网都是美团的敌人,但可能只有王兴自己清楚宝宝心里有多苦,对美团来说,一旦停止探索边界,也许就意味着死亡。
在16年乌镇那次闭门会议上,王兴委婉而略带歉意地向程维暗示了美团捞过界的原因:在中国创业者扩张自己的边界,其实不是因为侵略性,而是为了增加自身的安全感。弦外之音张一鸣听明白了,所以他后来透露早在那时候就知道美团要进军出行,而程维直到看新闻才明白,还专门去找王兴质问,就有点过于直男了。
作为中国最优秀的两位企业家之一,程维和王兴的竞争,当然不至于走到阿隆索设想中互不相让以至于车毁人亡的境地。除了放弃和失败,两人分别在探索第三条路,这条路在王兴那里是“当老二”,在程维那里是“合并”。这当然又和程维专精一道、王兴四面出击相关。
王兴收兵网约车赛道,避免了和滴滴陷入超限战,但“核战争”仍有爆发的可能,如果滴滴将共享单车或者说两轮车列入出行战略,以程维对“纯粹领域”的捍卫决心,一场大战势在必然。
滴滴硬刚美团,谁会先认怂?
相关数据表明,2019年第三季度,美团外卖的渗透率提升至15.9%;而作为智能出行领域的领头羊,滴滴的渗透率最高也不过3%。
王兴从2017年开始就在大谈特谈无边界的战略,哪怕恶了自己最好的朋友,也要尝试进入各个线下生活服务轨道,使得业务边界越来越模糊,美团也在2019年第一次实现了盈利。
要说程维不羡慕,那肯定是假的。
3月24日,滴滴发布全员内部信公布了未来三年的目标:日单数超一亿,国内出行领域渗透率超8%。
根据滴滴CEO柳青在2019年7月发布的数据报告推算,滴滴每日最高峰值也不超过3000万单。“滴滴现在最大的壁垒就是规模”,在最近一次接受采访时,程维的回答饶有深意。
“共享单车车辆投放那么严,就算全国渗透覆盖,峰值最多也就是2000万单”。有业内人士这样表示。
滴滴硬刚美团,谁会先认怂?
因此,想要实现这个目标,从共享单车每日2000万单中能切出多少,决定了程维定下的日均订单过亿目标实现的底数。而目前尚未出现明确政策限制的共享电单车,已经成为滴滴必须抓住的一块新蛋糕。
这也许滴滴日子再难过,程维勒紧裤腰带也要凑出钱来投资青桔单车,从而与王兴的美团单车“正面刚”的原因。
惟精惟一的程维,是否会变成大道若水的王兴?这个可能性并不能轻易否定,毕竟,滴滴纵向扩张的势头被各种力量摁住了脑袋,进展缓慢,这时,上线滴滴跑腿、加码青桔单车,很可能只是程维向王兴下战书的开始。
然而,如果这一天到来,滴滴“成为一家中国本土的竞争驱动的多元化公司,”程维肯定不甘心,“假设滴滴有那一天,我会认为这是一个战略的失败。”
有意思的是,4月11日王兴发了一条意味深长的饭否:
“我好像还不曾站在陨石坑里感受过人生。”
“世上至少有两种游戏,一种可称为有限游戏,另一种称为无限游戏;有限游戏以取胜为目的,而无限游戏以延续游戏为目的。”
这是一本在互联网圈子里流传比较广的图书第一章的内容。
年轻的程维曾在微博上推荐过这本书,而王兴还为这本书的中文版还写过腰封,认为这本书帮助他理解了公司竞争真正的“边界”和“终局”。

 

滴滴硬刚美团,谁会先认怂?

 

然而,目前看起来,程维和王兴其实都非常认同这本书最后一个章节。

 

“世上有且只有一种无限游戏”。

 

文章来自公众号:字母榜(ID:wujicaijing),作者:张津京 马钺。

参考资料:

《程维身上有哪些优秀的品质是不为人所知的?》  珺竹 2018年4月

《武夷三杰》 i黑马  2017年2月

《对话程维:尔要战,便战》虎嗅 2017年12月

《青桔单车融资10亿美元 滴滴重金布局两轮车市场》 BTech  2020年4月

《程维再战江湖,滴滴左右开弓》 tech星球  2020年4月

《腹背受敌、背水一战,滴滴该怎么办?》36氪  2017年4月

《美团打车、滴滴外卖,暂时停战》36氪  2018年9月

《美团打车难入局》蓝鲸财经 2019年6月

《4万字实录完整呈现:王兴、张一鸣、程维在乌镇闭门会议上都谈了什么》虎嗅 2016年11月

《对话王兴:太多人关注边界,而不关注核心》晚点 2017年6月

转自:https://mp.weixin.qq.com/s/-uNY5S56bBjJ450GwDF7Yg

如何在小学和初中期间,为四大之路做准备

     延续昨日话题,如何才能在小学和初中期间,为四大之路做储备?

 

    昨天公众号帖已说明,2022年前老政策的四大之路包括60%的自招和40%的裸考,自招看综合和拔尖的科目,允许偏科,但强项得在上海范围内排得上号。裸考就看中考的630分(其中语数外各150,物理90,化学60和体育30)。

 

     今年中考是最后一次630分的总分,明年中考开始执行750总分制度,但录取计划依旧是老政策。从2022年开始,变更为750分加50分综合评定的名额分配优先的新中考制度。

    2022年开始,新中考制度自招比例,四大由60%降低到了35%。名额分配比例代替原先的零志愿和裸考,占据65%。四大之路也就只有这两条路。

 

     进入四大高中的学生,一届大约在1200人左右。35%的自招,也就是420人,按照老政策对应的60%比例看,每1000人中有5.6个人符合自招录取条件,新政策执行后,自招减少为每1000人中有3.2个人符合。另外,名额分配方面,一模7%门槛加上自招考8%的录取率其余名额分配占据780人。如果按照中考具备高中录取资格一届10万人计算,大概每1000人中有8个人可以进入四大高中。

 

由此可见,四大之路,并不平坦。

 

     新中考后涉及的科目太多,时间不足,不但要考虑语数外等主课,还要兼顾物理化学体育等副科。就连综合评定的50分,也是需要重视的。这也正是,一叶目开昨日所说,对于大部分四年级以后,前期花费太多精力在奥英上的学生,准备四大高中是有巨大难度。

 

    在今年以前的小升初,奥数是敲门砖。很多家长从幼儿园开始就起步鸡奥。但是奥数和初中中考是否有关系?答案也是很虐心,除了自招考数学那部分内容,似乎相关度并不大。巨大的奥数产业,某思、某季、某菇,甚至那么多真假名师支持着。最终仅有那150名幸运者是有机会踏着业数奥竞之路,进入四大高中考虑的范围。但是整个上海一届中奥过的孩子竟然有4万人。千分之三点七五的概率,恰恰和前段的自招人数率一一对应(还有文科专长生)。但是他们只是有资格,如果一模整体分数不达7%,也没有资格录取。而其余的千分之九百九十六点二五的学生,几乎百分之一百都是分母,都是垫脚石。

    很多打着自招旗号的机构和老师,号称有资源。却不知自招老师已私下联系各区一模总分前二十和单科前十,他们有的提前签约,有的却成为自招考优先考量的对象。四大自招看的是超前思维能力和全面综合意识,绝对不是和小学考试那种教点套路就可以投机取巧。能被四大自招录取的学生,几乎不会浪费时间参加自招班和自招机构。

 

    相比自招之路的虐心,对于有梦想的普通学生来说,今明年的裸考和2022年开始的名额分配制度,是另一条可以迈入四大的渠道,但也是唯一的机会(注意:2022年开始裸考是没有四大名额)。

 

   今年的裸考,就是六门,新中考750分一共十门。相比2021年以后的十门虐心考,2020年可谓是幸运。今年学子,体育全部计入满分,只要五门能拿到极致六百分,就可以大概率裸分进四大。

 

   所以,对于向往和准备四大的学子,摆在你们面前的路很清晰,要么自招,要么中考十门加综合评定四大类,走名额分配之路。后者的核心就是十门均衡,想想就心颤。

 

    一叶先生并非泼大家冷水。要知道今明年小升初的学生,已把超过三年时间花费在奥数上,如果目前还不属于上海前列,或拿不到小学语数外前五的成绩,也基本丧失自招的先决条件。而恰恰重奥的经历,也耗费大量中考十门的准备时间,逆袭需要时间的转换,没有时间支持,只是空想。这些学生面对四年后的大考,一叶先生表示并不乐观,四五年级定型中考也就由此而来,缺的不是希望和努力,而是时间。

 

     在上海,体制外的学校,包括三公,他们IB等课程和特定教学模式都不适应应试四大。之前某外融合班,出国无望,也有人走四大自招之路。但以后新中考自招名额减少,少的就是他们那批人,让他们在如狼似虎的XH拼名额分配到区资格,所谓难上加难。其中还有隐藏原因,一叶先生说不出口,怕让你们更虐心。

     所以,志在四大的幼儿园和小学生家长,请不要选择体制外双语学校和三公类的学校,也不要选择温水煮青蛙的九年制学校,并非质量不好,而是教学重心在于本校直升和体制外之路,没有资格直升的学生,也没有什么优势去拼中高考。

   志在四大之路的低年级家长,需要做好以下准备:

1. 在上小学前,养成认真高效的学习习惯,端正学习态度。(别老是一坐下就喊妈,或心不在焉,别磨叽,别思想不能集中。)

2. 在二年级前,培养自学能力。(先手把手教,然后慢慢放手)二年级是最重要的时间,别出去瞎玩,别浪费时间在听书和无用的课外大语文上。安安静静地把五年中涉及的字词句和数学英语能学多少学多少。在一二年级,一定要努力争取在班级里混好些,家长成为老师自己人,孩子成为班级孩子王,有好处。

3. 三年级前可以参加奥数思维训练等课程,但三年级以后,如可以进某思集训队或某季创新班,请坚持,争取排名前50%,有机会走自招理科班路进四大。如果进不去,请退班,换成名额分配方向努力,别依赖机构,努力自学。(细心的家长会发现,很多高端班几乎不考试或做做样子根本不换血,原因不用一叶多说了。果断退班!)退班后,对自招心有不甘的学生,可以利用《多功能题典》自学(题目和答案在一起),然后用《高思导引》去训练(大部分机构都用里面的题目,答案很详细)。如果放弃自招,那就从课本入手,自学吧。

4. 四大之路,英语是必须品,但不是所有。别把所有精力都放在英语上,原版娃不是不适用四大选拔,只是原版和应试两条腿一起迈,容易跌跟头。原版娃最大后遗症是语文成绩不会好。因为中西思维有极大区别,而且是无法提高的根本缺陷。FCE、小托福和PET,没有用。四大高中不看这些。他们都相信自己学校卷子,四大自招考英语部分的难度就是上海高考卷的难度。

5. 无论历史开卷考还是道法开卷考,社会知识全面是必须的。不但要懂,还要会分析。了解社会,了解历史,尤其是近代屈辱史,很重要!(很多孩子喜欢看古代史,喜欢英雄的故事,不喜欢看屈辱史,但是中考大版面就是考近现代史。心虚…)

6. 数学需要达到什么程度?

   

    志在四大的学生,必须超前,最好超前一年半。但前提是已经翻篇的题目能保证95%的准确率。举个例子,别以一课一练和市北四色书为依据,那太简单。可以看看奥数精讲,这本书也是大家都喜欢做的标配练习册。C卷的内容,最多只允许错一题。在这个基础上超前,越远越好。如果做不到手稳,那就别超,你孩子不是超前那块料。超前切记不依赖机构,容易被忽悠成井底之蛙,自学自练,自己事还是自己解决更好。

7. 语文是大多人的心病,也是大多人的弱项。不是不想鸡,是大多数人心有余力不足,语文也是所有学科中补课最无效的。新中考将不再设有考纲。范围如宇宙。但除了自招理科班路线外,无论是自招文科班,还是走名额分配路线的四大之路,语文都必须要拿到足够多的分。作文,现代文阅读理解,文言文和基础知识,都不能失分太多。所以,对于低年级,目标名额分配中考路线进四大,语文必须从小重视。

幼儿园,学思维,认字,背唐诗,培养语感,家长多交流,口述感想(作文启蒙)。

一年级,别偷懒,多认字,多写字,字都不认识,看书也就没了兴趣。尝试背诵成语和部分好句好段。千万别听书,吃过肉的狗不爱吃狗粮了。

二年级,多看书,多思考,家长陪伴多交流。四大名著别急着看,先看电视剧(一定是老版的),培养兴趣。可以试着写一些150字内的小短文。看完电视,看古文版的四大名著,一则便于理解,二则自发提高文言文语感和思维能力。

三年级,有了二年级广泛的阅读基础和一年级强大的认字写字基础,阅读理解和作文都是小CASE,你们会发现无比轻松,任何题目都驾轻就熟。当别人还在为阅读理解和作文头疼的时候,你们可以轻松地进行更广泛的阅读和思维。

四年级,开始玩文言文,初中的重点。但古文观止不用看,那是高中的,拔苗助长容易死。小古文挺多,几句话一段的寓言故事比较好。

五年级,需要接触初中阅读理解和中考作文,否则来不及达到四大标准和中考高分要求。

 

(看看上面的建议,你们是否为鸡英和鸡奥而后悔,忽略语文的家长,中考语文拿不到130,那四大名额分配之路就渐行渐远了。)

 

8. 物理和化学,是否需要提前学?

     真没必要,中考的物理和化学与高中内容不可同日而语。初中物理没有竞赛,中考和自招的比重都不高。初中物理对于数学基本功扎实的学生,即使是女孩,也毫无难度。化学对于文科背诵基本功扎实的学生,轻而易举。目前市场上有很多所谓零基础的物理课程,只是皮毛,就是把课本走一遍,毫无技术含量。学校有特定试验课程,课外设备不全几乎没有,反而会让校内第二次学有冲突和疑惑。在最需要提拔语文课外阅读和社会知识大局观积累的时候,去超前三年学习物理化学,本末倒置,难道都不怕久了遗忘吗?

 

    时间和精力需要用到刀刃上,中考物理只要课堂上认真听讲,回家认真完成作业,可能轻松满分,超前学两遍就是浪费时间。

 

 

9.综合评定

   综合评定五十分,让学生和家长的校内表现变得更加重要。小学班干部和优秀少先队员,是两大利器,直接影响初中的格局。初中是三好学生和入团。(交流群中悠悠为大家多次开过“如何成为老师自己人”的讲座)。别小看这些,如何成为老师的自己人,将成为左右这五十分的关键。而五十分值,将直接影响四大名额分配之路。

 

10.  中考体育有30分,四大类选修项目。不想跑1000米的,去练跳绳和游泳,千万别变成胖子,以后够呛。给你们一个忠告,体育运动也别偏科,不一定要成为运动员,四肢发达的头脑往往简单,你们要做的只是尽量四大类都满分。体育都拿不到接近满分,四大还指望什么?

11.游戏别禁,爱好要广泛。自招卷曾考过LOL和王者荣耀,还考过乐理和流行音乐明星。新时代的四大,不喜欢只刷题的学生。

12.四大之路上,不存在神雕侠侣。双宿双飞的凤毛麟角,更多的因为早恋毁了学途。

 

 一叶目开给低年级家长的建议:

  兴趣是学好的根本。低年级可以语数外都很普通,但也不要某一门略好于其他两门。因为小孩子都喜欢做自己擅长学科,一旦出现不喜欢或失去兴趣,后面再想提高成绩就难了。四大的门槛是十门拔尖无弱项。为了十门都拔尖,请一定要注意这个小细节。

   四大学子很少有妈宝男和心机女,有也在高中难混长久。爹妈有此倾向请立刻改,时间久了,爹妈的格局就是子女的格局。

    一叶目开所说的四大之路,大家看懂了吗? 成为那1200人不容易,但也不代表不可能。在其他市重点(非四大)儿子的学校,注意隐忍,一旦你霸气侧漏,成绩太拔尖,上了红榜,会有人要求你自招本校而阻碍你的四大之路。

    新中考没有推荐,只有自荐,无论你走自招还是名额分配,命运都在自己手上,干扰越少,机会也就越大。可以不是老师心里班级里最合适的四大人选,但你可以是自己和父母心中的优秀学子。积累实力,暗暗隐忍之后,在一模和中考爆发,躲开所有的干扰,四大目标指日可待。

转自:https://mp.weixin.qq.com/s/y_KvmdAdUkZ3QCJ4z5YHvQ

定价:营销人最大的知识盲区

字数:约7200字

提示:重要的不是阅读速度,而是你的消化速度。

4P理论是营销的基石,即产品(product) 、价格(price)、 渠道(place)、 促销(promotion)。
但我们对4P的了解是“偏科”的,大家普遍在「价格」这一科目里,考不及格。
比如,疫情期间,海底捞和西贝就因为涨价被骂上热搜,而后又火速道歉、降价。大品牌都这样“无知”过,何况是众多小品牌?
品牌、文案、经营、战略……这些书和理论不说汗牛充栋,也可以堆成个小山了。但唯独价格这一环,研究的人少、成书的也少、认为这事是门学问的人更少。
  • 如何涨价才能不翻车?
  • 直播中的历史低价,是经营者的无能还是趋势使然?
  • 为什么我说低价是最高级的战略?
这些问题背后,就是价格的秘密。今天我们来消化的概念是——定价。
 
01 如果消费者心中有杆秤,那么秤砣是什么?
大家都知道,定价的首先看的是成本。
比如,咨询行业是个高收费行业,因为咨询服务的成本是时间。不论是管理咨询、财务咨询、心理咨询、品牌咨询,一名咨询顾问只能把同一份时间卖给一个客户,所以他的收费不会便宜。
定价:营销人最大的知识盲区
就拿品牌咨询为例,几年前我为某卫视做品牌咨询,年费是360万。而且,当时这个费用在品牌咨询行业也只是中等价格。
品牌咨询公司还常常做培训业务,因为品牌咨询是一项知识产品,如果客户不理解基本的品牌理念,他就无法判断咨询公司给的解决方案到底是对是错。
国内顶级品牌咨询公司的培训课程,一个周期大约10万左右/人。因为时间成本压缩了,一个讲师可以把一份时间卖给课堂里的上百名学员。
但是如果一名咨询师能把同一份时间卖给更多的人,他的服务价格还可以再降低,比如在得到上开一门网课,比如梁将军的付费会员,只要99元就可以拿到未来一年的番外内容,以及短时的品牌咨询服务。
好了,我要跟你坦白一件事:以上这段内容,我聊的其实不是价格和成本的关系,我在向你展示消费者是如何衡量价格高低的。
你读完这一段,会不会感觉我的99元付费会员服务很便宜?为什么?因为我潜移默化地,改变了你衡量产品价格的参照系。
正常而言,看到99元的会员服务,你大脑会对比得到、喜马拉雅、知识星球、或者其他自媒体人的知识付费会员价,但是我悄无声息地给你建立了新的价格坐标系。
我在这段文字里提到了三个价格:360万、10万和99元。对比下来,99元自然看上去很便宜。
我做这个文字“游戏”,是想告诉大家一个重要事实:价格的高低不取决于成本,而是取决于用户如何定义这个产品的价值。
但有意思的是,价值是个虚无缥缈的词,大部人根本看不懂价值在哪,所以价格就成了衡量价值最方便、最直接的工具。所以,价格是什么?
价格=价值的量化
而如果反过来看,一名消费者想衡量价格的高低,其实他就是在衡量价值的高低。价值如何衡量?我们如何知道一双鞋子质量是优是劣?如何知道这瓶饮料是健康还是不健康?如何知道身边的女孩是美是丑?
我们内心衡量价值的唯一方法就是「对比」。
你以为男生1.80很高,但放在国际篮球场上就是二等残废;你以为开宝马很豪,但在迪拜大街上可能出租车都比宝马高端。同理,价格高低不是一个绝对的数字,而是用户心理的一种模糊感受。
所以,定价的首要原则就是建立消费者的「价格锚点」,浅白点说就是:消费者把你的产品和谁比较,谁就能左右你的价格。
 
02 价格锚点:找到定价的准星
假如你是一个马克杯的生产商,你在推出一个新产品,你要通过什么方式让这个马克杯可以卖的更贵?
我们说过,价格的高低是在比较中产生的。如果想卖出高价,核心方法是让你的马克杯和更贵的产品联系在一起。
比如,你的杯子是用来盛什么的?水、茶、还是咖啡?你会发现,咖啡杯和茶杯的价格一般都高于水杯。就那咖啡杯为例,的是速溶咖啡、挂耳咖啡、还是研磨咖啡?不同的咖啡杯子,也可以有不同的价格梯度。
这就是用户给产品定价的第一个重要因素——产品的打开环境。这个「产品的打开环境」不仅仅是指产品的使用环境,还包括你产品的「销售环境」。
比如,在超市里,零售商一般喜欢将同类型的产品摆放在一起。如果你不和他们沟通,正常情况下,你的马克杯会和其他各种杯子摆在一起售卖。

定价:营销人最大的知识盲区

在这种环境下销售,你的产品“身价”只能是二十几块。但如果你的马克杯和咖啡豆、家用电器摆放在一起,或者你的杯子在连锁咖啡厅里售卖,那么你的产品身价就不同了。同样的杯子就可以卖到100-300元,这就是环境对人的暗示。
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讲了这个道理,我们就理解了一件事:为什么很多企业主想推出一款高端产品都失败了?很多时候不是你的产品不行、也不是市场不行,可能就是你的低端产品和高端产品放在了一起卖,或者干脆就是你的店面环境没有品位罢了。
这就相当于在早市摊位卖LV,LV和豆浆油条放在一起卖,怎么可能卖出高价?
这就是「环境中的锚点」:你和什么产品一起出现,你就是什么身价。
有人曾在麻省理工学院的学生身上做过一个实验。他们找来一些没法衡量价格的物件,比如小众品牌的红酒、盒装的巧克力。然后实验人员对这些物品进行拍卖,参加实验的学生们可以”出价“,竞拍这些商品。
实验开始前,他们让学生们写下自己保险号码的后两位数字,然后让他们问自己一个问题:“我会花这些钱买这样东西吗?”比如,一个人的保险号码的后两位是79,那么他就要问:“我要花79块钱买这盒巧克力吗?”
结果非常有意思:保险号码数字更大的学生,比保险号码数字小的学生,平均报价高出了50%!
这就是时间上「价格锚点」,一旦消费者在心中建立了一个基础价格,他未来所有对这个商品的判断都会基于那个最初价格。
我们拿tony老师举例,女孩子在去理发店一旦选择了某个明星造型师,她就更有可能买更贵的染发剂和护理液。因为这些”额外“花费,看起来更便宜了。
这就是一种价格上”时间差“,你的第一次消费价格,决定了你对后面所有价格的感知。
时间上的价格锚点非常有效,企业可以利用这种心理效应,卖出更多的附加产品和服务。比如,很多人都用过苹果的手机和电脑,你有没有注意过,在你购买完手机/电脑时,苹果店员会问你要不要购买保修服务?
苹果Apple Care价格大约是1688元,这个价格简直可以入手一台国产低端手机了!但对于刚刚花费8699元购买iPhone 11 Pro的你来说,“感觉上”还可以接受。而且店员告诉你:“没购买Apple Care服务的话,维修屏幕的费用是2600+ ,整机换新的费用是4600+.……”

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虽然购买这种服务的人数不多,但只要有极少部分人购买,都会带来高额利润。
如果你是一个品牌主,可以考虑你的产品或服务,是否有哪个环节可以被强化?那个环节就是盈利的新增长点。比如,旅游+拍照,咖啡+甜点,手机+贴膜……
这就是「顺序中的锚点」:消费者看价格的顺序,决定了他的价格感知
我们继续tony老师和你的故事。
前文说到,你找了一位明星理发师做造型,然后他推荐你染一款最近时髦的奶奶灰,只见他拿来了一本染发剂介绍目录给你,里面有各种品牌的染发剂,希望你从中挑选一款产品。
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但染发剂这种东西,你根本搞不清楚,所以在你眼中,所有染发剂只可能被分为三种:贵的、居中的、便宜的。
你一般会选择哪种?大部分人都不会选择贵的,也不会选择便宜的,他们只会选择中间档位的。我们说过,普通人根本搞不清楚商品价值,我们一般只能用价格去粗糙地判定商品价值。
所以,在我们眼中最便宜的不能买,因为便宜的往往就是质量差的;最贵的也不能买,因为买最贵的往往是”冤大头“行为;价格居中的那个就成了最好的,起码看起来是这样。
这就是价格锚点对人消费心理的影响。在消费决策面前,几乎所有人都是”中庸主义者“,我们只会选择价格居中的商品。
这种现象普遍存在我们日常生活里,比如在挑选数码产品时,我们不会选顶配也不会选低配,会选择”够用“的配置;我们在办理手机业务时,不会订豪华套餐,也不会定普通套餐,只会定奢华套餐。
就连女孩子找结婚对象,大多数人也是中庸主义者。你不会挑思聪这样的富二代,因为很没安全感。也不希望找一个太穷的家庭,因为贫贱夫妻百事哀。最理想的对象就是经济适用男,最好是工资卡上交的那种。
当消费者面对购物决策时,他们的状态是茫然的,常常会陷入”决策瘫痪“中,也就是我们俗称的选择恐惧症。面对10页纸的菜单,他们反而不知道该点哪一道菜。
作为一个合格的商家,我们不仅要提供商品给消费者,还要帮助他去决策。正常而言,三种选项就是最好的决策加速器。
这就是「价格组合中的锚点」:消费者只会选择价格居中的商品。
我们说过,价格=价值的量化。那么这句话翻译过来就是:你的价值有多大,你的价格就可以定多高。
举个例子,你如何看待B站的用户价值?
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你可以说,B站的价值是「观看」很多有意思的视频;但我也可以说,B站的价值是提供「消遣和娱乐」。
你可以说,B站的价值是「交友」,找到很多同好;但我也可以说,B站的价值是找到「归属感」。
你可以说,B站的价值是「分享」有趣的内容;但我也可以说,B站的价值是提供「社交货币」,制造当年年轻人的精神文本。
你可以说,B站的价值是「创造」,成为UP主后可以创造自己的内容;但我也可以说,B站的价值是「自我表达」,它让你通过视频去表达自己的审美、热爱、个性和理想。
你看,我只是调整了文字表达,似乎B站就对于你而言,更有价值感了。
对于一个产品而言,它的价值的波动范围,就是它价格的浮动范围。所以,我们会说:成本决定价格底线,价值决定价格上线。
每个产品在定价前,都要找到自己的价值锚点,从而锚点它的价格范围。
比如同样是蛋糕甜点,不同的价值就有天差地别的价格。
如果是下午茶,那么蛋糕满足的是你自己的口舌欲,价格可能是35元;
如果是生日蛋糕,那么蛋糕则代表了你的心意,你的心意不能显得太廉价吧?所以生日蛋糕怎么着也得上百才合理;
如果是求婚呢?黑天鹅蛋糕店里有款蛋糕,价格标签上的数字足可以在北京买下半套房,它的贵是因为商家想让这块蛋糕代表爱情的份量。
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企业要学会赋予产品合适的价值点,才能合理地给产品定价。所有伟大的品牌都是价值描述的高手,比如可口可乐、Nike、苹果。
前几天和一个客户讨论她未来的产品分类,我们聊到一个叫趁早的女性APP,虽然APP有诸多问题,但我们觉得它的价值锚点非常有趣。
在它的产品体系里,健身叫变美时间、冥想叫心流时间、学英语叫生存时间、懂理财叫赚钱时间、玩摄影叫好玩时间。

定价:营销人最大的知识盲区

理性地看,趁早APP把知识类目变成了披着时间管理糖衣的心灵鸡汤,对于女性用户而言,这碗鸡汤比白开水香多了,如此才能有效提高用户的付费意愿。
这就是「价值中的锚点」:挖掘产品价值,从而发现产品的价格上限。
产品的打开环境、用户的接触顺序、价格的组合方式、产品的心理价值,都会决定产品最后的价格。
 
03 涨价:如何涨价才能不翻车?
疫情期间,海底捞和西贝因为涨价被骂上热搜,而后又火速道歉、降价。
产品卖得贵一点,为什么消费者不能接受?消费者讨厌”贵“的东西?当然不是!法拉利和LV的价格可没见消费者愤怒过。
海底捞西贝涨价被diss,不是因为涨价本身,而是他们的涨价理由不成立。
海底捞和西贝涨价原因是疫情期间成本上涨,但同样受疫情影响,为什么别人不涨价只有你们涨?何况还有老乡鸡这样的企业,高举不涨价的大旗,所以西贝和海底捞的行为就显得更加扎眼。
那么,如何涨价才能不翻车呢?记住一条原则:一切涨价行为,必须要先改变产品/服务。简单说,就是不能直接坐地起价,要调整一下产品和服务,变成”不一样“的产品才能涨价。
一般而言,有几种常见的方法改变产品或服务:改变包装、改变尺寸、推出新口味/服务、组合产品、时常变换价格。
改变包装
最典型的案例就是乳制品企业,特仑苏和金典纯奶线推出了”梦幻盖“包装,这种包装不用吸管,可以旋开瓶盖直接饮用。
但梦幻盖包装零售价格可以卖到9.5元/瓶,而利乐包装的价格才7.5元/瓶,其实产品成分是一样的。
改变尺寸
推出mini版的产品,和推出大包装的产品,是促销的手段,同时也是提价的方法。
比如,如果一款饮料,500ml/瓶卖3块钱,1L/瓶卖5块钱。
买1L装的饮料比买2瓶500ml/饮料节省了1元钱,但实际上,两种尺寸的饮料成本可能没差那么多,但企业引导你买了看似合算但价格更高的产品。
推出新口味/服务
一切新产品上市,消费者都是很难估价的,因为没办法做比较。
新口味的酸奶、新功能的手机、新一季的服装……所有新的东西虽然都最难打开市场,但同时也最容易赚利润。
组合产品
比如我们经常见到的套餐式售卖,手机流量套餐、麦当劳汉堡套餐、SPA套餐……套餐无处不在。
因为套餐包含了多种产品,所以消费者很难准确估价。
而且消费者只能按套餐里每款商品的「零售价」去核算套餐价格,他们没办法按照「总体成本」去核算套餐价格。
时常变换价格
这一点运用最醇熟的是可乐,在各种卖场里,可乐的价格经常变换。
他们有四瓶加起来的组合价格,有节日促销价格,有买一赠一的价格……总之,可乐的价格在我们的心里是模糊的,貌似是每罐3元左右,但是你总是get不到它的准确价格。
西贝、海底捞这样的餐饮企业,如果想顺利涨价,他们可以尝试重构一些菜品和服务。
比如,主打新的组合套餐,替换原有套餐;研发几款新的菜品,作为热销菜品;用菜品+赠品+购物券的方式来做价格促销……
你可能已经发现了,涨价的心理机制就在于:你要设法模糊消费者对原有商品的的价格锚点,让你的产品看起来不一样。
 
04 低价:最高级的经营策略
因为疫情原因,直播带货格外的热闹。但是,坑位费+产品分成+历史低价=商家不可能通过头部主播带货赚钱。
但这就意味着直播带货只是饮鸩止渴?是市场部的无能吗?这种观点只是媒体小编为了10万+而脑补出的意淫。
大部分时间里,直播里的历史低价,卖的不是产品而是名声。
商家如果想动销产品,打开一个市场,他需要投入广告营销费用。而网红直播这个渠道,不仅是销售渠道,同时也是宣传渠道。
我们就拿罗永浩老师的直播首秀为例,所有被选中的品牌,他们的收益构成是这样的:
总收益=罗永浩背书+PR传播+品牌曝光+用户互动+产品浏览+商品售卖
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网友看似企业在”贱卖“商品,其实他们在卖吆喝。所以,低价很多时候是一种宣传策略,而非售卖策略。
我们再举个例子。2012年,刘强东发微博声称:“京东大家电三年内零毛利……从今天起,京东所有大家电保证比国美、苏宁连锁店便宜至少10%以上……”随后国美苏宁”应战“,而当时的易迅网、当当网等电商平台也加入了电商的价格大战中。
大家要知道,当时的电商还在草莽阶段,国人还没有网购大家电的习惯,这轮大战彻底激发了国人网购电器的消费习惯。而当年的京东对于苏宁和国美,也是少年郎主动约架社会大哥,通过价格挑衅而获得”看不见“的收益。
所以,低价=营销策略,可以用低价去换取身价。
当我们谈到低价时,很多人把它与低端联系到一起。大家以为低价就意味着企业要赔本赚吆喝,低价就意味着企业要争取更多的屌丝和三四线市场。
我们把低价这个词换一个说法,可能大家就会更容易理解它。
低价的准确表达是「成本领先」。
成本领先的意思不是说一个企业敢割肉,一种”生死看淡、不服来干“的架势。成本领先的意思是:我价格比所有人低,但我依然能有钱赚。
我们拿Costco举例,这可以说是全世界最著名的低价品牌,小米的定价策略其实参考的就是Costco的经营理念。
Costco有一个严格的经营规范:所有商品的毛利率不能超过14%(一般超市的毛利率大约在15%~25%),一旦高过这个数字就得汇报CEO。
初听上去有点不可思议,世上还有“不嗜血”的商家?但就是这么严控利润的商家,我们看一下它有没有赚到钱?
  • 单店销售额:Costco约1.7亿美元,沃尔玛约4300万美元;
  • 单店利润:Costco约300万美元,沃尔玛约150万美元。
  • 净利率:Costco为2.2%,沃尔玛约为1.3%;
(以上数字来自双方财报)
定价:营销人最大的知识盲区
那么,Costco是怎么做的呢?
  1. 选品上,不求多而全,只要少而精。因为货品种类少,所以单品的销量就大。那么Costco就很容易从供应商手里拿到更便宜的进货价;
  2. 大包装售卖,类似于中国的批发。种类少、大包装、价格低,产品就会很快脱销,节省了货架空间、加速资金流转,Costco就又省下来一部分运营成本;
  3. 仓储一体。也就是卖货和存货都在一个地方,这样又省一笔钱。
  4. 卖自有品牌。就是从工厂进货,然后Costco贴牌售卖,不让中间商赚差价。
  5. 会员制。300元一台电风扇,会员价290元,真实价格可能是295元,因为Costco还赚了5元会员费。
这一系列的经营方式,才最终形成了Costco的成本领先优势,以更低价格,反而拿到更高的利润。
这就好比上学时,我们一天都是24小时,但学霸可以背会200个单词,而学渣只能背下来20个。所以,那些动不动就割肉做低价的淘品牌们醒醒吧!只是低价跑不赢市场,只有低价还有钱赚才能跑赢市场。
从”成本领先“这个视角去看低价,我们明白低价不是一个简单的定价策略,它其实是企业的一种竞争战略。注意我的用词,是「竞争战略」。
问个脑洞题:假如有一天,电商里只剩拼多多,手机行业只剩小米,超市只有Costco,它们还会不会继续保持低价?
一定会的。因为低价不仅是在打击当下的竞争对手,更是抵御未来的竞争对手!
当大家发现小米电饭煲从1元/台的利润,变成100元/台的利润,即便没有了OPPO、华为、vivo、三星这些品牌,也一定会有资本家要扶持出下一个OPPO、华为、vivo、三星。
所以,低价是大企业经营的护城河。因为低价以及低价背后的产业链在,才没有人可以轻易染指大企业的生意。
比如,乳制品行业里,伊利蒙牛都是巨头中的巨头了,但是他们依然在用低价保护自己的疆土,不断筑高自己的护城河。
低价=竞争战略,用成本领先筑造生意的护城河。
 
总结一下
价格是由价值决定的,而不是成本。
定价的首要原则就是建立消费者的「价格锚点」。消费者把你的产品和谁比较,谁就能左右你的价格。
产品的打开环境、用户的接触顺序、价格的组合方式、产品的心理价值,都可以变成一种价格锚点,影响用户对价格的判断。
对于涨价而言,一切涨价行为,必须要先改变产品/服务,用户才能接受。
对于低价而言,低价是一种竞争战略,通过成本领先去建立护城河。同时,低价也可以作为一种营销方式。

转自:https://mp.weixin.qq.com/s/d45t6wRbOCpbRA9J9lrJdA

印度今天崩溃了没?

今天这个题目非常欠揍,好像天天盼着白象国倒霉似的(印度以白牛为尊,却以白象为标志,多么神奇而热爱大型白色动物的国家)。其实我也不想用这个标题,我对印度深厚的感情,你们都懂。不过确实是后台这段时间,大家问我最多的一个问题,所以直接拿出来了,并没有恶意。
 
每次写印度的时候,我都充满感情,不知道为啥大家总觉得我是在调侃,感觉我们印度就是这样一个自带BGM的国家,多悲惨的事,一到印度,听起来都有种喜气洋洋的气质。
 

1

 滞留时光

 
先说下我同事他们咋样了,毕竟很多小伙伴非常关心他们这些印度封国受害者。
 
他们自从印度封锁后,本来准备回国的,现在也回不来了。一度想买去新加坡的机票转中国,后来也被取消了,所以一直滞留在印度。
 
现在整个印度什么样,没人知道。印度南北差异极大,各地之间差异也非常大,又在搞新闻管制,所以就更没法知道了。
 
我同事他们所在的富人区经历了前期的恐慌后,慢慢稳定下来物价涨了近一倍,部分东西涨了三四倍,不过众所周知,印度和人民币汇率接近10:1,一块钱在印度当十块钱使,所以他们并不在乎涨价什么的。
 
他们让印度佣人每天出去溜达扫货,这段时间屯的罐头什么的够经历一次僵尸危机了。闲得没事,他们把大门和围墙也加固了,下一步考虑挖个地下防空洞,现在已经找到了“人防”相关资料,就缺木头桩子做支撑。
 
不过有一点比较尴尬,不能让佣人看到他们在地上挖坑,因为印度各个阶层职能非常明确,各干各的。如果你干了佣人的活,今后你的佣人就瞧不起你,原本以为你是个婆罗门,看来你是个首陀罗,下贱。
 
一旦瞧不起你,他们干活就消极。嗯,印度就是这样一个讲究“各司其职”的国家。
 
尽管他们在电视上看到印度境内出现了多次的暴乱,不过他们富人区治安比较好。大家前段时间也看到了,警察挥舞着棍子到处抽人。在富人区,这些警察非常温和,治安维持得也不错。
 
现在印度贫民窟的人有冲击商店的,但没听说冲击富人区的。印度人对社会等级很敏感,一般不会去骚扰上层阶级,关于这一点,他们非常严肃,并且达成了共识,上下层一般都尽量避免公用任何东西。这种共识机制非常重要,不然印度的种姓制度也不会持续几千年。现在法律上的种姓已经没了,但是心里的种姓一直都在。
 
最危险的是4月14号,印度宣布延长封城。在孟买火车站,几千人闹事,警察冲进去用棍子驱赶,刁民们到处跑,可把我同事一伙给吓坏了,生怕那些人冲进他们的院子,看到他们堆了半屋子的罐头和吃的,还是外国人,担心全抢走了。不过还好没发生啥。这周六又发生了大规模示威游行,说是要求政府给他们提供回去的火车,后来被驱散了,这段时间他们都挤在工厂里,每天200克大米:
 
印度今天崩溃了没?
疫情也不是完全没有好处。一月份时,印度因为《新公民法》爆发了超大规模的游行示威,穆斯林和印度教徒各种冲突,席卷全国。不过这段时间“封国”,游行示威好像是解决了,他们注意力转移,大概已经忘了那档子事。就跟美国这段时间全国封禁,枪击事件变少了一样,意外的收获。
 
至于印度那个“封国令”,极其一言难尽。我徒弟现在在班加罗尔,那地方已经基本放开了,大家该干啥干啥,大部分人也不戴口罩,大家都跟没事人似的。孟买反倒是相对抗疫比较积极,最起码把口罩都戴上了。
 
至于你问印度疫情咋样了,这个谁也不知道。印度已经第三次发布了新闻管制,不让大家随便聊疫情,整个国家讳莫如深。本来有老百姓上传倒霉视频,也就是我们在中文网看到的那些,然后这些人就被抓起来了,这段时间大家应该也感觉到了,明显消停了。
 
至于测试得咋样了,反正我同事他们所在的那个区域,你说你状态不好,去测试的话是没人给你测的,跟4月20日前的美国差不多,只给重症做测试。在4月末,印度总共测试了77万(到现在也不到100万),就已经测出来5万多,死了近两千。
 
不过这个数据100%有问题,为啥这么说呢,因为印度媒体自己就不太信,就去稍微查了下,发现5月2号到7号没有上报死亡,于是记者潜入医院,在一个叫LNJP的医院就发现一天新冠死了6个,其他医院也没必要去查了,引发了一波甩锅大战,政府说是医院没上报,医院说是上报了,现在还在扯皮,扯皮也是印度人的优良传统之一。
 
而且国内的人可能不知道,印度的测试和收治都不是免费的,所以很多人感觉不舒服,也不会去医院。去了也治不起,毫不夸张地说,你们在电视上看到的医院情况,都是印度上等人的现状。
 
不过了解印度的人都知道,印度基层老百姓把宗教看得比医院重要的多。很多人得了病根本不去医院治疗,而是选择去庙里搞点圣水什么的,所以你说新冠只死了两千多人,连印度人都不相信。
 
而且有些邦非常严重,比如昨天在社交网站上有个视频,新冠病人和已经死掉的病人呆在一起……大家有兴趣去微博看吧,太惨了,不想放文中。
 
至于全国到底啥情况,没人知道。可能莫迪知道,不过他前段时间正在忙别的。比如美国疫情都成那样了,还在指责中国;不仅指责中国,还在指责印度,说印度宗教政策太激进。莫迪说你别管,再管我没收NGO在印度的资产,而且要对谷歌等美国企业征税。白宫一怒之下,在推特上取消了对莫迪的关注,所以莫迪这段时间有点方。

2

 印度为会不会崩溃

说到这里,就该回答大家那个不断问的问题了,印度会崩溃吗?
 
咱们先说结论,印度不会崩溃,因为印度一直都处于半躺状态,稳定性非常好
 
印度崩溃不了的原因有很多,最重要的几点我列一下。大家对比下其他国家,就会发现博主绝对没瞎说。
 
首先,印度这个国家也是见过世面的。且不说几千年里风风雨雨,经历过穆斯林和蒙古人的屠刀,又在英帝国主义下混了几百年,饥荒、屠杀、传染病不断,到现在也没消停;境内传染病横行,不少中国绝种的传染病印度还保存着;所以新冠这玩意,主要针对老年人,在印度真不算啥。
 
而且大家可能还不知道,韩国LG公司在印度的化学工厂,5月7日发生了重大泄露事故,当场死了11个,伤了好几百人。这么大的事,都没咋看到报道。我也是看到微博有人圈我,说死了一头白牛和十几个人,我才知道还有这事。
 
大家可能纳闷了,为啥印度好像经常发生这种事?
 
这也是一个老毛病。一般跨国公司,都没法在自己本国生产农药和高危化学产品。因为太危险,政府和老百姓都不大愿意他们去建厂,如果非要生产,就得支付高额税款,并且给员工补贴,那些跨国公司理所当然就把厂子搬到其他国家了。
 
于是这些企业就去“低人权国家”,类似我国很多产业去了越南一样。绝大部分是那种在中国招不到人,劳动密集,且高污染高危险,被政府开出了惩罚性税收的行业,跑越南缅甸了。印度也一样,在西方眼里,它就是个农药罐和药品活体测试基地。
 
说到这里大家应该明白了,绝大部分事情的本质是“对痛苦的承受能力”。如果你完全不能承受痛苦,那随便一件事都是天塌下来的事;如果你对痛苦的承受能力达到逆天的境界,世界上绝大部分痛苦也就无所谓了。
 
以前我们说俄罗斯人能承受巨大的痛苦,中国人能承受巨大的痛苦,不过这次疫情却给出来了不一样的答案。大家惊讶地发现,美国人是真厉害,顶着高风险传染病要复工;英国人头也很铁,首倡“自然免疫”——不过没铁几天,英国也歇着了,今天那个著名“铁头”鲍里斯现身说法,说是还要封锁一段时间,毕竟他不是得了新冠进了重症监护室嘛,刚跟死神喝了一瓶二锅头,心有余悸。
 
这也让我想起来一个段子,那个里根后来反对枪支泛滥,记者问他以前为啥不反对,他说那时候我也没被枪击过啊。
 
当然了,印度人也很厉害,全国有好几亿人每天生活费不足十五人民币。前段时间莫迪突然封城后,老百姓黑压压潮流般返乡,不少人是步行几百公里回村。前段时间还有新闻,有人不知道累死还是病死在了路边,周围人没事人似的继续溜达。
 
印度这样的承受能力,怎么会崩溃呢?
 
崩溃是留给脆弱小清新的。
 
这段时间印度破事也多,我挑两件大家一起感受下。
 
第一件事是最近的一个新闻。印度一堆人在铁轨上睡觉,然后来了一列火车,这些人被一波带走,无比凄惨。
 
印度发生的每件事,我都充满好奇,赶紧联系印度的小伙伴,询问他们这事到底咋回事。
 
现在事故调查结果还没出来,所以大家也是在群里猜测。不过八九不离十吧,毕竟这种事在中国感觉匪夷所思,在印度却并不稀奇。在印度,老百姓被火车撞属于常规操作。
 
首先印度的火车非常慢。这玩意属于一景,大家去了印度一定要看看,真正的“西洋为图,东洋为工”。当初英国人为了把印度的内地物资运到港口,修了这玩意,一直用到现在。火车太旧,大部分没有车门;好处是非常通风,毛病是不太快,骑自行车快点都能赶超火车。由于火车没有车门,火车快进站时,车还没停,车上的人就开始下车了。
 
嗯,火车没停就开始下车。这个操作大家听起来匪夷所思,其实在印度这事稀松平常,就跟站台上到处是猴子一样平常。火车进站后,车还没停大家就开始上车;火车真正停车只有几十秒,如果反应不够快,你就等下一趟吧。
 
说这些,就是想让大家感受下印度火车的温柔。之前知名公知孙海英曾经说过,印度的火车最有情怀,故意开得很慢,可以让穷人挂上去(大意如此)。
 
只有懂了印度火车,才能明白印度人为啥跑火车道上躺着去了。
 
这段时间大部分火车都停了,印度又是封国状态,而且印度是突然宣布封国,成千上万的人困在城里,火车和货车都停运了。这些人估计是要回老家去,又没有客车,所以准备沿着铁路走。铁路基本是直线,这也是印度人的老习惯,沿着铁路走就能找到路。
 
而且印度的铁路就跟我国几十年前似的,都是开放式的,没有栅栏什么的。大家看印度视频也能看到,铁路边经常有人溜达。
 
路上他们应该是太疲劳,躺铁轨上睡觉被火车给压了。至于为啥躺铁轨上,大家认为相当于设了个闹钟,火车远远开过来就可以随时准备好挂车。封国期间火车比较少,大家估计是侥幸心理,也担心错过了就不会再来。
 
没想到悲催了,火车毫无征兆就来了。醒了四五个,其他睡得太瓷实,没来得及叫醒。
 
为啥说这个事呢?大家想想,从开始封锁到现在,搞出来多少事了?当然了,可能大家不像博主这样天天心系印度,不一定能注意到隔三差五的各种新闻。事实上,就在4月24日,印度火车还撞死一个;三月份两列火车相撞,也死了3个;前几天返乡路上不知怎么就死了好几个。这还是我们知道的。下图是印度的一个记者采集的他查到的数据,这段时间因为封锁死的人,饿死47,累死26:
 

印度今天崩溃了没?

如果大家去搜一下类似的印度新闻,不得不感慨,这怎么印度人生活在古代或异次元似的,生命力和承受力为啥这么强。
 
大家可以想象下,如果中国也天天这种被火车碾压的新闻,老百姓是什么反应?
 
那为啥印度人民这么硬朗呢?
 
其实严格意义上讲,印度生活在一种介于小农国家和工业国之间的状态,还叠加了少量的现代国家的服务业。
 
如果用中国做对比,大概就是有6亿人生活在民国那种小农状态下,还有5亿生活在中国八九十年代的乡镇县城,剩下的在城里。但印度城里又跟中国不一样,有大量的贫民窟,类似巴西那种,或香港九龙城。就算在贫民窟之外,普通老百姓和富人们也是两个世界。
 
还有一群人直接对标西方。给西方提供服务,这也是印度人的一个优势。印度官方语言是英语,非常方便对接西方,所以前些年软件发展很迅猛。不过印度软件是给西方外包的,类似于我国早年给西方代工,看着不错,其实不太赚钱;国内也没市场,也没惠及普通老百姓。这也是为啥顶级互联网公司,我国还有几个,印度一个都没的原因。
 
说这么多,就是想解释一件事,印度的上下层分裂很严重。上下层分裂这事我们一般觉得不太好,不过凡事有特例,印度就是凡事的特例。在印度,牛顿老师的物理定律都不大好使,更别说这些社会规则了。
 
印度人和美国人一样,有种“凡事不求人”的优良品质,实现了高度的“基层自治”。是的,大家都知道美国人搞基层自治很厉害,但不知道印度其实也是基层自己管自己。100多个民族,2000多种语言,很多基层的地方都是老死不相往来,自己过自己的。政府不管他们,他们也不理政府。
 
而且印度城市化率低得离谱,才32%。大家千万别觉得我是在笑话印度农民多,事实上,面对新冠这种会导致社会全面停摆的病毒,城市化程度越高,伤害越严重。大家在城里才会受“停工”、“失业”等因素影响,你听说过农民“失业”吗?
 
人吧,欲望越多,越脆弱。
 
比如我们熟知的那个大佬,公知掌嘴者、退群小能手、甩锅狂魔、病毒专家、资深懂王、么得感情的贸易终结者、消毒液注射首倡人,川皇——特朗普,这次面对疫情为啥他慌得一B,又是撒谎,又是造谣,而莫迪相对来说淡定而优雅?
 
原因很多,不过最明显的就是莫迪没川皇那么多需求。川皇既要保就业率,又要保股市,还要保疫情死亡率,这简直就是“川普不可能三角”。欧洲也一样,也在考虑放开管制。
 
但莫迪显然没那么纠结,因为印度也没啥股市,全国70%的人是农民,还有几亿城里人回到村里就是农民,所以看着好像13亿人,其实真需要他关注的没多少。
 
也就是说,对比我国60%以上的城市化率,美国80%以上的城市化率,印度这样的国家稳定得多。再结合我上文提到的,大家越依赖医院,越容易导致医疗系统崩溃。
 
印度人民有多重求助渠道,又不是必须去医院,反正到了医院也没特效药。现在吹得最猛的那个“瑞德西韦”,药的疗效跟个安慰剂糖豆差不多,印度基层医院又缺呼吸机什么的。
 
这种情况下,去庙里也不失为一个好办法。可以去拜拜湿婆嘛,或路上拦一头湿婆坐骑,也就是大家熟知的白牛,白牛万一显灵呢。除此之外,印度还有其他两万个神,总有一款适合你。如果两万个神都满足不了你的需求,那可能就是你的问题了。
 
如果再不济,发生医疗挤兑,全世界其他国家都是乱混混的,大家一起去医院排队,毫无秩序可言。只有印度,有天然秩序,高种姓在前,“不可接触阶层”排最后,井井有条。
 
也就是说,印度人本身承受痛苦的能力非常强,而且社会结构和信仰结构也能保障印度有巨大的缓冲能力,就算遭到暴击,也能以低成本的方式渡劫过去。事实上过去几千年里,这也是印度人挺过一轮又一轮劫难的小技巧。

3

 防止他们激情搞事

 
唯一需要担心的,就是莫迪和川普俩兄弟。
 
众所周知,一旦领导人声望发生暴跌,很容易出事。这个也不复杂。什么东西能快速提高领导的声望?当然是国家遭受攻击的情况下,这也是为啥911后小布什莫名其妙声望暴涨达到了史无前例。
 
这也是为啥川普前段时间支持率上涨了2%的原因,不过这段时间又跌回去了。接下来,要重点防范川普和莫迪俩兄弟对外转移矛盾。往哪转移呢?必须是我们啊,这么大的锅,除了中国还有谁能接得住?这也是为啥这两天印度已经在锡金闹事了。
 
这个意义上讲,也就理解了胡锡进前几天说中国要扩大核武库。很多糊涂蛋说这么搞是穷兵黩武。拜托,有点常识好不好,扩大核威慑正是为了和平啊。如果蒋委员长手里有一百个德械师,说不定抗日战争就不会爆发了。不过蒋委员长只有仨德械师,不打你打谁?不仅要打,而且要三个月灭亡你。
 
这次疫情也让决策层看出来了,以前都说美国人怕死,不敢玩核弹,现在很明显了,他们才是真正有低人权优势的那一端。万一上层婆罗门藏到地堡里,啥事都能干出了,反正黑墨绿的命不值钱。所以才让老胡出来喊话,确保到时候能把地堡也炸出来,这样他们就不敢胡闹了。
 
而且我们说的很清楚了,发展战略核力量的目的,有且仅有两个:
永不使用;
永不被使用;
 
而且要防止“猪突”,也就是突然发飙起来打了咱们一下。如果他们得逞,势必会鼓舞他们国内好战派。就跟“918”似的,日本当时也面临巨大的麻烦,需要转移矛盾;关东军自告奋勇,一个“猪突”,以极少量兵力拿下了整个东北,鼓舞了日本国内的激进势力;日本国内“好战派”一下子摁不住了,反战内阁也随后倒台,中日也就越来越不可收拾了。
 
现在一定要防着旁边的这个倒霉邻居闹事,印度崩溃的可能性不大,但是闹事的可能性却几乎百分百,只是大闹和小闹的差别。
 
全文完,

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